Сироткин С.А., Кельчевская Н.Р. Финансовый менеджмент на предприятии

Подождите немного. Документ загружается.

ðåäåëÿåòñÿ îòäåëüíî ïî êàæäîìó

ñîìíèòåëüíîìó äîëãó â çàâèñè-

ìîñòè îò ôèíàíñîâîãî ñîñòîÿíèÿ (ïëàòåæåñïîñîáíîñòè) äîëæíèêà

è îöåíêè âåðîÿòíîñòè ïîãàøåíèÿ äîëãà ïîëíîñòüþ èëè ÷àñòè÷íî.

Äåáèòîðñêàÿ çàäîëæåííîñòü, ïî êîòîðîé ñðîê èñêîâîé äàâíî-

ñòè èñòåê, äðóãèå äîëãè, íå ðåàëüíûå äëÿ âçûñêàíèÿ, ñïèñûâàþòñÿ

ïî êàæäîìó îáÿçàòåëüñòâó íà îñíîâàíèè äàííûõ èíâåíòàðèçàöèè,

ïèñüìåííîãî îáîñíîâàíèÿ è ïðèêàçà (ðàñïîðÿæåíèÿ) ðóêîâîäè-

òåëÿ îðãàíèçàöèè è ñïèñûâàþòñÿ ñîîòâåòñòâåííî çà ñ÷åò ñðåäñòâ

ðåçåðâà ñîìíèòåëüíûõ äîëãîâ ëèáî îòíîñÿòñÿ íà ôèíàíñîâûå

ðåçóëüòàòû ó êîììåð÷åñêîé îðãàíèçàöèè, åñëè â ïåðèîä, ïðåä-

øåñòâóþùèé îò÷åòíîìó, ñóììû ýòèõ äîëãîâ íå ðåçåðâèðîâàëèñü.

Áåçíàäåæíûì äîëãîì ïðèçíàåòñÿ äåáèòîðñêàÿ çàäîëæåííîñòü,

êîòîðàÿ ñ âûñîêîé âåðîÿòíîñòüþ íå áóäåò ïîãàøåíà.

Ìîìåíòîì âîçíèêíîâåíèÿ äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè ñ÷èòàåò-

ñÿ äàòà ïåðåõîäà ïðàâà ñîáñòâåííîñòè íà ïðîäóêöèþ îò ïðîäàâöà

ê ïîêóïàòåëþ, óñòàíîâëåííàÿ â äîãîâîðå. Ýòî ìîæåò áûòü äàòà

ïîäïèñàíèÿ äîãîâîðà, îòãðóçêè òîâàðà ñî ñêëàäà ïðîäàâöà, äàòà

ïîñòóïëåíèÿ ïðîäóêöèè ê ïîêóïàòåëþ è ò.ä.

Êðèòè÷åñêèé ñðîê îïëàòû — äàòà, íå ïîçäíåå êîòîðîé äîëæåí

áûòü îñóùåñòâëåí ïëàòåæ ïî ïðåäîñòàâëåííîìó êîììåð÷åñêîìó

êðåäèòó. Äëÿ òîãî ÷òîáû èìåòü âîçìîæíîñòü êîíòðîëèðîâàòü

êðèòè÷åñêèé ñðîê îïëàòû, íóæíî ó÷èòûâàòü ïðîäîëæèòåëüíîñòü

îòñðî÷êè ïëàòåæà, à òàêæå äàòó âîçíèêíîâåíèÿ äåáèòîðñêîé çà-

äîëæåííîñòè.

Â ñëó÷àÿõ, êîãäà íåñêîëüêî âûñòàâëåííûõ ñ÷åòîâ ïîãàøàþòñÿ

îäíèì ïëàòåæíûì ïîðó÷åíèåì èëè, íàîáîðîò, êîãäà îäèí ñ÷åò

ïîãàøàåòñÿ íåñêîëüêèìè ïëàòåæíûìè ïîðó÷åíèÿìè (â ýòîì ñëó-

÷àå íå âñåãäà ÿñíî, çà ÷òî ðàñïëàòèëñÿ äåáèòîð è êàêîé èç ñ÷å-

òîâ ïðîñðî÷åí), óïðàâëåíèå äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòüþ ìîæåò

ïðåäïîëàãàòü èñïîëüçîâàíèå ðàçëè÷íûõ ìåòîäîâ:

 ìåòîä ÔÈÔÎ, êîãäà ïîêóïàòåëè ñíà÷àëà ïîãàøàþò íàèáî-

ëåå ðàííèé èç âûñòàâëåííûõ è íåîïëà÷åííûõ ñ÷åòîâ;

 ìåòîä ËÈÔÎ, åñëè ïîêóïàòåëè ñíà÷àëà ïîãàøàþò íàèáî-

ëåå ïîçäíèé èç âûñòàâëåííûõ è íåîïëà÷åííûõ ñ÷åòîâ;

 ìåòîä ðàâíûõ ñóìì (äîëåé), êîãäà ïîêóïàòåëè ÷àñòè÷íî

ïîãàøàþò âñå ñ÷åòà â ðàâíûõ ñóììàõ (äîëÿõ).

