Попов Е.В. Рыночный потенциал предприятия

Подождите немного. Документ загружается.

Отражающая — отражение ощущений партнера по разгово-

ру Цель та же, что и выше: показать, что вы слушаете и

понимаете Реплики типа: "Вы чувствуете, что ..." или "Я вижу,

вы расстроены этим ..."

Суммирующая — это усвоение, отражение и суммирование

идей собеседника Цель — собрать вместе все важные идеи и

сформировать основу для дальнейшего обсуждения. Реплики:

"Это выглядит ключевыми идеями вашей речи . ." или "Как я

понял вас, вы предлагаете этот путь ..."

Во время первого разговора с вашим клиентом вы можете

договориться о проведении презентации вашего товара или же

такая презентация может быть запланирована на ваш первый

визит В любом случае следует руководствоваться методами и

приемами успешного проведения первой презентации.

Первая презентация

Девиз первой презентации: "У вас никогда не будет второго

шанса создать первое впечатление о себе".

Прежде чем начать подготовку к презентации, проведите

мысленно простое упражнение.

Упражнение "лифт". Совершенно случайно вы встретили

в лифте руководителя фирмы — вашего потенциального поку-

пателя Вы познакомились и передали ему свою визитную кар-

точку Он задает вопрос: "Чем занимается ваша фирма?". Вам

необходимо за 30 с заинтересовать его. Что вы скажете в ответ?

Подобное упражнение позволяет сконцентрироваться на ос-

новной идее вашей будущей презентации. Сама техника подго-

товки успешной презентации состоит из трех этапов: планирова-

ние, развитие и проведение.

Планирование презентации включает следующие необходи-

мые этапы

• определите цель презентации;

• рассмотрите окружающие факторы и текущую ситуацию;

• идентифицируйте и оцените вашу аудиторию;

• определите основную последовательность презентации;

• подготовьте ваш доклад и обдумайте способ сообщения;

• суммируйте вашу стратегию продажи.

Так, готовя доклад и оценивая аудиторию, следует мысленно

представлять, кому предназначено это сообщение. Высшее руко-

водство фирмы не интересуют технические параметры вашего

442

товара, но важны выгода возможного приобретения и преиму-

щества вашего изделия по сравнению с конкурирующими това-

рами. Техническому же персоналу интереснее конструктивные

особенности предлагаемого изделия. Для финансового и коммер-

ческого руководства важнее возможные льготы и опции при

приобретении вашего товара.

Развитие презентации:

• организуйте среди ваших коллег поиск идей для успешной

презентации;

• создайте логический сценарий презентации, включающий

стандартную "анатомию" — введение, тело презентации и

закрытие;

• подготовьте поддерживающие материалы;

• продумайте образ и сценическое оформление;

• проведите репетицию.

При подготовке поддерживающих материалов наибольшее

внимание следует уделить иллюстрациям в виде слайдов или

прозрачных пленок, проецируемых через кодоскоп Информа-

ция запоминается наиболее эффективно, когда подкрепляется

визуально (50% усвояемости информации). Если же при этом

вы инициируете вопросы и стимулируете проговаривание мате-

риала, то приблизительно 70% информации может быть закреп-

лено в долговременной памяти слушателей.

При подготовке слайдов или, прозрачных пленок рекоменду-

ется исходить из правила "7 пунктов". Оно означает, что на

такой пленке должны быть текст из 7 строк (или менее), схема

из 7 блоков (или менее), рисунок из 7 деталей (или менее)

Большее количество пунктов затрудняет понимание и запомина-

ние иллюстративного материала. Аналогично одно из известных

правил рекламы гласит: клиент запоминает только первые семь

слов.

Проведение презентации состоит из следующих основных

этапов:

• сделайте введение, которое привлечет внимание всей ауди-

тории;

• используйте повестку дня, которая подчеркнет ваши основ-

ные мысли (зачастую такую повестку подготавливают за-

ранее и рассылают участникам презентации или раздают

перед ее началом);

• усиливайте основные моменты вашего сообщения приме-

рами;

443

• управляйте вопросами и прерываниями вашего сообщения;

• будьте гибким;

• будьте готовы обсудить стоимость товара.

Основное правило презентации: обращайтесь не к диаграмме

или доске на стене, а только к слушателям — участникам

презентации.

Для успешного проведения презентации соблюдайте следую-

щие 9 принципов:

1. Знайте вашу цель.

2. Сфокусируйте на ней внимание аудитории.

3. Организуйте разъяснение сложного материала.

4. Управляйте потоком обсуждения.

