Лаундес Лейл. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций

Подождите немного. Документ загружается.

Видите ли, когда вы формулируете свой вопрос та-

ким образом, вы включаете в него тонкий вызов ваше-

му собеседнику. Я, по сути, спросила: "Способны ли вы

показать мне дорогу?" Этим вы задеваете самолюбие

собеседника. Эти люди подошли поближе к моей ма-

шине и дали мне исчерпывающие указания.

Ага, подумала я, это и в самом деле работает. Чтобы

проверить свои предположения, я попробовала еще

несколько раз. Задавая прохожим этот вопрос в трех

разных формах, я убедилась, что, когда я спрашивала:

«Не могли бы ВЫ подсказать мне, где...», люди отно-

сились ко мне более доброжелательно и оказывались

более полезными, чем когда я начинала вопрос с "Я"

или «Где».

Прием 28: ВЫ-сказывайтесь!

По возможности начинайте ваши высказывания в

адрес собеседников с «ВЫ» или «ТЫ». Этим вы неме-

дленно привлекаете их внимание и можете рассчиты-

вать на более позитивную реакцию, поскольку задева-

ете их самолюбие и придаете вопросу личную окраску,

адресуя его собеседнику буквально.

Когда вы приправляете ваш разговор словами «ВЫ»

или «ТЫ» словно солью и перцем, ваши слушатели на-

ходят общение с вами живым и пикантным.

ВЫ-сказывания как признак нормальной психи-

ки

Психотерапевты подсчитали, что пациенты психиа-

трических клиник употребляют слова "я", «мне» и «ме-

ня» в двенадцать раз чаще, чем обитатели внешнего

мира. Как только состояние пациента улучшается, ча-

стота употребления им личных местоимений снижает-

ся.

Можно сказать, что чем реже в разговоре вы про-

износите слово "я", тем более разумным и здраво-

мыслящим кажитесь своим слушателям. Если вы ко-

гда-нибудь подслушаете, как разговаривают между со-

бой успешные люди, вы заметите, что в их диалоге

слова «вы» и «ты» появляются гораздо чаще, чем "я".

Следующий прием касается того, как успешным лю-

дям даже без слов удается оставаться ВЫ-ориентиро-

ванными.

Глава 29. Особенная улыбка

«Я улыбаюсь не так, как другие»

Вы наверняка когда-нибудь держали в руках один из

тех малобюджетных каталогов компаний, торгующих

по почтовым заказам, в котором все предметы одежды

рекламирует одна и та же девушка-фотомодель. Вы

видите ее на каждой странице, то в вечернем платье,

то в бикини, и на каждой фотографии на ее лице сияет

одна и та же натянутая улыбка. При взгляде на эту де-

вушку у вас возникает ощущение, что если ударить ее

по лбу, тоненький голосок пропищит вам в ответ: «Ни-

кого нет дома».

Фотомодели в респектабельных журналах и катало-

гах демонстрируют более богатую мимику и овладе-

ли огромным количеством различных выражений ли-

ца: кокетливая улыбка на первой странице – «Вот ка-

кая я загадочная»; насмешливое «Может быть, и есть

смысл познакомиться с тобой поближе, но я в этом не

уверена» на второй и таинственная улыбка Моны Ли-

зы на третьей. Вы чувствуете, что где-то внутри этой

очаровательной девичьей головки есть мозг, и что он,

в общем, работает.

Однажды, стоя на линии посадки пассажиров у тра-

па круизного лайнера, на котором я когда-то работала

директором круиза (об этом я уже рассказывала вам

в одной из предыдущих глав), вместе с капитаном, его

женой и несколькими старшими офицерами корабель-

ной команды, я обратила внимание на одного пассажи-

ра, подошедшего к нам, чтобы поздороваться и пожать

нам руки. Подойдя ко мне, он сверкнул своей ослепи-

тельной улыбкой, обнажив белоснежные, похожие на

клавиши рояля, зубы. Я была поражена. Казалось, яр-

кий луч света вдруг осветил сумрачный зал. Я поже-

лала ему приятного путешествия, твердо решив найти

потом среди туристов этого очаровательного джентль-

мена.

