Лаундес Лейл. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций

Подождите немного. Документ загружается.

печивающий безопасность карапуза». Когда мамочка

слышит из ваших уст слово «карапуз», она ощущает,

что вы тоже член ее семьи, потому что именно так все

домашние называют ее сокровище. Предположим, ва-

ша клиентка сказала «малыш» или «крошка». Отлично

– словно эхо, повторяйте любое слово, которое она ис-

пользовала. Ну, почти любое. Если бы она произнесла

"мой ублюдок", наверное, на этот раз вы предпочли бы

воздержаться от использования этого приема.

Вторить эхом в гостях

Скажем, вы пришли в гости. Набежала толпа наро-

да – самые разные люди. Сначала вы болтаете с юри-

стом, которая рассказывает, что ее профессия часто

становится объектом злобных нападок. Когда придет

ваша очередь вставить слово, тоже говорите «профес-

сия». Если вы скажете «работа», это воздвигнет между

вами подсознательный барьер.

Следующий собеседник – строитель, который начи-

нает говорить о своей работе. Теперь будет ошибкой

сказать: "А вот в моей профессии..." Он подумает, что

вы важничаете.

После юриста и строителя вы разговариваете с не-

сколькими представителями свободных профессий –

сначала с моделью, потом с профессиональным лек-

тором и, наконец, с поп-музыкантом. Все трое называ-

ют свою работу по-разному. Модель хвастается свои-

ми выходами на подиум. Лектор тоже может сказать

«выступление», но, вероятнее всего, он козырнет сво-

им чтением циклов лекций. Поп-музыкант может ска-

зать: "Слышали, ребята, у меня тут наклевывается па-

рочка сольников". Конечно, запомнить слова, которы-

ми каждый называет свою работу, нелегко. Выход один

– держать ушки на макушке и сразу вторить эхом тому,

что скажут собеседники.

Метод эха распространяется не только на назва-

ния работы. Например, если, болтая с владельцем мо-

торной лодки, вы назовете его собственность лодкой,

он сразу изобличит в вас сухопутную крысу. Разуме-

ется, сам он с гордостью называет свое детище суд-

ном. Если прислушиваться внимательно, услышишь

такие языковые тонкости, о которых никогда не подо-

зревал. Поверьте, использовать для простого, на пер-

вый взгляд, слова, вроде «иметь», неправильный си-

ноним – равнозначно объявлению себя полным профа-

ном в мире вашего собеседника. Например, владелица

кошки промурлычет, что у нее есть киска. Но лошад-

ник держит лошадей. А любитель рыбок не держит их,

а разводит. Кажется, разница невелика, но если вы ис-

пользуете не то слово, ваш собеседник безошибочно

определит, что вы чужой в мире его увлечений.

Когда отсутствие эха опасно

Иногда, не используя прием «эхо», можно потерпеть

неудачу. Как-то в гостях мы с моим приятелем Филом

разговорились со знакомыми. Одна дама гордо сооб-

щила нам о новом шале на лыжном курорте, которое

она только что купила. Она собиралась пригласить

друзей в свое маленькое шале в горах.

– Замечательно, – сказал Фил, – втайне рассчиты-

вая на приглашение. – А где именно находится ваш до-

мик? Трам-тарарам! Шансы Фила попасть в число при-

глашенных в уютное шале упали до нуля.

Я не смогла удержаться и после окончания беседы

шепнула приятелю:

– Фил, зачем ты обидел бедняжку, назвав ее шале

хижиной? Фил почесал в затылке и сказал:

– Что значит обидел? «Домик» – прекрасное слово.

У нашей семьи есть домик на побережье залива Кейп-

Код. Я вырос с этим словом и люблю его и все прият-

ные воспоминания, которые с ним связаны.

Он, конечно же, имел в виду смысл, который сам

привык вкладывать в слово «домик».

Ладно, Фил. Может, для тебя «домик» – прекрасное

слово, только вот наша лыжница явно предпочитает

слово «шале».

Эхо для профессионалов

В современной торговле покупатели хотят, чтобы

продавец не только отпускал им товар, но и решал их

проблемы. Им кажется, что, если вы не говорите на их

языке, вам непонятны их требования.

