Попов В.М., Ляпунов С.И. Бизнес-планирование

Подождите немного. Документ загружается.

При

покупке продукции

машиностроения

других

подобных

товаров,

на

которые

отсутствуют

стандарты

и к

которым

предъявляются

специальные

требования, качество определяет-

ся

техническими

условиями, которые приводятся

приложени-

ях,

являющихся

неотъемлемой

частью

контракта.

При

продаже

ряда

товаров (номенклатура

утверждается

Госстандартом

РФ) их

качество

должно

подтверждаться

сер-

тификатом.

соответствии

Законом

РФ «О

защите прав

по-

требителей»

Законом

РФ «О

сертификации продукции

и ус-

луг»

введена обязательная сертификация продукции

услуг,

на

которые

стандартах

или

законодательных актах установлены

требования

по

обеспечению безопасности жизни

здоровья

по-

требителей,

предотвращению

причинения

вреда

их

имуществу,

охране окружающей среды,

также

средств,

обеспечивающих

бе-

зопасность жизни

здоровья потребителей. Реализация таких

товаров

на

рынке страны,

в том

числе

импортных,

без

серти-

фиката

запрещена. Срок действия сертификата устанавливает

орган

по

сертификации продукции.

5. В

проекте составляемого контракта

при

назначении цены

не

принимается

во

внимание состояние валют,

что

может приве-

сти к

сокращению коммерческой выгоды сделки

валютным

потерям,

также

не

используется способ устранения возможных

валютных

рисков,

при

этом

следует

исходить

из

того,

что

поку-

патель выигрывает

при

установлении цены

слабой

валюте

валюте, курс которой имеет тенденцию

снижению. Экспортер

же,

наоборот, стремится

наиболее сильной валюте

или

валюте,

которая

имеет тенденцию

повышению. Поэтому,

если

цена

контракте

на

импорт

товара

установлена

сильной

валюте,

чтобы

компенсировать

потери,

то от

продавца

следует

тре-

бовать

скидки

цены

уступки

по

другим

условиям

контрак-

та.

Если

же

цена

контракте

на

экспорт установлена

соответ-

ствии

интересами импортера,

т. е. в

слабой валюте,

то

продав-

цу

следует

повысить цену

на

товар.

Это

важно

при

большом

разрыве

между

временем расчета цены

подписания контракта

сроком

окончания

расчетов,

т. е. при

продаже

кредит. Если

контракте предусмотрено несовпадение валюты цены

валюты

платежа (что иногда желательно),

то не

указывают источник

пересчета (курс какого банка

следует

применять,

какой курс).

Допускается нечеткость

определении

способа

фиксации

цены

контракте.

При

становлении

цены

последующей

фик-

сацией,

что

характерно

для

сделок

товаром,

цена

на

кото-

511

рый

на

рынке

подвержена

колебаниям,

не

указывают

источ-

ник

определения

цены

на

рынке

на

момент

платежа

преде-

лы

изменения, которые

не

повлияют

на

цену

товара (обычно

это

3-5%)

контракте.

При

установлении скользящей

цены,

что

характерно

для

контрактов

на

продажу машин

оборудова-

ния

длительным сроком изготовления,

часто

допускают ошиб-

ки

при

установлении окончательной цены

при

расчете

учетом

изменения

стоимости сырья

рабочей силы.

торговле может быть

использована

расчетная

цена

постав-

щика,

если продается

уникальный

товар, который ранее

не по-

ставлялся

который трудно сравнить

по его

параметрам

дру-

гими

аналогичными товарами.

При

установлении

цены

контракте

не

следует

забывать

существующей практике предложения завышенной цены, кото-

рая

затем снижается

процессе переговоров. Помимо

скидки

цены

предложения

существует

целый набор скидок

- это

сезон-

ные,

бонусные, специальные

и др.

Особенно много ошибок, неточностей, небрежностей

недоразумений

возникает

при

выборе

толковании торговых

терминов,

применяемых

для

обозначения базисных условий

по-

ставки,

понимании

обязательств сторон

по

каждому

из

них.

Законодательства разных

стран,

обычаи портов неоднозначно

толкуют отдельные термины.

При

использовании

«Инкотермс»,

который

носит

рекомен-

дательный

характер,

контракте

должна

быть

сделана

ссмл-

ка

на

него

(например,

«СИФ»

по

«Инкотермс»).

