Лаундес Лейл. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций

Подождите немного. Документ загружается.

могут указать на это «что-то» пальцем. Поэтому мно-

гие крупные компании при найме сотрудников пользу-

ются «детекторами лжи». «Детектор лжи», или поли-

граф, – это механический аппарат, предназначенный

для того, чтобы определить, когда опрашиваемый го-

ворит неправду. Сотрудники отделов кадров банков,

промышленных компаний и даже руководство обыч-

ных продовольственных магазинов опираются на пока-

зания полиграфа, проводя собеседования с кандида-

тами на трудоустройство. Спецслужбы, судебные ор-

ганы и полиция используют полиграф на допросах по-

дозреваемых. Но самое интересное состоит в том, что

полиграф вовсе не является безошибочным детекто-

ром лжи! Все, что может делать этот аппарат – это ре-

гистрировать отклонения в работе нашей нервной си-

стемы: изменения глубины и частоты дыхания, пото-

отделение, приток крови, изменения частоты пульса,

кровяного давления и другие признаки эмоционально-

го возбуждения.

Точны ли эти сигналы? Как правило, да. Почему?

Потому что когда обычный человек говорит неправду,

он приходит в состояние эмоционального возбужде-

ния, и в этот момент у него действительно изменяются

физиологические процессы. Когда это происходит, лю-

ди проявляют признаки волнения и беспокойства. Но

опытные лжецы или люди, прошедшие специальную

подготовку могут обмануть и полиграф.

Остерегайтесь проявления признаков лжи, даже

если вы говорите правду

Проблемы возникают тогда, когда мы не лжем, но

чувствуем волнение или страх, общаясь с другим чело-

веком. Молодой человек, рассказывая привлекатель-

ной женщине о своих успехах в бизнесе, может от вол-

нения выглядеть не очень убедительным. Женщина,

рассказывающая об успехах своей компании важному

клиенту, может от волнения поглаживать свою шею.

Множество проблем могут являться всего лишь

следствием обстановки. Бизнесмен может ослабить

узел своего галстука вовсе не потому, что он нервни-

чает, а потому, что в комнате жарко. Политик, выступа-

ющий перед собравшейся на площади толпой, может

часто моргать из-за того, что в воздухе слишком мно-

го пыли. Эти кажущиеся суетливыми движения, буду-

чи неверно восприняты, дают слушателям ощущение,

что здесь что-то не в порядке или инстинктивное ощу-

щение того, что человек лжет.

Профессионалы всегда учитывают эту опасную воз-

можность. Они сознательно подавляют любые реакции

и сигналы, которые могут быть восприняты и истол-

кованы как проявления уклончивости или неуверенно-

сти. Они сознательно поддерживают постоянный ви-

зуальный контакт со своей аудиторией. Они никогда

не касаются руками лица. Они никогда не потирают

свои руки, когда те дрожат, и никогда не чешут свой

нос, когда он зудит. Они не ослабляют узел галстука,

даже если им становится жарко, и стараются не мор-

гать, почувствовав песок в глазах. Они не вытирают

капельки пота со своего лба на людях и не закрыва-

ют глаза ладонью, когда солнечный свет бьет им пря-

мо в лицо. Они терпят все это, потому что знают –

внешние проявления беспокойства подрывают дове-

рие окружающих. Вспомните печально известную да-

ту 25 сентября 1960 года, когда проходили телевизион-

ные дебаты между Ричардом Никсоном и Джоном Фит-

цджеральдом Кеннеди. Специалисты-политологи по-

лагают, что именно недостаток грима на лице Никсона,

а также его волнение и манера потирать брови перед

камерой стоили ему президентского кресла.

Прием 7:Ограничьте проявления беспокойства

Когда вы ведете действительно важную беседу, ни в

коем случае не обращайте внимания на зуд в носу, на

звон в ушах или на покалывание в ногах. Не проявляй-

те беспокойства, не дергайтесь, не ерзайте, не чеши-

тесь. И, кроме того, всегда держите свои руки подаль-

ше от лица. Движения руками вблизи лица и все про-

чие признаки волнения и беспокойства на вашем лице

и в ваших движениях могут заставить слушателей усо-

мниться в вашей искренности.

