Чернышова Л.И. Деловое общение

Подождите немного. Документ загружается.

öèè ðàññìîòðåíû â óïîìèíàâøåéñÿ ðàíåå êíèãå Ï. Ìèöè÷à

«Êàê ïðîâîäèòü äåëîâûå áåñåäû».

Â ïñèõîëîãèè õîðîøî èçó÷åíà ðîëü ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ, êî-

òîðîå ìû ïðîèçâîäèì íà ñîáåñåäíèêà è ãðóïïó ëþäåé. Íî ðîëü

ïîñëåäíåãî âïå÷àòëåíèÿ íå ìåíåå âåëèêà. Îíî âëèÿåò íà òîò îá-

ðàç, êîòîðûé îñòàíåòñÿ â ïàìÿòè ïàðòíåðà, è íà áóäóùèå äåëî-

âûå îòíîøåíèÿ. Ïîýòîìó îäíà èç îñíîâíûõ çàïîâåäåé âûõîäà èç

êîíòàêòà — ïðèâåòëèâîñòü.

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Èíòåðàêöèÿ, èëè âçàèìîäåéñòâèå Ñîñòîÿíèÿ ß

Ñîñòîÿíèÿ ñîçíàíèÿ Äîïîëíèòåëüíàÿ òðàíñàêöèÿ

Òðàíñàêöèÿ Ñêðûòàÿ òðàíñàêöèÿ

Ñèìâîëè÷åñêèé èíòåðàêöèîíèçì Ïåðåñåêàþùàÿñÿ òðàíñàêöèÿ

Òðàíñàêòíûé àíàëèç

Âîïðîñû è óïðàæíåíèÿ äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. Îõàðàêòåðèçóéòå îñíîâíûå òàêòèêè ïðîöåññà âçàèìîäåéñòâèÿ.

2. Îáúÿñíèòå ïîíÿòèå «òðàíñàêöèÿ» Íàçîâèòå âèäû òðàíñàêöèé?

3. Äàéòå õàðàêòåðèñòèêó òèïè÷íûì ñîñòîÿíèÿì ñîçíàíèÿ â ïðîöåññå

âçàèìîäåéñòâèÿ.

4. Íà îñíîâå òðàíñàêòíîãî àíàëèçà èçó÷èòå ïñèõîëîãè÷åñêèå ñîñòîÿ-

íèÿ «ß», ïîÿñíèòå, êàê îíè ïðîÿâëÿþòñÿ íà âåðáàëüíîì è íåâåð-

áàëüíîì óðîâíÿõ è ïîïûòàéòåñü îïðåäåëèòü, êàêîìó ïñèõîëîãè-

÷åñêîìó ñîñòîÿíèþ «ß» ñîîòâåòñòâóþò ñëåäóþùèå âûñêàçûâàíèÿ,

ó÷èòûâàÿ ïðè ýòîì, ÷òî èíîãäà îäíîìó âûñêàçûâàíèþ ñîîòâåòñò-

âóþò äâà ñîñòîÿíèÿ «ß»:

— ß æå âàñ ïðåäóïðåæäàë, ÷òî äåëàòü ýòî íóæíî èìåííî òàê! À ñåé-

÷àñ èçâîëüòå ðàäîâàòüñÿ!

— Åñëè ìû õîòèì îïëà÷èâàòü ðàáîòó ñîòðóäíèêîâ ïî åå ðåçóëüòàòàì,

òî äîëæíû ñíà÷àëà ðàçðàáîòàòü îöåíî÷íûå êðèòåðèè.

— Íàø ðóêîâîäèòåëü îòäåëà ñìîòðèò íà ìåíÿ, ñëîâíî ÿ ñîñòîþ èç

âîçäóõà!

5. Ðàñêðîéòå ýôôåêòèâíîñòü ïðèìåíåíèÿ ïîçèöèé òðàíñàêòíîãî

àíàëèçà â äåëîâîì îáùåíèè.

6. Êàê ïðîÿâëÿåòñÿ âî âçàèìîäåéñòâèè îðèåíòàöèÿ íà êîíòðîëü è

îðèåíòàöèÿ íà ïîíèìàíèå?

7. Âûäåëèòå îñíîâíûå ýòàïû äåëîâîãî îáùåíèÿ.

188

8. Îïðåäåëèòå, èç êàêîãî ñîñòîÿíèÿ ß ïðîèñõîäÿò ñëåäóþùèå ñóæ-

äåíèÿ:

Ð Â Ä

1. Êàê ïðîäâèãàþòñÿ ó âàñ äåëî ñ ñåðèåé îïûòîâ?

2. Ïî÷åìó ñåðèÿ òåñòîâ, ïðîâîäèìûõ â ñðåäó, ñíîâà

íå äàëà îùóòèìûõ ðåçóëüòàòîâ?

3. ß æå âàñ ïðåäóïðåæäàë, ÷òî äåëàòü ýòî íóæíî

èìåííî òàê! À ñåé÷àñ èçâîëüòå ðàäîâàòüñÿ!

4. ß îïàñàþñü, ÷òî îïèñàíèå íîâûõ ðàáî÷èõ ìåñò

âàì íè î ÷åì íå ãîâîðèò

5. Åñëè ìû õîòèì îïëà÷èâàòü ðàáîòó ñîòðóäíèêîâ

ïî åå ðåçóëüòàòàì, òî äîëæíû ñíà÷àëà ðàçðàáîòàòü

îöåíî÷íûå êðèòåðèè

6. Ðóêîâîäèòåëü ãðóïïû Ïîïîâ ñìîòðèò ñêâîçü ìå-

íÿ, ñëîâíî ÿ ñîñòîþ èç âîçäóõà

7. Âû íèêîãäà íå çàñòàâèòå ìåíÿ ïðèíèìàòü â îäè-

íî÷êó ðåøåíèÿ äàæå ïî ìåëî÷àì!

