Чернышова Л.И. Деловое общение

Подождите немного. Документ загружается.

(3) àðãóìåíòû äîëæíû áûòü íåïðîòèâîðå÷èâûìè, ïîñêîëüêó èç

ïðîòèâîðå÷èâûõ àðãóìåíòîâ ìîæíî âûâåñòè äîêàçàòåëüñòâà

òåçèñà è àíòèòåçèñà;

(4) àðãóìåíòû äîëæíû áûòü äîñòàòî÷íûìè äëÿ òåõ ëþäåé, íà êîòî-

ðûõ íàïðàâëåíà àðãóìåíòàöèÿ. Íå âñåãäà äàåò ïîëîæèòåëüíûå

ðåçóëüòàòû ïðèíöèï «÷åì áîëüøå àðãóìåíòîâ, òåì ëó÷øå».

Ïðåæäå ÷åì ïðèñòóïàòü ê ïðîöåññó óáåæäåíèÿ, íóæíî ïðî-

âåñòè ïðåäâàðèòåëüíûé àíàëèç òîãî ìàòåðèàëà, íà îñíîâå êîòîðî-

ãî áóäåò ñòðîèòüñÿ àðãóìåíòàöèÿ (öèôðîâûõ äàííûõ, ôàêòîâ,

ýìïèðè÷åñêèõ îáîáùåíèé), è âûÿñíèòü, äîñòîâåðíû ëè îíè

Ñëàáûå è ñîìíèòåëüíûå àðãóìåíòû ñðàçó æå ñëåäóåò îòáðîñèòü,

íàèáîëåå âåñêèå ïîñòðîèòü â íåïðîòèâîðå÷èâóþ ñèñòåìó äîâî-

äîâ. Èçâåñòíî, ÷òî Ó. ×åð÷èëëü äåëàë ïîìåòêè íà ïîëÿõ òåêñòîâ

ñâîèõ âûñòóïëåíèé: «Àðãóìåíò ñëàáûé. Ãîâîðèòü ãðîì÷å», òî

åñòü êîìïåíñèðîâàë ñëàáîñòü àðãóìåíòàöèè âíåøíåé ýêñïðåññè-

åé. Ñïåöèàëèñò â îáëàñòè ðèòîðèêè Ï.Ñ. Ïîðîõîâùèêîâ ïðåäó-

ïðåæäàë: «Èìåéòå â âèäó, ÷òî êàæäûé ñëàáûé äîâîä, ïðèâëåêàÿ

âíèìàíèå, ïîäðûâàåò äîâåðèå êî âñåì äðóãèì: îäèí êàëåêà ïîð-

òèò öåëûé ñòðîé»

Îøèáêè è òèïû äåìîíñòðàöèè Ïðàâèëà âûâîäà èçó÷àåò

ôîðìàëüíàÿ ëîãèêà. Íàðóøåíèå ýòèõ ïðàâèë ïðèâîäèò ê îøèáêàì

äåìîíñòðàöèè, êîòîðûå ïîÿâëÿþòñÿ â òîì, ÷òî ìåæäó àðãóìåíòàìè

è òåçèñîì îòñóòñòâóåò ëîãè÷åñêàÿ ñâÿçü ëèáî ïðîÿâëÿåòñÿ íåñîîò-

âåòñòâèå, êîòîðîå ïîëó÷èëî íàçâàíèå «ìíèìîãî ñëåäîâàíèÿ». ×àñòî

â ïðîöåññå äîêàçàòåëüñòâà ñîçäàåòñÿ èëëþçèÿ ñâîåîáðàçíîé ëî-

ãè÷íîñòè ÷èñòî âíåøíèì äëÿ ñóùíîñòè äåëà ïåðå÷èñëåíèåì.

Â ðàññóæäåíèÿõ ïðèñóòñòâóþò ñëîâà: «òàêèì îáðàçîì», «ñëåäîâà-

òåëüíî», «çíà÷èò» è ïîäîáíûå èì.Íî ýòè ðàññóæäåíèÿ íà ñàìîì

äåëå íå ÿâëÿþòñÿ äîêàçàòåëüñòâàìè, ïîñêîëüêó ëîãè÷åñêèå ñâÿçè

â íèõ ïîäìåíÿþòñÿ àññîöèàöèÿìè.

