Чейз, Ричард, Б., Эквилайн, Николас, Дж., Якобе, Роберт, Ф. Производственный и операционный менеджмент

Подождите немного. Документ загружается.

Глава

12. Управление закупками

401

Потоки

электронной

информации

снабжении

Снабженческая цепь связывает вместе все этапы — от

поставки сырья и производства товаров до передачи их по-

требителю. Некоторые действующие системы (например,

MRP

— система планирования материальных потребно-

стей) "выталкивают" изделия потребителю,

другие

"вытя-

гивают" их (производство "точно в

срок").

Однако во

всех

случаях

частота и скорость прохождения информации по

цепи

оказывает сильное влияние на уровень материальных

запасов, эффективность, затраты и т.д. Быстро развиваю-

щейся

областью, призванной решить эти проблемы, явля-

ется электронный информационный поток.

Консалтинговая компания

Grant

Thornton

LLP ежегодно

проводит опросы промышленников. Последние исследова-

ния

показали быстрый рост электронного обмена данными

(Electronic Data Interchange —

EDI)

Установлено, что 53%

производителей среднего масштаба обмениваются

инфор-

мацией со своими потребителями электронным способом,

основном чтобы обработать заказы на изделия, выставить

счет

и условия транспортировки. В 55%

случаев

потребите-

ли начинают с электронного обмена,

хотя

23% считают, что

снабжение происходит по взаимному согласию. Только

19% предприятий предложили EDI своим потребителям.

Большинство (70%) считает, что "безбумажные" электрон-

ные коммуникации выгодны обеим сторонам.

Существует

много сфер применения EDI. В

дальнейшем мы сделаем обзор применения EDI в

розничной

торговле, например в универмагах и

супермаркетах. Для обозначения безбумажной коммуника-

ции

между

розничными торговцами и поставщиками были

введены термины "быстрое реагирование на спрос" (Quick

Response — QR) и "эффективное реагирование на запросы

потребителя" (Efficient Consumer Response — ECR). Благо-

даря использованию открытых компьютерных систем, ра-

ботающих с программным продуктом

Windows

компании

Microsoft,

коммуникации значительно улучшились, но у

систем EDI, QR и ECR еще есть большие перспективы.

Быстрое

реагирование

Количество программ, обеспечивающих реализацию

метода

быстрого

реагирования,

сильно возросло. Исследо-

вания

Делуата

(Deloitte) и Туше (Touche) показывают, что

68% розничных торговцев уже используют или планируют

использовать QR

. Быстрое реагирование основано на

сканировании

штрих-кода и EDI. Целью этого метода яв-

ляется создание системы пополнения запасов "точно в

срок"

между

поставщиками и розничными торговцами.

The

Seventh

Annual

Grant

Thornton

Survey

American

Manufacturers

Report

(1996). Ha

Web-сервере

компании

Grant

Thornton

приведено много дополнительной ин-

формации

об управлении снабжением

(http:

//www.gt.com).

"Quick Response Grows",

Chain

Store

Age

Executive,

May 1993, p.

158-159.

•s

Фактически все средние и крупные склады используют

для сканирования штрих-код под названием

Универсаль-

ный код

изделия

(Universal Product Code — UPC). 90% рес-

пондентов отметили, что они используют сканирование

по

принципу

точка

продажи

(Point-Of-Sale — POS) на

кассовом аппарате, который одновременно осуществляет

другой

принцип —

поиск

цены

(Price-Look-Up — PLU).

Эффективное

реагирование на

запросы

потребителя

Эффективное

реагирование

на

запросы

потребителя

(Efficient Consumer Response — ECR) — это вариация бы-

строго реагирования (QR) и электронного обмена данны-

ми

(EDI),

принятая в индустрии супермаркетов в качестве

бизнес-стратегии, когда дистрибьюторы, поставщики и

продавцы тесно взаимосвязаны для того, чтобы доставить

товары к потребителям. Они

могут

использовать штрих-

код и EDI. При этом возможна экономия за

счет

умень-

шения

издержек в снабженческой цепи и сокращения то-

варных запасов.

Исследование ассоциации

Kurt

Salmon

оцени-

вает

потенциальную экономию систем ECR в 30

миллиардов долларов

. В секторе

сухих

бакалей-

ных товаров это позволило бы уменьшить дневные запасы

со 104 дней до 61 дня. В исследовании, проведенном

Мак-Кенси

(McKinsey), установлено, что цены на

сухие

бакалейные товары можно снизить в среднем на 10,8%

благодаря повсеместному применению ECR

Без

ECR производители "выталкивают" товары на ры-

нок,

постоянно или несколько раз в

году

предлагая посред-

никам

большое количество товара по низким ценам. Это

называется форвардной закупкой. Посредник затем работа-

ет с супермаркетом, предлагая премиальные купоны, чтобы

стимулировать потребителей купить товар во время прове-

дения рекламной кампании производителя. Непроданный

товар складируют для передачи их в супермаркет при сле-

дующей рекламной кампании производителя.

ECR

делает

акцент на потребителях, а не на произво-

дителях. Покупая товары, клиенты "вытягивают" их через

магазины и систему снабжения. Это позволяет иметь в

системе небольшие товарные запасы.

Дж. А. Кук (James Aaron Cooke) провел исследование,

которое установило, что дистрибьюторы закупают 80% то-

варов во время распродаж, устраиваемых производителя-

ми,

или во время так называемых "сделок" (Deals). Они

могут

покупать четыре раза в год и забивать товаром все

свои склады.