Если вы хотите предстать перед окружающими как

человек, заслуживающий безграничного доверия, по-

старайтесь подавлять всякое постороннее движение

во время важной беседы.

Теперь займемся интеллектом. «Что? – спросите

вы. – Каким образом человек может казаться более ум-

ным, чем он есть на самом деле?» А вы когда-нибудь

слышали о Хансе – коне, который умел считать? В на-

чале прошлого века конь по кличке Ханс считался са-

мым умным представителем своей породы, и он явно

пользовался приемом, который я хочу предложить ва-

шему вниманию в следующей главе.

Глава 8. Здравый смысл лошади,

которая умела считать.

«Да у него и впрямь настоящий животный ин-

стинкт!»

Весьма сообразительный конь по кличке Ханс стал

причиной возникновения следующего приема. Хозяи-

ном этого коня был некий господин фон Остен, живший

в Берлине. Он выдрессировал Ханса, научив его «вы-

полнять» простые арифметические действия, выстуки-

вая результат правым передним копытом. В начале XX

века слухи о необыкновенных способностях коня бы-

стро распространились по всей Европе. Он стал изве-

стен как «Умный Ханс» «конь, который умеет считать».

Господин фон Остен научил Ханса не только сложе-

нию чисел. Вскоре конь мог вычитать и даже делить

числа. Со временем Ханс демонстрировал перед из-

умленной публикой даже знание таблицы умножения.

Конь стал настоящей сенсацией. Без единой подсказ-

ки со стороны своего хозяина Ханс мог сосчитать ко-

личество стоявших перед ним людей или решить лю-

бую арифметическую задачку, которую они ему пред-

лагали.

Ханс стал героем газетных передовиц и основной

темой споров в светских салонах всей Европы. Фе-

номен «умного коня» быстро привлек внимание уче-

ных, психологов, ветеринаров и даже офицеров кава-

лерии. Естественно, они были настроены скептически,

и поэтому создали официальную комиссию, чтобы ре-

шить, был ли этот феномен ловким трюком, или конь

и впрямь оказался лошадиным гением. Что бы они ни

подозревали, было очевидно, что Ханс действительно

очень сообразительное животное. В сравнении с дру-

гими лошадьми Ханс был Важной Персоной.

Вернемся на мгновение в сегодняшний день. Поче-

му, когда вы разговариваете с некоторыми людьми, вы

просто знаете, что они умнее других, что они – Важные

Персоны? Вовсе не потому, что они обсуждают воз-

вышенные предметы или употребляют умные слова и

строят длинные наукообразные фразы. Тем не менее,

вы это знаете. Люди говорят: «Он парень не промах»,

«Она схватывает все на лету», «Он не лыком шит»,

«Она своего не упустит», «У него просто чутье, настоя-

щий животный инстинкт». Это и возвращает нас обрат-

но к Хансу.

Наступил день большого экзамена. Все были убе-

ждены, что все это трюк, поставленный господином

фон Остеном, хозяином Ханса. В зале собрались уче-

ные, журналисты, физики, просто любители лошадей,

и все они с нетерпением ждали ответа. Хитрые чле-

ны комиссии были уверены, что сегодня-то они уличат

Ханса в жульничестве, потому что они тоже подготови-

ли для Ханса один сюрприз. Они собирались не допу-

стить фон Остена в зал и заставить Ханса отдуваться

в одиночестве.

Когда все собрались, комиссия объявила, что фон

Остен должен удалился из зала. Хозяин Ханса поки-

нул зал, а конь остался один на один с подозрительной

толпой жаждущих разоблачения специалистов.

Председатель комиссии задал Хансу первую задач-

ку. Конь отстучал копытом правильный ответ! Вторая

задачка. Он снова ответил правильно! Третья попытка.

Снова правильный ответ.

Комиссия была сбита с толку. Критики безмолвство-

вали.

Толпа зрителей ревела, требуя нового экзамена. Че-

рез некоторое время в том же зале снова собрались

ученые, профессора, ветеринары, офицеры кавале-

рии и журналисты со всего мира.

