Лаундес Лейл. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций

Подождите немного. Документ загружается.

ни обладал шармом, очаровательной копной рыжих

взъерошенных волос на голове и навыками общения,

благодаря которым я немедленно почувствовала себя

с ним легко и непринужденно.

В субботу вечером Донни приветствовал меня у две-

рей общежития, с гвоздикой в руке и улыбаясь. Он рас-

сказал, что до смерти хотел попасть на бал, и поэтому,

зная, что я перепутала его с его товарищем, все равно

принял мое приглашение. Он сказал, что был очаро-

ван, когда позвонила «девушка с приятным голосом»,

и берет на себя всю ответственность за то, что обма-

ном «нарвался» на приглашение. Разговаривая с Дон-

ни, я чувствовала себя уверенно и комфортно. Снача-

ла мы просто болтали обо всем, а затем он постепенно

перевел разговор на те предметы, которые меня инте-

ресовали. Донни сводил меня с ума и стал моим пер-

вым бой-френдом.

Донни инстинктивно пользовался своими навыками

ведения «светской беседы», которые мы собираемся

превратить в приемы, чтобы помочь вам пройти через

этап первых ни к чему не обязывающих диалогов или

«светской беседы» так, как нож проходит сквозь масло.

Когда вы овладеете этими навыками, вы будете спо-

собны, как Донни, смягчить и растопить сердце каждо-

го, с кем сведет вас жизнь.

Цель этой книги, конечно, не в том, чтобы сделать

вас мастером светского трепа и остановиться на этом.

Ее цель – сделать вас живым собеседником и убе-

дительным оратором. Тем не менее, навыки «свет-

ской беседы» и эффективного ведения обычной пу-

стой болтовни – первый важный шаг к этой цели.

Глава 10. Совпадение настроения.

Как начать беседу и не задушить ее

Итак, вы оказались там. Вас представили кому-то

на вечеринке или на деловой встрече. Вы пожали друг

другу руки, ваши глаза встретились... а затем все ваши

познания в области психологии внезапно испарились,

и процесс движения мыслей в вашей голове со скри-

пом остановился. Вы пытаетесь найти тему для раз-

говора, чтобы заполнить неловкую паузу. Неудачно, и

вот ваш новый знакомый, ваш несостоявшийся парт-

нер ускользнул от вас и удалился в направлении стола

с закуской.

Мы хотим, чтобы наши первые слова были зажи-

гательными, остроумными, проницательными. Мы хо-

тим, чтобы наши собеседники немедленно увидели,

насколько мы притягательны и неординарны. Одна-

жды я оказалась на встрече, где каждый ее участник

был в высшей степени интересным, остроумным, про-

ницательным и неординарным. Это привело меня в

ярость, поскольку большинство из этих людей полага-

ли, что обязаны продемонстрировать это первыми же

своими словами!

Несколько лет назад одна общественная организа-

ция, объединявшая в своих рядах самых ярких интел-

лектуалов Америки, входящих в число 2 процентов на-

селения США, обладающих самым высоким коэффи-

циентом умственного развития, пригласила меня вы-

ступить с докладом на их ежегодном съезде. Когда я

приехала, банкет в холле гостиницы по случаю очеред-

ного съезда был в самом разгаре. Зарегистрировав-

шись, я потащила свои сумки к лифту через холл, в

котором счастливые представители интеллектуальной

элиты толпились вокруг столов с закуской. Двери лиф-

та открылись, и я вошла в кабину лифта, которая была

плотно набита участниками вечеринки. Когда мы нача-

ли наше путешествие к верхним этажам гостиницы, ка-

бина сделала несколько плавных толчков.

«Хм», – заметила я по поводу медлительности лиф-

та, – «кажется этот лифт немного чудной». Внезап-

но каждый из моих попутчиков, чувствуя себя обязан-

ным продемонстрировать свой неординарный интел-

лект, решительно выступил со своим объяснением это-

го неординарного механического явления. «Направля-

ющие рельсы лифта явно не отрегулированы», – за-

явил один. «Электрические контакты явно не в поряд-

ке», – резюмировал другой. Внезапно я почувствова-

ла себя кузнечиком, оказавшимся между огромными

колонками ревущей во весь голос стереосистемы. Я

не могла дождаться своего этажа, чтобы поскорей вы-

браться из-под натиска этих интеллектуальных гиган-

тов.

Впоследствии, в тишине номера, я подумала, что от-

веты представителей интеллектуальной элиты и в са-

мом деле были интересными. Почему же я так враж-

дебно на них отреагировала?

Я поняла: они отвечали слишком энергично, слиш-

ком быстро. Я была уставшей. Их энергия и сила ин-

теллекта не соответствовали моему вялому состоянию

и поэтому действовали мне на нервы.

Дело в том, что общение – не просто факты или сло-

ва. Это – музыка, это – мелодия. Общаться – значит

сделать так, чтобы ваш собеседник почувствовал се-

бя рядом с вами легко и непринужденно. Это значит

вместе издавать приятные и утешительные звуки, как

это делают мурлыкающие коты и кошки, галдящие де-

ти или люди, поющие хором. Вы, прежде всего, долж-

ны проникнуться настроением вашего собеседника.

Подобно ученикам музыкальной школы, нараспев

повторяющим вслед за своим учителем ноты, настоя-

щие Мастера Эффективных Коммуникаций прислуши-

ваются к интонациям и тону голоса своих собеседни-

ков и копируют их. Вместо того чтобы энергично фор-

сировать разговор, представители интеллектуальной

элиты могли бы мгновенно подстроиться к моему апа-

тичному и вялому настроению, сказав: «Да, лифт едет

очень медленно, не так ли?» Они могли бы предпо-

слать своей информации вопрос: «Вы когда-нибудь за-

думывались о том, почему лифт движется так медлен-

но?» Я бы искренне ответила: «Да, конечно». После

нескольких мгновений синхронизации и выравнивания

уровней энергии, я бы приняла и выслушала их объ-

яснения о регулировке направляющих рельсов или о

любой другой чертовщине, которая была в этом заме-

шана. И между нами могли сложиться дружеские отно-

шения.

