Попов В.М., Ляпунов С.И. Бизнес-планирование
Подождите немного. Документ загружается.
«больные»,
но и на
хорошо работающие предприятия, поскольку
в
этом случае
будет
больше возможностей
для
выполнения
их
рекомендаций
по
внедрению положительных изменений.
Во-вторых,
и
это,
пожалуй, самое главное, надо приглашать
консультантов
для
выявления
и
ранжирования (установления
степени важности) самих проблем организации.
Этот
процесс,
называемый диагностикой, является весьма сложным движением
от
поверхностных симптомов вглубь
к
пониманию истинных
проблем
и
потому
требует
специальных знаний, которыми обла-
дают
специалисты
по
консалтингу.
Для
диагностики необходимо
приглашать консультантов всегда,
не
пытаясь ограничиться
субъективными ощущениями
в
определении причин вашей «го-
ловной
боли».
Постановка
диагноза
- это и
есть
та
проблема,
которую
следует
поручать
консультантам.
Кроме
того,
под
проблемой
следует
понимать только
ту
ситуацию,
при
которой
поставленные вами цели
не
достигнуты,
но и
потенциальную,
пока
еще не
выявленную вами возможность достижения успеха,
которую лучше может увидеть «человек
со
стороны».
Процесс диагностики применялся консультантами
на
россий-
ских
предприятиях
и
отражен практически
во
всех
.примерах.
Лучше всего осуществлять
его в
форме процессного консульти-
рования,
предусматривающего активный диалог
и
совместную
работу консультантов
и
клиентов.
Обобщив
опыт работы консультантов
по
диагностике,
можно привести
примеры
типичных
проблем
российских
предприятий,
распределенных
нами
по
трем
уровням*
Первый уровень
-
поверхностное видение:
а) с
позиции «внутренней
жертвы»
•
трудности
с
сырьем, плохое материально-техническое обес-
печение;
низкое
качество выпускаемой продукции;
нехватка финансовых ресурсов;
устаревшее оборудование;
плохие условия труда;
нехватка жилья;
устаревшая технология;
недостаточная гибкость производства;
высокая
себестоимость продукции;
низкая
заработная плата работников;
несовершенная
организация
труда;
продолжительный срок освоения новых видов
продукции;
541
•
невысокая трудовая
и
исполнительская дисциплина;
•
низкий
уровень механизации
и
автоматизации;
б) с
позиции «внешней
жертвы»
•
высокие цены
на
энергоресурсы;
•
монополия
поставщиков;
•
высокие темпы
инфляции
в
стране;
•
большие налоги;
•
нестабильность политической
и
экономической ситуации
в
стране;
•
коррупция
государственных чиновников;
•
необходимость предоплаты
за еще не
полученные товары;
•
несовершенство правовой
и
законодательной базы
в
стране;
•
медленные банковские взаиморасчеты;
•
неконвертируемость рубля.
Второй
уровень
-
перспективное видение:
•
плохое знание рынка, слабая
работа
с
клиентом;
•
недостаточно разработанная финансовая политика
на
пред-
приятии;
•
неразработанная инвестиционная политика (внутренняя
и
внешняя)
на
предприятии;
•
недостаточное участие предприятия
в
процессе приватиза-
ции и
постприватизации;
•
слабая
квалификация,
недостаточный потенциал финансо-
вых
экономических
служб;
•
неумение работать
с
ценными бумагами;
•
слаборазвитая система бухгалтерского
учета
и
финансового
управления
на
предприятии;
•
низкое качество, невысокий технический уровень выпуска-
емой продукции;
•
слабая
увязка
промышленной, торговой
и
финансовой
дея-
тельности
на
предприятии.
Третий уровень
-
глубокое, причинное видение:
•
мотивизация, заинтересованность, стимулирование персо-
нала;
•
мышление,
квалификация
(управленческая, правовая, эконо-
мическая, социально-психологическая) руководящего персонала;
•
формирование управленческой команды;
•
развитие инновационного,
творческого
потенциала
в
кол-
лективе;
•
развитие «внутренней приватизации» (формирование
реаль-
ной
психологии собственника, чувства собственности);
542
•
создание механизмов саморазвития
на
предприятии;
•
разработка стратегии развития предприятия;
•
внутренняя
система
информирования персонала;
•
внутрифирменная культура
и
этика взаимоотношений внут-
ри
и вне
предприятия;
•
гибкая
и
эффективная внутренняя оргструктура;
•
развитая
внешняя инфраструктура
(деловая
сеть);
•
активный маркетинг.
