Лаундес Лейл. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций

Подождите немного. Документ загружается.

ги, помогут вам двигаться и вести себя так, чтобы это-

го избежать. Следующие навыки общения станут для

вас надежным фундаментом и стартовой площадкой

для подъема к вершине любой организации или сооб-

щества людей.

Глава 24. «А чем вы

занимаетесь?» – НИКОГДА!

«Так чем же вы занимаетесь? А-а?»

Чтобы понять, с кем они имеют дело, первый во-

прос, который обычно задают друг другу неискушен-

ные в тонкостях люди, звучит так: «А чем вы занимае-

тесь?» Затем они принимают подобострастную позу, и,

навострив уши, ожидают ответа. На их лицах явствен-

но читается: «Я вынесу о тебе свое молчаливое сужде-

ние, когда ты закончишь свой ответ».

Настоящие хищники никогда не спросят вас пря-

мо: «Чем вы занимаетесь?» (Они обязательно выяснят

это, будьте уверены, но намного более тонким и дели-

катным способом.) Не спрашивая об этом прямо, кру-

тые мальчики и девочки выглядят более принципиаль-

ными, даже возвышенными. «В конце концов», – хотят

они сказать этим, – «человек – это нечто большее, чем

его работа».

Сопротивляясь искушению задать подобный во-

прос, они также демонстрируют свою тактичность. В

наше время, когда крупные корпорации растут и разо-

ряются в считанные дни, такой грубый допрос может

поставить собеседника в неловкое положение. Вопрос

о работе может оказаться неприятным не только для

тех, кто в настоящее время находится «не у дел». У

меня есть несколько друзей, имеющих высокооплачи-

ваемую работу, которые ненавидят, когда их спраши-

вают «А чем вы занимаетесь?» (Один из них – патоло-

гоанатом, который, в основном, занимается вскрытием

трупов, другой – офицер налоговой полиции.)

Кроме того, в нашем мире есть миллионы талантли-

вых и образованных женщин, которые посвятили себя

и свою жизнь детям и семье. Когда этот суровый во-

прос обрушивают на их головы, у них возникает чув-

ство вины. Такая грубая постановка вопроса преумень-

шает их заслуги перед членами семьи и недооцени-

вает их вклад в благосостояние близких. Каков бы ни

был их ответ, они опасаются, что спрашивающий хочет

услышать только одно: «Я – простая домохозяйка».

Есть еще одна причина, по которой крутые мальчики

и девочки избегают задавать вопрос «Чем вы занима-

етесь?» Они воздерживаются от этого, демонстрируя

таким образом своим собеседникам, что они и в самом

деле птицы высокого полета. Однажды я была пригла-

шена на шикарный прием к людям, которых принято

называть элитой или «сливками общества». (Подозре-

ваю, что они пригласили меня в качестве представите-

ля «среднего класса».) Я заметила, что никто из них ни

разу не спросил другого о том, чем он занимается, – по-

тому что эти пижоны ничем не занимаются. О, конечно

же, некоторые из них держат компьютерный терминал

в одной из спален своего особняка, чтобы отслеживать

изменения биржевых котировок. Но они определенно

не работают, чтобы зарабатывать себе на жизнь.

И последнее преимущество, которое нам сулит от-

каз от вопроса «А чем вы занимаетесь?», заключается

в том, что этим вы располагаете к себе людей, снима-

ете напряженность в ваших отношениях и устраняете

недоверие. Вы убеждаете их, что они нравятся вам за

то, что они таковы, каковы они есть, а не потому, что

вы хотите завязать с ними отношения.

Прием 24: "А чем вы занимаетесь ?" НИКОГДА!

Явным признаком, который выделит вас из толпы,

будет очевидное отсутствие у вас вопроса «А чем вы

занимаетесь?»

(Вы, конечно, установите это, но не с помощью этих

четырех грязных слов, произнося которые, вы будете

выглядеть как (1) бесчувственный коммивояжер или

агент сетевого маркетинга, (2) карьерист, (3) охотник за

богатым приданым или (4) профан, никогда не принад-

лежавший к элите общества.)

