Котлер Ф., Боуэн Д., Мейкенз Д. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм
Подождите немного. Документ загружается.
профессионализма, личностные характеристики и отношение к риску влияют на участников
в процессе принятия решения о покупке. Кроме того, покупатели проявляют разные стили
поведения при покупке. Специалист по маркетингу в сфере гостиничных услуг и других
отраслях гостеприимства должен хорошо знать клиентов и приспособить свою тактику к
данным вне- и внутриорганизационным, межличностным и личностным факторам.
Конец страницы 256
Начало страницы 257
Принятие решения о покупке организованным покупателем
Организации-покупатели приобретают товары или услуги не для личного
употребления, а для проведения учебы, поощрения своих сотрудников или дистрибьюторов.
Можно указать на, восемь этапов в процессе покупок, совершаемых организациями, — так
называемые стадии покупки. Эта модель называется матрицей организации покупки.
Обычно первичная покупка состоит из следующих восьми стадий.
1. Осознание проблемы
Процесс покупки начинается в тот момент, когда кто-нибудь в организации осознает,
что возникла проблема или появилась потребность, для решения или удовлетворения
которой необходимо приобретение определенного товара или определенного вида услуг.
Осознание проблемы может быть результатом как внутренних, так и внешних стимулов. Что
касается внутренних стимулов, то новый товар может потребовать созыва нескольких
собраний, чтобы представить его торговому персоналу. Управляющий кадрами может
посчитать необходимым провести обучение сотрудников и организовать курсы повышения
квалификации. Менеджер высшего ранга может полагать, что исполнительной группе было
бы полезно уединиться на субботу и воскресенье, чтобы переформулировать стратегию
фирмы. Что касается внешних стимулов, то покупатель может увидеть рекламное
объявление или ему может позвонить торговый агент гостиницы, предлагающий выгодную
для корпорации программу. Разрабатывая рекламные объявления и обзванивая
потенциальных клиентов, специалисты по маркетингу могут стимулировать у
потенциальных клиентов осознание соответствующих проблем.
2. Формирование потребности
Осознав потребность в каком-либо товаре или услуге, покупатель определяет к ним
соответствующие требования. Если речь идет о собрании с целью обучения сотрудников, то
потребуются еда и питье, помещение, аудиовизуальное оборудование, все необходимое для
устройства перерывов с кофепитием и номера в гостинице. Организатор собраний проводит
совещания со своими сотрудниками — директором отдела по кадрам, управляющим по
обучению персонала и будущими участниками, чтобы понять, что потребуется для
организации и проведения такого собрания. Они все вместе определят уровень цен, характер
рабочих помещений и номеров в гостинице, а также питания и других параметров. На этой
стадии специалист гостиницы по маркетингу может оказать помощь покупателю.
Внимательный специалист по маркетингу
Конец страницы 257
Начало страницы 258
может помочь покупателям четко определить потребности их компании и показать, как
гостиница может их удовлетворить.
3. Требования к продукту
После того как определены общие потребности, можно перейти к формированию
конкретных требований к организации и проведению собрания или конференции. Например,
для собрания могли бы понадобиться 20 номеров в гостинице, зал заседаний на 25 человек,
оформленный как аудитория с доской, проектором, и отдельная комната для ланча. Если
речь идет о большом представительном собрании с площадью для выставки, нужна более
детальная информация: о наличии воды на столах, высоте потолков, ширине дверей,
безопасности и процедурах получения и сохранения материалов накануне планируемого
мероприятия. Продавец должен быть готов ответить на подобные вопросы будущего клиента
о возможностях гостиницы и характера представляемых услуг.
4. Поиск поставщика
На этой стадии покупатель занят поиском подходящей гостиницы. Он может
обратиться к справочникам, провести поиск на компьютере или обзвонить известные ему
гостиницы. Организатор собраний также может приехать в гостиницу для личного осмотра.
В итоге он составляет выборочный список подходящих поставщиков требуемых ему товаров
и услуг.
5. Предложения
Составив выборочный список поставщиков, организатор собраний предлагает
подходящим гостиницам сделать встречное предложение. Поэтому специалисты гостиниц по
маркетингу должны иметь навыки в подготовке, написании торговых предложений и
проведении их презентации. Торговые предложения должны быть не просто техническим
документом, а ориентироваться на рынок и учитывать характер спроса, предоставлять
возможности и ресурсы компании так, чтобы отличить их от конкурирующих организаций и
выгодно выделить. Многие гостиницы в таких целях пользуются видеофильмами.
