Попов В.М., Ляпунов С.И. Бизнес-планирование

Подождите немного. Документ загружается.

ки

(особенно

машин

оборудования), цель предварительной при-

емки,

содержание оформляемых

при

приемке-сдаче документов,

распределение

расходов.

контракте

не

оговаривается,

кем

долж-

на

производиться приемка,

будет

она

выборочной

или

сплошной.

14.

Важное значение имеет

раздел

контракта, регулирующий

рекламационную

работу

случаях несоблюдения условий кон-

тракта

по

количеству

качеству отгруженного

товара

без

прием-

ки.

контракте

не

устанавливаются сроки предъявления рекла-

мации

по

количеству

качеству, порядок

сроки рассмотрения

рекламаций,

способы

их

удовлетворения.

контракте опускает-

ся

условие

предоставлении

необходимых случаях продавцом

гарантий качества поставляемого товара.

если

такое

условие

включено,

то не

указывается объем

срок гарантии.

Все это

приводит

лишению покупателя права потребовать удовлетво-

рения

рекламации,

т. е. к

материальным потерям.

контракте

купли-продажи

машин

оборудования

упуска-

ется

обязательство

продавца

проводить

проверку

качества

до

их

отгрузки

предоставление

покупателю

протоколов

или ак-

тов

испытаний,

не

оговаривается

предоставление

покупателю

права

принимать

участие

проверке

качества

товара

стране

продавца,

который

может

(по

условиям

контракта)

наделять-

ся

правом

разрешать

или

запрещать

отгрузку товара.

Если

контракте

такого

пункта нет,

то это

означает,

что

товар поставля-

ется

без

гарантии.

контракте обязательно должно быть оговорено,

что

предъ-

явление

претензии

не

может служить

для

покупателя основани-

ем

отказа

от

приема

как

данной партии

товара,

так и

последую-

щих.

случае получения дефектного товара возможность покупа-

теля отказаться

от

товара,

т. е.

аннулировать контракт,

законо-

дательстве

различных стран определяется по-разному. Например,

Австралии

это

возможно

сделать

только

при

выявлении серь-

езных

неустранимых дефектов,

Швейцарии

- в

большинстве

случаев,

в ФРГ -

всегда. Право расторжения контракта предус-

мотрено

российским законодательством.

15. В

раздел перечня документов, входящих

комплект

для

получения

платежа,

следует

включать необходимые документы,

которые может представить продавец

во

избежание задержек

платежа. Если

в их

состав

включены сертификат

происхожде-

нии

товара

консульская фактура,

то

должно быть указание,

что

риск

их

получения

оплата относятся

на

покупателя.

521

16. В

настоящих условиях

не

рекомендуется опускать статью

об

обеспечении контракта лицензиями обеими сторонами.

17. При

поставке машин

оборудования необходимо

вклю-

чить

контракт статью

об

обеспечении технической документа-

цией

(особенно если поставляемое оборудование предназначено

для

длительной эксплуатации), которая иногда

может

предостав-

ляться

заранее.

Эта

документация

требуется

для

обеспечения

монтажа,

правильной

своевременной наладки, пуска

эксплу-

атацию

нормальной бесперебойной

работы

оборудования.

18.

Вопросы страхования необходимо включать

контракт,

чтобы

предупредить дальнейшие споры

непредвиденные убыт-

ки,

особенно

отношении контрактов

на

импорт товаров.

противном

случае продавец может застраховать груз

пользу

за

счет покупателя. Более

того,

контракте целесообразно пере-

числить

все те

риски,

от

которых должен

быть

застрахован груз.

19. В

контракте

следует

выбрать арбитраж, который сможет

разрешать

споры, возникающие между партнерами

при

исполне-

нии

контрактов. Предпочтительным является постоянно действу-

ющий

арбитража (перед разовым). Должен быть решен вопрос

месте

арбитража

арбитражных оговорок, сроках обращения

арбитраж

(если

споры

не

смогли разрешить

во

время перегово-

ров).

20. В

контракте

по

продаже

закупке оборудования

техни-

ческих

товаров

не

следует

забывать

таких

разделах,

как

техни-

ческое обслуживание, предпродажный

послепродажный сервис.

21.