Опыт
российских
консультантов
показывает,
что при по-
пытке
самостоятельного
определения
проблем
клиенты
обыч-
но
ограничиваются
первым
уровнем,
т. е.
позициями
внешней
и
внутренней
жертвы.
С
позиции «внешней
жертвы»
они об-
виняют
в
своих неудачах внешнюю
среду
(высокие цены, нало-
ги,
темпы
инфляции, экономическую
и
политическую
нестабиль-
ность
и т.
д.),
а с
позиции «внутренней
жертвы»
-
внутреннюю
среду
на
предприятии (нехватку финансовых
ресурсов,
устарев-
шее
оборудование
и
технологии, несовершенную организацию
труда
и т.
д.).
В
лучшем случае руководители называют также
некоторые проблемы
в
рамках второго уровня
-
плохое знание
рынка,
низкая
конкурентоспособность продукции, низкая квали-
фикация, неумение
работать
с
ценными
бумагами
и т. д. И
почти
никогда
клиенты
без
помощи консультантов
не
выходят
на
глу-
бокое,
причинное
видение ключевых проблем
на
третьем уров-
не:
заинтересованность, развитие инновационного потенциала,
разработка стратегии развития, активный маркетинг
и т. д.
Поскольку
эти
проблемы являются ключевыми, именно
с них
нужно
начинать решение. Только
на их
основе могут быть реше-
ны
проблемы
второго
и
первого уровней.
Поэтому
после
диагно-
стики консультанты должны решать ключевые проблемы
третье-
го
уровня.
Из
перечисленных
проблем
этого
уровня
рекоменду-
ется
начинать
с
разработки
стратегии
развития
предприя-
тия. Именно
разработка
новой
стратегии
позволит
разрушить
стереотип хозяйственного
мышления,
сложившийся
при
плано-
во-централизованной системе, когда
во
главу угла ставился про-
изводственно-приростный принцип,
и
перейти
к
новой,
при ко-
торой задачи деятельности предприятия диктуются рынком.
От-
сюда
следует,
что
второй
ключевой
проблемой,
для
решения
ко-
торой
необходимо
пригласить
консультантов,
является
маркетинг.
Однако
для
реализации рекомендаций консультантов
по
воплощению новой стратегии
и
активного
маркетинга
нужна
управленческая
команда, обладающая новым мышлением,
новы-
543
ми
навыками
и
знаниями.
Это
третья
ключевая
проблема,
которую
следует
поручить
решать
консультантам.
Наиболее
эффективным
для
первой
и
второй
из
названных ключевых про-
блем является
метод
процессно-экспертного консультирования,
для
третьей
-
метод
процессно-обучающего консультирования.
Остальные десять
из
перечисленных ключевых проблем
яв-
ляются подсобными
по
отношению
к
третьей (рис.
15.3).
Рис.
15.3.
Приоритетность ключевых проблем
с
точки зрения
необходимости привлечения консультантов
В
зависимости
от
финансовых возможностей
и
сложности
проблемы клиент может определить следующие альтернативные
пути
их
решения:
•
приглашение
для
каждой
из них
специальных консультан-
тов;
•
предложение консультантам, решающим первые
три
про-
блемы
одновременно,
в
какой-то степени затронуть
и
остальные
десять;
•
самостоятельное решение этих проблем.
Опыт
Ассоциации
консультантов
показывает,
что
россий-
ские
клиенты
в
85-90%
случаев
обращаются
к
консультан-
там
за
помощью
в
решении
следующих
проблем:
поиск
источ-
ников
финансирования,
сбыт
продукции
и
уменьшение
нало-
говых
выплат.
Как
видим,
все эти
проблемы относятся
к
первому
и
-второму
уровням
и
потому
без
выхода
на
третий
они
могут быть решены
544
лишь
частично. Консультанты работают
в
этом случае,
в
основ-
ном,
методами экспертного консультирования, разрабатывая
для
решения
первой проблемы бизнес-планы
и
инвестиционные
за-
явки;
для
второй
-
проредят
маркетинговые исследования,
для
третьей
-
осуществляют консультирование
по
налогообложению.
Для
повышения
эффективности
консалтинговых
услуг
ком-
пании
должны
сформировать
приоритеты
спроса
на
них
так,
чтобы
изменить
его
полярность:
85-90%
спроса
должно
при-
ходиться
на
консультирование
по
проблемам
третьего
уров-
ня
(процессно-обучающее
консультирование)
и
лишь
10-15%
по
проблемам
первого
и
второго
уровней
(экспертное
консуль-
тирование).
15.6.