Если такой

ссылки

нет,

но

включено

то или

иное базисное условие, преду-

смотренное

«Инкотермс»,

то на его

детальное толкование

мо-

гут

повлиять

обычаи стран-контрагентов

специфика работы

портов.

В то же

время ссылка

на

«Инкотермс»

не

исключает

возможности

решить

тот или

иной

вопрос иначе,

чем

предусмо-

трено

контракте. Однако

при

этом необходимо учитывать осо-

бенности

законодательства отдельных стран

торговые обычаи

определенных мест. Так,

некоторых

странах

признают

обяза-

тельным

использование

базисных

условий

трактовании «Инко-

термс»

(в

частности,

Испании

отношении

импортных

сде-

лок,

Иране

применительно

ко

всем

сделкам), или,

например,

ряд

портов (среди

них

Антверпен)

имеют

свои

обычаи,

обязатель-

ные для

всех фирм.

таких особенностях

ходе

переговоров

по

заключению

контракта продавцу

покупателю

следует

сообщать

друг другу.

512

Если возникают трудности

выполнением контракта,

кото-

ром

записан термин

«EXW»

(с

завода),

покупатель

не в

состо-

янии

осуществить

сам или

обеспечить выполнение экспортных

формальностей,

то в

таком случае правильнее

будет

употребить

термин

«ЕСА».

Иногда

контракте

на

импорт товаров

из

третьей

страны

использованием последовательно нескольких способов пере-

возки

(по

железной

дороге,

морем

автотранспортом) россий-

ские покупатели

обозначают

поставку

как

«СИФ»

Москва (тер-

мин,

употребляемый только

для

морских перевозок).

За

этим

следует

множество вопросов

об

ответственности

сторон. Пра-

вильнее

такую

постановку обозначить

как

«СИП»

Москва.

Ба-

зисные

условия

(термины)

указываются

контракте

без

обозначения

конкретного

места

отгрузки

или

поставки

товара.

Если покупатель

не

может

выполнить прямо

или

косвенно

таможенные формальности

для

вывоза товара,

но

хочет

полу-

чить

товар

вдоль

борта

судна

(условия ФАС),

то при

выполне-

нии

продавцом

по его

поручению таможенных процедур

в ус-

ловии

ФАС

должно быть добавлено

«с

оплатой таможенных

сборов

для

вывоза».

Поставка

«до

границы»

обозначает,

что

обязанности

про-

давца

по

поставке

товара

считаются

выполненными,

когда

товар,

очищенный

от

пошлин

для

вывоза,

прибывает

ука-

занный

пункт

или

место

на

границе,

однако

до

поступления

товара

на

таможенную

границу

принимающей

страны.

Эту

тонкость

часто

забывают.

Если продавец обязан застраховать поставку

товара

(условия

СИФ

СИП),

то

получатель должен принять

сведению,

что от

продавца

требуется

лишь обеспечение страхования

на

минималь-

ных

условиях (свободно

от

частной аварии).

При

ином желании

об

этом

следует

указать

контракте.

Базисные

условия (термины) приводятся

контракте

без

обо-

значения

конкретного

места

поставки

(отгрузки).

При

отсутствии

ссылки

на

применение

«Инкотермс»

использование базисных

условий

контракте

не

устанавливается порядок распределения

расходов

ходе

выполнения контракта между продавцом

поку-

пателем,

на

котором лежит

забота

получении лицензий

офор-

млении таможенных формальностей,

Допускается

путаница

понятиях

расходов

по

таможен-

ному

оформлению

(очистке)

товара

таможенной

пошлине

513

(считают,

что это

одно

и то

же). Первая

идет

на

местные

нужды

(оплата

за

услуги),

вторая

- в

госбюджет.

Неправильный

выбор базисных условий поставки

для

конк-

ретного случая продажи

или

закупки

товара

не

позволяет сторо-

нам

наиболее рационально

экономно осуществлять коммерчес-

кую

операцию.

Отсутствие четкости

определении момента

перехода

риска

повреждения

или

случайной гибели товара

продавца

на

поку-

пателя

при том или

ином

базисном условии поставки

товара

при-

водит

ненужным разногласиям

недоразумениям.

