Томпсон-мл. Артур А., Стрикленд III А. Дж. Стратегический менеджмент. Концепции и ситуации для анализа

Подождите немного. Документ загружается.

Обычные колбасы

Взвешенные

ингредиенты

Фирменные колбасы

Фаршированные колбасы

Подготовка оболочки

•

8 минут

Набивка палок —

7 минут

Набивка колец

—

16 минут

Взвешивание

•

2 минуты

Измельчение —

6,5-19,5

минут

Смешивание —

9,5 минут

Массы

Упаковка

взвешивание

18 минут

Вакуумная упаковка

и/или

лотки

Замораживание

или отгрузка

Рис. 3.1. Схема организации производства колбас

Ситуация для анализа 3. Компания Giuseppe's Original Sausage

471

Таблица

3.2.

Производительность Giuseppe's

день (без учета времени

на

очистку)

Продукт

Минут на партию Партий

день

(7,5

часов

день} Кг в день

(59

кг

партия)

Фирменные колбасы

Масса 46

9,78 576,5

Палка

7,38

435,0

Обычные колбасы

Масса

75 6,00 353,8

Палка 88 5,11 301,2

Кольцо 97

4,64 273,5

Маркетинг

распространение

Продукты питания, особенно мясные, обычно продаются через брокерскую

или

дист-

рибьюторскую посредническую систему розничному торговцу

или

конечному потребителю.

Брокеры

дистрибьюторы обслуживают

два

сегмента

—

розничную торговлю

систему

об-

щественного питания. Система распространения

общих чертах представлена

на рис. 3.2.

Производитель

Посредник по заведениям

общественного питания

Розничный посредник

Заказы по почте

Независимый дистрибьютор

или компания-дистрибьютор

Дистрибьютор по заведениям

общественного питания

Супермаркеты

Ночные магазины

и т.д.

Рестораны

Прочие заведения

общественного

питания

учреждения

Рис.

3.2.

Каналы маркетинга

распространения мясопродуктов

Сегмент розничной торговли представлен розничными торговцами

—

супермаркетами

и ночными магазинами.

В 1997

году

Мемфисе

прилегающих районах насчитывалось

23 се-

ти продуктовых магазинов, самыми крупными

из

которых были Piggly Wiggly

(27

магазинов),

Kroger

(25

магазинов), Seessel's

(11

магазинов), Megamarket

магазина)

Jitney Premier

мага-

зина).

Эти

сети могли обеспечить Giuseppe's значительные объемы продаж, особенно крупные

дорогие магазины, расположенные

богатых районах города. Если

бы

Giuseppe's решила про-

давать свои колбасы этим супермаркетам,

ей

пришлось

бы

иметь дело

с их

дистрибьюторами.

Некоторые супермаркеты закупали продукцию через собственные дочерние компании-

дистрибьюторы

—

Flemming, Kroger

Albertson's. Однако

на

рынке действовали

независимые

дистрибьюторы, специализирующиеся

на

дополнительных товарах. Колбасными изделиями

в Мемфисе

прилегающих районах занималось несколько брокеров, главные

из

которых

—

Empire/Pyramid,

Bud

Mayer Company

Sales Mark.

472

Часть 2. Ситуации для анализа

Сегмент общественного питания представлен ресторанами, образовательными учрежде-

ниями и крупными компаниями по приготовлению пищи. Потенциальные потребители: рес-

тораны (свыше 300), больницы (42), образовательные учреждения (259) и дома престарелых

(29).

Хотя в Мемфисе насчитывалось больше 300 ресторанов, их роль потенциальных потре-

бителей продукции Giuseppe's в значительной мере зависела от меню, имиджа и местоположе-

ния. Например, примерно 100 итальянских ресторанов вполне могли бы стать клиентами

Giuseppe's. Остальные потенциальные потребители в этом сегменте озабочены, главным обра-

зом, ценой, так как колбасные изделия не входят в фирменные блюда их меню.

Большинство заведений общественного питания в Мемфисе покупали свои продукты

главным образом у Alliant или Sysco, которые вместе контролировали свыше 80% рынка обще-

ственного питания в Мемфисе. Этот сегмент рынка обслуживали брокеры Norbert, Delta

Brokerage и Sales Marketing Consultants.

