Попов В.М., Ляпунов С.И. Бизнес-планирование

Подождите немного. Документ загружается.

Испанцы

по

своему характеру

серьезны,

открыты,

галант-

ны,

человечны,

обладают

большим

чувством

юмора

способ-

ностью

работать

команде.

Склонность

испанцев опаздывать

на

встречу является пред-

метом

шуток. Стиль ведения переговоров менее динамичен,

чем

американскими

японскими

фирмами.

Регламент встреч

не

всегда соблюдается из-за

того,

что

испанцы любят много гово-

рить.

Испанские бизнесмены большое значение придают тому,

чтобы

переговоры велись между людьми, занимающими

дело-

вом

мире равное положение.

характерным

чертам

шведских

бизнесменов

относятся

прилежность,

пунктуальность,

аккуратность,

серьезность,

основательность,

порядочность

надежность

отношени-

ях.

Уровень

их

квалификации очень высок,

своих партнерах

они

особенно ценят профессионализм.

Они

педанты,

потому

не

называйте

переговорах вашего партнера

по

имени

до тех

пор,

пока

он сам вам

этого

не

предложит.

Шведы

сдержанны

и в

противоположность итальянцам

не

выражают

бурно своих эмоций.

переговорам

ними

необходи-

мо

тщательно готовиться,

так как они

любят рассматривать

все

вопросы

мельчайших

деталях.

Без

этого вряд

ли

можно достиг-

нуть

желаемого

успеха.

Дружеские связи

отношения играют

особую роль

развитии бизнеса.

Рассматривая

характерные

особенности

переговоров

с ки-

тайскими

партнерами,

надо

иметь

виду,

что во

время дело-

вых

встреч

они

очень

внимательны

сбору

информации

от-

носительно

предмета

обсуждения,

также

партнеров

по пе-

реговорам,

формированию

«духа

дружбы»,

который

они

отождествляют

хорошими

личными

отношениями

парт-

неров.

«Дух

дружбы»

на

переговорах

для них

имеет

очень боль-

шое

значение.

Не

следует

ожидать,

что

китайский партнер пер-

вым

выскажет свою точку зрения, первым

сделает

предложение

т. д. При

проведении переговоров

на

китайской территории (они

очень

любят проводить

их у

себя

дома)

китайцы могут сослаться

на

то, что

согласно

их

традициям

гость

говорит первым. Если

же

вы

будете

пытаться получить вначале информацию

от

китайской

стороны,

то

чаще всего такие попытки окажутся безрезультатны-

ми.

Информация

будет

содержать

общие

положения.

Китайская

сторона,

как

правило,

делает

уступки

под

конец

переговоров,

после

того,

как

оценит возможности партнера.

421

момент,

когда кажется,

что

переговоры зашли

тупик, китайцы

вдруг могут внести новые предложения, содержащие уступки,

что

даст

возможность продолжить переговоры.

Окончательные

решения обычно принимаются китайскими

участниками

не за

столом переговоров

партнером,

дома.

Бизнесмены

из

Республики

Южная

Корея

соответствии

конфуцианской

моралью

высоко

ставят

личное

общение,

личный

контакт

партнером,

без

которых

там

невозможно

решить

ни

одной

проблемы. Корейцы

всегда

настаивают

на

личной

встрече. Большинство

из них

являются

открытыми,

об-

щительными,

очень вежливыми

хорошо воспитанными людь-

ми.

Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми

агрессивными

при

ведении переговоров. Обычно переговоры,

особенно

первоначальные, имеют довольно длительную прото-

кольную

часть.

Для них

характерны ясность

четкость выраже-

ния

проблем

путей

их

решения.

Корейцы

не

привыкли

открыто выражать несогласие

парт-

нером,

доказывать

его

правоту

(этого

они

также

ждут

от

собесед-

ника).

беседах

ними

не

рекомендуется употреблять выраже-

ния:

«надо подумать», «решить

этот

вопрос

будет

не так

про-

сто»,

«предложение нуждается

длительном изучении»

и т. п.

Это

будет

воспринято

ими как

констатация неприемлемости

идеи

на

данном этапе переговоров, хотя партнер

хотел

выразить

го-

товность

длительным условиям

по

выяснению возможностей

реализации

идеи.