8. Íàø íîâûé ñîòðóäíèê ïðîèçâîäèò íà ìåíÿ âïå-

÷àòëåíèå âûñîêîìåðíîãî ÷åëîâåêà

9. Ïîåçäêà âñåì ïðåäïðèÿòèåì íà ïðèðîäó èìåëà

ïîëíûé óñïåõ!

10. ß ìîãó óëîæèòüñÿ â ýòè ñðîêè, åñëè â òå÷åíèå

äâóõ íåäåëü áóäó åæåäíåâíî ðàáîòàòü ñâåðõóðî÷íî.

Îäíàêî ìîÿ æåíà íå õî÷åò ýòîãî, ãîâîðþ âàì ñî-

âåðøåííî îòêðîâåííî

11. Ñàìîå îòâðàòèòåëüíîå, ÷òî òâîè ñîáñòâåííûå

äåòè íàçûâàþò òåáÿ «ðàáîì êàïèòàëèçìà», êîòîðûé

âñþ ñâîþ òðóäîâóþ æèçíü íå ìîæåò äåëàòü òîãî,

÷åãî õî÷åò

12. Î÷åíü õîðîøî, ÷òî âû õîòèòå ïîñëàòü ìåíÿ íà

êóðñû. Îäíàêî ÷òî äàäóò ìíå çíàíèÿ îá ýôôåêòèâ-

íîì ñòèëå ðóêîâîäñòâà, ïîêà íàø àâòîðèòåòíûé

áîññ âñå îïðåäåëÿåò åäèíîëè÷íî?

13. ß íàäåþñü, ÷òî âû çàïðåòèòå ýòèì äåâ÷îíêàì

ïîÿâëÿòüñÿ íà ðàáîòå â ìèíè-þáêàõ!

14. Õîðîøî Åëåíå! Åå òàê ÷àñòî íàïðàâëÿþò â êî-

ìàíäèðîâêè, ÷òî îíà ìîæåò æèòü òîëüêî çà ñ÷åò

êîìàíäèðîâî÷íûõ!

15. Åñëè áû ó øåôà áûëî ÷óâñòâî ñîáñòâåííîãî

äîñòîèíñòâà, îí áûë áû ìåíåå àâòîðèòàðåí!

16. Íàøà Íèíà áîëåå ñåêñàïèëüíà, ÷åì Òàòüÿíà,

íåñìîòðÿ íà òî, ÷òî òà ïîñòîÿííî íîñèò ñëèøêîì

êîðîòêèå þáêè

189

17. ß ó÷èëñÿ åùå íà ôèðìå ðîäèòåëåé. Åñëè áû ÿ

òàê íåàêêóðàòíî çàïîëíèë æóðíàë, îòåö õîðîøåíü-

êî íàäàâàë áû ìíå!

18. Â ïîíåäåëüíèê ïðèäåò íîâûé êîíñòðóêòîð.

Ïåðâî-íàïåðâî îí íàðóøèò âåñü ñëîæèâøåéñÿ ïî-

ðÿäîê, à âîò ñäåëàåò ëè îí åùå ÷òî-íèáóäü — ïî-

ñìîòðèì…

19. Óæå â òå÷åíèå òðåõ íåäåëü ÿ âûïîëíÿþ â îòäåëå

ñàìóþ ÷åðíóþ ðàáîòó. È äóìàåòå, ñòàðèê õîòü ðàç

ïîõâàëèë ìåíÿ çà ýòî?

20. Íà 2006/07 õîçÿéñòâåííûé ãîä âû çàïëàíèðîâà-

ëè ðîñò îáîðîòà íà 12%. Íà ñàìîì äåëå îí îêàçàëñÿ

ðàâíûì 5%. Â ÷åì æå ïðè÷èíà íåóäà÷è?

Âàðèàíòû îòâåòîâ ïî îïðåäåëåíèþ ñîñòîÿíèé ß

ï/ï

Ð Â Ä

1 x ×åòêèé äåëîâîé âîïðîñ èç ñîñòîÿíèÿ Â

2 x Òî æå

3 x

Êðèòè÷åñêîå ðîäèòåëüñêîå ß: «ß ñðàçó çíàë,

÷òî ýòî íå ïîëó÷èòñÿ!»

4 x x

Ñíà÷àëà äåëîâîé ïîäõîä. Îäíàêî ãäå-òî ðå-

çîíèðóåò çëîðàäíûé ðåáåíîê

5 x Ñóãóáî ïî-äåëîâîìó

6 x Ïëà÷óùèé ðåáåíîê!

7 x Òî æå

8 x Äåëîâàÿ êîíñòàòàöèÿ

9 x Çëîðàäíûé ðåáåíîê!

10 x Äåëîâàÿ ÷àñòíàÿ êîíñòàòàöèÿ

11 x x

Ð âîçìóùåí ýòîé íåïðàâîìî÷íîé êðèòèêîé

ìîëîäûõ. Îäíàêî îäíîâðåìåííî è ðåáåíîê

ïëà÷åò, òàê êàê îí ïðèçíàåò, ÷òî îíè ïðàâû

12 x x

Äåëîâàÿ êîíñòàòàöèÿ, îäíàêî ê ýòîìó ïðè-

ìåøèâàåòñÿ ïëà÷ ðåáåíêà, òàê êàê åìó íå

ðàçðåøàþò «èãðàòü»!