Â òåîðèè àðãóìåíòàöèè ïîìèìî îñíîâíûõ âèäîâ äåìîíñòðà-

öèè (äåäóêöèè, èíäóêöèè, àíàëîãèè) âûäåëÿþò è äîïîëíèòåëü-

íûå òèïû äåìîíñòðàöèè êàê âíåëîãè÷åñêîå ñðåäñòâî óáåæäåíèÿ.

Àðãóìåíò ê ÷åëîâåêó, èëè àïåëëÿöèÿ ê ÷åëîâåêó, — òàêîå

ñðåäñòâî óáåæäåíèÿ, êîãäà âìåñòî îáîñíîâàíèÿ èñòèííîñòè èëè

ëîæíîñòè òåçèñà âñå ñâîäèòñÿ ê ïîëîæèòåëüíîé èëè îòðèöàòåëü-

íîé õàðàêòåðèñòèêå ëè÷íîñòè ÷åëîâåêà, óòâåðæäåíèå êîòîðîãî

ïîääåðæèâàåòñÿ èëè îñïàðèâàåòñÿ. Ýòîò ïðèåì ðàññ÷èòàí íà

÷óâñòâà ÷åëîâåêà.

Öèò. ïî Ôèëëèïîâ À.Â., Ðîìàíîâà Í.Í. Ïóáëè÷íàÿ ðå÷ü â ïîíÿòèÿõ è óïðàæíå-

íèÿõ. Ì.: Academià, 2002. Ñ. 17.

218

Âàðèàíòîì àðãóìåíòà ê ÷åëîâåêó âûñòóïàþò àðãóìåíò ê

àâòîðèòåòó — ññûëêà íà àâòîðèòåòíóþ ëè÷íîñòü èëè êîëëåê-

òèâíûé àâòîðèòåò âìåñòî îáîñíîâàíèÿ òåçèñà. Ãîâîðÿùèé âû-

äâèãàåò òîëüêî îäèí àðãóìåíò: äàííàÿ òî÷êà çðåíèÿ ðàçäåëÿåòñÿ

íåêîòîðûì àâòîðèòåòíûì ëèöîì. È ýòîãî îêàçûâàåòñÿ ñîâåð-

øåííî äîñòàòî÷íî â îïðåäåëåííûõ ñèòóàöèÿõ.

Ðàçóìååòñÿ, ñóùåñòâóþò ëþäè, ê ìíåíèþ êîòîðûõ íóæíî

àïåëëèðîâàòü, êîòîðûå îáëàäàþò ëè÷íûì àâòîðèòåòîì â ãëàçàõ

àóäèòîðèè. Åñëè ÷åëîâåê â ãëàçàõ àóäèòîðèè òàêèì àâòîðèòåòîì

íå îáëàäàåò, àïåëëèðîâàòü ê íåìó áåñïîëåçíî. Ïîýòîìó âàæíî

ïðîàíàëèçèðîâàòü óðîâåíü àâòîðèòåòíîñòè äàííîãî ëèöà ó àó-

äèòîðèè èëè ó îïïîíåíòà. Îäèí è òîò æå ÷åëîâåê, íà àâòîðèòåò

êîòîðîãî ìîæíî ñîñëàòüñÿ, âîñïðèíèìàåòñÿ ðàçíûìè ëþäüìè

ïî-ðàçíîìó è ïîýòîìó àðãóìåíòàöèÿ ê ÷åëîâåêó ìîæåò îêàçàòüñÿ

óáåäèòåëüíîé â îäíîé ñèòóàöèè, â äðóãîé íå äàòü äîëæíîãî ýôôåê-

òà, à â òðåòüåé ïðèâåñòè ê ïðÿìî ïðîòèâîïîëîæíîìó ðåçóëüòàòó.

Ïîíèìàíèå ýòîãî ôàêòà ïîìîãàåò ïîëüçîâàòüñÿ àðãóìåíòîì ê

÷åëîâåêó êàê ýôôåêòèâíûì ñïîñîáîì óáåæäåíèÿ.

