Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли

Подождите немного. Документ загружается.

нале, проверяют их с точки зрения соответствия заключен-

ному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и

счет-фактуру. Если на базе отсутствуют заказываемые то-

вары, то она должна известить об этом покупателя и пред-

ло

рядок приема и исполнения,

чт

и через пере-

дв

в соответствии с заранее разрабо-

та

логами и проспектами на то-

ва

жить ему взаимозаменяемые товары.

В телеграфных, телефонных и телефаксных заявках со-

держатся те же реквизиты, что и в письменных. На них

распространяется такой же по

о и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться

ижные склады и разъездных товароведов.

Передвижные склады оборудуются на базе крытых ав-

томашин. Их загружают товарами в соответствии с товар-

ным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется

завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предла-

гаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в

них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-

фактуру и отпускает выписанные товары. Используют пе-

редвижные склады при товароснабжении отдаленных не-

больших розничных торговых предприятий, освобождая

при этом работников магазинов от необходимости поездок

на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров

на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в ма-

газины производится

нными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров)

можно предложить магазинам многие непродовольственные

и продовольственные товары. Для этого разъездные товаро-

веды направляются на розничные торговые предприятия,

где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют не-

достающие и принимают на них заявки. Товароведы обес-

печиваются альбомами, ката

ры, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов — специ-

ально оборудованные автомашины, укомплектованные не-

121

обходимыми товарными образцами, каталогами, альбома-

ми. За комнатой товарных образцов закрепляется товаро-

вед, в обязанности которого входят знакомство работни-

ков магазинов с образцами товаров, оказание им помощи

в п

просам проведения маркетинго-

вы

азвитие получает про-

да

ооп-

то

ребителям, так как они концентрируются в од-

ные цены на них с тенденцией на их об-

скохозяйственного сырья и продовольст-

венных товаров.

одборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия ока-

зывают своим клиентам оптовые торговые услуги, кото-

рые по своему назначению подразделяются на техно-

логические (хранение, подсортировка товаров, их

транспортировка и т. д.), коммерческие (помощь в

рекламе оваров и услуг, предоставление информации и

т. д.) и организационно- консультатив-

ные (консультации по во

х исследований и т. д.).

В последние годы все большее р

жа товаров на оптовых рынках.

Ежегодно расширяется сеть оптовых продовольственных

рынков, где в качестве продавцов выступают товаропроиз-

водители и оптовые коммерческие структуры, в качестве

покупателей — предприятия розничной торговли, мелк

вые коммерческие структуры и другие покупатели.

Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи:

1. Ускоряется и упрощается процесс продвижения то-

варов к пот

ном месте.

2. Всем товаровладельцам и оптовым покупателям пре-

доставляется право равного и свободного доступа на кон-

курентный рынок. Наличие объективной информации о

спросе и предложении товаров позволяет сформировать

реальные рыноч

щее снижение.

3. Осуществление экспертизы и сертификации продук-

ции способствует повышению безопасности и качества

реализуемого сель

122

4. Он является удобным местом для организации товар-

ных интервенций и стабилизационных закупок, размеще-

ния на конкурсной основе заказов на закупку и поставку

продовольствия среди хозяйствующих субъектов для фор-

мирования продовольственных фондов. Это дает возмож-

ность развивать систему поддержки товаропроизводите-

лей при реализации товаров, применяя гарантированные

минимальные цены.

В целом все это будет способствовать развитию малого

и среднего предпринимательства как в сфере производст-

ва, так и в сфере розничной торговли.

При размещении оптовых рынков учитывают следую-

щие основные факторы:

размер зоны обслуживания, в границах которой нахо-

дится достаточное количество потенциальных пользовате-

лей услугами рынка;

наличие развитой транспортной инфраструктуры (авто-

дороги, железные дороги и т. д.);

возможность расширения земельного участка в связи с

ростом торговой активности рынка.

