Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли

Подождите немного. Документ загружается.

действовать на структуру производства, в том числе путем

инвестирования торгового капитала в производство.

Торговые дома могут представлять собой крупные тор-

говые фирмы, торгующие за свой счет и на свой собствен-

ный риск.

В качестве торговых домов могут выступать крупные

брокерские фирмы, сочетающие эпизодические торговые

операции на свой счет с традиционным для них посредни-

чеством. Это брокерские фирмы особого рода, ведущие

оптовую, мелкооптовую и розничную торговлю как бирже-

вым, так и небиржевым товаром.

И, наконец, к торговым домам относятся дочерние об-

разования сильных бирж с участием брокерских контор.

Они могут осуществлять самостоятельную торговую дея-

тельность, а также организовывать торги по номенкла-

турным товарам. Это своего рода биржа небиржевых то-

варов.

Торговые дома могут иметь различный организационно-

правовой статус. Чаще всего это акционерные общества

открытого или закрытого типа. Они могут выполнять кас-

совые, встречные, бартерные сделки, сделки с реальным

товаром и др.

Кассовые сделки совершают с товарами с условием не-

медленной оплаты и поставкой товара в максимально ко-

роткий срок.

Сделки с реальным товаром совершаются за собствен-

ный счет или за счет производителей, потребителей или

других лиц, занятых торговлей данным товаром.

При встречных сделках продажа определенных видов

товаров (услуг) является условием приобретения других

видов товаров (услуг).

Бартерные сделки основаны на взаимном обмене про-

дукцией без денежной оплаты.

К числу важнейших функций торговых домов следует

отнести:

151

152

• организацию торговли продукцией производственно-

технического назначения, сельхозпродукцией и това-

рами народного потребления, в том числе через свою

товаропроводящую сеть;

• оказание посреднических услуг по заключению кон-

трактов по закупкам, сбыту или обмену продукции, в

том числе через товарные биржи;

• организацию ярмарок и аукционов;

• маркетинговые исследования и оказание информа-

ционных, рекламных и других видов услуг;

• инвестирование производства конкурентоспособной

или новой продукции.

В торговых домах, являющихся акционерными общест-

вами, высшим органом управления является общее собра-

ние акционеров, которое избирает наблюдательный совет

и ревизионную комиссию. Наблюдательному совету под-

чиняется генеральная дирекция, которую возглавляет ге-

неральный директор. Он несет персональную ответствен-

ность за текущую финансово-хозяйственную деятельность

торгового дома. В состав генеральной дирекции входят

дирекции по направлениям деятельности (по финансам и

инвестициям, по торгово-посредническим операциям, по

информации, по филиальной сети) и отделы (планирова-

ния и развития, юридический и т. д.).

Цели, функции и задачи центрального аппарата торго-

вого дома и его дирекций определены в положениях, ут-

верждаемых генеральным директором.

Глава 7

ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ

НА АУКЦИОНАХ

7.1. Сущность и виды аукционов

Аукционы являются особой разновидностью посредни-

ческих организаций, способствующих обращению товаров.

Торговля здесь ведется методом открытых торгов. Прода-

же подлежат реальные товары, обладающие индивидуаль-

ными свойствами.

Продавцами на аукционе могут выступать предприятия,

организации или физические лица, являющиеся владель-

цами товаров (имущества).

Объектами торгов могут быть предметы личного потреб-

ления, имеющие индивидуальные особенности (антиква-

риат, высокохудожественные авторские работы и т. д.),

пушнина, немытая шерсть, крупный рогатый скот и лоша-

ди, табак, чай и т. д.

В качестве покупателей товаров на аукционах могут

быть предприятия, организации или отдельные граждане.

На аукционе продавец назначает стартовую цену товара,

которая увеличивается в ходе торгов до своего предельного

уровня. На окончательную аукционную цену оказывает вли-

яние сложившийся на данный товар спрос (в том числе в

рамках самого аукциона), а также популярность аукциона и

реклама представленных на нем товаров.

153

Аукционы — коммерческие организации, располагающие

необходимыми помещениями, оборудованием и соответст-

вующим персоналом. Чаще всего распространены аукционы,

организованные в форме акционерных обществ. Аукционная

торговля может осуществляться и организациями, для кото-

рых торги не являются основным видом деятельности, одна-

ко уставом предусмотрено право на их проведение. Сюда

относятся аукционы, проводимые биржами, постоянно дей-

ствующими выставками, художественными салонами и т. д.

По масштабу деятельности аукционы делятся на нацио-

нальные и международные.

