Лаундес Лейл. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций

Подождите немного. Документ загружается.

ды, чтобы они смогли плавно войти в жизнь друг друга

и вместе поплыть по этой реке. После этого вы воль-

ны оставаться с ними или плыть в сторону, чтобы за-

вязать новые связи или удержать на плаву очередные

тонущие отношения.

Если вы не хотите упоминать о роде занятий тех лю-

дей, которых вы представляете друг другу, во время их

первого знакомства, упомяните об их увлечениях или

даже о талантах. "Лейл, я хочу представить тебе Гиль-

берта. Гильберт – очень одаренный скульптор. Он ле-

пит замечательные восковые фигуры". «Одаренный» –

прекрасный способ представить одного человека дру-

гому и побудить их обоих к диалогу.

Теперь, когда в вашем распоряжении есть два мощ-

ных средства для усиления личной привлекательно-

сти, три приема, выполняющих роль запалов для раз-

жигания диалога и три способа сделать вашу бесе-

ду содержательной, пришло время подняться еще на

один шаг вверх по лестнице, которая приведет вас к

вершинам мастерства в общении с людьми. Давайте

же поднимемся над обычными светскими разговорами

и найдем способы поднять наше общение до уровня

важного и значимого диалога. С помощью следующего

приема вы непременно сделаете ваш разговор увлека-

тельным и всепоглощающим для вашего собеседника.

Глава 18. Ищем ключевые слова.

Станьте детективом по розыску ключевых слов

Даже самый благонамеренный муж, действуя из са-

мых лучших побуждений, может спросить свою жену во

время занятий любовью: «Тебе хорошо со мной, доро-

гая?», но никогда не обратится к коллеге по работе с

вопросом: «Тебе интересно разговаривать со мной?»

Но он надеется, что это так... как и каждый из нас. Ко-

гда вы овладеете следующим приемом, вас уже нико-

гда не будут беспокоить подобные проблемы. Вы смо-

жете сделать общение увлекательным для каждого, с

кем бы вы ни говорили. Как и мой первый бой-френд,

Донни, вы всегда будете находить темы для разгово-

ра, которые займут ваших собеседников. Как бы тру-

ден ни был поиск улик, Шерлок Холмс всегда был уве-

рен в том, что вскоре они окажутся под его лупой. Как

и этот прославленный сыщик, успешные люди знают,

что как бы трудно ни было подобрать верный ключ к

собеседнику, они всегда найдут подходящую тему для

разговора. Как? Они ищут в речи собеседника ключе-

вые слова и фразы.

Одна моя знакомая, Нэнси, работает медсестрой в

доме для престарелых. Нэнси добросовестно ухажи-

вает за пожилыми людьми, но часто жалуется на при-

чуды некоторых своих пациентов. Она расстраивается,

что ей трудно налаживать отношения с ними.

Нэнси рассказала мне об одной особенно капризной

старушке, миссис Отис, с которой она никак не могла

найти общий язык. «Однажды, вскоре после сильного

ливня, – рассказывала мне Нэнси, – только для того,

чтобы завязать разговор с миссис Отис, я заметила:

„На прошлой неделе прошел ужасный ливень, не так

ли?“»

«И что же ты думаешь? – продолжала Нэнси. – Мис-

сис Отис буквально заткнула мне рот. Высокомерным

голосом она сказала: „Зато это хорошо для садовых

растений“».

Я спросила Нэнси, как она на это отреагировала.

«А что я могла ответить? – возмутилась Нэнси. – Эта

дама явно не хотела меня слушать».

«А тебе не пришло в голову спросить миссис Отис,

любит ли она садовые растения?»

«Растения?» – переспросила Нэнси.

«Ну да, – ответила я. – Ведь миссис Отис коснулась

этого предмета в разговоре». Я попросила Нэнси сде-

лать мне одолжение и спросить ее об этом. Нэнси со-

противлялась, но я настаивала. Только для того, чтобы

я успокоилась, Нэнси пообещала спросить «вздорную

миссис Отис», любит ли она садовые растения.

На следующий день Нэнси, вне себя от удивления,

позвонила мне с работы. «Лейл, и что ты думаешь?