Àðãóìåíò ê àóäèòîðèè èìååò ïñèõîëîãè÷åñêóþ, à íå ëîãè÷å-

ñêóþ ïðèðîäó, èáî äåéñòâèå åãî ðàññ÷èòàíî íà äóøåâíîå, ýìî-

öèîíàëüíîå ñîñòîÿíèå ñëóøàòåëåé. Ïðè àïåëëÿöèè ê ïóáëèêå

çà÷àñòóþ âìåñòî îáîñíîâàíèÿ èñòèííîñòè èëè ëîæíîñòè òåçèñà ñ

ïîìîùüþ îáúåêòèâíîñòè àðãóìåíòîâ îêàçûâàåòñÿ âîçäåéñòâèå íà

÷óâñòâà ëþäåé äëÿ òîãî, ÷òîáû íå äàòü èì ñîñòàâèòü îáúåêòèâ-

íîå, áåñïðèñòðàñòíîå ìíåíèå î ïðåäìåòå, ïîäëåæàùåì îáñóæäå-

íèþ. Â ó÷åáíèêàõ ëîãèêè àðãóìåíò ê àóäèòîðèè îäíîçíà÷íî îò-

íîñÿò ê ïñèõîëîãè÷åñêèì óëîâêàì, íåêîððåêòíîé äåìîíñòðàöèè.

Ñ ëîãè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ òàê è åñòü, à âîò ñ òî÷êè çðåíèÿ

óáåæäåíèÿ ñèòóàöèÿ âèäèòñÿ ïî-äðóãîìó. Íàâåðíîå, ìíîãèì

çíàêîìû ñèòóàöèè, êîãäà ïðîïîíåíò âñå ãîâîðèò ïðàâèëüíî,

ïðèâîäèò âñÿêèå äîêàçàòåëüñòâà â çàùèòó ñâîåãî òåçèñà, à óáå-

äèòü ñâîèõ îïïîíåíòîâ íå ìîæåò. Ïî÷åìó? — Îí íå ó÷èòûâàåò

ïñèõîëîãè÷åñêèõ îñîáåííîñòåé àóäèòîðèè.

Àïåëëÿöèÿ ê àóäèòîðèè êàê äîïîëíèòåëüíûé âèä äåìîíñòðà-

öèè ñ ñî÷åòàíèÿìè ñ ðàçóìíûìè äîâîäàìè èñïîëüçóåòñÿ è

äîëæíà èñïîëüçîâàòüñÿ â ëþáîì âûñòóïëåíèè: âî âðåìÿ äåëîâî-

ãî ñîâåùàíèÿ, íà ïåðåãîâîðàõ, â ïóáëè÷íîé ðå÷è, â âûñòóïëåíèè

íà ïðåçåíòàöèè, â äèñêóññèè. Âåäü êàæäûé âûñòóïàþùèé èìååò

äåëî ñ ëþäüìè, îáëàäàþùèìè îïðåäåëåííûìè ýìîöèÿìè, à êàæ-

äàÿ ìûñëü ñòàíîâèòñÿ áîëåå ïîíÿòíîé, êîãäà âîñïðèíèìàåòñÿ íå

òîëüêî ðàññóäêîì, íî è ñåðäöåì.

Êîíå÷íî, ñëåäóåò íå çàáûâàòü, ÷òî ýòî ñðåäñòâî èñïîëüçóåòñÿ

÷àñòî è ðàçíîãî ðîäà äåìàãîãàìè, êîòîðûå çà íåèìåíèåì ðàçóì-

219

íûõ àðãóìåíòîâ ïûòàþòñÿ èãðàòü ëèøü íà ÷óâñòâàõ ñëóøàòåëåé.

Âñïîìíèì Îñòàïà Áåíäåðà è åãî ðå÷ü ïåðåä øàõìàòèñòàìè ãîðî-

äà Âàñþêè, êîãäà îí ðèñîâàë èì ðàäóæíûå ïåðñïåêòèâû ïðåîá-

ðàçîâàíèÿ èõ çàøòàòíîãî ãîðîäêà â Íüþ-Âàñþêè.

Â ëîãèêå âûäåëÿþò ñòàíäàðòíûå íåêîððåêòíûå ïðèåìû àðãó-

ìåíòàöèè, êîòîðûå íîñÿò ìàíèïóëÿòèâíûé õàðàêòåð è äîâîëüíî

÷àñòî ïðèìåíÿþòñÿ â äåëîâîì îáùåíèè. Ýòè ïñèõîëîãè÷åñêèå

óëîâêè áóäóò ðàññìîòðåíû íèæå ïðè àíàëèçå ìàíèïóëÿòèâíûõ

ïðèåìîâ â äåëîâîì îáùåíèè.

