207
ïîòðåáèòåëÿì øèðîêèé âûáîð òîâàðîâ â ðàìêàõ ðàçðàáîòàííîãî äèàïà-
çîíà öåí, óâåëè÷èâàòü îáùèé îáúåì ðåàëèçàöèè, ïðèâëåêàÿ íîâûå ñåã-
ìåíòû ðûíêà è èñêëþ÷àÿ ïîâûøåíèå âëèÿíèÿ êîíêóðåíòîâ.
Ïîêóïàòåëè, ïîëó÷àÿ øèðîêèé àññîðòèìåíò, ìîãóò, â ñâîþ î÷åðåäü,
ñðàâíèâàòü òîâàðû â ðàìêàõ ïðåäëîæåííîãî äèàïàçîíà öåí, îöåíèâàÿ
àëüòåðíàòèâû ïîêóïêè ïî êà÷åñòâó è öåíå.
Ïðåäëàãàÿ âàðèàíòû ïîðîãîâûõ öåí, ôèðìà ìîæåò îñóùåñòâèòü äî-
ïîëíèòåëüíûé àíàëèç ïîêóïàòåëåé ïî èõ ÷óâñòâèòåëüíîñòè è öåíå. Äëÿ
ýòîãî ñîñòàâëÿþò ñâîåîáðàçíûé ïîêóïàòåëüñêèé ìèêñ, â êîòîðîì
ïîòðåáèòåëåé ðàíæèðóþò ïî èõ ðåàêöèè íà ïîâûøåíèå öåí. Ïîêóïà-
òåëè âåðõíåé ÷àñòè äèàïàçîíà öåí (ïîðîãîâîé öåíû) íàèáîëåå ïðèâ-
ëåêàòåëüíû äëÿ ôèðìû. Êëèåíòû, îòäàþùèå ïðåäïî÷òåíèå íèæíåìó
óðîâíþ öåí, âûíóæäåíû ëèáî ñìèðèòüñÿ ñ ïîâûøåíèåì öåí, ëèáî
îòêàçàòüñÿ îò ïîêóïîê òîâàðîâ ôèðìû. Ïðè ðàçðàáîòêå öåíîâîãî äèà-
ïàçîíà ôèðìà îáÿçàòåëüíî äîëæíà ó÷èòûâàòü âîçìîæíîñòü ïîäîáíîé
ðåàêöèè ïîêóïàòåëåé íèæíåãî öåíîâîãî óðîâíÿ, è ñâîè äåéñòâèÿ â îá-
ëàñòè öåíîâîé ïîëèòèêè ñòðîèòü òàê, ÷òîáû íå îòòîëêíóòü ýòó ãðóïïó
ïîêóïàòåëåé.
Êðîìå òîãî, ôèðìà ðàññ÷èòûâàåò öåíû íà ñîïóòñòâóþùèå òîâàðû,
ïîñòàâëÿåìûå â êîìïëåêòå ñ îñíîâíûì òîâàðîì, à òàêæå óñòàíàâëèâàåò
öåíîâûå ñîîòíîøåíèÿ ìåæäó òîâàðàìè è òîâàðíûìè ãðóïïàìè àññîðòè-
ìåíòà â öåëîì. Ðàçðàáîòêà ñîïóòñòâóþùèõ òîâàðîâ ìîæåò ñòàòü âàæíåé-
øèì èíñòðóìåíòîì ôîðìèðîâàíèÿ ïðèâëåêàòåëüíîãî èìèäæà îñíîâíîé
ïðîäóêöèè ôèðìû.
Ìíîãèå êîìïàíèè ðåêëàìèðóþò ïðîäàæè äîðîãèõ òîâàðîâ ñî ñêèäêîé,
ðàññ÷èòûâàÿ ïîáóäèòü ïîêóïàòåëÿ ïðèîáðåñòè äîïîëíèòåëüíûå àêñåñ-
ñóàðû, ïðèíîñÿùèå âûñîêóþ ïðèáûëü. Íåìåöêèå è àìåðèêàíñêèå àâòî-
ìîáèëüíûå êîìïàíèè èñïîëüçóþò èìåííî ýòè îñîáåííîñòè ñîïóòñòâóþ-
ùèõ òîâàðîâ â ñâîåé ðåêëàìíîé äåÿòåëüíîñòè. ßïîíñêèå ôèðìû, íàîáîðîò,
âêëþ÷àþò áîëüøîé íàáîð àêñåññóàðîâ â ïðåéñêóðàíòíóþ ñòîèìîñòü àâòî-
ìîáèëåé, ÷òîáû ïðåäëîæèòü òîâàðû íàèâûñøåé öåííîñòè [7; 14; 19; 21].
Êðîìå òîãî, ôèðìû-ïðîèçâîäèòåëè ðåøàþò ïðîáëåìó âûÿâëåíèÿ è íåéò-
ðàëèçàöèè áëîêèðóþùèõ òîâàðîâ, êîòîðûå ìîãóò ñîñòàâèòü êîíêóðåíöèþ
îñíîâíîé ïðîäóêöèè. Â èäåàëå ôèðìà ñòðåìèòñÿ ïðåäëîæèòü êîíêðåò-
íîìó öåëåâîìó ñåãìåíòó òàêîé òîâàðíûé àññîðòèìåíò, â êîòîðîì ïðîèñ-
õîäèò âçàèìíîå ñóáñèäèðîâàíèå òîâàðíûõ ãðóïï èëè îòäåëüíûõ ïðî-
äóêòîâ.
Ïîñëå îïðåäåëåíèÿ ñòðàòåãèé è ðàñ÷åòà ìàêåòà öåí ôèðìà ïðèñòó-
ïàåò ê ðàçðàáîòêå òàêòè÷åñêèõ ìåðîïðèÿòèé öåíîâîé ïîëèòèêè. Ìåòîäû