13 x Êðèòè÷åñêîå è íåãîäóþùåå ñîñòîÿíèå Ð

14 x

×èñòåéøàÿ çàâèñòü. Èñõîäèò âñåãäà îò ðå-

áåíêà

190

15 x Äåëîâàÿ êîíñòàòàöèÿ

16 x Òî æå

17 x Òèïè÷íàÿ ðåàêöèÿ ñîñòîÿíèÿ Ð!

18 x Äåëîâàÿ êîíñòàòàöèÿ ñ äîëåé ñêåïñèñà

19 x

Â íåì ãðîìêî ïëà÷åò ðåáåíîê. Îäíàêî îí íå

ìîæåò ïðèéòè ê òîìó, ÷òîáû ñ ïîìîùüþ

ñâîåãî ñîñòîÿíèÿ Â ÷òî-ëèáî èçìåíèòü!

20 x Äåëîâîé âîïðîñ áåç îáèíÿêîâ

À êàê âû îïðåäåëèëè, â êàêèõ ñîñòîÿíèÿõ íàõîäÿòñÿ ïàðòíåðû ïî

îáùåíèþ?

Òåñò 1. Ìåòîäèêà äèàãíîñòèêè «ïîìåõà» â óñòàíîâëåíèè

ýìîöèîíàëüíûõ êîíòàêòîâ

(ïî Â.Â. Áîéêî)

Èíñòðóêöèÿ: ×èòàéòå ñóæäåíèÿ è îòâå÷àéòå «äà» èëè «íåò»

1. Îáû÷íî ê êîíöó ðàáî÷åãî äíÿ íà ìîåì ëèöå çàìåòíà óñòàëîñòü.

2. Ñëó÷àåòñÿ, ÷òî ïðè ïåðâîì çíàêîìñòâå ýìîöèè ìåøàþò ìíå ïðîèç-

âåñòè áîëåå áëàãîïðèÿòíîå âïå÷àòëåíèå íà ïàðòíåðîâ (òåðÿþñü,

âîëíóþñü, çàìûêàþñü èëè, íàïðîòèâ, ìíîãî ãîâîðþ, ïåðåâîçáóæäàþñü,

âåäó ñåáÿ íååñòåñòâåííî).

3. Â îáùåíèè ìíå ÷àñòî íåäîñòàåò ýìîöèîíàëüíîñòè, âûðàçèòåëüíîñòè.

4. Ïîæàëóé, ÿ êàæóñü îêðóæàþùèì ñëèøêîì ñòðîãèì.

5. ß â ïðèíöèïå ïðîòèâ òîãî, ÷òîáû èçîáðàæàòü ó÷òèâîñòü, åñëè òåáå íå

õî÷åòñÿ.

6. ß îáû÷íî óìåþ ñêðûòü îò ïàðòíåðîâ âñïûøêè ýìîöèé.

7. ×àñòî â îáùåíèè ñ êîëëåãàìè ÿ ïðîäîëæàþ äóìàòü î ÷åì-òî ñâîåì.

8. Áûâàåò, ÿ õî÷ó âûðàçèòü ïàðòíåðó ýìîöèîíàëüíóþ ïîääåðæêó (âíè-

ìàíèå, ñî÷óâñòâèå, ñîïåðåæèâàíèå), íî îí ýòîãî íå ÷óâñòâóåò, íå âîñ-

ïðèíèìàåò.

9. ×àùå âñåãî â ìîèõ ãëàçàõ èëè â âûðàæåíèè ëèöà âèäíà îçàáî÷åííîñòü.

10. Â äåëîâîì îáùåíèè ÿ ñòàðàþñü ñêðûâàòü ñâîè ñèìïàòèè ê ïàðòíåðàì.

11. Âñå ìîè íåïðèÿòíûå ïåðåæèâàíèÿ îáû÷íî íàïèñàíû íà ìîåì ëèöå.

12. Åñëè ÿ óâëåêàþñü ðàçãîâîðîì, òî ìèìèêà ëèöà ñòàíîâèòñÿ èçëèøíå

âûðàçèòåëüíîé, ýêñïðåññèâíîé.

13. Ïîæàëóé, ÿ íåñêîëüêî ýìîöèîíàëüíî ñêîâàí, çàæàò.

14. ß îáû÷íî íàõîæóñü â ñîñòîÿíèè íåðâíîãî íàïðÿæåíèÿ.

15. Îáû÷íî ÿ ÷óâñòâóþ äèñêîìôîðò, êîãäà ïðèõîäèòñÿ îáìåíèâàòüñÿ ðó-

êîïîæàòèÿìè â äåëîâîé îáñòàíîâêå.

191

16. Èíîãäà áëèçêèå ëþäè îäåðãèâàþò ìåíÿ: ðàññëàáü ìûøöû ëèöà, íå

êðèâè ãóáû, íå ìîðùè ëèöî è ò.ï.

17. Ðàçãîâàðèâàÿ, èçëèøíå æåñòèêóëèðóþ.

18. Îáû÷íî â íîâîé ñèòóàöèè ìíå òðóäíî áûòü ðàñêîâàííûì, åñòåñò-

âåííûì.

19. Ïîæàëóé, ìîå ëèöî ÷àñòî âûðàæàåò ïå÷àëü èëè îçàáî÷åííîñòü, õîòÿ

íà äóøå ñïîêîéíî.