Îïðåäåëèâ êðèòè÷åñêèé ñðîê îïëàòû è ìåòîä ñîîòíåñåíèÿ

ïîñòóïàþùèõ ïëàòåæåé è âûñòàâëåííûõ ñ÷åòîâ, ìîæíî îïðåäå-

ëèòü, êàêîâà äîëÿ ïðîñðî÷åííîé äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè è

íà ñêîëüêî äíåé îíà ïðîñðî÷åíà. Íà îñíîâàíèè ýòèõ äàííûõ

ìîæíî îöåíèòü ðîñò çàòðàò, ñâÿçàííûé ñ íåçàïëàíèðîâàííûì

îòâëå÷åíèåì ñðåäñòâ èç îáîðîòà îðãàíèçàöèè (ñòîèìîñòü ïðèâëå-

÷åíèÿ ñðåäñòâ), à òàêæå îáîñíîâàòü ðàçìåð ïåíåé, çàêëàäûâàåìûõ

â äîãîâîð.

198

199

Â òàáë. 5.12 ïîêàçàí ïðèìåð ðàñ÷åòà êðèòè÷åñêîãî ñðîêà îï-

ëàòû ïî âûñòàâëåííûì ñ÷åòàì.

Â îðãàíèçàöèè äëÿ êîíòðîëÿ ïîñòóïëåíèÿ ïëàòåæåé è îïðå-

äåëåíèÿ ïåðèîäà íåïîãàøåííîé çàäîëæåííîñòè ïî êàæäîìó äå-

áèòîðó ôîðìèðóåòñÿ îò÷åò î ñïèñàíèè äåáèòîðñêîé çàäîëæåííî-

ñòè (òàáë. 5.13).

Îòðèöàòåëüíûé ïåðèîä ïðîñðî÷êè îçíà÷àåò, ÷òî ïëàòåæ ïî-

êóïàòåëåì áûë îñóùåñòâëåí äî íàñòóïëåíèÿ êðèòè÷åñêîãî ñðîêà

îïëàòû.

Èç òàáëèöû âèäíî, ÷òî ïî ñ÷åòó, êðèòè÷åñêèé ñðîê îïëàòû

ïî êîòîðîìó íàñòóïàåò 13.01.08, ïîêóïàòåëü îñóùåñòâèë îïëàòó

÷åòûðüìÿ ïëàòåæíûìè ïîðó÷åíèÿìè. Ïðè ýòîì ïåðâûé ïåðåâîä

äåíåã ñîñòîÿëñÿ ñ îïîçäàíèåì íà ïÿòü äíåé, à ïîñëåäíèé ïëàòåæ —

íà äåñÿòü. Ñðåäíåâçâåøåííûé ïåðèîä ïðîñðî÷êè ñîñòàâèë 8,1 äíÿ.

Ïðè ñðåäíåé ñòàâêå 14% ãîäîâûõ (0,04% â äåíü), ïî êîòî-

ðîé ïðåäïðèÿòèå ïðèâëåêàåò äåíåæíûå ñðåäñòâà, çàòðàòû, ñâÿ-

çàííûå ñ ïðîñðî÷êîé ïëàòåæà òîëüêî ïî îäíîìó ñ÷åòó, ñîñòàâÿò

7220 ðóá. (0,04%

 (1000 òûñ. ðóá.  5 äí. + 840 òûñ. ðóá.  7 äí. +

+ 640 òûñ. ðóá.

 9 äí. + 140 òûñ. ðóá.  10 äí.).

Åñëè ó÷åñòü òîò ôàêò, ÷òî ó êîìïàíèè íå îäèí âûñòàâëåííûé

ñ÷åò, à íåñêîëüêî òûñÿ÷, òî çàòðàòû íà îáñëóæèâàíèå ïðîñðî÷åí-

íîé äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè ñîñòàâÿò ñóùåñòâåííóþ ñóììó.

Îñíîâíûì èíñòðóìåíòîì êîíòðîëÿ äåáèòîðñêîé çàäîëæåííî-

ñòè ñëóæèò ðååñòð ñòàðåíèÿ äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè. Ðååñòð

ñòàðåíèÿ ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé òàáëèöó, ñîäåðæàùóþ íåîïëà÷åííûå

ñóììû ñ÷åòîâ, êîòîðûå ãðóïïèðóþòñÿ ïî ïåðèîäàì ïðîñðî÷êè

ïëàòåæà. Ãðóïïèðîâêà îñóùåñòâëÿåòñÿ èñõîäÿ èç ïîëèòèêè êîì-

ïàíèè â îáëàñòè êðåäèòîâàíèÿ êîíòðàãåíòîâ.