5. Используйте иллюстрации где только можно.

6. Контролируйте время проведения презентации и повестку

дня.

7. Прогнозируйте вопросы во время вашего сообщения.

8. Делайте ключевые вопросы запоминающимися.

9. Выигрывайте процесс, демонстрируя уверенность и гиб-

кость.

Следует отметить, что зачастую первая презентация не закан-

чивается сделкой купли-продажи. Однако она является мощным

инструментом в создании отношений сотрудничества с потенци-

альным клиентом и кладет "первый кирпич" в реализации вашей

стратегии продажи товара.

После каждой презентации и каждой встречи с потенциаль-

ным клиентом следует провести оценку отношений с потребите-

лем.

Оценка отношений с клиентом

Оценка отношений с клиентом должна содержать как мини-

мум следующие позиции: историю взаимоотношений; использо-

вание товаров вашей или аналогичных фирм; восприятие товара

клиентом; ключевые контакты клиента и их сущность.

История взаимоотношений с клиентом. Оценка истории

взаимоотношений может включать следующие этапы:

• описание истории развития и природы ваших взаимоотно-

шений с клиентом. Как были инициированы эти отноше-

ния? Как давно это было?

• оценка последних шагов в развитии отношений;

444

• объяснение, как эти отношения могут быть улучшены,

сохранены или разорваны;

• определение, что является сильной и слабой сторонами в

этих отношениях.

Использование товаров вашей фирмы. Позиция по ис-

пользованию подобных товаров должна содержать:

• перечень подобных товаров, купленных вашим клиентом за

последние

лет у вас или у ваших конкурентов;

• описание причин последнего выбора поставщика товара;

• описание фона нынешних требований клиента.

Восприятие вашего товара клиентом. О позиции клиента

можно судить по содержанию его ответов на следующие во-

просы:

• Какие основные преимущества вашего товара или вашей

маркетинговой политики стимулировали интерес клиента?

• Какие факторы необходимо учесть, чтобы повлиять на

решение клиента о покупке?

• Какие специфические шаги облегчат сотрудничество данно-

го потенциального клиента с вашей фирмой?

Ключевые контакты клиента. Информация о ключевых

контактах клиента поможет вам в продвижении товара. Она

может содержать:

• сведения о постоянных партнерах клиента (имя, долж-

ность, фирма, адрес);

• роль фирмы-партнера в принятии решения клиентом;

• отношение данного партнера к вашей фирме;

• наиболее важные элементы контактов вашего клиента и

фирмы-партнера (стоимость, поставки, обслуживание и

пр.);

• оценку процесса принятия решения о покупке партнером;

• сведения о курировании данного партнера представителем

вашей фирмы.

Отметим, что в результате оценки отношений "покупатель -

продавец" следует осуществить мероприятия по улучшению этих

отношений во всех аспектах (рис.

18.2).

Отношения "покупатель - продавец" могут иметь характер:

• отрицающий — покупатель занимает отчужденную пози-

цию;

• отстраненный — покупатель равнодушен к данному про-

давцу;

• откликающийся — покупатель рассматривает вашу фирму

как возможного продавца;

445

Мнение продавца

Стратегический

покупатель

Сотрудничающий

покупатель

Убежденный

покупатель

Откликающийся

покупатель

Отстраненный

покупатель

Отрицающий

покупатель

Мнение покупателя

Продавец-

партнер

Продавец,

оказывающий

предпочтение

Постоянный

продавец

Возможный

продавец

Равнодушный

продавец

Отчужденный

продавец

Рис

2. Отношения "покупатель - продавец" (Попов, 1997а)

• убежденный — при постоянстве покупок;

• сотрудничающий — покупатель отдает предпочтение

вашим товарам;

• стратегический — покупатель и продавец становятся парт-

нерами в бизнесе.

Планомерное и продуманное создание отношений "покупа-

тель - продавец" должно в итоге привести к партнерским

отношениям между ними, что принесет несомненную выгоду

обеим сторонам.

После создания отношений продавец обязан четко уяснить

для себя критерии покупки товара потенциальным клиентом.

Выявление критериев покупки

Факторы покупки

Удовлетворение конкретных потребностей, личных и произ-

водственных нужд, необходимость решения возникающих про-

блем требуют приобретения новых товаров и услуг. На решение

о покупке оказывают влияние самые различные факторы. При

446

этом, несмотря на наличие "черного ящика" сознания у каждого

потребителя, можно выделить стимулирующие и побудительные

факторы покупки.

