Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы

Подождите немного. Документ загружается.

130 Психология рекламы

________________________________________________________

Моделирование технологии «25-го кадра»

(эксперимент)

В Психологическом Агентстве Рекламных Исследований (ПАРИ) проводились эксперимен-

тальные исследования механизмов восприятия зрителями скрытой информации на основе

телевизионного моделирования технологии «25-го кадра». Исследование проводилось Л. Вол-

ковой, С. Сергеевым (1998). Для этого группа испытуемых была разделена на две подгруппы.

Первой подгруппе был предложен телевизионный сюжет (20 сек.) с изображением морского

пейзажа на фоне заходящего солнца. Второй группе предлагался такой же сюжет, но со встав-

ками абстрактной геометрической фигуры, символизирующей логотип некоей туристичес-

кой фирмы и бессмысленного слова, символизирующего возможное название этой фирмы.

Вставки (логотип и слово) предъявлялись на очень короткое время в середине сюжета через

10 сек.

После просмотра видеоматериалов участникам обеих групп предлагалось два задания: выб-

рать из восьми предложенных логотипов один, а из восьми абстрактных названий одно, ко-

торое, по мнению испытуемого, в наибольшей степени соответствует названию туристичес-

кой фирмы. В эксперименте в качестве стимульных использовались бессмысленные слова

типа «КИТАЙ», «ФАТУР» и другие. Перед экспериментом испытуемым предлагалась инструк-

ция, в соответствии с которой они должны были помочь экспериментаторам придумать рек-

ламный логотип и название для туристической фирмы. Участникам эксперимента не со- k

общалось о наличии скрытых вставок.

психологических принципах по сравнению с тем, что первоначально приписывал

«25-му кадру» Д. Вайкери.

Если рассматривать тахистоскопические методы с точки зрения воздействия

на память, то, по-видимому, в них есть определенный смысл, ведь в мнемотехни-

ке — системе опосредствованного запоминания — описано много подобных спосо-

бов заучивания материала, ставших известными еще несколько тысячелетий на-

зад. Например, в древней Индии йоги для тренировки памяти использовали сле-

дующий прием. Человек, глядя на объект, должен многократно и очень быстро

открывать и закрывать глаза, каждый раз мысленно представляя себе то, что он на-

меревается запомнить. В свою очередь, Джеймс Вайкери первоначально рассмат-

ривал технологию «25-го кадра» не как способ, облегчающий запоминание, а как

метод внушения, то есть суггестивного воздействия, управляющий волей и пове-

дением человека. Что далеко не одно и то же.

Более того, специалисты в области киносъемки отмечают, что вклейки «25-го

кадра» чаще всего заметны на киноэкране и узнаваемы при их многократном

предъявлении. На основе имеющихся сегодня телевизионных технологий подоб-

ные кадры также не удается полностью «спрятать» от зрителя и тем самым воздей-

ствовать на него, минуя осознанное восприятие.

Проблема механизмов психологического воздействия на подсознание с помо-

щью тахистоскопических методик так и не получила однозначного решения. Од-

нако интересным оказывается следующее наблюдение. Известно, что, воспри-

нимая окружающую действительность, человек концентрирует внимание лишь

_____________________Глава 3. Реклама как средство психологического воздействия 131

k Результаты эксперимента оказались следующими. В первой серии испытуемые, которым

был предъявлен сюжет без вставок, выбирали логотипы и слова практически в случайном

порядке. Во второй серии на предъявленный в виде вставки логотип указали трое. Еще двое

указали на сходный с ним. Четверо испытуемых сказали, что они увидели предъявленное

в виде вставки слово (обратили внимание и сумели прочесть) и приняли решение указать

именно на него, хотя в инструкции ничего не говорилось, что нужно выбрать именно то слово,

которое предъявлялось в виде вставки. В результате анализа полученных данных был

сделан вывод, что вставки типа «25 кадра» определенным образом могут повлиять на зрите-

ля, но только на мотивацию выбора.

