Попов В.М., Ляпунов С.И. Бизнес-планирование

Подождите немного. Документ загружается.

независимые

проекты

для

создания оптимального портфеля

при

ограниченном

сверху общем

объеме

инвестиций.

Логика

критерия

IRR

показывает максимальный уровень зат-

рат,

который может

быть

ассоциирован

данным проектом,

т. е.

если

цена капитала, привлекаемого

для

финансирования проек-

та,

больше IRR,

то

выполнение проекта приносит только убытки,

и,

следовательно,

его

надо отвергнуть.

Логика критерия

MRR

представляет

собой

коэффициент дис-

контирования,

уравнивающий приведенную стоимость оттоков

денежных

средств

(инвестиций)

наращенную величину прито-

ков.

При

этом операции дисконтирования оттоков

наращения

притоков

выполняются

использованием цены капитала проекта.

Логика критерия

РР

показывает число

базовых

периодов,

за

которые

исходная инвестиция

будет

полностью возмещена

за

счет

генерируемых

проектом притоков денежных

средств.

Если базо-

вый

период

составляет

один год,

то

расчет,

как

правило, ведется

по

годам, однако можно выделить

часть

года,

если абстрагиро-

ваться

от

исходного предположения,

что

приток денежных средств

осуществляется

конце

года.

Логика критерия

NPV

отражает

прогнозную оценку измене-

ния

экономического потенциала предприятия

случае

принятия

рассматриваемого проекта,

также

аддитивен

пространствен-

но-временном

аспекте,

т. е. NPV

различных проектов можно сум-

мировать

для

нахождения

общего

эффекта.

Критерий

IRR

показывает лишь максимальный уровень

за-

трат, который может быть ассоциирован

оцениваемым проек-

том.

частности, если

IRR

двух

альтернативных проектов боль-

ше

цены привлекаемых

для их

реализации источников

средств,

то

выбор лучшего

из них по

критерию

IRR

невозможен.

Этот

критерий

не

обладает

свойством аддитивности.

Для

неординар-

ных

денежных потоков

он

может иметь несколько значений.

Критерий

NPV

предполагает

дисконтирование денежного

потока

по

цене капитала проекта,

критерий

IRR - по

ставке,

численно

равной

IRR.

При

расчете

NPV,

как

правило, используют постоянную

став-

ку

дисконтирования, однако

при

некоторых

обстоятельствах,

например,

когда

ожидается

изменение уровня учетных ставок,

могут

быть

использованы индивидуализированные

по

годам

ко-

эффициенты

дисконтирования.

отличие

от

критерия

IRR

критерий MIRR позволяет анали-

зировать

неординарные

денежные

потоки.

401

Критерии

РР: а) не

учитывает влияние

доходов

последних

периодов,

выходящих

за

пределы

срока

окупаемости;

б) не

дела-

ет

различий

между

проектами

одинаковой

суммой

кумулятив-

ных

доходов,

но

разным

распределением

ее по

годам;

в)

обладает

свойством

аддитивности;

г) в

отличие

от

других

крите-

Р^^Гст:

ЦеНКИ

ТЯ

ГРУбЫ6

"^и

uHlT

UARR

считается

"«менее

подходящим

для

ана-

штм„^

Щи

°"

ПР

еКт0в

™™»™™

бюджетат-

^ТоГнГп

ВНаЯ

Сфера

ег

"Ряжений

сравнитель-

шеппичн^

СТИ

под

аз

еле

ний

компании.

Единого

об-

S™mPP™J%r

расчета

критерия

ARR

не

еств

ет

данным

R^l

ассчи

™ваются

по

недисконтированным

ороГГокуГеГтТ

КРИТСРИЙ

НаЗЫВабТСЯ

«Д—нтированным

ниямГ

™

NPV

IRR

СВЯЗаны

«жадными

соотноше-

•

если

NPV

то

одновременно

IRR > СС и PI >

•

е'сли

NPV

0°'

ДНОВ

еменно

IRR

СС

и И <

1,'

иена

кГпит

однов

ем

енно

IRR

СС и PI = 1,

где

СС

ПриTLT;

Привлекаемог

Д^

реализации

проекта.

IRR

ШК^Т

тьте

Р"

а1пи

«™х

проектов

критерии

NPV,

PI,

принятый

против

°Р

™™

друг другу,

те.

