Лаундес Лейл. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций

Подождите немного. Документ загружается.

Глава 27. Не спешите с

преждевременным "... и я тоже!

Дайте им возможность открыть для себя ваше

сходство

Тигры рыщут в поисках добычи вместе с тиграми,

львы охотятся вместе со львами, а помойные кошки

дерутся с помойными кошками. Сходство порождает

взаимную симпатию. Но Светские Львы, живущие в че-

ловеческих джунглях, знают один секрет. Когда они не

сразу демонстрируют сходство или дают обнаружить

его самому собеседнику, это действует на него гораздо

сильнее.

Когда некто упоминает о своих увлечениях или о

жизненном опыте, которые сходны с вашими, вместо

того чтобы немедленно воскликнуть «Эй, и я тоже! Я

тоже этим занимаюсь!» или «Я столько об этом знаю!»,

позвольте вашему собеседнику насладиться собствен-

ным рассказом. Не перебивайте даму – позвольте ей

продолжить и рассказать о клубе, членом которого вы

тоже являетесь. Позвольте мужчине тщательно про-

анализировать вслух технику удара по мячу одного из

мастеров гольфа Арнольда Палмера, прежде чем вы

начнете, как бы между прочим, сравнивать его с тех-

никой других выдающихся игроков в гольф. Пусть де-

вушка расскажет вам, сколько теннисных матчей она

уже выиграла, прежде чем узнает о том, что вы имеете

звание мастера спорта по теннису.

Несколько лет назад я рассказывала одному из мо-

их новых знакомых, что очень люблю кататься на гор-

ных лыжах. Он с интересом слушал мою подробную

лекцию о тех местах, где я каталась. Я возбужденно

рассказывала ему о разных горнолыжных курортах. Я

анализировала различные условия и трассы. Я рассу-

ждала о преимуществах и недостатках искусственных

снежных покрытий. Это продолжалось до тех пор, пока

в конце своего монолога мне не пришло в голову спро-

сить моего собеседника о том, катался ли он когда-ни-

будь на горных лыжах. Он ответил: «Да, я снимаю не-

большой домик на горнолыжном курорте».

Вот это да! Круто! Если бы он рассказал мне об этом

сразу после того, как я сообщила бы ему о своем увле-

чении горными лыжами, это произвело бы на меня впе-

чатление. Легкое впечатление. Однако дождаться кон-

ца моего рассказа – и только тогда признаться в том,

что он заядлый горнолыжник и так страстно увлечен

этим, что даже снимает для этого дом, – это произвело

на меня неизгладимое впечатление.

Вот прием, который я назвала "Не спешите с пре-

ждевременным «...и я тоже.'». Когда в разговоре с ва-

ми люди будут упоминать о своих увлечениях или при-

страстиях, которые разделяете и вы, позвольте им по-

лучить удовольствие, рассказывая о предмете своей

страсти. Затем, в подходящее время, как бы невзначай

заметьте, что вы разделяете их увлечение.

"О, я, должно быть, наскучил тебе!.."

Я долго ждала возможности попробовать этот при-

ем в деле. Наконец, такой случай представился мне на

одной из деловых конференций. Моя новая знакомая,

с которой у нас были общие деловые интересы, рас-

сказала мне о своей недавней поездке в Вашингтон.

(Она и не подозревала, что именно в Вашингтоне я ро-

дилась и выросла.) Она рассказывала мне о Капито-

лии, о Белом Доме, о Центре Кеннеди и о том, как они

с мужем совершили велосипедную прогулку по нацио-

нальному парку Рок Крик. (Я тут же забыла о том, что

должна поупражняться в использовании нового прие-

ма, и с радостью слушала рассказ о местах, знакомых

с детства, – какими их увидела моя собеседница.)

Я спросила ее о том, где они остановились, где обе-

дали, удалось ли им посмотреть красивые пригороды

Мэриленда и Вирджинии. В какой-то момент, польщен-

ная моим интересом к своей поездке, она заметила:

«Кажется, ты много знаешь об этих местах».

«Да, – ответила я. – Это город моего детства, но я

не была там уже много лет».

«Город твоего детства! – воскликнула она. – Боже

мой, почему же ты сразу не сказала мне об этом? Я,

наверное, наскучила тебе».