Широкую известность не только в России, но и за рубе-

жом получили пушной аукцион в Санкт-Петербурге и аук-

цион по торговле племенными лошадьми в Москве. В роли

покупателей на них выступают крупные оптовые фирмы

зарубежных стран.

Различают несколько видов аукционов. Так, в зависимо-

сти от порядка организации аукционы делят на доброволь-

ные и принудительные, а с учетом технологии проведения —

на согласные аукционы и аукционы с понижением цен.

Добровольные аукционы проводятся по

инициативе владельцев товаров или имущества с целью

наиболее выгодной их продажи.

Принудительные аукционы могут прово-

диться государственными организациями с целью прода-

жи конфискованных, невостребованных и неоплаченных

товаров, заложенного и невыкупленного имущества и т. п.

Согласный аукцион (с повышением цен) на-

чинается с объявления минимальной цены, установленной

продавцом. К этой цене покупатели делают надбавки (над-

дачи). Величина надбавки должна быть не ниже минималь-

ной надбавки, установленной в правилах проведения торга.

В случае если очередное повышение цены покупатели не

предлагают, то товар считается проданным последнему по-

купателю, предложившему наивысшую цену. Такой способ

154

ведения аукциона называется гласным. Если же после объ-

явления аукционистом минимальной надбавки покупатели

дают согласие поднять цену на установленную величину

надбавки с помощью условных знаков, а аукционист, объ-

являя новую цену, не называет покупателя, то такой способ

проведения аукциона принято называть негласным или не-

мым. При этом способе торга сохраняется в тайне имя по-

купателя. Чаще такой порядок аукционного торга применя-

ется при продаже предметов искусства и драгоценностей.

На аукционах с понижением цен снача-

ла называется явно завышенная стартовая цена, которая в

процессе торгов постепенно понижается до получения со-

гласия одного из покупателей на покупку товара. Пониже-

ние цены проводится на заранее установленные скидки.

При организации работы аукциона руководствуются По-

ложением об аукционе, утвержденным общим собранием

акционеров и т. п. Подготовкой и проведением торгов руко-

водит аукционный комитет, в состав которого входят: ди-

ректор аукциона, коммерсант, эксперт, юрисконсульт, спе-

циалист по маркетингу, бухгалтер и аукционист. Каждый из

перечисленных членов аукционного комитета выполняет

функции, определенные его должностными обязанностями.

7.2. Организация и техника аукционной торговли

Все торгово-технологические операции, совершаемые

на аукционах, можно разделить на три этапа:

• подготовительные операции;

• операции, непосредственно связанные с проведением

торгов;

• операции, связанные с взаимными расчетами между

организаторами и участниками торгов (оформление

аукционных сделок).

155

Основными операциями на первом этапе являются подго-

товка аукциона к торгам и подготовка товаров к продаже.

Подготовка аукциона к торгам начинается с анализа

предложений, поступающих от владельцев товаров. В

предложениях указывают: полное наименование товаров и

их краткое описание; характеристику потребительских

свойств и качества; сведения о количестве экземпляров и

основные реквизиты владельца. Полученные предложения

анализируются. Затем владельцам товаров направляются

приглашения для оформления аукционных соглашений.

К операциям по подготовке аукциона к торгам относят-

ся также: подготовка помещений для хранения и предпро-

дажной подготовки товаров; определение сроков проведе-

ния торгов; выпуск и продажа входных билетов; изготов-

ление сигнальных табличек; информационно-рекламная

работа.

Одной из операций, связанных с подготовкой товаров к

продаже с аукциона, является их экспертиза, которая за-

вершается установлением стартовой цены товара. Все ус-

ловия аукционной продажи товара фиксируются в аукци-

онном соглашении, которое визируется юрисконсультом,

экспертом, аукционистом, директором аукциона и вла-

дельцем товара. Оно оформляется в двух экземплярах.

Товары, принятые от владельцев, в случае необходимо-

сти проходят дополнительную предпродажную подготовку,

а затем сортируются в зависимости от качества по парти-

ям (лотам). Из каждого лота отбирается образец. Количест-

во товаров в лоте зависит от традиций торговли данным

видом товара. Каждому лоту присваивается номер, по ко-

торому он будет продаваться с аукциона.

Для информации покупателей о предлагаемых к прода-

же товарах аукцион выпускает каталог, в котором указа-

ны составы и номера лотов. Каталоги с указанием начала

работы аукциона и правил проведения торга рассылают

традиционным покупателям.

