Фаминский И.П., Афанасьев А.К. и др. Основы внешнеэкономических знаний

Подождите немного. Документ загружается.

331

участие в сбыте товара, а также штрафных санкций и

возмещение убытков.

Соглашения с монопольными посредниками обычно

предусматривают исключения, когда продавец сам может

сбывать аналогичную продукцию на рынке. Таким ис-

ключением может быть, например, право экспортера са-

мостоятельно продавать запасные части к машинотехни-

ческой продукции, проданной до подписания соглашения

о монопольном посредничестве.

Чтобы застраховать себя от возможной блокировки

рынка, экспортеры обычно включают в условия соглаше-

ния минимальные годовые объемы продаж посредником

на оговоренной территории. Невыполнение посредником

обязательств по продаже дает продавцу право пересмот-

реть соглашение или отказаться от него до истечения

срока его действия.

Преимущественное право продажи (право первой ру-

ки). Такие соглашения обязывают продавца в первую

очередь предложить товар посреднику с правом первой

руки, и только после его отказа продавец может сбы-

вать этот товар на той же территории самостоятельно либо

через других посредников. Соглашения о преимущест-

венном праве продажи обычно не позволяют продавцу

сбывать товар самостоятельно или через других посредни-

ков на условиях лучших, чем они были предложены

посреднику с правом первой руки. За нарушение этого

правила в соглашениях обычно предусматривается выплата

посреднику вознаграждения, штрафных санкций и даже

убытков.

Многие посредники представляют интересы продавцов

или покупателей сразу по нескольким видам товаров.

При этом одна и та же советская организация может

работать с одним и тем же посредником по разным

товарам на основе различных соглашений. По одним

товарам, например, на основе договоров о простом пос-

редничестве, по другим — как консигнант, по третьим —

как поставщик товаров дистрибютору и т. д.

Отношения между посредниками и их партнерами —

продавцами и покупателями могут представлять любое

сочетание различных видов договоров: простой посредник

и дистрибютор могут обладать исключительным или пре-

имущественным правом продажи, комиссионер — исклю-

чительным или неисключительным правом и т. д.

Такая многовариантность чаще всего встречается в ра-

боте с посредниками, содействующими сбыту широкой

332

номенклатуры товаров. При этом с каждым видом

товаров посредник может работать по различным видам

договоров. Так, смешанное общество «Ко неисто», пред-

ставляющее на рынке Финляндии интересы нескольких со-

ветских объединений, по электродвигателям выступает как

монопольный консигнатор, по специальным станкам —

как монопольный комиссионер, по энергооборудованию —

как агент с неисключительным правом.

Размер вознаграждения простым посредникам и пове-

ренным обычно определяется как процент к сумме со-

вершаемых с их участием сделок. Комиссионерам и дист-

рибюторам — как процент к суммам совершаемых с их

участием сделок либо как разница между ценами реа-

лизации товаров на рынке и экспортными ценами.

Величина вознаграждения зависит от множества фак-

торов, в том числе от вида и конкурентоспособности

товара, от объема сделок, от комплекса дополнитель-

ных обязательств посредников и т. д. Так, для массовых

сырьевых товаров она может составлять доли процента

от цены, для машинотехнической продукции с предпро-

дажной доработкой и техническим обслуживанием —

десятки процентов.

§ 2. Биржевая торговля

Развитие товарного производства вовлекло в междуна-

родный обмен огромные массы товаров, что привело к

стихийному образованию постоянных рынков по отдель-

ным видам сырья. Совершенствование процесса торговли

превратило эти рынки в международные биржи, первые из

которых появились в Европе в XVII веке. На столетие поз-

же товарные биржи образовались в Северной Америке.

По мере монополизации производства и рынка биржи,

получившие наивысший расцвет в эпоху свободной конку-

ренции, теряют свое значение. Анализируя тенденции раз-

вития капитализма в эпоху империализма, В. И. Ленин

сделал вывод, что «смена старого капитализма, с гос-

подством свободной конкуренции, новым капитализмом, с

господством монополий, выражается, между прочим, в па-

дении значения биржи»

. Если в период расцвета бирж на

них обращалось более 200 видов товаров, то теперь —

около 60. Кроме того, монополии стремятся воздей-

ствовать на работу бирж с целью установления конт-

роля над ценами.