Íàïðèìåð, îðãàíèçàöèÿ ìîæåò ñ÷èòàòü, ÷òî ïðîñðî÷êà ïëàòå-

æà â òå÷åíèå ñåìè äíåé äîïóñòèìà; ïðè ïðåâûøåíèè ýòîãî ñðîêà

ñëåäóåò àêòèâíî ðàáîòàòü ñ êîíòðàãåíòîì ïî âîçâðàòó äåáèòîðñêîé

çàäîëæåííîñòè, à â ñëó÷àå ïðîñðî÷êè áîëåå 30 äíåé îáðàùàòüñÿ â

ñóä. Àíàëîãè÷íî áóäóò ïîñòðîåíû ãðóïïû â ðååñòðå ñòàðåíèÿ äå-

áèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè: 0—7 äíåé, 8—15, 16—30, ñâûøå 30.

Èñïîëüçóÿ äàííûå î ñðåäíåì âðåìåíè ïðîñðî÷êè ïëàòåæà ïî

êîíòðàãåíòàì è â öåëîì ïî êîìïàíèè ïî óæå ïîãàøåííûì ñ÷å-

òàì, ìîæíî ïîâûñèòü òî÷íîñòü ïëàíèðîâàíèÿ ïîñòóïëåíèÿ äåíåæ-

íûõ ñðåäñòâ îò äåáèòîðîâ. Ýòî óïðîùàåò ïðîöåäóðó ïîñòðîåíèÿ

áþäæåòà äâèæåíèÿ äåíåæíûõ ñðåäñòâ â ÷àñòè ïðîãíîçèðîâàíèÿ

ïîñòóïëåíèé äåíåæíûõ ñðåäñòâ. ×àñòî äëÿ ïðîãíîçèðîâàíèÿ ïîñòó-

ïëåíèÿ ïëàòåæåé îò ïîêóïàòåëåé èñïîëüçóþò êîýôôèöèåíòû èí-

êàññàöèè äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè. Ðååñòð èíêàññàöèè äåáèòîð-

ñêîé çàäîëæåííîñòè íà îò÷åòíóþ äàòó ïðåäñòàâëåí â òàáë. 5.14.

Òàáëèöà 5.12

Êðèòè÷åñêèé ñðîê îïëàòû ïî âûñòàâëåííûì ñ÷åòàì

Íîìåð

äîêóìåíòà

Äàòà Ñóììà,

òûñ. ðóá.

Äàòà

îòãðóçêè

Ñòîèìîñòü îòãðó-

æåííîé ïðîäóêöèè,

òûñ. ðóá.

Óñëîâèÿ

îïëàòû

Âðåìÿ

â ïóòè,

äí.

Îòñðî÷êà

ïî äîãîâîðó,

äí.

Êðèòè÷åñêèé

ñðîê îïëàòû

201 25.12.07 1000 27.12.07 1000 Îò äàòû ïî-

ëó÷åíèÿ

12 5 13.01.08

29.12.07 2000 — 10 08.01.08

29.12.07 2000 — 15 13.01.08

29.12.07 1500 — 20 18.01.08

204 27.12.07 6000

29.12.07 500

Îò äàòû îò-

ãðóçêè

— 25 23.01.08

08.01.08 6500 2 10 20.01.08 206 03.01.08 6500

09.01.08 1500

Îò äàòû

ïîëó÷åíèÿ

12 10 31.01.08

201

Òàáëèöà 5.13

Îò÷åò î

ñïèñàíèè äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè (ìåòîä ÔÈÔÎ)

Ðàñ÷åòíûå äîêóìåíòû

(ñ÷åò-ôàêòóðà, íàêëàäíàÿ è ò.ä.) âûñòàâëåííûå

Ïëàòåæíûå ïîðó÷åíèÿ

ïîëó÷åííûå

Íîìåð

äîêóìåíòà

Êðèòè÷åñêèé ñðîê îïëàòû

ïî âûñòàâëåííîìó ñ÷åòó

Äàòà

Ñóììà,

òûñ. ðóá.

Òåêóùàÿ

çàäîëæåííîñòü íà äàòó

ïîñòóïëåíèÿ ïëàòåæà,

òûñ. ðóá.

Ïåðèîä

íåïîãàøåíèÿ

çàäîëæåííîñòè,

äí.

18.01.08 160 1000 5

20.01.08 200 840 7

22.01.08 500 640 9

201 13.01.08

23.01.08 140 140 10

08.01.08 06.01.08 2000 2000 2

13.01.08 16.01.08 2000 2000 3

22.01.08 1000 1500 4 18.01.08

23.01.08 500 500 5

204

23.01.08 29.01.08 500 500 6

20.01.08 22.01.08 4500 4500 2 206

31.01.08 30.01.08 1500 1500 –1

Ñóììà îïëàòû, ïîñòóïèâøàÿ çà ïåðèîä, òûñ. ðóá.

Íîìåð

äîêóìåíòà

Ñóììà,

òûñ. ðóá.