Пока

промышленность не освободится от

этой

приверженности к большим закупкам, все методы

текущего пополнения запасов не

будут

иметь никакого

значения

Большинство экспертов предсказывают, что

торговля после

2000

года

будет

придерживаться филосо-

фии

ECR. К этому готовятся все компании.

James Aaron

Cooke,

"The $30

Billion

Promise",

Traffic

Management,

De-

cember

1993, p.

57-61.

David

Jenkins, "Jenkins

Leads

EDI

Effort",

Cham

Store

Age

Executive,

March

1993,

147.

James Aaron

Cooke,

"The $30

Billion

Promise",

Traffic

Management,

De-

cember 1993,

57-61.

402

Часть

IV. Управление снабжением

Информационная система формы

Wal-Mart

Компанию

Wal-Mart удостоили награды за

спутниковую сеть, которая впервые была введена

действие в 1987

году.

Эта сеть поддерживает

данные,

в том числе аудио и видео, предоставляет ин-

формацию о товарных запасах, а также позволяет вести

электронную торговлю в реальном времени.

Электронный

обмен данными фирмы

Wal-Mart,

вве-

денный

в действие в 1990

году,

обеспечивает прием элек-

тронных заказов на товары и получение счетов практиче-

ски

ото всех поставщиков

Wal-Mart.

Линия

связи розничной торговли

Wal-Mart,

введенная

действие в 1991

году,

позволяет поставщикам получать

прямой

доступ в реальном времени к данным с

точек

продаж

(Point-To-Sale — POS). Это

дает

возможность по-

ставщикам делать достоверные прогнозы и лучше управ-

лять материальными запасами. Подобные данные посту-

пают непосредственно от кассовых аппаратов магазинов,

поэтому они отражают ситуацию в реальном времени.

Для ведения переписки в этой системе снабжения, т.е.

составления графиков, платежей и т.п., используют воз-

можности электронной почты (E-mail).

Используя такую систему и данные с "точек продаж",

можно договориться с крупными поставщиками, чтобы

они

принимали решения о закупках через фирму

Wal-Mart.

Они

имеют прямой доступ к данным с "точек продаж" и

создают свои заказы на закупку. Фирма Wal-Mart пытается

использовать метод EDI в международном масштабе, но

пока

в этом направлении достигнут небольшой прогресс

Резюме

В производстве две трети суммы затрат на изготовле-

ние

изделий составляют расходы на закупаемые материа-

лы.

Поэтому управлению снабжением и функциям заку-

пок

отведена важная роль и они имеют высокий органи-

зационный

уровень.

В данной главе мы постарались показать многочис-

ленные изменения, произошедшие в этой области. Веро-

ятно,

самой важной является тенденция к использованию

аутсорсинга и мировых поставщиков. Поставщики разных

стран не только конкурируют

между

собой, используя

маркетинговые исследования, но их, в свою очередь, тща-

тельно отбирают покупатели в поисках низких издержек и

надежных источников снабжения.

Управление снабженческой цепью все в большей мере

перемещается к продавцу. Контракты по закупкам това-

ров теперь связаны с графиками поставок. В главе также

затронут ряд вопросов, касающихся закупок и поставок

по

системе "точно в срок". Применение электронного

обмена информацией сместило основную часть работы по

"Going

Beyond

EDI:

Wal-Mart

Cited

for

Vendor

Links",

Chain

Store

Age

Executive.

March

1993, p.

150—151.

закупкам в сторону поставщика благодаря прямому дос-

тупу

к данным в "точках продаж" и расширению возмож-

ностей прогнозирования поставок продукции. Возни-

кающие при этом взаимосвязи обещают быть долгосроч-

ными

и, что еще важнее, позволяют проводить отбор

поставщиков.

Вопросы

для контроля и обсуждения

1. Какие недавние изменения в экономике привели к по-

вышению роли управления цепью снабжения и закупок?

2. Используя данные из текста этой главы, охарактеризуй-

те профессиональные качества менеджера по закупкам

его работу.

3. Как фирма отбирает потенциальных поставщиков?

4. Какие характеристики поставщика самые важные для

покупателя?

5. Что

означают

стратегические партнерские отношения

между

покупателем и поставщиком?

6. Поставщики, работающие по системе ЛТ, сталкиваются

с дополнительными сложностями, которых нет у обыч-

ных поставщиков. Что это за сложности?

7. Небольшие фирмы-поставщики не

могут

конкурировать

с крупными фирмами при получении заказов на по-

ставки по системе ЛТ. Правильно ли это утверждение?

Прокомментируйте.

8. Почему компания выбирает зарубежных поставщиков,

не

обращая внимания на широкие возможности закупок

США? Обсудите все "за" и "против".

9. Какие преимущества или недостатки имеют закупки у

единого поставщика по сравнению с закупками у не-

скольких поставщиков?

10. Какие профессиональные черты важнее всего для аген-

та по закупкам?

11.

В настоящее время вы сотрудничаете со многими по-

ставщиками для закупки каждого наименования товара.

Как

вы выберете из них того, который должен стать ва-

шим

единственным поставщиком на долгосрочной

основе?

12. Если вы поставщик, то какие важные факторы вам сле-

дует

учесть

по отношению к вашему покупателю

(вашему потенциальному потребителю) для установле-

ния

с ним долговременных взаимоотношений?

13.