Анализ эксперимента показал, что материал в виде вставок, предъявляемых в течение до-

статочно короткого времени, на фоне основного информационного сюжета, может воспри-

ниматься в качестве некоей подсказки. Но вряд ли он способен напрямую воздействовать

на волю зрителей, заставляя их выполнять действия, соответствующие установкам, осо-

бенно если эти установки предполагают попытку искусственно создать потребность в рек-

ламируемых товарах.

Было также обнаружено, что от психологических установок извне (подсказок) зависят лица,

имеющие проблемы в области самостоятельного принятия решений. Если «подсказки» встре-

чаются такому человеку часто, то они становятся факторами принятия решения (выбора). Этот

вывод подтверждался еще и тем, что после беседы с экспериментатором такие испытуемые

легко отказывались от своей первоначальной точки зрения и соглашались с предложениями

экспериментатора.

на отдельных ее проявлениях (объектах, характеристиках и т. д.). Например, на-

ходясь на многолюдном рынке, прислушиваясь к голосам торговцев, рекламирую-

щих свою продукцию, покупатель может одномоментно осознавать речь лишь од-

ного из них.

В какой-то момент времени человек вдруг переключает внимание на призывы

другого торговца и перестает обращать внимание на первого. Как правило, поку-

патель не может вспомнить, что говорил первый торговец в то время, когда он слу-

шал второго.

Несмотря на то, что в органы восприятия (слух, зрение и др.) поступает вся

информация из внешнего мира, человек осознает и запоминает лишь ту, которая

была предметом его внимания. Таким образом, внимание связано с ориентировоч-

ной деятельностью. Оно выступает также неким внутренним ограничителем, филь-

труя сигналы и защищая мозг от перегрузок. Внимание «наводит порядок» в со-

знании, что необходимо для осуществления целенаправленной умственной и прак-

тической деятельности. У ряда исследователей возникает вопрос: «Доступна,

в какой степени и влияет ли вообще на поведение человека информация, которая

поступает через органы восприятия, но не является предметом внимания?». Если

внимание выполняет функцию защиты от информационного перенасыщения, то

не может ли мозг каким-то образом использовать эту информацию на уровне под-

сознания? В когнитивной психологии рассматриваются несколько типов моделей.

Модели первого типа, в частности Д. И. Бродбента (D.E.Broadbent), Г.Сперлин-

га (G.Sperling) и других, предполагают фильтрацию сигналов на сенсорном уровне

132 Психология рекламы _________________________________________________________

в самом начале ее «попадания в мозг». Предполагается, что она, не став предметом

внимания, не поступает на дальнейшую переработку, быстро стирается, нигде не

содержится и, следовательно, не может быть восстановлена.

Модели второго типа, которые разрабатывают Г. А. Дойч {G.A.Deutsck) и Д. Дойч

(D.Deutsch), предполагают, что мозг воспринимает всю информацию, она отбира-

ется (селектируется, осмысливается) на этапе обработки, но уже в каких-то доста-

точно глубоких его структурах.

Отсюда следует, что, если верны модели второго типа, информация, на которую

человек не обращал внимания, может каким-то образом использоваться, например,

в сновидениях, при принятии решений в процессе выбора, в виде случайных ассо-

циаций, внезапных озарений и пр. Есть предположение, что на этом же принципе

основаны творческие процессы, интуиция и даже введение человека в гипнотиче-

ский транс. Чтобы последнее произошло, необходимо достичь снижения уровня

рефлексивного контроля.

В настоящее время большинство специалистов в области маркетинга полагает,

что возможные эффекты тахистоскопического предъявления рекламы, в частности

по технологии «25-го кадра», оказываются экономически невыгодными. То есть

затраты, как правило, во много раз превышают возможный психологический эф-

фект.