Часто рассматривают статью «Прочие условия поставки»

как

второстепенную. Вместе

с тем эти

дежурные формулировки

потере юридической силы переговоров

переписки, порядке

внесения

изменений

дополнений

контракт, порядке передачи

прав

обязанностей сторон,

распределении

между сторонами

рас-

ходов, связанных

выполнением контракта,

праве реэкспорта

поставляемой

продукции прямо

или

через третьих

лиц,

порядке

аннулирования

контракта,

конфиденциальности положений кон-

тракта,

а в

контрактах

на

машины

оборудование

еще и об ус-

ловиях командирования специалистов

для

работы

на

проданном

оборудовании,

участии продавца

монтаже

пуске оборудова-

ния

эксплуатацию имеют важное значение,

игнорирование

их

приводит

спорам

разногласиям,

возможно

и к

убыткам.

22.

Часто недооценивают порядок технического оформления

подготовленного контракта: парафирование всех страниц текста

контракта

всех приложений

нему, ссылки

основном тексте

522

контракта

на то, что

приложения являются неотъемлемой частью

контракта, количество подписей контракта, предписываемых

за-

конодательством

уставом,

число исправлений

дополнений,

вносимых

готовый проект контракта

во

время переговоров.

Этими

упущениями

может

воспользоваться недобросовестный

партнер

прекратить выполнение ставшего

ему

невыгодным

контракта,

или

допустить

нарушение принятых

на

себя

отдель-

ных

обязательств.

23.

При

наличии

контракте

неточностей,

неясностей

или

отсутствии

согласованного

сторонами

какого-либо

усло-

вия

при

рассмотрении

возникших

споров,

принимаются

во

вни-

мание

действующие

законодательные

предписания,

торговые

обычаи,

обыкновения

(узансы),

знание

которых

сторонами

необходимо.

При

этом

первую очередь учитывается

не

субъек-

тивный

критерий (фактическое знание

или

незнание),

объек-

тивный

известность.

24.

Стоит

еще раз

напомнить,

что

часто

при

составлении кон-

трактов

не

учитывают необходимость

применения

однородным

по

содержанию

явлениям

одинаковых терминологических обо-

значений.

Допускается включение

контракт

без

соответствую-

щих

пояснений торговых терминов, практика толкования кото-

рых

неоднозначна.

Грамотно

подробно

составленный

кон-

тракт

исключает

неверное

толкование

обязанностей

сторон

и не

дает

возможность

нанести

ущерб

одному

из

партнеров

при

недобросовестном

отношении

другого.

ГЛАВА

Консалтинговая

поддержка

бизнеса.

Консалтинг-менеджмент

Консалтинг

•

Диагностика

(выявление)

про-

составная

часть

блем

международных

•

Разработка

реализация реше-

стандартов

ний

менеджмента

•

Консультирование

или

обуче-

бизнеса

ние?

•

Формы профессиональных кон-

салтинговых

услуг

•

Каких консультантов лучше при-

глашать?

Консультационные

другие

профессиональные услуги

в об-

ласти экономики

управления представляют собой

важней-

ший

фактор

выхода России

на

уровень мировых стандартов

менедэкмеита

ведения предпринимательской

деятельности.

практике

промышленно

развитых стран

рыночной

эконо-

микой

вложения средств

покупку интеллектуального капитала

форме

услуг

консультантов рассматриваются

как

гораздо более

эффективные,

чем

покупка машин, оборудования

технологий.

России

же в

этой сфере сложилась парадоксальная ситуация:

при

наличии

большого интеллектуального потенциала

области

экономики

управления

его

использование

период перехода

рыночной

экономике существенно уменьшилось. Старые государ-

ственные формы принудительного внедрения научных

знаний

практически

не

используются,

привлечение независимых

кон-

сультантов

не

получило

еще

достаточно широкого распростране-

ния.

При

этом

большинство предприятий России

находится

сейчас

тяжелом

экономическом

положении,

и не

последнюю

роль

этом сыграло

то, что они не

смогли найти

формы

управления

своей

деятельностью,

которые были

бы

адекват-

524

ни

новым

экономическим

условиям.

Вместе

с тем те

немного-

численные современно мыслящие

руководители,

которые

все же

решили

обратиться

услугам

консультантов,

уже

ощутили

на

себе

(часто

не без

удивления) эффект проблемной диагностики,

фи-

нансово-экономического анализа, определения

стратегических

целей

условиях рыночного реформирования, разработки про-

грамм оздоровления

выхода

из

зоны банкротства, активного

маркетинга, разработки ассортиментной, финансовой, налоговой

инвестиционной политики

и т. д.

