Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли

Подождите немного. Документ загружается.

Приложение 2

к Договору поставки

от __________ № _____

Протокол согласования цены

по Договору поставки от __________ № _____

г. _________________ « ___ » __________ 200__ г.

№

п/п

Наименование

товара

Единица

измерения

Количество товара

(к поставке)

Цена за

единицу

Общая

стоимость

От Поставщика __________________ От Покупателя___________________

(должность, (должность,

__________________________________ __________________________________

наименование организации) наименование организации)

___________________ И.

О.

Фамилия ____________________И.

О.

Фамилия

(подпись, печать) (подпись, печать)

4.3. Закупка товаров на оптовых ярмарках

Одной из эффективных форм оптовых закупок товаров

является заключение договоров на поставку товаров на

оптовых ярмарках. Они пользовались широкой известно-

стью в России еще в дореволюционный период. Затем оп-

товые ярмарки получили распространение в 60-х годах. Их

прогрессивность заключается в том, что оптовым покупа-

телям предоставляется возможность свободно закупать то-

вары, ознакомившись с реальными образцами товаров,

предлагаемых поставщиками, получить при этом необхо-

димую коммерческую информацию, оперативно оформить

сделки договорами.

101

Ярмарочная форма оптовых закупок товаров позволяет

укрепить деловые контакты между оптовыми покупателя-

ми и поставщиками, оперативно довести до изготовителей

информацию о конъюнктуре рынка. При этом усиливается

воздействие покупателей на поставщиков по вопросам

выпуска высококачественных, конкурентоспособных то-

варов, появляется возможность более гибкого и своевре-

менного реагирования на изменение спроса потребителей.

В зависимости от продолжительности функциониро-

вания оптовые ярмарки могут быть постоянно

действующими и эпизодически прово-

димыми торгами, получившими распространение

в условиях рыночной экономики.

Эпизодически проводимые ярмарки могут проводиться с

различной периодичностью (один или два раза в год и т. д.).

По масштабу деятельности оптовые ярмарки делятся

на международные, общегосударст-

венные и региональные. Участниками между-

народных оптовых ярмарок могут выступать зарубежные

компании и фирмы. В оптовых ярмарках общегосударст-

венного (федерального) значения участвуют отечественные

товаропроизводители, а также другие оптовые продавцы и

покупатели товаров. На них представляются товары, вы-

рабатываемые в различных районах страны. На регио-

нальных ярмарках, имеющих местное значение, соверша-

ются сделки по купле-продаже товаров, вырабатываемых

местными товаропроизводителями.

Руководит работой оптовой ярмарки ярмарочный коми-

тет. Он создает рабочие органы ярмарки (дирекцию и др.),

которые организуют надлежащее функционирование яр-

марки, создают условия для оперативного совершения

сделок по купле-продаже товаров.

В последние годы все более широкое распространение

получает выставочно-ярмарочная деятельность, результа-

том которой является проведение международных, нацио-

102

нальных, межрегиональных и региональных торгово-про-

мышленных выставок и выставок-ярмарок, проводимых

на территории крупных городов.

Особенно серьезное внимание развитию выставочно-

ярмарочной деятельности уделяется правительством г. Мо-

сквы, которым разработана «Концепция развития выста-

вочно-ярмарочной деятельности в Москве». Наряду с дру-

гими важными задачами, выставочно-ярмарочная дея-

тельность должна решать и задачи, связанные с формиро-

ванием механизма правительственной поддержки и

стимулирования московских товаропроизводителей, с про-

движением московских товаров и услуг на российском и

зарубежном рынках, укреплением и развитием потреби-

тельского рынка г. Москвы, поддержкой малого предпри-

нимательства.

В качестве организаторов выставок-ярмарок могут вы-

ступать государственные и общественные организации, а

также предприятия любых форм собственности.

Основными формами выставочно-ярмарочной деятель-

ности являются:

крупные международные выставки, влияющие на раз-

витие той или иной отрасли промышленности, науки и

сегмента рынка;

международные, межрегиональные и городские специа-

лизированные выставки-ярмарки;

специализированные выставки-салоны;

национальные и региональные выставки.

Единым организационно-методическим центром выста-

вочно-ярмарочной деятельности в г. Москве выступает

Московская торгово-промышленная палата, при которой

существует Комитет по выставочной деятельности.

Одним из новых каналов товародвижения, появивших-

ся в последние годы, являются оптовые продовольствен-

ные рынки. Это место купли-продажи конкурентоспособ-

ного товара (сельскохозяйственной продукции и продо-

103

вольствия) независимыми операторами (продавцами и по-

купателями) по установленным правилам. В качестве про-

давцов здесь выступают товаропроизводители и оптовые

коммерческие структуры, в качестве покупателей — пред-

приятия розничной торговли и общественного питания,

предприятия перерабатывающей промышленности, мелко-

оптовые коммерческие структуры, а также покупатели,

приобретающие мелкие партии товаров для собственного

потребления.

