Лаундес Лейл. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций

Подождите немного. Документ загружается.

вторное выступление перед следующей аудиторией.

Сыграй это еще раз, Сэм...

Право! Бис! – эти слова выкрикивают благодарные

зрители, когда они хотят, чтобы певец исполнил еще

одну песню, танцор -еще один танец, поэт продекла-

мировал еще одно стихотворение, и, как и в моем слу-

чае, рассказчик рассказал еще одну историю. «Браво!

Вис!» – так называется прием, который вы можете ис-

пользовать, чтобы попросить повторить свой рассказ

потенциального клиента, работодателя или важного

знакомого. Когда вы вдвоем разговариваете с группой

людей, просто повернитесь к этому человеку и скажи-

те: «Джон, я уверен, что всем будет интересно услы-

шать, как в тот раз ты поймал этого пятнадцатикило-

граммового окуня». Или: «Сюзан, расскажи всем ту

историю, которую ты рассказывала мне, как ты спасла

маленького котенка, который не мог слезть с дерева».

Он или она, конечно, будут сопротивляться. Настаи-

вайте! В глубине души ваш собеседник знает, что ему

будет приятно кто сделать. Подтекст вашей просьбы

таков: «Эта история настолько захватывающая, что я

хочу, чтобы мои друзья тоже ее услышали». Не говоря

уже о том, что только любимцев публики просят испол-

нить что-нибудь «на бис»!

Прием 21: Браво! Бис!

Самый приятный звук, который только может услы-

шать исполнитель от слушателей – это их аплодис-

менты и крики «Браво! Бис!» Самый приятный звук,

который только может услышать от вас собеседник –

это ваши слова, обращенные к нему в кругу знакомых:

«Расскажи им, как в тот раз ты...»

Находясь на встрече или на вечеринке вместе с важ-

ным для вас человеком, вспомните о тех историях, ко-

торые он или она рассказывали вам. Выберите из их

любимого репертуара что-нибудь, что наверняка по-

нравится окружающим. Затем поднимите занавес, за-

жгите огни рампы и попросите исполнить это «на бис».

Единственное предупреждение: история, которую

вы просите рассказать еще раз, должна выставлять

рассказчика в наилучшем свете. Никому не захочет-

ся вспоминать те случаи, когда они сорвали выгодную

сделку, разбили машину или вломились пьяными в бар

и потом просидели всю ночь за решеткой в отделении

милиции. История, которую вы просите исполнить «на

бис», должна быть позитивной, и рассказчик должен

выглядеть в ней Победителем, а не шутом.

Следующий прием касается того, как поделиться с

собеседником некоторыми положительными история-

ми из своей жизни.

Глава 22. Подчеркнуть

позитивное.

Людей любят за небольшие промахи?

Многие люди считают, что, общаясь с человеком,

который им симпатичен, они непременно должны по-

делиться с ним каким-нибудь своим секретом, чем-

нибудь личным, или сделать какое-нибудь признание,

чтобы показать, что ничто человеческое не чуждо и им.

Предполагается, что сообщения о том, как в детстве

вы в тяжелой борьбе одолели привычку грызть ногти,

или о том, как в настоящее время вы мужественно пе-

реносите приступы ревматизма или подагры, помогут

вам стать ближе к людям и завоевать их расположение

и любовь.

Да, иногда это помогает. Одно исследование пока-

зало, что если некий человек, занимающий более вы-

сокое, чем вы, положение в обществе, признается в

какой-нибудь своей слабости или совершит досадную

промашку, вы начинаете воспринимать его более близ-

ким вам." Дыры на подошвах башмаков одного из кан-

дидатов в президенты, Стивенсона, очаровали амери-

канцев, как и шокировавшее страну признание Джор-

джа Буша в том, что он не переваривает брокколи.

Если вы достигли высокого положения в обществе

и твердо стоите на ногах, например, если вы – супер-

звезда и хотите установить дружеские отношения со

своими фанатами, не стесняйтесь и расскажите своим

поклонникам о том времени, когда вы остались без ра-

боты и без денег. Но если вы не суперзвезда, лучше не

рискуйте и оставьте «скелет в шкафу» до лучших вре-

мен. Люди еще не знают вас достаточно хорошо, что-

бы воспринять ваши неудачи в нужном контексте.