6. Выбор поставщика
На этом этапе члены покупающего центра соответствующей организации
рассматривают поступившие предложения и осуществляют выбор лучшего. Они
анализируют характеристики услуг гостиниц, подавших торговые предложения, принимают
во внимание оборудование помещений, уровень обслу-
Конец страницы 258
Начало страницы 259
живания в гостинице и профессионализм сотрудников. Покупающий центр часто определяет
набор своих требований к поставщикам и их соотносительную важность. Как правило,
организаторы собраний рассматривают следующие параметры:
• гостиничные номера
• залы заседания
• еда и питье
• процедура оплаты
• регистрация приезда и отъезда
• обслуживающий персонал
Остановив свое внимание на одном из поставщиков, покупающий центр может
попытаться договориться о снижении цен, дополнительных условиях, прежде чем сделать
окончательный выбор. Специалист гостиницы по маркетингу располагает различными
средствами, чтобы снизить цену. Например, можно изменить дату собрания, чтобы оно
состоялось в период наименьшего спроса на гостиничные номера. Возможно изменить меню.
С другой стороны, специалист по маркетингу может попытаться не пойти на снижение цен,
отметив качество услуг, получаемых покупателем, особенно, если оно превышает уровень
соответствующих услуг конкурентов.
7. Оформление заказа, спецификации
На этом этапе покупатель оформляет окончательный заказ в адрес выбранной
гостиницы, перечисляя технические подробности предстоящего мероприятия. Гостиница в
ответ предлагает покупателю официальный контракт. В нем она указывает дату истечения
брони помещений, т. е. дату, когда гостиница может сдать помещение другим клиентам.
Гостиница также требует минимальные гарантии в отношении еды и питья. Для многих
гостиниц и ресторанов банкет, на который рассчитывают как на прибыльный, оборачивается
убытком из-за изначального отсутствия или невыполнения таких минимальных гарантий.
8. Анализ исполнения
После совершения сделки, в период ее исполнения, покупатель оценивает
приобретенный товар. Он определяет, насколько товар соответствует его требованиям и
стоит ли в будущем иметь дело с продавшей его компанией. Для гостиниц очень важно
иметь хотя бы ежедневные встречи с организатором собраний, чтобы убедиться, все ли
соответствует требованиям, и по ходу попытаться исправить возможные недостатки. Таким
образом рекомендуется управлять оценкой покупателя качества услуг гостиницы в период
реализации контракта и предотвратить формирование его отрицательного отношения.
Конец страницы 259
Начало страницы 260
Рынки массовых мероприятий фирм и организаций
Массовые мероприятия фирм — один из самых важных типов организованного
бизнеса. Менеджеры по маркетингу должны усвоить разницу между рынком фирм и
предприятий и рынком индивидуальных потребителей. Рынок компаний часто бывает более
сложным и требует больше технической информации, чем рынок обычных потребителей. На
рынке обслуживания массового мероприятия компании помещение бронируется больше чем
за год до планируемого мероприятия. За это время вполне могут возникнуть изменения;
поэтому специалисты по маркетингу должны быть постоянно в контакте с покупателем,
чтобы поддержать его во мнении, что он принял правильное решение, выбрав именно
данную гостиницу.
Существует четыре типа деловых встреч: слеты (съезды, конференции), собрания
ассоциаций, собрания корпораций и собрания специальных организаций (социальные,
военные, образовательные, религиозные организации и братства). Рис. 8.2 показывает
степень посещаемости трех типов таких мероприятий, а рис. 8.3 — их количество.
Собрания корпораций
Посещаемость (миллионы)
Рис. 8.2. Посещаемость собраний
Как следует из рисунков, в слетах участвует большое количество людей, но собрания
проводятся намного чаще. На каждый проведенный слет прихо-
Конец страницы 260
Начало страницы 261
дится 100 собраний. В среднем в слете участвует до 900 человек, в собрании корпорации —
до 70, а в собрании ассоциации — до 90. Важный критерий для организатора мероприятий,
выбирающего гостиницу, — возможность гостиницы обеспечить его участников
проживанием. Большинство гостиниц имеет возможность обслужить сотни мелких
собраний, в то время как съезды проходят обычно только в крупных гостиницах. Для
большинства гостиниц такие деловые встречи составляют существенный сегмент их рынка.
