Беспятых В.И., Скопина И.В. Сборник тестов, задач, практических и ситуационных заданий, вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
Подождите немного. Документ загружается.
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
171
Продолжение
1
2
10. Анализ процесса провед ения
сове щания и поведения каждого
:участника
) а опрос преподавателем
участников со :вещания
• как чувствовал себя участник
• доволен ли результатами
совещания
• ;доволен ли своим поведением
Вопросы о самочувствии каждого
участника и удовлетворенности
его результами совещания и
своим поведением задаются
сразу после окончания
совещания и перед
видеопросмотром с целью
, вывести участника из образа
, снять возбуждение настроить на
критический анализ его
. поведения
) б опрос преподавателем
остальных предста вителей
, отделов которые были
« »;зрителями
« » Вопросы зрителям должны
, носить такой характер в
(ответах на которые ком-
) « » ментариях зрители должны
выска зать свою точку зрения
:относительно
) а присутствия личности
( ), . . участника т е насколько
удачно вошел в свою роль
;участник совещания
) б результата действия
(личности участ ), . . ника т е
устроили ли результаты дей-
ствия участника в совещании
( );игре
) в характеристики поведения
( ), . . личности участника т е
насколько правильно вел себя
( )участник совещания игры . При
этом комментарии должны
носить конструктивный и
, позитивный характер а не иметь
.обвинительный тон
) в итоговый анализ
преподавателем поведения
.каждого участника совещания
Время - 25 .не более мин
В анализе должны быть
отражены сле дующие аспекты
де ( ):ятельности навыки
) , а коммуникативные в том
:числе
• умение четко выразить свои
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
172
мысли
• умение ориентироваться на
партнера в разговоре
• умение убеждать
• ;умение активно слушать
• умение задавать вопросы
• обладание искусством
критиковать
• умение восп ;ринимать критику
) , б профессиональные в том
:числе
• умение руководить проектом
• умение вести переговоры
• умение работать в команде
• умение проведения
;совещаний
) , :в поведенческие в том числе
• умение эмоционально
настроиться на собеседника
• умение распознавать
внутренние блокады
• умение убеждать
• умение определить свое
чувственное состояние и
.управлять им
:Дополнения
При проведении деловой игры будет иметь место
противопоставление и отстаивание целей отдельными
. подразделениями Особенно это проявляется в борьбе мнений
, производственных подразделений которые стремятся к
, , стабильности деятельности и подразделений ответственных за
. быстрое реагирование на изменение рыночных условий Искусство
, руководства как раз и состоит в том чтобы совмес тить эти
разнородные цели и направить на выработку и реализацию
.эффективной стратегии
, Кроме того при игре проявляются особенности поведения
директора хлебокомбината как последней инстанции по принятию
, . решения находящегося под грузом ответственности Соз ывая
, совещания директор как раз стремится распределить между
. другими участниками этот груз и риск принятия решения
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
173
Одновременно он должен не допускать превращения совещания в
« » место сведения счетов подразделениями и некорректного
. поведения участников И , сходя из этого должен быть проведен
:анализ поведения директора с позиции
• : стиля руководства при проведении совещания авторитетный
;или демократический
• : , четкости ведения совещания постановка цели фиксация
проме , жуточных результатов выработка и обос нование конечного
;результата
• готовности в итоге взять на себя полную ответственность за
принятие решения или распределить его риск между участниками
. совещания Также должен быть проведен анализ поведения других
: участников совещания с позиции отстаивают ли они свои узкие
интересы или стремятся найти компромисс во имя решения
.стратегических задач всего предприятия
1ПРИЛОЖЕНИЕ
Общая характеристика деловой ситуации
На рынках хлебопродуктов больших городов численностью
500 населения свыше тысяч челове к наблюдается ужесточение
. , конкуренции Ее остроту испытывают прежде всего крупные
, хлебокомбинаты которым приходится приспосабливаться к
. изменяющимся условиям деятельности Источниками усиления
конкуренции явля ются малые предприятия по производству хлеба и
, хлебобулочных изделий кото рые быстрее реагируют на события на
. 3 N 10,5% рынке Хлебокомбинат № в городе занимает около рынка
, хлебопродуктов но планово- финансовый отдел совместно с
бухгалтерией на основе анализа сбыта хлебопродукции выявили
