Попов В.М., Ляпунов С.И. Бизнес-планирование

Подождите немного. Документ загружается.

Рис.

6.3.

Динамика добычи нефти

основных

производственных фондов

достигает

86-90%.

При

этом

НПО

эксплуатируются

довоенных времен,

9 НПП

введены

эксплуатацию

1950-1960

гг.,

за

1960-1980

гг.

построены

че-

тыре

завода,

лишь Ачинский

НПЗ

введен

эксплуатацию

1983

г.

Срок службы значительной части оборудования превыша-

ет

нормативный

2-2,8

раза.

Глубина

переработки

нефти

на

предприятиях России состав-

ляет

64-65%,

тогда

как в

развитых

странах

она

достигает

85-90%.

Такое положение объясняется

низкой

долей углубляющих

процессов

на

заводах России,

не

превышающей

10%

(против

55%

на

заводах США)

от

объема переработки нефти. Вследствие этого

на

отечественных

заводах

ограничена возможность выработки

моторных

топлив,

в то

время

как

производство топочного мазута

составляет более

30%

объема перерабатываемой нефти.

Качество

нефтепродуктов

не в

полной мере

отвечает

совре-

менным

требованиям.

Так,

доля неэтилированных автомобиль-

ных

бензинов составляет

30-35%,

при

удельном

весе

высокоок-

тановых

сортов

до

15%;

доля

дизельного

топлива

низким

со-

держанием

серы

(до

0,2%)

составляет

55-58%

(остальное дизель-

ное

топливо содержит

серу

до

0,5%)

при

недостаточном

производстве

зимних

арктических сортов.

Перспективы

развития

отрасли. Согласно федеральной

це-

левой

программе «Топливо

энергия» предусматривается стаби-

лизация

добычи нефти

2000

г. на

уровне

225 млн т в

год.

Это

будет достигнуто

за

счет увеличения объемов бурения, совершен-

ствования

структуры производства нефтепромыслового

буро-

вого

оборудования, разработки

внедрения новых технологий.

251

Предусматривается

увеличение уровня выхода светлых неф-

тепродуктов

за

счет переработки нефти

на

специальных

установ-

ках.

Программа

модернизации

НЛП.

соответствии

постановле-

нием

Правительства России

от 21

июля

1992

г. № 372 «О

развитии

нефтеперерабатывающей

промышленности Российской Федера-

ции»

разработана программа

реконструкции

модернизации

пред-

приятия

НЛП,

реализация

которой должна обеспечить

уже в

бли-

жайшие

5-7 лет

повышение

выхода моторных

топлив

с 50 до

63%,

увеличение

доли производства неэтилированных автомобильных

бензинов

общем объеме

их

выпуска

до 65% и

дизельного топ-

лива

содержанием серы

не

более

0,2%-68%.

Программой

предусматривается ввести

1994-1999

гг.:

установок

первичной

переработки нефти общей мощнос-

тью

38,5

млн т;

установок

по

углубляющим процессам общей мощностью

29 млн т;

установки

по

производству высокоактивных компонентов

добавок

для

увеличения выработки

неэтилированных

бензи-

нов

общей мощностью

3,1 млн т;

установок

по

производству масел

нефтебитума.

Ожидаемые

результаты

модернизации

нефтеперерабатыва-

ющих предприятий. Реализация программы развития нефтепе-

рерабатывающих

предприятий,

по

оценке

ее

разработчиков,

1999

г.

обеспечит достижение следующих результатов.

Выработка

нефти,

млн т

158-

160

Глубина

переработки,

% 72 - 75

Производство

моторных

топлив,

млн т

126-

130

Выработка

топочного

мазута,

млн

т 68 - 72

Повышение

глубины переработки

до

72-75%

при

сохранении

объема переработки нефти

на

уровне

1992

г.

позволит дополни-

тельно

вырабатывать

12-14

млн т

моторных топлив

год.

При

этом

намечается выполнить комплекс природоохранных

энер-

госберегающих мероприятий.

Привлечение

иностранных

инвестиций

для

модернизации.

Обеспечение оборудованием

материалами намечается

основ-

ном

отечественных предприятий машиностроения

и по

отече-

ственных

разработкам.

Предусматривается участие

иностранных

фирм

целью внедрения передовых технологий,

использования

252

комплектных

установок

отдельных видов

оборудования,

не из-

готовляемых

нашей стране.