«Инкотермс»

не

регулирует

момент

перехода

права

соб-

ственности,

законодательства

разных

стран

регламенти-

руют

его

неодинаково.

контракте такая регламентация

не ус-

танавливается,

что

может вызвать споры.

контракт можно

вклю-

чить

отдельные условия «Инкотермс»

без

общей ссылки

на

Правила.

«Инкотермс»

следует

отличать

от

другого издания

МТП

«Коммерческие

термины»

(№

16,

1953 г.),

котором содержатся

сведения

торговых обычаях, толкующих контрактные условия,

определяющие базис поставки.

Для

применения

торгового

обы-

чая

не

требуется

ссылка

на

него

контракте.

Много неточностей

ошибок допускается

по

условиям

платежа. Выбор

не

самого надежного

для

продавца способа пла-

тежа

приводит

коммерческим потерям.

Если способ платежа выбран

без

учета

финансового состоя-

ния

покупателя

и его

добросовестности,

то

платежи

за

постав-

ленный

(отгруженный) товар могут

не

поступить

срок.

В том

случае, если продавец, выбрав аккредитивную форму

платежа, устанавливает

для

покупателя нереальный срок действия

аккредитива,

который

не

обеспечивает отгрузку товара

пред-

ставление

банк

на

оплату

комплекта

документов,

или в

кон-

тракте

отсутствует

необходимый срок действия аккредитива,

то

он

вынужден просить

покупателя пролонгировать срок Действия

аккредитива,

а это

снижает надежность получения платежа

ведет

увеличению расходов.

Акцепт открытого

пользу продавца

полученного

из

банка

аккредитива проводится небрежно,

без

тщательной проверки

текста

условий аккредитива, который,

частности,

может содер-

жать перечисление таких документов

комплекте, которые

не

предусмотрены

контрактом (представление которых иногда

не-

возможно),

другие

неточности.

этом

случае

может

быть

за-

держан платеж,

следовательно,

задержана поставка товара.

514

Входящие

комплект

документы

на

отгрузку

должны

иметь

пометку

«не

более

21 дня с

момента

их

выставления»,

если

иное

не

установлено

контракте.

Просроченные

доку-

менты

банк может

не

принять

оплате.

контрактах часто

отсутствует

четкое указание

на то, кто

оплачивает расходы, связанные

открытием

возможным про-

длением

срока действия аккредитива,

и все

другие банковские

расходы,

также банковскую комиссию.

условиях контракта

эти

расходы

следует

отнести

на

счет

покупателя, равно

как

все

банковские расходы

при

расчете

по

инкассо плюс банков-

скую комиссию.

При

нечетком указании

на это

покупатель

бу-

дет

стремиться перенести хотя

бы

частично

эти

расходы

на

продавца.

аккредитиве

не

должны

применяться

такие

выраже-

ния,

как

«срочно»,

«немедленно»,

«как

можно

быстрее»

и др.

Если

же они

используются,

то

банки

не

принимают

их во

внимание.

Важное практическое значение имеет вопрос

соотноше-

нии

условий контракта

аккредитива, когда между

ними

есть

расхождения.

Из

того,

что

аккредитив-

по

своей природе пред-

ставляет сделку, обособленную

от

договора купли-продажи,

на

котором

он

основан, вытекают важные последствия. Внесение

аккредитив каких-либо предложений, которые отличаются

от

условий

контракта, предопределяет

взаимоотношения

банком,

хотя автоматически

и не

влечет

за

собой изменения условий

контракта.

Выражения

аккредитиве

типа

«отгрузка

должна

быть

произведена

такого-то

числа»

или

«примерно

такого-то

чис-

ла»

толкуются

как

отгрузка

должна

быть

произведена

в те-

чение

дней

до или 5

дней

после

указанного

числа

за

исклю-

чением

первого

последнего

дня

этого

срока

(ст.

UCP).

последнее время значительно увеличилось число споров,

связанных

нарушениями

по

расчетам

за

товары.

Не

всегда

контрактах

на

экспорт товаров российских предпринимателей

четко формулируются условия платежа,

что

приводит

дальней-

шем к

недоразумениям.