Если компания пыталась обойти сложившуюся систему распространения, ее обычно ждали

трудности в достижении необходимого объема продаж. Очевидно, супермаркеты и заведения

общественного питания оценили эффективность этой системы, поскольку они широко практи-

ковали так называемое объединение закупок и доставки силами дистрибьюторов. Главная зада-

ча брокера состояла в том, чтобы играть для производителя роль местного торгового агента

и выполнять за него основную часть маркетинговой деятельности на местах. Компания, которая

решала работать напрямую, вряд ли смогла бы уделять достаточно времени конечному покупа-

телю или торговому персоналу дистрибьютора, чтобы значительно влиять на продажи. Напри-

мер,

Sysco указывала, что она будет рассматривать новый товар, особенно в масштабах региона,

только при условии, что он предлагается брокером. По мнению Sysco, брокеры являются цен-

ным источником информации о рынке и маркетинговых идей, — достоинство, которым почти

никогда не обладают мелкие производители. В настоящее время большинство продаж Giuseppe's

осуществляется без использования брокерского или дистрибьюторского канала. В табл. 3.3

представлена информация о продажах основным клиентам компании Giuseppe's в 1997 году.

Таблица 3.3. Главные потребители компании Giuseppe's Original Sausage

Наименование компании Общий объем

продаж,

тыс.

долл.

Sheraton 48,155

American Seafood 45,735

Nanda 8,192

Seessel's№1 5,158

Garibaldi's 4,402

Kroger

3,576

Seessel"s№ 10 3,121

Seessel's№2 3,013

Flying Saucer

3,008

Seessel's

№

2,688

Seessel's № 5

2,392

Seessel's №3 1,595

Seessel's

№

8 0,843

Seessel's №4 0,817

Seessel's

№

9 0,752

Methodist 0,730

Seessel's

№

7 0,356

Сумма no оставшимся счетам 134,534

Итого в кг по счетам 17989,3

Итого продаж за 1997 год 257625

Ситуация для анализа 3. Компания Giuseppe's Original Sausage

473

Финансовая деятельность

Giuseppe's — акционерная компания: Джо Котрон владеет 60% акций, внешние инвесторы

(главным образом, друзья и знакомые) — оставшимися 40%. Хотя продажи растут год от года,

прибыли остаются символическими. В 1997 году Котрон несказанно обрадовался, выйдя по

итогам года на уровень безубыточности, однако что принесет ему 1998 год? Чтобы добиться

приемлемых доходов, столько еще предстоит сделать! Одна из главных целей Котрона — расши-

рить штат, чтобы было кому вести повседневную работу, а самому вплотную заняться разработ-

кой новых видов колбас. В табл. 3.4, 3.5 и 3.6 представлены последние финансовые данные.

Таблица 3.4. Отчет о полученных доходах Giuseppe's Original Sausage, 1994-1997 годы

(тыс. долл.)

«(а

Год

1994

1995 1996 1997

Продажи 139,821 166,655 210,686

257,625

Себестоимость

81,348 74,891

107,964 155,918

Совокупная прибыль

58,473

91,764

102,722

101,707

Зарплаты и оклады 60,388

33,288 42,188

44,659

Профессиональные услуги 0,825

1,175

1,200 1,075

Автомобили

17,364

2,387

3,234

5,486

Страхование

2,263

1,306

5,022

3,058

Командировки и прием гостей

1,153

0,206 1,018 1,130

Офисные расходы 2,991

2,528

2,915

3,636

Телефон

1,927

2,626

2,830

3,834

Реклама 3,137

9,939 9,378

2,801

Ремонтные и эксплуатационные расходы

2,407

4,434

4,918

1,342

Арендная плата 13,016

13,939

16,959 10,913

Налоги и лицензии

4,799

5,185

5,269

0,939

Выплата процентов - 0,119

1,128

8,400

Амортизация

6,471

4,652 4,652

4,550

Коммунальные услуги

6,817

6,889

7,435 0,218

Другое

2,543

2,459

2,752

5,641

Итого эксплуатационные расходы

26,101

91,132 110,898

99,648

Производственная прибыль

-67,628

0,632 -8,176

2,059

Другие доходы -2,282 -2,650

-3,478

-2,235

Чистая прибыль

-69,910

-2,018

-11,654

-0,176

Таблица 3.5. Процентный состав полученных доходов компании Giuseppe's,

I 1994-1997 годы (%)