Относительно электронного информационного потока

кратко

охарактеризуйте EDI, метод быстрого реагирова-

ния

(QR), эффективное реагирование на запросы по-

требителей (ECR) и данные с "точек продаж" (POS).

Как

они помогают функционировать каждой системе

снабжения?

14. "ЛТ-закупки — это не что иное, как уловка, чтобы пе-

реложить бремя материальных запасов на плечи по-

ставщиков".

Прокомментируйте это утверждение.

Глава 12. Управление

закупками

403

15. Приведите различия

между

"выталкивающей" и

"вытягивающей" системами распределения. Укажите

преимущества и недостатки каждой.

16. Какой вы получили бы результат, если бы конкури-

рующая фирма предложила вам аналогичные

услуги,

но

на

10% дешевле, чем фирма

Federal

Express?

Воспользуй-

тесь данными из табл. 12.2.

Задачи

1. Фирма PCQ Inc. установила три следующих критерия

для выбора одного поставщика из

трех

претендентов:

выполнение,

потенциал и качество. Методом аналити-

ческой

иерархической процедуры, используя следующие

матрицы,

определите лучшего поставщика.

Попарное

сравнение

оценочных

критериев

Совершенство

Потенциал Качество

Совершенство

Потенциал

Качество

1/3

1/4

1/5

Попарное сравнение

поставщиков

Совершенство

S2 S3

1/3

1/4

1/3

Потенциал S1

S2 S3

1/2

1/5

1/2

Качество S1

1/5

1/2

1/4

2. CAQ Inc. решила использовать аналитическую иерархи-

ческую процедуру для выбора одного поставщика среди

трех

претендентов, приняв такие критерии: издержки,

доступность и качество. Используйте следующие матри-

цы

для решения этой задачи фирмы CAQ Inc.

Попарное сравнение

оценочных

критериев

Издержки

Доступность Качество

Издержки

Доступность

Качество

1/3

0,2

1/3

Попарное сравнение

поставщиков

Издержки

1/2

1/3

1/4

Доступность

1/5

1/3

1/2

Качество

S2 S3

1/4

1/3

3. Вычислите

грузовую

стоимость изделия при использо-

вании

Express

Mail (поставка в течение одной ночи) и

Parcel

Post

(поставка в трехдневный срок) для отправки

груза

из Пеории, штат Иллинойс, в Мемфис, штат Тен-

неси.

В нижеприведенной таблице указаны соответст-

вующие издержки. Примите, что стоимость хранения

запасов составляет 25% в год от стоимости изделия и в

году

365 дней.

Транспортные

расходы

из Пеории

Мемфис,

в долларах

Sec

Издержки

при

постав-

Издержки

при

поставке

(в

фунтах)

ке за

одну

ночь

течение

трех

дней

2,87

3,34

3,78

4,10

4,39

4,67

4,91

5,16

15,00

17,25

19,40

21,55

25,40

26,45

27,60

28,65

404

Часть

IV. Управление снабжением

Ситуация

для

анализа

Компания

Thomas

Manufacturing

—

Поставка отливок модели 412 для нас весьма кри-

тична. Мы не можем останавливать производство из-за

этой

отливки каждый раз, когда у вас появляются даже

незначительные проблемы с формами, — говорит м-р

Литт, инженер компании Thomas

Manufacturing.

—

Меня волнует текущий брак, — отвечал м-р

Джеймс, представитель литейной компании А&В

Foundry.

— Я не могу тратить время на эти отливки, в то

время как другая работа простаивает.

—

Если вы не можете изготовить их вовремя и надле-

жащим образом, я вынужден

буду

передать наш заказ на

другой литейный завод, который сможет это сделать, —

резко

ответил м-р Литт.

—

Пожалуйста, действуйте! Все в ваших руках. У меня

масса другой работы с меньшей головной болью, — отве-

тил м-р Джеймс.

М-р Литт вернулся на свою фирму с отливочной мо-

делью 412. (Модель используют при изготовлении отли-

вочных форм для серого

чугуна.

После охлаждения форму

разламывают, освобождая отливку.) Он вспомнил, что м-р

Данн,

вице-президент по производству компании Thomas

Manufacturing

(рис. 12.5), несколько месяцев назад полу-

чил часть отливок от другого литейного завода в Доусоне.

Оказалось, что этот завод имеет все необходимое для из-

готовления такой отливки.

удивлению м-ра Литта, м-р Данн не обрадовался

тому, что модель 412 вернулась на завод. М-р Данн лично

связался

с заводом в Доусоне, где ему ответили, что не

смогут принять заказ на эту работу, так как он требует

реконструкции,

что займет шесть месяцев. Найти другого

поставщика

было трудно. Большинство литейных заводов

брались за изготовление сложной отливки только в том

случае, если заказ на сложную отливку размещался бы

одновременно с крупным заказом на простые отливки.

М-р Данн знал, что мощности цеха по отливке серого

чугуна

загружены полностью. Нужно самим специализи-

роваться на литье или закрывать это производство. М-р

Данн

собрал данные о предприятиях по выпуску отливок

из

серого литейного

чугуна,

расположенных в радиусе 500

миль

от его завода (табл. 12.10), которые обозначили ос-

новные

проблемы. В радиусе 60 миль от завода фирмы

Thomas

Manufacturing

находилось три литейных завода.

Thomas

Manufacturing

имела дело с одним из заводов до

12-месячной забастовки на нем. После этого Thomas

Manufacturing

разместила большинство своих заказов по

отливкам на заводе фирмы А&В. Кроме того, м-р Данн

случайно разместил один заказ на заводе в Доусоне и об-

ратился с просьбой установить постоянную квоту для их

компании.