20. Ìíå çàòðóäíèòåëüíî ñìîòðåòü â ãëàçà ïðè îáùåíèè ñ ìàëîçíàêîìûì

÷åëîâåêîì.

21. Åñëè ÿ õî÷ó, òî ìíå âñåãäà óäàåòñÿ ñêðûòü ñâîþ íåïðèÿçíü ê ïëîõîìó

÷åëîâåêó.

22. Ìíå ÷àñòî áûâàåò ïî÷åìó-òî âåñåëî áåç âñÿêîé ïðè÷èíû.

23. Ìíå î÷åíü ïðîñòî ñäåëàòü ïî ñîáñòâåííîìó æåëàíèþ èëè ïî çàêàçó

ðàçíûå âûðàæåíèÿ ëèöà: èçîáðàçèòü ïå÷àëü, ðàäîñòü, èñïóã, îò÷àÿíèå

è ò.ä.

24. Ìíå ãîâîðèëè, ÷òî ìîé âçãëÿä òðóäíî âûäåðæàòü.

25. Ìíå ÷òî-òî ìåøàåò âûðàæàòü òåïëîòó, ñèìïàòèþ ÷åëîâåêó, äàæå åñëè ÿ

èñïûòûâàþ ýòè ÷óâñòâà ê íåìó.

Ïîäâåäèòå èòîãè ñàìîîöåíèâàíèÿ

«Ïîìåõè» â óñòàíîâëåíèè

ýìîöèîíàëüíûõ êîíòàêòîâ

Íîìåðà âîïðîñîâ

è îòâåòû ïî «êëþ÷ó»

1. Íåóìåíèå óïðàâëÿòü ýìîöèÿìè, äîçèðîâàòü èõ +1, –6, +11, +16, –21

2. Íåàäåêâàòíîå ïðîÿâëåíèå ýìîöèé –2,+7, +12, +17, +22

3. Íåãèáêîñòü, íåðàçâèòîñòü, íåâûðàçèòåëü-

íîñòü ýìîöèé

+3, +8, +13, +18, –23

4. Äîìèíèðîâàíèå íåãàòèâíûõ ýìîöèé +4, +9, +14, +19, +24

5. Íåæåëàíèå ñáëèæàòüñÿ ñ ëþäüìè íà ýìîöèî-

íàëüíîé îñíîâå

+5, +10, +15, +20, +25

Êàêîâà ñóììà íàáðàííûõ âàìè áàëëîâ? Îíà ìîæåò êîëåáàòüñÿ â ïðå-

äåëàõ îò 0 äî 25. ×åì áîëüøå áàëëîâ, òåì î÷åâèäíåå âàøà ýìîöèîíàëü-

íàÿ ïðîáëåìà â ïîâñåäíåâíîì îáùåíèè. Îäíàêî íå ñëåäóåò îáîëüùàòüñÿ,

åñëè âû íàáðàëè î÷åíü ìàëî áàëëîâ (0—2). Ëèáî âû áûëè íå èñêðåííè

â ñâîèõ îòâåòàõ, ëèáî ïëîõî âèäèòå ñåáÿ ñî ñòîðîíû. Åñëè âû íàáðàëè

íå áîëåå 5 áàëëîâ — ýìîöèè îáû÷íî íå ìåøàþò âàì îáùàòüñÿ ñ ïàðò-

íåðàìè: 6—8 áàëëîâ — ó âàñ åñòü íåêîòîðûå ýìîöèîíàëüíûå ïðîáëåìû

â ïîâñåäíåâíîì îáùåíèè. 9—12 áàëëîâ — ñâèäåòåëüñòâî òîãî, ÷òî âàøè

ýìîöèè «íà êàæäûé äåíü» â íåêîòîðîé ñòåïåíè îñëîæíÿþò âçàèìîäåé-

ñòâèå ñ ïàðòíåðàìè, 13 áàëëîâ è áîëüøå — ýìîöèè ÿâíî ìåøàþò óñòà-

íàâëèâàòü êîíòàêòû ñ ëþäüìè, âîçìîæíî, âû ïîäâåðæåíû êàêèì-ëèáî

äåçîðãàíèçóþùèì ðåàêöèÿì èëè ñîñòîÿíèÿì. Îáðàòèòå âíèìàíèå, íåò

ëè êîíêðåòíûõ «ïîìåõ», êîòîðûå îò÷åòëèâî âîçíèêàþò ó âàñ — ýòî

ïóíêòû, ïî êîòîðûì âû íàáðàëè 3 è áîëåå áàëëîâ.

192

Òåñò 2 Îïðåäåëåíèå äîìèíèðóþùåãî ïñèõîëîãè÷åñêîãî

ß-ñîñòîÿíèÿ. Òðàíñàêòíûé àíàëèç îáùåíèÿ

Â ëè÷íîñòè êàæäîãî ÷åëîâåêà îáíàðóæèâàþòñÿ âñå òðè ñîñòàâëÿþùèå,

îäíàêî ïðè óñëîâèè ïëîõîãî âîñïèòàíèÿ ëè÷íîñòü ìîæåò äåôîðìèðî-

âàòüñÿ òàê, ÷òî îäíà ñîñòàâëÿþùàÿ íà÷èíàåò ïîäàâëÿòü äðóãèå, ÷òî îáó-

ñëîâëèâàåò íàðóøåíèå îáùåíèÿ è ïåðåæèâàåòñÿ ÷åëîâåêîì, êàê âíóò-

ðåííåå íàïðÿæåíèå.

