Лаундес Лейл. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций

Подождите немного. Документ загружается.

Глава 6. Здравствуй, старый друг.

Как понравиться людям

Один очень мудрый человек с забавным именем Зиг

однажды сказал мне: «Люде не интересует, сколько ты

знаешь, – до тех пор, пока они не узнают, насколько ты

интересуешься ... ими самими». Зиг Зиглар прав. Се-

крет, который поможет вам понравиться другим людям,

состоит в том, чтобы показать, как сильно они нравят-

ся вам!

Ваше тело – это широковещательная трансляцион-

ная станция, которая круглосуточно показывает каждо-

му, кому вы попадаетесь на глаза, о чем вы думаете

и что чувствуете в каждый конкретный момент. Даже

если ваша поза после использования приема «Сталь-

ные челюсти» внушает уважение, ваша "Струящаяся

улыбка" дает им возможность почувствовать себя осо-

бенными людьми, а «Липкий взгляд» уже покорил их

сердца, прочие части вашего тела могут обнаружить

свое несогласие с «генеральной линией партии». Ка-

ждый сантиметр вашего тела, каждая его часть – от

морщин на лбу до положения ваших ступней – должны

быть в согласии друг с другом, если вы хотите эффект-

но продемонстрировать свое положительное отноше-

ние к собеседнику, направив ему послание: «Ты мне

интересен».

К сожалению, когда мы встречаем нового человека,

наш мозг перегружен и перевозбужден. Помните Юлия

Цезаря у Шекспира? Цезарь говорит о Кассии: «у не-

го истощенный алчный вид... он слишком много дума-

ет... такие люди опасны». То же самое происходит с

нашим мозгом, когда мы вступаем в общение с новым

знакомым. Наш мозг перенапрягается. (Некоторые из

нас пытаются побороть застенчивость. Другие лихора-

дочно оценивают ситуацию.) В нас просыпается алч-

ность. (Мы прикидываем, какую пользу мы можем из-

влечь – если вообще можем – из отношений с этим че-

ловеком.) Так что мы слишком много думаем, вместо

того чтобы реагировать с открытым искренним друже-

любием. Такое поведение угрожает развитию потенци-

альной дружбы, любви или деловых контактов.

Когда наши тела каждую секунду обрушивают на со-

беседника 10 000 различных сигналов и стимулов, не-

которые из них могут дать осечку и обнаружить нашу

застенчивость или скрытую враждебность. Нам нужен

прием, с помощью которого каждый сигнал, каждый

знак нашего тела проникнет прямо в сердце нашего со-

беседника. Мы должны обманом заставить наше тело

реагировать идеально и совершенно в соответствии с

нашими замыслами.

Чтобы найти такой прием, давайте рассмотрим тот

единственный случай, когда нам не приходится бес-

покоиться о том, что застенчивость или тень антипа-

тии к собеседнику проявятся в языке нашего тела. Мы

не беспокоимся об этом только тогда, когда просто не

испытываем подобных эмоций. Так бывает, например,

когда мы общаемся с близкими друзьями. Когда мы ви-

дим человека, которого любим или с которым чувству-

ем себя уютно, то без всякого умысла реагируем на не-

го с теплотой, которую излучает все наше тело – с голо-

вы до пят. Наши губы расплываются в улыбке. Мы под-

ходим ближе. Наши руки тянутся вперед. Наш взгляд

смягчается. Зрачки наших глаз расширяются. Наши ла-

дони раскрываются, и наше тело полностью поворачи-

вается к близкому человеку.

Как обмануть свое тело и заставить его действо-

вать правильно

Вот прием, который позволит вам достичь этого. Он

гарантирует, что каждый, кого вы встретите, почувству-

ет ваше тепло. Я назвала этот прием «Здравствуй,

старый друг».

Встречая нового человека, проделайте в своем со-

знании следующий трюк. Смотрите на него или на нее

как на своего старого друга, с которым на протяжении

долгих лет вас связывали прекрасные отношения. Но

затем вы каким-то образом потеряли его из виду. Он

исчез из вашей жизни. Вы долго пытались найти старо-

го друга, но никаких следов не осталось: никаких теле-

фонов в записной книжке, никакой информации в ин-

тернете. И никто из ваших общих друзей и знакомых

ничего о нем не знает.

И вот вдруг – ВАУ! Вот это сюрприз! После стольких

лет вы снова нашли друг друга. И вы так счастливы!