Попытка

«экономить»

на

решении

проблем

менедэюнен-

та,

как

показал

опыт

российских

предприятий,

лишь

усугуб-

ляют

эти

проблемы

приводят

огромным

финансовым

материальным

потеряла

Однако большинство российских

ру-

ководителей,

не

имея

соответствующей

информации

консуль-

тационных

услугах

навыков использования консультантов,

все

еще

пытается лечить болезни своих предприятий «домашними

средствами».

Консалтинг

— это

профессиональная

помощь

со

стороны

специалистов

по

управлению

хозяйственным

руководителям

управленческому

персоналу

различных

организаций

(клиен-

ту)

анализе

решении

проблем

их

функционирования

развития,

осуществляемая

форме

советов,

рекомендаций

совместно

вырабатываемых

клиентом

решений

15.1.

Субъекты,

виды

объекты

консультирования

Специалисты,

оказывающие

профессиональную

помощь,

называются

консультантами.

Различают

внешних

внутрен-

них

консультантов.

Внешние

- это

независимые консультацион-

ные

фирмы

или

индивидуальные

консультанты,

оказывающие

услуги клиентам

на

основе

соответствующего

договора.

Внут-

ренние

~ это

специалисты

по

экономике

управлению, занятые

Посадский

А. П.,

Хайниш

С. В.

Консультационные услуги

Рос-

сии:

Практ.

пособие

для

менеджеров

предпринимателей.

- М.:

Фин-

статинформ,

1995.

525

штате

той или

иной организа-

ции

(они

составляют

аналитиче-

скую,

«штабную»

подсистему

организации. Соотношение

внешнего

внутреннего

кон-

сультирования показано

на

рис.

15.1.

Ниже приведены преимуще-

ства

консультантов

по

менедж-

менту

перед

менеджерами:

•

независимость

непредв-

зятость

взглядов;

•

более

широкий кругозор,

обладание обширной информацией

различных

областях

менед-

жмента

хозяйствования

(благодаря

меньшей загруженности

проблемами

текущего управления);

•

ориентация

на

широкое изучение

перенос опыта других

организаций

(в

основном

это

касается внешних консультантов).

Консалтинговые

услуги,

как

правило,

осуществляются

форме

консалтинговых

проектов,

а не в

форме

устных,

разо-

вых

советов.

Они

включают

себя

следующие

основные этапы:

•

диагностика (выявление проблем);

•

разработка решений;

•

внедрение решений.

На

осуществление такого проекта необходимо

от

нескольких

дней

до

нескольких месяцев. Иногда контракты

клиентами могут

быть

многолетними.

точки

зрения

методов

можно

различать

следующие

виды

консультирования:

экспертное,

процессное

обучающее.

При

экспертном виде консультант самостоятельно

осуществляет

ди-

агностику,

разработку

решений

рекомендаций

по их

внедре-

нию.

Роль клиента сводится,

основном,

обеспечению консуль-

танту доступа

информации

оценке результатов.

При

процесс-

ном

виде консультант

на

всех

этапах

проекта активно

взаимодей-

ствует

клиентом, побуждая

его

высказывать свои идеи,

соображения, предложения, проводить

помощью консультанта

анализ

проблем

вырабатывать решения.

При

этом роль консуль-

тантов заключается,

основном,

абсорбции

(сборе)

внешних

внутренних

идей, оценке решений, полученных

процессе

со-

вместной

клиентом работы

приведении

их в

систему

реко-

мендаций.

При

обучающем

виде

консультант

не

только собирает

526

идеи,

анализирует решения,

но и

подготавливает почву

для их

возникновения,

предоставляя клиенту соответствующую теоре-

тическую

практическую информацию

форме лекций, семина-

ров,

пособий

и т. д.

Чем

отличается

консультирование

от

обучения?

Преиму-

ществом

консультирования

является

его

конкретно-индивидуаль-

ный

подход.

При

этом знания, которыми

обладают

консультанты,

трансформируются так, чтобы решить конкретные проблемы того

или

иного предприятия.

При

обучении

же

знания

области

ме-

неджмента, экономики, права

и т. д.

передаются менеджером

общей форме

затем

уже

применяются

ими на

практике.

конкретных

проектах

или на их

различных

стадиях

могут

применяться

комбинации

всех

видов

консультирования,

тогда

оно

становится

экспертно-промышленньш,

процесс-

но-обучающим,

экспертно-обучающим

и т. д.

развитых странах преимущественно осуществляется про-

цессное

экспертно-процессное консультирование, тогда

как в

России

пока наибольшее распространение получило экспертное

экспертно-обучающее

консультирование.

