Лаундес Лейл. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций

Подождите немного. Документ загружается.

рите еще раз? Вы сказали 4201 или 4102?» (Я тихо

простонала.) «Вы можете произнести название улице

неотчетливее?» (Мой стон стал слышимым.) «Ох, руч-

ка потекла. Лейл, ты не видишь еще ручку у меня на

столе?» (Я видела ручку, но единственным моим жела-

нием было швырнуть ею в Лауру.) «Простите, можно

повторить еще раз?»

Черт возьми, теперь мне хотелось вырвать телефон

у нее из рук. Она не должна была беспокоить Большо-

го Босса такими деталями, как уточнение адреса. Для

этого она, в конце концов, могла бы перезвонить его

секретарше. Но даже и это не потребовалось бы, запи-

сывай она разговор согласно приему «Повторное вос-

произведение». Она могла бы даже предупредить, что

включит записывающее устройство.

В тот день Фред распрощался с Лаурой вполне до-

брожелательно. Но моя знакомая так и не получила от

него ответного звонка. И по сей день не может понять,

почему. Она так и не поняла, что этот телефонный кон-

фуз расстроил сделку.

Поступил ли Фред нечестно по отношению к Лау-

ре, не став сотрудничать с ней только из-за того, что

она чересчур медлительно вела разговор по телефо-

ну? Вовсе нет. Фред рассудил: "Если эта женщина не

уважает мое время в начале нашего возможного дело-

вого сотрудничества, как она проявит себя в разгаре

нашего делового общения?" Мудрый выбор, Фред. Мне

до сих пор нравится Лаура. Она и по сей день моя по-

друга. Но стану ли я представлять ее какому-нибудь

другому успешному человеку, который мог бы помочь

ей? Пока я не могу на это решиться.

Как установить устройство для «повторного вос-

произведения»

Подобные устройства просты и недороги. Сходите

в местный магазин электроники и спросите записыва-

ющее устройство для телефона. Присоедините его к

телефонной трубке, другой конец соедините с соот-

ветствующим гнездом магнитофона или диктофона, а

во время следующего важного разговора включите за-

пись. Подобное устройство может помочь вам зарабо-

тать сотни долларов уже с первого звонка. В некото-

рых американских штатах закон требует информиро-

вать другую сторону о том, что вы записываете разго-

вор. Убедитесь, каковы законы в вашем государстве

на этот случай. Естественно, вы никогда не должны ис-

пользовать записи разговоров ни для каких целей, кро-

ме собственного прослушивания для уточнения дета-

лей. Это будет не только незаконно, но и бессовестно.

Для пущей безопасности не оставляйте пленки с запи-

сями валяющимися где попало. Держите одну и ту же

кассету в магнитофоне и многократно используйте ее

для записи важных бесед.

Используя «Повторное воспроизведение» вы може-

те смело парировать мячи, стремительно летящие в

ваши ворота, не пропуская ни одного. Например, вы

разговариваете с шефом. Он без разбору называет не-

сколько имен людей, которым вы должны отправить

корреспонденцию в адвокатские конторы, затем адре-

са и девятизначные почтовые индексы. Осознав, что

подавал мячи чересчур резво, он спрашивает: «Повто-

рить?» – «Нет, спасибо, я зафиксировала», – гордо от-

вечаете вы, украдкой косясь в сторону своего диктофо-

на. Шеф в нокауте.

Прием 70: Повторное воспроизведение

Записывайте все ваши деловые разговоры и заново

прослушивайте их. Во второй или третий раз вы уло-

вите значительные нюансы и оттенки, которые прослу-

шали в первый раз. Это как у футбольных болельщи-

ков, которые частенько не уверены, ударил игрок по

мячу или нет, пока не убедятся в этом благодаря «По-

вторному воспроизведению».

Однако существует и другая польза от «Повторно-

го воспроизведения» – оно помогает вам скрыть ва-

шу неосведомленность. Недавно я разговаривала по

телефону с одним кинооператором по поводу стоимо-

сти видеоленты для демонстрационных показов. К сча-

стью, я записывала разговор, потому что изобилие тер-

минов, вроде «Hi-S»," VHS", «Super VHS», «Beta SP»

и «U-matic в три четверти дюйма» заставили меня ме-

чтать о том, чтобы скрыться где-нибудь в мышиной

норке. Но после нашей беседы я прослушала пленку,

записала все непонятные для меня слова и спросила

одного приятеля, хорошо разбирающегося в видео, что

они означают. Теперь я могла спокойно позвонить ки-

нооператору и с достоинством сказать: «Мне нужна за-

пись с двух камер на Beta SP и дубляж на VHS, чтобы я

могла сделать монтаж вне студии». Как вы думаете, не

выше была бы цена, спроси я: «Ох, а что это вообще

такое, Beta SP»?

