Попов В.М., Ляпунов С.И. Бизнес-планирование

Подождите немного. Документ загружается.

го

желания добиться уступок

до

стремления добиться

от

партне-

ра по

переговорам максимума возможного.

Второй

подход

является противоположностью первого. Сто-

роны

занимают дружественные позиции. Более слабая сторона

ведет себя заискивающе, ожидая

от

партнера

«дружеского»

себе

отношения.

Третий

подход

партнерский,

основан

на

понимании

сторона-

ми

необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участни-

ки

таких переговоров совместно анализируют ситуацию

заняты

поиском

таких решений, которые

максимальной степени отвеча-

ли

бы

интересам обеих сторон. Такой подход продуктивен,

но он

предполагает более высокий уровень доверия между партнерами.

Следует

иметь

виду,

что

реальная

практика

не

исключа-

ет

встречи

партнером,

использующим

разного

рода

приемы

(уловки),

которые

можно

охарактеризовать

как

«грязные».

Не-

обходимо

их

знать

уметь нейтрализовать.

Вот

некоторые

из

них.

Первый

прием

состоит

минимальном завышении

началь-

ного

уровня своей позиции. Последствия

его

могут быть отрица-

тельными,

подобное поведение вызывает недоверие партнера.

Второй

прием

расстановка ложных акцентов

собствен-

ной

позиции

как

один

из

вариантов данного приема, близкого

первому.

Партнер вносит

явно

неприемлемые

для

другой сторо-

ны

предложения. Суть этого тактического приема

том,

что де-

монстрируется

крайняя

заинтересованность

решении

какого-

либо вопроса, хотя

этот

вопрос является второстепенным

для

данного участника переговоров.

Третий

прием

вымогательство.

Он

близок

первым двум,

которые

используются

начале переговоров,

этот

характерен

для

конца, когда стороны подошли

подписанию договоренно-

стей. Одна

из

сторон неожиданно выдвигает новые требования

надежде

на

уступки.

Этот

прием близок

другому приему

постановке

партнера

безвыходную ситуацию. Соглашение

же,

полученное

таким путем, вряд

ли

будет

прочным.

Четвертый

прием

основан

на

выдвижении ультимативного

требования: либо

вы

соглашаетесь

на

наше предложение, либо

мы

уходим

переговоров.

Этот

прием связан

оказанием давле-

ния

на

партнера. Понятно,

что

разговор

помощью ультимату-

мов

- это уже не

переговоры,

не

поиск компромисса,

попытка

решить

проблему

одностороннем порядке. Близка

такому

тактическому

приему

угроза,

которая

может

быть выдвинута

по

любому поводу.

411

Пятый

прием

выдвижение требований

по

возрастающей

состоит

том,

что в

виде согласия партнера

вносимыми

пред-

ложениями

выдвигаются

все

новые

новые требования.

Шестой

прием

«салями»,

состоит

том,

что

информация

собственных интересах, оценках

дается

малыми

порциями

тем, чтобы заставить партнера первым «раскрыть свои карты».

Использование

такого приема

ведет

искусственному затягива-

нию

переговоров

ущерб

дела.

Седьмой

прием

дача заведомо ложной информации (или

блеф). Хотя этот прием

исчезает

из

арсенала

средств,

использо-

вание

его

ведет

потере имиджа данного участника переговоров,

Могут

применяться

такие

приемы,

как

отказ

от

собствен-

ных

предложений,

или

двойное

толкование. Цель

их -

затягива-

ние

переговоров, попытка выторговать побольше уступок, неже-

лание

вообще что-либо решать

помощью переговоров,

попытка

трактовать

соглашение

своих интересах, якобы

не

нарушая его.

•Ориентация

на

дружеский

подход

переговорах.

При ре-

ализации

сторонами партнерских отношений центральным зве-

ном

становятся совместный анализ проблем, совместное

творче-

ство.

При

этом,

чем

полнее

глубже

будет

проанализирована

проблема,

тем

больше

шансов

найти

решение

имеющих

мес-

то

противоречий.

Надо высказать

свою

точку зрения, выслу-

шать

мнения

партнера, сопоставить

их.

Чаще всего целесообраз-

но

начинать

анализа общих интересов

моментов,

через

них

выходить

на

определение возможностей общей зоны решения.