Оптовые рынки, в зависимости от ассортимента реали-

зуемых товаров, могут быть специализирован-

ные, реализующие товары отдельных групп, и уни-

версальные, реализующие товары нескольких товар-

ных групп.

Для обеспечения функционирования оптовых рынков

на них создаются общесистемные службы, основными за-

дачами которых является транспортное обслуживание,

информационное обеспечение, сертификация и контроль

качества продукции.

Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом за-

ле, который разделен на товарные секции. Каждая товар-

ная секция предоставляется одному оптовому торговцу.

Для хранения товарных запасов оптовые рынки распо-

лагают специально оборудованными помещениями.

123

Взаимоотношения между продавцами и покупателями

на оптовом рынке регулируются гражданским законода-

тельством. При этом признается равенство участников хо-

зяйственных отношений, неприкосновенность их собст-

венности, свобода заключения договора купли-продажи.

Не допускается вмешательство администрации оптового

рынка в коммерческую деятельность операторов. В ее обя-

занность входит обеспечение соблюдения установленного

порядка ведения оптовых торгов и идентификации их

участников. Работники оптового рынка, обслуживающие

торговый процесс, не имеют права осуществлять торговые

сделки.

Оптовый рынок предоставляет возможность осуществ-

лять сделки на основе:

долгосрочного договора аренды торгового места;

краткосрочного договора аренды;

ежедневной оптовой торговли с ежедневной оплатой тор-

гового места.

На оптовом рынке имеют право осуществлять торговлю

оптовые продавцы, зарегистрированные на нем и имею-

щие лицензию на ведение торговой деятельности, серти-

фикаты качества на реализуемые товары, а также доку-

менты, подтверждающие медицинское освидетельство-

вание продавцов.

Оптовый торговец обязан выполнять установленные пра-

вила торговли и распорядок работы рынка, а также сани-

тарные и противопожарные требования. Он должен иметь

торговую марку и хорошо оформленную витрину.

Подбор формы торгов на оптовом рынке определяется

собственником товара, если иное не предусмотрено зако-

ном.

Экономическая эффективность функционирования оп-

товых рынков обеспечивается за счет снижения потерь и

расходов в системе распределения сельскохозяйственного

сырья и продовольствия, сокращения разницы между от-

124

пускной ценой производителя продукции и ее розничной

ценой. При этом важное значение имеет повышение эф-

фективности общей системы снабжения и распределения

продовольствия в крупных городах, промышленных цен-

трах и отдельных регионах страны.

Вместе с тем, как показывает мировой опыт, создание

оптовых рынков — это лишь первый и необходимый этап

структурной перестройки каналов товародвижения. Даль-

нейшее их развитие идет в направлении углубления спе-

циализации и укрупнения. Затем следует переход к тор-

говле по образцам и к совершению сделок со стандартизи-

рованной продукцией.

На мелкооптовых покупателей (розничных торговцев,

владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т. д.)

рассчитаны мелкооптовые магазины «cash & carry».

Можно назвать четыре следующих основных взаимосвя-

занных принципа функционирования этих магазинов:

1) прямой доступ клиента к товару;

2) оплата только наличными;

3) оптовые цены на мелкооптовые партии товаров;

4) самостоятельная погрузка товара клиентом.

В магазинах «cash & carry» товары разложены на стел-

лажах. К ним имеется свободный доступ покупателей. Это

позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с то-

варами, имеющимися в продаже.

Оплата за приобретенный товар наличными ускоряет

процесс его продажи и позволяет продавцу без задержки

использовать выручку.

Очень важным принципом функционирования мелко-

оптового магазина этого типа является установление опто-

вых цен на мелкооптовые партии товаров. Это обеспечи-

вается за счет того, что такие магазины не размещают в

престижных районах с дорогой арендной платой за поме-

щения, а также за счет минимальных накладных расходов.

125

Тесно связан с предыдущим и принцип — самостоя-

тельная погрузка товара клиентом, что также позволяет

магазину обеспечить соответствующую экономию и под-

держание цен на сравнительно низком уровне.