Существует мнение, что ссылка на применение «25-го кадра» чаще всего ис-

пользуется рекламистами в качестве некоего рекламного трюка для получения

более высоких гонораров от заказчиков. Для этих же целей они предлагают и дру-

гие не столь известные, но не менее «эффективные» психотехнологии. Однако

методика «25-го кадра» обладает особой привлекательностью в силу того, что она

не раз вызывала в прессе бурные дискуссии, что сделало ее модной.

Крупнейшее в мире рекламное агентство «Огилви и Мэйзер» (Ogilvy &Mather)

выявило, что 62 % потребителей верит, что подпороговая реклама существует,

а 52 % — что эта реклама принуждает людей покупать ненужные им вещи. Следует

отметить, что многие рекламодатели (бизнесмены, менеджеры, политики), а так-

же юристы не являются в данном случае исключением. Они склонны считать, что

«феномен 25-го кадра» существует, широко применяется и обладает исключитель-

ным психологическим эффектом. Именно поэтому данная технология (как и дру-

гие подсознательные воздействия в рекламе) запрещена Статьей 10 Федерального

закона «О рекламе» и Законом о СМИ '.

Некоторые последователи Д. Вайкери, в частности Вильсон Брайан Ки ( Wilson

Bryan Кеа), утверждали, что «25-й кадр», как и другие методы подсознательного

воздействия на психику человека, например скрытые эротические образы, вызы-

вают у зрителей некое состояние беспокойства, которое снимается только после

выполнения соответствующей инструкции.

Многие ученые критически относятся к этой идее. Однако точного ответа на дан-

ный вопрос не существует лишь по той причине, что современная коммерческая

реклама слишком разнообразна, а исследований явно недостаточно, чтобы делать

В частности, последний, ставший широко известным, случай применения технологии «25-го кадра»

во время предвыборной политической кампании был зафиксирован в г. Екатеринбурге в 2000 году.

_____________________Глава 3. Реклама как средство психологического воздействия

133

такие однозначные и категоричные обобщения. Хорошо известны удачные попыт-

ки использовать эротику в рекламе. Есть примеры того, как эротика в рекламе на-

носит огромный вред не только рекламодателю, но и потребителям, которых ни-

как нельзя отнести к так называемой целевой группе.

Рекламные шоу

Среди широко распространенных в настоящее время методов психологического

воздействия на аудиторию, известных еще рекламистам прошлого, следует назвать

метод рекламных шоу. Если рассматривать этот метод более подробно, то он пред-

ставляет собой целый комплекс психологических приемов, объединенных единым

хорошо продуманным сценарием. Рекламные шоу сегодня наиболее часто исполь-

зуются в телевизионном варианте, что крайне эффективно с точки зрения воздей-

ствия при их распространении на многомиллионные аудитории.

Рекламные шоу, в отличие от традиционной коммерческой рекламы, проводят-

ся в течение достаточно длительного времени (в среднем от 5 до 30 минут). Для

этого специальным образом оформляется телевизионная аудитория. Сценически

это напоминает хорошо известные «ток-шоу». Презентация товаров имеет своего

ведущего (модератора); его партнера или оппонента (в зависимости от сценарной

идеи); эмоционально реагирующую аудиторию; выступающих, выражающих свое

«личное» мнение; «независимых» наблюдателей; «независимых» экспертов; «слу-

чайных зрителей» из числа лиц, социально одобряемых профессий (врач, учитель,

полицейский, водитель) и т. д.

Студия оборудуется специальной сценой, на которой разворачивается театра-

лизованное представление. Рекламирование товара проводится, как правило,

с применением всевозможных сравнений, суть которых состоит в демонстрации до-

стоинств рекламируемого товара и недостатков товаров конкурентов. Чаще всего

в конце рекламного шоу предлагается немедленно позвонить по хорошо запоми-

нающемуся телефону, получить скидку и бесплатную доставку.

При проведении телевизионных рекламных шоу используется прием ускорен-

ной речи ведущего, демонстрирующего товар. Быстрый темп речи лишает зрите-

лей возможности осознать ситуацию психологического воздействия, посоветовать-

ся с кем-либо, привлечь свой личный прошлый опыт и др.