Затем он поздоровался со следующим из членов на-

шей команды. Краем глаза я заметила, как на его лице

появилась точно такая же ослепительная улыбка. Тре-

тье рукопожатие – и снова та же улыбка. Мой интерес

к этому человеку начал ослабевать.

Когда он подарил четвертому члену команды оче-

редную улыбку, как две капли воды похожую на пре-

дыдущие, он стал напоминать мне чеширского кота. В

тот момент, когда он знакомился с пятым, его неизмен-

ная ослепительная улыбка напоминала мигалку-спец-

сигнал на крыше полицейского автомобиля или пуль-

сирующую цветомузыкальную установку на танцпло-

щадке, которая быстро утомляет даже самых выносли-

вых танцоров. Человек-стробоскоп продолжал ослепи-

тельно улыбаться одной и той же улыбкой каждому, кто

встречал его у трапа лайнера. Я потеряла всякий ин-

терес к этому человеку.

Почему этот мужчина заставил мое сердце биться

так сильно в первую минуту знакомства и так разочаро-

вал меня минутой позже? Потому что его улыбка, оча-

ровательная сама по себе, не отражала никакой осо-

бенной реакции на меня. Было очевидно, что так он

улыбался каждому, и поэтому его улыбка теряла все

свое очарование и уже не выглядела особенной. Если

бы человек-стробоскоп дарил каждому из нас особен-

ную улыбку, которая хоть немного отличалась бы от

предыдущей, он выглядел бы в наших глазах очень

чувственным и проницательным мужчиной. (И, конеч-

но же, если бы он улыбнулся мне хоть немного поши-

ре, чем остальным, я с нетерпением ждала бы того мо-

мента, когда закончатся формальности, и я смогу най-

ти его в толпе туристов, чтобы познакомиться с ним

поближе.)

Пересмотрите репертуар своих улыбок

Если в связи с характером вашей работы вам не-

обходимо носить с собой табельное оружие, вы, есте-

ственно, должны изучить его устройство, прежде чем

попытаться применить его. Наводя оружие на свою

цель, прежде чем спустить курок, вы должны ясно со-

знавать, чего вы хотите: убить, ранить или просто на-

пугать того, кто оказался у вас на прицеле. Поскольку

ваша улыбка -сильнейшее оружие общения, вы долж-

ны узнать все о ней и о ее воздействии на вашего со-

беседника, а также научиться правильно пользоваться

этим оружием. Выделите на это пять минут. Запритесь

в ванной или в спальне, чтобы члены вашей семьи,

случайно заставшие вас в эти минуты, не подумали,

что вы сошли с ума. Теперь встаньте перед зеркалом и

улыбнитесь себе несколько раз. Отметьте тонкие отли-

чия между улыбками, которые входят в ваш репертуар.

Точно так же, как вы постоянно меняете слова при-

ветствия, говоря «Привет», «Здравствуйте», «Добрый

день» и «Рад познакомиться», когда вас представляют

группе людей, изменяйте и свою улыбку. Не улыбай-

тесь одинаковой улыбкой два раза подряд. Пусть ка-

ждая ваша улыбка отражает оттенки вашего отноше-

ния к тому человеку, которому она предназначена.

Прием 29: Особенная улыбка

Если вы улыбаетесь всем и каждому одной и той же

улыбкой, она мгновенно обесценивается, как рубль во

время финансового кризиса 1998 года. Знакомясь с не-

сколькими людьми, наградите каждого из них особой

улыбкой. Пусть ваша новая улыбка сама по себе выра-

стет и проявится на вашем лице под влиянием той кра-

соты, которую успешные люди видят в каждом новом

человеке. Если один человек в группе более важен для

вас, чем остальные, приберегите специально для него

или для нее особенно широкую и лучезарную улыбку.

В защиту беспорядочных связей

Я обнаружила, что бывают ситуации, когда мимолет-

ная притворная улыбка тоже работает. Например, ко-

гда вы хотите завязать знакомство с человеком безо

всякого внешнего повода. (Или «снять» его или ее, как

говорят в просторечии.)