Правильный способ все это выяснить

Так как же вам выяснить, чем человек зарабатывает

себе на жизнь? (Надеюсь, об этом вы тоже никогда не

спросите.) Для этого разучим следующие семь слов.

Итак, все вместе, хором: «Как... вы... проводите... боль-

шую... часть... своего... времени?»

«Как вы проводите большую часть своего време-

ни?» – вот обходительный способ дать возможность

патологоанатому, налоговому инспектору или уволен-

ному по сокращению штатов менеджеру выйти из-под

удара. Вот способ укрепить хорошую мать в правиль-

ности ее жизненного выбора. Вот способ убедить воз-

вышенную душу в том, что вы видите его или ее вну-

треннюю духовную красоту. Вот способ убедить чело-

века из высшего общества, что вы с ним одного поля

ягоды.

Теперь, предположим, вы только что встретили че-

ловека, которому действительно нравится говорить о

своей работе. Вопрос «Как вы проводите большую

часть своего времени?» непременно поможет трудого-

лику облегчить свою душу. «О Боже, – наигранно про-

стонет он, – я все время работаю». Это, конечно, и бу-

дет приглашением для вас расспросить его поподроб-

нее. (После чего он обязательно заболтает вас до пол-

ного изнеможения.) Но эта новая постановка вопро-

са даст всем, кто находится между «трудоголиками» и

«ничем не занимающимися людьми» возможность вы-

бирать, отвечать им на ваш вопрос или нет. И, нако-

нец, спрашивая «Как вы проводите большую часть сво-

его времени?» вместо «А чем вы занимаетесь?», вы

демонстрируете представителям элиты свой хищный

оскал Светского Льва.

Глава 25. Краткое резюме.

Как социально адаптировать свою автобиогра-

фию

Теперь вы знаете, что 99 процентов людей из тех,

кого вы впервые встретите, обязательно спросят вас:

«А чем вы занимаетесь?» Настоящие Мастера Обще-

ния, сознавая это, заранее готовятся к такому допросу.

Многие люди, приступая к поиску подходящей рабо-

ты, готовят письменное резюме. Они набирают его на

компьютере, и принтер выдает им кипу бумаг, которые

они рассылают потенциальным работодателям. В ре-

зюме они указывают свой опыт работы, занимаемые

должности и образование. Затем, где-нибудь в углу,

они могут нацарапать какие-нибудь каракули, напри-

мер: «Вот я какой. Возьмите меня на работу или отка-

жите мне». И обычно им отказывают. Почему? Потому

что потенциальные работодатели не находят в таких

резюме достаточного количества особенностей, кото-

рые их компания ищет в кандидатах на работу.

Крутые мальчики и девочки, играющие в «Высшей

Лиге», прячут в своих компьютерах мегабайты инфор-

мации о своем опыте работы. Но, претендуя на опре-

деленную должность, они выбирают из своих файлов

только необходимые данные, и их резюме выглядит

так, словно они созданы именно для того места рабо-

ты, на которое претендуют.

Несколько лет назад мой друг Роберто оказался без

работы. Он подал документы в две компании. Одной из

них, занимавшейся производством мороженого, тре-

бовался менеджер по продажам. Другая – сеть ресто-

ранов быстрого питания – искала главу отдела стра-

тегического планирования. Роберто провел обширные

исследования и выяснил, что компания-производитель

мороженого столкнулась с серьезными трудностями

при организации сбыта своей продукции, а сеть ресто-

ранов быстрого питания строила далеко идущие пла-

ны по развитию своего бизнеса в зарубежных странах.

Послал ли он потенциальным работодателям одинако-

вые резюме? Конечно, нет. Ни одно из этих резюме ни

на йоту не искажало его реального опыта работы. В

резюме для производителей мороженого он выделил

свой опыт по раскрутке бизнеса небольшой компании,

удвоившей за три года свои продажи. А в резюме для

сети ресторанов быстрого питания он подчеркнул свой

опыт работы в Европе и знание зарубежных рынков.

Обе компании предложили Роберто работу. Тогда он

решил стравить их друг с другом в борьбе за собствен-

ную кандидатуру.

Он посетил обоих работодателей и объяснил, что

был бы рад работать у них, но другая компания пред-

ложила ему более высокую ставку. Обе компании на-

чали торговаться за право заполучить Роберто. В итоге

он выбрал сеть ресторанов быстрого питания и полу-

чил зарплату вдвое больше той, которая первоначаль-

но ему предлагалась.

