Беляевский И.К. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Организацияитехнология

торговогопроцесса

181

Коммерческие предприятия закупают торгово-складское

оборудование и расходуют значительные денежные средства

на его содержание. Расходы, связанные с инфраструктурой,

входят в

дополнительные издержки обращения, в частности, за-

траты торгово-сбытовых предприятий и организаций на со-

держание подъездных путей, организацию связи торгово-

сбытового предприятия, транспортные расходы по доставке и

отправке товаров, организацию и функционирование торго-

во-складского хозяйства, а также затраты на внешнее энерго-

снабжение, водоснабжение и т.п.

5.3. Организация и технология торгово-сбытового

процесса

5.3.1. Технологические операции в оптовой торговле

Технология торгового процесса существенно различает-

ся в зависимости от звена торговли, к которому принадлежат

предприятия.

Технологией торговли обычно называют совокуп-

ность параллельно или последовательно выполняемых опера-

ций и процедур при продаже товаров и организации товаро-

движения, для чего используются соответствующие маркетин-

говые приемы и методы. Напомним, что товар на пути от

производителя до потребителя, как правило, проходит два

звена – оптовое и розничное; в первом покупателем является

предприятие,

а во втором – физические лица, что и определя-

ет различия в торговой технологии.

Операцией считается часть

технологического процесса, необходимая для выполнения оп-

ределенных трудовых действий на рабочем месте.

Под оптовой торговой деятельностью понимается обосо-

бившийся комплекс торговых предприятий, специализиро-

вавшихся на выполнении торгово-посреднических функций

по закупке товаров и их продаже другим посредникам, а так-

же производственным и массовым потребителям (государст-

венным, частным и общественным

учреждениям, предпри-

ятиям непроизводственной сферы для их собственных нужд).

Особо важным организационным признаком оптовой торгов-



Коммерческаядеятельность



182

ли следует считать то, что товары в оптовом звене продаются

крупными партиями. Другой ее важный признак – многозвен-

ность

товародвижения: товары в ней многократно перепро-

даются, что, естественно, увеличивает цену товара. Нередко

многозвенность товарного обращения не вызвана оператив-

ной необходимостью и обусловлена спекулятивными дейст-

виями ее участников.

Продажа товаров в предприятиях оптовой торговли осу-

ществляется через специализированную сеть крупных оптовых

и мелкооптовых посредников. Оптовая торговля в целом, как

рыночная

экономическая система, а оптовое торговое предпри-

ятие, как подразделение коммерческого бизнеса, выполняют ряд

функций, которые сводятся в четыре блока (см. табл. 5.3.):

Таблица 5.3

Функции оптовой торговли

1.Торгово-

комме

ческие

2.Торгово-

опе

ативные

3. Хозяйст-

венные

. Управлен-

ческие

1.1. Зак

пка то-

варов

1.2. Поставка

товаров

1.3. Ценообразо-

вание

1.4. Заключение

сделки

1.5. Организа-

ция выставок-

продаж и уча-

стие в ярмарках

1.6. Финансиро-

вание и креди-

тование тран-

зитных оптовых

опе

аций

2.1. Разгр

зочно-

погрузочные опера-

ции

2.2. Прием товара

2.3. Отгрузка товара

2.4. Контроль каче-

ства

товара

2.5. Хранение товара

2.6. Упаковка, расфа-

совка, операции с та-

рой

2.7. Подработка и

подсортировка (в т.ч.

разбивка крупных

партий на мелкие)

3.1. Сод

жание и

оборудова-

ние склад-

ского хозяй-

ства

3.2. Транс-

портные

операции

3.3. Обеспе-

чение эко-

логической

охраны

территории

4.1. Админи-

стративная

деятельность

4.2. Учет и

отчетность, в

т.ч. бухгал-

терские

4.3. Марке-

тинг, в т.ч.

изучение

рынка, рек-

лама и дру-

гие способы

продвижения

товара, сти-

мулирование

спроса

Организацияитехнология

торговогопроцесса

183

Известно существование различных типов и видов опто-

вых предприятий:

А. Основным их типом являются предприятия с полным

циклом обслуживания

, т.е. приобретающие товары у производите-

лей и продающие их оптовым покупателям, выполняющие все

перечисленные выше функции (узко специализированные оп-

товые базы, торговые дома, крупные оптовые фирмы-

дистрибьюторы и другие типы оптовых торговых предприятий).

Б. Оптовые торговцы с ограниченным циклом обслуживания

оказывают своим клиентам меньше коммерческих услуг. Так,

некоторые типы оптовых предприятий типа

джоббер не имеют

складов и торгуют «с колес», т.е. осуществляют немедленную

доставку товара покупателю, другие – торгуют по методу са-

мовывоза, иногда с оплатой за наличный расчет (

cash and carry

– плати и забирай). Чаще всего такие оптовики обслуживают

мелкооптовых покупателей и мелких розничных торговцев.

