Беспятых В.И., Скопина И.В. Сборник тестов, задач, практических и ситуационных заданий, вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
Подождите немного. Документ загружается.
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
101
) б Какие маркетинговые мероприя тия следует провести в
?целях погашения годовой суммы кредита
5.2.5№
( ) Характеристики автомобилей оценка в баллах
Характеристика
Модель
Экономия
бензина
1 2 3
Внешнее
оформление
8 10 7
Удобство
управления
10 9 5
Для потенциального покупателя внеш 3 нее оформление в раза
, , 2 , .важнее чем удобство и в раза важнее чем расход бензина
( Используя способ оценки по ожидаемой значимости средний
), , ?балл определить какую из моделей выберет покупатель
5.2.6№
Предприятие закупает металл для производства
сел . 1500 ., ьхозтехники Годовая потребность в металле т годовые
1 . 0,1 . ., расходы на хранение т материала на складе тыс руб
8,33 . .затраты на размещение и выполнение одного заказа тыс руб
Определить оптимальный размер заказываемой партии и
необходимое число за , .казов в год используя формулу Уилсона
5.2.7№
« » . В СХП Ягодное собран урожай яблок Объем товарных
5 . 10 . 1 . запасов тонн Производственная себестоимость руб за кг
:Выбрать наиболее эффективный вариант реализации
) а реализация в розничную сеть сразу после : уборки урожая
12 . 1 , 1 . 1,5 цена реализации руб за кг затраты на реализацию кг
., 3%;руб потери при реализации
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
102
) (б реализация в розничную сеть после хранения февраль-
): 15 . 1 , 1 . 2 ., март цена руб за кг затраты на хранение кг руб затраты
1 на реализацию к . 1,5 ., 3%;г руб потери при хранении и реализации
) в реализация в розничную сеть сухофруктов собственного
: 50 . 1 , производства из яблок цена реализации руб за кг затраты на
6 . 1 . , 1 . переработку руб на кг Сухофруктов расход яблок на кг
4 . Сухофруктов кг за 1 . 2 .траты на реализацию кг руб
5.2.8№
, Рассчитать при каком объеме реализации продукции
, : предприятие будет самоокупаемым если известно
Средняя цена реализации – 110 .руб
Постоянные затраты – 100 . .тыс руб
. Переменные затраты на ед продукции – 30 руб.
.Определить размер выручки в точке безубыточности
5.2.9№
1100 . 12 . Предприятие выпускает ед продукции по цене руб за
. . . 10 . ед продукции Себестоимость ед продукции руб Планируется
2300 . увеличить объем реализации до ед продукции
( производственные мощн ) ости позволяют при цене реализации за
. 9 . . 5 ед продукции рублей Переменные затраты на ед продукции
. .руб Оценить эффективность планируемого варианта
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
103
5.3 Ситуационные задания
5.3.1№
Построение и функционирование каналов сбыта
«Московская фирма Карат-2000», торгующая импортной
, 1993 . обувью к г потеряла сложившуюся сбытовую сеть в бывших
, республиках СССР и в частности — . в Казахстане После изменения
порядка взаиморасчетов между казахстанскими и российскими
организациями практически все связи между .ними разрушились
« » 1993 . Новая сбытовая политика Карата в г сориентирована
.на провинциальный российский и московский рынки сбыта
Для привлечения крупных провинциальных партнеров-
оптовиков фирма стала оплачивать транспортировку куп ленных
клиентами парти й обуви в любую точку России и страховку товара в
. пути Минимальная партия товара — . двадцатифутовый контейнер
Клиент обязан оплатить не 50% , медленно стоимости остальное - в
.течение месяца
Московским покупателям предложен иной минимум за купок —
500 пар о . буви Если клиент в том же квартале дела ет вторую
, , покупку та она доставляется ему бесплатно а при третьей покупке
50% в том же квартале клиент получает право на отсрочку платежа
на тот же срок – 30 .дней
1993 . « » С февраля г Карат зафиксировал рублевые ц ены на
, три недели вперед независимо от колебаний курса доллара затем
. проводится очередная корректировка цен Мораторий может быть
, , нарушен если курс доллара поднимется за это время более чем на
25%. , , Клиент пользующийся кредитом может оплатить его по
ст , .арому курсу если уложится в срок действия моратория
Вопросы и задания
1. «В чем суть новой сбытовой политики Карата-2000»?