Торговля главными сельскохозяйственными товарами,

333

такими как зерновые, сахар, кофе, какао, стала осуществ-

ляться минуя биржи и регулироваться государственными

организациями в соответствии с международными товар-

ными соглашениями.

Изменились и функции бирж — из мировых товарных

рынков они превратились в центры спекулятивных опе-

раций, доля которых по многим товарам превышает

90 % стоимостного объема биржевых сделок.

Биржи все еще оказывают существенное влияние на

мировую торговлю. На них совершается около 20 %

торговых операций с сырьем, цены во внебиржевой тор-

говле устанавливаются с ориентировкой на биржевые,

операции на биржах активно используются для страхо-

вания торговых сделок и сырьевых запасов от изменения

рыночных цен. Биржи — постоянно действующие рынки,

на которых осуществляется торговля большими массами

однородных товаров.

Биржи бывают двух видов:

— публичные биржи, сделки на которых могут со-

вершать члены бирж и предприниматели, не являющиеся

их членами. Деятельность таких бирж регулируется спе-

циальными законодательствами;

— частные биржи, организуемые в форме акционер-

ных компаний, однако не выплачивающие своим членам

дивиденды. Члены биржи — брокеры — получают моно-

польное право на заключение сделок за свой счет и за

счет клиентов с получением вознаграждений.

По существу, биржи являются коммерческими посред-

никами, которые сами не участвуют в сделках, но со-

действуют их заключению. Биржа как коммерческое пред-

приятие обеспечивает брокеров помещением, связью, осу-

ществляет учет операций, определяет биржевые цены

(котировки), содействует расчетам, разрабатывает типо-

вые контракты, ведет арбитражное разбирательство споров.

Для этого в структуре бирж создаются специализи-

рованные комитеты, которыми руководят директора, вхо-

дящие в совет — высший орган управления биржи. Во

главе совета обычно стоит президент.

Биржевые операции. Сделки на бирже осуществляются

на стандартные партии товара, обладающие определенным

качеством для каждого сорта. Это дает возможность

совершать на бирже операции не только без осмотра

товара, но и вообще на несуществующий товар.

Клиенты — продавцы и покупатели реального товара,

владельцы товара, решившие застраховать себя от падения

334

цен, дельцы, стремящиеся нажиться на спекулятивных

операциях, обращаются с соответствующими поручениями

к брокерам. С клиентами брокеры подписывают согла-

шения, в которых указывается количество товара, сро-

ки, лимиты цен и размер вознаграждения. В случае

необходимости клиенты предоставляют банковские га-

рантии в размере около 10 % от планируемой суммы

сделки.

Сделки совершаются брокерами, допущенными в ого-

роженную центральную часть биржевого зала (кольцо).

Сделки заключаются в устной форме, но имеют силу

твердого контракта, который оформляется в письменной

форме после завершения биржевого торга (сессии). Под-

писанные контракты передаются клиентам против уплаты

брокерских вознаграждений. Данные о заключенных сдел-

ках отражаются на световом табло и вводятся в ЭВМ,

которая ведет их обработку и выдает необходимые дан-

ные, в частности цены (котировки) продавцов и покупа-

телей на утренней и вечерней сессиях, средние цены и

т. д.

На товарных биржах совершаются два вида сделок:

на реальный товар («спот») и срочные (фьючерсные)

сделки.

Сделки «спот» совершаются, когда продавцы или поку-

патели действительно намерены продать или приобрести

реально существующий товар.

Продавцы реального товара обязаны доставить его на

склад биржи в установленные биржевыми правилами сро-

ки, обычно в течение примерно двух недель. За сданный

товар продавец получает свидетельство (варрант), которое

передается покупателю против платежа.

Сделки на реальный товар могут заключаться с

поставкой через более длительные сроки, например три

месяца. Такие сделки называются «форвард». По-

скольку за столь длительный срок котировки на товар мо-

гут измениться, цены сделок «форвард» устанавливаются

с поправками к цене сделок «спот», учитывающими их воз-

можную динамику.

Биржевые комитеты по статистике и информации на-

ряду с ценами сделок «спот» публикуют и цены «фор-

вард».

Фьючерсные сделки совершаются с целью спекуля-

ции или страхования (хеджирования).

Спекулятивные и страховые операции всегда состоят

из двух сделок: фьючерсных — на продажу или приоб-

335

ретение несуществующего товара и обратных им офсет-

ных.