i.,.,.....,.:—

Год

1994

7995 1996 1997

Продажи

100,0 100,00

100,00 100,0

Себестоимость 58,18

44,94

51,24

60,52

474

Часть 2. Ситуации для анализа

Окончание табл. 3.5

Год

1994

1995 1996 1997

Совокупная прибыль

41,82 55,06

48,76 39,48

Зарплаты и оклады

43,19 19,97 20,02 17,33

Профессиональные услуги

0,59

0,71

0.57

0,42

Автомобили

12,42 1,43

1,53

2,13

Страхование

1,62 0,78

2,38

1,19

Командировки и прием гостей

0,82 0,12 0,48

0,44

Офисные расходы

2,14

1,52

1,38

1,41

Телефон 1,38

1,58

1,34

1,49

2,24 5,96 4,45 1,09

Ремонтные и эксплуатационные расходы

1,72

2,66 2,33

0,52

Арендная плата

9,31 8,36

8,05

4,24

Налоги и лицензии

3,43

3,11

2,50

0,36

Выплата процентов

0,00

0,07 0,54

3,26

Амортизация 4,63 2,79

2,21 1,77

Коммунальные услуги 4,88

4,13 3,53 0,85

Другое

1,82 1,48

1,31

2,19

Итого эксплуатационные расходы 90,19 54,68 52,64

38,68

Производственная прибыль -48,37 0,38 -3,88 0,80

Другие доходы

-1,63

-1,59

-1,65

-0,87

Чистая прибыль

-50,00

-1,21

-5,53 -0,07

Таблица 3.6. Бухгалтерский баланс компании Giuseppe's Original Sausage,

за 1994-1997 годы (тыс. доллЛ

Год

1994

1995

1996

1997

Активы

Наличность

3,773

1,364 0,135

6,400

Дебиторская задолженность

9,163 14,194

18,360 30,153

Товарно-материальные запасы

4,995

7,700

11,900 17,105

Здание и имущество

45,615 45,615 45,615

47,985

За вычетом амортизации

-20,952

-25,037 -29,689

-36,609

Депозиты

4,469 4,469 4,469 4,469

За вычетом погашения долга

-1,936

-3,427

-4,321 -4,469

Другие расходы

0,075

0,075 0,075

0,075

Ссуды акционерам

22,623 25,665 27,729 0

Итого активов 67,825

70,618

74,273 65,109

Пассивы

Кредиторская задолженность

10,965

12,075 14,988 7,416

Ситуация для анализа 3. Компания Giuseppe's Original Sausage

475

Окончание табл. 3.6

Год

1934

1995 1996 1997

Закладные, векселя, облигации 10,153

2,194

Другие текущие обязательства

1,382 1,589

1,614

11,040

Займы от акционеров 14,000 17,600 14,000 14,000

Долгосрочные долги

6,252

Основной капитал

155,500

155,500 160,000

Нераспределенные доходы -114,022 -116,146

428,234

-129,541

Итого пассивов 67,825 70,618 74,273 65,109

Джо Котрон решил, что полезно начать оценку финансовой прочности компании с анали-

за продаж и издержек за 1997 год. Он заглянул в свои документы в поиске накладных, чтобы

пересмотреть затраты на продукты, проданные в 1997 году, и обнаружил, что утрачены неко-

торые накладные на продукты. На основании финансовых отчетов он проанализировал из-

держки на проданные товары (табл. 3.7) и оценил накладные расходы на фунт (0,45 кг) кол-

басных изделий (табл. 3.8). Затем он достал коробку с торговыми накладными и пересмотрел

их, пытаясь понять, в чем его просчеты. Изучая дальше финансовые документы, Котрон по-

нял, что торговые накладные, которые он нашел в коробке, представляют немногим более

половины всех его продаж за 1997 год — где же остальные накладные?

I Таблица 3.7. Себестоимость реализованных товаров компании Giuseppe's Original

I Sausage, 1994-1997 годы (тыс. долл.)