2. Насколько уравновешена эта политика во
?взаимоотношениях с клиентами
3. Что необходимо сделать для реализации избранных
направ ?лений и форм работы в качестве стратегических
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
104
5.3.2№
Претензии на прибыль со стороны участников канала
товародвижения
Внутри конвенционального канала сбыта бытовых сти ральных
машин установлены специальным соглашением следующие
фиксированные претензи и на прибыль со сторо ны участников
, канала товародвижения в зависимости от це , ны по которой они
:продают свой товар
• производитель — 25 %;
• , оптовый торговец — 20 %;
• розничный торговец — 15 %.
« ». Рынок характеризуется как рынок покупателя Про дажная
розничная цена на стиральную машину данной мар ки
200 .зафиксировалась на уровне денежных единиц за штуку
Издержки обращения составляют следующие доли в це не
:продажи каждого участника товародвижения
• оптовый торговец — 5 %;
• розничный торговец — 10 %.
Вопросы и задания
1. ( ) Каковы размеры в абсолютном выражении прибы , ли на
которые может рассчитывать каждый участник това родвижения при
? условии соблюдения соглашения В каких пределах должна
находиться себестоимость изготовления каждой стиральной
машины?
2. Насколько правомерным было бы выравнивание пре тензий
на прибыль всех участников товародвижения и поче му это не
?происходит на развитых рынках
3. ( ) Каковы величины соотношения указанных претен зий на
, прибыль на незрелых рынках а также тенденций изм енения этих
?претензий
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
105
5.3.3№
Выбор каналов поступления товаров в регион
. 18.Исходные данные представлены в табл
18Таблица
Данные о стоимостных параметрах каналов сбыта
Типы каналов сбыта
А В С D
Источники экскалации
цены
. Внутр
рынок
региона
П рямой ввоз
. через регион
оптовика
Дилер вне
региона
Более
сложные
каналы
, Цена производителя
включая НДС
10,00 10,00 10,00 10,00
Транспортные
расходы
- 0,80 0,80 0,80
, Пошлина
региональная
лицензия
- 2,16 2,16 2,16
Цена товара для
посредника
- - 12,96 12,96
Доход посредника
(10% )от затрат
- - 1,30 1,30
Налог на доход
( агрегировано – 50%)
- - 0,65 0,65
Цена для
региональной оптовой
фирмы
10,00 12,96 14,91 14,91
Доход региональной
(15%)торговой фирмы
2,50 1,94 2,24 2,24
Налог на доход
(агрегировано – 50%)
1,25 0,97 1,12 1,12
Цена для локальной
оптовой фирмы
- - - 18,27
Доход локальной
оптовой фирмы
- - - 3,65
Налог на доход
( агрегировано – 50%)
- - - 1,83
Цена для розничного
торговца
13,75 15,87 18,27 23,75
Доход розничных
(50; 40; 30торговцев ;
20%)
6,88 6,35 5,48 4,75
Налог на доход
( агрегировано – 50%)
3,94 3,18 2,74 2,38
Цена для конечного 24,57 25,40 26,49 30,88
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
106
потребителя
Вопросы и задания
1. Через какие каналы в основном поступают на вашей
:территории
• потребительские товары повседн (евного спроса при ведите
);конкретные примеры
• ( товары длительного личного потребления приведите
);конкретные примеры
• инвестиционные товары ( приведите ).конкретные примеры
2. , , Какие функции услуги целесообразно ожидать тре бовать
, от посредников учиты :вая пропорции их доходов
• ;от внешнего дилера
• ;от региональной оптовой фирмы
• ; от локального оптового торговца
• ?от розничного торговца
3. Какие каналы сбыта наиболее характерны по выбран ным
? вами товарам из категорий Дайте буквенные обозначе ния и з
.таблицы
5.3.4№
Стратегия расширения производства и сбыта
В финансовое учреждение обратился руководитель
. , предприятия по чистке одежды Дела его шли неплохо и
, предприятие приносило его семье хороший доход оставав шийся
после вычета средств на веден .ие дел
Он предлагал предоставить ему средства для приобрете ния
. , такого же предприятия в соседнем районе Кроме того ему были
нужны деньги для приобретения новых грузови ков и
.дополнительного оборудования
, , У предприятия которое он собирался приобрести име лось
, . свое оборудование установленное на нем Будущий владелец
предполагал частично переместить его на свое пер вое
, .предприятие а частично распродать с целью замены