Например, биржевой игрок решил заработать на пони-

жении цен. Он дает указание брокеру продать фьючерс

с поставкой через три месяца. Допустим, товар продан

за 10 тыс. долл., а через три месяца его цена упала до

9 тыс. долл. Биржевой игрок дает указание брокеру

совершить офсетную операцию — купить такую же партию

товара, но за 9 тыс. долл. Проведение офсетной опе-

рации называется ликвидацией фьючерсного контракта.

Поскольку участники фьючерсных операций не имеют

в виду поставку или получение реального товара, они

ведут все дела с расчетной палатой биржи. В приведен-

ном примере биржевой игрок представит в расчетную па-

лату фьючерс на продажу партии товара за 10 тыс. долл.,

офсетный контракт на приобретение такой же партии то-

вара за 9 тыс. долл. и положит себе в карман разни-

цу в 1 тыс. долл.

Если биржевик решает заработать на повышении цен,

то он дает брокеру поручение сначала купить фьючерс,

а потом ликвидировать его офсетной операцией, продав

ту же партию товара, но уже по более высокой цене.

А если биржевик неправильно спрогнозировал изменение

цен и вместо повышения они упали? В этом случае

биржевик все равно не может не совершить офсетную

операцию, поскольку в противном случае он должен или

поставить, или получить реальный товар, то есть все равно

его купить или продать.

Допустим, биржевик купил партию товара за 10 тыс.

долл. в надежде на повышение цен, а они упали до

9 тыс. долл. Поскольку реальный товар ему не нужен,

он вынужден ликвидировать фьючерс, продав ту же пар-

тию, но за 9 тыс. долл., то есть потеряв 1 тыс.

долл. В принципе фьючерсы могут ликвидироваться бир-

жевиками путем заключения офсетных операций в любое

время, с получением или выплатой разницы от изменения

цен.

Биржевики, как правило, специализируются на игре на

повышение или на понижение цен. Первых из них назы-

вают «быки», вторых — «медведи».

Операции страхования (хеджирования) осуществляют-

ся с Целью избежания потерь от изменения цен.

Сырьевой товар, находящийся на складе, страхуется

от обесценения вследствие возможного падения цен. Для

этого владелец товара дает брокеру указание продать

336

фьючерс на партию товара, равную хранящейся на скла-

де. К моменту продажи реального товара со склада его

владелец дает брокеру указание ликвидировать фьючерс,

то есть купить ту же партию товара. Если цена товара,

как и опасался его владелец, упадет, то он при ликвида-

ции фьючерса получит в расчетной палате биржи сумму,

покрывающую обесценение товара; если цена на товар вы-

растет, то полученную разницу от реализации товарц

он внесет в кассу расчетной палаты, поскольку проиг-

рает на ликвидации фьючерсной сделки.

Таким образом, хеджирование страхует владельца то-

вара от потерь из-за его обесценения, но и изымает

возможную прибыль от повышения цен, то есть владелец

ничего не приобретает, но и не теряет, кроме выплачи-

ваемых брокерам вознаграждений, составляющих от-

носительно небольшую величину, в пределах нескольких

промилле от стоимости партии товара.

Хеджирование применяется также для страхования

сделок на закупку реального товара с поставкой через

несколько недель или месяцев и с расчетами по котиров-

кам, действующим на момент поставки. Эти сделки назы-

ваются онкольными.

Такие ситуации возникают в случае, когда сырье тре-

буется производителям через несколько месяцев, а при-

обретать его, по их мнению, следует заранее, в период

наилучшей конъюнктуры. Но, с другой стороны, произ-

водители не заинтересованы заранее оплачивать товар,

поскольку это повлечет или омертвление капитала, или уп-

лату процентов банку за кредит, а также вызовет расходы

на хранение товара на складе.

С целью избежания потерь от повышения цен на

сырье в момент расчета при онкольных операциях они

хеджируются путем покупки фьючерсов и ликвидации

их при получении реального товара. В случае действи-

тельного роста котировок выгода от совершения фьючер-

сной операции идет на покрытие убытков от повышения

цен на реальный товар по онкольной операции.

Таким образом, хеджирование позволяет приобретать

сырье по онкольным контрактам по котировкам на день

заключения этих контрактов.