Анализируя проблему психологических воздействий в рекламе, можно отме-

тить, что мнения специалистов здесь не однозначны. Как было сказано выше, не-

которые из них считают, что существует прямая причинная связь между рекламой

и поведением. Другие отмечают существенные ограничения эффективности пси-

хологических воздействий в рекламе и основную движущую силу потребительс-

кого поведения видят в объективных потребностях человека.

Эта проблема является, по-видимому, одной из наиболее важных теоретичес-

ких проблем современной психологии рекламных коммуникаций, ее решение оп-

ределяет основные стратегии организации рекламных мероприятий на практике.

Ведь если прямой причинной связи между психологическим воздействием

рекламы и поведением потребителя по схеме «стимул-реакция», по-видимому, не

существует, то что же тогда лежит в основе того, что мы ошибочно принимаем

134 Психология рекламы ________________________________________________________

за эффект такого прямого однонаправленного воздействия? Например, почему

и в каких случаях люди часто приобретают товары, которые им объективно не нуж-

ны? Или почему, например, люди ни при каких условиях не приобретают некото-

рые настойчиво рекламируемые товары?

Нейролингвистическое программирование

Нейролингвистическое программирование (НЛП), как некий вид психологической

практики, возникло относительно недавно, в начале 70-х годов XX века, то есть

около 30 лет назад. Его основателями были Джон Гриндер — ассистент профессо-

ра лингвистики и Ричард Бэндлер — студент психологического факультета. Авто-

ры проекта первоначально были увлечены только психотерапией. Они тщательно

изучили работы трех известных психотерапевтов: Фрица Перлза, основателя геш-

тальт-терапии, Вирджинии Сатир, семейного терапевта, и всемирно известного

гипнотерапевта Милтона Эриксона.

Они также использовали опыт известного английского антрополога Грегори

Бэйтсона, с которым тесно общались и который был знаменит своими исследова-

ниями в области теории коммуникаций и теории систем. Бэйтсон интересовался

также вопросами биологии, кибернетики, антропологии и психотерапии, был из-

вестен как автор теории «двойной связи в шизофрении».

Дж. Гриндер и Р. Бэндлер, по их словам, не собирались создавать новую школу

психотерапии, они лишь хотели выявить и описать некую систему принципов (пат-

тернов), которые использовали выдающиеся психотерапевты. По сути дела они

проявили себя как теоретики, то есть проанализировали чужой опыт, обобщили

его, и представив этот опыт в виде достаточно стройной и понятной системы тех-

нологий психологического воздействия, опубликовали в виде ряда книг, которые

постепенно приобрели огромную популярность по всему миру.

Популярность подхода Дж. Гриндера и Р. Бэндлера объяснялась достаточно

простыми причинами: они писали о технологиях психологического воздействия

и демонстрировали их во время своих семинаров. А ведь именно желание воздей-

ствовать на окружающих, добиваясь превосходства над ними, является тайным же-

ланием огромного количества социально ориентированных личностей, особенно

тех, кто стремится к славе, карьере, материальному благополучию. У авторов НЛП

сразу же появилось множество последователей. Сегодня их система значительно

изменена, сохранились лишь некие общие принципы, которые даются практичес-

ки в каждом учебном пособии по овладению этой системой. В настоящее время го-

ворят уже о «духе НЛП», относя к этой системе практически любые технологии

психологического воздействия и манипулирования, о которых создатели системы

первоначально не имели никакого представления.

Следует отметить два очень важных момента. Во-первых, в соответствии с ут-

верждениями авторов, они не стремились создавать некую эффективную систе-

му психологического манипулирования людьми, их сознанием и подсознанием.