Это

объясняется,

первую

очередь,

неподготовленностью

российских

клиентов

творческой

работе

консультантами,

желанием

руководителей

получить

готовые

решения,

Такое положение часто приводит

негативным

последствиям

неудовлетворенности

от

итогов кон-

сультационных

проектов,

так

как, во-первых, клиент может

не

воспринимать

готрвых

решений, если

они не

выбраны совместно

ним; во-вторых, некоторая существенная

информация

не

может

быть получена консультантом

вне

режима активного диалога

клиентом.

Клиентами

консультантов являются владельцы

или

менедже-

ры

частных предприятий, руководители государственных пред-

приятий

или

соответствующих ведомств, центральные

мест-

ные

органы власти,

также руководители таких территориаль-

ных

образований,

как

технопарки,

экополисы,

технополисы, сво-

бодные экономические зоны

и др.

Опыт

работы

Российской

ассигнации

консультантов

по

экономике

управлению

показы-

вает,

что в

России

за

консалтинговыми

услугами

обращаются

прежде

всего

следующие

организации:

•

молодые быстро растущие частные предприятия

банки;

•

прогрессивно настроенные местные органы власти;

•

государственные

бывшие государственные предприятия,

находящиеся

кризисной

ситуации.

527

Первые

две

группы руководствуются

при

этом золотым пра-

вилом

менеджмента, сформулированным Томасом Питерсом:

«Реформировать

нужно

то, что

работает

хорошо,

ибо

здесь

силы

могут быть мобилизованы немедленно

или по

крайней мере

быстрее,

чем в

других

сферах».

Что

касается третьей группы,

то

для нее не все

потеряно:

консалтинге

существуют

специаль-

ные

методы прогнозирования кризисных ситуаций.

частности,

рядом

российских консультантов успешно осуществляется раз-

работка программ реформирования

оздоровления предприятий,

находящихся

«зоне ближнего банкротства».

Современный

набор

консалтинговых

услуг

сложился

в 50-

60-е

годы,

которые

на

Западе

называют

«золотым

веком

кон-

салтинга»,

что

связано

послевоенным ускоренным развитием

интернационализацией

экономики, вызывавшими усиление

по-

требностей

консультационных

услугах.

Европейском спра-

вочнике-указателе

консультантов

по

менеджменту

настоящее

время

выделены

вида консалтинговых услуг, объединенных

восемь групп.

Рассмотрим

кратко

задачи,

для

решения

которых

можно

пригласить

консультантов

по

каждой

из

восьми

групп

кон-

салтинговых

услуг.

Консультантов

по

общему

управлению

приглашают

для

помощи

решении

проблем,

связанных

существованием

пред-

приятия

перспективами бизнеса.

Они

оценивают

состояние

дел

организации

целом

внешнюю

для нее

среду, определяют

оощие

цели

систему ценностей организации, разрабатывают

стратегию

развития, составляют

прогнозы,

помогают

организа-

ции

филиалов

дочерних фирм,

дают

рекомендации

по

измене-

нию

форм собственности

состава

собственников, приобрете-

нию

имущества,

акций

паев, совершенствованию организаци-

онных

структур

и т. д.

Консультанты

по

административному

управлению

(ад-

министрированию)

занимаются такими

вопросами,

как

форми-

рование

регистрация компаний, организация

работы

офиса,

об-

раоотка данных, система административного контроля

и т. д. Их

основная

задача

оптимизировать управление организацией.

Консультанты

по

финансовому

управлению

оказывают

помощь

решении

трех

основных

задач:

поиск источников

использование

финансовых

ресурсов;

оценка

повышение

текущей финансовой эффективности деятельности организации;

з)

укрепление финансового положения организации

на

перспек-

528

тиву.

Они

занимаются вопросами финансового планирования

контроля,

налогообложения, бухгалтерского учета, размещения

ащий

паев

на

рынке,

кредита, страхования, прибыли

себес-

тоимости, неплатежеспособности

и т. д.

Консультанты

по

управлению

кадрами

разрабатывают

решения

по

вопросам подбора сотрудников,

контроля

качества

кадрового

состава, системы оплаты труда,

повышения

квалифи-

кации

управления кадрами,

охраны

труда

психологического

климата

коллективе.

Их

главная задача

содействовать мене-

джерам

оптимизации привлечения

использования такого клю-

чевого

для

любой

организации

ресурса,

как

человеческий

фактор.