Выявление критериев покупки и возможное управление ими

приобретает особую значимость при анализе персональных про-

даж, основанных на коллективном способе принятия решений и,

следовательно, на выработке согласованных процедур, участие

в которых продавца вполне возможно.

Основные факторы, оказывающие влияние на процесс покуп-

ки цели покупки; стимулирование покупки; внешние факторы;

стиль принятия решения и критерии покупки.

Цели покупки. Формирование цели покупки — это сугубо

индивидуальный процесс организации-потребителя. И главным

в данном случае для продавца является не участие в процессе

формирования цели, а четкое понимание цели покупки и созда-

ние своей стратегии продажи исходя прежде всего из удовлетво-

рения этой цели покупателя.

Однако любой продавец может и должен участвовать в про-

цессе определения способа достижения данной цели.

Стимулирование покупки. Определенными стимулами для

осуществления сделки купли-продажи могут являться: наличие

постоянного партнера по поставкам данного товара; получение

новой материальной или духовной ценности; финансовая выгода

от приобретения товара или услуги наименьшей стоимости и др.

Внешние факторы. Огромное влияние на процесс принятия

решения о покупке оказывают внешние факторы. К внешним

факторам покупки следует отнести:

• решения и рекомендации федерального или местного пра-

вительства (например, увеличение штрафов по экологии

может заставить фирму приобрести оборудование по очист-

ке производственных выбросов и т.п.);

• политическое давление, оказываемое местными властями,

общественными объединениями, средствами массовой ин-

формации;

• контракты с постоянными поставщиками;

• потребности клиентов, которые заинтересованы в появле-

нии нового товара или услуги у своего поставщика;

• график производства;

• бюджетное ограничение и запланированные расходы;

• технические ограничения по приобретению данного товара;

• сложившиеся отношения и предпочтения.

447

Стиль принятия решения. Несмотря на то что решение о

покупке при персональных продажах принимается, как правило,

коллективным образом, последнее слово всегда остается за ру-

ководством фирмы. Поэтому стиль принятия решения имеет

большое значение при планировании действий продавца.

Рассмотрим основные стили принятия решений:

• авторитарный — руководитель фирмы ведет себя как

диктатор, полностью беря на себя всю ответственность за

принимаемое решение;

• авантюрный — решение принимается быстро, смело, ре-

шительно и без серьезного анализа будущего развития;

• полное согласие — решение принимается в результате кон-

сенсуса (пример такого подхода демонстрируют японские

фирмы, принимающие решения только при полном согла-

сии всех членов руководства фирмы);

• коллективный — решение принимается большинством уча-

ствующих в обсуждении;

• бюрократический — решение о покупке согласовывается и

утверждается в различных звеньях управленческой иерар-

хии.

Критерии покупки. Различные внешние и внутренние фак-

торы формируют собственно критерии покупки, т.е. те факторы,

которые являются определяющими при принятии решения о

покупке фирмой-покупателем.

На формирование критериев покупки большое влияние ока-

зывает сам процесс покупки, т.е. временная и организационная

последовательность этапов подготовки приобретения товара.

Процесс покупки

Проанализируем этапы процесса покупки организацией-по-

требителем. Основные этапы при приобретении сложного товара

могут быть следующими.

Выявление основных потребностей. Как правило, любая

фирма формирует перспективный план развития, составной час-

тью которого является анализ внутренних потребностей фирмы

в новых товарах или услугах. Выявление потребностей может

происходить как в самих подразделениях, так и службой пер-

спективного развития. В любом случае заявки на приобретения

аккумулируются в коммерческом отделе или отделе закупок

(снабжения, новой техники и т.п.). Основной начальный мо-

448

мент — выявление и сбор заявок на новые покупки определен-

ным подразделением фирмы-покупателя.

Поиск предложений. После выявления своих потребностей

фирма-покупатель приступает к поиску возможных продавцов

необходимого товара. Поиск предложений может осущест-

вляться:

• собственно фирмой посредством изучения рекламной, пе-

риодической, массовой или специальной литературы;

• посредниками, в качестве которых могут выступать торго-

вые агенты, брокеры, маклеры, концессионеры, дистрибью-

торы и т.д.;

• организацией торгов (тендера), для проведения которых

могут привлекаться сторонние эксперты.

Сравнение стоимостей. Сравнение торговых предложений

происходит прежде всего по стоимости предлагаемого товара.