^^цж^

Год

1994

1995

1996

1997

Товарно-материальные запасы

—

на начало

года

2,600

4,995

7,700

11,900

Закупки

69,955

66,523

97,970

156,573

Затраты труда

62,169

34,991 44,344

44,659

Амортизация

12,038 4550

Итого

136,718

108,504 164,048

219,679

Товарно-материальные запасы — на конец

года

4,995

7,700

11,900 17,105

Себестоимость реализованных товаров 131,723 100,804 152,148

202,574

Таблица 3.8. Оценка накладных расходов на 0,45 кг колбасы Giuseppe's Original

Sausage, 1994-1997 годы

Статья

накладных расходов

Расходы,

тыс.

дож

Затраты

на 0,45кг, долл.

Зарплаты и оклады

44,659 0,59

Профессиональные услуги

1,075

0,01

Расходы на автомобиль

5,486

0,07

Страхование

3,058

0,04

Командировки и прием гостей 1,130

0,01

476 Часть 2. Ситуации для анализа

Окончание табл. 3.8

Статья

накладных расходов Расходы,

тыс.

долл.

Затраты

на 0,45кг, долл.

Офисные расходы

3,636

0,05

Телефон

3,834

0,05

2,801 0,04

Ремонтные и эксплуатационные расходы 1,342 0,02

Арендная плата 10,913

0,14

Налоги и лицензии

0,939

0,01

Проценты

8,400

0,11

Амортизация 4,550 0,06

Коммунальные услуги

2,184

0,03

Другое 5,641 0,07

Итого 99,648

1,32

Общее количество произведенной продукции

—

34,275 кг.

Будущее

Хотя Джо Котрон и гордился успехами семи лет работы Giuseppe's, он понимал, что рынок

компании и ее финансовое положение очень ненадежны. Сильная конкуренция, отсутствие

единообразия в вычислении издержек и ценообразования, шаткое положение с распределе-

нием продукции Giuseppe's вкупе с неопределенностью инвестирования представляли серьез-

ные проблемы для будущего компании. Чтобы Giuseppe's Original Sausage успешно работала

в течение долгих лет, ей требуется продуманная стратегия, достаточный капитал и формали-

зация финансовых процедур.

Ситуация для анализа 3. Компания Giuseppe's Original Sausage

477

Ситуация для анализа 4

Производство китайских

фейерверков

Руихуа Джианг

University of Western Ontario

Пол Бимиш

University of Western Ontario

В феврале 1999 года Джерри Ю встречал китайский новый год в небольшом городке Лиояне

в провинции Хунань, известном как "родина петард и фейерверков". Джерри был американцем

китайского происхождения. Получив степень магистра делового администрирования, он рабо-

тал менеджером в семейной компании — управлял небольшой сетью магазинов подарков

в Бруклине, штат Нью-Йорк. Лиоянь — родной город его матери. Во время визита родственни-

ки предложили ему вложить деньги в фабрику по производству фейерверков, которая находи-

лась во владении деревни. Джерри Ю был поражен необычными фейерверками, украсившими

местный праздник; однако он хотел оценить финансовую привлекательность индустрии китай-

ских фейерверков еще до того, как возьмется изучать состояние дел на фабрике.

ИСТОРИЯ

ФЕЙЕРВЕРКОВ И ПЕТАРД

Фейерверки — цветные огни, получаемые при сжигании пороховых пиротехнических из-

делий. Петарды — особый вид фейерверков, представляющие собой цилиндрическую обо-

лочку, начиненную дымным порохом; при взрыве производят сильный шум. Обычно их свя-

зывают по несколько штук и взрывают одну за другой. Используют петарды главным образом

на праздновании китайского нового года и дней рождения, на свадьбах, различных церемо-

ниях, а также на похоронах.

Главный ингредиент фейерверков — дымный порох: измельченная смесь калиевой се-

литры, серы и древесного угля, пропорции которых практически не изменились на протя-

жении столетий: 75 частей нитрата калия, 15 частей древесного угля и 10 частей серы. Все

это ярко горит, взлетая, но не взрывается и не производит шума. Когда выяснилось, что,

если заложить этот порошок в ствол и поджечь с одной стороны, он может вытолкнуть сна-

ряд (пулю), порох стали использовать в военном деле. В современном вооружении дымный

порох заменен бездымным, однако он по-прежнему используется в фейерверках как горю-

чее и как основа огневой смеси.