Забудьте, что они сказали, послушайте, что они

имели в виду

«Повторное воспроизведение» повышает степень

вашей уверенности в результате разговора, настраи-

вает вас на истинный энтузиазм или обнаруживает со-

мнения собеседника по поводу обсуждаемого предме-

та.

Когда мы чего-то хотим, наш разум порой играет с

нами шутки. Если мы отчаянно вымаливаем из кого-ни-

будь «да», мы и слышим «да». Но «да» не всегда озна-

чает именно то, что мы слышим. Уверенное «ДА» кли-

ента и его колеблющееся «да-а-а-а-а» – абсолютно

разные вещи. Недавно я спросила женщину, которая

выписывала мне чек за выступление, не могли бы в их

офисе размножить мой десятистраничный рекламный

проспект. Она ответила мне «да», как я того и хотела.

Однако позднее я прослушала наш разговор в записи.

Ее ответ, по сути, означал «М-м-м, ну да, если хоти-

те». Я немедленно перезвонила ей и сказала: «Знае-

те, не стоит беспокоиться насчет этих рекламных про-

спектов».

"О, я тэк рада! – воскликнула она. – Потому что наш

бюджет не позволяет нам делать подобные вещи". И я

получила гораздо большее: мой клиент остался дово-

лен, а это дороже, чем стоимость распечатки каких-то

бумажек.

А теперь давайте вернемся к вашему шоу. Мы соби-

раемся побеседовать не только о том, как стать звез-

дой вечеринки или научиться блистать на приемах, а

как завоевать симпатии всех присутствующих – так, как

это умеют делать выдающиеся политики.

Часть восьмая,

Выход в свет: уроки

успешных людей

Шесть контрольных вопросов для подгото-

вим к вечеринке

Многие из нас, будучи приглашены в гости, отно-

сятся к предстоящей вечеринке очень легкомысленно.

Беспорядочные фантазии всплывают в нашем мозгу:

«Хм, это может быть любопытно... Надеюсь, нас там

будут кормить... Надеюсь, будет вкусно... Может быть,

там соберутся интересные люди... А вдруг придет этот

мой давний недруг... Господи, а что же я надену?»

Однако политики совсем не так размышляют о пред-

стоящей вечеринке. Пока серьезные общественные

деятели или просто люди, успешные в мире бизнеса,

читают приглашение, их мозг инстинктивно переклю-

чается в другой режим работы – режим опроса, ко-

торый по своим масштабам сопоставим с разверну-

тым журналистским расследованием. Чтобы ответить

на приглашение «да» или «нет», они ставят себе спи-

сок контрольных вопросов для принятия решения об

участии в вечеринке. Кто? Когда? Что? Зачем? Где?

Как? Разберем эти вопросы один за другим.

Кто собирается прийти на вечеринку?

Кто будет там из тех людей, с которыми мне стоило

бы встретиться? Серьезные бизнесмены вычисляют:

«С кем мне стоит встретиться, чтобы завязать дело-

вые контакты? С кем стоит побеседовать по политиче-

ским соображениям?» Если человек одинок и пребы-

вает в поиске подходящего партнера, он думает: «Ка-

кова вероятность встретить там человека, которого я

смогу полюбить?»

Не зная, кто еще приглашен в гости, они спрашива-

ют об этом. Политики безо всякого смущения звонят

хозяину или хозяйке предстоящего мероприятия и ин-

тересуются: «Кто придет?» Пока человек, устраиваю-

щий мероприятие, дает краткие характеристики при-

глашенных, политики успевают записать имена инте-

ресующих их людей, а затем принимают решение, с

кем из них конкретно нужно встретиться или познако-

миться.

Когда я должен приехать?

Политики никогда не ставят время своего прибытия

в гости в зависимость от того, сколько времени им по-

требуется на одевание. Они не спрашивают себя: «Хм,

может мне по-светски опоздать?» Они тщательно рас-

считывают предполагаемое время своего прибытия и

предполагаемое время ухода с мероприятия.

