Алексеева А.И., Васильев Ю.В., Малеева А.В., Ушвицкий Л.И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности
Подождите немного. Документ загружается.
13.3. Анализ сбыта товаров
Под анализом сбыта товаров понимают деятельность, включающую
детальное изучение данных о сбыте товара с целью оценки пригодности
маркетинговой стратегии. Объект анализа - объемы продаж на разных
рынках (сегментах), цены, категории потребителей и методы продаж.
Основной источник информации для анализа сбыта – данные по
отгрузке товаров. Они содержат информацию о наименовании потребителя,
заказанном количестве, цене и условиях продажи и транспортировки.
Основная цель изучения информации заключается в умении выделить
закономерности из случайных явлений.
Когда организация производит или продает разнообразные товары, то
часто можно обнаружить значительную разницу в объеме продаж и
прибылей, получаемых от продажи различных изделий (работ, услуг). Для
того, чтобы сконцентрировать основные усилия на тех товарах, которые
имеют наилучшие возможности для сбыта и получения прибыли,
необходимо разбить данные о сбыте по группам потребителей или товаров.
Если производитель планирует снять с производства медленно или плохо
продающиеся товары, он должен произвести тщательный анализ причины
сокращения сбыта, прежде чем принимать какие-либо меры. Товар может все
ещё пользоваться большим спросом, но из-за неэффективного сбыта,
недостаточной рекламы или ограниченной емкости рынка он может
продвигаться медленно. После установления основных причин, организация
может принять решение по улучшению своей позиции в сбыте этого товара
или снять его с производства.
Одним из вариантов анализа сбыта является анализ приоритетов.
Анализ приоритета по товарам (товарным группам) является
первым шагом при изучении перспектив организации. Поскольку свое
благополучие большинство организаций связывают с возможностью
удержаться на рынке традиционного для них товара, т.е. товара,
выпускаемого по хорошо изученной и отлаженной технологии, такой анализ
должен проводиться регулярно.
Таблица 5.76
Данные об отгрузке отдельных видов товаров
Вид
товара
Объем отгрузки,
тыс.руб.
Структура
сбыта, %
А 435017 62,00
Б 132411 18,87
В 42797 6,10
Г 63799 9,09
Д 22163 3,16
Е 5879 0,84
Итого: 702066 100,00
Анализ показывает, что организация удерживается на рынке в
основном со своими традиционными товарами А и Б, доля которых в объеме
209
отгрузки составляют 62% и 18,9% соответственно. Очевидно, маркетинговая
стратегия организации должна быть направлена на выравнивание сбыта
различных товаров общей структуре, что обеспечит ей большую
устойчивость на рынке.
Анализ приоритета по рынкам – это ранжирование региональных
рынков в порядке убывания интересов организации, которые определяются
условиями продажи ее товаров. Сбыт товаров по региональным рынкам для
данной организации характеризуется данными, приведенными в таблице
5.24.
Таблица 5.77
Анализ приоритетов продажи товаров по федеральным округам
Экономические районы Годовой объем сбыта, тыс.руб. Структура сбыта, %
Южный Федеральный округ 454938,77 64,8
Москва 178324,76 25,4
Центральный Федеральный
округ
68802,468 9,8
Итого по РФ: 702066 100
Из таблицы 5.24 следует, что приоритетным рынком для организации
является Южный Федеральный округ, на который приходится 64,8% сбыта
товаров в год. Это объясняется территориальной близостью и большим
количеством торговых дилеров. Следующим по важности является Москва
(25,4%) в связи с наличием платежеспособных потребителей и также
большим количеством дилеров.
Анализ сбыта должен быть дополнен информацией о случаях
отклонения от планов продаж, где перечисляются ситуации, в которых не
были достигнуты поставленные цели или присутствовали новые
возможности сбыта. Для товаров, при сбыте которых организация
испытывает трудности, должны быть разработаны меры по стимулированию
сбыта, которое может осуществляться по трем основным направлениям:
внутрифирменное стимулирование; стимулирование дилерской сети;
стимулирование потребителей.
