Шабалин В.Г., Смирнов И.А., Кузьмина А.К. Сделки с недвижимостью. Защита от криминала и недобросовестных партнеров

Подождите немного. Документ загружается.

160

СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ

мониторы, струйные принтеры и факсы на рулонной бумаге мо-

гут подтвердить предположение, что Вы общаетесь с представите-

лями типичного «быстросъема», а гигантские плазменные панели

или проекционные экраны с демонстрацией предлагаемых домов

и планировок квартир в формате 3D — что компания хочет казать-

ся лучше, чем есть на самом деле.

• система безопасности фирмы

Как правило, при входе в офис Вас встречает охранник, кото-

рый может быть как в цивильной одежде, так и ряженым (унифор-

ма, камуфляж, хаки, черные очки и костюм или даже милицей-

ские погоны). Обычно и в девелоперских, и в риэлтерских компа-

ниях просят предъявить хотя бы один паспорт («обилечивание»

всех гостей — явный перебор) и интересуются, к кому из сотруд-

ников наносится визит. Если Вы заметили, что в фирме наблюда-

ется явный «охранный маразм» (сложная и унизительная пропу-

скная система типа «чтобы были паспорта у всех», вооруженные

«Рембы Ремингтоновичи» в каждом коридоре, спецтехника для

наблюдения, явно выставленная напоказ и т.д.), то это либо оче-

редная попытка пустить пыль в глаза, либо подсознательный на-

мек типа «предъявлять претензии нам бесполезно». Кроме того,

если Вы видите или осознаете в процессе разговора с сотрудника-

ми явные наклонности фирмы в сторону нецивилизованного ре-

шения конфликтов, например, «Как это не построят дом вовре-

мя ? Мы с ними мигом разберемся...», то лучше не связывайтесь — в

случае выражения в дальнейшем недовольства Вас просто вы-

швырнут из офиса. Иногда на практике, особенно в агентствах

недвижимости, встречается такая ситуация: если Вы пришли

вдвоем, например, с родственником или юристом, то Вас прово-

дят в зал переговоров и оставляют наедине (сотрудники идут за до-

кументами или готовят «чай, кофе, потанцуем»). На самом деле

активизируется спецтехника, установленная в комнате (от про-

стейшей прослушки до полного комплекса «аквариум») и оппо-

ненты уже до начала разговора частично в курсе Ваших истинных

планов и намерений. Так что в этой ситуации лучше говорить о

природе, погоде, женщинах (мужчинах), здоровье любимой дво-

юродной бабушки и подобных «ниочемных» вещах, а тактику ве-

дения переговоров желательно обсудить даже не в курилке, а на

свежем воздухе, т. е. вне офиса! Об активном применении доступ-

ных рядовым гражданам спецсредств (с целью выяснения истин-

ных намерений партнеров) у нас пойдет речь в главе 6.

Г/щва

5 ВАС ОБМАНЫВАЕТ ФИРМА

161_

5. Анализ атрибутики компании.

Под термином, вынесенным в подзаголовок, подразумевается

изучение

истории создания фирмы, просмотр ее регистрационных

(уставных) документов и лицензий, а также анализ принятых в

компании управленческих процедур. Своими силами, без привле-

чения профильных специалистов, можно выяснить следующее.

• проверка и уточнение адреса

Как Вы знаете, большинство коммерческих фирм имеет два ад-

реса: юридический (указанный в учредительных документах) и

фактический (где находится офис). Кроме того, у крупных ком-

паний могут быть такие обособленные подразделения, как пред-

ставительства и филиалы (их правовой статус в соответствии со ст.

54-55 ГК РФ различен). Юридическому адресу должен соответ-

ствовать ИНН — идентификационный номер налогоплательщи-

ка, в котором первые четыре цифры — номер налоговой инспек-

ции, где зарегистрировано юрлицо (например, 7701 — г. Москва

(77), ИФНС №1 (01). По фактическому адресу проверяются так-

же и номера телефонов (об этом у нас шла речь выше).