Ðåêîìåíäàöèè ïî òåõíèêå àðãóìåíòàöèè

Â òåîðèè àðãóìåíòàöèè âûäâèãàåòñÿ òðåáîâàíèå èíäèâèäóàëüíîãî

ïîäõîäà ê àðãóìåíòàöèè. ×åëîâå÷åñêîå ñîçíàíèå èíäèâèäóàëüíî

ðåàãèðóåò íà óáåæäåíèå. Ïîýòîìó ñïîñîáîâ óáåæäåíèÿ â èäåàëå

äîëæíî áûòü ñòîëüêî, ñêîëüêî ëþäåé, íà êîòîðûõ íàïðàâëåíî

àðãóìåíòèðîâàíèå. Âìåñòå ñ òåì åñòü îáùèå ïñèõîëîãè÷åñêèå

çàêîíîìåðíîñòè, çíàíèå êîòîðûõ áóäåò ñïîñîáñòâîâàòü áîëåå

óñïåøíîìó âîçäåéñòâèþ íà ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ.

Ðàññìîòðèì ðåêîìåíäàöèè ïî òåõíèêå àðãóìåíòàöèè, ïðèâå-

äåííûå â ðàáîòå Â.Í. Ïàíêðàòîâà «Ìàíèïóëÿöèè â îáùåíèè è

èõ íåéòðàëèçàöèÿ» ñ íåêîòîðûìè äîïîëíåíèÿìè.

Òåõíèêà àðãóìåíòàöèè (ïî Â.Í. Ïàíêðàòîâó)

1. Â ïðîöåññå àðãóìåíòàöèè, ïðåæäå âñåãî, ó÷èòûâàéòå ëè÷íîñòü ñîáå-

ñåäíèêà: åãî òåìïåðàìåíò, ïñèõîòèï, îñîáåííîñòè ìûøëåíèÿ.

Ñïîñîá è òåìï àðãóìåíòàöèè äîëæíû ñîîòâåòñòâîâàòü îñîáåííî-

ñòÿì òåìïåðàìåíòà ñîáåñåäíèêà: ìåäëåííûé òåìï âðÿä ëè ïîäîé-

äåò õîëåðèêó èëè ñàíãâèíèêó, íî âïîëíå ïðèåìëåì äëÿ ôëåãìà-

òèêà. Ïîäáèðàòü àðãóìåíòû íóæíî â çàâèñèìîñòè îò òèïà ìûø-

ëåíèÿ ñîáåñåäíèêà: îíè äîëæíû áûòü ðàçíûìè äëÿ ëþäåé ñ

ïðåèìóùåñòâåííî òåîðåòè÷åñêèì ñêëàäîì óìà, èëè ïðàêòè÷å-

ñêèì, èëè îáðàçíûì. Íåëüçÿ, äîêàçûâàÿ ÷òî-ëèáî äðóãîìó, ïðè-

âîäèòü òå àðãóìåíòû, êîòîðûå êàæóòñÿ óáåäèòåëüíûìè ñåáå. Ïðè

óáåæäåíèè äðóãîãî íóæíî âûáðàòü òå àðãóìåíòû, êîòîðûå ïðè-

îðèòåòíû èìåííî äëÿ íåãî. Ýòî íàçûâàåòñÿ ïñèõîëîãè÷åñêèì ïåðå-

íîñîì àðãóìåíòàöèè. Ïîýòîìó ïðåæäå ÷åì áðàòüñÿ çà äîêàçàòåëü-

ñòâî, ñëåäóåò ðàçîáðàòüñÿ â ìåíòàëüíîñòè ñâîåãî îïïîíåíòà, èíà-

÷å îíî îêàæåòñÿ íåóáåäèòåëüíûì äëÿ íåãî.

2. Îïåðèðóéòå ïðîñòûìè, ÿñíûìè è òî÷íûìè ïîíÿòèÿìè. Ñîáåñåä-

íèê ñëûøèò è ïîíèìàåò ìåíüøå, ÷åì õî÷åò ïîêàçàòü. Óáåäèòåëü-

íîñòü ëåãêî ïîòîïëÿåìà â ìîðå ñëîâ, ïîýòîìó íåìíîãîñëîâíîñòü,

220

ïðîñòîòà è ÿñíîñòü ïðèâîäèìûõ äîâîäîâ ÿâëÿþòñÿ îñíîâíûìè

ñëàãàåìûìè âàæíåéøåãî êà÷åñòâà â îáùåíèè — óáåäèòåëüíîñòè.