Âûñêàçûâàíèå

Ëè÷íàÿ

îöåíêà

âûñêàçû-

âàíèÿ

1 Ìíå ïîðîé íå õâàòàåò âûäåðæêè

2 Åñëè ìîè æåëàíèÿ ìåøàþò ìíå, òî ÿ óìåþ èõ ïîäàâëÿòü

Ðîäèòåëè, êàê áîëåå çðåëûå ëþäè, äîëæíû óñòðàèâàòü ñåìåé-

íóþ æèçíü ñâîèõ äåòåé

4 ß èíîãäà ïðåóâåëè÷èâàþ ñâîþ ðîëü â êàêèõ-òî ñîáûòèÿõ

5 Ìåíÿ ïðîâåñòè íåëåãêî

6 Ìíå áû ïîíðàâèëîñü áûòü âîñïèòàòåëåì

7 Áûâàåò, ìíå õî÷åòñÿ ïîäóðà÷èòüñÿ, êàê ìàëåíüêîìó

8 Äóìàþ, ÷òî ÿ ïðàâèëüíî ïîíèìàþ âñå ïðîèñõîäÿùèå ñîáûòèÿ

9 Êàæäûé äîëæåí âûïîëíÿòü ñâîé äîëã

10 Íåðåäêî ÿ ïîñòóïàþ íå êàê íàäî, à êàê õî÷åòñÿ

11 Ïðèíèìàÿ ðåøåíèå, ÿ ñòàðàþñü ïðîäóìàòü åãî ïîñëåäñòâèÿ

12 Ìëàäøåå ïîêîëåíèå äîëæíî ó÷èòüñÿ ó ñòàðøèõ, êàê åìó ñëå-

äóåò æèòü

13 ß, êàê è ìíîãèå ëþäè, áûâàþ îáèä÷èâ

14 Ìíå óäàåòñÿ âèäåòü â ëþäÿõ áîëüøå, ÷åì îíè ãîâîðÿò î ñåáå

15 Äåòè äîëæíû áåçóñëîâíî ñëåäîâàòü óêàçàíèÿì ðîäèòåëåé

16 ß — óâëåêàþùèéñÿ ÷åëîâåê

17 Ìîé îñíîâíîé êðèòåðèé îöåíêè ÷åëîâåêà — îáúåêòèâíîñòü

18 Ìîè âçãëÿäû íåïîêîëåáèìû

19 Áûâàåò, ÷òî ÿ íå óñòóïàþ â ñïîðå ëèøü ïîòîìó, ÷òî íå õî÷ó

óñòóïàòü

20 Ïðàâèëà îïðàâäàíû ëèøü äî òåõ ïîð, ïîêà îíè ïîëåçíû

21 Ëþäè äîëæíû ñîáëþäàòü âñå ïðàâèëà íåçàâèñèìî îò îáñòîÿ-

òåëüñòâ

Îáðàáîòêà ðåçóëüòàòîâ

ß-ñîñòîÿíèå Ñóììèðóåìûå ñòðîêè Ñóììà áàëëîâ

Ä «Äèòÿ» 1, 4, 7, 10, 13, 16, 19

Â «Âçðîñëûé» 2, 5, 8, 11, 14, 17, 20

Ð «Ðîäèòåëü» 3, 6, 9, 12, 15, 18, 21

193

Ãëàâà

Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå

â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ

Â ïðîöåññå ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè è îáùåíèÿ ëþäè îêàçûâà-

þò äðóã íà äðóãà ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå, â ðåçóëüòàòå êî-

òîðîãî ïðîèñõîäèò èçìåíåíèå ìåõàíèçìîâ ðåãóëÿöèè ïîâåäåíèÿ

è äåÿòåëüíîñòè ÷åëîâåêà.

7.1. Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå:

ñðåäñòâà è âèäû

Ñðåäñòâà ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ

Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå — ýòî âîçäåéñòâèå íà ïñèõè÷åñêîå ñî-

ñòîÿíèå, ÷óâñòâà, ìûñëè è ïîñòóïêè äðóãèõ ëþäåé ñ ïîìîùüþ

ïñèõîëîãè÷åñêèõ ñðåäñòâ. Â êà÷åñòâå ïñèõîëîãè÷åñêèõ ñðåäñòâ

âîçäåéñòâèÿ, êàê ìû óæå îòìå÷àëè, èñïîëüçóþòñÿ:

(1) âåðáàëüíûå ñðåäñòâà, òî åñòü âîçäåéñòâèå ñëîâîì. Ïðè âîçäåé-

ñòâèè ñëîâîì ñëåäóåò ó÷èòûâàòü, ÷òî åãî çíà÷åíèå è ñìûñë

ìîãóò áûòü ðàçíûìè äëÿ ðàçíûõ ëþäåé è îêàçûâàòü ñàìîå

ðàçíîå âîçäåéñòâèå, êîòîðîå çàâèñèò îò îñîáåííîñòåé õàðàê-

òåðà ÷åëîâåêà, óðîâíÿ åãî ñàìîîöåíêè, èíòåëëåêòóàëüíûõ

ñïîñîáíîñòåé, òåìïåðàìåíòà è äðóãèõ ëè÷íîñòíûõ îñîáåííî-

ñòåé, î êîòîðûõ óæå ãîâîðèëîñü.