Анализ приоритетов по потребителям играет большую роль при
разработке и оценке выполнения планов маркетинга. В составе потребителей
выявляются группы в соответствии с их расположением (внутри страны и за
рубежом), спецификой отрасли или видом бизнеса. Для каждой группы
определяется доля в структуре сбыта, потребительские группы ранжируются
в соответствии с этой долей (Таблица 5 .78).
Очевидно, что приоритетной группой потребителей товаров данной
организации являются внутренние потребители (97,4%), и наиболее
значимыми здесь с точки зрения объема сбыта являются предприятия
торговли (50%) и частные дилеры (22,4%).
210
Таблица 5.78
Анализ приоритетов по потребителям товаров
Группа потребителей Объем сбыта,
тыс.руб.
Структура
сбыта, %
Внутренние потребители, всего: 702066 97,4
Торговля 360404 50
Частные дилеры 161461 22,4
Учреждения здравоохранения 108121 15
Детские дошкольные учреждения 72081 10
Внешние потребители, всего: 18741 2,6
Экспорт - -
Потребители стран СНГ 18741 2,6
Итого: 720805 100
Внешние потребители в анализируемом периоде имели небольшой
удельный вес (2,6%). Отсутствие экспорта обуславливается с
неурегулированным таможенным законодательством и неадекватным курсом
валют.
Таким образом, анализ по приоритетам помогает повысить
обоснованность маркетинговых решений о расширении или сужении рынков
сбыта как по территориям, так и по сегментам, определять стратегию с
разработкой и выводом на рынок новых товаров или снятием товаров с
производства.
Вопросы для самоконтроля по разделу V
1. На какие вопросы, касающиеся производства и продажи товаров,
должна дать ответ производственная программа организации?
2. Какие задачи анализа производства и продажи товаров являются
основными?
3. Какие источники информации являются полезными при анализе
производства и продажи товаров?
4. Какие методы нейтрализации изменения цен могут применяться для
приведения стоимостных показателей объема производства и продаж в
сопоставимый вид?
5. Как определяются базисные и цепные темпы роста объемов
производства и продажи товаров?
6. Что включает анализ выполнения плана по объему производства и
продажи товаров?
7. Какие показатели включает производственная программа в части
формирования ассортимента товаров?
8. Опишите основные способы оценки выполнения плана по ассортименту
товара.
9. Что показывает структура выпуска товаров и как она оценивается?
10. Какие необходимы исходные данные для анализа структурных сдвигов?
211
11. В чем суть метода прямого счета по всем изделиям и что дает для
анализа структурных сдвигов его применение?
12. Что показывают результаты анализа структурных сдвигов методом
прямого счета по всем изделиям и по проценту выполнения плана?
13. На чем основан метод средних цен анализа структурных сдвигов и каков
результат его применения?
14. Какими критериями оценивается ситуация при выводе на рынок новых
товаров?
15. Назовите основные факторы, которые обусловливают введение нового
товара в ассортимент организации.
16. Приведите основные группы показателей, характеризующих качество
товара организации.
17. Каким образом влияет изменение качества товара на изменение объема
производства, выручки от продаж и прибыли?
18. Как оценивается влияние сортового состава товара на объем выпуска
каждого изделия?
19. Что включает анализ потерь от брака?
20. Какими показателями оценивается ритмичность производства, и что они
характеризуют?
21. С какой целью и в какой последовательности анализируется
ритмичность производства товара?
22. Какой вид имеет балансовое уравнение анализа выполнения плана по
объему продаж товаров, если продажи в организации определяются по
отгрузке товаров?
23. Каким образом осуществляется анализ факторов изменения объема
продаж товаров и что он показывает?
24. Каковы результаты анализа выполнения договорных обязательств по
отгрузке товара?
25. Что понимают под анализом сбыта товаров?
26. Назовите методы анализа приоритета и раскройте содержание данных
методов.
212
6. РАЗДЕЛ VI
АНАЛИЗ
ТЕХНИКО-ОРГАНИЗАЦИОННОГО УРОВНЯ
И ДРУГИХ УСЛОВИЙ ПРОИЗВОДСТВА
Глава 14. Оценка и анализ уровня организации производства и
управления
14.1. Анализ технико-организационного уровня
Стратегия развития организации определяет требования к
совершенствованию технико-организационного уровня хозяйственной
деятельности. Повышение технико-организационного уровня и других
условий (внешнеэкономических, социальных и природных) в любой отрасли
материального производства, в конечном счете, проявляется в уровне
использования всех трех элементов производственного процесса: труда,
средств труда и предметов труда.