3. Èñïîëüçóéòå ïðè íåîáõîäèìîñòè äâóñòîðîííþþ àðãóìåíòàöèþ —

ïîêàç íå òîëüêî ïðåèìóùåñòâà, íî è íåäîñòàòêîâ òîãî èëè èíîãî

ðåøåíèÿ. Äâóñòîðîííÿÿ àðãóìåíòàöèÿ ïîçèòèâíî îöåíèâàåòñÿ

ñïåöèàëèñòàìè ïî îáñóæäàåìûì ïðîáëåìàì, à ó äèëåòàíòîâ ìî-

æåò âûçâàòü ñîìíåíèå â ïðàâèëüíîñòè ïðèíèìàåìîãî ðåøåíèÿ.

4. Ïðè íåîáõîäèìîñòè èñïîëüçóéòå òàêèå ïðèåìû, êàê «Äà è …»,

«Äà, íî…», êîòîðûå ñîäåðæàò è ñõîäñòâî, è ðàçëè÷èå. Ñõîäñòâî ñî-

ñòîèò â òîì, ÷òî èçíà÷àëüíî â îòâåòå îïïîíåíòó è â ïåðâîì, è âî

âòîðîì ñëó÷àÿõ äåìîíñòðèðóåòñÿ ñîãëàñèå ñ åãî äîâîäàìè. Ñëîâî

ñîãëàñèÿ «Äà» ñíèìàåò ïñèõîëîãè÷åñêèå áàðüåðû íåäîâåðèÿ è

âçàèìîíåïîíèìàíèÿ. Äåìîíñòðàöèÿ ñîãëàñèÿ äî îïðåäåëåííîãî

ìîìåíòà ïîçâîëÿåò çíà÷èòåëüíî ñíèçèòü ó îïïîíåíòà æåëàíèå

ïðîòèâîðå÷èòü. Îäíàêî ñõîäñòâî â ýòèõ ïðèåìàõ íà ýòîì è çàêàí-

÷èâàåòñÿ.

Ïðèåì «Äà è …» îçíà÷àåò îòñóòñòâèå êîíôðîíòàöèè âî âçãëÿäàõ,

ãîâîðèò î íåêîì åäèíîì ïîäõîäå â ðåøåíèè ïðîáëåìû. Ïîýòîìó,

åñëè íåîáõîäèìî äîáèòüñÿ ðàñïîëîæåíèÿ è äîâåðèÿ ñîáåñåäíèêà

è íå âûçâàòü ó íåãî âíóòðåííåãî ïðîòåñòà, ñëåäóåò ðåàëèçîâàòü

ïðèåì «Äà è …». Ïðèåì «Äà, íî …» ãîâîðèò îá îáðàòíîì, ïîä÷åð-

êèâàåò òî ïðèíöèïèàëüíîå ðàçëè÷èå, êîòîðîå íå ïîçâîëÿåò ñîãëà-

ñèòüñÿ ñ òî÷êîé çðåíèÿ ïàðòíåðà. Ýòîò ïðèåì öåëåñîîáðàçèþ

ïðèìåíÿòü òîãäà, êîãäà íóæíî äîáèòüñÿ íåêèõ óñòóïîê îò îïïî-

íåíòà è ðàçãðîìèòü åãî äîâîäû.

5. Èçáåãàéòå ñëàáûõ àðãóìåíòîâ. Ïðàêòèêà ïîäòâåðæäàåò, ÷òî ñëà-

áûìè àðãóìåíòàìè ëó÷øå íå ïîëüçîâàòüñÿ. Íî ÷òî ñ÷èòàòü ñèëü-

íûì, à ÷òî ñ÷èòàòü ñëàáûì àðãóìåíòîì? Êàêèå çäåñü êðèòåðèè,

åñëè îäèí è òîò æå àðãóìåíò ìîæåò áûòü è ñèëüíûì, è ñëàáûì

äëÿ ðàçíûõ ëþäåé? Ñèëà è ñëàáîñòü àðãóìåíòà îïðåäåëÿåòñÿ òåì,

íà êîãî íàïðàâëåíî àðãóìåíòèðîâàíèå. Ñèëüíûìè àðãóìåíòàìè

îáû÷íî ÿâëÿþòñÿ êîíêðåòíûå ðàñ÷åòû, ìíåíèå âûøåñòîÿùåãî íà-

÷àëüíèêà, îáúåêòèâíûå äàííûå. Ñëàáûìè æå àðãóìåíòàìè, êàê ïðà-

âèëî, ñ÷èòàþòñÿ ñîáñòâåííîå ìíåíèå îïïîíåíòà, âåðîÿòíîñòíûå

ñîáûòèÿ, òî÷êà çðåíèÿ òåõ, êòî çàâåäîìî ñ÷èòàåòñÿ íåäðóãîì. Ëó÷-

øå íå êîëè÷åñòâî, à êà÷åñòâî àðãóìåíòîâ, èõ íàäåæíîñòü.

