
312
Часть
III. Проектирование производственных мощностей и трудового процесса
размещать последние модели велосипедов по периметру
выставочной площади компании. Руководители производ-
ства редко
участвуют
в торговых выставках, но он очень
хотел
принять участие в выставке, и Энн решила поддер-
жать его стремление. "На рынке слишком много игро-
ков,
— сказал он. — Я об этом говорю уже в течение
двух
месяцев, и ты знаешь, что прогнозы подтверждают это.
Но
если они недостаточно тебя убедили, оглянись вокруг.
Здесь, в Штатах, промышленность достигает предела на-
сыщения.
Нам
следует
проложить дорогу в Азию".
"Оставь это, Син, — ответила Энн. — Я знаю, что ты
хочешь предложить — ты говорил об этом раньше. Но да-
вай обсудим этот вопрос потом. Сейчас говорить об этом
не
время и не место".
Теперь, через три часа, когда выставка была в полном
разгаре, Энн поняла, почему Син опять поднял этот во-
прос.
Присутствие всех конкурентов в одном с ними по-
мещении,
в одно и то же время, явилось мощным на-
глядным напоминанием о том, как сильно меняется дан-
ная
отрасль промышленности. Она вспомнила о том, что
сказал Син об американском рынке. В 1992
году
продажи
и
доходы
EDC достигли рекордного уровня. Компания
произвела почти 30% всех велосипедов, проданных в Со-
единенных Штатах Америки. Однако продажи самых мас-
совых велосипедов росли только на 2% в год,
тогда
как в
Азии продажи велосипедов такого же типа удваивались
ежегодно.
Eldora
не смогла бы успешно конкурировать на
азиатских рынках, имея производственные мощности
только в США. Два самых крупных производителя вело-
сипедов в мире, заводы которых расположены в центре
быстро растущего азиатского рынка, пользовались важ-
ными
преимуществами минимальных издержек на рабо-
чую силу и дистрибьюцию.
Она обратила внимание на выставочный экземпляр
горного велосипеда быстро растущей молодой компа-
нии
— производителя велосипедов. Горные велосипеды с
передней подвеской были последним криком моды — до-
полнительные опорная стойка и амортизатор позволяли
велосипедистам лучше переносить толчки и удары на без-
дорожье, не снижая скорости движения и не теряя равно-
весия.
Большинство таких велосипедов были очень до-
рогими.
Eldora
также занимала нишу на рынке таких ве-
лосипедов, продавая их в розницу по цене 190 долларов,
чем Энн очень гордилась. В течение ряда лет компания
концентрировала свои усилия на производстве недорогих
велосипедов, которые продавались в розницу от 100 до
200 долларов. Цены
Eldora
были немного выше, чем у ее
конкурентов, но большинство розничных торговцев гото-
вы были платить эту цену, так как
Eldora
могла предло-
жить много современных типов велосипедов с различны-
ми
характеристиками, поставляя их быстро, точно в срок,
в
отличие от ее зарубежных конкурентов, которые в этом
плане не могли конкурировать с
Eldora.
Одна из причин
успеха
компании заключалась в том,
что Булдер, штат Колорадо, стал • велосипедной Меккой.
Работники
Eldora
всех уровней буквально обожали вело-
сипед и увлеченно следили за всеми последними новин-
ками
и направлениями в этой отрасли промышленности.
Всегда
найдется кто-нибудь, кто предложит лучший вари-
ант расположения, например, ручного тормоза или новый
рисунок протектора шин для улучшения сцепления с до-
рожным покрытием.
Eldora
никогда не испытывала недос-
татка в людях, стремящихся воплотить самые последние
новинки
в опытные модели.
Другой причиной
успеха
было то, что все сотрудники
управления, инженеры, конструкторы и производственни-
ки
работали в одном здании, в десяти минутах ходьбы один
от другого. Энн сделала главную ставку на эту стратегию и
она
принесла свои плоды. Взаимодействие достигалось лег-
ко,
все изменения в дизайне, планах производства и тому
подобное, можно было выполнить быстро и эффективно. К
примеру, с 1988 года производство горных велосипедов с
нулевой отметки выросло до 50% рыночного объема ком-
пании,
и
Eldora
с легкостью смогла удовлетворить все рас-
тущий спрос на эти велосипеды. И когда заказы на
велосипед-вездеход — гибрид велосипеда для обычных и
горных дорог, ранее пользовавшийся большой популярно-
стью, стали падать,
Eldora
смогла отрегулировать работу
производства без значительных потерь.
EDC извлекла пользу из своего участия на рынке вы-
сокого качества (это велосипеды, цены на которые в роз-
ницу колебались от 400 до 700 долларов) 12 лет назад.
Одним из первых шагов Энн было участие компании в
совместном предприятии с итальянской фирмой
Rinaldi,
производителя высококачественных велосипедов, специа-
лизировавшейся в то время на гоночных моделях. Со-
гласно одному из пунктов соглашения с этой фирмой,
EDC начала импортировать велосипеды
Rinaldi
под назва-
нием
Summit и торговать ими через специализированных
велосипедных дилеров. Со своей стороны
Rinaldi
занялась
распространением велосипедов EDC в Европе. Несмотря
на
то, что гоночные велосипеды недолго пользовались
популярностью, все же заказы увеличивались и это со-
глашение продолжало приносить дивиденды. Благодаря
этому и другим соглашениям, около 20% продаж EDC те-
перь осуществлялись за пределами США (главным обра-
зом в Европе и Канаде).
Взаимоотношения с
Rinaldi
и специализированными
магазинами по продаже велосипедов также помогали
правлению EDC быть в курсе новейших веяний в этой от-
расли промышленности в течение многих лет. Совсем не-
давно одним из таких веяний стала замена материала, из
которого изготовлена рама, на более современные, алю-
миний
и синтетические материалы, а также замена на бо-
лее современные детали некоторых узлов, включая новую
систему подвески передней вилки. Энн изучила различ-
ные брошюры конкурентов, рекламирующие усовершен-
ствования, которые вскоре должны были появиться в вы-
сококачественных моделях велосипедов. Стало очевидно,
что инженеры EDC лидируют в этом направлении.
Хорошее настроение портили мысли о необходимости
увеличения заграничных продаж. В период с 1987 по 1991
годы зарубежные продажи EDC увеличились более чем на
80%. Но за последних два года они упали.
Син
подошел к Энн, отвлекши ее от мыслей и возвра-
тив к действительности.
— Дэйл только что закончил первый раунд совещания