Целесообразность хеджирования возникает и при про-

даже реального товара по текущим котировкам, но с по-

ставкой в будущем, причем когда продавец не располагает

этим товаром и не заинтересован в его досрочном при-

обретении. Такие ситуации часто возникают у оптовых

337

посредников, которые стремятся обеспечить сбыт товаров

потребителям путем заблаговременного подписания с ними

контрактов по текущим биржевым котировкам, а сам ре-

альный товар планируют закупать непосредственно перед

поставками по ценам, которые будут складываться на

бирже в тот период. Чтобы избежать потерь от возмож-

ного повышения цен при закупке реального товара для

выполнения обязательств по поставкам, посредники однов-

ременно с подписанием контрактов с потребителями дают

брокерам указание купить соответствующие фьючерсы и

ликвидировать их на момент закупки реального товара.

Тогда потери от повышения цен на реальный товар будут

компенсированы полученной разницей по фьючерсным

контрактам. Если на момент поставок товара потреби-

телям цены на реальный товар упадут, то полученную

выгоду посредник внесет в кассу биржи при ликвида-

ции фьючерсного контракта.

Итак, принцип хеджирования основан на том, что

цены контрактов на реальный товар следуют биржевым

котировкам, по которым заключаются и ликвидируются

, фьючерсные контракты.

На практике цены на реальный товар несколько от-

клоняются от цен фьючерсных контрактов, но эти откло-

нения не столь значительны, чтобы не оправдать выгод

от хеджирования.

Работникам советских внешнеторговых и промышлен-

ных организаций, особенно осуществляющим деятельность

в составе смешанных обществ и совместных предприя-

тий, необходимо знать принципы биржевой торговли и ис-

пользовать их в практической деятельности, особенно для

целей страхования.

Советские внешнеторговые объединения, торгующие

сырьевыми товарами, используют биржи для совершения

сделок на реальный товар, для хеджирования некоторых

экспортных и импортных сделок, а также с целью получе-

ния информации о конъюнктуре рынка и ценах.

§ 3. Аукционная торговля

В отличие от бирж на аукционах продаются реаль-

ные товары со строго индивидуальными свойствами.

Аукционы — это торги, специализирующиеся на сбыте

определенных товаров. Они проводятся один или несколь-

ко раз в год, чаще всего в традиционное для каж-

дого аукциона время.

338

Аукционы являются коммерческими организациями,

располагающими соответствующими помещениями, обору-

дованием и квалифицированным персоналом. Наиболее

распространены аукционы, организованные в форме акци-

онерных обществ. Нередко это крупные компании, моно-

полизирующие торговлю определенным видом товара. Они

обычно скупают за свой счет товары у производите-

лей, диктуя закупочные цены, и перепродают их опто-

вым посредникам, реже потребителям, получая прибыль

от разницы цен. Такие аукционы осуществляют также пе-

репродажу товаров независимых от них производителей на

комиссионных началах.

Крупные аукционы имеют собственное производство по

доработке сырьевых товаров, например по выделке сырых

шкурок, скупаемых у заготовителей.

Торг на таких аукционах происходит открыто, не-

посредственно с участием самих покупателей. Открытые

аукционы специализируются главным образом на торговле

пушниной, животными, предметами искусства и некото-

рыми другими товарами.

Иной формой организации аукционов являются специ-

ализированные брокерские фирмы, которые занимаются

перепродажей товаров на условиях комиссии, получая

вознаграждение и от продавцов, и от покупателей. В

таких аукционах сами продавцы и покупатели не участ-

вуют, а их поручения в пределах определенных полномо-

чий выполняют брокеры. Иногда такие аукционы назы-

вают закрытыми. Они специализируются преимущественно

на торговле шерстью, чаем, табаком, реже — пушниной.

В Скандинавских странах аукционы принадлежат

ассоциациям или кооперативам по заготовке пушнины.

Здесь аукционы практически монополизировали торговлю

определенными товарами.

В СССР торговлей советской пушниной занимается

Ленинградский пушной аукцион, торговлей племенными

лошадьми — аукционы в Москве, Ростове-на-Дону, Пяти-

горске. Ленинградский пушной аукцион принимает на ко-

миссию товары продавцов и из других стран. Покупа-

телями товаров являются крупнейшие оптовые фирмы ка-

питалистических и социалистических стран.

Техника аукционной торговли. Аукционы заблаговре-

менно оповещают поставщиков о сроках проведения

торга.