Преуспевающие гостиницы знают, какие корпорации стоит привлекать, как использовать
деловые встречи для того, чтобы заполнить гостиницы в периоды «мертвого сезона», и как
привлекать покупателя преимуществами гостиничных услуг, а не только низким ценам.
Собрания корпораций
Количество (тысячи)
Рис. 8.3. Количество собраний
Слеты (съезды, конференции)
Слеты представляют собой особый рынок, требующий множества дополнительных
сопутствующих атрибутов для их организации. Слеты и съезды — это, как правило,
ежегодное собрание ассоциации, состоящее из пленарного заседания, заседаний отдельных
комитетов и тематических секций. Важной частью ежегодного слета или съезда часто
является торговая выставка продукции. Гостиницы, владеющие условиями для проведения
таких слетов и съездов, как, например, Chicago Hyatt, Atlanta Marriott Marquis, вполне могут
Конец страницы 261
Начало страницы 262
проводить подобные мероприятия среднего и мелкого масштаба. Слеты и съезды,
требующие для проведения обширные помещения, как, например, Jacob Javitts Convention
Center в Нью-Йорке, часто насчитывают десятки тысяч делегатов. Их называют
мероприятиями городского масштаба, поскольку делегаты проживают в гостиницах по всему
городу.
Ассоциации обычно выбирают помещения для таких съездов за 2—5 лет до их
проведения, а самые крупные мероприятия иногда планируются на 10— 15 лет вперед.
Слеты и съезды обычно проводятся в июне, популярны также май, март, апрель, июль и
август. Некоторые ассоциации предпочитают проводить свои конференции из года в год в
одном и том же городе, в то время как другие склонны организовывать их каждый раз в
разных частях страны.
Слеты, съезды и конференции могут быть крупным источником доходов для фирмы-
организатора. Регистрационные взносы и продажа площади под выставки приносят большие
доходы. Цена площади для выставки зависит от количества участников. Выбирая место для
проведения мероприятия, ассоциации ищут помещение, легко доступное и одновременно
привлекательное для своих членов. Баланс годового бюджета зависит оттого, насколько
хорошо было организовано мероприятие.
При выборе места слетов, съездов и конференций их организаторы считают наиболее
важными следующие факторы: доступность гостиниц и помещений, удобство транспорта,
его стоимость, приближенность к месту жительства участников мероприятия, климат,
возможности для отдыха, наличие достопримечательностей и культурной жизни.
Наиважнейшие факторы для гостиницы — залы заседания, цены, качество блюд,
номера, дополнительные услуги, процедура оплаты, регистрация приезда/отъезда, график
работы сотрудников, площадь для выставки и прошлый опыт и впечатления. Обратите
внимание, что качество питания чрезвычайно существенно для фирмы-организатора
конференций. Необыкновенный прием, необычный коктейль и нестандартный кофе-брейк во
время работы могут быть тем исключительным моментом, который выделит этот съезд или
конференцию из ряда других и станет предметом последующего обсуждения с коллегами.
Плохое качество еды и обслуживания, наоборот, может вызвать отрицательную реакцию
участников. Также всегда должны быть возможности дополнительного обслуживания.
Сломавшийся видеомагнитофон должен быть отремонтирован или заменен немедленно и не
должен прервать выступление докладчика. Автор однажды участвовал в конференции, на
которую прилетели два специалиста по рекламе, приглашенные специально для того, чтобы
сделать презентацию. Когда они включили проектор для слайдов, он не работал. Гостиница
была не в состоянии решить эту проблему и через 20 минут презентация была отменена.
Многие гостиницы теперь заключают договоры с независимыми компаниями,
предоставляющими аудиовизуальные средства и обслуживающими их. В крупных
гостиницах такие компании содержат офис для оборудования и собственный технический
персонал. Для крупных собраний они выделяют
Конец страницы 262
Начало страницы 263
своих техников, которые в течение всего времени проведения собрания сразу же готовы
разрешить возможные проблемы.
Для организаторов подобных мероприятий также немаловажна процедура оплаты. В
тех гостиницах, где считают эту процедуру само собой разумеющейся и не имеют
бухгалтерии, ориентированной на клиента, выписка счетов на оплату может создать
проблемы. Профессиональные организаторы конференций ожидают получить вовремя
понятный, точный счет. В противном случае процедура расчета может оказаться для них
кошмаром. Кроме оснащения (оборудования) гостиницы и цен, организаторы конференции
считают важным качество питания, процедуру оплаты и профессионализм и внимательное
отношение персонала гостиницы.