(2) íåâåðáàëüíûå ñðåäñòâà, ê êîòîðûì îòíîñÿòñÿ ïðîñîäè÷åñêèå è

ïàðàëèíãâèñòè÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè ðå÷è è ÿçûê òåëîäâè-

æåíèé. Ýòè ñèãíàëû ìîãóò èçìåíÿòü âîçäåéñòâèå ïðîèçíîñè-

194

ìûõ ñëîâ, â îäíèõ ñëó÷àÿõ óñèëèâàÿ èëè îñëàáëÿÿ åãî, à â

äðóãèõ — èçìåíÿÿ èõ ñìûñë. Âñÿ íåâåðáàëüíàÿ èíôîðìàöèÿ

èìååò çíàêîâûé õàðàêòåð è âëèÿåò íà íàñòðîåíèå, ïîâåäåíèå,

ñòåïåíü äîâåðèÿ ñîáåñåäíèêà.

Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé öåëîñòíûé

ïðîöåññ, ïðîòåêàþùèé íà äâóõ óðîâíÿõ: ñîçíàòåëüíîì è áåññîç-

íàòåëüíîì. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî âîçäåéñòâèå îêàçûâàåòñÿ êàê íà

ñîçíàíèå ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ, òàê è íà åãî ïîäñîçíàíèå. Áåñ-

ñîçíàòåëüíûé óðîâåíü îêàçàíèÿ ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ çà-

÷àñòóþ íå ó÷èòûâàåòñÿ. Áîëüøèíñòâî ëþäåé, ãîòîâÿñü ïîâëèÿòü

íà ÷üå-ëèáî ðåøåíèå èëè îòíîøåíèå, äóìàþò, ïðåæäå âñåãî, î

ñëîâàõ, êîòîðûå îíè ñêàæóò, îá àðãóìåíòàõ, êîòîðûå ïðèâåäóò.

Ìåæäó òåì ïðàâèëüíåå áûëî áû äóìàòü, êàê ïðîèçíåñòè ñëîâà,

êàêèìè äåéñòâèÿìè èõ ñîïðîâîäèòü, êàêîé ýôôåêò ïñèõîëîãè÷å-

ñêîãî âîçäåéñòâèÿ íàèáîëåå âåðîÿòåí.

Âûäåëÿþò èíèöèàòîðà âëèÿíèÿ è àäðåñàòà âëèÿíèÿ

. Èíèöèàòîð

âëèÿíèÿ — òîò èç ïàðòíåðîâ, êîòîðûé ïåðâûì ïðåäïðèíèìàåò

ïîïûòêó âëèÿíèÿ ëþáûì èç èçâåñòíûõ åìó ñïîñîáîâ. Àäðåñàò

âëèÿíèÿ — îäèí èç ïàðòíåðîâ, ê êîòîðîìó îáðàùåíà ïåðâàÿ ïî-

ïûòêà âëèÿíèÿ.

Â ïðîöåññå âçàèìîäåéñòâèÿ èíèöèàòèâà ìîæåò ïåðåõîäèòü îò

îäíîãî ïàðòíåðà ê äðóãîìó â ïîïûòêàõ âçàèìíîãî âëèÿíèÿ, íî

âñÿêèé ðàç òîò, êòî ïåðâûì íà÷àë ñåðèþ âçàèìîäåéñòâèé, áóäåò

íàçûâàòüñÿ èíèöèàòîðîì, à òîò, êòî ïåðâûì èñïûòàë åãî âçàè-

ìîäåéñòâèÿ, — àäðåñàòîì. Â îáùåíèè ïðîèñõîäèò ïîñòîÿííîå

âçàèìíîå âëèÿíèå ëþäåé äðóã íà äðóãà, òàê ÷òî â áîëüøèíñòâå

ñëó÷àåâ ÷åëîâåê îäíîâðåìåííî ÿâëÿåòñÿ è èíèöèàòîðîì, è àäðå-

ñàòîì âëèÿíèÿ.

Öåëè ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ íàïðàâëåíû íà óäîâëåòâîðå-

íèå ñâîèõ ïîòðåáíîñòåé ñ ïîìîùüþ äðóãèõ ëþäåé èëè ÷åðåç èõ

ïîñðåäñòâî èëè æå íà ðåàëèçàöèþ îáùåçíà÷èìûõ èíòåðåñîâ.

Ëè÷íûå ïîòðåáíîñòè ìíîãîîáðàçíû è âêëþ÷àþò â ñåáÿ êàê áà-

çèñíûå ïîòðåáíîñòè, òàê è ïîòðåáíîñòè áîëåå âûñîêîãî ïîðÿäêà.

Öåëè âëèÿíèÿ çà÷àñòóþ íå îñîçíàþòñÿ, à èíîãäà è ñêðûâàþòñÿ.

Çà÷àñòóþ ïðîèñõîäèò ïîäìåíà öåëåé, êîãäà öåëè, íàïðàâëåí-

íûå íà ðåàëèçàöèþ ëè÷íûõ ïîòðåáíîñòåé, âûäàþòñÿ çà ãðóïïî-

âûå èëè îáùåñòâåííûå öåëè. Ïðè îêàçàíèè âëèÿíèÿ âàæíî

îñîçíàòü ñâîè èñòèííûå öåëè äëÿ òîãî, ÷òîáû íå ïûòàòüñÿ âîç-

äåéñòâîâàòü íà äðóãèõ íåêîíñòðóêòèâíûìè ìåòîäàìè, ïðèêðûâàÿñü

èíòåðåñàìè äåëà.

Ñì. Ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê /Ïîä ðåä. Êðûëîâà. Ì.: Ïðîñïåêò, 1998. Ñ. 340.

195

Âñå ëþäè îêàçûâàþò äðóã íà äðóãà âëèÿíèå, íî ñïîñîáíîñòè

îêàçûâàòü ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå ó íèõ ðàçíûå.