«Вовсе нет, – честно ответила я. – Мне было очень

интересно тебя слушать, и я боялась, что ты прекра-

тишь рассказ, узнав об этом». Ее широкая улыбка и

чуть слышное «Боже мой!» дали мне понять, что я

только что обрела нового друга.

Когда кто-нибудь начинает рассказывать вам о де-

ле, которым он занимается, или о путешествии, кото-

рое она совершила, о клубе, членом которого он со-

стоит, об увлечении, которое стало главной страстью

ее жизни, – о чем-нибудь, что близко и знакомо вам

самим, – прикусите язык. Позвольте собеседнику за-

кончить свой монолог. Расслабьтесь и получите удо-

вольствие, предвкушая, как обрадуется ваш собесед-

ник, когда узнает, что вы разделяете его чувства. За-

тем, в подходящий момент, случайно обнаружьте ваше

сходство. И, самое главное, заметьте, что вам очень

понравилось слушать его или ее рассказ о предмете

своей страсти, которую разделяете и вы.

Прием 27:

Не спешите с преждевременным «... и я тоже.'»

Если вы заметили, что имеете что-либо общее с ва-

шим собеседником, то чем дольше вы оттягиваете об-

наружение этого сходства, тем больше он или она бу-

дут этим тронуты (и поражены). Тем самым вы пред-

стаете перед собеседником Светским Львом, а не за-

блудшим бродячим щенком, который жадно стремится

поскорее завязать отношения с любым незнакомцем.

Предупреждение: обнаруживая сходство ваших ин-

тересов, не медлите с этим актом слишком долго – вас

могут заподозрить в коварстве и хитрости.

Глава 28. ВЫ-сказывайтесь!

Станьте ВЫ-ориентированным

«СЕКС! Вот теперь вы обратили на меня внима-

ние...» Клоуны использовали в своих номерах эту шут-

ку с давних пор. Однако успешные люди знают другие

слова, состоящие из двух букв, которые гораздо силь-

нее, чем слово СЕКС, привлекают внимание окружаю-

щих. Это слова ВЫ и ТЫ.

Почему слова ВЫ и ТЫ обладают настолько могу-

щественным действием? Потому что когда мы еще бы-

ли детьми, мы считали себя центром вселенной. Ничто

не беспокоило нас, кроме нас самих. Все остальные

призрачные объекты, суетившиеся вокруг нас (позже

мы узнали, что это были другие люди), существовали

в нашем мире только потому, что могли сделать для

нас что-либо полезное. Мы были эгоцентрированны-

ми малышами, и наш маленький мозг воспринимал ка-

ждое действие, каждое слово только в одном контек-

сте: «Чем мне это грозит?»

Успешные люди знают, что с тех пор мы не так уж

сильно изменились. Взрослые скрывают свою эгои-

стичность под маской вежливости и цивилизованно-

сти. Но человеческий мозг по-прежнему инстинктивно,

немедленно и безошибочно переводит все проявления

окружающей действительности в реалии того же само-

го вопроса: «Чем это МНЕ грозит?»

Например, джентльмены, предположим, что вы хо-

тите пригласить свою коллегу, Юлю, на ужин. И вы го-

ворите ей: «В городе открылся отличный индийский ре-

сторан. Поужинаешь там со мной сегодня вечером?»

Прежде чем ответить, Юля подумает про себя: "Ко-

гда он говорит «хороший ресторан», он имеет в виду

кухню или атмосферу этого места, или и то, и другое?..

Индийская кухня? Не знаю, не знаю. Он говорит, что

там хорошо, Но понравится ли там мне?" Юля начина-

ет сомневаться. Вы, скорее всего, примите ее сомне-

ния слишком близко к сердцу, и радость общения бы-

стро сменится разочарованием.

Предположим, вместо этого вы сказали ей: «Юля,

ТЕБЕ понравится этот индийский ресторан. Поужина-

ешь там со мной сегодня вечером?» Перефразируя

свое приглашение таким образом, вы уже ответили на

подсознательно возникающий вопрос Юли, и она веро-

ятнее согласится на ваше предложение.

Принцип «удовольствия и боли» – вот главная дви-

жущая сила в жизни. Психологи говорят нам, что ка-

ждого человека автоматически притягивает то, что до-

ставляет ему удовольствие, и отталкивает то, что при-

носит боль и страдания. Для многих людей бывает

очень болезненным сам процесс мышления.