Я уверена, вы тоже страдали от агрессии, вызван-

ной несогласованностью настроений. Вы наверняка

бывали в такой ситуации, когда, желая расслабиться,

неожиданно оказывались под градом вопросов возбу-

жденного коллеги по работе. Или наоборот: вы опаз-

дываете, сломя голову несетесь на встречу, а в этот

момент ваш коллега останавливает вас и начинает не

спеша рассказывать вам свою длинную скучную исто-

рию. И не важно, интересен ли вам его рассказ или нет,

вы просто не хотите слушать его сейчас.

Первый шаг к успешному общению, если вы хотите

начать разговор и не задушить его в зародыше, состо-

ит в том, чтобы подстроиться под настроение ваше-

го собеседника, произнеся одно или дна предложения.

Когда дело касается «светской беседы» или обычно-

го трепа, думайте о музыке, а не о словах. Живой или

медлительный человек ваш собеседник? Согласуйте

свой ритм с его ритмом. Я называю это совпадением

нестроения.

Согласованность настроения может стать при-

чиной заключения сделки или привести к ее раз-

рыву

Умение подстроиться под настроение клиента –

важный навык для любого продавца. Несколько лет на-

зад я решила устроить вечеринку в честь моей лучшей

подруги Стеллы. К этому было три повода, посколь-

ку в ее жизни произошли сразу три важных события.

Во-первых, у Стеллы был день рождения. Во-вторых,

только что состоялась ее помолвка. И, в-третьих, Стел-

ла только что получила работу, о которой давно мечта-

ла. Стелла была моей подругой еще со времен шко-

лы, и я буквально летала на крыльях в предвкушении

веселого праздника по поводу ее дня рождения – по-

молвки – успешного трудоустройства.

Я слышала, что в одном из лучших французских ре-

сторанов есть симпатичный отдельный зал для прове-

дения торжеств и вечеринок. Около пяти часов вечера

я, светясь от счастья, влетела в ресторан и застала его

директора-распорядителя, когда он апатично рассма-

тривал график загрузки залов ресторана. Я возбужден-

но прощебетала ему о том, что мы собираемся отме-

тить сразу три важных события в жизни моей подруги,

и попросила его показать мне тот самый удивительный

зал для торжеств, о котором мне так много рассказы-

вали. Ни один мускул не дрогнул на лице распорядите-

ля, и он, даже не улыбнувшись, металлическим голо-

сом сказал: «Дверь в зал в конце коридора. Вы можете

пройти туда и посмотреть, если хотите».

БАМ! Ничего себе, устроитель праздников! Под вли-

янием мрачного выражения его лица мое праздничное

настроение моментально рассеялось, и я больше не

хотела арендовать зал в этом идиотском ресторане.

Он потерял арендатора прежде, чем я даже увидела

зал. Я покинула его ресторан, поклявшись найти ме-

сто, где персонал будет, по меньшей мере, делать вид,

что разделяет нашу радость по поводу случившихся в

жизни моей подруги событий.

Каждая мать подсознательно знает об этом. Чтобы

успокоить плачущего ребенка, мать не просто машет

руками и кричит «Успокойся!» Нет, она берет ребенка

на руки. Она причитает: «Ну, ну, ну», сопереживая не-

которое время страданиям ребенка. Затем она посте-

пенно переводит их разговор в счастливое воркование.

Все ваши собеседники – взрослые дети! Подстройтесь

под их настроение, если вы хотите, чтобы они переста-

ли плакать, начали покупать ваш товар или изменили

свое мнение и согласились с вашими аргументами.

Прием 10: Подстройтесь под их настроение

Прежде чем открыть свой рот, проанализируйте го-

лос и настроение вашего собеседника, чтобы выяс-

нить его или ее настроение. Оцените его или ее состо-

яние, чтобы понять, как себя чувствует ваш собесед-

ник: оживлен, скучает или спешит. Если вы хотите, что-

бы окружающие прислушались к вашему мнению, вы

должны подстроиться под их настроение и перенять

тон и ритм их голоса, хотя бы на некоторое время.

Глава 11. Вдохновенный зануда.

«С чего лучше всего начать разговор, когда я

встречаю нового человека?»

Однажды я была на вечеринке, где заметила парня,

окруженного компанией, этаким «фан-клубом», члены

которого ловили каждое его слово. Парень улыбался,

жестикулировал, – было очевидно, что он умел увлечь

своих слушателей. Я подошла поближе, чтобы послу-

шать этого выдающегося оратора. Присоединившись к

толпе его почитателей и развесив уши, я внимала ему

пару минут. Внезапно до меня дошло: парень говорил

об очевидных и даже весьма банальных вещах! Его

речь была скучной и тупой! Зато он делился своими

занудными наблюдениями с неподдельной страстью,

и именно этим завораживал своих слушателей. Этот

случай убедил меня: дело не в том, что вы говорите,

дело в том, как вы говорите это.

Часто люди спрашивают меня: «С чего лучше всего

начать разговор, когда я впервые встречаю нового че-

ловека?» Я даю им тот же ответ, который мне всегда

давала одна женщина, работавшая в моем офисе. Во

время обеденного перерыва Дороти часто оставалась

за своим рабочим столом. Иногда, когда я выходила в

магазин, чтобы купить сэндвичи и перекусить, я спра-