Обычно эти предприятия торгуют ограниченным ассорти-

ментом товаров. Обе группы оптовых предприятий считаются

независимыми оптовыми предприятиями.

В. К третьей группе оптовых продавцов относятся т.н. зави-

симые участники

оптовой торговли – агенты, брокеры, комми-

вояжеры и т.п., которые не покупают и не продают товар на оп-

товом рынке, так как не принимают на себя и не уступают прав

собственности на товар. Они действуют на рынке (сводят про-

давца и покупателя, подготавливают и даже заключают сделки,

иногда хранят товары,

кредитуют сделки и т.д.) по поручению и

от имени определенного торгового или производственного

предприятия (принципала). Они призваны играть ответствен-

ную роль

организатора и стимулятора оптовой торговли.

Для осуществления своих функций оптовое предпри-

ятие должно располагать соответствующими изолированны-

ми помещениями, в том числе складскими, а также опреде-

ленным оборудованием, рассчитанным на осуществление ос-

новных оптовых операций: продажи, хранения и отгрузки то-

варов (склады, базы, хранилища и т.п.). Иногда такие поме-

щения находятся в одном

здании с конторой (офисом) самого



Коммерческаядеятельность



184

предприятия, в других случаях они территориально отделены

от него. Такие предприятия и их филиалы называются

опто-

выми торговыми единицами

. Общая площадь оптового пред-

приятия (П

общ.

) образуетсяиз складских площадей (П

скл

.) и

площадей, занимаемых административными и коммерчески-

ми службами (П

адм.

общ.

= П

скл.

+ П

адм.

Площадь складов включает: эксплуатационную пло-

щадь, предназначенную для погрузочно-разгрузочных опера-

ций, приемки и отгрузки товаров (П

экс.

), площадь для хране-

ния товаров (П

хр.

), площадь, предназначенную для операций

по обработке товаров и их комплектации (П

опер.

), вспомога-

тельная площадь, к которой относятся проходы, подсобные

помещения и т.п. (П

всп.

скл.

= П

экс.

+ П

хр.

+ П

опер.

+ П

всп.

Площадь, занятая административными и коммерчески-

ми службами, включает: площадь офиса (конторы), где раз-

мещаются администрация, маркетинговая и коммерческие

службы, бухгалтерия и т.д. (П

оф.

), площадь демонстрационно-

го зала или комнаты образцов (П

дем.зала

), площадь лаборатории

контроля качества (П

лаб.

) и подсобная площадь (П

подс.

адм.

= П

оф.

+ П

дем.зала

+ П

лаб.

+ П

подс.

Как видно, структурная планировка оптового торгового

предприятия подчинена тем функциям, которые оно выпол-

няет. Но, прежде всего, выделяются те операции, которые свя-

заны с перемещением и хранением товара. В пределах каждой

такой эксплуатационной зоны выделяются субзоны, обеспе-

чивающие приемку и отправку товара. Оптовое предприятие

осуществляет различные формы оптовых продаж:



поставка со склада производителя непосредственно роз-

ничному торговому предприятию без всякого участия оптово-

го предприятия (

транзитный товарооборот);



поставка со склада производителя непосредственно роз-

ничному торговому предприятию, минуя склады оптового

Организацияитехнология

торговогопроцесса

185

торгового предприятия, но организованная и кредитуемая им

(

транзитный товарооборот с участием в расчетах);



поставка товаров со склада оптовой торговой организа-

ции (

складской товарооборот) с оплатой по безналичному рас-

чету франко-станция отправления или франко-станция по-

лучения.



На следующем рисунке показана принципиальная схема

внутренней организации предприятия оптовой торговли (см.

рис. 5.2.).

Рис. 5.2. Принципиальная схема организационной структуры

розничного торгового предприятия

Ранее уже упоминалась продажа товаров способом само-

вывоза, а часть товаров может быть продана через зал образ-

цов (типа выставки-продажи). Некоторые оптовые предпри-

ятия имеют смонтированные на автомобилях

комнаты образ-

цов

, занимающиеся рекламой, продажей, получением заказов

на товары и даже совершением сделок через агентов.

Подъездные пути

Эксплуатационная

зона

(

азг

ру

зка, пог

ру

зка)

Зона комплектации

отгруженных

товаров

Зона комплектации

ассортимента,

упаковки,

расфасовки,

подработки и т.п.