Только на этот раз комиссии удалось разгадать се-

крет трюков, которые удавались сообразительному ко-

ню. Комиссия номер два приступила к делу, начав с

простой арифметической задачки на сложение двух

чисел. Однако на этот раз, вместо того, чтобы задавать

вопрос во всеуслышанье, один из ученых шепнул пер-

вое слагаемое на ухо Хансу, а затем второй – второе

слагаемое. Все ожидали, что Ханс быстро выдаст от-

вет. Но Ханс не двигался! Ага! На этот раз исследовате-

ли открыли миру истину. Можете предположить, в чем

она заключалась?

Вот подсказка: когда зрители или исследователи

знали правильный ответ, его знал и Ханс. Теперь дога-

дались?

В тот момент, когда Ханс отбывал копытом правиль-

ное число ударов, окружавшие его люди посылали в

пространство тонкие, едва уловимые сигналы. Когда

Ханс начинал отстукивать копытом ответ на вопрос,

зрительный зал находился в напряжении и подавал со-

ответствующие сигналы и знаки. Когда Ханс подходил

к нужному числу, зрители отвечали на это облегченны-

ми вздохами и расслаблялись. Фон Остен выдрессиро-

вал Ханса прекращать бить копытом в этот самый мо-

мент, и, следовательно, останавливаться на правиль-

ном ответе.

Ханс использовал прием, который я назвала «Жи-

вотным инстинктом». Он хорошо чувствовал реак-

цию зрителей и в соответствии с ней планировал свои

ответы.

Если это смог проделать конь, это под силу и

вам

Что происходит, когда вы смотрите телевизор, а в

это время звонит телефон, и кто-нибудь из членов ва-

шей семьи берет трубку? Он просит вас выключить

звук, чтобы слышать своего собеседника. Поскольку

теперь вы не слышите звука, вы начинаете смотреть

телевизор более внимательно. Вы видите, как актеры

улыбаются, хмурятся, ухмыляются, косят глазами и де-

монстрируют массу прочих ужимок. Вы не теряете ни-

ти действия, потому что по выражению их лиц може-

те сказать, о чем они думают. «Животный инстинкт»

– именно об этом: наблюдать за людьми, замечать их

реакции и двигаться в соответствии с ними. Даже во

время разговора следите за своими собеседниками и

смотрите, как они реагируют на ваши слова. Схваты-

вайте налету.

Они улыбаются? Они кивают? Их ладони открыты?

Им нравится то, что они слышат.

Они хмурятся? Смотрят в сторону? Их руки сцепле-

ны или сжаты в кулаки? Возможно, им не по душе то,

что вы говорите.

Они гладят свою шею? Отступают назад? Ступни их

ног обращены к двери? Вероятно, они хотят закончить

разговор и выйти.

Вам не придется проходить полный курс невербаль-

ного общения и штудировать язык жестов. Ваша жизнь

уже дала вам достаточный опыт и хорошую подготов-

ку в этой области. Большинство людей отдают себе от-

чет в том, что, если их собеседник отступает назад или

смотрит в сторону, ему или ей не интересен предмет

разговора. Когда вы начинаете садиться им на шею,

они потирают ее в буквальном смысле слова. Когда

они чувствуют себя выше вас, они соединяют кончики

пальцев, складывая ладони в виде острого шпиля.

Мы более подробно остановимся на жестах и осо-

бенностях языка тела, изучая Прием 77, «Продажи с

помощью визуального контроля». Пока все, что вам

нужно, – настроиться на тот канал, по которому собе-

седник беззвучно транслирует вам свою реакцию.

Прием 8: Животный инстинкт

Возьмите в привычку во время общения отслежи-

вать оба «канала связи» с собеседником. Выражай-

те свои чувства и мысли, но при этом наблюдайте за

тем, как ваш собеседник реагирует на то, что вы гово-

рите. Затем планируйте свои последующие шага соот-

ветственно.

Если это смог проделать конь, это под силу и вам.

Люди скажут, что вы схватываете все налету. Что вы –

не промах. Что у вас есть интуиция, чутье хищника и

животный инстинкт.

Теперь в вашем распоряжении восемь приемов, ко-

торые помогут вам выглядеть уверенным и заслужи-

вающим доверия человеком, общаясь с которым ка-

ждый встречный чувствует себя превосходно. Давайте

познакомимся с последним в этой части приемом, ко-

торый поможет вам собрать все предыдущие навыки

вместе, не упустив ничего.