У меня есть подруга Пенни, которая торгует офис-

ной мебелью. Среди ее клиентов есть люди, работа-

ющие в издательском бизнесе, в рекламе, на радио

и несколько юристов. В торговом справочнике написа-

но "офисная мебель". Тем не менее, Пенни сказала

мне: используй я в разговоре со всеми клиентами сло-

во «офисная», каждый из них подумал бы, что я ничего

не смыслю в его сфере деятельности.

Например, один из ее клиентов, менеджер по закуп-

кам в рекламном бизнесе, рассказывает о своем ре-

кламном агентстве. Клиент-издатель говорит об из-

дательском доме. Юристы ведут разговоры о мебели

для своей фирмы. А клиенты с радио употребляют сло-

во «станция», а не «офис».

«Что ж, – говорит Пенни, – они могут называть свой

товар любым дурацким словом. Но если я хочу что-ни-

будь продать, -добавляет она, – лучше называть его

так же, как они».

Прием 45: Эхо

Эхо – простой лингвистический прием, который

обладает сокрушительной силой. Подмечайте, какие

существительные, глаголы, предлоги, прилагательные

выбирает собеседник, и как эхо возвращайте их ему.

Когда человек слышит, как у вас изо рта вылетают его

собственные слова, это создает подсознательное вза-

имопонимание. Он чувствует, что вы разделяете его

ценности, отношения, интересы, переживания.

Эхо как гарантия политкорректности

Нот вам задача. В аптеке вы спрашиваете фарма-

цевта: "Давно вы работаете аптекарем?" Какая ошиб-

ка в этом вопросе?

Сдаетесь? Это слово «аптекарь». Фармацевты тер-

петь не могут это слово, потому что оно затрагивает

многие неприятные проблемы, связанные с их рабо-

той. Они привыкли слышать его от посторонних, и это

намек на то, что человек не понимает или не ценит

их профессионализм. Они предпочитают называться

фармацевтами.

Недавно на приеме, представляя одну из своих по-

друг, я назвала ее воспитательницей детского сада. Ко-

гда мы остались одни, Сьюзан взмолилась: "Прошу-у-у

тебя, Лейл, не называй меня воспитательницей. Я –

педагог, специалист по дошкольному образованию".

Уф! Время и последние веяния быстро делают некото-

рые слова безнадежно устаревшими.

Предпочтение, которое та или иная группа оказыва-

ет определенному слову, не случайно. Некоторые про-

фессии, социальные меньшинства и группы, объеди-

ненные общим интересом, часто имеют свою историю,

к которой широкая публика нечувствительна. Если с

этой историй связано слишком много мучительных пе-

реживаний, люди могут изобрести другое слово, кото-

рое не имеет этого неприятного подтекста.

У меня есть любимая подруга Лесли, которая при-

кована к инвалидной коляске. Она говорит: "Когда кто-

то произносит слово калека или инвалид, я вся сжима-

юсь. Мы предпочитаем, когда говорят человек, с фи-

зическим недостатком". Лесли объясняет это очень

трогательно: «Мы, люди с физическими недостатка-

ми, – такие же, как обычные люди. Мы называем их

ОЛами („Обычными Людьми“). ОЛы идут по жизни с та-

ким же багажом, как и мы. Просто у нас есть дополни-

тельная ноша – физический недостаток».

Это просто и эффективно – проявить уважение и

сделать так, чтобы собеседник почувствовал в вас

близкого человека. Эхом вторьте его словам. Это по-

может вам стать более чутким собеседником и навсе-

гда избавит от неприятности.

Глава 46. Яркие образы.

Говорить с женщинами на специальном мужском

языке – неблагородно

Недавно мне довелось проводить презентацию для

пятнадцати мужчин, руководителей одной корпорации.

«О'кей, – сказала я себе, встав со стула. – Пятнадцать

марсиан на одну венерианку». Не беда. Ведь я читала

известную книгу Джона Грея «Мужчины с Марса, жен-

щины с Венеры». Я изучила неврологические разли-

чия между мозгом мужчины и мозгом женщины. Я знаю

все о языке жестов, присущих каждому полу. К тому же

я обучаю людей особенностям общения и психологии

коммуникаций. Я была прекрасно подготовлена к раз-

говору с этими мужчинами, умела идти прямо к цели и

парировать любые вопросы.

Сначала все шло замечательно. Я провела презен-

тацию без сучка, без задоринки – затронула все темы и

безупречно их изложила. После этого я села и уверен-

ным тоном попросила задавать вопросы и приступить

к обсуждению.