Приведенные

примеры

показывают,

что в

каждой стране

и у

каждого

народа

существуют

свои традиции

обычаи общения

деловой

этики. Участники общения придерживаются единых

норм

правил,

Знание

этих особенностей

и их

учет

необходимы

деловом

протоколе,

что

будет

показано ниже.

Если

результате

проведенных

переговоров

достигнуто

со-

гласие

по

всем

условиям

договора,

то не

следует

откладывать

его

подписание

на

завтра

при

имеющейся

возможности

подпи-

сать

его

сегодня.

Переговоры могут

быть

завершены подписанием обсужда-

емого

согласованного договора

или

контракта.

Они

могут

быть прерваны

связи

необходимостью проработки возник-

ших

сложных вопросов, требующей времени.

При

этом сторо-

422

ны

договариваются

об их

продолжении

устанавливают срок

новой

встречи.

этом случае

могут

быть

подписаны

такие

документы,

как

меморандум

или

актовая

заметка,

которых излагаются

достигнутые договоренности, согласованные условия

планируе-

мой

сделки.

Они

подписываются обеими сторонами.

Может

быть

составлен

так

называемый

протокол

намерениях,

однако

он не

имеет юридической силы.

отдельных случаях

его

можно применять

для

того,

чтобы

дать поручение исполнителям осуществить

те

действия, кото-

рые

в нем

записаны (подготовить

документ,

направить образец

т.

д.).

Бывает

так,

что

стороны

расстались,

не

оформив

пись-

менно

результатов

прошедших

бесед.

этом

случае

ваш

партнер,

вернувшись

домой,

обычно

направляет

вам

письмо

выражением

благодарности

за

теплый

прием,

положитель-

ные

результаты

переговоров

готовность

повой

встрече

для

их

продолжения

завершения.

этом письме партнер

излагает также

суть

достигнутых согласованных договоренно-

стей.

На

такое

письмо

необходимо

обязательно

ответить,

т.

е,

подтвердить

его

получение.

если

все

изложенное

нем

соответствует

действительности,

то

поблагодарить партне-

ра,

выразив готовность

новой

встрече

надежду

на ее

благо-

приятный

исход. Если

же

допущены какие-либо неточности,

искажения,

несоответствия позиций,

то

необходимо обязатель-

но

их

исправить.

Если

этого

не

сделать,

то

партнер

будет

счи-

тать,

что

изложенные

им

позиции сторон принимаются, счита-

ются согласованными.

Каждая

прошедшая

беседа

должна

быть

оформлена

офи-

циальной

записью,

которой

по

возможности подробно излага-

ются

ход

прошедших переговоров, достигнутые соглашения,

не-

решенные

вопросы, тактика партнера, врученные материалы (за-

писки,

проекты, спецификации, технические условия, реклама

т.

п.),

также полученные

переданные сувениры.

Запись

деловой

беседы

чрезвычайно

важный

документ.

нем

должны быть отражены

все

необходимые формальности. Надо

отметить позиции сторон, высказанные соображения, возраже-

ния,

достигнутые договоренности. Возможная форма записи

бе-

седы приведена

на

следующей странице.

423

ОБРАЗЕЦ ЗАПИСИ

БЕСЕДЫ

(фамилия

должность ведущего

беседу

от

имени организации)

(имя

должность иностранного представителя фирмы, организации)

Проведение

встречи разрешил

(фамилия

руководителя подразделения,

должность)

Встреча

состоялась

(место

проведения встречи

дата)

Продолжительность

беседы:

часов

до

часов.

На

беседе

присутствовали:

со

стороны

РФ

со

стороны фирмы, организации

Беседа велась

на

языке.

Содержание

беседы:

Беседу записал

(должность, подпись, фамилия) (виза

лица,

проводившего

беседу)

Беседа составлена

на

листах

Указание.В

содержание

беседы

должны быть обязательно вклю-

чены:

существо беседы;

факты передачи

или

получения служебной

записки,

письма, чертежа, нормали, технических паспортов,

стандар-

тов, формуляров, схем, эскизов

и т. д; 3)

факты получения

или

вруче-

ния

памятных подарков

или

сувениров;

если

беседа

записывалась

на

двух

более листах,

то

фамилия

должность записавшего

беседу

с его

подписью

виза лица, проводившего

беседу,

указываются

конце

беседы,

а на

оборотной стороне последнего листа

делается

поэкземп-

лярная

разметка.

