Беляевский И.К. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Коммерческаядеятельность

нарынкетоваров

161

дует отнести также коррупцию и рэкет, которые стали одним

из самых серьезных преград для успешного развития бизнеса,

особенно малого.

РИСКИ В КОММЕРЦИИ

Рис. 4.5. Основные виды рисков коммерческих предприятий

Именно в сфере товарного обращения, торговли воз-

никновение рисковых ситуаций особенно велико, поскольку

здесь сталкиваются интересы производителей, торговых по-

средников, потребителей (в т.ч. населения), государства, век-

тор влияния которых может быть диаметрально противопо-

ложным. Предлагаются несколько видов таких группировок.

Мы приводим классификацию, которая содержится в работе

известного украинского ученого И

.А. Бланка

в виде следую-

щей схемы (см. рис. 4.5).

Бланк И.А. Торговый менеджмент. – Киев, УФИМБ, 1997, С. 343.

1. Риск случайной

гибели (порчи)

имущества

ВИДЫ

ХОЗЯЙСТВЕННЫХ

РИСКОВ

КОММЕРЧЕСКИХ

ПРЕДПРИЯТИЙ

2. Коммерческий

риск

. Ценовой

риск

5. Валютный

риск

6. Процентный

риск

7. Инфляционный

иск

8. Инвестиционный

иск

9. Налоговый

риск

3. Экономиче-

ский риск

10. Риск

неплатежеспо-

собности

11. Риск потери

финансовой

стойчивости

12. Прочие

виды

исков



Коммерческаядеятельность



162

Виды и типы рисков дифференцированы. Например, не

одинаковы риски разных участников рыночного процесса

Риск продавца обусловлен вероятностью изменения цен, со-

кращением емкости рынка, уходом покупателя с рынка и т.п.;

риск покупателя связан с инфляционными процессами рынка,

появлением новых конкурентов и т.п. Риск торгового коммер-

санта, заключающего сделку купли-продажи, отличается от

риска инвестора и предпринимателя, подготавливающего вы-

пуск нового товара. Риск предпринимателя может быть связан

с невыполнением сторонами своих договорных обязательств.

Риски различаются и по форме своих опасностей: риск пол-

ной или частичной потери вложенных средств, риск обанкро-

титься, быть вытесненным с рынка конкурентом, риск непри-

знания нового товара потребителем, риск потерять кредит,

инфляционные риски, риск забастовки и т.д. Предпринима-

тель рискует потерять материальные ценности, здания и со-

оружения в случае каких-либо стихийных бедствий.

Таким образом, существует большое число

различных

рисков, для устранения или смягчения которых применяются

разные «лекарства». Поэтому важно сгруппировать риски по

основным типам, в основу группировки должны быть поло-

жены общие черты или общие последствия.

Коммерческий риск также может быть связан с вероят-

ной недобросовестностью партнеров коммерческого пред-

приятия (несоблюдением обязательств, неплатежами и т.п.).

Коммерсант

должен тщательно выбирать партнера по прин-

ципу максимальной надежности. Следует использовать все

возможные способы проверки вероятного партнера, допус-

каемые законом.

Экономический риск проявляется в вероятности того, что

поставленные коммерческим предприятием цели полностью

или частично не будут достигнуты; это может быть связано с

изменениями рыночной ситуации, нерациональными затра-

тами, просчетами менеджеров и т.п. К экономическому отно-

сится риск коммерсанта-производителя, выводящего новый

Коммерческаядеятельность

нарынкетоваров

163

товар на рынок и состоит в том, что его изделие может не по-

лучить признания потребителей, в результате чего не будут

возмещены затраты по его производству и сбыту. Производи-

тель может столкнуться с опасностью, что конкурент опередит

его и выступит раньше с товаром-аналогом. Риск заключается

еще и в том, что

может быть выбран неудачно дистрибьютор,

который не сумеет полностью справиться с реализацией това-

ров. Определенная опасность для сбытовой организации свя-

зана с неправильным прогнозом емкости рынка, в результате

чего рынок слишком быстро окажется перенасыщенным и т.д.



Ценовой и инфляционный риски обусловлены непредви-

денными действиями поставщиков или конкурентов и серьез-

но угрожают прибыли предприятия. Так, новый виток ин-

фляции может резко ограничит размер и структуру покупок

товаров.



Валютный риск связан с возможными колебаниями ва-

лютных курсов; этот риск особенно угрожает импортерам и

экспортерам.