Необходимые

финансовые

ресурсы.

Для

реализации

всех

наме-

ченных

мероприятий,

по

оценкам Минтопэнерго России, необхо-

димо

за

1995-2000

гг.

вложить

реконструкцию нефтеперераба-

тывающей

промышленности

9,5

млрд долл.

6.8.

Описание

вида

деятельности

(бизнеса)

Цель этого раздела бизнес-плана заключается

том, чтобы

объяснить:

на чем вы

хотите

сделать

бизнес; каким образом

вы

собираетесь добиться поставленной цели;

на чем

основано ваше

убеждение

успехе

дела.

Решение

том, каким

видом

деятельности

заняться,

что

она

будет

представлять

собой

течение

ближайших

пяти

лет,

по

существу,

самое

важное,

которое

вам

предстоит

принять.

Всякий

бизнес предполагает занятие несколькими видами дея-

тельности. Поэтому центральным становится вопрос

об

основ-

ном

роде занятий. Планирование целиком строится

на

ваших

представлениях

будущем

деле.

Если

здесь

будет

допущена

серьезная

ошибка,

то

ваши шансы

на

успех

заметно уменьшатся.

Проверьте

лишний

раз,

все ли вы

взвесили.

Данный

раздел бизнес-плана должен

содержать

ответы

на

следующие вопросы:

Каким

бизнесом

вы

занимаетесь?

каким видом деятель-

ности

он в

основном связан

- с

торговлей,

промышленностью,

сферой

услуг?

Какие товары

вы

будете

производить

или

какие

услуги

оказывать?

Кто

является потребителем вашей продукции?

Каково положение

дел в

вашей фирме?

Что это -

стадия

становления,

расширение

действующего

предприятия, слияние

другой фирмой

или

выделение

из

состава

более

крупной?

Каков юридический

статус

вашей фирмы

единоличное

владение,

партнерство

или

корпорация? Если

вы

только начина-

ете

свое

дело,

то

юридические

налоговые предпосылки

созда-

ния

нового предприятия

достаточно

сложны,

вам

понадобится

совет

юриста

бухгалтера.

Почему

дело

обещает

быть прибыльным (или имеет хоро-

шие

перспективы

для

развития?

Когда ваша фирма начала (начнет) функционировать?

253

Какова продолжительность рабочего

дня или

рабочей неде-

ли?

Носит

ли

ваша деятельность сезонный характер? Если

да,

то

данные

продолжительности

рабочего

времени должны быть

скорректированы

учетом сезонных колебаний.

Этот

факт дол-

жен

быть отражен

ответах

на

пятый

шестой вопросы.

Труднее

всего дать

ответ

на

первый вопрос, поскольку

он яв-

ляется

стержневым

включает

себя

все

другие вопросы. Здесь

определенно нельзя отделаться одной фразой вроде: «специализи-

руется

на

продаже даров

моря

оптовым

розничным

покупате-

лям».

Имея

четкое представление

целях своего предприятия,

вы

сможете осмысленно подойти

планированию будущей

прибыли.

Пример

описания

предприятия

(вида

бизнеса)

Предприятие

Реализация

указанного проекта

будет

осуществляться

акцио-

нерным

обществом

открытого

типа

».

Целью данного

общества

является:

•

создание производственных мощностей

по

(региональные

рынки)

(зарубежные

рынки);

•

создание

внедрение

технологий.

.,_J

•

строительство железнодорожных подъездных путей

авто-

мобильных

дорог (если

требуется);

•

строительство объектов сервисного обслуживания (если

требуется: указать каких).

Учредители

Акционерное

общество

« »

(адрес)

Фонд имущества района (адрес)

Акционерное

общество

закрытого типа

« »

(адрес)

Государственное предприятие

(адрес)

Уставной

капитал Акционерного

общества

составляет

млрд

руб., разделенный

на

тыс. обыкновенных

имен-

ных

акций

номинальной стоимостью

по

тыс. руб. каж-

дая.

моменту регистрации

общества

учредители

подписались

на

все

тыс. акций (если

не на

все, указать

на

сколько).

Общество

владеет

правом пользования земельным участком

площадью

га.

254

состав учредителей входят предприятия, имеющие опыт

добычи,

хранения,

транспортировки,

переработки

реализации

(вид продукции).