156

Покупателям предоставляется возможность заблаговре-

менно ознакомиться с выставленными товарами и поме-

тить в каталогах интересующие их номера лотов. При про-

даже продовольственных товаров для покупателей могут

быть устроены дегустации.

Важнейшей стадией аукциона является торг, который на-

чинается в заранее определенный день и час. Для его прове-

дения обычно используют специальный аукционный зал.

Открывает торги аукционист, который дает краткую

характеристику товара, выставленного под первым номе-

ром. Характеристика товара содержится в информацион-

ной карте. В ней указывается полное наименование това-

ра, характеристика его потребительских свойств и качест-

ва, стартовая цена. Назвав начальную цену, аукционист

спрашивает: «Кто больше?».

Покупатель, желающий приобрести товар, с помощью

сигнальной таблички объявляет цену, превышающую стар-

товую.

Аукционист повторяет каждую предложенную покупа-

телями цену и называет место, откуда поступило предло-

жение о цене. Если очередное повышение цены не предла-

гается, аукционист после троекратного повторения вопро-

са «Кто больше?» — ударяет молотком, подтверждая, что

данный лот продан последнему покупателю, предложив-

шему наивысшую цену.

Ассистенты аукциониста помечают, какому покупателю

и по какой цене продан соответствующий товар.

Аукционист имеет право снять лот с продажи и через

некоторое время выставить его еще раз, если из-за отсут-

ствия интереса к данному товару не удается достичь на-

меченной аукционом продажной цены.

На аукционах с понижением первоначально установ-

ленной цены на заранее определенные скидки лот приоб-

ретает тот, кто первым из покупателей скажет: «Да», а при

проведении автоматизированных торгов — первым на-

157

158

жмет электрическую кнопку, останавливающую смену чи-

сел на табло.

После окончания торгов по соответствующему лоту

оформляется аукционная сделка. Владельцы получают за

свои товары деньги, а покупатели вносят соответствующие

суммы стоимости купленных ими товаров и получают их в

течение срока, установленного правилами аукциона.

Порядок распределения аукционной выручки преду-

сматривается в аукционном соглашении.

При отсутствии спроса лот снимается с торгов, и товар

возвращается владельцу с взиманием за определенный пе-

риод хранения платы в размерах, установленных аукцио-

ном в процентах к стартовой цене.

Порядок разрешения правовых конфликтов и хозяйст-

венных споров, связанных с деятельностью аукциона, оп-

ределяется действующим законодательством.

Глава 8

ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА

И УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ

НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ТОРГОВЛИ

8.1. Понятие об ассортименте товаров

и их классификация

Ассортимент товаров — совокупность их видов и раз-

новидностей, объединенных по одному или нескольким

признакам. Основными группировочными признаками то-

варов ляются производственный, сырьевой и потреб -

тельский.

яв и

Различают промышленный и торговый ассортимент то-

варов.

Промышленным ассортиментом называют ассорти-

мент товаров, вырабатываемый одной отраслью промыш-

ленности или отдельным промышленным предприятием.

Как правило, предприятия, производящие товары, вы-

пускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им вне-

дрять передовую технологию производства, совершенство-

вать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их

качество. Поэтому производимые ими товары нуждаются в

дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли,

на предприятиях которой сосредоточен широкий ассорти-

мент товаров, представляющий собой сочетание продукции,

вырабатываемой самыми различными изготовителями.

159

Такая подсортировка, или преобразование ассортимен-

та, осуществляется преимущественно на предприятиях оп-

товой торговли, через которые проходит основная масса

товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продо-

вольственных и непродовольственных товаров подвергает-

ся подсортировке непосредственно в магазинах и других

предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру

товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети.

Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими

предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли:

продовольственные и непродовольственные товары.

Каждая из отраслей делится на товарные груп-

пы, в состав которых входят товары, объединяемые по ря-

ду признаков (однородности сырья и материалов, потреби-

тельскому назначению, степени сложности ассортимента).

В зависимости от однородности сырья и материалов,

из которых изготовлены товары, их подразделяют на изде-

лия из металла, кожи, стекла и т. д.

По потребительскому назначению товары подразделя-

ют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду,

обувь и т. п.

Важным признаком классификации являются особые

свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реа-

лизации, необходимости создания особых режимов хранения

товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают товары

простого и сложного ассортимента.

К товарам простого ассортимента относят товары, со-

стоящие из небольшого количества видов или сортов (ово-

щи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.).

Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю

классификацию по различным признакам (фасон, размер

и т. д.), относятся к товарам сложного ассортимента

(обувь, одежда и т. д.).

160