Разновидностью оптового рынка являются новые мел-

кооптовые «магазины для магазинов» — «cash

carry», что

в переводе на русский язык означает «плати и уноси».

Они рассчитаны на мелкооптовых покупателей — роз-

ничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых

предприятий и т. д. Здесь клиенты имеют доступ к това-

рам, на мелкооптовые партии которых установлены опто-

вые цены. Погрузка товаров производится самостоятель-

но клиентом.

Более подробно о продовольственных оптовых рынках и

мелкооптовых магазинах речь идет в главе «Коммерческая

работа по продаже товаров».

4.4. Контроль исполнения договоров

и хода поставки товаров

Успешное осуществление коммерческой деятельности во

многом зависит от своевременного исполнения сторонами

договора. Поэтому важной частью коммерческой работы

является организация повседневного контроля исполнения

договоров и хода поставки товаров. Это позволяет обеспе-

чить своевременное и бесперебойное поступление товаров

в согласованном ассортименте, надлежащего качества и в

предусмотренном количестве.

104

Исполнение договоров поставки товаров контролирует-

ся по общему объему, развернутому ассортименту, срокам

поставки, качеству и комплектности поставляемых това-

ров, соблюдению транспортных условий, расчетной дис-

циплины. Отслеживаются также вопросы организации

оборота тары и средств пакетирования, выполнения усло-

вий отгрузки, порядка согласования цены. Контролируют

наличие и правильное оформление сопроводительных до-

кументов.

Исполнение договоров поставки сопровождается подго-

товкой и оформлением большого количества документов.

Так, обслуживание продвижения товаров осуществляют

различные звенья: производственные, транспортные, по-

среднические и торговые предприятия.

Большое значение имеют документы, содержащие

сведения об ассортименте, количестве и стоимости това-

ров, их основных отличительных признаках (размеры,

сорта и т. д.).

Одним из основных документов этой группы является

счет-фактура, который выписывается продавцом на имя

покупателя при отгрузке товаров и является требованием

продавца к покупателю оплатить указанную в нем сумму.

В счете-фактуре указывают:

порядковый номер счета-фактуры;

наименование, идентификационный номер и почтовый

адрес поставщика товара;

наименование и почтовый адрес получателя товара;

наименование товара;

страну происхождения товара;

номер грузовой таможенной декларации (при реализа-

ции товара отечественного производства в соответствую-

щей графе ставится прочерк);

стоимость (цену) товара;

сумму налога на добавленную стоимость;

дату составления сета-фактуры и др.

105

В спецификации, прилагаемой к договору и являющейся

его неотъемлемой частью, указывается в развернутом виде

ассортимент товаров, подлежащих поставке, их количест-

во, цена, сумма и сроки поставки. В соответствии со спе-

цификацией должна осуществляться отгрузка товаров.

Очень важную роль играют документы, удостоверяю-

щие качество товаров. Стороны, заключая договор, долж-

ны определить вид документа, которым будет удостове-

ряться качество товара.

При поставке товаров, подлежащих обязательной сер-

тификации, в наличии обязательно должны быть сертифи-

каты соответствия, являющиеся определенной гарантией

доброкачественности товаров, их безопасности для окру-

жающей среды, жизни и здоровья потребителей.

В левом верхнем углу сертификата соответствия (рис. 1)

наносится знак соответствия на продукцию, которая про-

шла сертификацию и имеет стабильное качество.

Сертификат должен иметь регистрационный номер. Под

номером указывается срок действия сертификата.

Далее следует название органа по сертификации с ука-

занием адреса и номера телефона, а также его регистраци-

онного номера по Государственному реестру.

Затем указываются наименование, тип, вид, марка, тех-

нические условия или другой нормативный документ, по

которому выпускается товар, а также информация о том,

что это — «серийный выпуск», «партия» или «единичное из-

делие» (в последних двух случаях проставляется номер и

размер партии или номер самого изделия).

Обязателен номер товарно-транспортной накладной, до-

говора, контракта или документа о качестве продукции.

В тех случаях, когда партия товаров достаточно велика,

и в отведенном на бланке сертификата месте нельзя уме-

стить наименование всех товаров, к нему дается приложе-

ние — перечень продукции, на которую распространяется

его действие.