В последние четыре года сотрудничество с

компанией

А&В развивалось успешно. М-р Данн плани-

ровал продолжать сотрудничество с этими двумя литей-

ными

заводами. До настоящего времени завод компании

А&В изготавливал продукцию отличного качества по той

же цене, что и завод в Даусоне.

После

телефонного звонка в компанию А&В м-р Данн

понял,

что м-р Джеймс непреклонен в своем решении от-

казать им в выполнении заказа.

Таблица

12.10.

Данные по литейным заводам, распо-

ложенным в радиусе 500

миль

от за-

вода компании Thomas Manufacturing

А.

Отгрузка

произведенной

продукции

Серый

чугун Количество

(коммерческие

отливки)

Стоимость

За

прошлый

год

За

текущий

год

280 тыс.

тонн

243 тыс.

тонн

65 млн.

долл.

54 млн.

долл.

В.

Динамика

числа

литейных

заводов

в десятилетнем

периоде

140

133 131 134 137 134 134 128 126

116

(Теку-

щий год)

Бухгалтер

..,

Служащие,

.. / i

Президент

Главный

инженер

(М-р

Литт)

Инженер..

- V) ,

инспектор

(2)

Вице-президент

по

производству

(М-р

Данн)

;*-'Пой&щик'

•'-

-V, "

Менеджер

по

продажам

is',

'- '.

•'!•

-V-'

Рис. 12.5.

Организационная

структура

компании

Thomas

Manufacturing

Глава

12. Управление закупками 405

Отливка

412

Компания

Thomas

Manufacturing

является производите-

лем портативных электрогенераторов с объемом продаж в

6 миллионов долларов. На современном заводе компании

работают около 160 человек. Большая часть этих неболь-

ших генераторов энергии продавалась по всей Северной

Америке.

Отливка модели 412 была одной из деталей генератора.

Отливка весила 35 кг и ее стоимость составляла примерно

60 долларов. Отливочная форма для ее изготовления

стоила 8 тысяч долларов. Для стабильной работы требова-

лось 100 отливок в месяц, и компания Thomas Manufac-

turing

обычно ежемесячно их получала. Модель 412 со-

ставляла примерно 15% от общего числа отливок, необхо-

димых компании.

Нормальное

время выполнения заказа составляло не

меньше восьми недель. На случай возникновения про-

блем с поставками Thomas

Manufacturing

имела шестине-

дельный запас этих отливок.

М-р Литт, ответственный за литье, объяснил, что

форма

отливки сложная, но, так как без этой детали не-

возможно производство, работу надо было выполнять. В

принципе,

литейщик безо всяких проблем мог бы вруч-

ную сделать 50 отливок за два дня.

Вопросы

1. Какие альтернативы открывались перед м-ром Данном,

чтобы предотвратить прекращение выпуска популярного

генератора?

2. Как вы считаете, может ли м-р Литт принять решение

об изготовлении отливки модели 412 на собственном

производстве?

3. Исходя из приведенных данных выясните, имеет ли

компания

Thomas

Manufacturing

какой-либо выигрыш от

сотрудничества с литейными заводами?

Источник. M.R.

Leenders,

H.E.

Fearon

and W.B.

England,

Pur-

chasing

and

Materials

Management,

ed.

(Homewood,

IL:

Richard

D.lrwin,

1980),

50-53.

Основная ОиОлиография

Laura M. Birou and Stanley E. Fawcett, "International

Purchasing: Benefits, Requirements, and Challenges",

International

Journal

Purchasing

and

Materials

Management,

Spring 1993, p. 28-37.

David N. Burt and Michael F. Doyle, The

American

Keiretsu:

Strategic

Weapon for

Global

Competitiveness

(Homewood, IL: Business One Irwin, 1993).

Ellen J. Dumond, "Moving Toward

Value-Based

Purchas-

ing", International

Journal

Purchasing

and

Materials

Management,

Spring 1994, p. 3—8.

Harold

E. Fearon, Donald W. Dobler and Kenneth H.

Killen, The

Purchasing

Handbook,

ed. (New

York:

McGraw-Hill, 1993).

Harold

E. Fearon and Michiel R. Leenders,

Purchasing's

Organizational

Roles

and

Responsibilities

(Tempe, AZ: Center

for Advanced Studies/National Association of Purchasing

Management, 1995).

LeRoy H. Graw and Diedre M. Maples,

Service

Purchasing.

What

Every

Buyer Should

Know

(New

York:

Ban

Nostrand

Reinhold, 1994).

Chan

Hahn,

Charles A. Watts and Kee

Young

Kim.

"The Supplier Development Program",

Journal

Purchasing

and

Materials

Management,

Spring 1990, p. 2—7.

Thomas K. Hickman and

William

M. Hickman, Jr.,

Global

Purchasing.

How to Buy

Goods

and

Services

Foreign

Markets

(Homewood, IL: Business One Irwin, 1992).

Michiel R. Leenders and Harold E. Fearon,

Purchasing

and

Supply

Management,

ed. (Burr Ridge, IL: Richard D.

Irwin, 1997).

Randy Meger, "Suppliers — Manage Your Customers",

Harvard

Business

Review,

November—December 1989, p. 160—

168.

Eugene W. Muller, Job

Analysis:

Identifying

The Tasks of

Purchasing

(Tempe, AZ: Center for Advanced Purchasing

Studies, 1992).