При

определении

контракте условий

платежа

во

многих случаях

не

учитывается,

что при

использова-

нии

аккредитивной формы расчетов

по

вопросам, которые

не

предусмотрены

аккредитиве, соответствующими условиями

контракта

могут

применяться

диапозитивные положения Унифи-

515

цированных

правил

для

документарных аккредитивов (UCP).

Даже если условия расчетов четко сформулированы

контракте,

нередко

полученные извещения банка, содержащие условия

от-

крытого

аккредитива,

не

сопоставляются

контрактом.

резуль-

тате

своевременно

не

заявляются возражения против допущен-

ных

иностранными покупателями отступлений

от

условий кон-

тракта, из-за чего невозможно получить платеж

аккредитива

даже

при

том,

что

российский

продавец

полностью

соблюдал

условия

контракта. Обнаружив

аккредитиве отступления

возразив

против них, отечественные экспортеры

ряде случаев

поставляли

товары, несмотря

на то, что

иностранный партнер

не

вносил

требуемых,

изменений

аккредитив,

что

серьезно затруд-

няло

получение оплаты

за

поставленный

товар.

некоторых

случаях

вместо открытия аккредитивов,

что

предусмотрено

контрактах, иностранный партнер представлял банковские гаран-

тии,

которые

не

соответствовали требованиям контракта

аккре-

дитиву.

По

таким гарантиям невозможно было получить платеж

от

банка, когда выяснялось,

что

иностранный покупатель

не

выполнил

своих обязанностей

по

оплате.

Чтобы

избежать ошибок

возможных недоразумений

про-

ведении торговой операции,

перед

переговорами

следует

четко

понять,

представляет

ли

документированное инкассо

необходи-

мое

обеспечение платежа,

именно:

•

кредитоспособность

добросовестность

покупателя;

•

деловой опыт

со

страной покупателя;

•

политические, экономические

правовые условия

стране

импортера;

•

валютный контроль

ограничения импорта

стране поку-

пателя;

•

могут

ли

быть вообще

и,

если

да, то с

какими потерями

получены

непринятые

или

неоплаченные товары,

или

может быть

найден

новый

покупатель.

Инкассо

может быть

предварительным

или

последующим

акцептом,

также телеграфное инкассо

последующим акцеп-

том. Поэтому

контракте необходимо

указать,

по

какому инкас-

со

будет

проводиться расчет.

8. В

Венской

конвенции

не

содержится общее положение

сроке исполнения сторонами обязательств, когда такой срок

не

установлен

контракте. Если

контракте четко

не

установлен

срок поставки,

то это

может

привести

недоразумениям,

спорам

нарушениям,

возможно

и к

штрафным санкциям

при

постав-

516

как.

Например,

контракте указан срок поставки

L-II-III

квартал.

Фирма

ожидала регулярную поставку,

а наш

экспортер произвел

отгрузку всего количества

в III

квартале

(по

российскому законо-

дательству

это

вполне допустимо). Покупатель, исходя

из

своего

законодательства,

не

обратил

на это

внимание

и не

предложил

добавить

сроку слова «равномерно»

или

«ежеквартально»,

что

использовал

наш

экспортер. Венской конвенцией (ст.

33) и

российским

законодательством предусмотрено: «Если договор

устанавливает

или

позволяет определить период времени

для

поставки,

то

продавец должен поставить

товар

любой момент

пределах этого периода».

Если

контракте

по

каким-либо

причинам

не

оговорен срок

поставки

и не

сделано

указаний, каким

способом

его

можно

установить,

то он

определяется действующим законодательством.

Согласно

cm, 314

Гражданского

кодекса

случаях,

когда

обя-

зательство

не

предусматривает

и не

позволяет

определить

срок

его

исполнения,

оно

должно

быть

исполнено

разумный

срок

после

возникновения

обязательства.

На

практике

широко

применяются контракты,

по

которым срок

поставки является столь существенным

для

покупателя услови-

ем,

что его

несоблюдение либо влечет автоматическое расторже-

ние

контракта

либо

дает

право покупателю отказаться

от

кон-

тракта.

Не

учитывается возможность предоставления

контрак-

те

продавцу льготного срока поставки,

в нем

указывается месяц

или

квартал доставки

вводится оговорка

праве

продления

срока.