Êðèòè÷åñêèé

ñðîê îïëàòû

Äàòà

ïîñòóïëåíèÿ

ïëàòåæà

0 äíåé äî 7 äíåé äî 30 äíåé äî 60 äíåé

ñâûøå

60 äíåé

12.01.08 500

17.01.08 1000

18.01.08 500

27.01.08 1000

222 3500 12.01.08

12.02.08 500

233 1900 15.01.08 04.02.08 1900

Èòîãî 5400 500 1500 2900 500 0

Â % 100 9 28 54 9 0

Èòîãî ïî âñåì äåáèòîðàì 5500 26 000 9500 7500 5500 6500

Ñòðóêòóðà äåáèòîðñêîé

çàäîëæåííîñòè, % 100 47 17 14 10 12

Òàáëèöà 5.14

Ðååñòð

èíêàññàöèè äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè íà îò÷åòíóþ äàòó

202

Ïëàí ïîñòóïëåí

èÿ äåíåæíûõ ñðåäñòâ (çà íåêîòîðûé ïåðèîä,

íàïðèìåð íåäåëþ) ôîðìèðóåòñÿ â ðåçóëüòàòå óìíîæåíèÿ ïîëó-

÷åííûõ êîýôôèöèåíòîâ èíêàññàöèè íà çàïëàíèðîâàííûé îáúåì

ïðîäàæ. Íà îñíîâàíèè èíôîðìàöèè î ïîñòóïëåíèè äåíåæíûõ

ñðåäñòâ ìîæíî ðàññ÷èòàòü äåôèöèò äåíåæíûõ ñðåäñòâ.

Ñòðóêòóðó äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè ìîæíî ðàññ÷èòàòü íå

òîëüêî ïî êëèåíòàì êîìïàíèè, íî è ïî íîìåíêëàòóðå îòãðóæàå-

ìîé ïðîäóêöèè. Ýòî ñâÿçàíî ñ òåì, ÷òî ïåðèîä îáîðà÷èâàåìîñòè

ó ðàçíûõ òîâàðîâ ðàçëè÷åí, ñîîòâåòñòâåííî áóäóò ðàçëè÷àòüñÿ è

ñðîêè âîçâðàòà äåíåæíûõ ñðåäñòâ.

Ïðèìåð. Èç òàáë. 5.14 âèäíî, ÷òî îðãàíèçàöèÿ ïîëó÷àåò 47%

ïëàòåæåé â êà÷åñòâå ïðåäîïëàòû, à 53% — óæå ïîñëå îòãðóçêè

òîâàðà. Èç íèõ 17% ñëåäóåò îæèäàòü â òå÷åíèå ïåðâîé íåäåëè,

14% — â òå÷åíèå ìåñÿöà, 10% — â òå÷åíèå äâóõ ìåñÿöåâ, à ïî 12%

îïëàòà ïîñòóïèò åùå ïîçæå. Äîïóñòèì, çà ïåðâóþ íåäåëþ îðãàíèçà-

öèÿ ïëàíèðóåò ðåàëèçîâàòü ïðîäóêöèþ íà ñóììó 500 òûñ. ðóá.

Íà îñíîâàíèè ðàññ÷èòàííûõ êîýôôèöèåíòîâ èíêàññàöèè ìîæ-

íî ñïðîãíîçèðîâàòü ñëåäóþùèå ñðîêè ïîñòóïëåíèÿ ñðåäñòâ â

êîìïàíèþ:

 ïðåäîïëàòà — 235 òûñ. ðóá. (47% îò 500 òûñ. ðóá.);

 äî 7 äíåé — 85 òûñ. ðóá. (17%);

 äî 30 äíåé — 70 òûñ. ðóá. (14%);

 äî 60 äíåé — 50 òûñ. ðóá. (10%);

 ñâûøå 60 äíåé — 60 òûñ. ðóá. (12%).

Ñ òî÷êè çðåíèÿ èíâåñòèöèîííîãî àíàëèçà âëîæåíèÿ â äåáè-

òîðñêóþ çàäîëæåííîñòü íè÷åì íå îòëè÷àþòñÿ îò èíâåñòèöèé â

ïðîèçâîäñòâåííûå ìîùíîñòè. Ïîýòîìó ê äåáèòîðñêîé çàäîëæåí-

íîñòè âïîëíå ïðèìåíèìû âñå îñíîâíûå ïîêàçàòåëè, èñïîëüçóåìûå

äëÿ îöåíêè ýôôåêòèâíîñòè êàïèòàëîâëîæåíèé: èíòåãðàëüíûé

ýêîíîìè÷åñêèé ýôôåêò, âíóòðåííÿÿ íîðìà äîõîäíîñòè, èíäåêñû

äîõîäíîñòè è ò.ä.