Переговоры

по

экспорту

Практика

знает

несколько

способов

рекомендаций

для

совер-

шения

сделки:

•

прямой

косвенный

методы,

когда

приводятся

доводы

выгодности

для

покупателя

предлагаемой

сделки;

424

•

альтернативный

метод,

при

котором покупателю

делают

два

предложения,

выбор

более

выгодного

остается

за

ним;

•

метод

принятия

предложения покупателя

при

возможно-

сти

поставщик (продавец) соглашается

некоторыми пожелани-

ями,

предлагаемыми покупателем;

•

предупредительный

метод

—

поставщик (продавец) говорит

сроках поставки, платежа

других условиях сделки, избегая

употребления слов

«продажа»,

«покупка»;

он,

якобы,

не

сомне-

вается

желании покупателя приобрести

товар;

•

вопросительный метод,

при

котором,

не

отвечая

на

возра-

жения

покупателя, нужно задавать вопросы так, чтобы покупа-

тель своими ответами опровергал собственные возражения.

Одним

из

главных

пунктов

переговоров

по

экспорту,

безус-

ловно,

является

отстаивание

своей

цены,

качестве

материала

для

обоснования названной цены

реко-

мендуется использовать цены своих

сделок

на

других рынках,

цены

предложений конкурентов, сообщения

повышательной

тенденции рынка, показатели качества

товара

и его

преимуще-

ства,

удобство

использовании, экономичность, надежность

упаковки,

экологичность

и т. д.

Помните,

что

сделка

долэюна

быть

взаимовыгодной.

Психо-

логия

покупателя

такова,

что он

всегда

склонен сомневаться

том, выгодно

ли

купил

товар

того

ли

качества. Очень важно

развеять

эти

сомнения,

не

оставив

покупателя

тени сомне-

ния,

что

совершенная сделка выгодна только одной стороне.

Сделка

односторонней

выгодой

часто

становится

пос-

ледней,

рассчитывать

на

продолжительное сотрудничество

фирмой

не

приходится.

Прежде

чем

окончательно подтверждать цену

контракте,

Целесообразно

составить

утвердить

документ

под

заголовком

«Обоснование цены», образец которого приведен ниже.

ОБОСНОВАНИЕ

ЦЕНЫ

Наименование

товара,

качество,

упаковка

Количество

Срок

поставки

Страны

назначения

Платеж

._.

Рыночные

цены

••—

425

Дата

Страна,

фирма

Цена

валюте

руб.

Базис

цены

Количе-

ство

Срок

постав-

ки

Платеж

Источ-

ник

Таможенные пошлины

странах

назначения

на

товар

из РФ и

товар конкурентов

Тенденция рынка

Особые условия

10.

Цена предыдущей сделки

(руб.)

указанием страны

фирмы

11.

Оптовая цена

12.

Накладные расходы

в РФ

13.

Лимит цены

(руб.)

базис

(сиф, каф,

франко-граница покупа-

теля

и т. п.)

по

курсам валют Центробанка

на

14.

Срок действия

лимита

Директор

отдела

конъюнктуры

и цен

Переговоры

по

импорту

Разослав

запросы

получив целый

ряд

предложений,

необ-

ходимо

проанализировать

их и

выбрать наиболее выгодные

для

проведения

переговоров

по

закупкам.

Главной

задачей

тактики

является

умелое

обострение

кон-

куренции

между

продавцами.

Очень

важно

не

лишать

конкурен-

тов

надежды

получения заказа

вплоть

до

момента

подписания

контракта

одним

из

них.

Основное

внимание

надо обратить

на

качество закупаемого

товара, особенно машин

оборудования,

на их

техническую

новизну,

обеспечение экологических требований

при

эксплуата-

ции,

на

вопросы гарантий, техобслуживания, сервиса

и т. д. При

этом

необходимо

договориться

способах

проверки

качества)

методах

испытаний,

порядке

предъявления

претензий.

Другим

важным

пунктом

переговорах

является

достиже-

ние

договоренности

по

цене,

которая

должна

быть

на

уровне

мировой.

Первое, чего надо добиваться

переговорах,

скидки

426

цены предложения. Необходимо

помнить,

что

величина

скидки

определяется

многими

факторами:

состоянием

конъюнкту-

ры

рынка,

загрузкой

производственных

мощностей

даже

тра-

дициями

торговли,

принятыми

отдельных

странах,

Размер

скидок зависит также

от

характера отношений между

продавцом

покупателем,

от

традиции фирмы.