снижение о 18% бъема продаж на в натуральном выра жении в
.отчетном году по сравнению с предыдущим годом
Все предпринятые производственными службами шаги по
улучшению качества хлебопродукции и реализованные отделом
маркетинга мероприятия по распределению и продвижен ию
, продукции не дали ощутимых результатов поскольку удалось в
первых двух кварталах текущего года лишь приостановить снижение
.объема продаж
В сложившейся ситуации отдел маркетинга выходит с
предложением о покупке лицензии по технологии производства
хлеба , , из цельного проращенного зерна директор хлебокомбината
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
174
осознавая высокую ответственность и рискованность принятия
, решения о покупке лицензии назначает производственное
совещание с приглашением руководства заинтересованных отделов
и производственных под разделений с целью принятия всесторонне
. обоснованного коллективного решения На совещании
, представлено руководство следующих направлений деятельности
: отделов аппарата управления и производственных служб
1) отделы и службы научно- производственной деятель ности -
; главный инженер
2) технологические службы - ;главный технолог
3) служба снабжения - ;начальник отдела снабжения
4) служба транспортного обслуживания - начальник
; транспортного цеха
5) финансово- экономическая служба - начальник планово-
финансовог ;о отдела
6) служба маркетинга - ; начальник отдела маркетинга
7) производство по выпечке хлеба - начальник цеха по выпечке
.хлеба
, , Всего вместе с директором и секретарем ведущим протокол
9 .на совещании присутствуют человек
Перед совещанием каждый из его участников
заблаговременно получает описание технологии выпечки хлеба из
( ).цельного проращенного зерна информацию отдела маркетинга
2ПРИЛОЖЕНИЕ
Информация отдела маркетинга
Технология по выпечке хлеба из цельного проращенного зерна
основана на изго товлении теста непосредственно из цельного зерна
, путем замочки и измельчения Выпекаемый на этой основе хлеб
. представляет собой продукт повышенной биологической ценности
, , В нем в отличие от хлеба выпеченного по традиционной
, технологии полностью сохраняю , , тся белки жиры макро - и
, , микроэлементы витамины и пищевые волокна заложенные
. , , « природой в зерне Так хлеб изготовленный по зерновой
», , , 16% технологии например из зерна пшеницы содержит на
, 2 , 65% больше белка в раза больше витаминов группы В на больш е
витамина Ei, 4 , , в раза больше пищевых волокон чем хлеб
. « » выпекаемый по традиционной технологии Зерновая технология
предусматривает мойку - , замочку зерна отволаживание зерновой
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
175
, массы в воде или обезжиренном молоке измельчение ее в
, устройстве где снач ала эта масса подвергается предварительному
1измельчению до размеров частиц зерна —1,5 , мм с последующим
( , отволаживанием в воде или обезжиренном молоке или
) 2активированной воде в течение —3 . часов Затем набухшие
частицы предварительно измельченной зернов ой массы подвергают
, резанию сдвиг- ( ), трению экструдированию вводя при этом в камеру
диспергатора соль и другие компоненты до получения теста
45влажностью —48%. Далее осуществляется доизмельчение
частиц зерна в двух последовательно расположенных камерах
ди 140спергатора до размеров —250 , мкм что положительно
сказывается на структуре хлебобулочных изделий и на
усваиваемости питатель . ных веществ организмом человека На
указанную технологию Комитетом РФ по патентам и товарным
2084156 «знакам выдан патент № Спос об производства теста для
», зернового хлеба зарегис трированный в Государственном реестре
20.07.97 . изобретений г Кроме значительного увеличения
« » биологической ценности зернового хлеба дан ная технология
35сокращает на —40% 1 издержки в расчете на кг произ водства
. хлеба по сравнению с традиционной технологией Это достигается
за счет исклю « » чения из технологии зернового хлеба операций
, производства хранения и пере . возки муки К важным
преимуществам данной технологии следует также отнести
значительное уменьш , ение издержек на приобретение хранение и
транспортиров , .ку зерна а также длительные сроки его хранения
Потребителями хлеба из цельного проращенного зерна
( ) :биологически ценный хлеб являются
• , жители города уделяющие повышенное внимание
улучшению и сохр анению сво ;его здоровья
• , , , , больницы санатории профилактории школьные столовые
. . 20военные части и т д По результатам анкетирования —30%
населения готовы потреблять этот биоло , гически ценный хлеб
поскольку в дополнение к указанным преимуществам он