На этом притворство заканчивается. Очевидно, что

вам не следует пытаться убедить вашего нового знако-

мого, что вы и в самом деле старые добрые друзья. Вы

вовсе не собираетесь обнимать и целовать его или ее

со словами «Я так рада видеть тебя снова!» или «Как

ты жил все эти годы?» Вы просто скажете: «Привет»,

«Как поживаете?», «Рад познакомиться». Но внутри, в

глубине души, вы будете чувствовать нечто иное.

Вы будете поражены. Радость новой неожиданной

встречи озарит ваше лицо и встряхнет ваше тело. Ино-

гда я в шутку говорю, что, будь вы лучом света, вы

осветили бы этого человека. А если бы вы были соба-

кой, то радостно завиляли бы хвостом. Так вы сделае-

те своего Нового Знакомого поистине особенным для

вас человеком.

Прием 6: Здравствуй, старый друг

Встречая незнакомого человека, представьте себе,

что он или она – ваш старый друг (или старый кли-

ент, или ваша давняя любовь, или кто-то еще, кого вы

очень любите или к кому питаете искреннюю симпа-

тию). К несчастью, судьба-злодейка разлучила вас. Но

– вот сюрприз! – теперь на вечеринке (или на деловой

встрече, или при подписании договора) вы вновь обре-

ли друг друга!

Эти приятные переживания запускают цепную реак-

цию во всем вашем теле от подсознательного смягче-

ния взгляда до поворота тела – и все это происходит

само собой.

На своих семинарах я предлагаю участникам вы-

полнить следующее упражнение. Сначала я прошу их

представиться друг другу еще до того, как они познако-

мятся с приемом «Здравствуй, старый друг». Члены

группы общаются друг с другом, как это обычно быва-

ет на формальных встречах или мероприятиях. Позд-

нее я прошу их завязать беседу с другим, незнакомым

человеком, представив себе, что они – старые добрые

друзья. Разница не поддается описанию. Когда участ-

ники моих семинаров начинают использовать прием

«Здравствуй, старый друг», зал оживает. Атмосфера

словно становится заряженной положительными эмо-

циями. Люди становятся счастливыми и энергичными.

Они тянутся друг к другу, подходят ближе, их смех ста-

новится более искренним. Мне кажется, будто я попа-

ла на веселую вечеринку, которая в самом разгаре и

идет уже несколько часов.

Не надо слов

Прием «Здравствуй, старый друг» может вооб-

ще избавить вас от необходимости что-либо говорить.

Всегда используйте этот прием, путешествуя по тем

странам, языка которых вы не знаете. Если вы оказа-

лись в группе людей, говорящих на незнакомом для

вас языке, просто представьте себе, что это компания

ваших старых друзей. Все идет прекрасно, за исклю-

чением того обстоятельства, что все они в одно мгно-

вение разучились говорить по-русски. И не смотря на

то, что теперь вы не понимаете ни единого их слова,

все ваше тело по-прежнему выражает вашу симпатию

к ним.

Я пользовалась этим приемом, когда путешествова-

ла по Европе. Иногда мои коллеги, живущие там, рас-

сказывали мне, что их европейские друзья говорили,

что я была самой дружелюбной из всех иностранцев,

которых они когда-либо встречали. Однако мы не об-

молвились с этими людьми ни единым словом!

Материализация желаний

Дополнительное преимущество приема «Здрав-

ствуй, старый друг» состоит в том, что он становится

своего рода «замкнутым кругом». Когда вы ведете се-

бя так, будто только что встреченный вами человек не-

обычайно вам нравится, вы и в самом деле начинае-

те проникаться к нему искренней симпатией. Одно на-

учное исследование, названное «Когда мы верим, что

нравимся или не нравимся другим: поведение, которое

делает наши предположения реальностью», подтвер-

дило этот феномен. Ученые попросили добровольных

участников эксперимента общаться с ни о чем не подо-

зревающими испытуемыми так, будто они им искренне

нравились. Последовавший за этим опрос показал, что

по окончании эксперимента добровольцы и в самом

деле начинали испытывать симпатию к своим собесед-

никам. Испытуемые тоже были опрошены и выразили

свою симпатию и расположение к тем участникам экс-

перимента, которые притворялись, что симпатизируют

им. Отсюда следует вывод: любовь порождает любовь,

симпатия порождает симпатию, восхищение порожда-

ет восхищение. Используйте прием «Здравствуй, ста-

рый друг» и вы вскоре обретете много «старых дру-

зей», которые будут искренне восхищаться вами.