Позднее, когда отношения станут более прочными,

ваши рассказы о том, что вы были трижды женаты, что

в детстве вас задержали за мелкую кражу в магазине

и о том, что вы однажды вылетели с престижной и вы-

сокооплачиваемой работы, возможно, не произведут

на ваших друзей большого впечатления. И все это мо-

жет быть истолковано как не более чем черное пятно

на вашей в целом безупречной жизни, в которой на-

лицо прекрасные отношения с любимым человеком,

кристальная чистота перед законом, отличная карье-

ра и впечатляющий послужной список. Но в самом на-

чале отношений первой инстинктивной реакцией ва-

шего собеседника будет: «А чего еще можно ожидать

от этого человека? Если он охотно делится со мной

такими подробностями, что еще может быть у него в

прошлом? Куча любовниц, судимость, полная профне-

пригодность и вообще неудачно сложившаяся жизнь?»

У вашего нового знакомого нет никаких оснований по-

лагать, что ваши признания были актом великодушия,

благонамеренным откровением с вашей стороны.

Прием 22:Подчеркнуть позитивное

Впервые встречая человека, заприте свой «чулан

со скелетами» и оставьте откровения о неудачах про-

шлого на потом. Вы и ваш новый добрый друг сможе-

те заглянуть в ваше мрачное прошлое позже, от ду-

ши посмеяться и потанцевать на костях. Но сейчас са-

мое время, как поется в старой американской песенке,

«подчеркнуть хорошее и не заметить плохого».

В этой части книги вы познакомились с тактикой ве-

дения агрессивных наступательных действий при зна-

комстве с людьми и овладели искусством «светской

беседы». Следующий прием может быть хорош и в на-

ступлении, и в обороне, и убережет вас от глупой и

приторной улыбки, которая обычно появляется на на-

шем лице, когда мы не совершенно не знаем, о чем

поговорить.

Глава 23. Свежие новости...

Не выходите без них из дома.

Главный предмет вашего гардероба

Вы часто слышите, как люди говорят: «Я не могу пой-

ти на вечеринку, мне совсем нечего надеть». Но вы на-

верняка ни от кого не услышите: «Я не могу пойти на

вечеринку, мне совсем нечего сказать».

Собираясь отправиться на прием, где у вас будут не-

плохие возможности для завязывания полезных свя-

зей и знакомств, вы – и это вполне естественно – дума-

ете о том, что вы оденете, и беспокоитесь, чтобы бо-

тинки, например, подошли к костюму. И, конечно же, вы

обязаны правильно подобрать галстук или тон губной

номады. Вы укладывает волосы, кладете в карман ви-

зитные карточки и выходите из дома.

Стоп! Минуточку! А не забыли ли вы самое главное?

А подходящая беседа, которая подчеркнет ваш имидж

и улучшит репутацию? Неужели вы и в самом деле со-

бираетесь говорить своим собеседникам все, что в тот

момент придет (или не придет) вам в голову? Вы же

не надеваете на вечеринку первую попавшуюся вещь,

которую нашарите руками в темном гардеробе, так по-

чему же вы должны вставлять в разговор первую же

пришедшую в голову мысль? Вы, конечно же, должны

прислушиваться к своей интуиции в ходе разговора. Но

хотя бы приготовьтесь к такой ситуации, когда вдохно-

вение не посетит вас.

Вы всегда сможете поддержать разговор, если бу-

дете слушать новости, перед тем как отправиться на

встречу или общественное мероприятие. Все, что в

данный момент происходит в мире – пожары, наводне-

ния, авиакатастрофы, государственные перевороты,

финансовые кризисы, – при надлежащей переработке

становится хорошей пищей для разговоров, независи-

мо от того, в какой компании вы окажетесь.

С изрядным смущением я должна приписать ав-

торство следующего приема одной деловой женщине,

бизнес которой был связан с древнейшей профессией

в мире. Однажды я брала интервью для журнала у да-

мы, которую можно считать одним из самых смекали-

стых операторов, работающих на этом специфическом

рынке, – у Сидни Байдл Бэрроуз, известной как Мадам

Мэйфлауэр.