проект,

друго^

МУ

P»

P™>

^жет

быть

отвернут

по

~~^™"

ПРедеЛЯЮТ

—е

противоре-

проет

зн1чите

л°ьГ

ЭЛШеНТЫ

Денежных

потоков

одного

-ся

от

«Гв^оГп^к^^^^

РЯДКОВ)

ОТЛИЧЙ

ли

о*сно

яп

П0

ОКа

денежн

средств

т. е.

приходится

^mT^L

СУММЫ

Денежных

поступлений

преиму-

жизни

проекта

"™

еим

УЩ

ест

венно

на

последние годы

«У

^TmepuuNpl

Pe4

принимать

за

осио-

инв?стииио^

е6

униве

сален

предпочтителен

при

анализе

прирост

благой

Проектов

поскольку

характеризует

возможный

Основн

ТнГ

ТОЯНИЯ

владель

ев

компании

является

аб

оп^°

СТаТОК

ЭТОГО

ИТ6

ИЯ

сост

оит

том,

что он

ляется абсолютным

показателем,

потому

не

может

дать ин-

формацию

о так

называемом

«резерве

безопасности проекта».

Имеется

виду

следующее:

если, например, допущена ошибка

прогнозе

денежного потока,

то

насколько велика опасность того,

что

проект, который ранее рассматривался

как

прибыльный, ока-

жется

убыточным.

Информацию

«резерве

безопасности

проекта»

дают

кри-

терии

IRR

и PL

Так,

при

прочих равных условиях

чем

больше

IRR

по

сравнению

ценой капитала проекта,

тем

больше «ре-

зерв

безопасности».

Возможны

такие проекты, которые носят только затратный

характер,

т. е. не

оказывают

влияния

на

приток денежных средств.

этом случае применяют

те же

критерии, только

по

отношению

потоку, характеризующему текущие затраты

по

годам.

Для

сравнительного анализа проектов различной продолжи-

тельности

применяют методы наименьшего

общего

кратного,

бесконечного

повторения сравниваемых проектов

эквивалент-

ного

аннуитета.

условиях

инфляции

корректируют либо прогнозный денеж-

ный

поток, либо коэффициент дисконтирования.

Для

анализа инвестиционных проектов

условиях риска

применяют

метод безрискового эквивалента

или

метод скоррек-

тированного

на

риск коэффициента дисконтирования.

Оптимизация

бюджета

капиталовложений

имеет

место

всякий раз,

когда

по

некоторым

причинам

размер

инвестиций

ограничен сверху;

наиболее

общем

случае

речь

может

идти

распространении

временной

оптимизации.

График

инвестиционных возможностей (Investment Oppor-

tunity,

IOS)

графическое изображение анализируемых проек-

тов, расположенных

порядке снижения внутренней нормы при-

были

IRR.

График

предельной цены капитала (Marginal Cost

Capital

Schedule,

MCC)

графическое изображение средневзвешенной

Цены

капитала

как

функции объема привлекаемых финансовых

ресурсов.

Предельная

цена

капитала

находится

точке

пересечения

графиков

IOS

МСС. Значение

этого

показателя используется

качестве

оценки

минимально

допустимой доходности

по

инвес-

тициям

проекты средней степени риска.

зависимости

от

вида ограничения

процессе бюджетиро-

вания

может

выполняться пространственная

или

временная

оп-

тимизация.

403

9.3.

Возможные

ситуации

инвестирования

их

решения

Задача

Сравните

по

критериям NPV,

IRR и РР два

бизнес-

проекта,

если цена капитала 13%:

А-20

000

7000

Б-25

000

2500

5000

10000

20000

Задача

Величина требуемых инвестиций

по

бизнес-проек-

ту

составляет

18 000

долл.;

предполагаемые

доходы:

первый

год

1500

долл.,

последующие

8 лет - по

3600

долл. ежегодно.

Оцените целесообразность

принятия

проекта, если цена

ка-

питала

10%.

Задача

Предприятие рассматривает целесообразность при-

обретения

новой технологической линии.

На

рынке имеются

две

модели

со

следующими показателями:

П,

Цена,

долл.

9500

13 000

Генерируемый

годовой

доход,

долл.

2100

2250

Срок

эксплуатации,

лет 8

Ликвидационная

стоимость,

долл.