По

международным торговым обычаям

под

немедленной

поставкой

понимается срок

от 1 до 14

дней

контракте забывают указать, допускается

или не

допуска-

ется

досрочная поставка,

что

может привести

задержкам пла-

тежа

даже

взысканию убытков

экспортера

при

досрочной

поставке,

нежелательной

для

импортера.

некоторых

случаях

импортер

может

отказаться

от

приемки товара,

поставлен-

ного

досрочно.

Наряду

со

сроком поставки выделяется

дата

поставки, кото-

рая

указывает момент передачи

товара

распоряжение покупате-

ля.

Надо принимать

во

внимание,

что

многие фирмы считают

517

обязательным

ее

включение

текст

контракта. Такой датой счи-

тается

дата

выдачи документа транспортной организацией, при-

нявшей

товар

для

перевозки либо

дата

расписки транспортно-

экспедиторской

фирмы

приеме груза

для

дальнейшей отправки

по

назначению.

Стороны должны знать,

что

если

контракте иное

не

огово-

рено,

то

срок,

течение которого

товар

должен

быть поставлен,

определяется сложившимися обычаями

практикой

данной

отрасли торговли.

9. К

спорам

недоразумениям приводит нечеткое определе-

ние

контракте санкций

за

нарушение сторонами условий

по

срокам

поставки, платежу, открытию аккредитива

других при-

нятых

на

себя обязательств. Экспортер заинтересован

том, что-

бы

санкции

за

возможные нарушения

с его

стороны были

не

столь жесткие,

а за

нарушения импортера

по

возможности мак-

симальные.

10.

пункте

«форс-мажор»

экспортеру

следует

привести

ис-

черпывающий

перечень

обстоятельств,

прерывающих исполне-

ние

контрактных обязательств

без

предъявления убытков,

и это

оправдано, поскольку

по

законам

разных

стран

понятие

«форс-

мажор»

трактуется

неоднозначно.

Поэтому границы

перечня

целесообразно расширить путем добавления записи:

«...и

дру-

гих

обстоятельств,

не

зависящих

от

сторон».

При

таком добавле-

нии

под

обстоятельства могут попасть

случайные

явления.

Стороны

договоре должны определить срок,

на

который

отодвигается исполнение контракта

при

обстоятельствах

непре-

одолимой силы (форс-мажор),

если

эти

обстоятельства

будут

продолжаться дольше этого срока,

то

каждая

из

сторон имеет

право

отказаться

от

дальнейшего исполнения обязательства

по

контракту

без

права

на

возмещение возможных убытков. Такой

срок

определяется

учетом характера

товара,

способа продажи

торговых

обычаев.

контракте

следует

указать

документ,

подтверждающий

наступление

форс-мажорных обстоятельств,

лицо,

кото-

рое

должно

выдать

этот документ.

11. При

формулировании

требований

контракта

по

упаковке

маркировке

товара

также

возможны

ошибки

упущения.

Пред-

писания

должны

быть

полными,

обеспечивающими

нормальную

транспортировку

товара

различными

способами,

в них

подробно

оговариваются

вид и

характер

упаковки,

ее

качество,

размеры,

способы

оплаты,

также

нанесение

на

упаковку

каждого

места

518

маркировки.

упаковке прилагаются общие

специальные тре-

бования. Надо

учитывать,

что

если

контракте

нет

особых

ука-

заний

относительно упаковки,

то

продавец должен отгрузить товар

упаковке, которая обеспечивала

бы

сохранность товара

при

перевозке

учетом возможных перегрузок

при

надлежащем

обычном обращении

грузом.

контракте

можно предусмот-

реть

ответственность

продавца

за

поставку товара

упаковке,

не

соответствующей базисным условиям поставки, можно оговорить,

что

повреждение упаковки

товара

означает нарушение

его

каче-

ства

требовать

устранения недостатков упаковки, если такие

обнаружатся.

Для

некоторых товаров имеются технические усло-

вия

стандарты

их

упаковки

(в

частности,

для

машин

обору-

дования, приборов

и т.

д.).

западноевропейских странах

приня-

ты

единые нормы

по

упаковке

товаров.

Международная органи-

зация

по

стандартизации (ISO) разработала инструкции, которы-

ми

следует

руководствоваться

при

экспортной упаковке товаров.

Излишние

требования

по

упаковке

ведут

удорожанию това-

ра, а

неправильные

или

недостаточные требования

по

маркиров-

ке

- к

материальным потерям.