• история создания фирмы

Как показала практика, любая афера с недвижимостью обяза-

тельно сопровождается организацией хотя бы одной новой (све-

жеиспеченной) фирмы, поэтому поинтересуйтесь, в каком году

была создана компания, участвовали ли она в реорганизациях (из-

менение названия, разделение, слияние), происходили ли замены

в составе ее учредителей (в АО — дополнительные эмиссии ак-

ций). Кроме того, если юридическое лицо было создано до 2002 года,

попросите показать старое свидетельство о регистрации. Естест-

венно, все ответы представителя компании на Ваши вопросы

Должны быть в дальнейшем подтверждены учредительными доку-

ментами, с которыми Вы имеете полное право ознакомиться —

эти

сведения не могут составлять коммерческую тайну.

• анализ учредительных документов

к числу указанных относятся: свидетельства о государственной

Регистрации предприятия (старого и нового образцов); Устав и уч-

редительный договор, а для акционерных обществ (ОАО, ЗАО)

е1

Че

и проспект эмиссии акций. Кроме того, много полезных све-

Яений

можно подчерпнуть в выписке из ЕГРЮЛ — Единого госу-

%>ственного

реестра юридических лиц (не путать с ЕГРП), где

От

Ражены

все изменения в уставных документах и среди учреди-

еле

фирмы. Указанную выписку согласно Закону о госрегист-

за

162

СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ

рации* Вы можете получить в соответствующей налоговой ин-

спекции самостоятельно (обычно в течение недели, а за взятку

—

сразу). Правда, подробный анализ формы и содержания уставных до-

кументов не дает, к сожалению, «информативной информации» —

ведь в последние годы большинство компаний, даже самых круп-

ных, создается при помощи «стряпчих контор», которые профес-

сионально разрабатывают типовой «уставняк» и его регистриру-

ют, причем в этом случае действует принцип «легче купить, чем

украсть» — все документы исполнены безукоризненно. Учредите-

лями являются живые и вменяемые физические (или реально су-

ществующие юридические) лица — в общем, придраться не к чему.

• управленческие процедуры

Под термином вынесенным в подзаголовок, подразумеваются:

определение полномочий учредителей, генерального директора и

его заместителей; регламент, кворум и процедура принятия реше-

ний; сроки избрания и переизбрания органов управления; поря-

док исполнения решения; имущественные права и обязанности

участников. Для всестороннего комплексного анализа этих пози-

ций необходимо безусловно, привлекать профильных специалис-

тов, особенно если вы имеете дело с акционерными обществами.

• лицензии и сертификаты

Лицензии, т. е. государственные документы, дающие право за-

ниматься определенными видами коммерческой деятельности (на

рынке недвижимости это — оценка и некоторые работы по про-

ектированию и строительству) не могут представлять коммерчес-

кой тайны и должны быть показаны (желательно оригиналы!) по

первому Вашему

требованию.

Однако они, точно также как и «ус-

тавняк», покупаются в соответствующих стряпчих конторах. То же

самое относится и к всевозможным сертификатам соответствия

(качества услуг, стройматериалов, нормам безопасности и т. д.), а

также квалификационным документам (свидетельствам, аттеста-

там) сотрудников. Конечно, попросите все имеющиеся цветные

фантики показать, однако каких-либо иллюзий по этому поводу

не питайте — наоборот, активное акцентирование Вашего внима-

ния на бумажках, висящих в рамочках, должно насторожить -

фирма хочет казаться лучше, чем есть на самом деле.

* Федеральный Закон №

129-ФЗ

от 08.08.2001 г. «О государственной регист-

рации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» (в редакции

02.11.2004 г.).

Глава 5

ВАС ОБМАНЫВАЕТ

ФИРМА

]63

6. Работа с персоналом фирмы.

«Кадры решают все. Учти это, Лаврентий...». Указанная фраза

из старого советского анекдота не потеряла своей актуальности и

сейчас, причем в роли «Лаврентия

Палыча»

придется выступить

Вам как заказчику услуг фирмы, с которой планируется взаимодей-

ствие, ведь через рядовых (и не очень) сотрудников компании мож-

но быстро собрать необходимый для принятия решения материал,

надо только знать, кого, в каких условиях и как спрашивать.

Итак, давайте рассмотрим основные персоналии «персонал-

технологии» проверки фирмы.