Сидни рассказала мне, что, заправляя своим бизне-

сом, она ввела в своем заведении одно правило. Все

ее «сотрудницы» были обязаны всегда быть в курсе

последних событий, происходящих в стране и в ми-

ре, чтобы быть интересными собеседницами и успеш-

но поддерживать разговор со своими клиентами. И это

было не просто причудой Сидни. Опросы сотрудниц

показывали, что 60 процентов «рабочего времени» де-

вушки тратили на разговоры с клиентами, и только

40 процентов – на непосредственное удовлетворение

их физиологических потребностей. Поэтому она заста-

вляла их читать свежие газеты или слушать новости

по радио, перед тем как отправиться на свидание с

очередным клиентом. Сидни рассказала мне, что когда

она ввела это правило, ее бизнес сразу же резко по-

шел вверх. Восторженные клиенты благодарили ее за

то, что у нее работают такие очаровательные девуш-

ки. И как всякий серьезный бизнесмен, миссис Бэрроуз

всегда старалась оправдать доверие клиентов.

Прием 23: Не выходите из дома без свежих но-

востей

Последнее, что вы должны сделать, прежде чем

выйти из дома не вечеринку – даже после того, как вы

удовлетворенно рассмотрели свое отражение в зер-

кале, – это включить радио или телевизор, чтобы по-

слушать новости, или просмотреть свежие газеты. Все,

что произошло сегодня, будет хорошим предметом для

разговора. Кроме того, осведомленность о последних

событиях поможет избежать глупой ситуации, когда

вам придется выяснять, о чем это так возбужденно го-

ворят все присутствующие.

Вы готовы перейти в Высшую Лигу и пройти «ма-

стер-класс», изучив передовые технологии эффектив-

ных коммуникаций? Вперед!

Часть третья,

Учимся общаться, как

крутые мальчики и девочки.

Добро пожаловать в человеческие джунглм

Когда два тигра, крадущиеся по джунглям в поисках

добычи, случайно сталкиваются нос к носу, они при-

стально смотрят друг на друга. Они замирают и ин-

стинктивно прикидывают: «Если дело дойдет до рыча-

ния, а потом и до драки – кто из нас окажется сильнее?

Кто из нас выживет?»

Тигры, обитающие в настоящих джунглях, немногим

отличаются от прямоходящих существ, которые насе-

ляют города или живут в корпоративных джунглях (или

в пустынях одиноких людей, или в других социаль-

ных ландшафтах). Люди тоже начинают встречу с при-

стального взгляда друг на друга и с разговора. В мире

бизнеса, улыбаясь и произнося «Как дела?», «Здрав-

ствуйте» или «Привет», люди на самом деле, как и ти-

гры, инстинктивно пытаются оценить друг друга.

Они оценивают не длину когтей и не остроту зубов.

Они оценивают, насколько хорошо каждый из них вла-

деет гораздо более мощным оружием для выживания

– навыками общения и коммуникации. Они могут и не

знать о научных исследованиях, впервые доказавших

это, но они инстинктивно чувствуют: успех человека в

жизни на SS процентов определяется его навыками об-

щения и коммуникаций.

Им могут быть неизвестны последние данные на-

ционального статистического бюро США, показываю-

щие, что работодатели выбирают из всех кандидатов

тех людей, которые обладают хорошими коммуника-

тивными навыками и уверенной манерой держаться,

и предпочитают эти качества кандидата его образова-

нию и опыту работы. Но они наверняка знают, что раз-

витые навыки общения дают их обладателям большое

преимущество. Таким образом, после внимательного

наблюдения друг за другом во время случайного раз-

говора им обоим сразу же становится ясно, кто из них

одолеет другого в человеческих джунглях.

Людям не требуется много времени, чтобы разо-

браться, кто на самом деле является «важной персо-

ной». Одна шаблонная фраза, одно бестактное заме-

чание, одно проявление беспокойства – и вы можете

быть понижены в звании или вообще разжалованы в

рядовые в деловой или в личной жизни. Вы может по-

терять потенциально важные для вас дружеские отно-

шения или деловые связи. Одно неверное движение –

и вы уже летите вниз, на дно общества или к подножию

корпоративной пирамиды.

Приемы, о которых рассказывается в этой части кни-