106

СИСТЕМА СЕРТИФИКАЦИИ ГОСТ Р

ГОССТАНДАРТА РОССИИ

СЕРТИФИКАТ СООТВЕТСТВИЯ

№

Срок действия с __________ по __________

ОРГАН ПО СЕРТИФИКАЦИИ №

ПРОДУКЦИЯ

код ОК-005 (ОКП):

СООТВЕТСТВУЕТ ТРЕБОВАНИЯМ НОРМАТИВНЫХ

ДОКУМЕНТОВ

код ТН ВЭД СНГ

ИЗГОТОВИТЕЛЬ

СЕРТИФИКАТ ВЫДАН НА ОСНОВАНИИ

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Руководитель органа ____________ _______________

подпись инициалы, фамилия

М.П.

Эксперт ____________ _______________

подпись инициалы, фамилия

Сертификат имеет юридическую силу на всей территории Российской Федерации

Рис. 1. Форма сертификата соответствия

при обязательной сертификации продукции

107

108

В сертификате указывается также информация о про-

изводителе или продавце (полное наименование, юридиче-

ский адрес и т. д.), перечисляются нормативные докумен-

ты, на соответствие которым проводились испытания,

предшествующие выдаче сертификата, документы, кото-

рые были учтены органом по сертификации при выдаче

сертификата (например, протоколы испытаний, ветери-

нарные свидетельства, гигиенические заключения и др.).

Все подписи на сертификате удостоверяются печатью ор-

гана сертификации установленного образца. После этого

декларируется, что «Сертификат имеет юридическую силу

на всей территории Российской Федерации».

Кроме того, если товары поставлены по внешнеэконо-

мическим связям, то дополнительно потребуются докумен-

ты, оформляющие пропуск грузов через границу, и доку-

менты, необходимые при прохождении товаров через

таможни.

Учет исполнения договоров поставки может осуществ-

ляться с помощью специальных карточек или журналов. В

них на основании сопроводительных документов фикси-

руются сведения о фактической отгрузке и поступлении

товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками

договоров. Полученная информация о ходе выполнения

договора поставки позволяет получателю товаров принять

своевременные меры воздействия на поставщика, в том

числе и предъявить претензию.

Более прогрессивным и оперативным является автомати-

зированный учет выполнения договоров поставки товаров с

помощью компьютерной техники. При этом предоставляется

возможность контролировать выполнение договоров постав-

ки в более детализированном виде, обрабатывать большие

объемы коммерческой информации и оперативно использо-

вать ее в коммерческой деятельности.

Глава 5

КОММЕРЧЕСКАЯ РАБО ТА

ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

5.1. Сущность коммерческой работы

по продаже товаров

Продажа товаров является важнейшим заключитель-

ным этапом коммерческой деятельности торговых орга-

низаций и предприятий. От того, насколько успешно вы-

полнены коммерческие операции, связанные с продажей

товаров, зависит эффективность их работы, а также бес-

перебойность снабжения розничной торговой сети това-

рами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже то-

варов, оптовые и розничные торговые предприятия должны

опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего,

они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти

рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок,

оптовое предприятие тем самым подбирает себе группу

клиентов по однородным признакам: по объему деятельно-

сти, по профилю и др.

В пределах целевой группы оптовое предприятие может

выделить наиболее выгодных для себя клиентов и устано-

вить с ними более тесные отношения. Затем решаются во-

просы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах,

методах распространения товаров и методах стимулирова-

109

ния. При этом под методами распространения понимается

различная деятельность предприятия, связанная с органи-

зацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д.

Методы стимулирования включают деятельность предпри-

ятия по распространению сведений о достоинствах товаров

и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важ-

нейшим средством здесь выступает реклама.

Соответствующие маркетинговые решения принимают-

ся и розничными торговыми предприятиями. Они также

должны выбрать целевой рынок и определить его профиль,

иначе они не смогут принимать согласующиеся между со-

бой решения относительно ассортимента товаров, перечня

оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых

средств рекламы, уровней цен и т. п.

Важное значение имеет и решение о месте размещения

розничного торгового предприятия, так как выбор места

его расположения — один из решающих конкурентных

факторов с точки зрения возможностей привлечения по-

купателей. Естественно, что очень большое значение имеет

и выбор рациональных, удобных для покупателей методов

обслуживания.

Коммерческая работа по продаже товаров на предпри-

ятиях оптовой и розничной торговли имеет свою специфи-

ку, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые пред-

приятия реализуют товары оптовыми партиями, и в ка-

честве клиентов здесь выступают оптовые покупатели

(магазины, палатки, оптовые посредники и т. д.).

Розничные торговые предприятия реализуют товары,

как правило, конечным потребителям. Разумеется, что все

это требует различных подходов при решении вопросов,

связанных с куплей-продажей товаров.

В различных звеньях торговли по-своему будут решать-

ся вопросы формирования ассортимента товаров и управ-

ления товарными запасами, проведения рекламных меро-

приятий и т. д. Различным по содержанию будет и процесс

110