Указания

на

различия

первых минут переговоров могут приве-

сти

усилению

разногласий,

ухудшению общей атмосферы

пе-

реговоров.

Постепенное

усложнение обсуждаемых вопросов

является

одной

из

продуктивных тактик ведения переговоров. Решение

легких

вопросов

окажет положительное психологическое воздей-

ствие

на

стороны, продемонстрирует возможность достижения

договоренностей.

Близки

изложенному приему действия, направляемые

на

«поиск

общей зоны решения».

При

этом стороны приходят

соглашению

относительно содержания совместного документа.

Достигнув

договоренности

по

принципиальным

вопросам,

они

отрабатывают

детали

соглашения.

Положительные

результаты

приносит

такой

прием,

как

разработка

внесение

предложений,

которые

бы

способствовали

реализации

обоюдных

интересов.

Надо

иметь

виду,

что

совме-

412

стный

анализ разногласий, конечно,

не

предполагает обмен

од-

ними

комплиментами. Смысл

их,

однако, принципиально отли-

чен

от

разногласий

условиях

торга.

Там

возражения

—

один

из

инструментов

манипулирования

поведением партнера,

здесь

инструмент

анализа проблемы.

Они

должны быть хорошо аргу-

ментированы

ориентированы

не на

защиту

собственной пози-

ции,

а на

поиск согласования интересов.

Полезно

ходе

переговоров

«разделить

проблему

на

отдель-

ные

составляющие»,

а не

пытаться

сразу

решить

трудную

проблему.

Известен прием «пакетирования», когда несколько предложе-

ний

или

вопросов увязываются

предлагаются

рассмотрению

виде

«пакета»,

обсуждается

их

комплекс.

Внешне

одинаковые действия

для

участников переговоров

могут иметь различный смысл.

Естественно, встает

вопрос:

как

быть,

если

партнер исполь-

зует

переговорах «грязные уловки»,

недозволенные

приемы? Одно

из

основных правил ведения переговоров

таким партнером

- не

отвечать

взаимностью.

Также имеет смысл проанализировать

причины

такого недостаточно честного партнера

и от

результатов

анализа

строить свою линию поведения.

При

этом

не

следует

резко

прерывать

переговоры

«хлопать

дверью».

Наиболее разумно

этих условиях попытаться изменить игру, показав,

что в

интересах

обеих сторон лучше отказаться

от

концепции

торга

направить

совместные усилия

на

поиск решения проблем, делая

это без из-

лишних

демонстраций, рационально

аргументированно.

Помните,

что

успех

переговоров

зависит

от

квалификации

ведущего,

его

опыта

знаний

предмета,

навыка.

Успешно

за-

вершенные

переговоры приносят удовлетворение

его

участникам.

Личные

переговоры должны

быть

хорошо подготовлены,

организованы.

Необходимо

следовать

твердому

правилу

ведет

переговоры

один

человек

(главный

группе). Участники могут

включиться

беседу

только

разрешения

ведущего

либо

по его

просьбе

или

указанию.

Описанные

выше рекомендации

по

подготовке

организации

личных

переговоров относятся

крупным

средним фирмам,

имеющим

своих

штатах

отдел

или

группу внешних сношений.

если

на

внешний

рынок

выходят

мелкие

средние

фирмы-про-

изводители,

то для

продвиженгш

своих

товаров

они

могут

либо

сами

вести

переговоры,

либо

использовать

косвенный

метод

тор-

говли,

т. е.

через

третьи

фирмы

посредников

как в

своей

стра-

413

не,

так и за

рубежом.

Во

внешнеэкономических связях

значи-

тельное место занимают отношения производителей экспортиру-

емых товаров

торговыми

посредническими фирмами, специ-

ализированными

внешнеэкономическими объединениями.

По

некоторым товарам, например сырьевым, торговля осу-

ществляется преимущественно через торгово-посредническое

звено

торговые фирмы, коммерческих представителей, броке-

ров

и т. п.

Такие отношения

торговыми фирмами

коммерчес-

кими

агентами оформляются договором-поручением

договором

комиссии

или

консигнации.

Они

отражают

экономическую суть

этих связей, заключающуюся

промежуточной, посреднической

доле торговых фирм.