Бюро по организации слетов, съездов и конференций — это некоммерческие
маркетинговые организации, помогающие гостиницам заключать контракты на проведение
конференций и собраний. Такие организации часто существуют за счет комиссионных
сборов с отелей или с торговых сделок. Они обычно находятся в ведении торговых палат,
туристических бюро или местных органов власти. Для организатора слетов, съездов и
конференций они часто — первый источник информации. Гостинице, зависящей в своих
доходах от успешного бизнеса по проведению конференций, следует поддерживать хорошие
деловые отношения с соответствующими бюро по их проведению и даже быть активным
членом этой организации.
Собрания ассоциаций и профессиональных объединений
Ассоциации организуют разного типа собрания, включая региональные, тематические,
образовательные и собрания советов управляющих. Например, Американская ассоциация по
маркетингу (ААМ) имеет филиалы во многих крупных городах. Эти филиалы устраивают
ежемесячные встречи обычно за ланчем или за обедом. ААМ организует или принимает
участие в организации многих учебных семинаров. Проводит она и тематические собрания,
например, собрания преподавателей по маркетингу в феврале и августе каждого года. В
течение года каждая крупная ассоциация планирует несколько десятков собраний,
проводимых в разных местах.
При выборе места собрания ассоциации и объединений для организатора наиболее
важны доступность гостиницы, наличие соответствующих помещений, удобство транспорта,
расстояние от мест проживания участников и расходы на транспорт. Климат, возможности
для отдыха и культурная жизнь не так важны, как для слетов, съездов и конференций,
потому что само собрание — главная цель участника. Выбирая гостиницу, организатор
собраний обращает внимание на качество питания, цены, залы заседания, процедуру оплаты.
Общие требования к условиям примерно те же, что и при организации слетов, съездов и
конференций, за исключением площадей для выставок.
Конец страницы 263
Начало страницы 264
Обратите внимание, что для организатора собраний ассоциаций и профессиональных
объединений наиболее важным условием является хорошее питание.
Членство в Американском обществе руководителей профсоюзных союзов полезно для
гостиниц, активно ищущих с ними сотрудничества. Оно дает возможность быть в контакте с
руководителями профессиональных союзов и является источником информации о
деятельности национальных и региональных ассоциаций. Кроме того, многие корпорации,
клиенты гостиниц — члены торгово-промышленных ассоциаций и могут порекомендовать
для проведения собрания привычную для себя гостиницу.
Члены союза добровольно участвуют в ее собраниях. Гостинице следует сотрудничать
с организаторами собраний, рекламируя себя в качестве подходящего места для их
проведения. Полезно информировать организатора собрания и его участников о местных
достопримечательностях, предложить развлечения для членов семей участников, программу
на послеконференционное время, т. е. представить в лучшем свете как гостиницу, так и
местность, где она расположена.
Собрания корпораций
Для сотрудников компании участие в собрании корпорации обязательно. У них нет
выбора, поскольку их направляют для участия в соответствующем собрании. Корпорации не
разрабатывают специального плана, не проводят изучения рынка для того, чтобы привлечь
участников, и поэтому часто планируют собрания всего лишь за несколько недель до начала.
Поэтому краткий срок подготовки его проведения — важнейшее основное условие.
Корпорацию беспокоит главным образом то, чтобы собрание было продуктивным и
чтобы цели компании были достигнуты. Существуют разные типы собраний корпораций: по
обучению персонала, по вопросам управления, планирования. Еще один тип собраний
корпорации — собрания поощрительные.
При выборе места проведения собраний корпораций наиболее важными условиями
для организатора являются доступность гостиницы, удобство транспорта, расходы на
транспорт и близость к месту жительства участников. Самые важные факторы при выборе
гостиницы —качество питания, залы заседания, цены, номера, дополнительное
обслуживание и процедура оплаты. Организаторы собраний корпораций заинтересованы в
том, чтобы продуктивность собрания соответствовала затратам. Успех же зависит от их
умения должным образом организовывать собрания. Гостиницы, заинтересованные в том,
чтобы привлечь и удержать этот бизнес, должны обеспечить хорошие, оборудованные залы
заседания. Организаторы таких собраний заботятся о
Конец страницы 264
Начало страницы 265
том, чтобы участники собрания чувствовали себя комфортно, поэтому важно качество
гостиничных номеров. Их заботит и качество питания. Для них могут быть важными и
условия отдыха. Если собрания длятся несколько дней, то особенно ценятся возможности
установления хороших взаимоотношений участников вне официальных заседаний. Гольф
или теннис могут способствовать общению участников и прерывать монотонность
заседаний. Вечер в местном ресторане, спортивное или культурное мероприятие также могут
стать приятным развлечением для участников.