Консультанты

по

маркетингу

оказывают

менеджерам

по-

мощь

решении

жизненно

важной

для

любого

предприятия,

действующего

условиях

рыночной

экономики,

задачи:

обеспе-

чение

такого

его

функционирования,

чтобы

произведенные

им

товары

услуги

были

куплены

потребителем.

Они

занимаются

вопросами

исследования

рынка

обеспечивают

принятие

реше-

ний

области сбыта, ценообразования,

рекламы

разработки

новой

продукции,

послепродажного

обслуживания

и т. д.

Посколь-

ку

рыночной

экономике наиболее

сложной

проблемой

для

пред-

приятия является

не

производство,

продажа продукции, мар-

кетинг представляет собой одну

из

самых важных областей кон-

сультационного обеспечения бизнеса.

Консультанты

по

организации

производства,

разбираю-

щиеся

экономических, управленческих

инженерных

вопро-

сах, оказывают менеджерам

помощь

решении

таких задач,

как

выбор

технологии производственного процесса, стимулирование

производительности

труда, оценка

контроль

качества

продук-

ции,

анализ издержек производства, планирование производст-

ва,

использование

оборудования

материалов, конструирование

совершенствование продукции, оценка

работ

и т. д.

Консультанты

по

информационным

технологиям

зани-

маются

разработкой рекомендаций

по

внедрению систем автома-

тизированного

проектирования

(САПР)

автоматизированных

си-

стем

управления

(АСУ),

информационно-поисковых

систем,

при-

менению

компьютеров

бухгалтерском учете

других

количе-

ственных

методах

оценки

деятельности предприятия.

Специализированные

консалтинговые

услуги

это

виды

услуг, которые

не

относятся

ни к

одной

из

семи

вышеописанных

групп.

Они

отличаются

от них

либо методами (обучающее кон-

сультирование,

информационный

консалтинг);

либо

объектами

529

(консалтинг

по

управлению электроэнергетикой, телекоммуника-

циям,

экологии, материально-техническому обеспечению, консал-

тинг

государственном секторе), либо характером внедряемых

знаний

(инженерный консалтинг, юридической консалтинг).

15.2.

Преимущества

недостатки

российских

зарубежных

консультантов

современном

бизнесе

консультационные

услуги

давно

яв-

ляются

важнейшим

элементом,

поддерживающим

его

функ-

ционирование.

Консалтинг выделяется статистикой

особую

от-

расль,

которой, например,

в США

занято около

700

тыс.

чело-

век,

годовой оборот составляет

млрд

долл.

(это

больше,

чем

весь оборот экспорта России, включая нефть

газ).

Ни

одно

важное

экономическое

управленческое решение

странах

развитой

рыночной

экономикой,

причем

не

только

развитых,

но

ив

так

называемых развивающихся

странах

(Индия,

Брази-

лия,

Нигерия)

не

принимается

без

участия

консультантов:

эконо-

мистов, юристов, специалистов

по

маркетингу

отношениям

общественностью,

инжинирингу,

также

других

индивидуаль-

ных

или

объединенных

консультационные фирмы.

Одним

из

первых

профессиональных

консультантов

облас-

ти

экономики

стал

основатель

теории

научного

управления

пред-

приятием

Фредерик

Тэйлор

(автор

известной

концепции

«тей-

лоризм»).

Первая

фирма

по

менеджмент-консалтингу

«Служба

ис-

следовании

бизнеса»

(Business

Researsh

Services) была образова-

на

1914

г. в

Чикаго,

а в

20-х

годах

такие

фирмы

появились

ПА

П6РВУЮ

оче

РЗД

Великобритании

Германии),

профессиональную

поддержку бизнесу

России оказывают

основном частные консалтинговые

фирмы,

которых

насчиты-

™™

Т,

СК

ЛЬК

С0тен

(Ддя

авн

ения:

Нидерландах

населе-

нием

раз

меньше,

чем в

России,

их

число

составляет

2000-)

™

ШСУЛЬТаЦИНННЫе

УСЛ

ГИ

на

коммерческих

началах

могут

°™

аТЬ

ТШОКе

гос

УдаР

стве

нные

учебные,

информационные

исследовательские

организации

университеты, академии, науч-

ные

институты,

информационные

центры

и т. д.

Большинство

мимГ

частных

консалтинговых

фирм

учреждено либо

са-

мими

организациями,

либо

их

сотрудниками,

530