Оценка технико-организационного уровня осуществляется через
систему показателей. Качественные показатели использования
производственных ресурсов — производительность труда, фондоотдача,
материалоемкость и оборачиваемость оборотных средств, отражающие
интенсивность использования ресурсов, — являются одновременно и
показателями экономической эффективности повышения технико-
организационного уровня и других условий производства. Тем не менее,
методологически следует различать показатели экономической
эффективности повышения технико-организационного уровня и показатели
самого уровня, т.е. состояния техники, технологии, организации
производства и управления.
В понятии технико-организационного уровня органически сочетаются
технические и организационные факторы производства, являющиеся
факторами интенсификации производства. В практике организаций все более
заметную роль начинают играть обобщающие показатели эффективности
производства, которые учитывают использование всех видов
производственных ресурсов, их взаимозаменяемость, а не отдельные
показатели.
Комплексный анализ включает оценку частных и обобщающих
показателей как технико-организационного уровня производства в целом, так
и его составляющих (Рис. 6.1).
213
Рис. 6.25 Примерная схема анализа показателей
технико-организационного уровня производства
Важными составляющими анализа научно-технического уровня
производства являются анализ экономической эффективности научно-
технических мероприятий по внедрению прогрессивной технологии,
механизации и автоматизации производственных процессов, расширению
масштабов. Совершенствование применяемой новой и прогрессивной
технологии, применение новых видов сырья и материалов и улучшение их
использования, изменение конструкции и технических характеристик
СОСТАВ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ОЦЕНКИ ТЕХНИКО-ОРГАНИЗАЦИОННОГО УРОВНЯ
НАУЧНО-
ТЕХНИЧЕСКИЙ
УРОВЕНЬ
ПРОИЗВОДСТВА
Разработка и
выполнение
программы научно-
технического развития
Экономическая
эффективность
мероприятий по
совершенствованию
техники и технологии,
ресурсосбережению и
экологической
безопасности
Техническая,
энергетическая и
информационная
вооруженность труда
Научно технический
уровень подготовки
производства
Прогрессивность и
качество товаров
Прогрессивность
технологических
процессов
Степень механизации,
автоматизации и
роботизации
производства
УРОВЕНЬ
ОРГАНИЗАЦИИ
ПРОИЗВОДСТВА
И ТРУДА
Уровень концентрации,
кооперации,
специализации и
размещения
производства
Длительность
производственного
цикла
Рациональность
организации
производства:
параллельность,
последовательность,
прямоточность и др.
Уровень организации
труда
Уровень
промышленной
эстетики и культуры
производства
УРОВЕНЬ
УПРАВЛЕНИЯ
ХОЗЯЙСТВЕННОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
Квалификационный и
образовательный
уровень персонала
Уровень творческого
подхода к труду:
изобретательства,
рационализации и др.
Производственная
структура организации
Структура управления
организацией
Использование
экономических,
организационно-
административ-
ных и социально-
психологических
методов управления
Техническая и
информационная
обеспеченность
системы управления
Использование
современных средств и
методов нормирования,
планирования, учета и
контроля
Уровень развития
хозяйственных связей,
в т.ч.
внешнеэкономических
Показатели
стимулирования труда
214
изделий, освоение производства новых видов товара, компьютеризация
производства – все это – составляющие технического прогресса.
Решающим фактором повышения технико-организационного уровня
является научно-технический прогресс (НТП), достижения которого
становятся непосредственной производительной силой, опредмечивающей
научные знания в факторах производства – рабочей силе и средствах
производства. Реализуясь в живом труде, достижения науки меняют
образовательный, профессиональный и квалификационный потенциал
работников, имеющиеся научные знания делают сам труд, сам
производственный процесс адекватным уровню развития науки. Внедрение
научных достижений в практическую деятельность организации происходит
на основе научной, конструкторско-технологической, организационной
подготовки производства.