500 800

Требуемая норма прибыли,

Обоснуйте целесообразность приобретения

той или

иной

технологической

линии,

Задача

Объем инвестиционных возможностей

компании

ограничен

долл. Имеется возможность выбора

из

шести биз-

нес-проектов

(табл.

9.3).

Таблица

9.3

Основные характеристики проектов

Проект

Размер

инвести-

ций,

тыс.

долл.

IRR,

13,6

19,4

12,5

21,9

15,6

NPV

2822

2562

3214

2679

909

4509

404

Предполагаемая цена капитала

10%.

Сформируйте оптималь-

ный

портфель

по

критериям:

NPV;

б)

1RR;

в) PI.

Задача

Величина инвестиций

- 1 млн

руб., прогнозная

оценка

генерируемого

по

годам

дохода

(тыс.

руб.):

344; 395; 393;

322.

Рассчитайте значения показателей

IRR и

MIRR, если цена

капитала

10%.

Задача

Компания

намерена инвестировать

до 65 млн

руб.

следующем

году.

Подразделения компании представили свои

предложения

по

возможному инвестированию

(табл.

9.4).

Таблица

9.4

Основные

характеристики

проектов

Проект

Размер инвести-

ций,

млн

руб.

IRR,

NPV

0,1

Выберите наиболее приемлемую комбинацию проектов, если

качестве критерия используются:

а)

внутренняя норма прибы-

ли

(IRR);

б)

чистый приведенный эффект

(NPV);

в)

индекс рен-

табельности

СРП.

Ответы

задачам

1. Для

проекта:

NPV

821,

IRR

15%,

РР

2,6

года.

Проект

следует

принять.

Вторая модель

более

предпочтительна.

Указание:

для

обеспечения сопоставимости рассматривайте

проекты

как

повторяющиеся.

4. a) F + С; б) D + В

Е; в)

D.+

В + F.

5. IRR =

17%,

MIRR

14%.

6. a) F + С + D; б) С + В; в) С + G + F + Б.

ГЛАВА

Продвижение

бизнес-плана

на

рынок

капиталов

Момент

• Не

упустить свой шанс

истины

•

Добрые намерения

плачевные

признание

результаты

деловыми

• За

тремя зайцами...

партнерами

•

Ошибки

деловых отношениях

•

Ждите,

вам

заплатят

• Не

сжигайте мосты!

• Нет

денег

на

продвижение

на

рынке

— нет

развития

Люди

общаются

со

времени сотворения мира. Казалось

бы,

они

давно должны были научиться

делать

это как

следует.

Одна-

ко

и до сих

пор,

как

известно,

чуть

ли не

самой

трудной

за-

дачей

для

людей

является

необходимость

точно

выразить

свои

мысли.

Продажа идей, паев, долей, товаров

услуг

- это

про-

цесс общения, состоящий

из

информирования, убеждения

и на-

поминания.

Общение

двусторонний процесс,

ходе

которого

не

только говорят,

но и

слушают

[3].

После ознакомления

материалом, изложенным

данной

главе:

• вы

поймете,

что

продвижение идеи,

результатов

проекта

является

сложным процессом передачи содержательных сведений;

• вы

узнаете,

какими разными способами

общаются

деловые

люди;

• вы

поймете,

что для

эффективного общения необходим

ряд

определенных качеств;

• вы

будете

состоянии разрабатывать

стратегию

продвиже-

ния

результатов разработки бизнес-плана

на

рынок капиталов

поисках

инвесторов.

406

10.1.

Презентация

бизнес-плана

Что

такое презентация?

Ответ

на

этот

вопрос зависит

от

объема вашего бизнес-плана.

общем

случае,

если

вы

считаете,

что

какой-либо вопрос

достоин

рассмотрения,

его

необходимо

включить

презентацию.

Большинство

презентаций

охваты-

вают

семь

ключевых

областей:

•

компания

и ее

продукция

или

услуги;

•

рынок,

т. е.

ваши клиенты

конкуренты;

•

маркетинговая

стратегия,

которой

вы

намерены следовать;

•

первоочередные финансовые задачи;

•

команда, которая

будет

осуществлять

этот

план;

•

необходимые размеры ссуды

или

долевого

участия

цели,

на

которые

эти

деньги

будут

направлены;

•

условия

сроки реализации инвестиций.