обезз араживает организм человека путем выведения
радиоактивных веществ и со , лей тяжелых металлов снижает
, уровень холестерина в крови ограничивает риск сердечных и
, биологических заболеваний снижает угрозу заболевания
, , ожирением сахарным диабетом атонией кише , чника
. атеросклерозом Дополнительными доводами в пользу
приобретения лицензии по выпечке хлеба из цельного
, проращенного зерна является то что данная технология органично
. встраивается в традиционную технологию выпечки хлеба
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
176
Необходимо только дополнительн ое оборудование в виде
, .диспергатора ванн для замочки зерна и ванн для промывки зерна
:Технологические характеристики комплекта оборудования
, /Производительность по зерновой массе кг час 250
, Установленная мощность кВт 14
, Обслуживающий персонал человек 1
, Минимальная площадь м
2
20
, Высота потолков м 3,0
, Масса диспергатора кг 1000
:В комплект оборудования входят
Диспергатор 1 .шт
, 125Замочные ванны вместимостью -140 л 10 .шт
Блок мойки зерна 1 .шт
Стоимость оборудования составляет 110 . .тыс руб
При доставке хлеба из цельного проращенного зерна до мест
. продажи не нужен специализированный транспорт Для организации
«продвижения супер- », хлеба необходимы расходы на рекламу и
специализированные мероприятия по стимулированию сбыта в
10 . размере тыс .руб
В то же время цена неисключительной лицензии
( ) 90 . . лицензионное вознаграждение составляет тыс руб Условия
: 30 . . 10 платежа следующие тыс руб выплачиваются в течение дней
, после подписания лицензионного договора остальные - в течение
3—4 лет поквартал ьно равными долями роялти начиная с момента
. продаж Срок действия лицензии -15 . лет При неисключительной
лицензии ее покупателю запрещается передавать права по
.использованию патента другим лицам
По данным проведенных маркетинговых исследований объем
прода 30% ж хлеба из цельного проращенного зерна составит от
, достигнутого уровня реализации всей хлебобулочной продукции
. . 4500 .т е кг в сутки
: , Резюме у новой технологии большое будущее и необходимо
. покупать лицензию
: Задание для отдела маркетинга приложить максимум усилий
, ( . . « »).по принятию решения о покупке лицензии т е стоять насмерть
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
177
3ПРИЛОЖЕНИЕ
Информация и соображения главного инженера
При всей кажущейся эффективности новой технологии
:очевидны следующие ее негативные моменты
• технология выпечки хлеба из цельного проращенного зерна
. апробирована только в опытных условиях Необходимо немало
, времени по доведению ее до уровня промышленного производства
, что потребует дополнительных средств размер которых оценить
довольно трудно
• ( лицензиар продавец ) лицензии не может показать в
. действии процесс выпечки хлеба из цельного проращенного зерна
Это значительно затрудняет ознакомле ние с основными
операциями технологии и только усиливает негативное отношение к
новой технологии
• предприятие - изготовитель оборудования не осуществляет
« ». предпродажное обслуживание и установку его под ключ Это все
придется делать работникам хлебозавода
• лицензиар лишь в основных чертах обязуется обучить
обслуживающий персонал и гарантирует в полном объеме
осуществлять пос , лепродажное обслуживание за отдельную плату
размер которой в принципе приемлем
• 3 срок гарантированного обслуживания составляет только
, .месяца что явно недостаточно
: Резюме перечисленные негативные моменты говорят об
отрицательном отношении к покупке ли .цензии
: Задание для главного инженера стремиться
, противодействовать принятию решения о покупке лицензии
« » поскольку она принесет лишь головную боль для главного
.инженера
4ПРИЛОЖЕНИЕ
Информация и соображения главного технолога
Данная технология орга нично встраивается в процесс
. традиционной выпечки хлеба В то же время технологическим
службам придется дорабатывать технологию до уровня
. промышленной выпечки хлеба Здесь могут появиться разные
, неожиданные препятствия преодоление которых потребует
продол . :жительного времени Очевидны следующие недостатки
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
178
• отсутствуют четкие режимы времени проведения операций
• ( ) продавец лицензии лицензиар не способен показать в
действии новую технологию
• продавец лицензии гарантирует бесплатное обслуживание
только в теч ение трех месяцев после выхода производства на
уровень промышленной эксплуатации
• , необходимо особое внимание при проращивании зерна рост
8проросшей зеленой массы не должен превышать —10 мм
• при утверждении технических условий на новую технологию в