Возможные

партнеры

Проведены

предварительные переговоры

фирмой

поставке оборудования, проведении проектных изысканий

на

организацию

производства

Привязку

проекта

будет

выполнять проектный институт

(адрес).

Инициатор

проекта имеет хорошую репутацию

органах

управления,

деловых

финансовых

кругах,

что

может служить

предпосылкой

успешной реализации поставленных

целей.

6.9.

Продукт

(вид

услуг)

бизнеса

Эта

^асть

бизнес-плана начинается

раздела,

котором опи-

сывается

тот

продукт

или та

услуга, которые

вы

хотите предло-

жить

вашим будущим покупателям

ради производства

которых

задумывается

весь проект.

Никто

мире

не

дает

денег

просто

на'строительство

завода

химических

волокон

или

открытие

мастерской

по

ремонту

часов.

Здесь

ом вас

потребуют

пре-

дельной

четкости

прежде

всего

ответа

на

вопросы;

•

Какие потребности призван удовлетворять

ваш

продукт

или

услуга?

• Что

особенного

в нем и

почему потребители будут отличать

его

от

товаров

(услуг)

ваших конкурентов

предпочитать?

•

Какими

патентами

или

авторскими свидетельствами защи-

щены

особенности вашего продукта

или

технологии?

Очень

важный

часто забываемый нашими деловыми людь-

ми

момент

наглядное изображение товара

или

изделий, полу-

ченных

помощью вашей технологии.

Очень

трудно

бывает

получить

деньги

под

идею,

которая

еще не

привела

появлению

хотя

бы

одного

экземпляра

нового

товара.

Об

этот

камень

регулярно

спотыкаются

переговорах

зарубежными

бизнесме-

нами

наши

ученые

конструкторы.

Им

говорят: «Покажите

образец

вашей продукции.

Мы

хотим

на

него посмотреть

испы-

тать».

наши специалисты только пожимают плечами, объяс-

няя:

«Вы

знаете,

есть

только лабораторные образцы, которые

не

255

доведены

до

товарного вида,

но это

ничего,

вот

только

подпи-

шем

контракт

на

поставку

сразу

же

обязательно...».

Но

лучше

один

раз

увидеть,

чем сто раз

услышать,

потому

бизнес-план

надо

обязательно поместить фотографию

или

очень хороший

рисунок

вашего

товара,

позволяющий

составить

о нем

достаточ-

но

четкое представление.

данном

разделе

бизнес-плана должна быть указана при-

мерная

цена вашего

товара

стоимость затрат, которые пойдут

на

его

производство.

Из

этого ориентировочно можно опреде-

лить

размер

прибыли,

которую

будет

приносить каждая еди-

ница

товара.

Очень

важно

четко

охарактеризовать

основные

качества

вашего

товара,

преимущества

его

дизайна

особенности

упа-

ковки,

которой

он

будет

продаваться.

Все это

имеет

особое

значение

для

товара,

предназначенного

для

продажи

на

миро-

вом

рынке,

теперь

- и на

нашем

внутреннем.

этом

же

разделе описывается

организация сервиса ваше-

го

товара, если

это

техническое изделие.

Но не

следует делать

акцент

на

«исключительные» достоинства товара. Лучше сосре-

доточиться

на

максимальном удовлетворении рынка, уникальных

потребительских

свойствах. Первым шагом

этом

направлении

является

исчерпывающее знание собственного товара:

каковы

его

отличительные

черты,

какую пользу

он

может принести потен-

циальному

покупателю.

При

отборе продуктов, которые предназначаются

для

внешне-

го

рынка, полезно рассмотреть

оценить успешность

их

реализа-

ции

на

внутреннем

рынке.

Необходимо помнить,

что

продукты,

которые предназначаются

для

внешнего

рынка,

требуют

специ-

фических

оценок

точки зрения функций,

цены

эстетики.

Проверить

себя

до

составления рассматриваемого раздела

бизнес-плана

вам

помогут ответы

на

следующие вопросы:

Каково назначение (функция) вашего продукта

возмож-

ные

сферы

его

использования?

Каким

образом реализуется назначение вашего продукта?

Перечислите основные характеристики

параметры ваше-

го

продукта, оригинальные

уникальные

черты,

делающие

его

конкурентоспособным.