Ïðîöåññ óïðàâëåíèÿ äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòüþ òåñíî âçàè-

ìîñâÿçàí ñ êðåäèòíîé ïîëèòèêîé îðãàíèçàöèè — ñâîäîì ïðàâèë,

ðåãëàìåíòèðóþùèõ ïðåäîñòàâëåíèå êîììåð÷åñêîãî êðåäèòà è

ïîðÿäîê âçûñêàíèÿ äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè. Êðåäèòíàÿ ïî-

ëèòèêà ïðèíèìàåòñÿ íà îïðåäåëåííûé ïåðèîä, ïî èñòå÷åíèè êî-

òîðîãî óòî÷íÿþòñÿ öåëè è çàäà÷è, ïðèíÿòûå ñòàíäàðòû, ïîäõîäû

è óñëîâèÿ. Êàê ïðàâèëî, òèïè÷íàÿ ñòðóêòóðà ýòîãî äîêóìåíòà

ñëåäóþùàÿ:

 öåëè êðåäèòíîé ïîëèòèêè;

 òèï êðåäèòíîé ïîëèòèêè;

 ñòàíäàðòû îöåíêè ïîêóïàòåëåé;

203

 ïîäðàçäåëåíèÿ, çàäåéñòâîâàííûå â óïðàâëåíèè äåáèòîðñêîé

çàäîëæåííîñòüþ;

 äåéñòâèÿ ïåðñîíàëà;

 ôîðìàòû äîêóìåíòîâ, èñïîëüçóåìûõ â ïðîöåññå óïðàâëå-

íèÿ äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòüþ.

Ïîêóïàòåëè, êàê ïðàâèëî, èìåþò ðàçëè÷íûå âîçìîæíîñòè ïî

îáúåìàì çàêóïîê, ñâîåâðåìåííîñòè îïëàòû è ïðåòåíäóþò íà ðàç-

ëè÷íûå óñëîâèÿ ïðåäîñòàâëåíèÿ îòñðî÷êè ïëàòåæà. Äëÿ òîãî

÷òîáû äèôôåðåíöèðîâàòü óñëîâèÿ êîììåð÷åñêîãî êðåäèòîâàíèÿ,

íåîáõîäèìî ðàçðàáîòàòü àëãîðèòì îöåíêè ïîêóïàòåëåé. Ñîçäà-

íèå àëãîðèòìà äèôôåðåíöèàöèè óñëîâèé ïðåäîñòàâëåíèÿ îò-

ñðî÷êè ïëàòåæà ïðåäïîëàãàåò âûïîëíåíèå ðÿäà øàãîâ:

1) îòáîð ïîêàçàòåëåé, íà îñíîâàíèè êîòîðûõ áóäåò ïðîâîäèòü-

ñÿ îöåíêà êðåäèòîñïîñîáíîñòè êîíòðàãåíòà (ñâîåâðåìåííîñòü ïî-

ãàøåíèÿ ðàíåå ïðåäîñòàâëåííûõ îòñðî÷åê ïëàòåæà, ïðèáûëüíîñòü

áèçíåñà, ëèêâèäíîñòü, ðàçìåð ÷èñòûõ îáîðîòíûõ àêòèâîâ è ò.ä.);

2) îïðåäåëåíèå ïðàâèë, ïî êîòîðûì áóäóò ïðèñâîåíû êðåäèò-

íûå ðåéòèíãè êëèåíòàì îðãàíèçàöèè. Ðåéòèíã ïðèñâàèâàåòñÿ íà

îïðåäåëåííûé ïåðèîä, ïî èñòå÷åíèè êîòîðîãî äîëæåí ïåðåñìàò-

ðèâàòüñÿ (íàïðèìåð, ðàç â ìåñÿö);

3) ðàçðàáîòêà êðåäèòíûõ óñëîâèé äëÿ êàæäîãî êðåäèòíîãî ðåé-

òèíãà, ò.å. îïðåäåëåíèå:

 öåíû ðåàëèçàöèè;

 âðåìåíè îòñðî÷êè ïëàòåæà;

 ìàêñèìàëüíîãî ðàçìåðà êîììåð÷åñêîãî êðåäèòà;

 ñèñòåìû ñêèäîê è øòðàôîâ.

Â òàáë. 5.15 ïîêàçàíû çíà÷åíèÿ êðåäèòíûõ ðåéòèíãîâ îðãà-

íèçàöèè.