Поэтому успешные люди (когда они хотят руково-

дить подчиненными, вдохновлять сотрудников, быть

любимыми, продать своему собеседнику товар или вы-

тащить его или ее на ужин) думают за других людей.

Они переводят все свои высказывания в термины ин-

тересов другого человека, как можно больше своих вы-

сказываний начиная с этих коротких, но очень могуще-

ственных слов: ТЫ или ВЫ. Именно поэтому я назвала

этот прием "ВЫ-сказыванме ".

ВЫ-сказывайтесь, когда вы нуждаетесь в их

услугах

Акцент на ВЫ поможет вам добиться от собеседни-

ка более благожелательного для вас ответа, особенно

если вы просите об одолжении или об услуге, посколь-

ку этим вы задеваете в собеседнике чувство собствен-

ной гордости. Предположим, вы хотите удлинить себе

выходные и отпроситься с работы в пятницу. Вы реши-

ли спросить своего начальника, можно ли вам не вы-

ходить в эту пятницу на работу. Как вы считаете, на ка-

кой вопрос начальство отреагирует более позитивно?

«Можно мне уйти с работы в пятницу, босс?» Или, мо-

жет быть, на этот: «Босс, ВЫ можете обойтись без ме-

ня в эту пятницу?»

В первом случае ваш начальник должен перевести

ваше «Можно мне уйти с работы в пятницу?» в «Могу

ли я обойтись без этого сотрудника в пятницу?», – а

это потребует дополнительных умственных усилий. (А

вы прекрасно знаете, как некоторые начальники нена-

видят думать своей головой!)

Во втором случае, когда вы спросите «Босс, ВЫ мо-

жете обойтись без меня в эту пятницу?», вы берете на

себя часть работы по осмыслению своей просьбы. Ва-

ше высказывание ставит вопрос ребром, и справиться

с работой без вас становится для вашего начальника

делом чести. «Конечно, – скажет он себе, – в пятницу

я справлюсь с работой и без твоей помощи».

ВЫ-сказывайте комплименты и замечания

С помощью «ВЫ-сказывания» вы можете значитель-

но обогатить паше общение. Джентльмены, предполо-

жим, даме понравился ваш костюм. Какая женщина

вызовет у вас более теплые ответные чувства? Та, ко-

торая скажет: «Мне нравится ваш костюм», или та, ко-

торая заметит: «ВЫ прекрасно выглядите в этом ко-

стюме»?

Люди, ведущие презентации и деловые совеща-

ния, используют «ВЫ-сказывания» следующим обра-

зом. Предположим, вы председательствуете, а другой

участник встречи задает вам вопрос. Ему наверняка

понравится, если в ответ на его реплику вы замети-

те: «Хороший вопрос!» Однако обратите внимание, на-

сколько более приятно ему будет услышать от вас сле-

дующее: «ВЫ задали хороший вопрос!»

Продавцы, не говорите потенциальным клиентам

«...очень важно иметь в виду, что...» Убедите их в этом,

проинформировав следующим образом: «ВЫ увидите

важность того, что...»

В ходе переговоров вместо фразы «...результатом

этого будет...» дайте знать об этом своим партнерам

так: «ВЫ увидите результат, когда...»

Прием начинать предложения с «ВЫ» работает да-

же тогда, когда вы разговариваете с незнакомыми

людьми на улице. Однажды, путешествуя по Сан-

Франциско на автомобиле и заблудившись в его запу-

танных улочках, я спрашивала местных жителей, как

добраться до одной из главных достопримечательно-

стей города – моста Золотые Ворот. Я остановила одну

парочку. «Извините, -сказала я, выглянув из окна ав-

томобиля, – я не могу найти мост Золотые Ворота».

Мужчина и женщина посмотрели друг на друга и недо-

уменно пожали плечами. В их взгляде явственно чита-

лось: «Какими же тупыми бывают иногда эти туристы!»

«Это в ту сторону», – пробурчал мужчина, махнув ру-

кой вперед.

Так и не найдя моста, я окликнула следующую встре-

тившуюся на моем пути парочку. "Извините, где здесь

мост Золотые Ворота? " С каменными лицами они мах-

нули в противоположную сторону.

Тогда я попробовала «ВЫ-сказывание». Когда я

обратилась к следующей прогуливающейся паре, я

спросила: «Извините, не могли бы ВЫ подсказать мне,

где находится мост Золотые Ворота?»

«Конечно», – ответили они.