Цели ученых не формулировались так конкретно. Во-вторых, НЛП не содержит

того, чего бы не знала традиционная мировая психология до его появления. Ведь

практически все психотерапевты, технологии которых изучали авторы, опирались

_____________________Глава 3. Реклама как средство психологического воздействия 135

Милтон Эриксон (1901 -1980) в настоящее время считается в мире одним из самых талан-

тливых гипнотерапевтов. От природы он обладал поразительными творческими способнос-

тями и незаурядными волевыми качествами. Разработанные им технологии психологического

воздействия являются уникальными и не разгаданы до сих пор. Он родился в бревенчатой

хижине в маленьком шахтерском городке на Западе Соединенных Штатов Америки в 1901 году.

Мильтон Эриксон от рождения был лишен цветоощущения. Он не различал звуки по их

высоте и не был в состоянии воспроизвести мелодию. В детстве он страдал от дизлексии

(нарушение процесса чтения). В семнадцать лет М. Эриксон перенес приступ полиомиелита и

выздоровел полностью благодаря лишь разработанной им самим программе реабилитации.

В возрасте 51 года он снова перенес приступ полиомиелита, и на этот раз ему уда лось

выздороветь, но лишь частично. Последние 10 лет жизни он был прикован к инвалидному

креслу, его мучили постоянные боли, он был частично парализован. У него были

парализованы язык и правая рука. М. Эриксон научился использовать скрытые возможности

психики, а также овладел методами психологического воздействия, которыми, как он считал,

обладает каждый человек. Умер Милтон Эриксон в 1980 году в городе Фениксе, штат

Аризона.

Американский гипнолог М. Спаркс (1995), излагая основы идеи М. Эриксона, считал, что су-

ществует два вида гипнотического транса: авторитарный и индивидуальный. Для М. Эриксона

транс - это коммуникация, то есть нечто, в чем гипнолог участвует вместе с человеком, но

никак не действие, которое он производит с ним как с объектом. Здесь отношения гипнолога

и пациента являются взаимными. Никто никем не управляет. Одним из достижений М.

Эриксона, по мнению М. Спаркса, являлось то, что он оценил транс как широко распрос-

траненное, часто встречающееся явление и начал использовать эти естественно возникаю-

щие состояния транса в своей работе.

на общепсихологические законы, по крайней мере в том, что касается психических

процессов, деятельности и общения.

По сути дела авторы НЛП Дж. Гриндер и Р. Бэндлер не изобрели никакой прин-

ципиально новой системы социальных влияний, они лишь обобщили и красиво

представили мировой общественности практические знания психологии, психофи-

зиологии, неврологии и других наук, осуществив при этом целый ряд эффектив-

ных маркетинговых мероприятий для «раскрутки» своего подхода.

Так, рассматривая хорошо известные в науке явления, например, условные реф-

лексы, психологические установки и пр., они разработали собственную систему до-

ступных широкому кругу лиц понятий, которую дополнили наблюдениями, ос-

нованными не на экспериментальных исследованиях, а на психотерапевтической

практике.

Специалисты по НЛП используют термины «зеркальное отражение» или «под-

страивание» для обозначения установления с собеседником тесного контакта.

Понятие «коммуникация» используется здесь очень широко для обозначения

практически любого взаимодействия человека с другими людьми (случайный раз-

говор, убеждение, обучение и переговоры, циклы или петли обратных связей, ко-

торые всегда включают не менее двух человек). Термин «конгруэнтность» обозна-

чает полное соответствие произносимых слов и других составляющих коммуника-

ционного процесса, таких как мимика, поза или интонация, а «неконгруэнтность» —

136 Психология рекламы ________________________________________________________

Из истории развития НЛП

Американские психотерапевты 0' Коннор Дж., Сеймор Д. (1997) рассказывают, что начиная

с первых моделей, НЛП развивалось в двух взаимодополняющих направлениях. Во-первых,

как процесс обнаружения паттернов мастерства в любой области человеческой деятельнос-

ти. Во-вторых, как эффективный способ мышления и коммуникации, практикуемый выдаю-

щимися людьми. Эти паттерны и умения могут быть использованы сами по себе, но, кроме

того, могут служить обратной связью в процессе моделирования, чтобы сделать его еще бо-

лее могущественным.