Если прием обещает быть богатым на важные кон-

такты, Большие Шишки приезжают рано, чтобы присту-

пить к делу и выполнять свою «программу» по мере то-

го, как будут появляться приглашенные. Важные пер-

соны часто прибывают заранее, чтобы уладить свои

деловые вопросы до того, как начнут появляться те

завсегдатаи, которые «ненавидят приходить первы-

ми». Их не смущает, что они прибывают раньше ука-

занного времени. В конце концов, они встречаются там

с такими же «ранними пташками», обычно с такими же

искателями нужных знакомств, как и они сами.

Вы никогда не увидите политика, праздно шатающе-

гося по залу с бокалом в руке до тех пор, пока послед-

ние гости не начнут прощаться. Как только они завер-

шают то, что запланировали сделать, то сразу же при-

ступают к «отработке» следующей возможности. Если

же в повестке их дня – контакты с «представителями

общественности», то они оставляют время своего от-

бытия открытым, а график на вечер свободным. В этом

случае, если они заводят на приеме полезное знаком-

ство, то могут остаться и побеседовать с этим челове-

ком. Или подвезти ее до дома. Или поехать куда-ни-

будь попить кофе и пообщаться.

Что я должен взять с собой?

Контрольный список политика не включает в себя

обычное: «Ну-ка, посмотрим... так, расческа, одеколон,

мятные конфеты для освежения дыхания...» Их карма-

ны или сумочки набиты более функциональными пред-

метами для завязывания знакомств.

Если ожидается, что на вечеринке соберутся Свет-

ские Львы из деловых кругов, они набивают карма-

ны визитными карточками, относящимися к их коммер-

ческой деятельности. Если же это светский прием по

случаю торжества, где люди общаются для собствен-

ного удовольствия, то там можно блеснуть старомод-

ной элегантностью, прихватив с собой стопочку лич-

ных визиток, содержащих только имя, иногда – адрес

и номер телефона. (Пытающийся вручить кому-нибудь

свою бизнес-визитку на чисто светском мероприятии

будет выглядеть, по меньшей мере, неуклюже.) Еще

один жизненно важный инструмент – небольшой блок-

нот и ручка для пометок о важных контактах.

Зачем устраивается вечеринка или дается при-

ем?

Здесь вступает в силу пожизненная философия всех

политиков под кодовым названием «постичь то, что

скрывается за официальным предлогом». (Это про-

сто один из способов сказать «заглянуть за кулисы».)

Они спрашивают себя: «Каков официальный повод

этого приема? Дочь крупного промышленника закончи-

ла университет? Недавно разведшийся с женой гене-

ральный директор устраивает вечеринку в честь свое-

го дня рождения? Едва держащееся на плаву предпри-

ятие отмечает десятилетие своей деятельности?»

"Прекрасно, – говорит себе политик, – это лишь

предлог, официальная причина. Но каков настоящий

повод для этого приема, для этой вечеринки?" Может

быть, промышленник хочет подобрать своему чаду хо-

рошую работу, и поэтому пригласил две дюжины по-

тенциальных работодателей? Именинник снова свобо-

ден, и поэтому список гостей пестрит именами привле-

кательных и респектабельных дам? Фирма отчаянно

нуждается в рекламе, чтобы продержаться на плаву

следующее десятилетие? Поэтому они и пригласили

представителей прессы и общественных организаций.

Политики обладают особым, проникающим в суть

дела, видением, позволяющим им быстро «раскусить»

истинные намерения устроителя мероприятия. Есте-

ственно, они никогда не станут обсуждать это на при-

еме. Тем не менее, интуиция приводит их в состояние

«сверхсознания», которое разделяют с ними все Свет-

ские Львы, приглашенные на этот вечер.

Эта мудрость делает их незаменимыми пособника-

ми хозяина приема и проводниками его намерений.

Опытный проницательный политик представит «безра-

ботную» дочку некоторым из наиболее выгодных по-

тенциальных работодателей, или же вскользь заметит

самым очаровательным женщинам, каким превосход-

ным парнем является именинник. Общаясь с прессой,

он похвалит бизнес хозяина, нуждающегося в рекла-

ме. Когда люди понимают и поддерживают реальную

цель приема, они становятся популярными гостями и

обязательно будут «востребованы» на будущих меро-