4. В чем

особая ценность вашего продукта

для

покупателя?

Почему именно

ваш

продукт

будет

пользоваться спросом

на

рынке?

Каковы

слабые стороны вашего продукта?

256

Охарактеризуйте качество жизненного цикла вашего про-

дукта.

Сколько времени необходимо

для

доведения нового про-

дукта

до

первых продаж,

до

пика продаж,

до

пика прибыли,

до

прекращения

продаж?

Каковы возможности адаптации (модификация) вашего

продукта

изменениям рынка?

10.

Опишите возможности

особенности вашей фирмы,

по-

зволяющие

ей

обеспечить успешный выпуск

распространение

продукта.

11.

Может

ли ваш

продукт быть защищен авторскими права-

ми,

патентами, торговыми знаками?

12.

Какие продукты могут быть предложены

для

внешней

торговли?

13. Что

делает

ваши продукты конкурентными?

14.

Почему иностранные покупатели

будут

покупать именно

ваши

продукты?

Пример

описания

потребительских

качеств

изделий

Главными

факторами, формирующими конъюнктуру

на

рын-

ке

изделий

из

природного

камня,

являются декоративность

архитектурная

мода. Больше всего ценятся камни однородные

по

цветовому тону

и не

имеющие ярко выраженного рисунка. Важ-

ными

факторами конкурентоспособности

при

равенстве

перечис-

ленных

выше признаков выступают цена

физико-механические

свойства.

зависимости

от

эстетических

качеств

физико-ме-

ханических

свойств цена

на

внутреннем рынке составляет

от

15-18

тыс. руб.

за 1 м

(доломит

«Вяо»,

кармашский доломит,

высокодекоративные),

на

внешнем рынке

26-40

долл.

Комплексная

оценка декоративности данковского доломита,

выполненная

ВНИПстромсырье,

составляет

25-27

баллов,

что

соответствует

второму классу декоративности.

По

декоративным

качествам, полируемости доломит может быть отнесен

высоко-

декоративным

камням.

По

этим показателям

он

превосходит

махталтинский

травертин,

сыратайский

ракушечник,

граниты

«Вигна»,

«Янцевский»,

«Высунский»,

и не

уступает

таким изве-

стным

на

российском

зарубежном

рынках камням,

как

кармаш-

ский

доломит, доломит

«Вяо».

Отдельные блоки

могут

составить

257

конкуренцию

коелгинскому, кибик-кардонскому, уфалейскому,

газганскому,

сюскюан-саарскому

мраморам, робручейскому габ-

бро-диабазу, гранитам Украины

одним

из

наиболее известных

природных

камней СНГ.

Сопоставление

основных признаков,

формирующих

спрос

на

рынке

облицовочных изделий

из

природного камня, показывает,

что

перечисленные выше

качества

ставят

доломит

Данковского

месторождения

один

ряд с

наиболее ценными природными

камнями

создают

прочный

фундамент

высокой конкурентоспо-

собности изделий

из

него

на

внутреннем

внешнем рынках.

Основные характеристики природных камней, облицовочные

изделия

из

которых

являются конкурентами

облицовочных

изде-

лий

из

доломита

на

российском рынке, приведены

табл.

6.1.

Таблица

6.1

Характеристики

природных

камней,

облицовочные

изделия

из

которых являются конкурентами облицовочных изделий

из

доломита

на

российском

рынке

Камень

Травертин

Махталтинский

Сыратайский

ра-

кушечник

Кармашский

доло-

мит

Доломит

«Вяо»

Кибик-Кардоский

мрамор

Коелгинский

мра-

мор

Уфалейский

мра-

мор

Газганский

мра-

мор

Местоположение

месторождения

Армения,

Азербайджан

Киргизия

Латвия

Эстония

Хакасия

Урал

Узбекистан

Декоратив-

ность

Низкая

Средняя

Высокая

То

же

Средняя

Высокая

Цвет

Желто-ко-

ричневый

Бело-жел-

товатый

Синевато-

жёлтый

Цветной

Белый

Серый,

полосатый

Цена,

тыс.

руб./м

15-18

35*

26-28

Цены указаны

долларах.

258

6.10.

Анализ

рынка

сбыта

Чтобы добиться устойчивого роста объема продаж, необхо-

димо

досконально изучить свой рынок,

т. е.