Продолжительность презентации должна быть

не

более

мин.

Затем

вы

должны быть готовы ответить

на

вопросы. Дей-

ствительно,

все

задачи, поставленные перед презентацией, сво-

дятся

завязыванию диалога

вашими потенциальными инвес-

торами.

Готовясь

вопросам,

вы

должны попытаться поставить

себя

на

место ваших потенциальных инвесторов. Какие вопросы

они

вероятнее всего могут

вам

задать?

Следите,

чтобы

презен-

тация

из

диалога

не

превращалась

монолог,

Ваша презентация должна четко показать, почему

вам

необ-

ходимы

запрашиваемые дополнительные фонды. Управляющий

банком

должен быть уверен

том,

что

форма ссуды, которую

вы

просите,

соответствует

целям, которые

вы

преследуете.

Инвесто-

ры-акционеры,

вероятно, захотят шире взглянуть

на

рассматри-

ваемые вопросы

постараются найти такую форму финансиро-

вания,

которая являлась

бы

разумной альтернативой между акци-

онерным

обществом

ссудными капиталами

лучше соответ-

ствовала

как их, так и

вашим целям.

Как

повысить эффективность презентации?

Существует

мно-

жество

способов повышения эффективности

презентации.

Вот

несколько

из

них.

Во-первых,

всегда посылайте копию бизнес-плана потенци-

альным

инвесторам заранее, чтобы

они

имели возможность

оз-

накомиться

ними

до

начала встречи. Таким

образом,

у вас

будет

больше

шансов привлечь

их

внимание

на

презентации.

407

Во-вторых,

будьте

предупредительны, профессиональны,

вежливы,

однако

не

теряйте времени.

Если

вы не

можете

эф-

фективно

провести

презентацию,

то тем

самым

вызываете

сомнения

инвесторов

вашей

способности

эффективно

руко-

водить

фирмой. Первые впечатления могут иметь длительное

непропорционально

большое влияние, если

вы

производите

впечатление

умного

делового человека. Если

вы

ведете

себя

окружающими уважительно

непринужденно,

то вы

вероят-

нее

всего заслужите положительное отношение

себе

произ-

ведете благоприятное впечатление. Напротив,

если

вы

небреж-

но

одеты,

плохо

подготовлены,

невосприимчивы

равнодуш-

ны,

то

кредиторы

инстинктивно

отнесутся

к вам с

предубеж-

дением.

В-третьих,

постарайтесь установить хорошие взаимоотноше-

ния

со

своими

потенциальными партнерами.

Для

этого:

•

будьте уверены

себе;

•

активно рекламируйте свою продукцию

или

услуги;

•

ведите презентацию

форме диалога,

а не

монолога;

•

смотрите

глаза своим потенциальным партнерам,

но

сле-

дите, чтобы

это не

превратилось

пристальное разглядывание;

•

старайтесь употреблять утвердительные предложения,

из-

бегайте неопределенных

отрицательных высказываний;

•

старайтесь смотреть

на

вещи

точки зрения ваших партне-

ров, внимательно слушайте

их

вопросы

и не

перебивайте

их;

• не

будьте слишком фамильярны,

но в то же

время привет-

ствуйте партнеров теплой улыбкой

крепким рукопожатием.

Для

презентации используйте

наглядный

материал. Если

у вас

есть

возможность, захватите

собой образцы продукции. Если

вы

по

каким-то причинам

этого

сделать

не

можете,

либо

ваш

бизнес

относится

сфере

услуг, продемонстрируйте фотографии.

Постарайтесь добиться

того,

чтобы ваши будущие партнеры

осмотрели

образцы

или

фотографии.

Это

сразу вызовет более

серьезное

отношение

вашим словам. Однако

не

забудьте

убрать

наглядные

пособия,

уже

выполнившие свою задачу,

так как в

противном

случае

они

могут отвлекать внимание слушателей.

Все

наглядные

материалы должны

быть

выполнены профессиональ-

но

аккуратно. Используйте

также

диаграммы, таблицы

или

графики,

но

помните,

что во

время презентации

вы

должны ста-

раться

установить

диалог,

а не

читать лекцию.

Руководство презентацией

осуществляйте

лично. Если

вы за-

интересованы

получении крупной суммы;

то

необходимо

при-

408

влечь

участию

презентации кого-то

из

членов вашей руко-

водящей

группы.