• агенты («люди в машинах»)

Как

уже говорилось выше, при посещении стройплощадки (на

вторичном рынке — при первичном просмотре квартиры) попы-

тайтесь установить неформальный контакт с низовыми работни-

ками фирмы — агентом по показам или сотрудниками «мобиль-

ного офиса», расположенного на стройке. Как показывает прак-

тика, большинство из них не обучены профессиональным

методикам манипулирования поведением клиентов (хотя иногда

встречаются очень талантливые «самородки»), а также часто и не

стремятся активно впаривать Вам соответствующий объект. Мож-

но построить разговор примерно так: — «Мне что-то эта кварти-

ра не нравится. Может

быть

у Вас (ставится акцент «лично у Вас»)

есть другие варианты? Ваш намек должен быть понят правиль-

но — работать мимо кассы всегда слаще.

Кроме того, хороший результат дает элементарная подсадка в

виде Вашего родственника или знакомого, желающего «трудоуст-

роиться» агентом по недвижимости. Подставной подходит к «лю-

дям в машинах» и интересуется, как у них работается...

• офис-менеджер

Как уже говорилось выше (см. разделы

5.1

и 5.2), среди сотруд-

ников этого уровня часто встречаются субъекты, в совершенстве

овладевшие манипулятивными и лай

(Не

— ложь, обман) — тех-

нологиями общения с клиентом, попросту говоря, умеющие «ле-

чить» и «разводить» заказчиков либо на невыгодные варианты,

ибо

на деньги. При этом офис-менеджер много знает, но мало

говорит правду (особенно о положении дел в компании), и «рас-

РУтить»

его в нужном направлении — весьма нелегкое дело даже

^я

профессионала — выручает в такой ситуации только задейст-

Ие

личного фактора типа

«А

что вы делаете сегодня ночью ?». В лю-

°М

случае попросите у своего оппонента мобильный телефон

164 СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ

(якобы по офисному трудно дозвониться), а потом попробуйте че-

рез подставного предложить ему (ей) «более выгодную работу»

или «высокую должность» в другой компании. Однако такая опе-

ративная игра требует соответствующего легендирования — мене-

джер знает, что подобным образом его может проверить служба

безопасности «родного» предприятия.

• секретарь руководителя

Как известно, театр начинается с вешалки, а малая или сред-

няя фирма — с секретарши. Причем это милое создание может

выполнять и фильтр-функцию, отсекая от руководства нежела-

тельных клиентов, и быть символом «делового престижа», а также

являться «очень личным секретарем», «подсадкой», «приманкой»,

«контролером», «куклой», а иногда даже и «младшим партнером».

В любом случае секретарша — всего лишь женщина, и если Ваши

мужские попытки сближения увенчаются успехом, то Вы узнаете об

этой фирме практически все. Не уверены в своих способностях?

Прочтите любое из изданий типа «модель эффективного соблаз-

нения» или зайдите на какой-нибудь профильный сайт (напри-

мер,

lover.ru),

ведь обсуждение этого щепетильного вопроса не

входит в тему нашей книги.

• «деловые предложения» руководству

Прежде чем идти в фирму покупать квартиру, попытайтесь

выйти на ее руководство не в качестве клиента, а под личиной «де-

лового партнера» — предложите, например, на реализацию квар-

тиры, якобы доставшейся Вашей компании по

взаимозачету

(луч-

ше в другом городе). Конечно, такое заманчивое предложение в

конце концов принято не будет, но Вы получите «доступ к телу»

директора проверяемой организации. Если секретарь или кто-

либо из низовых работников будет переадресовывать Вас к клер-

кам среднего звена, сразу поставьте их на место:

«Я

сам хозяин сво-

его предприятия и привык говорить о делах только с первым лицом!».

Общение с руководителем (при успешном раскладе в неформаль-

ной обстановке) даст много интересных сведений, а покупать

квартиру в случае удачно проведенной проверки придет Ваш род-

ственник уже по рекомендации.