Миссис Отис не просто обожает садовые растения,

она рассказала мне, что была замужем за садовником.

Сегодня у меня возникла с ней другая проблема. Я не

могу заставить ее замолчать! Она все рассказывает и

рассказывает мне о своем саде и о своем муже...»

Интересные собеседники знают, что темы для разго-

воров не возникают сами собой из ниоткуда. Если мис-

сис Отис пришло в голову упомянуть о растениях, зна-

чит, она должна была иметь к ним какое-то отношение.

Более того, если она произнесла это слово, то, скорее

всего, подсознательно хотела поговорить об этом.

Предположим, вместо того чтобы ответить на заме-

чание Нэнси о прошедшем ливне фразой «Зато это

хорошо для садовых растений», миссис Отис сказала

бы: «Из-за этого дождя я не могла выгуливать свою

собачку». Тогда Нэнси могла бы спросить о ее соба-

ке. Или, например, она пробормотала бы: «Во время

дождя обостряется ревматизм». Догадываетесь, о чем

на этот раз хотела поговорить почтенная миссис Отис?

С кем бы вы ни беседовали, держите ушки на макуш-

ке и, как "хороший сыщик разыскивает улики, ищите в

высказываниях собеседника ключевые слова. Будьте

бдительны и отмечайте все необычные ссылки и свя-

зи: непоследовательность, нелогичность, отступления

от основной темы или упоминания о любом другом ме-

сте, времени или человеке, которые не имеют непо-

средственного отношения к предмету разговора. Спро-

сите об этом, потому что это те ключевые слова, по

следу которых вы выйдете на те темы разговора, кото-

рые действительно нравится обсуждать вашему собе-

седнику.

Если у двух собеседников есть что-либо общее, то,

когда они находят этот интересный обоим предмет, те-

ма их разговора естественным образом меняется. На-

пример, если один из собеседников упомянул в разго-

воре об игре в теннис (или об охоте, или о коллекцио-

нировании почтовых марок), и его слушатель разделя-

ет это увлечение, он или она восклицают: «О-о, и вы

тоже теннисист (или охотник, или филателист)!»

Хитрость состоит в следующем: вовсе не обязатель-

но быть теннисистом, охотником или филателистом,

чтобы с энтузиазмом перейти к обсуждению неожидан-

но возникшей новой темы разговора. Вы просто може-

те уподобиться сыщику, ищущему улики, и отмечать

ключевые слова в высказываниях своего собеседника.

Когда вы оживленно реагируете на такое слово, вы пе-

реводите этим разговор на те темы, которые волнуют

вашего собеседника. (Предмет разговора может вызы-

вать у вас непреодолимое желание заснуть, но это уже

совсем другая история.)

Прием 18: Ищите ключевые слова

Как хороший сыщик, прислушивайтесь к каждому

слову вашего собеседника, чтобы найти улики, указы-

вающие на его или ее излюбленные темы разговора.

Улики всегда найдутся. Затем, взяв верный след, рас-

кручивайте клубок разговора. Теперь у вас есть ключ к

тому, что волнует другого человека.

Теперь, когда вы разожгли пламя оживленной бесе-

ды, давайте перейдем к приемам, которые помогут вам

поддерживать интересный разговор.

Глава 19. В луче прожектора.

Продавайте себя с помощью коронного приема

профессионалов

Несколько лет назад мы с подругой попали на ве-

черинку, где собрались «сливки общества» – богема,

представители артистической элиты. Каждый, с кем бы

мы ни заговорили, оказывался яркой и неординарной

личностью. Когда в перерывах между разговорами с

другими людьми мы делились впечатлениями, я спро-

сила подругу: «Диана, с кем из всех этих людей, при-

сутствовавших на вечере, тебе больше всего понрави-

лось общаться?»

Без колебаний она ответила: «О, конечно же, с Дэ-

ном Смитом!».

«А кто он такой и чем занимается?» – спросила я.

«Ну, э-э, я точно не знаю...» – ответила подруга.

«Откуда он?»

«Не знаю», – ответила Диана.

«Ну, а какие у него интересы в жизни?»

«Понимаешь, мы не говорили о его увлечениях».

«Диана, – спросила я. – А о чем же вы говорили?»