Зона хранения

товаров

Контора (офис)

Руководство

предприятия

Маркетинговая

служба

Бухгалтерия

Коммерческие

службы

Прочие службы

емонстрационный

зал

Лаборатория

контроля

качества

н п

и о

с м

т е

р щ

а е

т н

и и

в е



Коммерческаядеятельность



186

5.3.2. Технологические операции в розничной торговле

Как уже было сказано, розничная торговля специализи-

руется в основном на продаже товаров индивидуальным по-

требителям, главным образом, населению. Продажа происхо-

дит в индивидуальном порядке: каждому покупателю прода-

ются сравнительно небольшие количества товаров (товарных

единиц), но зато покупки большинства товаров совершаются

часто, отдельные магазины обслуживают десятки, сотни, а то

и тысячи

покупателей. Покупка товаров в каналах розничной

торговли носит массовый характер. В процесс купли-продажи

вовлечены миллионы людей. Численность населения России

по состоянию на 1 января 2007 г., как известно, составляла 142

млн. чел.

Всех их в экономическом смысле можно считать по-

купателями, хотя физических покупателей, лиц, реально по-

являющихся в магазинах, значительно меньше. На следующей

диаграмме (см. рис. 5.3) показано место каждой формы тор-

говли в валовом обороте страны.

Рис. 5.3. Место каждой формы товарооборота

в валовом обороте РФ в 2006 г.

Российский статистический ежегодник. 2007. Ст. сб. / Росстат. – М.:

2007, С. 8.

Удельный вес каждой формы торговли в

валовом обороте, %

0,4

трлн.руб.;

0,4%

8,7 трлн.

руб.;

30%

19,9 трлн.

руб.;

69%

оптовая торговля;

общественное питание;

розничная торговля.

Организацияитехнология

торговогопроцесса

По нашим расчетам, доля розничного оборота в общем

валовом обороте товаров в 2006 г. составляла 81%.

Розничная продажа товаров соответственно требует бо-

лее значительных затрат труда и денежных средств, чем опто-

вая торговля, как в абсолютных размерах, так и на 100 руб.

оборота. Различия в технологии оптовой и розничной торгов-

ли – объективная реальность. В розничной торговле сосредо-

точено 4/5 всего (валового) товарооборота, хотя в общей сум-

ме расходов

розница занимает всего 1/5.

Во всем мире наблюдается тенденция к сближению опта

и розницы, создания крупных оптово-розничных объедине-

ний, которые обладают достаточными ресурсами для проти-

востояния нажиму производителя. Происходит т.н. верти-

кальная маркетинговая интеграция, когда производитель, оп-

товый посредник и розничный торговец объединяют свои ре-

сурсы и маркетинговые усилия, что

дает им на рынке сущест-

венные конкурентные преимущества. Достаточно распро-

странена и горизонтальная интеграция, когда ряд розничных

фирм объединяется в ассоциации или горизонтальные марке-

тинговые системы, координируя свои действия и взаимоот-

ношения с поставщиками. Это тоже инструмент конкурент-

ной борьбы.

Розничное торговое предприятие – коммерческое пред-

приятие, которое осуществляет: закупку товаров

у производ-

ственных или оптовых торговых предприятий, их хранение и

подготовку к продаже, отпуск товаров в форме продажи това-

ров населению и его обслуживания (сервис)

Функции розничной торговли существенно отличается

от функций опта, хотя имеются некоторые общие элементы.

Их тоже можно разбить на четыре блока: оптово-

коммерческой и организационной деятельности; рознично

коммерческой и организационной деятельности; хозяйствен-

Торговля в России. 2007. Ст. сб. / Росстат. – М.: 2007, С. 67,73, 137 и

собственные расчеты автора.



Коммерческаядеятельность



188

но-технического обеспечения и административно-управлен-

ческие функции, включая маркетинг (см. табл. 5.4.):

Таблица 5.4

Функции розничной торговли

1.Оптово-

коммерческие

и организаци-

онные

2. Рознично-

коммерческие и

организацион-

ные

3.Хозяйственн

-технического

обеспечения

. Администра-

тивно-

управленческие и

маркетинговые

1.1. Оптовая за-

купка товаров

1.2.Разгрузочные

операции, при-

ем товаров

1.3. Заключение

оптовых сделок

1.4. Упаковка,

фасовка, подра-

ботка, подсор-

тировка

1.5. Контроль

качества

1.6. Мелкоопто-

вые операции

(закупка и про-

дажа)

1.7. Ценообразо-

вание

1.8. Сдача торго-

вых помещений

в аренду другим

торговым пред-

приятиям и

предприятиям

сл

2.1. Экспозиция и

размещение то-

варов (выкладка

и оформление

торгового зала и

витрин, дизайн

магазина и вы-

ставки продажи)

2.2. Продажа то-

вара (взвешива-

ние, отмерива-

ние, отпуск това-

ра, кассовые опе-

рации, консуль-

тации продавцов)