Òàáëèöà 5.15

Çíà÷åíèÿ êðåäèòíûõ ðåéòèíãîâ îðãàíèçàöèè

Ïëàòåæíàÿ äèñöèïëèíà Îáúåì ïîñòàâîê

Ïðîñðî÷êà îïëàòû, äí. Ðåéòèíã Ñóììà ðåàëèçàöèè çà ãîä, ðóá. Ðåéòèíã

Áîëüøå 60 Å Áîëüøå 1 ìèëëèîíà Å

Ìåíüøå 60 D Áîëüøå 7 ìèëëèîíîâ D

Ìåíüøå 30 Ñ Áîëüøå 10 ìèëëèîíîâ Ñ

Ìåíüøå 7 Â Áîëüøå 50 ìèëëèîíîâ Â

0 À Áîëüøå 100 ìèëëèîíîâ À

Â êà÷åñòâå äâóõ íàèáîëåå âàæíûõ õàðàêòåðèñòèê êðåäèòîñïî-

ñîáíîñòè ïîêóïàòåëÿ ìîæíî âûäåëèòü ïëàòåæíóþ äèñöèïëèíó è

204

îáúåì ïðîä

àæ (â äåíåæíîì âûðàæåíèè) â ïðåäøåñòâóþùèå ïå-

ðèîäû. Ïðè ýòîì ñíà÷àëà êëèåíòû ðàíæèðóþòñÿ ïî ïëàòåæíîé

äèñöèïëèíå. Ïîëó÷èâøèå ðåéòèíã «D» èëè «E» ê ðàíæèðîâàíèþ

ïî îáúåìó ïðîäàæ â äàëüíåéøåì íå äîïóñêàþòñÿ.

Äëÿ êîìïàíèé, ïîëó÷èâøèõ ðåéòèíãè «À», «Â» è «Ñ», ðåêî-

ìåíäîâàíû ñëåäóþùèå óñëîâèÿ ðàáîòû:

 ðåéòèíã «Ñ» — ðàáîòà ñ òàêîé êîìïàíèåé òîëüêî ïðè óñëî-

âèè íàëè÷èÿ çàëîãà;

 ðåéòèíã «B» — îáÿçàòåëüíîå îïèñàíèå â äîãîâîðàõ ñèñòåìû

øòðàôîâ è ïåíåé è èõ ñòðîãîå èñïîëíåíèå;

 ðåéòèíã «À» — ïðåäîñòàâëåíèå îòñðî÷êè ïëàòåæà áåç èñïîëü-

çîâàíèÿ ñàíêöèé ñî ñòîðîíû êîìïàíèè.

Íà îñíîâàíèè ðåéòèíãà îáúåìà ïîñòàâîê îïðåäåëÿþòñÿ ìàê-

ñèìàëüíî äîïóñòèìûé îáúåì òîâàðíîãî êðåäèòà è öåíû íà ðåà-

ëèçóåìóþ ïðîäóêöèþ. Ê ïðèìåðó, äëÿ êîìïàíèè ñ ðåéòèíãîì

îáúåìà ïîñòàâîê «Â» ðàçìåð òîâàðíîãî êðåäèòà íå äîëæåí ïðå-

âûøàòü 50 ìëí ðóá. â ãîä, à öåíà ðåàëèçàöèè óñòàíàâëèâàåòñÿ íà

5% íèæå áàçîâîé; äëÿ ðåéòèíãà «À» êðåäèòíûé ëèìèò íå áîëüøå

100 ìëí ðóá. â ãîä, à öåíà — íà 10% íèæå áàçîâîé. Ïîäîáíîå

ðàíæèðîâàíèå ìîæíî èñïîëüçîâàòü â îïåðàòèâíîé äåÿòåëüíîñòè.

Äëÿ áîëåå óãëóáëåííîãî àíàëèçà ïîêóïàòåëåé ïðè âûáîðå íàè-

áîëåå ïåðñïåêòèâíîãî ïîêàçàòåëÿ ñëåäóåò ó÷èòûâàòü íå òîëüêî

îáúåì çàêóïîê è ïëàòåæíóþ äèñöèïëèíó. Ìîãóò èñïîëüçîâàòüñÿ

òàêèå ïîêàçàòåëè, êàê ðåíòàáåëüíîñòü ïðîäàæ è ïåðñïåêòèâíûé

îáúåì ðåàëèçàöèè ïîêóïàòåëþ. Íåìàëîâàæíî ðàññìàòðèâàòü òàêæå

íåêîëè÷åñòâåííûå õàðàêòåðèñòèêè, òàêèå, êàê ðåïóòàöèÿ êëèåíòà

íà ðûíêå è îáåñïå÷åíèå åãî çàäîëæåííîñòè. Âûáðàâ äâà êëþ÷å-

âûõ ïîêàçàòåëÿ, ìîæíî ïîñòðîèòü ïî íèì ìàòðèöó ïîçèöèîíè-

ðîâàíèÿ êëèåíòîâ. Íà ðèñ. 5.3 ïðåäñòàâëåíà ìàòðèöà ïîçèöèîíè-

ðîâàíèÿ Ï. Õèòðîâà ïî ïîêàçàòåëÿì âûãîäíîñòü è íàäåæíîñòü.

Íà îñíîâàíèè àíàëèçà ïîãàøåíèÿ äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè

ïî êàæäîìó ïîêóïàòåëþ ðàññ÷èòûâàåòñÿ ñðåäíåâçâåøåííûé ïå-

ðèîä ïðîñðî÷êè ïëàòåæà, êîòîðûé çàòåì ñðàâíèâàåòñÿ ñ äîïóñòè-

ìûì ñðîêîì (íàïðèìåð, 5 äíåé). Êëèåíòàì, ó êîòîðûõ ïðîñðî÷êà

ñîñòàâëÿåò ìåíåå ïÿòè äíåé, ïðèñâàèâàåòñÿ ñòàòóñ «íàäåæåí».