Естественно, что к магазину должны вести хорошие подъ-

ездные пути. Он должен располагать достаточным местом

для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необхо-

димо, чтобы такой магазин работал без выходных дней и

имел как можно большую продолжительность рабочего дня.

Он должен иметь зал или отдел, где покупатель мог бы про-

извести розничную покупку товаров.

Чаще всего мелкооптовые магазины торгуют продоволь-

ственными товарами. Вместе с тем, уже встречаются ма-

газины «cash & carry», торгующие компьютерной техникой,

парфюмерно-косметическими товарами, бытовой химией

и галантереей.

5.4. Содержание коммерческой работы

при розничной продаже товаров

Как уже отмечалось, коммерческая деятельность на пред-

приятиях розничной торговли имеет свою специфику, кото-

рая проявляется на всех ее этапах. Это связано прежде всего

с тем, что розничный рынок — это потребительский рынок,

где покупатели приобретают товары и услуги для лично-

го потребления. Здесь представлено огромное количество

отличающихся друг от друга по уровню доходов и потреб-

ления, социальному положению, образованию и другим

признакам покупателей.

Естественно, что эти обстоятельства должны учитывать

работники розничных торговых предприятий в своей ком-

мерческой деятельности, так как именно в магазинах и

других пунктах розничной продажи осуществляется при-

126

знание или непризнание товара или услуги конечным по-

требителем.

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле

во многом зависит от того, насколько квалифицированно и

своевременно работники смогут разобраться в требованиях

покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов

продажи, состояния и размещения розничной торговой се-

ти и других факторов.

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию това-

ров конечным потребителям, на розничных торговых пред-

приятиях должна проводиться повседневная работа по

изучению и прогнозированию покупательского спроса на-

селения. С этой целью в магазинах должен быть организо-

ван учет продажи и запасов товаров в ассортиментном

разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и

требований покупателей к качеству отдельных видов и

разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа доста-

точно сложная и трудоемкая, учет движения товаров ши-

рокого ассортимента возможен лишь на основе использо-

вания современной компьютерной техники (кассовых

терминалов и т. п.).

Для стимулирования сбыта товаров должны широко ис-

пользоваться различные виды и средства рекламы.

Наиболее ответственным является завершающий этап

коммерческой работы, который осуществляется на стадии

розничной купли-продажи товаров. При этом розничное

торговое предприятие по договору розничной купли-

продажи обязуется передать покупателю товар, предна-

значенный для личного, семейного, домашнего пользования,

не связанного с предпринимательской деятельностью.

Договор розничной купли-продажи является пуб-

личным договором. Это означает, что розничное

торговое предприятие обязано продавать товары каждому,

не оказывая предпочтения одному покупателю перед дру-

гим. Он считается заключенным в надлежащей форме с

127

момента выдачи продавцом покупателю кассового либо

товарного чека, либо иного документа, подтверждающего

оплату товара. В то же время, отсутствие у покупателя

указанных документов не лишает его возможности ссы-

латься на свидетельские показания в подтверждение за-

ключения договора и его условий.

Публичной офертой заключения договора

розничной купли-продажи является реклама товаров в раз-

личных ее формах. Выложенные в месте продажи (на при-

лавках, в витринах и т. д.) товары, другие способы демон-

страции образцов рекламируемых товаров, предоставление

сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и

т. п.) в месте их продажи — все это признается публичной

офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие су-

щественные условия договора розничной купли-продажи,

за исключением случая, когда продавец явно определил, что

соответствующие товары не предназначены для продажи.

Розничное торговое предприятие обязано предоставить

покупателю необходимую достоверную информацию о то-

варе, предлагаемом к продаже. Покупатель вправе до по-

купки осмотреть товар, потребовать проведения в его при-

сутствии проверки свойств товара или демонстрации его

использования, если это не исключено ввиду характера то-

вара и не противоречит правилам, принятым в розничной

торговле. Продавец, не предоставивший покупателю воз-

можность получить соответствующую информацию о то-

варе, несет ответственность за недостатки товара, пере-

данного покупателю, если покупатель докажет, что они

возникли в связи с отсутствием у него такой информации.