С внедрением новых технологий изменение трудоемкости
производства товара определяет колебания себестоимости и нижнюю
границу цены товара, что оказывает стимулирующее влияние на рыночный
спрос, изменяет частоту и объем продаж.
Готовность персонала к изменению условий труда производит
ускоряющее воздействие на организацию-товаропроизводителя при смене
технологии и увеличение выпуска продукции под все возрастающие
изменения потребностей рынка. Это и уменьшает величину
производственного цикла, стимулирует сокращение времени продажи.
Длительность производственного цикла – величина относительная, и она
сокращается со сменой технологий.
При переходе к высоким технологиям процессы создания качественно
нового товара отличаются следующими характерными особенностями:
– являются безмашинными (электронно-лучевые, плазменные,
биотехнологические и иные подобные процессы);
– в случае применения машин требуют минимального количества живого
труда а, следовательно, и рабочей силы (комплексная автоматизация с
помощью роботокомплексов, роторных линий, гибких производственных
систем);
– осуществляются ресурсосберегающим путем (на основе применения
синтетических и композиционных материалов);
– являются экологически чистыми (замкнутые циклы производства со
вторичными использованием производственных отходов, очисткой стоков);
– надежно контролируются с целью достижения заданного качества
товара на основе применения современных средств и методов контроля.
Непосредственной целью анализа эффективности проведения научно-
технических мероприятий являются выявление возможности эффективного
использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов, а также
определение влияния мероприятий по техническому и организационному
развитию на конечные результаты производства.
215
Экономическую эффективность мероприятий по техническому и
организационному развитию рекомендуется отражать по следующей системе
показателей:
- приращение производительности труда, относительное отклонение
численности персонала и фонда оплаты труда;
- приращение материалоотдачи (сокращение материалоемкости),
относительное отклонение в затратах (экономия или перерасход)
материальных ресурсов;
- приращение фондоотдачи (сокращение фондоемкости) основных
средств, относительное отклонение (экономия или перерасход) основных
средств;
- приращение скорости оборота оборотных средств, относительное
отклонение (высвобождение или дополнительное привлечение) оборотных
средств;
- приращение объема производства товаров за счет интенсификации
использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов;
- приращение прибыли или снижение себестоимости товара.
Все чаще встречается в организациях измерение стоимости хорошего и
плохого качества товаров. С его помощью оцениваются издержки того, что
не было сделано качественно с первого раза: устранение дефектов и брака,
стоимость инспекций и контроля качества, расходы на гарантийное
обслуживание и по возврату товара потребителями.
Когда эти показатели рассчитываются впервые, то оказывается, что
стоимость плохого качества может составлять от 20 до 30% общих издержек
производства, т. е. может в 3–10 раз превышать затраты на заработную плату.
В рамках нового управленческого мышления появляются и оценочные
показатели, которые раньше не употреблялись - число рацпредложений в
расчете на одного работника, процент их внедрения и сокращение сроков
запуска нового изделия в производство.
Фокусирование внимания российских менеджеров на таких
показателях, как измерение уровня загрузки оборудования, коэффициента его
сменности и др. ведет к тому, что используются наиболее дорогостоящие
машины и оборудование, а нередко и целые заводы круглосуточно. В
результате не остается времени для профилактического ремонта
оборудования.
На российских организациях приобретаемое оборудование принято
оценивать по продажной цене, а не по его стоимости на протяжении всего
жизненного цикла, включая установку, наладку, эксплуатацию,
обслуживание и утилизацию. Дешевое оборудование, как правило, менее
качественное и, в конечном счете, обходится организации достаточно дорого
из-за сложности в эксплуатации и обслуживании, высокого
энергопотребления и т. д. Решение этой задачи может быть существенно
облегчено и ускорено благодаря использованию мирового опыта
эффективного управления оборудованием.
216
Примером такого опыта может быть созданная в Японии система
обслуживание оборудования Total Productive Maintenance (TPM),
позволяющая обеспечить его наивысшую эффективность на протяжении
всего жизненного цикла с участием всего персонала.
В таблице 6.1 приведены усредненные данные по нескольким японским
организациям - лауреатам премии TPM, характеризующие как материальные
результаты, которых им удалось добиться, так и нематериальный эффект от
внедрения этой системы.