• внедрение «засланного казачка»

Как известно, в солидную или стабильно работающую фирму

очень тяжело трудоустроится со стороны, а во всевозможных

«бы-

стросъемах» и «кидняках» всегда наблюдается сильная текучка ка-

дров. Поэтому попросите кого-нибудь из относительно молодых

Глава

5 ВАС ОБМАНЫВАЕТ ФИРМА

1_65

(конечно, лучше «молодых, да ранних») родственников или зна-

комых сходить в компанию в качестве желающего получить низо-

вую работу (водителя, рассыльного, курьера, а может быть, и сек-

ретаря, агента, менеджера), о взаимодействии с которыми у нас

шла

речь выше. Как показывает практика, грамотному «казачку»

достаточно покрутиться во «вражьем стане» всего неделю-две,

чтобы собрать интересующую Вас информацию, к тому же под-

крепленную и некоторыми служебными документами. А может

быть (как говорится, чем черт не шутит), он (она) останется рабо-

тать в этой организации всерьез и надолго, заодно сопровождая

ведение вашей сделки...

7. Юридическая экспертиза договоров.

Любая сделка с недвижимостью сопровождается возникнове-

нием между сторонами (условного первая из них — «заказчик»,

т.е. Вы, вторая — «исполнитель», т.е. риэлтерская или девелопер-

ская фирма), гражданско-правовых отношений, которые «мате-

риализуются» в соответствующих договорах, контрактах и согла-

шениях. Наверное, излишне еще раз напоминать о том, что лю-

бая передача денег, будь то сто долларов «за бронирование

варианта», должна сопровождаться документальным оформлени-

ем, причем заказчик (клиент) имеет право ознакомится с соответ-

ствующим договором заранее. Подробно вопросы контрактного

права в сфере недвижимости и строительства рассматриваются

нами в специализированном издании*, кроме того, в связи с ак-

туальностью и важностью вопроса безопасности заключения до-

говоров, этому посвящен раздел 5.5 настоящей книги.

— «Дайте мне билет на одно лицо. — Гражданин, а что, вы ж...

мыть не будете?» Эта фраза из бородатого «банного» анекдота хо-

рошо иллюстрирует все то, о чем шла речь в настоящем разделе —

хоть комплексная проверка «лица» (без разницы, физического

или юридического) весьма непроста, но она является всего лишь

одним из этапов потенциального партнерского взаимодействия —

ведь Вы покупаете (или продаете) ни кофточку, ни бублик, ни

Даже машину — квартира или иная недвижимость является наи-

* В.Г. Шабалин, О.Н. Самохина, Е.А.

Шамонова,

А.К. Кузьмина. Сделки с

Недвижимостью. Образцы типовых договоров с практическими комментария-

Ми

— Изд. 3-е, переработанное и дополненное. — М.: Информационно-

Чздательский

дом «Филинъ», 2006. — 640 с.

166

СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ

более ценным «товаром», доступным рядовому (или не очень)

гражданину. Поэтому экономить на безопасности — последнее

дело, ведь вместо даже вышеупомянутого бублика запросто мож-

но купить и дырочку от него!

5.4. Как выбирать риэлтерскую (девелоперскую) фирму

Итак, уважаемый читатель,'Вы столкнулись с непростым вы-

бором: какой риэлтерской (на первичном или вторичном рынке)

или девелоперской (при приобретении новостройки) компании

доверить судьбу собственной сделки? А может быть, стоит обра-

титься к частному маклеру (или пригласить знакомого юриста)?

В этом подразделе мы коротко рассмотрим те принципы (крите-

рии), которыми должен руководствоваться зрелый и трезвомыс-

лящий человек в своем поиске достойных и компетентных специ-

алистов. Итак, для вторичного рынка критерии выбора таковы:

1. Рекомендации друзей и знакомых.

Если кто-то из них сам работает в агентстве или оформляет

сделки, то обращаться нужно в первую очередь к этому человеку.

Если таковых нет, проведите опрос «в своем кругу», особенно сре-

ди тех родственников, друзей и знакомых, кто уже успешно решил

свои жилищные проблемы — они наверняка порекомендуют ряд

агентств или, может быть, частных маклеров.

2. Стаж работы на рынке.