Покупатель с продавцом вправе определить срок, в те-

чение которого товар не может быть продан другому поку-

пателю.

Договор розничной купли-продажи может быть заклю-

чен на основании ознакомления покупателя с образцом

товара, предложенным продавцам. В этом случае он счи-

128

тается исполненным с момента доставки товара по месту

жительства покупателя.

Если продажа товаров производится через автоматы, то

владелец автоматов должен донести до покупателя сведе-

ния о продавце товаров (фирменном наименовании про-

давца, месте его нахождения, режиме работы), а также о

действиях, которые необходимо совершить покупателю

для получения этих товаров. Эти сведения должны быть

нанесены на автоматы или вывешены в месте, где распо-

ложены автоматы.

Розничная купля-продажа может осуществляться с ус-

ловием о доставке товаров покупателям. В этом случае до-

говор считается исполненным с момента вручения товара

покупателю или любому лицу, предъявившему квитанцию

либо иной документ, свидетельствующий о заключении до-

говора или об оформлении доставки товара.

Покупатель обязан оплатить товар по цене, объявленной

продавцом в момент заключения договора розничной куп-

ли-продажи. Если договором предусмотрена предвари-

тельная оплата товара, отказ от оплаты покупателем това-

ра в установленный договором срок признается отказом

покупателя от договора.

Договором розничной купли-продажи может быть пре-

дусмотрена оплата товара через определенное время после

его передачи покупателю (продажа товаров в кредит).

Покупатель вправе в течение четырнадцати дней с мо-

мента передачи ему непродовольственного товара, если

более длительный срок не объявлен продавцом, обменять

купленный товар в месте покупки и иных местах, объяв-

ленных продавцом, на аналогичный товар других разме-

ров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплекта-

ции, произведя в случае разницы в цене соответствующий

перерасчет с продавцом.

При отсутствии у продавца необходимого для обмена

товара покупатель вправе возвратить продавцу приобре-

129

тенный товар и получить уплаченную за него денежную

сумму.

Требование покупателя об обмене либо о возврате товара

подлежит удовлетворению, если товар не был в употребле-

нии, сохранены его потребительские свойства и имеются

доказательства приобретения его у данного продавца.

Следует также иметь в виду, что отношения по договору

розничной купли-продажи с участием покупателя-граж-

данина регулируются не только Гражданским кодексом

Российской Федерации, но и Законом Российской Федера-

ции «О защите прав потребителей» и иными правовыми

актами, о которых речь идет в специальных главах учеб-

ника.

Одной из важных задач коммерческой деятельности

розничных торговых предприятий является обеспечение

ими своей конкурентоспособности. Основным способом

достижения этой задачи является предложение покупате-

лям товаров и услуг надлежащего качества, в нужном ас-

сортименте, в необходимые сроки и на более выгодных ус-

ловиях, чем у конкурентов.

Поэтому, оценивая свою конкурентоспособность и кон-

курентные позиции на розничном рынке, торговое пред-

приятие должно выявить, сколько реальных и потенциаль-

ных конкурентов оно имеет, информацию о них, их пози-

цию на рынке и т. д.

Для того чтобы обеспечить высокую эффективность ра-

боты торгового предприятия, а также увеличение объемов

продажи товаров, необходимо использовать различные

формы активизации и стимулирования сбыта. В частно-

сти, активизации продажи товаров во многом способству-

ет торговля через мелкорозничные предприятия, автомага-

зины, суда-магазины, магазины-вагоны, а также организа-

ция и проведение ярмарок, выставок-продаж.

В розничной торговле можно выделить ценовые и неце-

новые средства стимулирования продажи товаров.

130