Для

успешных

переговоров

по

цене необходимо знать

эти

факторы.

Добиваясь

скидки

цены предложения, надо тщательно оце-

нивать

доводы продавца

выдвигать свои, основываясь

на

под-

готовленной

документации

рынке, ценах конкурентов, цене

предыдущей

сделки, если таковая была,

и т. д.

Существенную

помощь

оказывает знание тактики переговоров партнера

по це-

нам.

Прежде

чем

окончательно подтвердить цену

по

импорту,

целесообразно

составить

утвердить документ

под

заголовком

«Конкурентный

лист», образец которого приведен ниже.

КОНКУРЕНТНЫЙ

ЛИСТ

Наименование

товара,

качество,

упаковка

Количество

Срок

поставки

Платеж

Рыночные

цены

Тенденция

рынка

JJaTa

Страна,

фирма

Цена

валюте

руб.

Базис

цены

Количе-

ство

Срок

постав-

ки

Платеж

Источ-

ник

Особые

условия

Цена

предыдущей

сделки

(руб.)

указанием

страны,

фирмы

Оптовая

цена

(руб.)

10.

Лимит

цены

(руб.)

базис

(фоб,

франко-граница

продавца

т.

п.)

По

курсам

валют

Центробанка

на

пересчете

на сиф или

франко-граница

РФ

11.

Срок

действия

лимита

Директор

фирмы

Директор

отдела

конъюнктуры

и цен

427

Согласовав скидку

цены предложения,

следует

приступить

переговорам

других скидках

- на

количество, качество, сроки

поставки

и др.

Увеличение

закупаемого

количества

против

предлагаемого

фирмой

или

названного

первоначальном

за-

просе

ведет

обоснованному

требованию

снижения

цены,

так

как

затраты

на

производство

сбыт

большого количества

на

единицу

продукции меньше.

Удлинение

срока

поставки

так-

же

дает

основание

на

скидку

цены.

Скидки бывают откры-

тые и

скрытые.

Можно

добиваться

скидок

по

условиям

платежа,

за

сезон-

ность,

бонусные, дилерские,

специальные

и др.

Всего

междуна-

родной

практике

существует

до 20

скидок.

Когда

согласование

цен

подходит

концу

разница между

ценой

продавца

ценой покупателя минимальная, можно

с це-

лью

завершения согласования пункта

цене предложить купе-

ческое

«фифти-фифти»,

т. е.

поделить

эту

разницу пополам.

таким

предложением, однако,

не

следует

спешить

делать

его

тогда, когда

есть

уверенность,

что оно

будет

принято продавцом

(«вызреет»).

Ведя

переговоры

закупке,

надо

помнить,

что

бывает

полез-

но

увязать

покупку

продажей

своего

товара,

особенно

если

его

реализации

имеются

трудности

(метод

встречной

торгов-

ли),

используя

заинтересованность

продавца

реализации

своего

товара.

До 40%

международного

товарооборота

ведется

на

основе

встречной

торговли.

большинстве случаев экспортер

принима-

ет на

себя встречные обязательства

по

закупкам

под

давлением

импортеров,

умело использующих конкуренцию между постав-

щиками.

Строя

свою

политику

отношений

партнером

по

закупки,

следует

иметь

виду,

что для

постоянного

покупателя

ваш

партнер будет

стараться

предоставить

вам

лучшие

коммер-

ческие условия,

чем для

разового

клиента.

С ним

всегда легче

вести переговоры,

так как

многие условия будущего контракта

уже

согласованы

или

торговля

ведется

на

базе

соглашения

об

общих условиях

поставки,

на

базе

стандартного

контракта.

Не

следует

избегать аналогов

закупаемому монопольному

товару

внедрения

их в

наше производство, поскольку

эта

рабо-

та

принесет экономический эффект.

Взаимовыгодное

партнерство

не

может

быть

без

высокой

культуры

договорных

отношений,

без

персональной

ответ-

428

ственности,

честного

слова,

порядочности,

взаимного

дове-

рия

между

деловыми

партнерами.

Солидная

репутация

фир-

мы,

организации

ценится

на

рынке

превыше

всего.

Помните,

если

вы

нарушили слово,

то

впредь

вами никто

не

будет иметь дел.