Но и в

этом случае презентацию должны

ве-

сти

вы.

Акцентируйте

внимание слушателей

на

вопросах рынка

ва-

шей

продукции

компетентности вашей руководящей группы.

качестве

лидера

продемонстрируйте полное понимание

проблемы.

Помните,

что

главная

задача

презентации

заключа-

ется

том,

чтобы

заставить

потенциального

инвестора

поверить

вам и

вашей

команде.

10.2.

Продвижение

бизнес-плана

процессе

переговоров

заключение

договоров

Начало

переговоров

соответствии

общепринятой практикой прежде

чем на-

чать деловую

часть

своего визита, глава прибывшей делега-

ции

фирмы наносит визит вежливости принимающей стороне.

Необходимость

протокольном визите объясняется тем,

что

главы

делегации должны уточнить программу пребывания, вне-

сти

какие-либо коррективы, если

это

необходимо.

Окончатель-

ное

право

выбора

конкретного

времени

места

встречи

ос-

тается

обычно

за

гостями.

Такие встречи целесообразно

проводить

помещении принимающей организации. Прото-

кольный

визит длится

20-30

мин. Инициатива

ухода

приема

за

гостями. Следующая встреча состоится

уже за

столом пере-

говоров

[9].

Конечно,

можно обойтись

и без

протокольной встречи,

сра-

зу

начать переговоры,

их

первый

этап,

на

предприятии

принима-

ющей стороны.

На

этой встрече проводятся взаимное официаль-

ное

представление делегаций

обмен визитными карточками

(обмен

визитками

аэропорту,

на

вокзале

или в

автомашине

обычно

не

практикуется).

начале переговоров

после

представления, знакомства

обмена

общими фразами

целесообразно

ознакомить

прибывших

гостей

программой

их

пребывания,

подготовленной хозяева-

ми,

заслушать

их

мнение

пожелания

окончательно согласо-

409

вать

программу. После этого можно приступить непосредствен-

но

переговорам.

На

первом этапе рекомендуется:

•

ознакомиться

предприятием,

его

историей, продукцией,

перспективами

развития предприятия

отрасли;

•

узнать поподробнее

фирме

и ее

связях

Российской

Фе-

дерации

и за

рубежом,

чем

вызван интерес

посещению пред-

приятия,

состоянии

перспективах торговли фирмы

России

вообще

и в

данной области

частности;

•

выяснить,

что

знает

фирма

вашей продукции, предлагае-

мой

для

экспорта,

каково

ее

мнение

ней.

При

переходе

последнему вопросу

целесообразно

предло-

жить

гостям посетить предприятие

ознакомиться

с его

деятель-

ностью.

При

этом

следует

показать

им

только

то, что вы

счи-

таете

необходимым

полезным

для

ведения

переговоров.

Со-

ответствующие

подразделения

(цехи,

отделы,

участки,

лаборато-

рии

и т.

д.), которые

вы

планируете показать гостям, должны быть

готовы

визиту,

руководители, которые

могут

дать

пояснения

ответить

на

возможные вопросы, должны быть

назначенное

время

на

месте.

После посещения предприятия

целесообразно

обсудить

гостями

его

результаты,

постараться

получить

от них

истинное

мнение

(а не

комплименты!).

Помните:

если

ваши

партнеры

приехали

к вам на

пере-

говоры

- это

значит,

у них

есть

определенный

интерес

и в

некоторой

степени

готовность

заключению

вами

сделки

по

экспорту

(или

импорту,

бартеру

либо

какой-то

другой

форме

сотрудничества).

Иначе,

они не

стали

бы

терять

время

тратить деньги. Теперь

значительной степени

от вас

будет

за-

висеть

реальность

сделки.

Различные

типы

поведения

партнеров

на

переговорах

Для

участников переговоров главное

не

иметь набор готовых

рецептов,

понимать,

для

чего нужны переговоры, какие возмож-

ности

они

открывают.

процессе

ведения

переговоров

поведение

участников

может

соответствовать

различным

подходам.

^Первый

подход

отвечает

идее

противостояния сторон. Основ-

ной

их

девиз

«кто

кого»

или

«перетягивание каната». Степень

противостояния

может меняться

широких

пределах:

от

просто-

410