Как
выбрать
необходимого консультанта
и
куда обращаться
за
консультационной
помощью?
Исходя
из
содержания проблемы, можно определить
профиль
консультанта, которого необходимо пригласить.
Для
решения
проблем
диагностики
и
стратегии
развития
следует
пригла-
шать
консультантов
по
общему
управлению
(дженералис-
тов
1
),
а для
помощи
в
решении
функциональных
проблем
-
соответственно
консультантов
по
администрированию,
фи-
нансовому
управлению,
управлению
кадрами, маркетингу, про-
изводству,
информационным
технологиям
или
специализиро-
ванным
услугам.
После определения необходимого вида консалтинга возника-
ет
вопрос, какого консультанта данного
профиля
следует
предпо-
честь?
Часто
этот
вопрос бывает
не
менее сложным,
чем
диагно-
стика проблем.
В
промышленно
развитых странах разработаны специальные
процедуры отбора консультантов. Особенно детально
они
про-
работаны
в
крупных международных организациях, таких,
как
'Дженералист
(от
анг. general
-
общий)
-
консультант
универсаль-
ного
типа,
разбирающийся
в
общих
проблемах
управления
независимо
от
того,
что
является
объектом
управления.
35-
604
545
Европейский
Союз (ЕС), Международный банк реконструкции
и
развития
(Мировой банк), Европейский банк реконструкции
и
развития
(ЕБРР)
и др.
Рекомендации
по
процедуре
отбора
раз-
рабатываются
такзке
самими
ассоциациями
консультантов.
Как
правило,
они
включают
три
стадии развития:
предваритель-
ный
отбор
(лонг-листинг
1
),
составление окончательного списка
кандидатов
(шот-листинг
2
)
и
окончательный выбор.
На
стадии
лонг-листинга
составляется список
всех
консуль-
тационных
фирм
профиля, соответствующего проблеме,
к
реше-
нию
которой
вы
хотите привлечь консультантов. Если
вы
сами
не
определили
глубинных,
ключевых проблем,
то в
такой список
прежде всего должны быть включены консультанты
по
общему
управлению
-
«дженералисты».
В
Лондоне издается Европейский
справочник-указатель
консультантов,
в
который теперь включаются
и
российские консалтинговые фирмы.
Их
можно найти
в
списках
членов
национальных ассоциаций консультантов, рекламных объ-
явлениях,
статьях
в
прессе,
а
также
в
справочниках общего
характера
(в
России
— это
РАУ-пресс,
«Золотые
страницы»
и т.
д.).
На
стадии
шот-листинга
из
предъявленного списка форми-
руется окончательный, состоящий
из
10-12
консалтинговых фирм
для
крупных проблем,
5-6
- для
средних
и 2-3 - для
мелких.
Отбор
осуществляется прежде всего
по
объективным парамет-
рам
качества.
На
этой
«квалификационной»
стадии
вы
долж-
ны
получить
ответы
на
следующие
вопросы
по
поводу
кон-
салтинговых
фирм, включенных ранее
в
длинный список: «Ка-
ков
профессиональный уровень
работающего
в них
персонала?»,
«Какие
консалтинговые проекты
они уже
осуществили?»,
«Кто
был
их
клиентами?»,
«Насколько хороши имеющиеся
у них ре-
комендации?» Информацию
для
ответа
на эти
вопросы можно
получить
из
буклетов
и
объявлений самих консалтинговых фирм,
в
ассоциациях консультантов,
а
также
из
статей
в
прессе
и
отзы-
вов
коллег
по
бизнесу.
Вторым фактором
отбора
на
этой
стадии
является
ме-
стоположение.
Естественно,
что при
прочих равных условиях
в
окончательный
список лучше включать фирмы, территориально
близко
к вам
расположенные.
В
итоге
получается список
из
при-
мерно
одинаковых
по
объективным параметрам консультантов.
1
От
английского
«long
list»
-
длинный
список.
От
английского
«short
list»
-
короткий
список.
546
На
стадии
окончательного
выбора
основную роль играют
два
параметра: ваша оценка конкретных предложений
консуль-
тантов
и
стоимость консультаций.
Процедура окончательного выбора обычно осуществляется
в
форме закрытого
тендера,
т. е.
конкурса,
при
котором только
консультантам, включенным
в
окончательный список,
направля-
ются запросы
на
подачу предложений
по
осуществлению соот-
ветствующего
консалтингового
проекта. Содержание этих пред-
ложений
и ход
переговоров
по ним
позволяют окончательно
оп-
ределить,
кто из
консультантов
в
наибольшей степени подходит.