За

некорректность

исполнению взятых

обязательств платят неустойку.

Из

этого надо исходить, строя

тактику

ведя переговоры.

Для

достижения успеха

поисках партнеров

инициаторам

бизнес-плана

следует

предъявить

следующие

основные требова-

ния

(а к

ведущему переговоры

особенности): коммуникабель-

ность,

компетентность, аналитическое мышление,

инициатив-

ность,

пунктуальность, обязательность, понимание

психологии

людей, трудолюбие

трудоспособность, честность, любовь

выбранному

делу, преданность ему, самокритичность.

После завершения переговоров целесообразно провести

их

анализ,

ответив

на

следующие вопросы:

•

Какие действия способствовали успеху (неуспеху) перего-

воров?

•

Какие

возникли

трудности

ходе

переговоров,

как

эти

труд-

ности

преодолевались?

• Что не

было учтено

при

подготовке

переговорам

почему?

•

Какие

возникли

неожиданности

ходе

ведения перегово-

ров?

•

Каково было поведение партнера

на

переговорах?

•

Какие аргументы оказались действенными?

•

Какие

принципы

ведения переговоров можно

нужно

ис-

пользовать

на

других переговорах?

Накапливая

такой

анализ,

вы

приобретаете

необходимый

опыт

по

проведению

переговоров,

повышаете

свою

квалифи-

кацию.

Это

поможет

вам в

будущем

избежать

ошибок

и не-

доработок.

10.3.

бизнес-плана

Создатель кока-колы Джон Пембертон

первый

год

своей

деятельности заработал, продав

галлонов сиропа, лишь

долл.

Из

них 46

долл.

он

потратил

на

рекламу, поставив

на

карту все.

Карта

оказалась козырной.

сейчас компания тратит

на

рекламу

429

миллионы

долларов.

При

этом чистые

доходы

уже

несколько

лет

как

превысили сотню миллионов долларов США.

коммерческом секторе

четверть

всей рекламы

стране

приходится

на

долю

ста

ведущих

рекламодателей.

Больше всех

потратила

на

рекламу корпорация

«Проктер

энд

Гэмбл»

почти

672 млн

долл.,

или

5,6%

объема

сбыта.

Остальные ведущие рек-

ламодатели

находятся

автомобильной, пищевой

табачной

промышленности.

профессиональном

лексиконе

маркетинга

рекламу

обозна-

чают

термином

«адвертайзинг»,

что в

буквальном

переводе

английского

означает

«уведомление»,

истолковывается

как

при-

влечение

внимания

потребителей

продукции

(товару, услуге,

идее)

распространение

советов,

призывов,

предложений,

реко-

мендаций

приобрести

данный

товар,

продущию,

услугу

или

идею.

Главной

функцией рекламы является «индивидуализация про-

дукта»,

т. е.

выделение

его из

остальной массы конкурирующих

изделий

путем

подчеркивания

какой-либо свойственной только

ему

отличительной

черты (высокое качество, надежность, умеренная

цена,

оригинальные

потребительские свойства, удобная упаковка),

способности

более полно удовлетворить

ту или

иную потребность.

зависимости

от

целей специалисты различают следующие виды

рекламы:

первоначальную, конкурентную, сохранную.

Конкурентная

имеет

целью

выделить

рекламируе-

мый

товар

из

массы аналогичных

товаров,

выпускаемых конку-

рирующими

фирмами, показать

его

отличия

убедить

покупате-

ля

купить

именно

этот

товар.

Сохранная

проводится

для

поддержания

спроса

на

ранее

рекламируемый товар. Поэтому

она

носит напоминающий

характер. Иногда такая реклама используется

как

временное воз-

действие

на

покупателя

для

ликвидации запасов товаров

на

скла-

дах

производителей

торговцев

сезонной

распродажи

товаров.

зависимости

от

места проведения различают рекламу

на

внутреннем

рынке

экспортную,

т. е.

внешнеэкономическую

рекламу.

Реклама может

быть:

•

прямой

рекламные материалы, вручаемые лично покупа-

телю,

по

почте, листовки

и т. п.;

• в

прессе

газетах,

журналах, фирменных бюллетенях

или

журналах, телефонных книгах

и т. п.;

•

печатной

проспекты, каталоги, буклеты, плакаты, открыт-

ки,

календари

др.;

•

экранной

кино, телевидение, слайд-проекции;

430