«Мне кажется, в основном мы говорили обо мне».

«Ага, – сказала я себе. – Диана только что столкну-

лась нос к носу со Светским Львом».

Мир тесен, и через несколько месяцев я тоже име-

ла удовольствие встретиться и познакомиться со Свет-

ским Львом Дэном Смитом. То неведение, в котором

он оставил Диану относительно своей жизни, возбуди-

ло мое любопытство, поэтому я с пристрастием рас-

спрашивала его о деталях. Оказалось, что Дэн живет

в Париже, у него есть дом на побережье, на юге Фран-

ции, и коттедж в предгорьях Альп. Он много ездит по

миру, организовывая шоу у подножия пирамид и про-

чих древних памятников и руин, и, кроме того, он за-

ядлый дельтапланерист и аквалангист. Как вы полага-

ете, у этого человека достаточно интересная жизнь или

нет? Но Дэн, познакомившись с Дианой, не сказал ни

единого слова о себе.

Я рассказала Дэну, как приятно было Диане общать-

ся с ним, но в то же время как мало она узнала о нем

и о его жизни. Дэн ответил мне просто: «Когда я встре-

чаю новых людей, я всегда стараюсь чему-нибудь на-

учиться у них, и узнаю намного больше, если спраши-

ваю об их жизни. Я всегда стараюсь направлять свое

внимание, словно луч прожектора, на моего собесед-

ника». Люди, которые действительно уверены в себе,

часто делают именно так. Они знают, что быстрее ра-

стут, когда слушают, а не тогда, когда говорят. К тому

же очевидно, что этим они завоевывают симпатии сво-

их собеседников.

Однажды на конференции ораторов я говорила с мо-

им коллегой, Брайаном Трейси. Брайан – великолеп-

ный тренер и занимается подготовкой менеджеров по

продажам. На своих семинарах и тренингах он расска-

зывает профессиональным продавцам об огромном

прожекторе, свет которого, направленный на их про-

дукт, не привлечет особого внимания потенциального

покупателя. Только направив свет этого прожектора на

клиента, продавец сможет заключить сделку.

Продавцы, коммивояжеры и менеджеры по прода-

жам, – этот прием особенно важен для вас. Держи-

те луч своего прожектора направленным в противо-

положную от себя сторону, изредка подсвечивайте им

свой продукт, а большую часть времени направляйте

его свет на вашего клиента. Так вы намного успешнее

будете продавать себя и свой товар.

Прием 19: В луче прожектора

Знакомясь с новым человеком, представьте себе,

что над вами находится большой прожектор. Если го-

ворите вы, лучи прожектора направлены на вас. Когда

говорит ваш собеседник, прожектор освещает его или

ее. Если свет вашего прожектора достаточно ярок, со-

беседник останется слеп к тому факту, что вы едва ска-

зали пару слов о себе. Чем дольше прожектор светит в

противоположную от вас сторону, тем более интерес-

ны вы окажетесь для вашего собеседника.

Глава 20. Подражаем попугаям.

Никогда не стесняйтесь повторяться

Конечно же, в реальной жизни возникают такие ситу-

ации, когда даже выдающиеся мастера общения ока-

зываются запертыми в тупике. Порой односложные

фразы некоторых людей не оставляют никаких шансов

даже тем, кто в совершенстве овладел навыками по-

иска ключевых слов.

Если вы, выбившись из сил, тщетно пытаетесь раз-

дуть едва тлеющие угли умирающего разговора (и

если вы хотите продолжать этот разговор по политиче-

ским соображениям или из сострадания), вот надеж-

ный прием, который поможет вам снова зажечь пламя

общения. Я назвала его в честь красивой тропической

птицы, которая снискала симпатии людей, просто по-

вторяя сказанные ими слова.

Приходилось ли вам когда-нибудь, слоняясь по до-

му, краем глаза наблюдать за теннисным матчем, ко-

торый транслировали в это время по телевизору? Вы

слышите, как мяч летает взад-вперед через сетку и

с глухим звуком отскакивает от корта или от ракетки

игрока – бум-бум, бум-бум, бум... на этот раз звука уда-

ра не последовало. Что случилось? Вы немедленно

оборачиваетесь к телевизору.