Ñïîñîáíîñòü îêàçûâàòü ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå çàâèñèò îò

ïñèõîòèïà ëè÷íîñòè. Âûñîêîýíåðãåòè÷íûå ïñèõîòèïû îáëàäàþò

áîëüøåé äîìèíàíòíîñòüþ, ÷åì íèçêîýíåðãåòè÷íûå. Ñëåäóåò ó÷è-

òûâàòü òàêæå è òî îáñòîÿòåëüñòâî, ÷òî ëþäè, ïðèíàäëåæàùèå ê

ðàçëè÷íûì ïñèõîòèïàì, èñïîëüçóþò ðàçëè÷íûå âèäû âëèÿíèÿ.

Âîçìîæíîñòè ïñèõîëîãè÷åñêè âëèÿòü íà ïîâåäåíèÿ äðóãèõ

ëþäåé çàâèñèò îò èõ ñîöèàëüíîãî ñòàòóñà. Ðóêîâîäèòåëü èìååò

áîëüøå âîçìîæíîñòåé âëèÿòü íà ïîâåäåíèå ïîä÷èíåííîãî, ÷åì

òîò íà íåãî; ó ïðåïîäàâàòåëÿ áîëüøå âîçìîæíîñòåé, ÷åì ó ñòó-

äåíòà; ó ðîäèòåëåé áîëüøå âîçìîæíîñòåé, ÷åì ó ðåáåíêà è ò.ä.

Îäíàêî â äåéñòâèòåëüíîñòè ïîëîæåíèå, çàíèìàåìîå ÷åëîâå-

êîì, îïðåäåëÿåò ëèøü âîçìîæíîñòè òàêîãî âèäà âëèÿíèÿ, êàê

ïðèíóæäåíèå. Ïîìèìî ïðèíóæäåíèÿ ñóùåñòâóåò öåëûé ñïåêòð

ðàçíîîáðàçíûõ âèäîâ âëèÿíèÿ, êîòîðûå ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû

â îáõîä ïðèíóæäåíèþ èëè æå â ïðîòèâîâåñ åìó. È ìû âèäèì,

êàê ïîä÷èíåííûå, îêàçûâàÿ âëèÿíèå íà ðóêîâîäèòåëÿ, çà÷àñòóþ

óïðàâëÿþò èì, ðåáåíîê óïðàâëÿåò ðîäèòåëÿìè, äàæå ñîáàêà ìî-

æåò óïðàâëÿòü ïîâåäåíèåì õîçÿèíà.

Âèäû ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ

Ê âèäàì ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ îòíîñÿòñÿ: çàðàæåíèå, âíó-

øåíèå, ïðîáóæäåíèå èìïóëüñà ê ïîäðàæàíèþ, óáåæäåíèå, ïðè-

íóæäåíèå, êðèòèêà, ôîðìèðîâàíèå áëàãîñêëîííîñòè, ïðîñüáà è

ìàíèïóëÿöèÿ.

Çàðàæåíèå — ýòî ïåðåäà÷à ñâîåãî ñîñòîÿíèÿ èëè îòíîøåíèÿ

äðóãîìó ÷åëîâåêó èëè ãðóïïå ëþäåé, êîòîðûå êàêèì-òî îáðàçîì

(ïîêà íå íàøåäøèì îáúÿñíåíèÿ) ïåðåíèìàþò ýòî ñîñòîÿíèå èëè

îòíîøåíèå. Îíî ïðîÿâëÿåòñÿ ÷åðåç ïåðåäà÷ó îïðåäåëåííîãî

ýìîöèîíàëüíîãî ñîñòîÿíèÿ èëè, ïî âûðàæåíèþ èçâåñòíîãî ïñè-

õîëîãà Á.Ä. Ïàðûãèíà, ïñèõè÷åñêîãî íàñòðîÿ. Ýêñïåðèìåíòàëüíî

óñòàíîâëåíî: ÷åì âûøå óðîâåíü ðàçâèòèÿ ëè÷íîñòè, òåì êðèòè÷-

íåå åå îòíîøåíèå ê âîçäåéñòâèþ è òåì ñàìûì ñëàáåå äåéñòâèå

ìåõàíèçìà çàðàæåíèÿ. Ïåðåäàâàòüñÿ ñîñòîÿíèå ìîæåò êàê íå-

ïðîèçâîëüíî, òàê è ïðîèçâîëüíî, óñâàèâàòüñÿ — òàêæå íåïðîèç-

âîëüíî èëè ïðîèçâîëüíî.

Âíóøåíèå — ýòî ñîçíàòåëüíîå íåàðãóìåíòèðîâàííîå âîçäåéñò-

âèå íà ÷åëîâåêà èëè ãðóïïó ëþäåé, èìåþùåå ñâîåé öåëüþ èçìå-

íåíèå èõ ñîñòîÿíèÿ, îòíîøåíèÿ ê ÷åìó-ëèáî è ñîçäàíèÿ ïðåä-

ðàñïîëîæåííîñòè ê îïðåäåëåííûì äåéñòâèÿì. Ïðè âíóøåíèè

(ñóããåñòèè) îñóùåñòâëÿåòñÿ ïðîöåññ ïåðåäà÷è èíôîðìàöèè, îñ-

196

íîâàííûé íà åå íåêðèòè÷åñêîì âîñïðèÿòèè. ßâëåíèå ñîïðîòèâ-

ëåíèÿ âíóøàþùåìó âîçäåéñòâèå íàçûâàåòñÿ êîíòðñóããåñòèåé.