Ïðèìåð. Ïóñòü ó ïîêóïàòåëÿ ïî òðåì ïîñòàâêàì ñóùåñòâóþò

ñëåäóþùèå äàííûå ïî ïëàòåæàì:

 ïîñòàâêà «À» — ñóììà 1000 òûñ. ðóá., ïðîñðî÷êà îïëàòû

5 äíåé;

 ïîñòàâêà «Á» — ñóììà 100 òûñ. ðóá., ïðîñðî÷êà 15 äíåé;

 ïîñòàâêà «Â» — ñóììà 500 òûñ. ðóá., ñâîåâðåìåííàÿ îïëàòà.

205

Ñðå

äíèé ñðîê ïðîñðî÷êè â äàííîì ñëó÷àå

1000 5 100 15 500 0

4, 06

1000 100 500

   





äíÿ.

Усиление контроля.

Перевод покупателя

на работу по предоплате

Постепенный перевод

покупателя на работу

по предоплате

Полное прекращение

отгрузки продукции

по коммерческому кредиту

Увеличение торговой

наценки. Если это

невозможно, прекращение

отгрузки продукции по

коммерческому кредиту

Выгодность клиента

Ðèñ. 5.3. Ìàòðèöà ïîçèöèîíèðîâàíèÿ Ï. Õèòðîâà

Ñëåäîâàòåëüíî, äàííûé êëèåíò áóäåò îòíåñåí ê êàòåãîðèè

«íàäåæíûé».

Äîïóñòèìûé ïåðèîä ïðîñðî÷êè ïëàòåæà óñòàíîâëåí äëÿ òîãî,

÷òîáû ñíèçèòü ðèñê íåîáúåêòèâíîé îöåíêè ïðèìåíèòåëüíî ê êîí-

êðåòíîìó êëèåíòó. Òàê, åñëè ñðåäíåå ïî îðãàíèçàöèè âðåìÿ ïðî-

ñðî÷êè ïëàòåæåé îêàæåòñÿ äîñòàòî÷íî âåëèêî, íàïðèìåð 20 äíåé,

òî êëèåíò, çàäåðæàâøèé îïëàòó íà 19 äíåé, ìîæåò ïîïàñòü â êà-

òåãîðèþ íàäåæíûõ. Ïðè îïðåäåëåíèè äîïóñòèìîãî ïåðèîäà ïðî-

ñðî÷êè ïðèåìëåìî èñïîëüçîâàòü ìåäèàííûé ìåòîä. Ê ïðèìåðó,

åñëè âðåìÿ ïðîñðî÷êè ïî ïÿòè êëèåíòàì ñîñòàâëÿåò ñîîòâåòñò-

âåííî 1, 2, 4, 7, 10 äíåé, òî ñðåäíèì ñðîêîì áóäåò ñ÷èòàòüñÿ 4 äíÿ.

Âàæíûì ïîêàçàòåëåì, õàðàêòåðèçóþùèì ïîêóïàòåëÿ, ÿâëÿåò-

ñÿ äèíàìèêà åãî êðåäèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè. Åå óâåëè÷åíèå çà

ïîëóãîäèå â äâà-òðè ðàçà ñâèäåòåëüñòâóåò î òîì, ÷òî êîìïàíèÿ

ìîæåò èñïûòûâàòü êðèçèñ ïëàòåæåñïîñîáíîñòè è òîâàðíûé êðåäèò

ïðåäîñòàâëåí, ñêîðåå âñåãî, íå áóäåò. Êðîìå òîãî, âî âíèìàíèå

ïðèíèìàþòñÿ ïðîäîëæèòåëüíîñòü ðàáîòû êîìïàíèè-ïîêóïàòåëÿ

íà ðûíêå, òåìïû ðîñòà âûðó÷êè è ïðèáûëè, à òàêæå äîïîëíè-

òåëüíàÿ èíôîðìàöèÿ îò ðàáîòíèêà ïî ïðîäàæàì. Ïî èòîãàì

êîìïëåêñíîãî àíàëèçà êðåäèòíûé êîìèòåò âûñòàâëÿåò áàëëüíóþ

îöåíêó ïî ïÿòèáàëëüíîé øêàëå.

Êëèåíòàì, èìåþùèì íèçêóþ áàëëüíóþ îöåíêó, ïðîäóêöèÿ íà

óñëîâèÿõ îòñðî÷êè ïëàòåæà íå îòïóñêàåòñÿ. Êëèåíòû áîëåå âû-

206

ñîêèõ ê

àòåãîðèé ñ÷èòàþòñÿ ìåíåå ðèñêîâûìè, íî èì ìîæåò áûòü

óñòàíîâëåí êðåäèòíûé ëèìèò.