Процентный риск угрожает финансовому положению

предприятия изменением депозитных и кредитных процент-

ных ставок.



Инвестиционный риск угрожает потерями или неуспехом

как капитальных, так и финансовых вложений (нарушения

сроков работ, превышения сметы, технические ошибки, коле-

бания биржевого курса, банкротство партнеров или контр-

агентов и т.д.). Риск инвестора обусловлен вероятностью по-

терять вложения или не окупить их полностью и в установ-

ленный срок

. Инвестиционный риск должен оцениваться еще

на стадии проектирования вложений. Проработка и экспер-

тиза проекта, внедрение достижений НТП, глубокий анализ и

прогноз эффективности основного капитала предотвратят

создание рисковых ситуаций. Программа создания новых

«пионерных» товаров должна опираться на последние разра-



Коммерческаядеятельность



164

ботки ноу-хау. При этом необходимо всеми силами тщательно

охранять техническую и коммерческую тайну.



Налоговый риск относится к категории политических рис-

ков; коммерция тяготеет к стабильному налоговому законода-

тельству.



Риск неплатежеспособности связан с общим положением

предприятия, состояния его финансового баланса, уровнем

ликвидности оборотных активов, наличием или отсутствием

спроса, а также с общеэкономической ситуацией; этот риск

может рассматриваться как риск банкротства.



Риск потери финансовой устойчивости связан с невыгод-

ным соотношением собственных и заемных средств (

коэффи-

циентом левериджа)



Риск случайной гибели (порчи) имущества от стихий-

ных бедствий или злонамеренных действий, неосторожности

может привести к невосполнимым масштабным потерям.

Обычно этот риск снижается или полностью покрывается

страхованием рисков, которым занимаются многие банки и

страховые предприятия. Однако, следует соизмерить затраты

на страхование и вероятность риска (имеется в виду только

риск коммерческой деятельности

, а не страхование матери-

альных ценностей).

Нетрудно заметить, что многие риски связаны между со-

бой и взаимообусловлены; здесь действует принцип домино:

одна опасность влечет за собой другую. Используя комплекс

управленческих действий, можно ограничить коммерческий

риск. Известен набор действий и мер, позволяющих снизить

уровень риска. Выделяются два уровня риска: допустимый,

неизбежный

риск и чрезмерный, недопустимый риск. У ком-

мерсанта должен быть выбор: не рисковать, но удовольство-

ваться меньшей прибылью, или же в расчете на большую

прибыль идти на риск. Важно лишь знать степень допустимо-

сти риска, вероятности проиграть в рыночной борьбе. Задача

коммерсанта – определить вероятность риска и измерить его

интенсивность, выделить факторы

риска. Необходимо учиты-

вать вероятный размер возможных потерь на рынке; чем они

Коммерческаядеятельность

нарынкетоваров

165

ограниченней, тем сильнее разрешает себе рисковать пред-

приниматель.

Сложилось самостоятельное направление – риск-менед-

жмент, которое можно рассматривать как составную часть хо-

зяйственного механизма коммерции. Риск-менеджмент пред-

ставляет собой целостную систему, объединяющую анализ,

оценки и управление рисками. В целях минимизации рисков в

практику коммерческой деятельности внедряются системы и

методы управления рисками

. Управление рисками предпола-

гает осуществление комплекса мер, направленных на снижение

потенциальной возможности появления рисковых ситуаций.

Управление риском – это комплекс маркетинговых ме-

роприятий по оценке возможного риска и по проведению ком-

мерческой, финансово-кредитной, производственной, торго-

во-сбытовой и организационной деятельности, направленной

на снижение уровня риска или на его страхование.

Средством смягчения вероятных негативных последст-

вий, связанных с неопределенностью промежуточных и ко-

нечных результатов рыночной деятельности. служат оценки

величины и допустимости риска. Фирма должна предусмот-

реть мероприятия, позволяющие или снизить степень риска,

или застраховать себя от нежелательных последствий.

Цель управления коммерческими рисками – минимизи-

ровать опасности для развития коммерческой деятельности,

выделить зоны

минимального, среднего и недопустимого

риска. Для этой цели рекомендуется:

а) найти зону (сегмент рынка) с меньшим уровнем риска

(за счет отсутствия или слабой конкуренции);

б) выпустить и продавать товар, пользующийся повы-

шенным спросом (иногда уникальный по своим свойствам);

в) использовать авторитетных дистрибьюторов;

г) применять прогрессивные методы продажи и торгово-

го

обслуживания;

д) обеспечить высокий финансово-кредитный потенциал;

е) провести глубокое исследование рынка, оценить веро-

ятность рисков;

и) застраховать риски.