По
рекомендациям
зарубежных
специалистов
по
консалтин-
гу,
стоимость
консультаций
не
следует
рассматривать
как
решающий
фактор,
поскольку
различия
в
цене
на
консалтин-
говые
услуги
обычно
не
столь
велики,
как
различия
в
качестве,
Во
всяком
случае
эффект
от
экономии
на
стоимости
консалтин-
говых
услуг
может быть гораздо меньше,
чем
эффект
от
разницы
в
качестве
этих
услуг.
В
России
в
этом вопросе имеется
определенная-специфи-
ка.
Как уже
упоминалось, стоимость
услуг
российских кон-
салтинговых фирм пока
гораздо
ниже,
чем
зарубежных кон-
сультантов,
работающих
в
России.
И
хотя
они
быстро
сближа-
ются
(1-2
года
назад
они
были
в
10
раз
ниже,
а
сейчас
в 4-5
раз), разрыв
все еще
остается
существенным. Однако качество
услуг
российских консультантов часто
бывает
не
хуже,
а
ино-
гда
и
лучше,
чем у
зарубежных коллег.
При
таком несоответ-
ствии ценовой фактор
при
решении.вопроса
о
выборе между
зарубежными
и
российскими консультантами
в
пользу россий-
ских является существенным.
Подача
предложений
и их
оценка
могут
осуществляться
как
в
письменной,
так и в
устной форме.
При
этом
вы
должны
от-
ветить
не
столько
на
вопрос:
«Может
ли
консультант
это
сделать?»
(поскольку
на
этот
вопрос
вы в
основном
уже
отве-
тили
на
стадии
шот-листтга),
сколько
на
вопрос:
«Хочу
ли я
работать
именно
с
ним?»
Известный специалист
по
консалтингу
Д.
Майстер
считает:
«В
отличие
от
квалификационной
стадии,
которая изначально являет-
ся
рациональной, логичной
и
основывается
на
фактах, стадия
окончательного выбора
в
большей своей части
-
интуитивна, лич-
ностна
и
основывается
на
впечатлении». Однако можно дать
все
же
несколько
советов,
позволяющих отличить
на
этой стадии
хо-
рошего консультанта
от
плохого
(табл.
15.2).
Анализ параметров,
547
Таблица
15.2
Различия
между
плохим
и
хорошим
консультантами
в
процессе
коммуникаций
при
подаче
предложений
(по Д.
Майстеру)
548
Плохой
консультант
Спрашивает
вас о тех
фак-
тах и
ситуациях,
о
которых
он
мог бы
узнать предвари-
тельно
Подает предложение
в
фор-
ме,
близкой
к
стандартным
рекламным
буклетам
Говорит
о
своих достиже-
ниях
и
старается
на
этой
основе доказать,
что он
лучше других
сможет
ре-
шить
вашу проблему
Осторожен
в
высказывании
новых
идей
Прямо
рассказывает
вам о
своем
опыте работы
в ва-
шей
отрасли
или по
вашей
проблеме
Высказывает свои сужде-
ния
в
безапелляционной
форме
Не
интересуется
вашей
ро-
лью
Больше
говорит,
чем
слу-
шает
Всегда
задает
вопросы
«в
лоб»
Говорит только
о
самой
проблеме
Хороший
консультант
Изучает предварительно факты, связан-
ные
с
деятельностью вашей
фирмы,
и
если
задает
вопросы,
то
типа «Как
мне
известно, недавно
вы
объявили
о вы-
пуске новой модели вашей продукции?
Что
это
дает
вашей фирме?»
Подает предложения
в
форме, специ-
ально подготовленной
для вас
своей
консалтинговой
фирмой
Старается помочь
вам с
самого начала,
высказывая
новые идеи
и
давая прак-
тические
советы,
т. е.
ведет
себя так,
как
будто
вы уже
являетесь
его
клиен-
том
Не
боится высказывать рискованные
идеи
Задает вопросы
и
высказывает сужде-
ния,
которые показывают знание
им
ключевой
терминологии, факторов,
цифр
или
событий, имевших место
в
вашей
сфере
Высказывает свои суждения
в
вопроси-
тельной
форме, интересуется вашим
мнением
о них
Интересуется
не
только фирмой
в це-
лом,
но и
вашим
личным
положением
в ней и
суждением
о ее
проблемах
Умеет выслушивать вас,
но не
устраи-
вает
при
этом допроса
Старается избежать «лобовых» вопро-
сов, если
они
могут
поставить
вас в
неловкое
положение (например, вмес-
то
вопроса
«Что
у вас не в
порядке?»