Richard E. Plank and

Valerie

Kijewski,

"The Use of Ap-

proved Supplier Lists", International

Journal

Purchasing

and

Materials

Management,

Spring 1991, p. 3—41.

Charles C. Poirier and Stephen E. Reiter,

Supply

Chain

Optimization:

Building

the

Strongest

Total

Business

NeMork (San

Francisco:

Berrett-Koehler Publishers, 1996).

John

Ramsey, "The Myth of the Cooperative Single

Source",

Journal

Purchasing

and

Materials

Management,

Winter 1990, p. 2-5.

ГЛАВА

Прогнозирование

В этой главе...

Управление спросом 408

Виды прогнозирования 408

Компоненты

спроса 408

Качественные методы прогнозирования 410

Анализ временных рядов 412

Каузальное (причинное) прогнозирование 426

Выбор метода прогнозирования 427

Фокусирующее прогнозирование 428

Компьютерное прогнозирование 432

Резюме 432

Ключевые

термины

Анализ временных рядов (Time

Series

Analysis)

Групповое согласие (Panel Consensus)

Зависимый

спрос (Dependent Demand)

Исследование рынка (Market Research)

Константа сглаживания (Smoothing Constants

Alpha)

"Корни

травы" (Grass Roots)

Метод Дельфи (Delphi Method)

Мнение

руководства

(Executive

Judgement)

Независимый

спрос (Independent Demand)

Причинная

(каузальная) связь (Causal Relationship)

Прогнозирование на основе линейной регрессии (Linear

Regression

Forecasting)

Сезонный

фактор (Seasonal Factor)

Скользящее среднее (Moving

Averages)

Спрос,

очищенный от сезонных колебаний (Deseasonalization of Demand)

Среднее абсолютное отклонение (Mean

Absolute

Deviation)

Трекинг (Tracking

Signal)

Трендовый эффект (Trend

Effect)

Фокусирующий прогноз (Focus Forecasting)

Экспоненциальное

сглаживание (Exponential Smoothing)

Ресурсы WWW £

Tech Web (http:

//www.

techweb. com)

Глава

13. Прогнозирование

407

Масштаб и мощность баз данных компании Wal-Mart

имеют огромное влияние в индустрии информатики. С

объемом данных свыше 7 Тбайт на

двух

быстрорастущих

системах NCR Wal-Mart управляет одним из самых круп-

ных хранилищ данных. Теперь, применяя новую приклад-

ную программу извлечения информации из массивов дан-

ных, розничный торговец сможет лучше использовать такие

системы для

пополнения

товарных запасов на складах.

Формула

успеха

компании Wal-Mart — получение ин-

формации

о нужном продукте по самой низкой цене,

обязывает ко многому, а именно к многомиллионным

инвестициям

в хранилище данных. " Wal-Mart может пре-

доставить более конкретную информацию, чем большин-

ство ее конкурентов, относительно продукции, хранения,

сроков

поставки и т.д. и

действует

исходя из этого, — го-

ворит Ричард Уинтер, консультант по базам данных в

Бостоне.

— Эта программа обладает удивительными воз-

можностями".

Кроме

двух

терабайтовых баз данных NCR, которые

обрабатывают большинство приложений поддержки при-

нятия

решений, компания имеет данные объемом 6 Тбайт

на

мэйнфреймах (больших ЭВМ) фирм IBM и

Hitachi

500 Гбайт на сотнях серверов, которые работают на осно-

ве базы данных OnLine Dynamic

Server

компании

Informix.

Wal-Mart разработала собственное промежуточное про-

граммное обеспечение для управления системными при-

оритетами. "Мы все время предоставляем право на 100%-

ное

использование базы данных", — говорит Рик Дэлзел,

вице-президент по разработке прикладного программного

обеспечения.

В таких системах содержатся данные по точкам заказа,

товарным запасам, перемещению товаров, рыночной ста-

тистике,

демографической информации о потребителях,

финансам,

доходам

от реализации продукции и по вы-

полнению

поставок. Данные используют в

трех

направле-

ниях:

анализ трендов, управление запасами и изучение

запросов клиентов. Вследствие этого приобретают "черты

индивидуальности" каждая из

3000

(или около того) тор-

говых точек компании

Wal-Mart,

которые используются

менеджерами компании для определения ассортимента

товаров и презентации каждого магазина.

Извлечение

информации из массивов данных означает,

что Wal-Mart начинает выгружать прикладную программу

прогнозирования

спроса, основанную на программном

обеспечении нейронной сети и компьютере с четырьмя ты-

сячами

процессоров компании Neo

Vista

Solutions

Inc. из

Купертино,

штат Калифорния. Прикладная программа

"рассматривает ассортимент товаров во всех магазинах,

чтобы установить сезонную

структуру

продажи каждого то-

вара", — говорит г-н Дэлзел. Система Neo

Vista

хранит за-

служивающие внимания годовые данные о продажах 100

тысяч наименований изделий и прогнозирует потребность

каждого магазина в конкретном товаре.

В дальнейшем компания Wal-Mart планирует расши-

рить использование анализа потребительской корзины.

Данные

будут

собираться по отдельным видам товаров,

которые включат совокупные закупки покупателей, и та-

ким

образом компания сможет проанализировать взаимо-

связь

структуру

закупок. Г-н Дэлзел говорит, что этот

проект сможет в конечном счете утроить размер храни-

лища

данных компании

Wal-Mart.