Коммерческаядеятельность



166

Процесс управления рисками предусматривает соблю-

дение предпринимателями/менеджерами трех требований

(см. рис. 4.5):

Уп

авление

исками

предвидение

зон риска и его

оценка (анализ

и прогноз)

осторожность и осмотри-

тельность при принятии

решений, влекущих за

собой создание риско-

ванных сит

аций

решительность и

пор-

ство в сочетании с гиб-

костью при проведении

решений в жизнь

Рис. 4.5. Основные действия по управлению рисками

В коммерческой деятельности для достижения успеха и

снижения уровня риска важно оценить и проанализировать

степень риска.

Степень риска – вероятность неуспеха на рынке.

Анализ риска

заключается в исследовании причин, обу-

словивших необходимость рисковать на рынке, и в характери-

стике

степени риска. Под степенью риска понимают вероят-

ность неуспеха на рынке и размер возможного ущерба. В ана-

лизе риска может быть использован математико-

статистический аппарат

теории игр, которая представляет со-

бой своеобразную науку о риске, позволяющую оценить кон-

курентную обстановку и выбрать оптимальную стратегию

рыночной деятельности с целью минимизировать возможные

потери. Оценки

вероятности риска базируются на статистиче-

ских и экспертных расчетах. Предвидение риска включает в

себя комплекс мер по прогнозированию ближайших и отда-

ленных последствий каждой из коммерческих операций. Для

этой цели широко используются статистические методы и

приемы прогнозирования.

В коммерции складывается достаточно эффективный

механизм риск-менеджмента. В число инструментов управле-

ния рисками

включают:



уклонение от риска, т.е. частичный или полный отказ от

действий, содержащих вероятность риска (этим инструмен-

Коммерческаядеятельность

нарынкетоваров

том следует пользоваться с осторожностью, так как он может

привести к стагнации деловой активности);



превентивные мероприятия по предупреждению потерь, в

частности постоянный контроль за использованием активов и

других средств. К ним также относится т.н. рентинг, т.е. сис-

тематическое документирование информации, связанной с

возможными рисками;



диверсификация хозяйственной деятельности коммерче-

ского предприятия (в частности выбор товаров и сегментов

рынка, где проявляется повышенный спрос, и отказ от менее

выгодных (эффективных) товаров и сегментов;



лимитирование расходов, кредита, выдачи денежных

средств под отчет и т.п. (в частности нормирование некоторых

затрат и средств);



систематический аудит и контроль хозяйственной и тор-

говой деятельности предприятий и организаций.



В коммерческом анализе существует понятие зон (облас-

тей) риска,

т.е. пределов, в которых риск не превышает опре-

деленных величин. В следующей таблице (см. табл. 4.3) при-

водятся границы зон риска:

Таблица 4.3

Шкала границ риска

Границы

зон

иска

0 0,1–2,5 2,5–5,0 5,1–7,5 7,6–10

Зоны

иска

Безриско-

вая

Мини-

мальная

Повы-

шенная

Критиче-

ского

Недоп

с-

тимого

Безрисковая область обычно характеризуется отсутстви-

ем каких-либо потерь для предпринимателя с гарантией по-

лучения, как минимум, плановой прибыли. Область мини-

мального риска отражает примерный уровень потерь в преде-

лах от 0 до 25%. Повышенный риск (уровень потерь) должен,

как минимум, покрыть затраты. Потери не должны превы-

шать размер полученной прибыли, область повышенного

риска находится в пределах 25–50%. В области критического

риска потери составляют 50–75%, но считается, что они не



Коммерческаядеятельность



168

должны превысить общей величины валовой прибыли пред-

приятия. Недопустимый риск составляет потери, близкие к

размеру собственных средств предприятия. Такое предпри-

ятие близко к банкротству.

Методика оценок допустимости или, наоборот, недопус-

тимости риска опирается на приемы маркетингового и стати-

стического анализа. Наиболее доступным можно считать ме-

тод

балльной оценки уровня риска. Его суть заключается в сле-

дующем: составляется перечень факторов риска, они ранжи-

руются по своей значимости (степени влияния на общий уро-

вень риска). Каждому из факторов на основе оценки силы его

действия экспертным путем присваивается балл (при заведо-

мом отсутствии риска – 0, от 1 – минимальный риск до 9 –

максимальный риск), т.