Существенную роль при выборе гостиницы играет культура бизнеса самой
корпорации. Специалисты гостиниц по маркетингу должны изучать культуру корпорации-
клиента для того, чтобы понять его запросы. Некоторые компании считают, что условия
проведения собрания должны быть строго сдержанными, без излишнего расточительства.
Они считают, что дают своим сотрудникам пример, рекомендуя им тратить деньги разумно.
Другие смотрят на собрания, как на возможность для сотрудников отдохнуть и хорошо
провести время или как на заслуженный перерыв в работе. Компании, которые считают, что
собрания должны служить как обучению, так и отдыху и должны поднимать авторитет
компании в глазах ее работников, снимают гостиницы класса «люкс» и с готовностью тратят
деньги на питание и напитки, развлечения и гостиничные удобства.
Поощрительные поездки — специальный вид награждения сотрудников компании за
выполнение или перевыполнение предпринимательских планов. Может, например,
оказаться, что фирма признает особые заслуги какого-то своего регионального отделения.
Поскольку сама поездка является награждением, участники должны воспринимать и цель
поездки и тип гостиницы как что-то особенное. Обычно такие поездки совершаются на
Карибские и Гавайские острова, в Европу или на курорты в континентальной части США.
Поощрительные поездки длятся дольше, чем собрания (обычно пять-семь дней).
Награжденные такой поездкой иногда получают на свой счет депозит наличных средств,
предназначенный для восполнения произведенных в гостинице затрат или для оплаты услуг
вроде проката машины. Например, фирма Revlon организовала поощрительную поездку для
лучших региональных продавцов. Гостиница заранее получила по $500 а счет каждого из
участников, которыми участники поездки могли распорядиться по собственному
усмотрению. В подобных случаях участники свободно тратят деньги в ресторанах и барах
гостиницы и часто доплачивают к выделенной сумме собственные деньги. Такие
поощрительные поездки могут быть очень выгодными для гостиницы.
Организаторы поощрительных поездок обычно определяют бюджет из расчета на
каждого человека. Для специалистов гостиниц по маркетингу важно это осознать, тем более
что определенные издержки бывают непропорциональными. Например, аренда зала
заседания может стоить $7,50 на человека, если он рассчитан на 50 человек, но если
количество участников 100, то для каждого из них стоимость зала снижается до $4,00.
Развлекательная про-
Конец страницы 265
Начало страницы 266
грамма гала-банкета может стоить $20.00.. Если присутствуют 100 человек, то каждый из
них должен внести $20. Если присутствует 200 человек, то цена для каждого снижается до
$10. Если организатор собраний считает расходы на каждого человека, то и специалист
гостиницы по маркетингу должен считать так же.
Поощрительные поездки организуются самим предприятием или фирмой и
специализирующимися в организации поощрительных поездок туристическими агентствами,
специальными консультантами или транспортными агентствами. Сами предприятия все реже
организовывают поощрительные поездки. Существует тенденция передавать организацию
таких поездок специализированным фирмам и туристическим агентствам. Одна из причин
этого заключается в том, что посторонние организации, специализирующиеся на
организации поощрительных поездок, часто покупают в комплекте транспортные билеты и
номера в гостиницах. В результате они составляют пакет услуг и программы отдыха более
эффективно, чем сами предприятия. Фирмы, специализирующиеся в организации
поощрительных поездок, обычно представляют компаниям широкий выбор возможных мест
для проведения мероприятия, и хотя компания пользуется услугами посторонней фирмы,
конечный выбор остается за ней самой. Гостиница же должна сотрудничать как с фирмой,
специализирующейся в организации поощрительных поездок, так и с представителями
компании, принимающими окончательное решение.
Собрания прочих организаций
Прочие виды собраний (четвертая группа) включает собрания социальных, военных,
просвещенческих, религиозных организаций и братств. Эту особую группу объединяет
общая чувствительность к ценам. Большинство мероприятий, проводимых такими
организациями, оплачиваются самими участниками и иногда их платежи не подлежат
налогообложению. В результате участники обычно весьма чувствительны к уровню цен. Они
ищут дешевые номера и часто, считая цены гостиницы на питание слишком высокими,
предпочитают обедать в других местах или покупать продукты и питаться в своих номерах.