Ту-то все и рухнуло. Все, что мне запомнилось, – это

устрашающий шквал вопросов, которые изобиловали

аналогиями из футбольного лексикона.

Вы думаете, мы в ауте? – спросил один.

Да, – заметил другой, – но как теперь отыграть на-

зад?

Этих двоих я кое-как поняла. Но когда дошло до

финтов, обводок, подножек, и игры на чужом поле, я

начала терять нить разговора. А уж когда один парень

заорал, что для спасения сделки нужно взять конку-

рентов в коробочку, я пережила полное унижение. При-

шлось спросить: «А что это значит?» Мужчины пони-

мающе переглянулись, а потом со снисходительными

усмешками пустились в объяснения.

В тот вечер я рисовала в воображении садистскую

картину: пятнадцать женщин-менеджеров одной ком-

пании перебрасываются аналогиями из области дето-

рождения, а единственный мужчина чешет затылок.

– Мы до сих пор не получили от него нового предло-

жения. Не знаю, когда этот тип наконец разродится, –

сообщает главный бухгалтер.

Думаю, это случится только через шесть месяцев.

Пора его кесаритъ, – отвечает бухгалтер-контролер.

Да что вы волнуетесь? – вступает главный специа-

лист по маркетингу. – Все равно его идеи зачаты в про-

бирке.

– У меня сейчас начнется послеродовая депрес-

сия, – стонет президент.

Единственный сотрудник-мужчина переживает та-

кое же смущение и унижение, какое пережила я под

градом футбольных аналогий.

Однако цель этой книги – не поощрять мстительные

фантазии, а научить общаться. Для этого я предлагаю

следующий метод, основанный на аналогиях, причем

не только на футбольных.

Точные аналогии, которые метят в яблочко

Аналогии могут стать эффективным средством об-

щения, если они вызывают в памяти собеседника

образы, которые ему близки. Мужчины используют

футбольные аналогии не для того, чтобы запутать де-

ло или сбить женщин с толку, а чтобы прояснить ситу-

ацию друг для друга. Для мужчин аналогии, взятые из

спорта, делают ситуацию более живой, потому что, как

правило, они смотрят футбол больше, чем женщины.

Перейдем к другим спортивным аналогиям. Каждый

поймет, что имеет в виду говорящий, если он скажет:

«С этим предложением мы наверняка не промахнем-

ся». Тем не менее, у хоккейного болельщика возникнет

более убедительный образ, если сказать «мы выигра-

ем борьбу у ворот», «нас не прижмут к борту» или «мы

перехватим эту передачу».

Все знают выражение «попал в яблочко». Это вы-

ражение понятно каждому, но больше всего оно ска-

жет энтузиасту стрелкового спорта. Если ваш слуша-

тель играет в теннис, то разговоры о пушечной подаче

и обводке по линии оживят ход вашего разговора. Если

ваши деловые партнеры – баскетбольные болельщи-

ки, то, употребив аналогии вроде «броска крюком» или

«борьбы под щитом», вы попадете прямехонько в их

корзину. Если ваш клиент занимается борьбой, то ска-

зать «уложить противника на лопатки» или «сделать

мертвый захват» – наверняка завоевать его симпатии.

Вам эти аналогии могут казаться неубедительными,

тем не менее, это мощное средство общения, пото-

му что затрагивает мир вашего Собеседника. Так поче-

му бы не использовать самые яркие из доступных вам

слов, чтобы добиться своего и продать товар? Я назы-

ваю этот прием «методом ярких образов».

Прием 46: Яркие образы

У вашего клиента есть сад? Поговорите о том, как

посеять семена успеха. У вашего шефа есть яхта? По-

делитесь с ним идеей, которая поможет идти по ветру

или оставаться на плаву. Может быть, он пилот-лю-

битель? Расскажите об идее, которая обеспечит кру-

той взлет или мягкую посадку. Он играет на бильяр-

де? Скажите, что это поможет положить шаре лузу.

Затроньте интерес или стиль жизни своего слушателя,

а потом накручивайте образы. Чтобы придать своим

высказываниям больше силы и напора, пользуйтесь

аналогиями из мира вашего слушателя, а не из своего.

И еще: метод ярких образов подскажет вашим слуша-

телям, что вы думаете точно так же, как они, и намек-

нет, что вы разделяете их интересы.

Прошу прощения, но я еще раз ненадолго вернусь к

своим злобным фантазиям о безнадежно сконфужен-