е. чем сильнее должен быть риск, тем

больше балл.

Общий уровень риска определяется как средняя ариф-

метическая взвешенная из полученных баллов, а в качестве

весов используются данные ранжирования:





где

В – обобщенный показатель (балл) риска;

– балл риска i-го фактора;

– ранг важности фактора.

Полученный таким образом результат сопоставляется с

характеристиками шкалы границ риска (см. табл. 4.4):

Страхование риска – самостоятельное направление в сфе-

ре управления рисками. Страховой договор охватывает иму-

щество предприятия, товарно-материальные средства на вре-

мя их перевозки и хранения.

Коммерческаядеятельность

нарынкетоваров

169

Таблица 4.4

Шкала границ риска

Грани-

цы зон

иска

0 0,1-2,5 2,6-5,0 5,1-7,5 Выше 7,5

Зоны

иска

Безрис-

ковая

Мини-

мального

Повы-

шенного

Критиче-

ского

Недоп

с-

тимого

Предприятие может застраховать упущенную выгоду в

результате стихийного бедствия (разница между суммой до-

ходов и расходов предприятия, ожидавшихся в период выну-

жденной остановки предприятия). Страхуется также трудовой

коллектив предприятия. В принципе может быть застрахована

отдельная коммерческая операция, например, биржевая

фьючерсная игра на разнице цен (

хеджирование сделок). Суть

хеджирования состоит в том, что продавец (покупатель) това-

ра заключает договор на его продажу (покупку) и одновре-

менно осуществляет фьючерсную (т.е. на срок с учетом воз-

можного неблагоприятного изменения цен ) сделку противо-

положного характера, то есть продавец заключает сделку на

покупку, а покупатель — на продажу товара. Таким

образом,

любое изменение цены приносит продавцам и покупателям

проигрыш по одному контракту и выигрыш по другому. Бла-

годаря этому в целом они не терпят убытка от повышения

или понижения цен на товары, которые надлежит продать

или купить по будущим ценам.

Предприятие может для страхования сделок использо-

вать собственные ресурсы (самострахование: создание

резерв-

ных и рисковых фондов), а может обратиться к страховым

компаниям. Следует учесть, что заключение договора со стра-

ховой компанией требует значительного объема платежей.

Полное и детальное страхование рисков грозит существенным

сокращением прибыли.

Коммерческий риск может быть минимизирован, если

рыночная ситуация и потенциал фирмы глубоко изучены,

сделан вывод о конкурентоспособности

фирмы, проанализи-



Коммерческаядеятельность



170

рованы и спрогнозированы вероятные действия конкурентов.

Выбор поставщика и дистрибьютора, осуществленный в соот-

ветствии с научными критериями отбора – залог снижения

риска в процессе товародвижения.

Малые предприятия снижают риск, выбирая стратегию

следования за лидером, а также прибегая к

френчайзингу, т.е.

приобретая или получая в аренду по лицензии право выступать

под именем крупного и известного предприятия, или выпускать

и продавать товар по его патентам и брендам. Снижение уровня

риска обеспечивается поиском подходящих сегментов рынка и

рыночных ниш. Коммерческий успех и снижение риска обеспе-

чиваются умелым использований методов продвижения товара

и в первую очередь использованием рекламы.

В целях минимизации финансового риска целесообраз-

но требовать предоплаты поставки товаров от недостаточно

надежных фирм, полезно расширять сферу применения фак-

торинга. В ряде случаев можно заручиться поддержкой со-

лидных кредитно-банковских учреждений. Однако не следует

чрезмерно полагаться на заемный капитал. Предпочтительнее

оптимизировать его соотношение с

собственным капиталом.

Нужно постоянно осуществлять учет, анализ и прогноз затрат,

прибыли и рентабельности фирмы в целом и каждого товара

в отдельности

Внутрифирменный риск снижается при тщательном

подборе руководящих кадров и рядовых работников. Достой-

ная оплата, заинтересованность в результатах деятельности

предприятия, здоровый моральный климат, в сочетании со

строгим исполнительским контролем исключат риск забасто-

вок и недобросовестного отношения к работе. Набор высоко-

квалифицированного персонала, систематическая переподго-

товка и т.п. позволят предприятию лидировать

в коммерче-

ской деятельности. Затраты на обучение персонала, как пра-

вило, оправдываются.

См. Статистика коммерческой деятельности / Под ред.

И.К. Беляевского и О.Э. Башиной. – М.: Финстатинформ, 1996.