Прямой

метод

(производитель-потребитель)

используется

при

торговле крупногабаритным

дорогостоящим оборудовани-

ем: на

рынке

промышленного сырья

на

основе долгосрочных

контрактов;

при

экспорте стандартного многосерийного обору-

дования

через собственные заграничные фирмы

дочерние ком-

пании,

имеющие свою розничную

сеть,

также

при

закупке сель-

скохозяйственных

товаров непосредственно

фермеров-произво-

дителей. Экспортные операции государственных предприятий

также проводятся

прямым

методом.

Гражданском кодексе Российской Федерации коммерческое

представительство регулируется

ст.

184.

Часто

на

практике отно-

шения,

возникающие между производителями товаров

торго-

вой

фирмой, через которую

эти

товары реализуются,

оформля-

ются агентским договором,

фирму

торгового

посредника

данных случаях называют агентом. Такими фирмами могут быть

простые

посредники (посредник-представитель), посредники-дис-

трибьюторы, посредники-комиссионеры, посредники-консигнато-

ры,

посредники-дилеры, коммивояжеры, маклеры, брокеры.

точки зрения российского гражданского права договоры

посредниками,

как бы они не

назывались, регулируются норма-

ми,

относящимися

договору-поручению,

договору

комиссии

или

договору консигнации.

Договором-поручением

охватывается довольно распростра-

ненный

вид

отношений, которые

международной торговле

по-

лучили

название «коммерческое представительство

(агентство)».

Определение договора-поручения

дано

в гл.

\Ъ

Основ граж-

данского

законодательства,

где

предусматривается,

что

одна сто-

рона

(поверенный)

обязуется

совершать

от

имени

и за

счет

дру-

гой

стороны

(доверителя)

определенные юридические действия.

414

Предметом договора-поручения чаше

всего

является осуще-

ствление

действий, которые могут быть названы коммерческим

или

торговым

представительством,

т. е.

изучение рынка, выявле-

ние

заинтересованных клиентов, установление

ними

контактов,

что

важно

нашем

случае,

проведение переговоров

заключе-

нии

контрактов, получение заказов,

также заключение самих

контрактов

от

имени доверителя. Поверенный обязан исполнять

данное

ему

поручение

соответствии

указаниями доверителя.

Договор

комиссии.

соответствии

этим договором одна

из

сторон (комиссионер)

по

поручению другой стороны

(коми-

тента) обязуется

за

вознаграждение совершить

для

комитента

одну

или

несколько сделок

от

своего имени.

Договор

комиссии

так же, как и

договор-поручение,

опосредствует

отношения

по

коммерческому

представительству.

Эти два

договора

имеют

довольно

много общих

черт.

Но

между

ними

есть

существен-

ные

различия.

Во-первых, комиссионер, действуя

по

поручению комитента,

вступает

во

взаимоотношения

третьими лицами

от

собственно-

го

имени.

Он

становится участником договора купли-продажи,

вытекающих

из

него правоотношений

третьим лицом.

Коми-

тент непосредственно

не

участвует

в той

юридической

связи,

которая

возникла

третьим

лицом

силу

выполнения комисси-

онером

данного

ему

поручения.

Во-вторых, отличие

состоит

том,

что

договор комиссии,

как

правило,

используется

тогда,

когда комиссионеру поручается

не

только

осуществление подготовительных мероприятий

для

зак-

лючения

сделок (проведение рекламы, работы

клиентами,

по-

лучение

от них

заказов

и т.

д.),

но и

заключение договоров

на

поставку товаров, принадлежащих комитенту.

Сходным

обоих

договорах

является

то

обстоятельство,

что

комитентский

представитель

- как

поверенный,

так и

комиссио-

нер

действует

не за

свой счет,

а за

счет

лица,

давшего

соответ-

ствующее поручение (доверителя

комитента).

Комиссионер

должен действовать

интересах комитента

строгом соответствии

данными

ему

указаниями

и в

пределах

предоставленных

ему

комитентом полномочий

на

наиболее

вы-

годных

для

того

условиях.

Договор

консигнации.

Этот

договор

представляет

собой раз-

новидность

договора комиссии, имеет довольно широкое распро-

странение.