6. Ïîìíèòå, ÷òî áîëüøåé óáåäèòåëüíîñòüþ îáëàäàþò àðãóìåíòû

ïðèÿòíîãî ñîáåñåäíèêà, êîòîðîìó ëåã÷å ñêëîíèòü ñâîåãî îïïî-

íåíòà ê îòñòàèâàåìîé òî÷êå çðåíèÿ, ïîñêîëüêó åãî äîâîäû íà ôî-

íå ïîëîæèòåëüíîãî îòíîøåíèÿ ê ïàðòíåðó ïñèõîëîãè÷åñêè êà-

æóòñÿ áîëåå óáåäèòåëüíûìè. Ïîýòîìó ðàçâèâàéòå ñâîè êîììóíè-

êàòèâíûå ñïîñîáíîñòè è ñòàðàéòåñü íå òîëüêî êàçàòüñÿ, íî è áûòü

ïðèÿòíûì ñîáåñåäíèêîì.

7. Âåäèòå àðãóìåíòàöèþ êîððåêòíî ïî îòíîøåíèþ ê ñîáåñåäíèêó è

îòêðûòî ïðèçíàâàéòå åãî ïðàâîòó â òîì ñëó÷àå, åñëè åãî ïîäõîä

áîëåå óáåäèòåëåí. Îòêðûòîñòü äëÿ óáåäèòåëüíûõ àðãóìåíòîâ ñïî-

ñîáñòâóåò êîíñòðóêòèâíîìó îáñóæäåíèþ ïðîáëåì. Íî â äåëîâîì

221

îáùåíèè â áîëåå âûèãðûøíîì ïîëîæåíèè áóäåò òîò, êòî óìåëî

íà ïðàêòèêå ðåàëèçóåò ïðèíöèï «âàæíî íå áûòü ÷åñòíûì è îò-

êðûòûì, à êàçàòüñÿ èì».

8. Ïîìíèòå, ÷òî óñëîâíîå ïðèíÿòèå äîâîäîâ îïïîíåíòà ïðè ïîìîùè

ôðàç «Äîïóñòèì, ÷òî âû ïðàâû», «Ïðåäïîëîæèì, ÷òî ýòî òàê» ñó-

ùåñòâåííî ñòèìóëèðóåò îïïîíåíòà ê òîìó, ÷òîáû îí ðàñêðûë

ñâîþ ïîçèöèþ. Òàêàÿ îñòîðîæíàÿ è óñëîâíàÿ îöåíêà ïîçâîëèò

ïðè íåîáõîäèìîñòè âåðíóòüñÿ íà ïðåæíèå ïîçèöèè, òàê è íå ïðè-

çíàâ äîâîäîâ îïïîíåíòà.

9. Íå òîðîïèòåñü âñòóïàòü â ñïîð ñ îïïîíåíòîì, îòòÿãèâàéòå âîçðà-

æåíèÿ. Ýòî ïîçâîëèò áîëüøå óçíàòü î ïîçèöèè ïàðòíåðà, î äîâî-

äàõ, îá óÿçâèìûõ ìåñòàõ ñèñòåìû äîâîäîâ îïïîíåíòà, ÷òîáû ïðè

íåîáõîäèìîñòè ñäåëàòü èõ îáúåêòîì êðèòèêè.

10. Ñòðåìèòåñü âîâëå÷ü îïïîíåíòà â ñîâìåñòíûé ïîèñê ðåøåíèÿ,

ïîñêîëüêó ïðîöåññ ïîèñêà íå ìåíåå âàæåí, ÷åì ðåçóëüòàò. Ìóä-

ðåö Ñîêðàò íå äåìîíñòðèðîâàë ñâîå ðåøåíèå, à âîâëåêàë ñîáå-

ñåäíèêà â ñîâìåñòíûé ïîèñê èñòèíû, íàçûâàÿ ñâîé ìåòîä ìàéåâ-

òèêîé — ïîâèâàëüíûì èñêóññòâîì, êîòîðîå ïîìîãàåò ðîäèòüñÿ

èñòèíå. Ïîýòîìó â ëþáîé äèñêóññèè, áåñåäå, ïåðåãîâîðàõ, ñîâå-

ùàíèè â ïðîöåññå àðãóìåíòàöèè íåîáõîäèì ðèòóàë ó÷àñòèÿ, ÷òî-

áû ïîëó÷åííûé ðåçóëüòàò âîñïðèíèìàëñÿ êàê ñâîé.