спрашивает
«На что у вас не
хватает
времени?»
Говорит
о тех
положительных резуль-
татах,
к
которым приведет решение
проблемы
Продолжение
табл. 15.2
приведенных
в
таблице, полезен
не
только
на
стадии выбора кон-
сультанта,
но и на
стадии совместной работы
с
ним.
Способы
отбора
консультантов
в
России
не так
отработаны
и
формализованы,
как в
развитых странах. Чаще применяется
не
развернутая
формализованная
схема, которая была описана выше,
а то, что
можно было
бы
назвать методом интуитивно-случайно-
го
поиска.
Обычно российский менеджер обращается
к
консультантам
в
двух
случаях:
1)
он
интуитивно чувствует потребность
в
помощи
кого-либо
для
решения своих проблем
и
обращается
к
первым
попавшимся
ему на
глаза консультантам;
2) он
знакомится
с
консультантами
на
каком-либо мероприятии (курсы повышения
квалификации,
конференции
и т.
д.),
узнает
об их
деятельности
'из
средств массовой информации
или у
знакомых
по
отрасли,
региону
и,
заинтересовавшись
их
работой, приглашает
их к со-
трудничеству.
Первый
из
этих способов является наименее
эффективным,
так как в
этом случае клиент
не
очень хорошо представляет
себе,
549
Плохой консультант
Предлагает
вам
только
один вариант организации
консультационной
работы
с
вами
Предпочитает письменное
общение
Во
время
своего
выступле-
ния
перед
вами
или
ваши-
ми
сотрудниками
строго
придерживается
заранее
заготовленного текста
Не
запоминает
ваших выс-
казываний
Не
реагирует
на
ваши воз-
ражения
или
реагирует
формально
Хороший консультант
Предлагает
вам
несколько вариантов
организации
консультационной работы,
помощь
в
определении
их
преимуществ
и
недостатков
и
предоставляет право
выбора (разовые консультации, консал-
тинговый проект, абонементное
обслу-
живание
и т. д.)
Всегда
готов
встретиться
с
вами лично
Охотно
отвечает
на все
вопросы, воз-
никающие
по
ходу
дела,
даже
если
они
прерывают
его
заранее заготовленную
речь
Интересуется
вашими суждениями
и
вспоминает
о них в
нужный
момент
Отвечает
на
ваши возражения
по
суще-
ству
какую
же
помощь может
он
получить
от
консультанта. Обычно
он
просто предлагает консультанту выполнить
за
менеджера
ра-
боту, которую
он не
смог
выполнить
сам, например, найти
инве-
стора, сбыть затоваренную продукцию
и т. д.
Второй
способ
более
плодотворен, поскольку клиент хотя
бы
приблизительно знает,
чего можно ожидать
от
данного консультанта,
но все
равно слу-
чайность
выбора
при
этом снижает
его
эффективность. Поэтому
хотелось
бы
порекомендовать
российским
менеджерам
как
можно
скорее
перейти
к
принятой
в
мире
развернутой
проце-
дуре
поиска
и
отбора
консультантов
на
основе
тендера.
15.7.
Как
подготовиться
к
работе
с
консультантом
и
составить
договор
(контракт)
на
консалтинговые
услуги?
После завершения процедуры отбора
наступает
момент, ког-
да
нужно определить форму
и
содержание дальнейшего взаимо-
действия клиента
и
консультанта.
Для
этого
служит
контракт.
Юридическая,
формальная
сторона
контрактов
на
консал-
тинговые
услуги
не
отличается
чем-либо
существенным
от
любого
контракта.
Поэтому главное
в
переговорах
по
контрак-
ту
и его
составлении
- это
выявление содержания отношений
клиента
и
консультанта.
Наиболее развернутые формы контрактов
на
консалтинговые
услуги
применяются
международными
организациями,
оказыва-
ющими
консультационно-техническую помощь, такими
как Ев-
ропейский
Союз, Мировой банк, Международная организация
труда
и т. д.
Некоторые национальные ассоциации консультантов
разработали типовые формы контрактов
на
консалтинговые
ус-
луги, которые
их
члены могут рекомендовать своим клиентам.
В
России
в
качестве типовых форм контрактов
при
осуще-
ствлении
консалтинговых
услуг
часто
используют формы
дого-
воров, применявшихся ранее
в
СССР
для
осуществления научно-
го
обслуживания.
Для
консультационных фирм
-
договор
на
про-
ведение научно-исследовательских
работ,
консультационно-ин-
формационное
обслуживание
или на
передачу научно-технической
550