Итак, чтобы вынести из каждой новой встречи как

можно больше пользы, персонифицируйте ваше уст-

ное резюме также тщательно, как вы сделали бы это

с резюме письменным. Вместо того чтобы заготовить

один ответ на неизбежное «А чем вы занимаетесь?»,

подготовьте десяток вариантов, в зависимости от того,

кто именно вас спросит. Для достижения максималь-

ной эффективности, каждый раз, когда вас спросят о

вашей работе, оберните заранее подготовленное ре-

зюме в оболочку, соответствующую ситуации. Прежде

чем выдать ответ, подумайте, чем вашему собеседни-

ку можете быть интересны вы и ваша работа.

«А вот чем я могу быть полезен тебе...»

Профессиональные продавцы много говорят о под-

черкивании выгоды, о так называемой формуле по-

лезности. Они знают, что в разговоре с потенциаль-

ным клиентом должны сначала сформулировать и из-

ложить ту выгоду, которую обещает ему их сотрудни-

чество. Когда мой коллега Брайан делает телефон-

ный звонок потенциальному клиенту, вместо того что-

бы представиться «Здравствуйте, меня зовут Брайан

Трейси. Я – тренер по технике продаж», он говорит:

«Здравствуйте, я – Брайан Трейси из Института ор-

ганизационного развития. Вас может заинтересовать

проверенный метод, который увеличит ваши продажи

на 20-30 процентов в течение ближайших двенадца-

ти месяцев?» Он подчеркивает особенные преимуще-

ства того, что хочет предложить потенциальному кли-

енту.

Мой парикмахер Глория, как я обнаружила, в совер-

шенстве владеет искусством подчеркивать преимуще-

ства своих услуг и пользуется им при встрече с ка-

ждым новым человеком. Вероятно, именно поэтому у

нее так много клиентов. Именно так она сделала сво-

им клиентом и меня. Когда я познакомилась с Глори-

ей, она сказала мне, что она – женский парикмахер, и

ее специализация -практичные прически для деловых

женщин. Она как бы невзначай упомянула, что мно-

гие ее клиентки делают у нее строгие консервативные

стрижки для работы, которые легко превратить в весь-

ма женственную прическу для мероприятий за преде-

лами офиса. «Ага, это как раз то, что мне нужно», –

сказала я себе. Я попросила у нее визитную карточку,

и с тех пор Глория стала моим парикмахером.

Как-то раз, несколько месяцев спустя, я увидела

Глорию на каком-то приеме. Краем уха я услышала ее

разговор за стойкой бара со стильно одетой седовла-

сой женщиной. Глория говорила ей: «...и наша специа-

лизация – окрашивание седых волос и уход за ними».

Это было для меня новостью! Прежде я не замечала

ни одной седой головы в ее салоне.

Когда я покидала мероприятие, Глория стояла на га-

зоне и оживленно беседовала с молодой девушкой, до-

черью хозяйки, устраивавшей прием. «О да! – воскли-

цала она, – мы тоже специализируемся на крутых мод-

ных прическах для современной молодежи». Неплохо,

Глория!

Как и Глория, продумайте, каким мог бы быть ваш от-

вет на неизбежное «А чем вы занимаетесь?» Никогда

не отвечайте на этот вопрос односложно. Однослож-

ные ответы – для анкет. Если вы надумали завязать

деловые связи, спросите себя: "Какую пользу мой про-

фессиональный опыт мог бы принести этому челове-

ку?" Вот, например, что разные люди могут написать в

своих анкетах:

Агент по недвижимости

Финансовый консультант

Инструктор по боевым искусствам

Пластический хирург

Парикмахер

Каждый представитель вышеуказанных профессий

должен задуматься о том, какую пользу его или ее ра-

бота приносит человечеству. (Каждый род деятельно-

сти приносит какую-то пользу, иначе вам бы не плати-

ли за ее выполнение.) Вот рекомендации этим людям:

Не говорите: «агент по недвижимости». Скажите: «Я

помогаю людям, переехавшим в наш город, найти себе