Эффективность улыбки при «съеме» была раз и на-

всегда доказана серьезными исследователями из Уни-

верситета Миссури. Под жестким негласным контро-

лем своих коллег и членов своих семей они провели

исследование, которое впоследствии было озаглавле-

но так: «Флирт с мужчиной: эффективность присталь-

ного взгляда и улыбки как средств для завязывания

знакомств с мужчинами в обстановке ночного клуба».

(Это не шутка.) Чтобы подтвердить свою гипотезу, жен-

щины-исследовательницы устанавливали визуальный

контакт с подопытными мужчинами, которые, ни о чем

не подозревая, выпивали, сидя за стойкой бара в мест-

ных ночных клубах или питейных заведениях. В неко-

торых случаях пристальный взгляд женщин-исследо-

вательниц сопровождался улыбкой. В других случаях

они не улыбались.

Каковы результаты? Цитирую их исследование:

«Наибольший процент попыток установления контак-

та – более 60 процентов -наблюдался в случае, когда

в числе прочих невербальных признаков проявления

интереса присутствовала улыбка». В переводе на рус-

ский язык это значит следующее: «Парни подходили,

чтобы познакомиться, более чем в шестидесяти про-

центах случаев, когда девушка им улыбалась». Если

улыбки не было, они «подходили только в 20 процен-

тах случаев». Итак, улыбка на руку тем, кто хочет по-

знакомиться или провести банальный «съем» партне-

ра.

Однако в ситуациях, когда ставки высоки, попробуй-

те прием «Струящаяся улыбка» из первой части книги

и «Особенную улыбку», о которой говорилось выше.

Глава 30. Избегайте избитых

фраз и словесных клише.

Верный способ выглядеть козлом

Вы помните сцену из ставшего ухе классическим

фильма «Энни Холл», когда героиня Дайаны Китон

встречается с героем Вуди Аллена? Пока они болтают

о разных пустяках, за кадром зрители слышат, о чем

она думает в этот момент. Она говорит про себя: «О,

надеюсь, он не такой козел, как все остальные мужчи-

ны».

Один из самых верных способов заставить успеш-

ных людей думать, что вы, ну, э-э... «козел» – это ис-

пользовать в разговоре клише, избитые выражения и

банальные фразы. Если во время разговора с Важным

Человеком вы даже непреднамеренно заметите "Да, я

устал как собака" или "Она была прелестна, как бу-

тон розы", вы, сами того не подозревая, закладываете

в фундамент ваших отношений лингвистическую бом-

бу.

Успешные люди издают про себя неслышные ми-

ру стоны, когда слышат из чьих-то уст банальные, из-

битые выражения. Конечно же, как и все мы, каждый

успешный человек иногда чувствует себя «здоровым

как бык», «крутым как вареные яйца» и «радуется как

дурак». Как и все остальное человечество, они счита-

ют, что некоторые их знакомые «ржут как лошади»,

«тупые как бревно» и вообще «простые как две ко-

пейки». Поскольку многие из них много и упорно «тру-

дятся как пчелы», они обычно «богаты как Крез».

Но будет ли хоть один из них характеризовать себя

такими словами? Никогда.' Почему? Потому что, вы-

давая успешным людям банальности или словесные

клише, вы с таким же успехом могли бы сказать им:

«Мое воображение иссякло, мои творческие силы ис-

тощены. Я не могу придумать ничего оригинального, и

поэтому мне приходится использовать эти избитые вы-

ражения». Изрекая словесные штампы в кругу необы-

чайно успешных людей, вы ставите на себя клеймо не-

обычайно обычного человека.

Прием 30: Избегайте избитых фраз и словес-

ных штампов

Будьте бдительны. Не используйте словесные кли-

ше и избитые фразы в разговоре с неординарными

людьми. Никогда! Даже если «рак. на горе свистнет».

Если только вы не хотите выглядеть тупыми как пень.

Вместо того чтобы исторгать из себя банальности,

вверните в разговор пару оригинальных фраз с помо-

щью следующего приема.