Все производство планировалось осуществлять на пер вом
. предприятии Новое помещение от водилось под прием клиентов и
.нужды складирования
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
107
, Несмотря на то что все расходы и график увеличения доходов
, были обоснованы достаточно тщательно потенци альный инвестор
рекомендовал предпринимателю разрабо тать другую программу
, действий так как потреб ная сумма была слишком велика по
.сравнению со стоимостью предлагавшейся в залог нынешней сети
Вопросы и задания
1. В чем состоит маркетинговое содержание разработан ной
?предпринимателем стратегии и программы действий
2. Каковы могли быть действительные причины отказа
инвестора предоставить средства для реализации предло женной
, ?программы в чем он мог увидать недостатки
3. Какая программа действий мосла бы удовлетворить
?инвестора и привести к получению необходимых средств
5.3.5№
Стратегия торговли
« » Международный торговый дом Юнион открыл в Моск ве
магазин оптовой торговли детской одеждой и продукта . ми В этих
целях им была арендована часть помещения в ма « газине Товары
» .для детей на респектабельном столичном Кутузовском проспекте
Выбранная схема т « орговли характерна для системы магазин
». для магазинов Количество товарных позиций в закупаемой партии
. , роли не играет Важно лишь чтобы общая стоимость покупки была
не ниже минимально допустимой — 200 . . тыс руб при безналичном
, расчете на уровне цен февра 1993 .ля г
В прайс- . листах магазина указаны расчетные розничные цены
, , Начиная с уровня минимальной партии покупатель получает скидку
, 10%. зависящую от размеров партии но не менее чем Торговой дом
, . предложил эту скидку в виде дополнительного товара Оплат у
партии необходимо произ вести в течение двух дней с момента
.выставления счета
, Кроме того торговый дом заказал у своих поставщиков
( , несколько партий детских товаров например замшевые ботиночки
) . из Гонконга с собственной эмблемой Руководство торгового дома
, .сочло что эти затраты на рекламу быстро окупятся
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
108
Вопросы и задания
1. Как оценить данные шаги торгового дома по формированию
?своего имиджа в среде торговли
2. Насколько удобна для покупателей предлагаемая торговым
?домом форма скидки
3. Что можно предложить фирме в целях оптимизации
?торговой стратегии
5.3.6№
Стили продаж
Любого продавца можно охарактеризовать по степени его
заинтересованности в продаже и степени его внимания к клиенту
( .рис 14).
Хороший
продавец
9,9
Эмоциональный
продавец-
филантроп
1,9
Агрессивный
продавец
9,1
Безразличный
продавец
1,1
Обычный
средний
продавец
9
8
7
6
5
4
3
2
1
Степень
заинтересо-
ванности в
клиенте
Высокая
Низкая 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Степень
заинтересо-
ванности в
продаже
Низкая Высокая
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
109
. 1Рис 4 – Стили продаж
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
110
Вопросы и задания
1. На показания какой из шкал в первую очередь повли яли
? происходящие в отечественной экономике изменения Чем это
?можно проиллюстрировать
2. «Какие способы и формы продвижения от безразлич » ного к
« » хорошему продавцу вы можете пред ? ложить Что конкретно могут
?для этого сделать местные органы власти
3. Что в этих же целях может сделать администрация торговой
?организации
5.3.8№
Поведение продавца
Французские специалисты по продажам приводят и трак туют
следующие типы поведения п ( . 19).родавцов табл
19Таблица
Типы поведения продавца
Тип поведения Преимущества Использование
1 2 3
. А Помощь и
поддержка
покупателя
, Успокаивает
утверждает клиента в
. его выборе Рассеивает
. страхи Заботится о
.постоянстве клиентов
Часто следует за
опровержением
. возражений
. Б Позиция судьи Может придать силы и
. уверенность Может
воздействовать
.положительно
Стабилизирует
, продажи чтобы
избежать проблем за
исключением
.вопросов о цене
. В
Вопросительное
. Углубляет тему
Исследует потребности
клиента.
, Чтобы выявить
понять нужды
.клиента
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)