Весной 1976 года Джон и Ричард спрятались в бревенчатом домике высоко в горах непода-

леку от Санта-Круза, собирая вместе все прозрения и открытия, которые они сделали. К концу

марафона, который длился 36 часов, они открыли бутылку красного калифорнийского вина и

спросили сами себя: «Как это будет называться?»

В результате получилось «Нейролингвистическое программирование» - громоздкое слово-

сочетание, за которым скрываются три простые идеи. Часть «Нейро» отражает ту фундамен-

тальную идею, что поведение берет начало в неврологических процессах видения, слу- k

шания, восприятия запаха, вкуса, прикосновения и ощущения. Мы воспринимаем мир *

наоборот, несогласованность компонентов общения (слов, выражения лица, позы,

интонации), приводящую в конечном итоге к нарушению контакта с собеседником.

Для изменения контекста выражения, утверждения, разговора или придания им

иного значения применяется выражение «контекстуальный рефрейминг». Боль-

шое значение в НЛП уделяется так называемым глазным сигналам доступа. По

мнению основателей НЛП, это сигналы, которые позволяют понять, как люди по-

лучают доступ к информации. Например, визуализация прошлого опыта заставля-

ет глаза человека перемещаться вверх и влево по отношению к наблюдателю. Во вре-

мя конструирования картинки из слов или при воображении того, чего человек ни-

когда не видел, глаза поднимаются вверх и вправо. Когда человек вспоминает или

конструирует звуки, его глаза перемещаются по горизонтали вправо. При получе-

нии доступа к ощущениям типичным является движение глаз вниз и вправо. При

разговоре с самим с собой глаза человека чаще всего находятся внизу слева. (У лев-

шей или людей с иной доминантой мозга движения глаз меняются обычно на про-

тивоположные.)

Термин «мета-модель» обозначает в НЛП процесс, в ходе которого в коммуни-

кации обнаруживаются неточные выражения, а затем при помощи системы вопро-

сов и ответов трактуется их действительное глубинное значение. «Мета-программы»

и «мета-модели» — термины, применяемые для обозначения стратегии и принци-

пов сортировки человеком собственного опыта и его организации. «Перцептивная

карта реальности» — модель восприятия каждого человека, являющаяся результа-

том его предшествующего опыта, в «правильности» и «очевидности» которого он

твердо убежден. «Репрезентативная система» — система, кодирующая в нашем

сознании сенсорную информацию, поступающую к нам через органы зрения, слу-

ха, осязания, вкуса и обоняния. В соответствии с этим принципом в НЛП всех лю-

дей делят на типы: визуалы, аудиалы, кинестетики.

_____________________Глава 3. Реклама как средство психологического воздействия 137

^ через пять своих органов чувств, мы извлекаем «смысл» из информации и затем руко-

г водствуемся им.

Наша неврология включает в себя не только невидимые мыслительные процессы, но и наши

видимые физиологические реакции на идеи и события. Одно просто является отражением

другого на физическом уровне. Тело и разум образуют неразделимое единство, человечес-

кое существо.

«Лингвистическая» часть названия показывает, что мы используем язык для того, чтобы упо-

рядочивать наши мысли и поведение и чтобы вступать в коммуникацию с другими людьми.

«Программирование» указывает на те способы, которыми мы организуем свои идеи и дей-

ствия, чтобы получить результаты.

НЛП имеет дело со структурой субъективного опыта человека: как мы организуем то, что

видим, слышим и ощущаем; и как мы редактируем и фильтруем с помощью органов чувств

то, что получаем из внешнего мира. НЛП также исследует то, как мы описываем это в языке

и как мы действуем - намеренно или ненамеренно - чтобы получить результат. В 1977 году

Джон и Ричард провели серию весьма успешных публичных семинаров по всей Америке.

НЛП распространяется быстро: в Америке к настоящему времени около 100 тысяч человек в

той или иной форме прошли тренинги НЛП.