Его

определение сводится

следующему:

одна сторо-

на

(консигнатор) принимает

на

себя обязанность

за

определен-

415

ное

вознаграждение

течение установленного

договоре

срока

(срока консигнации) продавать

от

своего

имени,

но за

счет

дру-

гой

стороны (консигнанта) товары, переданные

этой целью

ему

во

владение

(на

консигнацию).

На

консигнанта довольно

часто

возлагаются обязанности

не

только продавать товары,

но и

поставлять

покупателям необхо-

димые запасные части

предоставлять техническое обслужива-

ние.

Он

может проводить рекламную кампанию. Сроки догово-

ров

консигнации

обычно

от 2 до 5

лет. Срок определяется

ха-

рактером товара, сложившейся

торговой

практикой,

на

него

мо-

гут

влиять

условия рынка.

Консигнатор

обязан выполнять данное

ему

консигнантом

поручение,

состоящее

реализации переданных

ему

товаров

на

максимально

благоприятных

для

консигнанта условиях

(в

пер-

вую

очередь

по

цене).

Если

переговоры

иностранным партнером решил проводить

сам

производитель,

то

дать

исчерпывающие рекомендации

на все

случаи

переговоров вряд

ли

возможно, однако

следует

придер-

живаться

основных правил. Ниже изложены некоторые

из них

исходя

из

личного опыта

автора,

проведшего

не

одну

сотню

переговоров. Прежде

всего

приведены общие рекомендации

для

переговоров

по

экспорту

импорту,

затем

специфика тактики

переговоров

по

продаже

закупке.

жестикуляции

ходе

переговоров.

сочетании

со

слова-

ми

жесты усиливают эмоциональное звучание речи.

Жесты

все-

гда

должны

быть

естественны

сдержанны.

Жестикуляция

не

должна быть непрерывной,

в нее

необходимо вносить разно-

образие.

Поскольку

мимика,

жесты,

поза

- это

настоящий, хотя

без-

звучный

язык, нельзя

полагать,

что он

будет

одинаков

наро-

дов

различных этнических групп.

Один

и тот же

жест

или

выразительное

движение

разных

народов

означает

различ-

ные

вещи.

Так,

жест,

которым русский сокрушенно

демонстри-

рует

пропажу

или

неудачу,

хорвата

означает признак удоволь-

ствия

успеха.

Если

Нидерландах

вы

покрутите указательным пальцем

виска,

подразумевая какую-то глупость,

то вас не

поймут.

Там

этот

жест

означает,

что

кто-то сказал очень остроумную фразу.

Говоря

себе,

европеец показывает рукой

на

грудь,

японец

на

нос.

416

В США

«нуль»,

образованный большим

указательным

паль-

цами,

указывает

на то, что

«все

нормально»,

«все

о'кей».

Японии

этот

же

жест

обозначает просто деньги,

во

Франции

«нуль».

Португалии

некоторых

других

странах

он

воспри-

нимается

как

неприличный.

Итальянец

или

француз,

если

считает

какую-либо идею глу-

пой,

выразительно стукнет ладонью

по

лбу,

как бы

восклицая:

«Да

ты с ума

сошел!».

британец

или

испанец

этим

же

жестом

показывает,

как он

доволен собой. Если

голландец,

стуча

себя

по

лбу, вытягивает указательный палец

вверх,

то это

означает,

что

он

по

достоинству оценил

ваш ум.

Палец

же в

сторону указыва-

ет,

что у

вас, милейший, слегка

«поехала

крыша».

Немец

знак

восхищения

чьей-либо идеей часто поднимает брови.

англи-

чанина

этот

же

жест

означает скептицизм.

Европейцы

общении

не

придают значения правой

или ле-

вой

руке.

Но

будьте

осторожны

на

Ближнем

Востоке;

не

взду-

майте протянуть кому-либо еду, деньги

или

подарок левой

ру-

кой,

вы

можете нанести оскорбление собеседнику,

так как у

тех,

кто

исповедует ислам,

она

считается нечистой.

Вообще,

любой

культуре

жесты

неискренности связаны

левой рукой.

Язык

жестов

особенно

развит

арабском

мире.

Понима-

ние

его

позволяет частично компенсировать незнание языка.

Во

всех странах Ближнего Востока

три

пальца, сложенные

«ще-

потку»

повернутые вверх,

свидетельствуют

просьбе

«не то-

ропиться»,

«подождать минуточку».