Принятые от поставщиков товары сортируются в за-

висимости от качества по партиям (лотам), и от каждой

339

партии отбирается образец. Количество товара в лотах за-

висит от вида товара и является традиционным. Например,

в каждом лоте соболя 10—30 шкурок, норки — до 300

шкурок, каракуля — 500 шкурок и больше. Каждому лоту

присваивается номер, по которому он будет продаваться

с аукциона. Лоты со сходным качеством товара объеди-

няются в стринги, из которых также отбираются пред-

ставительные образцы.

По завершении сортировки аукцион выпускает каталог

с указанием номеров лотов и рассылает его возмож-

ным покупателям с приложением правил аукционного

торга. Покупатели прибывают заблаговременно, чтобы

тщательно осмотреть выставленные товары, пометить в

своих экземплярах каталогов интересующие их номера

лотов и проставить ожидаемые цены. На аукционах пище-

вкусовых товаров для покупателей устраиваются дегуста-

ции. Не исключено, что традиционные покупатели могут

договориться между собой о разделе лотов с целью при-

обретения их на наиболее выгодных условиях.

Главной стадией аукциона является торг, который

ведет аукционист с ассистентами. Существуют несколь-

ко способов ведения торга.

Аукционный торг с повышением цен может вестись

гласным и негласным способами. При гласном способе

аукционист объявляет номер очередного лота (номер лота

одновременно высвечивается на табло), называет началь-

ную цену и спрашивает: «Кто больше?» Покупатели по-

вышают цену каждый раз на величину, не ниже мини-

мальной надбавки, указанной в правилах проведения торга.

Она обычно составляет 0,01—0,025 % первоначальной це-

ны. Если очередного повышения цены не предлагается,

аукционист после троекратного вопроса «кто больше?»

ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан

последнему, назвавшему наивысшую цену.

В тех случаях, когда из-за отсутствия интереса к

данному лоту или по причине сговора покупателей не

удается достичь намеченного уровня продажной цены,

аукционист имеет право без объяснений снять лот с торга

и выставить его позже снова.

При негласном (немом) торге покупатели подают аук-

ционисту заранее условленные знаки о согласии поднять

цену на установленную величину надбавки. Аукционист

каждый раз объявляет новую цену, не называя покупа-

теля. Негласное проведение торга позволяет сохранить в

тайне имя покупателя.

340

Некоторые аукционы ведутся с постепенным пони-

жением первоначально названной цены самим аукционис-

том на заранее установленные скидки. Лот приобретает

тот покупатель, кто первый скажет «да».

Ряд аукционов, где торг ведется с понижением цен,

автоматизирован. Изменение цены в сторону понижения

указывается стрелкой на циферблате. Лот покупает тот,

кто первый нажмет электрическую кнопку, останавливаю-

щую стрелку. Покупатель определяется по заблокирован-

ной горящей лампочке.

Автоматизированный торг применяется и при повыше-

нии цен. Покупатели держат кнопки включенными и от-

пускают их по мере повышения цен. Лот приобретает

покупатель, который остался последним не отпустившим

свою кнопку.

Если при обычном гласном проведении торга за час про-

дается около 300 лотов, то при автоматизированном спо-

собе — в 1,5—2 раза больше. Автоматизированные систе-

мы проведения аукционов распространены в странах Се-

верной Европы.

После завершения торга покупатели подписывают с

аукционом или продавцами (комитентами) типовые

контракты, вносят авансы, вывозят товары со складов

в течение установленного правилами срока и осуществ-

ляют окончательные расчеты.

Аукционы как коммерческие организации могут финан-

сировать и продавцов, и покупателей, предоставляя им

денежные и товарные кредиты.

Аукционная торговля создает значительные удобства

для поставщиков и покупателей, сокращая издержки об-

ращения и обеспечивая продажу по ценам, близким к

мировым, за счет сосредоточения больших масс товаров

и привлечения многих конкурирующих покупателей.

§ 4. Международные торги

Одним из наиболее распространенных методов совре-

менной торговли является размещение заказов через меж-

дународные торги.

Торги — метод заключения договоров купли-продажи

или подряда, при котором покупатель (заказчик) объяв-

ляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с

заранее определенными характеристиками и после сравне-

ния полученных предложений подписывает контракт с тем

продавцом (поставщиком), который предложил товар на