В учредительных документах фирмы (о порядке их экспертизы

более подробно речь шла выше) указана дата регистрации (или

перерегистрации юридического лица). Также поинтересуйтесь,

была ли у фирмы лицензия (с февраля 2002 г. они формально от-

менены) и каков ее номер: по нему можно определить «стаж» ра-

боты агентства (в Москве, например, фирмы, получившие ли-

цензии

№№

1—380, начали работать на рынке до конца 1995 г.;

номера 380-690 соответствуют 1996 г., 690-830 — 1997 г.; 830-

1030 - 1998 г.; 1030-1370 - 1999 г.; 1370-1580 - 2000 г., 1580-

1780 — 2001 г.).

3. Участие в общественных организациях риэлтеров.

Выясните, состоит ли выбранное Вами агентство в рядах гиль-

дий или ассоциаций риэлтеров, проверив при этом (по их телефо-

нам, см. Приложение 6), что это действительно так. Есть

ряД

агентств, которые числятся одновременно в 3-4 объединениях,

это, безусловно, хорошо.

Глава 5

ВАС ОБМАНЫВАЕТ ФИРМА 167

4. Сертификация фирмы и аттестация сотрудников.

Поинтересуйтесь, участвует ли выбранное Вами агентство в

программах добровольной сертификации качества риэлтерских

услуг и имеют ли ее сотрудники (особенно те, которые будут не-

посредственно вести Ваш вариант) квалификационные аттестаты

брокера старого (выдавались до марта 2002 г.) или нового (с сен-

тября 2002 г.) образца. Наличие подобных документов говорит о

том, что фирма старается работать цивилизованно, хотя гарантий,

естественно, это тоже не дает.

5. Юридическое оформление взаимоотношений.

В большинстве агентств, в которые Вы, уважаемый читатель,

будете обращаться, Вам предложат подписать договор с несколь-

кими приложениями, в котором оговорены взаимные права и обя-

зательства, сроки совершения сделки, санкции в случае отказа от

сотрудничества. Не спешите. Сначала получите на фирме чистые

бланки договоров, которые Вам предлагают подписать, и отнеси-

те их на экспертизу независимому юристу, желательно работаю-

щему в риэлтерской ассоциации или обществе по защите прав по-

требителей. Например, можно обратиться по телефонам: 166—63—

34, 506-20-90, 518-05-01.

В большинстве агентств договора составлены по принципу

«мягко стелят, да жестко спать» — формулировки пунктов наи-

более приемлемы для клиентов, а их юридическое содержание вы-

годно для маклеров. Так что будьте осторожны и предусмотритель-

ны, ведь большинство агентов обучены психологическим при-

емам убеждения клиентов подписать невыгодный договор.

6. Территориальный признак.

Лучше всего обращаться в то риэлтерское агентство (есте-

ственно, с соблюдением предшествующих пяти условий), офис

или филиал которого расположен в районе, куда Вы хотите пе-

реехать или где находится Ваша квартира. Это связано с тем, что

все агентства ведут «работу по территориям» — входят в контакт

с представителями муниципальной власти, милиции, домоуп-

равлений, «вычисляют» и «пасут» асоциальных элементов, про-

живающих недалеко от офиса. Подобные связи фирмы приго-

дятся

и при подборе варианта (больше выбор и дешевле), и при

°формлении сделки.

7. Размер комиссионных.

Выбирая агентства и созваниваясь с их маклерами, смело

тавьте

вопрос не только об абсолютном размере комиссионных,

168

СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ

но и о порядке их исчисления и получения с клиентов. Здесь

воз-

можны два основных варианта.

• процент от абсолютной стоимости объекта

Обычно на Ваш прямой вопрос, каков размер комиссионных,

сотрудник агентства отвечает: «3-5% от продажной (или оценоч-

ной) стоимости». Продавца риэлтер старается убедить, что с него

комиссионных вообще не берут, за все платит противоположная

сторона. Покупателю же говорят, что размер комиссионных удер-

живается не с него, а с продавца. Это распространенные психоло-

гические манипуляции опытных маклеров и агентов.

