Лаундес Лейл. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций

Подождите немного. Документ загружается.

Глава 49. Преждевременное «мы».

Мы сразу заговорили, как старые друзья

Просто послушав пару минут разговор двоих людей,

можно многое сказать об отношениях. Можно понять,

кто они, – недавние знакомые или старые друзья. Мож-

но понять, кто эти мужчина и женщина – посторонние

люди или супружеская пара.

Необязательно даже, чтобы друзья называли друг

друга «приятель», «дружище» или «старик». Необя-

зательно, чтобы мужчина шептал женщине: «милая»,

«любовь моя» или «зайка». Неважно, что именно они

обсуждают и даже каким тоном. Даже с закрытыми гла-

зами вы сможете многое сказать об их взаимоотноше-

ниях, потому что прием, о котором я говорю, никак не

связан с языком тела.

Как именно? По мере того как близость между людь-

ми возрастает, их разговоры переживают удивитель-

ную метаморфозу. Вот как это бывает:

Первый уровень: клише и избитые фразы

Разговаривая, двое посторонних людей поначалу

обмениваются банальностями. Например, болтая о те-

ме, которая единодушно признана самой скучной на

свете – о погоде, один из них может сказать друго-

му: «Какая сегодня прекрасная солнечная погода!» или

«Кажется, дождь начинается, а?»

Это первый уровень, словесные клише.

Второй уровень: факты

Люди, которые знакомы, но не близко, часто обме-

ниваются фактами. «Знаете, Джо, в этом году вдвое

больше солнечных дней, чем в прошлом». Или: «На-

конец-то мы собрались наполнить бассейн, чтобы хоть

как-то пережить жару».

Уровень третий: чувства и личные вопросы

Когда люди становятся друзьями, они часто выра-

жают друг другу свои чувства, даже если речь идет о

такой скучной вещи, как погода. «Знаешь, Джордж, я

так люблю солнечные деньки!» И еще они задают друг

другу личные вопросы: «А ты, Бетти? Ты любишь солн-

це?»

Уровень четвертый: фразы, в которых присут-

ствует слово «мы»

Теперь мы переходим к высшему уровню близо-

сти. Этот уровень богаче, чем изложение фактов, и

вызывает, скорее, взаимопонимание, нежели чувства.

Это фразы, в которых содержатся слова «мы», «нам»,

«наш». Говоря о погоде, друзья могут сказать: "Если у

нас сохранится такая хорошая погода, лето будет от-

личным". Влюбленные могут сказать: "Надеюсь, хоро-

шая погода еще постоит, так что в отпуске нам удастся

поплавать".

На этом явлении основан метод, позволяющий до-

стичь высшей словесной близости. Просто начинай-

те преждевременно вставлять слово «мы». Это мож-

но использовать, чтобы клиент, потенциальный поку-

патель, посторонний человек почувствовал, что вы уже

друзья. Воспользуйтесь им, чтобы потенциальный воз-

любленный почувствовал, что вы двое – уже пара. Я

называю этот метод «Преждевременное мы». В слу-

чайной беседе просто перескочите через первый и вто-

рой уровни и начинайте прямо с третьего и четвертого.

Спросите своего клиента о его чувствах к кому-то

или чему-то так, как в разговоре с другом: "Джордж,

как вам нравится новый губернатор?" Потом, говоря

о том, что может касаться вас обоих, используйте ме-

стоимение «мы»: «Как вы думаете, что мы можем ожи-

дать от его правления?» Старайтесь состряпать по-

больше фраз, в которых присутствует «мы», – таких,

которые инстинктивно приберегают для друзей, люби-

мых и других близких людей: «Надеюсь, пока этот гу-

бернатор у власти, мы будем жить неплохо».

Слово «мы» создает ощущение единства. Слыша

его, собеседник чувствует, что вы вместе. Оно рождает

подсознательное ощущение «ты и я, на свете только

ты и я». Когда вы преждевременно говорите «мы» или

«нам» даже чужим людям, это подсознательно делает

их ближе. Это намек, что вы уже друзья. На вечеринке

вы можете сказать человеку, который оказался рядом с

вами у стола: "Выглядит соблазнительно. Сколько они

для нас всего наготовили!" Или: «Ой! Если мы все это

перепробуем, то наверняка растолстеем!»