Компания

Wal-Mart через Всемирную паутину (Web)

обеспечивает доступность данных для своих менеджеров

магазинов и поставщиков. За день к этой базе данных об-

ращаются

3500

пользователей, которые

делают

до 10 тысяч

запросов.

Предполагается, что это количество удвоится.

Wal-Mart позволяет целой армии людей пользоваться

базой данных при принятии тактических решений", —

говорит консультант Ричард Уинтер.

"Влияние

Wal-Mart огромно".

Источник.

John

Foley,

Tech

Web,

December

9, 1996.

Web-узел

Tech

Web

расположен

по

адресу

http://www.techweb.com

Прогнозы

жизненно необходимы для каждой

коммерческой

организации и для каждого значи-

тельного управленческого решения. Прогнозиро-

вание

служит базисом корпоративного долгосрочного

планирования.

В сфере финансов и бухгалтерии прогнозы

являются основой бюджетного планирования и контроля

затрат. Маркетинг опирается на прогнозирование продаж

при

планировании новых видов продукции, поощрении

персонала в сфере торговли, а также при принятии

других

ключевых решений. Производственный и операционный

персонал использует прогнозы как для принятия страте-

гических решений, таких как выбор технологического

процесса, планирование производственных мощностей и

размещение оборудования, так и для решения текущих

вопросов планирования производства, составления кален-

дарных планов и планирования материальных запасов.

Следует

помнить, что идеальный прогноз обычно не-

возможен. Слишком много факторов, влияющих на

эконо-

мическую деятельность, нельзя предвидеть со всей опреде-

ленностью. Поэтому не

следует

искать идеальный прогноз,

важнее ввести в практику постоянную корректировку про-

гнозов и научиться жить с неточными прогнозами. Это,

однако,

не означает, что надо отказаться от совершенство-

вания

модели или методологии прогнозирования. В

разум-

ных

пределах

следует

стремиться к поиску и использованию

наилучшего доступного метода прогнозирования.

При

прогнозировании целесообразно использовать два

или

три метода и рассматривать их с точки зрения здравого

смысла. Наблюдаются ли в общей экономической деятель-

ности

изменения, которые окажут влияние на прогноз?

Есть ли изменения в поведении промышленных и частных

потребителей? Будет ли наблюдаться дефицит необходимых

комплектующих? Постоянный пересмотр и корректировка

прогнозов

в свете новых данных — это залог успешного

прогнозирования.

В этой главе

будут

рассмотрены

качест-

венное

количественное

прогнозирование, но, главным об-

разом,

внимание

будет

уделено нескольким количествен-

408

Часть

IV. Управление снабжением

ным

методам анализа временных рядов. Более подробно

будут

рассмотрены метод скользящего среднего, линейная

регрессия, тренды, сезонные колебания (включая устране-

ние

их влияния) и фокусирующее прогнозирование.

Обсу-

ждаются также источники ошибок и их вычисление.

Управление

спросом

Цель управления спросом состоит в координации и

контроле

всех

источников спроса для эффективного ис-

пользования производственной системы и своевременной

поставки продукции.

Как

формируется спрос на продукцию или

услуги

фир-

мы и как фирма может влиять на спрос?

Существуют

два

основных источника — зависимый и независимый спрос.

Зависимый

спрос

— это спрос на изделие или

услугу,

вы-

званный

спросом на

другие

изделия или

услуги.

Например,

если фирма продает 1000 трехколесных велосипедов, то для

производства этого количества велосипедов ей необходимы

1000 передних и

2000

задних колес. Этот тип спроса не

требует

прогноза,

следует

просто составить таблицу. Что

касается возможного объема продажи трехколесных вело-

сипедов, то это

будет

независимый

спрос,

так как в этом

случае

спрос на изделие может не зависеть от спроса на

другие

изделия

. Тема зависимого и независимого спроса

более полно

будет

раскрыта в

главах

15 и 16.

По

отношению к зависимому спросу у фирмы мало

возможностей, чтобы предпринять какие-либо действия.

Но

что касается независимого спроса, то фирма при же-

лании

может сделать многое.

Занять

активную

позицию,

чтобы

оказать

влияние

на

спрос.

Фирма может влиять на свой торговый персонал,

поощрять как клиентов, так и собственный персонал,

может проводить кампании распродажи товаров и сни-

жать цены. Такие действия увеличивают спрос. И на-

оборот, спрос можно уменьшить, подняв цены или ос-

лабив усилия по продвижению товара.

Занять

пассивную

позицию

просто

реагировать

на

спрос.

Существует

несколько причин для пассивной по-

зиции

фирмы, когда она просто принимает происходя-

щие события, не пытаясь изменить спрос. В частности,

фирма

не стремится проводить мероприятия по повы-

шению спроса, если она работает на полную мощность.

Из

других

причин

следует

указать: фирма не в силах

изменить спрос из-за дорогой рекламной кампании;

рынок

может быть статическим и фиксированным по

объему;

спрос находится вне контроля компании. Су-

ществуют

другие

причины пассивного отношения к

рыночному спросу: конкурентные, правовые, этические,

моральные, а также связанные с охраной окружающей

среды. Координировать управление таким независимым

зависимым, активным и пассивным спросом сложно.

Эти виды спроса

берут

начало из внутренних и внешних

источников в форме продажи изделия нового наимено-

вания,

ремонта деталей для уже проданных изделий при

обслуживании изделия, пополнения запасов из фабрич-

ных складов и поставок комплектующих для производ-

ства. В этой

главе

основное внимание

будет

уделено

не-

зависимому спросу.