• разница между продажной и скупочной ценой

В большинстве агентств комиссионные выводятся так: агент

пытается уговорить продавца снизить цену (или, например, жиль-

цов коммуналки поехать в более скромные квартиры), а покупате-

лю квартира выставляется по максимальной рыночной цене (прав-

да, с возможностью торга). Работая по этой схеме, опытному мак-

леру удается получить комиссионные до 15-20% от абсолютной

стоимости объекта (в среднем получается 7—10%). На практике

обычно при первом обращении в фирму клиенту называют неболь-

шой первичный процент, а в дальнейшем работа ведется по описан-

ной схеме (разница между продажной и скупочной ценой).

8. Отношение к клиенту.

Никогда не останавливайте свой предварительный выбор на

одном агентстве, даже полностью соответствующем всем вышепе-

речисленным требованиям. Обзвоните и обойдите несколько

фирм. Посмотрите на то, кто и как будет Вас принимать, насколь-

ко квалифицированно сотрудники ответят на вопросы, сколько

своего «драгоценного» времени они Вам уделят (и сколько Вы

просидите в коридоре). Только после этого принимайте решение.

При выборе девелоперской (строительной) компании, у которой

Вы хотите приобрести новостройку (квартиру, таунхауз, нежилое

помещение) стоит руководствоваться следующими критериями:

1. Рекомендации друзей и знакомых.

Как уже говорилось выше, более 40% граждан при изменений

своих жилищных условий приобретают квартиры или таунхаузы в

новостройках, т.е. на первичном рынке. Наверняка среди Ваших

родственников, друзей и знакомых найдутся люди, которые ус-

пешно прошли путь от «аванса до новоселья» или сами работают

Глава 5

ВАС ОБМАНЫВАЕТ ФИРМА 169

в риэлтерском агентстве или девелоперской компании. Их реко-

мендации, подкрепленные знакомством, наверняка помогут сде-

лать правильный выбор.

2. Рекламная кампания и цены.

Если по рекомендации друзей и знакомых подходящую фирму

найти не удалось (или у таковой нет вариантов в интересующем

Вас районе и доме), то придется внимательно просматривать рек-

ламные предложения компаний-застройщиков и риэлтерских

агентств. В основном это объявления в профильных изданиях (для

Москвы и Подмосковья рекомендуем «Из рук в руки», «Квартира,

дача, офис» и «Недвижимость и цены»); соответствующие сайты

в Интернете (например, раздел «Недвижимость» списка

ТОР-100

на www.

rambler.ru),

а также щиты, плакаты, растяжки и баннеры

непосредственно на стройплощадках. При подборе вариантов с

рекламы, как и в любом другом деле, вредны крайности — не сто-

ит рассматривать предложения по цене, отличающейся на

10—15%

в обе стороны от средней по данному типу дома и району — ни-

когда не забывайте старинные житейские принципы про сыр в

мышеловке, дырку от бублика и жадного фраера!

3. Количество построенных объектов.

Не стоит иметь дело с фирмами, которые пока не возвели и не

сдали ни одного'жилого дома, даже если коробка здания строится!

Вполне возможно, что в последний момент у организации «вдруг»

закончатся средства, или

руководство

внезапно исчезнет, или с

Вас потребуют доплатить — обо всем этом у нас шла речь в разде-

ле 5.1. При прозвоне рекламных объявлений, особенно с «инте-

ресными» ценовыми предложениями, сразу задавайте сотрудни-

кам компании вопрос: «Сколько домов построено с участием Ва-

шей фирмы ? Можно ли узнать их адреса ?» Если менеджер будет

ссылаться на пресловутую «коммерческую тайну» или предложит:

«Приезжайте,

все расскажем на месте» — не тратьте впустую вре-

мя и про эту организацию забудьте.

4. Рекомендации жильцов построенных домов.

Узнайте в офисе компании адреса уже заселенных объектов,

съездите на место и подойдите к людям, которые там живут и про-

шли

уже весь путь «от первого взноса до квартиры». Главный во-

прос, который Вы должны задать: «Сколько Вам обещали и во что

обошелся квадратный метр в реальности?» Если итоговая цифра

)

сильно отличается от того, что было названо фирмой вашим пред-

шественникам, то не связывайтесь с ней. Обращаться лучше все-