Прием 49: Преждевременное «мы» Г

Создайте ощущение близости с человеком, даже

если вы познакомились с ним минуту назад. Спутайте

сигналы его психики, пропустив первый и второй уров-

ни общения и перейдя сразу к третьему и четвертому.

Вызовите чувство, что вы близки, используя волшеб-

ные слова «мы», «нам», «наш».

Итак, мы только что разобрали, как копировать дви-

жения наших собеседников методом обезьянничанья,

как эхом вторить их словам, как вызывать яркие обра-

зы их мира, как создать связь с их ведущим чув-

ством методом правильных телесно ориентирован-

ных знаков сопереживания и установить подсозна-

тельные дружеские чувства с помощью слова мы.

Что еще общего у друзей, влюбленных и близких

людей? Общая история. Заключительный метод этой

главы – средство, помогающее вызвать у сравнитель-

но нового знакомого теплое и смутное ощущение, что

вы уже очень-очень давно вдвоем.

Глава 50. Общие воспоминания.

Наша общая шутка

Влюбленные шепчут друг другу на ухо фразы, ко-

торые не имеют никакого смысла ни для кого, кроме

них самих. Друзья хохочут над словами, которые по-

кажутся абракадаброй любому, кто их услышит. Люди,

тесно связанные общим делом, посмеиваются, вспо-

миная вместе пережитое.

Одна компания, с которой мне довелось работать,

стала свидетелем того, как за десять лет возникали и

исчезали без следа модные управленческие теории и

методы повышения эффективности работы организа-

ции – реинжиниринг, теории разделенного и командно-

го лидерства, различные тренинги по формированию

командного духа у сотрудников компании. На корпо-

ративных вечеринках сотрудники никогда не упускали

возможности от души посмеяться, вспоминая време-

на, когда все служащие компании – от директора до ку-

рьера – вставали друг другу на плечи и, поддерживая

один другого, перелезали через гладкую вертикальную

шестиметровую стену, – и все во имя повышения спло-

ченности трудового коллектива и для формирования

команды. Шеф, съезжая со стены, сломал большой па-

лец на ноге. На следующем еженедельном совещании

он протряс костылем и язвительно произнес: «Боль-

ше никаких командных игр!» Это ознаменовало собой

смерть командных тренингов – и рождение общей шут-

ки.

Из общих переживаний, вроде этого, складывается

корпоративная культура. У этих сотрудников есть своя

история и связанный с ней язык. До сих пор, желая

быстро похоронить какую-нибудь идею, они говорят:

«Махнем на нее костылем!» или «Спустим ее со сте-

ны!» И все улыбаются. Никто не понимает, что это зна-

чит, кроме сотрудников компании.

Драматург Нил Саймон порой умеет одним словом

дать бродвейской публике почувствовать, что два ак-

тера на сцене играют мужа и жену или двух старинных

друзей. Просто актер говорит актрисе что-то такое, что

зрителям непонятно. И оба начинают покатываться от

хохота. Все сразу улавливают: эти двое – пара.

Каждый раз, когда я встречаю своего приятеля Дэри-

ла, мы говорим не «привет!», а «кряк!» Почему? Мы по-

знакомились пять лет назад на вечеринке, и в первой

нашей беседе Дэрил поведал мне, что вырос на ути-

ной ферме. Когда я призналась, что никогда не бывала

на утиной ферме, он изобразил утку, причем лучшего

подражания я никогда не видела. Он стал вертеть го-

ловой, глядя на меня то одним глазом, то другим и од-

новременно хлопать руками по бокам и крякать. Пред-

ставление вызвало у меня такой взрыв хохота, что это

его вдохновило, и он продемонстрировал мне плоско-

стопый утиный шаг вперевалку. Пример оказался зара-

зителен. Мы стали вдвоем ковылять по комнате, хло-

пая руками и крякая. В тот вечер мы с ним выставили

себя полными придурками.

На следующий день у меня зазвонил телефон. Сняв

трубку, я услышала не «привет, это Дэрил», а просто

«кряк». Уверена, что именно это положило начало на-

шей дружбе. До сих пор, когда я слышу по телефо-

ну его «кряк», душу наполняют теплые воспоминания,

пусть даже в них присутствует некоторый оттенок не-

ловкости. Это воскрешает нашу историю и вливает в

дружбу свежую струю, сколько бы времени ни прошло

с тех пор, как мы в последний раз крякали вместе.