Âíóøåíèå îñóùåñòâëÿåòñÿ ïóòåì íåïîñðåäñòâåííîãî ïðèâèâàíèÿ

ïñèõè÷åñêèõ ñîñòîÿíèé. Âíóøåíèå íå íóæäàåòñÿ â äîêàçàòåëüñò-

âàõ è ëîãèêå — ýòî ýìîöèîíàëüíî-âîëåâîå âîçäåéñòâèå.

Óáåæäåíèå — îñíîâàíî íà òîì, ÷òîáû ñ ïîìîùüþ ëîãè÷åñêîãî

îáîñíîâàíèÿ äîáèòüñÿ ñîãëàñèÿ îò ÷åëîâåêà, ïðèíèìàþùåãî èí-

ôîðìàöèþ. Óáåæäåíèå — èíòåëëåêòóàëüíîå âîçäåéñòâèå íà ñîç-

íàíèå ëè÷íîñòè ÷åðåç îáðàùåíèå ê åå ñîáñòâåííîìó êðèòè÷å-

ñêîìó ñóæäåíèþ, âûñêàçûâàíèå è îáñóæäåíèå äîâîäîâ â ïîëüçó

îïðåäåëåííîãî ðåøåíèÿ èëè ïîçèöèè ñ öåëüþ ôîðìèðîâàíèÿ

èëè èçìåíåíèÿ îòíîøåíèÿ ñîáåñåäíèêà ê äàííîìó ðåøåíèþ èëè

ïîçèöèè.

Ìàíèïóëÿöèÿ — ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ñêðûòîå ïîáóæäåíèå àä-

ðåñàòà ê ïåðåæèâàíèþ îïðåäåëåííûõ ñîñòîÿíèé, ïðèíÿòèþ ðå-

øåíèé è (èëè) âûïîëíåíèþ äåéñòâèé, íåîáõîäèìûõ äëÿ äîñòè-

æåíèÿ èíèöèàòîðîì ñâîèõ ñîáñòâåííûõ öåëåé

Ñàìîïðîäâèæåíèå — ýòî îáúÿâëåíèå ñâîèõ öåëåé è ïðåäúÿâ-

ëåíèå ñâèäåòåëüñòâ ñâîåé êîìïåòåíòíîñòè è êâàëèôèêàöèè äëÿ

òîãî, ÷òîáû áûòü îöåíåííûì ïî äîñòîèíñòâó è áëàãîäàðÿ ýòîìó

ïîëó÷èòü ïðåèìóùåñòâà, íàïðèìåð íà âûáîðàõ, ïðè íàçíà÷åíèè

íà äîëæíîñòü è äð.

Ïîäðàæàíèå — ýòî ñïîñîáíîñòü âûçûâàòü ñòðåìëåíèå áûòü

ïîäîáíûì ñåáå. Ýòà ñïîñîáíîñòü ìîæåò êàê íåïðîèçâîëüíî ïðî-

ÿâëÿòüñÿ, òàê è ïðîèçâîëüíî èñïîëüçîâàòüñÿ. Ñòðåìëåíèå ïîä-

ðàæàòü è ïîäðàæàíèå (êîïèðîâàíèå ÷óæîãî ïîâåäåíèÿ è îáðàçà

ìûñëåé) òàêæå ìîãóò áûòü ïðîèçâîëüíûìè è íåïðîèçâîëüíûìè.

Ñïåöèôèêà ïîäðàæàíèÿ, â îòëè÷èå îò çàðàæåíèÿ è âíóøåíèÿ,

ñîñòîèò â òîì, ÷òî çäåñü îñóùåñòâëÿåòñÿ íå ïðîñòîå ïðèíÿòèå

âíåøíèõ ÷åðò ïîâåäåíèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà, à âîñïðîèçâåäåíèå

èì ÷åðò è îáðàçîâ äåìîíñòðèðóåìîãî ïîâåäåíèÿ. Ïîñêîëüêó ðå÷ü

èäåò îá óñâîåíèè ïðåäëîæåííûõ îáðàçöîâ ïîâåäåíèÿ, ñóùåñòâó-

þò äâà ïëàíà ïîäðàæàíèÿ: èëè êîíêðåòíîìó ÷åëîâåêó, èëè íîð-

ìàì ïîâåäåíèÿ, âûðàáîòàííûì ãðóïïîé.

Ôîðìèðîâàíèå áëàãîñêëîííîñòè — ïðèâëå÷åíèå ê ñåáå íåïðî-

èçâîëüíîãî âíèìàíèÿ àäðåñàòà ïóòåì ïðîÿâëåíèÿ èíèöèàòîðîì

ñîáñòâåííîé íåçàóðÿäíîñòè è ïðèâëåêàòåëüíîñòè, âûñêàçûâàíèÿ

áëàãîïðèÿòíûõ ñóæäåíèé îá àäðåñàòå, ïîäðàæàíèÿ åìó èëè îêà-

çàíèÿ åìó óñëóãè.

Ïðîñüáà — îáðàùåíèå ê àäðåñàòó ñ ïðèçûâîì óäîâëåòâîðèòü

ïîòðåáíîñòè èëè æåëàíèÿ èíèöèàòîðà âîçäåéñòâèÿ.

Èãíîðèðîâàíèå — óìûøëåííîå íåâíèìàíèå, ðàññåÿííîñòü ïî

îòíîøåíèþ ê ïàðòíåðó, åãî âûñêàçûâàíèÿì è äåéñòâèÿì. ×àùå

197