Многие группы, входящие в эту категорию, не заказывают в гостинице и напитков.
Положительная особенность прочих организаций — их готовность проявить
определенную уступчивость ради низкой цены на номера. Они готовы устраивать собрания
вне сезона или в выходные дни. Они часто предпочитают выходные дни, поскольку
большинство участников посещают собрания в свободное от работы время. Таким образом,
эти организации являются объектом хорошего промежуточного бизнеса в период затишья в
спросе на гостиничные номера.
Конец страницы 266
Начало страницы 267
Конец страницы 267
Начало страницы 268
Сегментация рынков по цели собрания
Кроме сегментации рынка по типам собраний на съезды, слеты, конференции,
собрании ассоциаций, собрании корпорации и собрании прочих организаций можно
провести сегментацию по целям собрания. В этом случаи выявляются четыре главные цели
собраний и конференций, — проводимые обычно ассоциациями и проводимые как
ассоциациями, так и корпорациями. Табл. 8.1 представляет собой матрицу, описывающую
некоторые существенные факторы, влияющие на принятие решения о покупке гостиничных
залов, номеров и услуг для указанных типов собраний. Ниже следует описание крупных
сегментов бизнеса на таком рынке.
Эта таблица отражает характер принятия решения о покупке на рынке компаний и
предприятий. Возможны исключения.
Переговоры с организаторами собраний
При переговорах с организаторами собраний важно попытаться установить выгодные
для всех отношения. Организаторы предпочитают проводить собрания в знакомых местах.
Джим Джонс, президент фирмы James E. Jones Associates говорит: «Для меня удачный
прежний опыт является самым важным фактором при выборе места. Не надо беспокоиться
по поводу типа гостиницы. Я знаю, на что гостиница способна, а на что неспособна, я знаю,
что они знакомы с характером требований моего клиента. Я никогда не заношу гостиницу в
свой список, если планирую использовать ее лишь один раз.»
Обсуждение цен может послужить основанием для расхождений мнений между
организатором собраний и коммерческим директором гостиницы, а может и сплотить их.
Важно сразу оговорить требования группы, разработать весь пакет предложений в
соответствии с поступившим запросом и бюджетом. Некоторые организаторы собраний
пытаются договариваться обо всех пунктах контракта отдельно, начиная со стоимости
номера. Потом они останавливаются на варианте банкета по $35 на человека и торгуются,
чтобы свести его цену к $25. В таком сценарии каждая статья становится поводом для спора
между организатором собрания и представителем гостиницы.
Консультативный подход намного эффективные. Если гостиница знает, что
организатор собраний хочет потратить $25 на ужин, шеф-повар может разработать
альтернативные блюда в пределах указанной цены, предлагая что-нибудь приятное для
участников и одновременно укладываясь в эту сумму. Гостиница, таким образом, получает
прибыль от собрания, а само собрание не выходит за рамки своего бюджета.
Специалист гостиницы по продажам услуг должен помнить, что с большей части
групповых затрат не взимаются комиссионные. Организаторы иногда поручают подготовку
собрания турагентам, на долю которых прихо-
Конец страницы 268
Начало страницы 269
дится до 5% всех собраний корпораций. Если организатор собрания, обращаясь к турагенту,
не знает, что этот тип цен не облагается комиссионным сбором, то могут возникнуть
проблемы, когда турагент попытается потребовать свои комиссионные. В других случаях на
цены начисляются комиссионные. Чтобы подобные расхождения не произошли, нужно
оговорить этот вопрос в ходе переговоров.
Другой момент переговоров: одно дополнительное место на каждые 50 гостиничных
мест. Номера «люкс» состоят обычно из двух комнат. Следовательно, один номер «люкс» на
три ночи будет равен шести суткам в обычном одноместном номере. Если у гостиницы
имеется зал заседаний поменьше, который будет пустовать во время планируемого собрания,
можно договориться об его использовании в качестве комнаты для работы оргкомитета или
офиса организатора собрания. Специалист гостиницы по продажам услуг должен искать
такие статьи, по которым организатор собраний выиграл бы в качестве без повышения цен,
но и без ущерба для гостиницы.
Многие ассоциации возглавляет президент, выбранный членами ассоциации, и
профессиональный руководитель — исполнительный директор или вице-президент.