Воды

прогнозирования

Прогнозирование можно разделить на четыре основ-

ных вида:

качественное,

анализ

временных

рядов,

анализ

причинных

(каузальных)

связей

моделирование.

Качественные методы основаны на субъективных

оценках и мнениях. В основе

анализа

временных

рядов,

главной темы данной главы, лежит идея, что данные, от-

носящиеся

к спросу в прошлом, можно использовать для

прогнозирования

будущего

спроса. Данные по спросу в

прошлом

могут

включать несколько компонентов, таких

как

тренды, сезонные или циклические колебания

(описаны

следующем

разделе "Компоненты спроса").

Причинное

прогнозирование, которое мы рассмотрим,

используя метод линейной регрессии, предполагает, что

спрос связан с некоторыми основополагающими факто-

рами окружающей среды. Моделирование позволяет

прогнозисту бегло просмотреть ряд допущений, касаю-

щихся условия прогноза. В табл. 13.1 представлены харак-

теристики каждой из

четырех

основных моделей прогно-

зирования.

В этой

главе

будут

рассмотрены первые четы-

ре метода анализа временных рядов, представленные в

таблице, и первая причинная модель.

Компоненты

спроса

В дополнение к зависимому и независимому спросу

существу-

ют и

другие

взаимосвязи

между

товарами, например через ком-

плектующие и сопутствующие им причинные связи, т.е. спрос

на

один вид товара вызывает спрос на

другой.

В большинстве

случаев

спрос на продукцию или

услуги

можно разбить на шесть компонентов: средний спрос за

определенный период, тренд, сезонные колебания, цикли-

ческие колебания, случайные выбросы и автокорреляция.

На

рис. 13.1 представлено изменение спроса за

четырехлет-

ний

период с трендом, сезонными колебаниями и разбро-

сом значений вокруг сглаженной кривой спроса.

Циклические

колебания определить сложно, так как цикл

может быть неизвестен или причину цикла невозможно ус-

тановить. Циклическое влияние на спрос может исходить от

таких факторов, как политические выборы, война, экономи-

ческие условия или социологические процессы.

Случайные изменения вызваны непредсказуемыми со-

бытиями. Если из общего спроса

удалить

все статистиче-

ские

компоненты (среднее значение, тренды, циклические

колебания и автокорреляцию), остается только необъясни-

мая

составляющая спроса. Если невозможно идентифици-

ровать причину этой составляющей, то принимают, что она

относится к чисто случайным факторам.

Глава

13. Прогнозирование

409

Таблица

13.1.

Методы прогнозирования

общеупотребительные модели

I. Качественные методы

"Корни

травы"

Исследование рынка

Групповое согласие

Историческая аналогия

Метод

Дельфи

II.

Анализ временных рядов

Простое скользящее среднее

Взвешенное скользящее среднее

Экспоненциальное сглаживание

Регрессионный анализ

Метод

Бокса Дженкинса

(Box Jenkins)

Временные ряды Шискина

Трендовое проецирование

III.

Причинные (каузальные)

методы

Регрессионный анализ

Эконометрические

модели

Модели вход-выход

Упреждающие индикаторы

IV. Моделирование

Субъективные; оценочные. Основаны на оценках и суждениях

Составляется прогноз методом сбора исходных

данных

особ,

находящихся внизу иерархи-

ческой

лестницы, т.е. у тех, кто связан с объектом

прогноза.

Например, полный прогноз рынка

сбыта можно дать, объединив исходные данные, полученные от каждого продавца, обслужи-

вающего определенную территорию

Заключается в сборе

данных

различными методами

(опросы,

интервью и т.п.) для проверки

гипотезы

о рынке.

Обычно

этот метод используют

при

долгосрочном прогнозировании и про-

гнозе

продаж новых видов товаров

Прогноз

основан на свободном открытом обмене мнениями на совещаниях. Идея состоит в

том,

что групповое обсуждение приводит к

лучшему

прогнозу,

чем индивидуальное составле-

ние

прогноза.

Участниками обсуждения могут

быть

исполнительные

директоры,

продавцы или

клиенты

Метод

связан с анализом жизненного цикла аналогичного

товара.

Используется при планиро-

вании нового вида

продукции,

когда

прогноз

можно получить на основе исследования истории

продвижения аналогичного товара

Группа экспертов отвечает на вопросы. Руководитель группы компилирует результаты и фор-

мулирует новый вопрос, который ставят на рассмотрение

группы.

Таким образом в процессе

изучения проблемы не наблюдается влияния

группового

давления

или доминирования мне-

ния отдельного лица

Основан на идее, что предысторию ситуаций в динамике можно использовать для

прогнози-

рования будущего

Проводится усреднение за конечный период времени путем деления суммы значений точек

на число точек. Каждая точка оказывает одинаковое влияние на результат

Аналогичен предыдущему методу, но определенным

точкам,

исходя из опыта, можно присво-

ить большую или меньшую значимость по отношению к

другим

точкам

Самым "старым" точкам присваивают экспоненциально уменьшенный вес, т.е. эти данные

считаются менее значимыми

Устанавливает

прямую зависимость между значениями

данных

и временем. Самый распро-

страненный метод наименьших квадратов

Очень

сложный, но, вероятно, наиболее точный статистический метод анализа. Связывает

класс статистических моделей с данными и приспосабливает модель к временному ряду, ис-

пользуя байесово апостериорное распределение

(Другое

название —

Х-11).