Теперь у вас есть все необходимое, чтобы при

встрече с любым незнакомым человеком выглядеть

привлекательным и дружелюбным. Но на этом рабо-

та не заканчивается. Кроме того, чтобы просто понра-

виться, вы должны выглядеть заслуживающим дове-

рия, умным и уверенным в себе человеком. Каждый из

следующих трех приемов предназначен для достиже-

ния одной из этих целей.

Глава 7. Ограничьте

проявления беспокойства.

Как внушить доверие

У меня есть подруга по имени Елена, весьма уважа-

емый профессиональный агент по кадрам, которая за-

нимается поиском и подбором персонала для различ-

ных компаний. Елене всегда удается подыскивать пре-

красных сотрудников для своих клиентов. Однажды я

спросила Елену, в чем секрет ее успеха. «Вероятно, в

том, что я почти всегда могу определить, когда потен-

циальный кандидат на свободную должность лжет», –

ответила она.

«Как ты это делаешь?» – спросила я.

"Например, как раз на прошлой неделе я проводила

собеседование с молодой женщиной, которая претен-

довала на должность директора по маркетингу в одной

небольшой компании. Во время интервью она сидела,

положив левую ногу на правую. Ее руки спокойно ле-

жали на коленях, и она смотрела мне прямо в глаза.

Я спросила ее о зарплате на предыдущем месте ра-

боты. Не опуская глаз, она ответила. Я спросила, нра-

вится ли ей ее работа. По прежнему глядя на меня,

она ответила: «Да». Затем я поинтересовалась, поче-

му она покинула предыдущее место работы.

В этот момент ее взгляд на мгновение метнулся в

сторону. Далее, отвечая на мой вопрос, она сменила

позу и положила правую ногу на левую. В какой-то мо-

мент ее руки непроизвольно потянулись к лицу.

Это все, что мне было нужно. Она ответила мне, что

возможности для профессионального роста на преды-

дущем месте работы были ограничены. Но ее тело го-

ворило, что она была не вполне откровенна".

Елена понимала, что такое проявление беспокой-

ства само по себе еще ничего не доказывало. Тем не

менее, этого было достаточно, чтобы вернуться к это-

му вопросу позднее.

Елена продолжала свой рассказ: "Итак, я решила

проверить ее еще раз. Я сменила тему разговора и пе-

решла к более нейтральным вопросам. Я спросила ее

о целях в жизни и о планах на будущее. Женщина пе-

рестала проявлять признаки беспокойства. Сложив ру-

ки на коленях, она рассказала мне, что .давно хотела

сменить место работы, чтобы набраться опыта, зани-

маясь различными проектами.

Затем я вернулась к предыдущей теме. Я снова

спросила, было ли отсутствие возможностей профес-

сионального роста единственной причиной, которая

заставила ее покинуть предыдущее место работы. От-

ветив утвердительно, женщина снова сменила позу и

прервала визуальный контакт. Рассказывая о своей

предыдущей работе, она потирала руки".

Елена продолжала прощупывать почву до тех пор,

пока не открыла истину. Претендентка была уволена

с предыдущего места работы из-за серьезной ссоры с

директором по маркетингу, заместителем которого она

была.

Специалисты по управлению персоналом, проводя-

щие собеседования с кандидатами при приеме на ра-

боту, и офицеры полиции, допрашивающие подозрева-

емых, имеют специальную подготовку, чтобы выявлять

ложную информацию. Они заранее знают, на какие

сигналы нужно обращать внимание. Обычные люди, к

которым относится большинство из нас, несмотря на

отсутствие особых навыков выявления лжи, обладают

шестым чувством, которое всегда подсказывает нам,

что кто-то говорит нам неправду.

Недавно одна моя коллега занималась подбором

сотрудников на должность агента по продажам. По-

беседовав с одним кандидатом, она сказала мне: «Я

не уверена, что он настолько успешно работает, как

утверждает».

«Ты думаешь, он тебя обманывает?» – спросила я.

«Я в этом абсолютно уверена. Но самое забавное в

том, что я не могу сказать, почему. Он уверенно смо-

трел мне прямо в глаза. Он прямо отвечал на все мои

вопросы. Но что-то было не так».

Работодатели часто испытывают такие ощущения.

Они инстинктивно чувствуют, что что-то не так, но не