Однако следует иметь в виду два момента, характерных для

персональных продаж:

во-первых, в случае приобретения сложного или уникального

товара стоимость может и не являться определяющим крите-

рием покупки, так как получаемая выгода может быть несо-

поставима с затратами;

во-вторых, рыночная стоимость товара не всегда является

окончательной ценой, поскольку цена покупки товара может

быть определена в ходе длительных переговоров или тор-

гов.

Сравнение характеристик товаров. За сравнением стои-

мостей товаров следует сравнение их потребительских характе-

ристик: насколько данный товар удовлетворяет потребности

покупателя. Для сравнения характеристик сложных, дорогосто-

ящих и уникальных товаров могут быть приглашены внешние

эксперты из различных консалтинговых, проектных, исследова-

тельских фирм. Проведение внешней экспертизы позволяет по-

высить объективность решения о покупке, учесть максимальное

количество факторов.

Сравнение предложений. Следующим этапом после эксперт-

ной (внутренней или внешней) оценки характеристик товаров

может быть сравнение предложений в целом, в совокупности

всех проведенных оценок. При подобном сравнении на первый

план выдвигаются критерии приобретения данного товара или

услуги.

29-2567

449

Ранжирование предложений

по

критериям. Поскольку

критерии приобретения товара предварительно отобраны и оп-

ределены их весовые коэффициенты, то предложения продавцов

могут быть ранжированы по критериям. Критерию каждого

товара присваивается определенный ранг (оценка) для получе-

ния итоговой оценки данного товара, его привлекательности для

покупателя.

Финансовое решение. Важным моментом при покупке слож-

ных и дорогостоящих изделий является также решение финан-

совых вопросов, а именно вопросов кредитования, лизинга,

торговых скидок, различных уступок при продвижении товара

и пр.

Во многих крупных корпорациях существуют специальные

подразделения или даже компании (например, такие

самостоя-

тельные консалтинговые компании имеются в General Electric,

Siemens, ABB), которые специализируются на подготовке фи-

нансовых схем по приобретению товара их корпорацией. Такие

подразделения получают прибыль в виде комиссионных с про-

дажи.

Как видно из простейшего анализа процесса продажи, прода-

вец может оказать влияние на покупателя на этапах выработки

критериев покупки, когда происходит сравнение стоимостей и

характеристик товаров. Цель продавца — добиться, чтобы поку-

патель приобрел именно его товар. Рассмотрим теперь, какие

могут быть критерии покупки.

Критерии покупки

Критерии приобретения товара могут быть самыми разнооб-

разными. Они полностью определяются потребностями покупа-

теля и теми внешними факторами, которые влияют на процесс

покупки.

Руководствуясь данными критериями, располагая их в поряд-

ке подчиненности и значимости, покупатель определяет для себя

пригодность данного товара и необходимость именно этой по-

купки.

Несмотря на бесконечное множество таких критериев, можно

выделить основные, которые наиболее часто встречаются в прак-

тике сделок купли-продажи дорогостоящих, сложных и/или

уникальных товаров.

450

Критериями покупки на промышленном рынке могут быть

• функциональное исполнение товара или содержание услу-

ги;

• стоимость товара или услуги;

• финансирование приобретения данного товара;

• моральное старение предыдущего изделия, выполнявшего

те же функции, что и новое изделие;

• окупаемость товара или услуги;

• сервисное обслуживание, предлагаемое продавцом това-

ра;

• поставка запасных частей к приобретаемому изделию или

устройству;

• сроки внедрения покупаемого изделия в технологический

процесс;

• кредитоспособность поставщика, позволяющая разработать

удобную финансовую схему приобретения товара;

• безопасность товара или услуги;

• престиж приобретения данного изделия;

• легкость эксплуатации устройства и соответственно воз-

можность использования существующего персонала;

• расширение возможностей данной фирмы как в производ-

стве, так и в любых других видах деятельности;

• конкурентная борьба, стимулирующая покупку более ново-

го и современного оборудования;

• влияние внешней среды;

• эффект нового оборудования, заключающийся в повыше-

нии производительности труда и соответственно рентабель-

ности производства;

• надежность приобретаемого товара (наработка на отказ);

• обучение персонала, осуществляемое и оплачиваемое про-

давцом (хотя стоимость обучения может входить в итого-

вую цену изделия);

• верификация, т.е. изменение профиля производства для

выпуска нового продукта;

• рекомендации фирм, уже купивших данный товар;

• демонстрация товара, находящегося в эксплуатации;

• документация, составленная подробно и на языке потреби-

теля;

• прибыльность приобретения данного товара.

Определив основные критерии приобретения товара, прода-

вец может приступать к следующему этапу — планированию

своего влияния на формирование критериев покупки.

451