Îäíèì èç íàèáîëåå äåéñòâåííûõ èíñòðóìåíòîâ, ïîçâîëÿþùèõ

ñíèçèòü ðèñê âîçíèêíîâåíèÿ ïðîñðî÷åííîé äåáèòîðñêîé çàäîë-

æåííîñòè, ÿâëÿåòñÿ ñèñòåìà ñêèäîê è øòðàôîâ. Ñèñòåìà íà÷èñ-

ëåíèÿ ïåíåé è øòðàôîâ çà íàðóøåíèå ñðîêîâ îïëàòû, óñòàíîâ-

ëåííûõ ãðàôèêîì ïîãàøåíèÿ çàäîëæåííîñòè, äîëæíà áûòü ïðåäó-

ñìîòðåíà â äîãîâîðå. Ïðè ýòîì ñëåäóåò èìåòü â âèäó, ÷òî äàííàÿ

ñèñòåìà ìîæåò íåãàòèâíî ñêàçàòüñÿ íà âçàèìîîòíîøåíèÿõ ñ êëè-

åíòàìè è â êîíå÷íîì èòîãå íà îáúåìå ðåàëèçàöèè ïðåäïðèÿòèÿ.

Ñêèäêè ïðåäîñòàâëÿþòñÿ â çàâèñèìîñòè îò ñðîêà îïëàòû òî-

âàðà. Ê ïðèìåðó, ïðè ïîëíîé ïðåäîïëàòå ïðåäîñòàâëÿåòñÿ ñêèä-

êà â ðàçìåðå 3% îò ñòîèìîñòè òîâàðà; ïðè ÷àñòè÷íîé ïðåäîïëàòå

(áîëåå 50% îò ñòîèìîñòè îòãðóæåííîé ïàðòèè) — ñêèäêà 2%,

ïðè îïëàòå ïî ôàêòó îòãðóçêè — ñêèäêà 1%. Ïðè ïðåäîñòàâëåíèè

ðàññðî÷êè ïëàòåæà íà 7 äíåé ñêèäêè íå ïðåäóñìîòðåíû.

Ïðè íåèñïîëíåíèè äîãîâîðíûõ îáÿçàòåëüñòâ êîíòðàãåíòàìè,

êàê ïðàâèëî, ïîñëåäîâàòåëüíî ïðîâîäÿòñÿ ñëåäóþùèå ìåðîïðèÿòèÿ:

 íàïîìèíàíèå î íåîáõîäèìîñòè ïîãàøåíèÿ çàäîëæåííîñòè;

 ðàññûëêà ïðåòåíçèé;

 âðåìåííî ïðåêðàùàåòñÿ îáñëóæèâàíèå êëèåíòîâ;

 âçûñêàíèå çàäîëæåííîñòè â ñóäåáíîì ïîðÿäêå.

Äëÿ óñïåøíîãî óïðàâëåíèÿ ïðîñðî÷åííîé äåáèòîðñêîé çàäîë-

æåííîñòüþ íåîáõîäèìî ðåãëàìåíòèðîâàòü ïðîöåññ âíóòðåííèìè

äîêóìåíòàìè è ñîçäàòü äëÿ ïåðñîíàëà îðãàíèçàöèè óñëîâèÿ, ïî-

çâîëÿþùèå ñëåäîâàòü äàííîìó ðåãëàìåíòó. Äîëæåí áûòü ôîðìàëè-

çîâàí ïîäõîä ê ðàáîòå ñ êàæäûì êëèåíòîì, íàëàæåí äîêóìåíòî-

îáîðîò, íàçíà÷åíû îòâåòñòâåííûå è óòâåðæäåíû èõ ïðàâà è îáÿ-

çàííîñòè, à òàêæå ïîëíîìî÷èÿ äëÿ ðåøåíèÿ íåòèïè÷íûõ ïðîáëåì.

Ñðåäè îñíîâíûõ ìåòîäîâ óðåãóëèðîâàíèÿ ïðîñðî÷åííîé äå-

áèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè ìîæíî âûäåëèòü ñëåäóþùèå:

 çà÷åò òðåáîâàíèé;

 îòñðî÷êà ïëàòåæà;

 íîâàöèÿ;

 ïðåäîñòàâëåíèå ñêèäîê;

 ñíèæåíèå ñòîèìîñòè ïîñòàâëåííûõ òîâàðîâ;

 ïðîùåíèå äîëãà.

Íà ïðàêòèêå äëÿ óðåãóëèðîâàíèÿ ïðîñðî÷åííîé äåáèòîðñêîé

çàäîëæåííîñòè ïðèìåíÿåòñÿ òàêîé èíñòðóìåíò, êàê âñòðå÷íàÿ

ïîñòàâêà òîâàðîâ (ðàáîò, óñëóã) îò äåáèòîðà. Âñòðå÷íàÿ ïîñòàâêà

ìîæåò áûòü îðãàíèçîâàíà ñòîðîíàìè è ïîñëå âîçíèêíîâåíèÿ

ïðîñðî÷åííîé äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè. Â ýòîì ñëó÷àå âîçìî-

207