«Фрейм» — это определенный контекст или способ истолкования высказыва-

ния, события или поведения. «Рефрейминг» — изменение рамок, включающих

в себя какое-либо высказывание или событие, для придания им нового значения.

«Якоря» — особая форма психологических установок или рефлексов, с помощью

которых производится изменение некоторых психологических структур человека,

устранение недостатков и развитие достоинств (О' Коннор Дж., Сеймор Д., 1997;

Алдер X., 2000 ; Хеллер С., Стил Т. Л., 1995).

«Мы постоянно используем наши коммуникационные умения, чтобы оказывать

влияние на людей, — пишут Дж. О' Коннор и Д. Сеймор. — Терапия, менеджмент

и образование включают в себя умения общаться и оказывать влияние на людей. Су-

ществует парадокс: никого не беспокоит обучение неэффективным умениям, в то же

время эффективные умения могут быть признаны порочными и им может быть при-

своен ярлык манипуляции. Манипуляция несет негативную коннотацию, как будто

вы оказываете давление на человека, чтобы сделать что-то против его интересов. Это

абсолютно неверно по отношению к НЛП, — отмечают авторы. — НЛП — это спо-

собность эффективно взаимодействовать с другими людьми и способность понимать

иуважать их модели мира» (О'Коннор Дж., Сеймор Д., 1997. С.37).

Важным вопросом является возможность применения НЛП в практике реклам-

ной деятельности, например в традиционной коммерческой рекламе или в каких-

либо видах маркетинговых мероприятий в условиях «сейлз-промоушн», «персо-

нал сейлинг» или «директ-маркетинга». Однако следует отметить, что, по мнению,

многих практиков в области рекламы и маркетинга, возможности НЛП в рекламе

во многом преувеличены.

Все дело в том, что управление поведением человека может осуществляться

з двух совершенно противоположных ситуациях. В одном случае человек доб-

ровольно и осознанно подчиняется психологическому воздействию со стороны,

138 Психология рекламы _________________________________________________________

например в процессе психотерапевтического лечения или в условиях обучения,

развития способностей, избавления от вредных привычек.

В другом случае воздействие осуществляется против воли человека, его ста-

раются «заставить захотеть» выполнить несвойственное ему действие, поступок,

например, приобрести вещь, которая ему не нужна. Такое воздействие встречает

со стороны любого человека крайне негативную реакцию. Она может быть и внеш-

ней, и внутренней или только внутренней. Психологическая защита, которую

выстраивает человек, обладает различной степенью надежности. Но даже, уступая

однажды более сильной воле, он позже делает все, чтобы вновь не попасть под не-

желательное влияние. Лишь обман опытного мошенника способен заставить его

повторить прежнюю ошибку. НЛП, если верить заявлениям его создателей, а так-

же их многочисленных последователей, было создано для того, чтобы помогать

людям решать их проблемы, обобщая и используя на практике опыт лиц, уже дос-

тигших значительного социального успеха.

«Специалисты», представляющие НЛП как метод «насильственного програм-

мирования психики» и заявляющие, что они легко могут использовать его в рекламе

для психологических воздействий и увеличения количества продаж, чаще всего

лукавят либо используют под маркой НЛП приемы тривиального обмана. И дела-

ется это прежде всего для получения дополнительного финансирования со сторо-

ны заказчика (рекламодателя).

Недаром известный американский социальный психолог японского происхож-

дения Т. Шибутани пишет: «Часто задают вопрос: если столь многое известно о че-

ловеческой природе, не может ли стать более эффективной эксплуатация людей

посредством рекламы и пропаганды? Некоторые утверждают, что путем подсозна-

тельного внушения и других трюков, основанных на недавних исследованиях,

людей обманывают, вынуждая их приобретать предметы, в которых они не нужда-

ются. Следует отметить, что многие утверждения явно преувеличены. Для индус-

трии рекламы выгодно создать впечатление, что она владеет "научным" знанием,

которое дает ей возможность манипулировать поведением. Если агенты рекламы

смогут убедить своих клиентов, что это так, они, безусловно, повысят свои соб-

ственные доходы, если и не увеличат доходы заказчиков. Не приходится сомне-

ваться, что многие компании по рекламе достигли больших успехов, но является

ли успех результатом достоверного знания или интуитивных предположений спо-

собных исполнителей, это предмет догадок» (Шибутани Т., 1998. С. 524).