2.3. Хранение то-

варов

2.4. Управление

товарными запа-

сами; сезонные

рекреационные и

единовременные

распродажи то-

варов

2.5. Сервис

2.6. Послеторговое

обслуживание

3.1. Содержа-

ние и обслу-

живание тор-

гово-

складских

помещений,

торгового и

кассового

оборудо-

вания и хо-

лодильных

установок

3.2. Эксплуа-

тация и ре-

монт погру-

зочно-

разгрузочных

и транспорт-

ных уст-

ройств

3.3. Операции

с тарой

3.4. Обеспе-

чение эколо-

гической ох-

раны терри-

тории

4.1.Администра-

тивно-

управленческая

деятельность

4.2. Маркетинго-

вая деятельность, в

т.ч. изучение и

стимулирование

спроса, реклама

4.3. Учет и отчет-

ность

Организацияитехнология

торговогопроцесса

189

Практически все функции розничной торговли подчи-

нены главной – продаже товаров потребителям, преимущест-

венно населению. Предприниматель должен отдавать себе от-

чет, что это не только коммерческая функция, поскольку про-

дажа товаров конечному потребителю представляет собой со-

циальный процесс удовлетворения личных потребностей. От

того, насколько полно они удовлетворяются, и в какой степе-

ни

покупатели довольны торговым обслуживанием, во мно-

гом зависит социальный климат страны, в улучшении которо-

го должны быть заинтересованы все предприниматели.

Технологические операции по купле-продаже товаров со-

средоточены в предприятиях, которые представляют собой

роз-

ничные торговые единицы –

обособленные помещения, соответст-

вующим образом оборудованные. Торговое предприятие (фир-

ма) может располагать значительным числом торговых единиц

стационарного и нестационарного типа, от одной до нескольких

десятков и даже сотен. В розничной торговле имеется два основ-

ных вида торговых единиц:

магазины, имеющие торговый зал, и

палатки (ларьки, киоски), торгового зала не имеющие.

Основным типом торгового предприятия является

мага-

зин

. Магазином называется специально оборудованное ста-

ционарное здание (или его часть), предназначенное для про-

дажи товаров и оказания услуг покупателям. Он должен быть

обеспечен торговыми, подсобными, административно-быто-

выми помещениями, а также помещениями для приема, хра-

нения товаров и подготовки их к продаже.

Торговый

павильон представляет собой оборудованное

строение – сооружение легкой конструкции и относится к

мелкорозничной сети, хотя павильон, как и магазин, имеет

торговый зал и помещение для хранения товаров. Павильон

рассчитан на одно или несколько рабочих мест.

Киоск тоже относится к категории мелкорозничных

предприятий торговли. Он не имеет ни торгового зала, ни

помещений для хранения товаров. Однако киоск соответст-

вующим образом оборудован и может иметь несколько ра-

бочих мест.



Коммерческаядеятельность



190

Палатка представляет собой легко возводимую сборно-

разборную конструкцию, оснащенную прилавком. Палатка, в

отличие от магазина, не имеет торгового зала (зала обслужи-

вания посетителей) и помещений для хранения товаров. Как

правило, она рассчитана на одно или несколько рабочих мест.

На площади, занимаемой палаткой, размещается товар (то-

варный запас), рассчитанный на один день

торговли.

Кроме стационарной торговой сети (магазинов и палаток)

розничная торговля осуществляется

нестационарной торговой се-

тью

, которая использует специализированные или специально

оборудованные транспортные средства, а также мобильное обо-

рудование, применяемое только в комплекте с транспортным

средством. К ней относится

развозная торговая сеть: автолавки,

автоцистерны, переносные платки. Кроме того, функционирует

разносная торговая сеть, которая осуществляется вне стационар-

ной розничной сети путем непосредственного контакта продав-

ца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, пред-

приятиях, транспорте или на улице.

На рис. 5.4. представлена типовая схема магазина.

К внестационарной сети относятся также

торговые авто-

маты

– полуавтоматические устройства для продажи товаров

и услуг в автоматическом режиме, Данное устройство выдает

товар или оказывает услугу при опускании монеты или спе-

циального жетона. Сфера, где используются торговые автома-

ты и продажи осуществляются без участия человека, называ-

ется

вендингом (англ. vending).

В основу торгово-технологической структуры магазина

и рационального использования его полезной площади

должна быть заложена функциональная целесообразность.

Конечно, у розничных предприятий различного типа и раз-

мера эта проблема может решаться по-разному, немаловаж-

ное значение может иметь архитектурная планировка зда-

ния, которое торговое предприятие купило или арендовало,

но общие принципы

функциональной структуризации

должны соблюдаться.