На

упаковку

должны

быть

нане-

сены

особые

знаки

Маркировки:

центр

тяжести,

«не

канто-

вать»,

«осторожно,

стекло»,

«боится

сырости»,

«света»,

«хо-

лода»

и т, д.

Несоблюдение такой специальной маркировки

может обернуться материальными потерями.

При

согласовании

условий поставки товара

не

надо забывать

возможности отгруз-

ки

товара

контейнере,

на

паллетах

(поддонах),

пластиковых

мешках

больших размеров. Упаковка должна соответствовать тре-

бованиям

действующего

законодательства страны

назначения

товара. Например,

Новой Зеландии запрещено получение

им-

портных

товаров

использованием

качестве упаковочного

ма-

териала сена, соломы,

мякины,

кукурузных

стеблей.

Перед упа-

ковкой

машины

оборудование должны быть смазаны

для

пре-

дохранения

от

коррозии.

Следует

соблюдать строгие правовые

предписания

отношении упаковки

маркировки опасных гру-

зов.

сожалению,

общими

нормами

гражданского

законода-

тельства,

действующего

на

территории

России,

не

предусмо-

трены

требования

таре,

упаковке

маркировке,

так же,

как

нормами

Венской

конвенции.

Ненадлежащая

упаковка

товара

(например,

укладка

товара

тару

иной

вместимости,

чем это

предусмотрено

контрактом,

или

одинарные

мешки

вместо

двойных)

может

при

соответствую-

щих

обстоятельствах

рассматриваться

покупателем

качестве

519

существенного

нарушения

контракта

служить основанием

для

одностороннего отказа

от

контракта. Так,

тара

упаковка мно-

гих

товаров придают

им

определенный внешний вид,

который

может оказать решающее воздействие

на

возможность продажи

перепродажи товара.

12.

Особо четкие указания (инструкции) должны содержать-

ся

транспортных условиях контракта,

так как

ошибки здесь

ведут

разногласиям.

Это

прежде всего относится

морским

перевозкам. Неоправданный выбор порта поставки

ведет

уве-

личению

транспортных расходов,

этому приводит также

непра-

вильное

определение

норм

погрузки

выгрузки.

этом

пункте

должны быть определены обязанности поставщика

получателя

по

транспортировке товара, порядок извещения

подходе

судна

для

погрузки,

об

отгрузке (величине штрафа

за

отсутствие

изве-

щения),

какие товаросопроводительные документы должны

на-

правляться

покупателю

капитанской почтой, даны

указания

об

отгрузке товара

на

палубе

или в

трюме

и т. д. В

контракте

необходимо

предусмотреть

обязанность

продавца

известить

покупателя

произведенной

отгрузке товара.

ряду случаев

такая

обязанность вытекает

из

торговых обычаев.

Венская

конвенция

предусматривает обязательное извеще-

ние

об

отгрузке товара, подлежащего перевозке (ст. 32).

Неис-

полнение

этой обязанности

или ее

ненадлежащее

исполнение

влечет

за

собой возмещение покупателю

убытков.

Согласно

ст.

Венской конвенции задержка

или

ошибка

передаче

изве-

щения

либо

его

недоставка

по

назначению

не

лишает продавца

права

ссылаться

на

извещение, если

оно

сделано ненадлежащи-

ми

средствами. Таким образом, риск

за

задержку,

ошибку

в пе-

редаче либо недоставку

по

назначению извещения возлагается

на

покупателя.

При

применении

этого правила прежде всего при-

нимаются

во

внимание

условия контракта,

потому важно чет-

ко

их

сформулировать.

Упущения

этом разделе контракта

ведут

спорам

разно-

гласиям,

также

разбирательству

арбитражном

суде.

Специфику

требований имеют

другие виды транспорта.

13.

Составляющие проект контракта

не

всегда уделяют дос-

таточно

внимания

разделу

«приемка

сдача

товара»,

что

приво-

дит к

дополнительным переговорам

процессе

исполнения,

спорным

моментам.

Не

устанавливается

вид

сдачи-приемки, срок,

способ

приемки

сдачи

по

количеству

качеству. Нечетко опре-

деляется место предварительной

окончательной

сдачи-прием-

520