Считается, что первыми изготовителями фейерверков были китайцы, которые изобре-

ли снаряды и взрывчатые вещества еще в VI веке. Легенда гласит, что китайский повар на

полевой кухне случайно смешал серу, древесный уголь и селитру и заметил, что при под-

'Руихуа Джианг подготовим этот текст под руководством профессора Пола Бимиша только как мате-

риал для обсуждения в классе. Авторы не ставили своей целью обсуждение эффективности менеджмента.

Для защиты конфиденциальности авторы изменили некоторые имена и другие данные,

hey Management Service запрещает любую форму воспроизведения, хранения или передани текста без

своего письменного разрешения.

478

Часть 2. Ситуации для анализа

жигании смесь вспыхивает. Затем он догадался заложить полученную смесь в кусок ствола

бамбука и запечатать с обоих концов; тогда при поджигании бамбук взрывается с громким

треском. Так появилась первая петарда, которая по-китайски называется баожу, что бук-

вально означает "взорванный бамбук".

Громкие звуки взрывов и яркие огни петард и фейерверков служили для отпугивания злых

духов и празднования различных событий. Больше тысячи лет китайцы отмечают уход ста-

рого года и наступление нового огнями петард.

В VII веке фейерверки попали на Аравийский полуостров, а оттуда, где-то в середине XIII

века, — в Европу. В XV веке фейерверки уже широко использовались для религиозных празд-

ников и различных увеселений. Первыми пиротехниками в Европе были, в основном, италь-

янцы, и сегодня самые известные имена в европейской и американской пиротехнике по сво-

ему происхождению итальянские. В XVI—XVIII веках Италия и Германия соперничали между

собой, представляя два различных стиля фейерверков. Итальянцы создавали для своих фей-

ерверков сложные декоративные структуры — "машины", известные и как "башни". Немцы

больше внимания уделяли собственно фейерверкам. Большинство немецких пиротехников

были родом из Нюрнберга и представляли так называемую Северную школу.

В 1777 году в США на первом праздновании Дня Независимости были использованы

фейерверки, и с тех пор они традиционно украшают праздничные мероприятия Четвертого

июля. Большинство продаж фейерверков в США приходится именно на эту дату. Фейерверки

украшали празднования 400-летие высадки Колумба в 1892 году и двухсотлетие независимо-

сти США в 1976 году.

До 1830-х годов первые фейерверки были только янтарных оттенков, которые получались

при горении древесного угля и железных опилок. Потом цветовая гамма стала быстро расши-

ряться; последним был получен голубой. В 1999 году для фейерверков использовалось шесть

цветов: белый достигался добавлением магния или алюминия; желтый — солей натрия; крас-

ный — нитрата или карбоната стронция; зеленый — нитрата или хлората бария; голубой — солей

меди в присутствии газообразного хлора; оранжевый или янтарный — древесного угля или железа.

ЛИОЯНЬ

- РОДИНА ФЕЙЕРВЕРКОВ И ПЕТАРД

Согласно китайским историческим свидетельствам, фейерверки и петарды "появились во

время правления династии Тан (618-907 н.э.), расцвели во время династии Сон (960-1279 н.э.)

и происходят из Лиояня". Больше тысячи лет Лиоянь известен как "родина китайских петард

и фейерверков" — этот титул официально присвоен Лиояню Государственным советом Китая

в 1995 году.

С 1723 года лиояньские фейерверки в качестве официальной дани подносились импера-

торской семье и продавались по всей стране. Потом их стали экспортировать: в 1875 году

фейерверки и петарды вывозились в Японию, Корею, Индию, Иран, Россию, Австралию,

Англию, США и другие страны. В Китае название Лиоянь стало почти синонимом фейервер-

ков и петард. Лиояньские фейерверки и петарды на протяжении своей долгой истории завое-

вали множество наград. В 1929 году фейерверки Лиояня заняли первое место на Китайской

национальной выставке товаров; в 1933 году получили "знак качества" на Всемирной ярмар-

ке в Чикаго; в 1986 году завоевали первый приз на 21-м Международном конкурсе фейервер-

ков в Монако; кроме того, они получили несколько призов на Международном конкурсе му-

зыкальных фейерверков, ежегодно проводимом в Канаде.

Благодаря своей древней истории и традициям фейерверки стали для жителей Лиояня

чем-то большим, нежели источником средств к существованию. Почти каждый коренной жи-

тель этого района умел изготавливать фейерверки или зарабатывал этим на жизнь. Поэтому

в Лиояне сконцентрировалось значительное количество опытных мастеров.