вышес тоящей контролирующей инстанции могут появиться
, сложности что проявится в более жестком контроле и
.дополнительных проверках
: .Резюме отношение к покупке лицензии отрицательное
Задание для главного технолога - оказать противодействие
принятию решения о по .купке лицензии
5ПРИЛОЖЕНИЕ
Информация и соображения начальника отдела
снабжения
Придется устанавливать договорные отношения с
( , , производителями зерна фермерскими хозяйствами колхозами
). крестьянскими хозяйствами Это совершенно незнакомая группа
про .давцов с неясными требованиями и условиями
В пользу новой технологии говорят следующие
: обстоятельства
• услови я хранения зерна менее жесткие по сравнению с
хранением муки
• под складские помещения могут быть использованы и
, (склады где хранится мука не нужны дополнительные капительные
)вложения
• ( ) , требования к таре мешкам такие же или менее жесткие как
и к хранению муки
• , условия работы для рабочих склада лучше поскольку
отсутствует мучная пыль
• дополнительные компоненты для приготовления теста по
. новой технологии не нужны Необходимы традиционные сырье и
( , , , .).материалы дрожжи соль масло растительное вода и др
: , Резюме отношение к покупке лицензии нейтральное
поскольку неопределенность установления договорных отношений с
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
179
поставщиками зерна уравно вешивает положительные моменты
.новой технологии
Задание для отдела снабжения - в конечном счете
( ).высказаться за покупку лицензии с оговорками
6ПРИЛОЖЕНИЕ
Информация и соображения начальника транспортного
цеха
Для доставки хлеба из цельного проращ енного зерна в места
. сбыта не нужен специализированный автотранспорт В результате
прогнозируемого роста объемов этого хлеба потребуется только
. дополнительный автотранспорт Расходы на доставку на
.существующем автотранспорте не увеличатся
: Резюме отношени .е к покупке лицензии положительное
Задание для начальника транспортного цеха - способствовать
.принятию решения о покупке лицензии
7ПРИЛОЖЕНИЕ
Информация и соображения начальника планово-
финансового отдела
, Расчеты проведенные в ПФО относительно эфф ективности
, :новой технологии дали следующие результаты
• себестоимость выпечки хлеба из цельного проращенного
40% 1 , зерна на ниже в расчете на кг продукции чем по
, . . 4 . традиционной технологии т е около руб
• ( необходимые финансовые средства денежные сре дства на
, первоначальный взнос на покупку лицензии на приобретение
комплекта оборудования и на удовлетворение потребности в
собственных оборотных средствах для обеспечения
производственной сбытовой деятельности по выпуску и реализации
«супер- ») хлеба состав 190 . .ят порядка тыс руб
• из указанных финансовых средств у предприятия
100 . ., собственных средств имеется только тыс руб остальные
2 (20% необходимо будет получить в виде кредита сроком на года в
)год
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)
. ., . . Беспятых В И Скопина И В С , , , борник тестов задач практических и ситуационных заданий
.вопросов для самопроверки и деловых игр по маркетингу
180
• окупаемость необходимых финансовых средств при
слож ившихся финансовых ус , ловиях и ценах сопоставимых с
, 3ценами конкурирующих сортов хлеба составит —4 .месяца
: . Резюме отношение ПФО к покупке лицензии положительное
Задание для начальника ПФО - всячески способствовать принятию
решения о по .купке лицензии
8ПРИЛОЖЕНИЕ
Информация начальника цеха по выпечке хлеба
, Несмотря на то что данная технология органично может быть
встроена в сущест , вующий технологический процесс выпечки хлеба
что является несомненно важ , нейшим положительным моментом
она обладает , :рядом серьезных недостатков а именно
• , есть опасения что при освоении появится много
, неожиданностей которые сведут на нет положительные стороны
новой технологии
• придется гораздо жестче контролировать операции
, технологического процесса особенно опер « ацию проращивания
», зерна поскольку небольшие отклонения приведут к
неисправимому браку - зерно просто выбросится
• , неясно что делать с забракованным зерном по части
утилизации
• лицензиар не обладает опытом в обучении персонала всем
технологическим асп ектам производства
• , срок гарантированного обслуживания явно недостаточен
3 .поскольку составляет только месяца
: .Резюме отношение к покупке лицензии отрицательное
Задание для начальника цеха по выпечке хлеба -
противодействовать принятию решения о покупк , е лицензии
« » .поскольку оно принесет лишь головную боль для цеха
Created with novaPDF Printer (www.novaPDF.com)