организации

и лю-

дей, которые покупают

товар

или

пользуются

услугами.

Необхо-

димо

держать

под

контролем круг ваших потребителей. Тогда

вы

всегда сможете решить, остаться

на

этом рынке

или

покинуть

его. Однако действуйте осторожно.

Появление

на

рынке

илиуход

него

относятся

числу

наиболее

важных

стратегических

решений

требуют

тщательного

расчета.

Конечно,

вы

заинтересованы

в тех

потребителях, которые

купят

товар

по

цене, обеспечивающей получение прибыли

достаточном

объеме

и на

протяжении длительного периода

тем,

чтобы

ваша фирма могла существовать

развиваться. Следова-

тельно,

ваша

первая

задача

определить

свой

целевой

ры-

нок. Поиск

его

осуществляется путем логических рассуждений

на

тему: «Кто заинтересован

ваших товарах

или

услугах?»

Нач-

ните

со

своей сегодняшней клиентуры

или

того,

кто мог бы

стать

вашим

потенциальным покупателем.

Как

только фирма начнет функционировать,

вы

должны отве-

тить

на

следующие вопросы:

Какими

вы

представляете свои рынки?

2. На

каких

из них

ваша фирма

уже

задействована?

Какие товары пользуются спросом?

4. Кто

является вашим покупателем

настоящее время?

5. Кто мог бы

стать

вашим потенциальным покупателем?

Сравнительно

легко установить особенности покупательско-

го

спроса

прочие

характеристики

таких

рынков,

ежедневно

наблюдая

за

ними

проводя выборочные исследования. Этим

любят заниматься

школах бизнеса,

так что

изучение

рынка

обойдется

вам не

дорого,

нужно лишь возместить расходы сту-

дентов

и их

преподавателей.

Четвертый

вопрос

заслуживает

особого

внимания. Товары

приобретаются

конечном

итоге

людьми,

не

фирмами

органи-

зациями.

Решения

покупке принимает конкретный человек. Дан-

ные

демографических исследований, которые сами

по

себе

увлека-

тельны,

подскажут,

где

найти свое

место

на

рынке

и как

лучше

организовать

торговлю.

Уже

одно проведение простейших демогра-

фических

оценок

даст

вам

преимущества перед подавляющим боль-

259

шинством

бизнесменов

менеджеров, которые полагаются

на

при-

вычку

инерцию вместо

того,

чтобы заняться изучением рынка.

Вам

нужно

научиться

распознавать

самого

выгодного

клиента

и с

полуслова

понимать,

что ему

нужно.

Это

облегчит

вам

после-

дующие поиски нужной клиентуры. Если

вы

реализуете большую

часть своей продукции фирмам, границы поиска будут несколько

шире:

сначала определите, каким фирмам выгоднее всего продавать

вашу

продукцию, затем найдите среди персонала этих фирм людей,

которыми

имеет

смысл завязывать свои контакты,

постарайтесь

побольше

узнать

них.

6. Как бы вы

охарактеризовали свой рынок?

Ниже

приведены возможные критерии сегментации рынка.

Для

частных

лиц Для

фирм

Возраст

Местонахождение

Пол

Структура

Национальность

или

этническая

группа

Объем продаж

Любимое

занятие

Каналы

распределения

Образование

Численность

наемного

персонала

Стиль

жизни

Социальная

принадлежность

Профессия

Уровень

дохода

Жизненный

цикл

семьи

Сфера

деятельности

Сегментирование рынка

оправдывает

себя

даже

рамках

небольшой фирмы. Установив,

кто

является самым желанным

вашим

клиентом, вновь

вновь

задавайте

этот

вопрос

себе.

Почему люди покупают

ваш

товар?

Почему

они

покупают

вас,

а не у

вашего

конкурента?

9. Что

именно

они

покупают?

10.

Каким

образом

расширить

круг

таких

покупателей?

Последний

вопрос является ключевым

для

определения вашей

стратегии

будущем.

Продавать

товар

своим

постоянным

поку-

пателям

всегда

легче,

чем

привлекать

новых.

Нужно постоянно

следить

за

тем, чтобы

на

смену

покупателям,

которых

вы

теряете

по тем или

иным причинам, приходили новые,

не

говоря

уже о

том,

что

рост

фирмы возможен только

при

рас-

ширении клиентуры.

260