Производство фейерверков и петард — главная индустрия Лиояня, в которой занято свы-

ше 400 тысяч человек— примерно треть всего населения региона (город Лиоянь и близ-

Ситуация для анализа 4. Производство китайских фейерверков

479

лежащие округа).

Лиояне находится больше

500

заводов

по

изготовлению фейерверков;

государству принадлежит только одно предприятие

из них, на

котором трудится около

ты-

сячи рабочих, остальные предприятия находятся

во

владении деревень

или

семей. Средних

и крупных фабрик

со

штатом

от 100 до 500

рабочих чуть больше десятка, остальные

—

мел-

кие мастерские

10—50 работниками.

Лиоянь

—

мировой лидер

по

экспорту фейерверков, обеспечивающий

80%

экспортных

продаж провинции Хунань

и 60%

экспортных продаж Китая

(в

табл.

4.1

представлена инфор-

мация

доходах

объемах экспортных продаж лиояньских фейерверков). Торговая марка

"Красный фонарь" хорошо известна любителям фейерверков

во

всем мире.

Таблица

4.1.

Петарды

фейерверки Лиояня: общий доход

экспортные продажи

(млн.

долл.

США)

WW*-*

. •;

МИЛЯМИ

iHA,.>rtw<i

и ni4

IIW^IWI^^-P^JW'^

^II^VJ*,,^-*..

-..г™.^.-

-i .

i..

1992 1993

1994

1995 1996

Общий доход 49,639 55,542

86,747 126,506 134,940

Налоговые поступления

5,099

7,010 11,829

15,422 18,434

Экспортные продажи 15,100

30,200 51,240 84,030

85,560

Источник. Лиояньская выставка петард

фейерверков,

1998

г.

Продукция

Фейерверки делятся

на две

категории

—

промышленные

потребительские. Промыш-

ленные фейерверки, такие

как

салют, бурак (наполненный порохом

куб. —

Прим.

ред.) и

рим-

ские свечи, предназначены

для

использования пиротехниками-профессионалами (обычно

имеющими лицензию

на

использование соответствующих изделий)

во

время крупных зре-

лищных мероприятий. Промышленные фейерверки обеспечивают аудиовизуальный эффект

на большей высоте,

чем

потребительские фейерверки, которые каждый может купить

мага-

зине

использовать

себя

во

дворе.

В США

промышленные

потребительские фейерверки

относятся

разным классам взрывчатых веществ, разница между которыми определяется,

главным образом, количеством взрывчатых компонентов, содержащихся

продукте. Подоб-

ная система классификации принята

и в

Канаде.

Великобритании фейерверки делятся

на

четыре категории:

первой категории принадлежат фейерверки

для

закрытых помещений;

ко

второй

—

садовые фейерверки;

третьей

—

промышленные фейерверки;

четвертой катего-

рии относятся промышленные фейерверки только

для

пиротехников-профессионалов.

Существует множество разновидностей фейерверков. Лиоянь изготавливает фейерверки

13 основных типов

более

чем

3000 разновидностей.

основным типам относятся фонтаны,

ракеты, шутихи, бенгальские огни, взлетающие "колеса", наземные "колеса", "прыгающие"

фейерверки, "цветы", парашюты

петарды.

В прежние времени петарды составляли

90%

общего производства

продаж, однако

за по-

следние

50 лет

структура производства

продаж изменилась,

так как

популярность фейерверков

возросла.

В 1999

году петарды составляли только

20%

общих продаж. Квалификационный уро-

вень изготовления фейерверков значительно повысился. Например, раньше фейерверки под-

нимались

небо

не

более

чем на 20

метров,

теперь могут подняться

на

высоту

до 400

метров.

В изготовлении фейерверков мало

что

изменилось. Хотя

за

последние десятилетия семей-

ство фейерверков значительно расширилось

за

счет появления многочисленных новинок,

однако

эти

новинки представляют собой

не

более

чем

варианты стандартных изделий.

Ин-

гредиенты

технологический процесс остались прежними, хотя некоторые операции, такие

как разрезание бумаги, скручивание цилиндров, смешивание пороха

связывание цилинд-

ров,

некогда выполнявшиеся вручную, теперь механизированы.

480 Часть 2. Ситуации для анализа