Социально-психологическая установка

В качестве модели психологического воздействия рекламы на потребителя в ряде

случаев используется концепция психологической установки. Психологи различа-

ют психофизиологическую установку (set) и социально-психологическую установ-

ку (attitude).

Социально-психологическая установка (attitude) возникает вследствие соци-

альных контактов, социального воздействия. Она имеет сложную многокомпонен-

тную структуру. Выделяют когнитивный (познавательный), аффективный (эмо-

циональный) и конативный (поведенческий) компоненты установки.

_____________________Глава 3. Реклама как средство психологического воздействия 139

Реклама как социально-психологическая установка

В 1995 году А. Н. Лебедевым и А. К. Боковиковым была опубликована небольшая книга под

названием «Экспериментальная психология в Российской рекламе», а также несколько ста-

тей в журналах «Вопросы психологии» (1996 а) и «Психологический журнал» (2000 б). В них

высказывалась гипотеза о том, что рекламу можно рассматривать как социально-пси-

хологическую установку. Так, в частности, было показано, что выбор потребителем (испыту-

емым) тех или иных товаров может зависеть от установки, которую задает экспериментатор

в эксперименте. Например, выполняя разные роли (покупатель с неограниченным количе-

ством денег и владелец собственного магазина) испытуемый «приобретает» совершенно раз-

ные товары.

Было показано, что установка оказывается эффективной с точки зрения психологического

воздействия, если между ее компонентами (когнитивным, аффективным, конативным) нет

противоречий. В ином случае установка ослабевает, снижается степень ее влияния на пове-

дение человека.

Немецкий психолог Т. Кёниг придавал большое значение психологическим ус-

тановкам в рекламе. Так, в частности, он пишет: «Положительное или отрицатель-

ное влияние рекламы всецело зависит... от той психической установки восприни-

мающего, при которой рекламе приходится действовать; если реклама оказывается

неспособной создать необходимую благоприятную установку, — успех для нее

невозможен, возникшее непроизвольное внимание испаряется, никак не повлияв

на нашу волю, действующую в случае установки внимания произвольного» (Ке-

ншТ., 1925. С. 127).

Следует отметить, что концепцию социально-психологической установки це-

лесообразно рассматривать лишь в качестве начального уровня теоретического мо-

делирования психологического воздействия. Достоинством данного подхода мож-

но считать попытку использовать это понятие в качестве некоего интегрирующего

фактора, объединяющего системными связями максимальное количество психи-

ческих процессов, активируемых рекламой, исследовать их в эксперименте. Так,

когнитивный компонент предполагает анализ процессов переработки информа-

ции: восприятия, внимания, памяти, принятия решений, прогнозирования, плани-

рования, мышления и др.; эмоциональный компонент — анализ эмоциональных

состояний, отношений и пр.; конативный — поведенческих реакций, неосознавае-

мых факторов и т. д. В этом случае понятие установки позволяет сопоставить пси-

хические процессы с социально-психологическими.

Таким образом, структура установки есть лишь общая схема, направляющая

движение мысли ученого к постановке специфических исследовательских задач,

к выбору необходимых инструментов. Этим данная концепция отличается от дру-

гих, в которых авторы пытаются представить сложные явления теоретическими

моделями, обозначаемыми некими упрощенными формулами.

В последнее время психологи стали чаще прибегать к теориям, в основе кото-

рых оказываются ситуативные факторы поведения людей по сути дела установ-

ки. К ним относится, например, теория «базиса отсчета» Музафера и Кэролин

Шерифов.