Разработан Джулиусом

Шискиным

(Julius Shiskin) из

Census

Bureau.

Эффективен

при разложении временных рядов на сезонные, трендовые и иррегуляр-

ные

компоненты.

Требует

данных

за последних

три

года.

Очень

хорош для определения

кори-

дора

прогноза,

например, при прогнозировании продаж компании

Устанавливает

математическую линию тренда по точкам

данных

о прошлом и проецирует их

на будущее

Основаны на выделении основных и второстепенных факторов, влияющих на прогнозируемый

объект. Например, на продажи может оказывать влияние реклама, качество и конкуренция

Аналогичен методу наименьших квадратов, но может содержать множество переменных. Ос-

нован на

том,

что

прогноз

— это событие, зависящее от других событий

Модели описывают определенный сектор

экономики

с помощью системы независимых урав-

нений

Сфокусированы на продажу

продукции.

Определяют взаимосвязь изменения объема продаж

производителя с изменениями в закупках потребителей

Используется статистика развития процессов, влияющих на прогнозируемый процесс, но опе-

режающая

его.

Например, увеличение цены на бензин сигнализирует о будущем падении

спроса

на легковые автомобили

Динамические

модели, обычно компьютерные, которые позволяют определить влияние внеш-

них и внутренних факторов. В зависимости от переменных в модели, прогнозист может за-

дать,

например,

такие вопросы: что случится с

прогнозом,

если цена возрастет на 10%? Какое

влияние на прогноз окажет умеренный экономический спад в стране?

410

Часть

IV. Управление снабжением

Спрос

(число

единиц)

Сезонные

=—

колебания

Тренд

Среднее

Год

Рис. 13.1.

Изменение

спроса

на

товар

во

времени

Автокорреляция отражает постоянные свойства процес-

са. Ожидаемое значение переменной в любой точке более

или

менее связано со своими прошлыми значениями.

Случайный спрос с течением времени может варьиро-

вать в широких пределах. При большой автокорреляции

спрос не

будет

сильно меняться во времени (от одной не-

дели к другой).

Стартовой точкой при разработке прогноза обычно яв-

ляются трендовые линии. Эти линии затем корректируют

зависимости от сезонных, циклических колебаний и

любых

других

ожидаемых событий. На рис. 13.2 показаны

четыре наиболее часто употребляемых типа трендов.

Линейный

тренд представляет собой прямую наклон-

ную линию. Форма 5-кривой характерна для кривых рос-

та продаж товара. Самой важной точкой на .У-кривой яв-

ляется точка перехода от медленного роста к быстрому.

Асимптотический тренд начинается с наибольшего роста

спроса, а затем постепенно уменьшается. Такая форма

кривой

может наблюдаться в том случае, когда фирма вы-

ходит

на уже существующий рынок, собираясь насытить

его или захватить большую долю рынка. Экспоненциаль-

ная

форма характерна для кривых, отражающих продук-

цию

со взрывным ростом спроса. Экспоненциальный

тренд предполагает, что продажи

будут

продолжать беско-

нечно

расти, но на практике это довольно рискованное

допущение.

В широко используемом визуальном методе прогнози-

рования

исходные данные наносят на координатную сет-

ку и затем определяют характер наиболее подходящего

тренда (например, линейный, 5-образный, асимптотиче-

ский

или экспоненциальный). Привлекательность этого

метода состоит в том, что, поскольку математический ап-

парат для таких трендов хорошо отработан, несложно оп-

ределить значения для

будущих

периодов времени.

Иногда

кажется, что данные не описываются ни одной

из

типовых кривых. Это может быть обусловлено различ-

ными

причинами, и такое явление существенно усложня-

ет

задачу.

В таких случаях ограничиваются нанесением

данных на координатную сетку.

Качественные

методы

прогнозирования

"Корни травы"

Как

показано в табл. 13.1, при прогнозировании мето-

дом "корни травы" составляется прогноз по данным, по-

лучаемым с самого основания иерархии, которые затем

последовательно суммируются и обобщаются на более

высоких уровнях. Предполагается, что индивид, находя-

щийся

ближе всего к потребителю или к конечному ис-

пользованию продукции, ' знает

будущие

потребности

лучше

всех.

Хотя это не всегда верно, во многих случаях

данное допущение справедливо и является основой рас-

сматриваемого метода.

Прогнозы

нижнего уровня суммируют и передают на

следующий более высокий уровень. Это обычно районный

товарный склад, который затем учитывает данные прогноза

резервных запасах и объеме заказа. Полученный прогноз

потребности товара затем передается на следующий уро-

вень,

которым может быть региональный товарный склад.

Процедура повторяется до тех пор, пока не

будет

достигнут

верхний уровень, прогноз которого представляет собой ис-

ходные данные для производственной фирмы.

Исследование рынка

Для проведения прогноза методом исследования рын-

ка

фирмы часто привлекают сторонние компании, спе-

циализирующиеся на таких исследованиях. Вас также

могут

привлечь к подобным маркетинговым исследовани-

ям

рынка, и вы, наверное, не избежали телефонных оп-

росов,

выясняющих, какие товары вы предпочитаете, ваш

доход,

привычки и т.д.

Рыночные

исследования чаще всего используют для

получения информации о товарах, о перспективности то-

варов, симпатиях и антипатиях потребителей и т.д. В ка-

честве методов сбора информации обычно применяют со-

циологические опросы и наблюдения.