Улыбка,

как и все

средства

невербального общения, выража-

ет

множество оттенков переживаний:

существуют

дружелюбная,

ироничная,

насмешливая, презрительная, заискивающая

дру-

гие

улыбки.

Взгляд

тоже одно

из

оружий.

Он

может

быть жестким,

ко-

лючим,

открытым, враждебным

и т. д.

Но

вернемся

переговорам.

Особенности

переговоров

бизнесменами

различных

стран

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует

учитывать

национальные

особенности

собеседников,

их

пси-

хологию, привычки, обычаи, увлечения. Остановимся

на

этом под-

робнее.

Так, японцы

общении

ведут

себя сдержанно

(не в

при-

417

мер

итальянцам, французам, американцам). Недопустимость

публичного

выражения эмоций воспитывается

у них с

детства.

Скрытность

японцев

- не

лицемерие,

норма поведения.

Улыбка

или

смех

Японии может означать разное

- это

при-

знак

дружеского расположения

выражение сдержанности,

скрытности

открытое выражение эмоций,

признак неловко-

сти. Улыбка японца может означать,

«я

понимаю»

или «я не по-

нимаю».

Рукопожатие

Японии

не

принято, японцы считают этот

жест инородным. Вертикально быстрое движение головой

у них

означает

не «я

согласен

вами»,

скорее

«я

внимательно слу-

шаю

вас».

Отведение взгляда

сторону

при

беседе

является одной

из

вещественных сторон контактного общения. Партнер

по

беседе,

непрерывно

смотрящий

на

собеседника, воспринимается

Япо-

нии

как

лицо,

не

обладающее

тактом.

беседах

японцы избега-

ют

резкого отрицания,

стараются

обходить

слово

«нет».

Они

считают,

что

если

даже

собеседник

чувствует,

что ему

отказыва-

ют,

с ним не

соглашаются,

но

делают

это

мягко,

не

оскорбляя

его

чувства собственного достоинства,

он

легче примет отказ.

По-

этому

они

вводят

речь «мягкие» обороты

отрицания.

Такая

манера

общения служит

внешним

проявлением одной

из

основ-

ных

черт японского характера

вежливости. Молчание может

быть тоже знаком

«нет».

Контрвопрос

- это

тоже

ответ

«нет»

на

какую-либо просьбу

или

вопрос. Если

японцы

хотят

ответить отрицательно,

но не

имеют

веских аргументов,

то они

ссылаются

на

плохое самочув-

ствие, ранее данное обещание, занятость

и т. д. На

прямо постав-

ленный

вопрос нередко

отвечают:

«Надо подумать».

«Да, но...» также означает отказ. Так,

ответ

на

просьбу

японец

говорит,

что

приложит

все

усилия,

сделает

все

возмож-

ное,

но

если результата

не

будет,

он

заранее приносит

извинения.

Немцы,

переговорах

приветствуют

категоричное

«нет».

Австрийцы

всегда постараются оставить

переговорах возмож-

ность продолжить

их.

Во

время первой деловой встречи

представителями

японс-

ких

фирм

принято обмениваться письменными материалами

своих фирмах.

Точность

переговоров

по

времени

их

начала

окончания

или

выполнении обещаний, взятых

на

себя обязательств

одна

из

важнейших

черт японского стиля ведения переговоров.

418

Терпение

Японии

считается одной

из

основных добродете-

лей,

в том

числе

и в

бизнесе. Мала эффективность угроз

при

переговорах

японцами. Сами

же они

редко используют угрозы,

впрочем,

как и

другие

тактические приемы, направленные

на

принуждение,

блеф, нажим

и т. п.

На

переговорах японцы часто стремятся избегать риска, рас-

сматривая

его как

угрозу

для их

чести,

престижа, репутации.

Стремление

не

проиграть

может

оказаться сильнее,

чем

желание

одержать победу.

Индивидуальность

права

личности

—

это

самое

главное

для

американцев.

Они

прямые люди, ценят

других

людях

че-

стность

откровенность, быстро переходят

сути разговора

не

тратят время

на

формальности,

не

любят чопорности. Амери-

канцы,

проявляя

неподдельный

интерес,

на

переговорах задают

много

вопросов.