Таблица 6.79
Результаты внедрения TPM на японских организациях
Материальный эффект Нематериальный эффект
Производительность труда по
добавленной стоимости
Увеличение
в 1,5-2 раза
Текущее обслуживание оборудования
операторами приобретает свою
завершенность: они начинают заботиться
о своем оборудовании сами, не
дожидаясь указаний "сверху"
Число случайных поломок и
аварий
Сокращение
в 10-250 раз
Загруженность оборудования
Увеличение
в 1,5-2 раза
Число случаев брака
Снижение
в 10 раз
2. У работников появляется уверенность
в том, что если они будут стремиться
довести поломки и брак до нуля, то они
смогут этого добиться
Число рекламаций от
потребителей
Уменьшение
в 4 раза
Себестоимость продукции
Снижение
на 30%
Запасы готовой продукции и
незавершенное производство
Снижение
на 50%
3. Благодаря избавлению рабочего места
от пыли, грязи, масляных пятен
появляется возможность преобразить его
до неузнаваемости, сделав его светлым и
чистым
Случаи нарушения сроков
поставок
Нет
Производственный травматизм,
повлекший невыход на работу
Нет
Загрязнение окружающей среды Нет 4. У посетителей создается хорошее
впечатление об организации, что
благотворно сказывается на количестве
заказов
Число рационализаторских
предложений
Увеличение
в 5-10 раз
Целью TPM является создание организации, которое постоянно
стремится к предельному и комплексному повышению эффективности
производственной системы. Средством достижения цели служит создание
механизма, который, охватывая непосредственно рабочие места,
ориентирован на предотвращение всех видов потерь ("нуль несчастных
случаев", "нуль поломок", "нуль брака"). TPM предполагает повышение
эффективности производственной системы за счет ликвидации всех потерь,
препятствующих повышению эффективности как работы человека, так и
использования оборудования, энергии, сырья и инструментов. В
соответствии с таким подходом для оценки эффективности
производственной системы в TPM используются не локальные показатели, а
показатель общей эффективности, отражающий все виды потерь.
Важнейшими направлениями анализа организации производства
являются: анализ типа производства; анализ специализации и
кооперирования производства; анализ длительности и структуры
217
производственного цикла; анализ организации обслуживания и обеспечения
производства.
Анализ типа производства базируется на оценке характера товара и
экономической среды, в которой действует организация, и по этим признакам
традиционно используется следующая классификация организаций:
- производство по специальному заказу (по новой технологии);
- производство по заказу (по традиционным технологиям);
- производство единичного (уникального) продукта;
- производство малыми сериями;
- производство крупными сериями;
- массовое производство.
В свою очередь тип производства определяет форму его организации.
Тип и форма организации производства должны соответствовать рынкам
сбыта товара и степени удовлетворения потребителя в условиях жесткой
конкуренции.
При анализе специализации и кооперирования производства
уровень специализации характеризует степень однородности и массовости
производства, определяет состав используемого оборудования и технические
процессы, методы и формы организации производственных процессов.
Анализ проводится по нескольким показателям, наиболее распространенным
из которых является доля профильных (специализированных) товаров в
общем объеме выпуска. Этот показатель характеризует уровень
специализации организаций по номенклатуре готовых товаров. Анализ
развития специализации в производственных подразделениях организации
проводится на базе известных в экономике и организации производства
показателей уровня предметной, подетальной и технологической
специализации.
Кроме того, в анализе могут использоваться и другие показатели,
характеризующие границы развития той или иной формы специализации
организации и его структурных подразделений:
- число типоразмеров товара, изготовляемого в цехе, в организации;
- удельный вес товара отдельных подразделений в общем объеме
выпуска;
- удельный вес специализированного оборудования в общем парке
оборудования;
- удельный вес оборудования, установленного в поточных линиях, в
общем парке оборудования;
- количество операций, приходящихся на одно рабочее место.
Анализ специализации завершают оценкой влияния развития
специализации на загрузку действующего оборудования и рабочих:
ритмичность работы подразделений, производительность труда и
себестоимость товаров, величину незавершенного производства.
Кооперирование производства характеризует форму
производственных связей между организациями, а также форму
внутрипроизводственных связей между структурными подразделениями
218