Прием 50: Общие воспоминания

Когда вы встречаете чужака, которого хотели бы сде-

лать не слишком чужим, поищите в памяти что-нибудь

такое, что вам довелось пережить вместе во время ва-

шей первой встречи. Потом найдите несколько слов,

которые вызовут смех, теплую улыбку, воскресят до-

брые чувства, пережитые вами вдвоем. Теперь у вас,

как и у всех старых друзей, есть общая история, общие

воспоминания.

Всякий раз, когда вы хотите, чтобы тот или иной

человек стал частью вашего личного или профессио-

нального будущего, ищите такие общие для вас обоих

моменты. А потом сделайте их рефреном.

Что ждет нас впереди?

Сопереживание, обаяние и уверенность в себе – вот

три особенности, которые отличают успешных людей

во всех областях жизни. В первой части мы научились

использовать язык тела, чтобы создать первое впеча-

тление и выглядеть в глазах собеседника энергичным,

уверенным в себе и обаятельным человеком. Во вто-

рой – дополнять танец тела непринужденной беседой.

Дальше, в третьей, мы перенимали повадки крутых

мальчиков и девочек, так что теперь мы первые канди-

даты в «Высшую Лигу» жизни. Четвертая часть избави-

ла нас от скованности в разговоре с людьми, у которых

с нами очень мало общего. А в пятой мы освоили при-

емы, помогающие вызвать у собеседника мгновенную

симпатию, создать мгновенную близость, мгновенное

взаимопонимание.

Что еще осталось? Вы сами догадались – сделать

так, чтобы собеседник хорошо чувствовал себя в ва-

шем обществе и был о себе прекрасного мнения. Но

в современном мире комплименты – опасное оружие.

Одна ошибка – и отношениям конец. Давайте рассмо-

трим силу похвалы, неразумность лести и то, как эф-

фективно пользоваться этими мощными инструмента-

ми.

Часть шестая,

Сила похвалы, слабость лести.

Хвала похвале

Дети – мастера добиваться своего. Заберутся к вам

на колени и лепечут: «Папа, ты самый-пресамый! Я

знаю, ты купишь мне новую куклу». А на следующее

утро в супермаркете: «Мамуля, я так тебя люблю. Ты

самая добрая мама на свете. Я знаю, ты купишь мне

эту шоколадную жвачку».

И «агу-агу», которым проголодавшийся младенец

встречает приближение матери, и рассчитанная похва-

ла, которую продавец машин адресует вошедшему в

салон потенциальному покупателю, – это комплимен-

ты. Они сами собой приходят нам на ум, когда мы хо-

тим получить что-либо от окружающих. В сущности,

комплименты – наиболее широко используемый и об-

щепризнанный прием, помогающий получить все, что

пожелаешь. Когда Дейл Карнеги написал «Начните с

похвалы», пятнадцать миллионов читателей приняли

это к сведению. Большинство из нас по-прежнему ду-

мает, что похвала – ближайший путь к сердцу челове-

ка, из которого мы хотим что-либо вытянуть.

Конечно, если это так же просто, как выклянчить ку-

клу у папы или жвачку у мамы, дело может выгореть.

Но со времен Дейла Карнеги мир бизнеса неузнавае-

мо изменился. В сегодняшнем мире отнюдь не всякий

вкрадчивый льстец способен добиться своего, удачно

ввернув комплимент.

Издержки неумелой похвалы

Вы говорите кому-либо комплимент. Улыбаетесь и

ждете, что получатель растает. Ваше ожидание может

затянуться надолго.

Если у собеседника возникнет хотя бы крупица подо-

зрения, что ваша похвала небескорыстна, эффект бу-

дет обратным желаемому. Если ваш комплимент обна-

руживает неискренность или неумение, он может све-

сти на нет ваши шансы, и вы уже никогда не буде-

те пользоваться доверием этого человека. Он может

убить на корню зарождающиеся отношения.

Совсем другое дело – искусная похвала. При хоро-

шем исполнении она дает отношениям мощный тол-

чок. Она поможет заключить сделку, завязать дружбу

или вдохнуть новую жизнь в отношения между супру-

гами на пороге золотой свадьбы.

В чем же разница между похвалой, которая дает

крылья, и лестью, которая приземляет? Это уравнение

со многими переменными. Сюда входят и ваша искрен-

ность, и выбор времени, и мотивация, и формулиров-

ка. Еще нужно добавить самооценку адресата, его про-

фессиональное положение, опыт в получении компли-

ментов и мнение о вашей проницательности. Разуме-