Они

энергичны,

их

раздражает

тишина,

они не

любят перерывов

беседе.

Деловой американец

по

своему

ха-

рактеру

не

педантичен

и не

мелочен.

переговорам готовится

тщательно

учетом

всех

элементов,

от

которых зависит успех

дела.

Он

бережет

время

ценит пунктуальность.

Демократизм американцев

дел9вом общении проявляется

стремлении

неформальной атмосфере

при

ведении перегово-

ров

деловых

бесед,

отказе

от

строгого следования протоколу.

Они

ценят шутки

хорошо реагируют

на

них,

стараются

под-

черкнуть дружелюбие

открытость.

Французы

скорее

галантны,

чем

вез/сливы,

скептичны

рас-

четливы,

хитроумны

находчивы.

В то

sice

время

они

вос-

торженны,

доверчивы

великодушны.

деловой жизни Франции большое значение имеют личные

связи

знакомства. Французские бизнесмены тщательно готовятся

предстоящим переговорам.

Они

имеют обыкновение доскональ-

но

изучать

все

аспекты

последствия

поступающих

предложе-

ний.

Отсюда

замедленный темп переговоров.

Они

искусно отста-

ивают

тот или

иной

принцип

или

свою

позицию,

но не

склонны

торгу.

На

переговорах

часто

выбирают

тип

взаимодействия.

Не

любят

ходе

переговоров сталкиваться

неожиданными измене-

ниями

позициях.

Англичанам

присущи

такие

черты,

как

сдержанность,

склонность

недосказанности,

щепетильности

(она

застав-

ляет

их

быть

замкнутыми

необщительными

незнакомы-

ми

людьми),

почитание

собственности,

предприимчивость,

деловитость.

Английские

традиции предписывают сдержанность

суждениях

как

знак уважения

партнеру. Поэтому

они

склон-

419

ны

избегать категорических утверждений

или

отрицаний, исполь-

зуя

при

этом разнообразие вводных оборотов типа: «мне кажет-

ся»,

«я

думаю»,

«возможно»

и т. д.

Иностранный

партнер, который привык считать,

что

молча-

ние

знак согласия, часто ошибочно полагает,

что

убедил

ан-

гличанина

своей правоте. Умение терпеливо выслушать собе-

седника,

не

возражая ему, далеко

не

всегда

Великобритании

означает согласие. Англичане

считают

самообладание

главным

достоинством человеческого характера.

английскими партне-

рами

никогда

не

нужно бояться молчать. Грубым поведением

считается, когда человек слишком много говорит,

т. е., по

мне-

нию

англичанина, силой навязывает себя другим. Пунктуаль-

ность

Великобритании

жесткое правило.

Следует

иметь

виду,

что

англичане принимают решение

медленнее,

чем,

на-

пример,

французы.

На

честное слово англичан можно положиться.

перегово-

рах они

достаточно гибки

охотно откликаются

на

инициативу

партнера.

Традиционно

для них -

умение избегать

острых

углов

во

время переговоров.

Немцы

отличаются

трудолюбием,

прилежанием,

пункту-

альностью,

организованностью,

педантичностью,

скептично-

стью,

серьезностью,

расчетливостью,

стремлением

упоря-

доченности.

Высокий

профессионализм

безусловное выполнение при-

нятых

на

себя обязательств

способствуют

налаживанию долго-

срочных

деловых связей

немецкими фирмами.

Они

тщательно

прорабатывают

свою позицию, любят

обсуждать

вопросы после-

довательно один

за

другим.

Итальянцы

экспансивны,

горячи,

порывисты,

отличают-

ся

большой

общительностью.

Существующая

стране прак-

тика

деловых переговоров

не

отличается существенно

от

норм

большинства

европейских

стран.

Большое значение итальянские

бизнесмены

придают тому, чтобы переговоры велись между

людьми,

занимающими примерно равное положение

на

пред-

приятии,

деловом мире.

Италии считается,

что

неофициаль-

ная

обстановка,

которой могут вестись переговоры, способст-

вует

сглаживанию противоречий, возможности

более

свободно

высказать

критические замечания

адрес

партнера,

не

рискуя

вызвать

его

неудовольствие. Итальянские бизнесмены чувстви-

тельны

соблюдению основных правил деловой этики.

420