11. Óìåéòå áûòü îñòîðîæíî-ñäåðæàííûì. Ýòî ñâèäåòåëüñòâóåò î âû-

ñîêîì ïðîôåññèîíàëèçìå, î ñïîñîáíîñòè íå ðàñêðûâàòüñÿ ñðàçó

äî êîíöà. Áåç ýòîãî óìåíèÿ êðàéíå òðóäíî äîáèòüñÿ æåëàåìûõ ðå-

çóëüòàòîâ. (Ïî÷àùå âñïîìèíàéòå ïîñëîâèöó «Åøü ïèðîã ñ ãðèáà-

ìè, à ÿçûê äåðæè çà çóáàìè»).

7.6. Ìàíèïóëÿöèÿ

êàê ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå

Ìàíèïóëÿöèÿ êàê ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå øèðîêî ïðèìå-

íÿåòñÿ â ïðàêòèêå äåëîâîãî îáùåíèÿ ïðè ïåðåãîâîðàõ, â äåëîâûõ

îòíîøåíèÿõ, â ïðîöåññå óïðàâëåíèÿ. Çíàíèå ñóùíîñòè ìàíèïó-

ëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ, åãî îñîáåííîñòåé, ìåõàíèçìîâ ïîçâîëèò

ïðîòèâîñòîÿòü ìàíèïóëÿòèâíûì òåõíîëîãèÿì è ãðàìîòíî âû-

ñòðàèâàòü ñòðàòåãèþ çàùèòû ïðîòèâ ìàíèïóëÿöèè.

Ìàíèïóëÿöèÿ:

ïðèçíàêè, ïðåäïîñûëêè è ïðè÷èíû

Ñëîâî «ìàíèïóëÿöèÿ» ïðîèñõîäèò îò ëàòèíñêîãî «manipulus» —

ïðèãîðøíÿ, ãîðñòü (manus — ðóêà, ple — íàïîëíÿòü) è ïåðâîíà-

÷àëüíî îáîçíà÷àëî ðó÷íîå óïðàâëåíèå, ðó÷íîå äåéñòâèå. Â äàëü-

íåéøåì ýòî ñëîâî ïðèîáðåëî ïåðåíîñíîå çíà÷åíèå è ñòàëî îáî-

çíà÷àòü àêò âëèÿíèÿ íà ëþäåé, ñóòü êîòîðîãî â ñêðûòîì óïðàâëå-

222

íèè èõ ïîâåäåíèåì. Ïîä îáúåêòàìè äåéñòâèé ñòàëè ïîíèìàòü íå

ïðåäìåòû, à ëþäåé, óïðàâëÿåìûõ óæå ñ ïîìîùüþ èíûõ ñðåäñòâ.

Ïñèõîëîã Å.Ë. Äîöåíêî âûäåëèë îñíîâíûå ïðèçíàêè ìàíè-

ïóëÿöèè

(1) ðîäîâîé ïðèçíàê — ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå;

(2) îòíîøåíèå ìàíèïóëÿòîðà ê äðóãîìó êàê ê ñðåäñòâó äîñòèæå-

íèÿ ñîáñòâåííûõ öåëåé;

(3) ñòðåìëåíèå ïîëó÷èòü îäíîñòîðîííèé âûèãðûø;

(4) ñêðûòûé õàðàêòåð êàê ôàêò âîçäåéñòâèÿ, òàê è åãî íàïðàâ-

ëåííîñòè;

(5) èñïîëüçîâàíèå ïñèõîëîãè÷åñêîé ñèëû, èãðà íà ñëàáîñòÿõ.

Ìàíèïóëÿöèÿ — ýòî âèä ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ, èñ-

êóñíîå èñïîëíåíèå êîòîðîãî âåäåò ê ñêðûòîìó âîçáóæäåíèþ ó

äðóãîãî ÷åëîâåêà íàìåðåíèé, íå ñîâïàäàþùèõ ñ åãî àêòóàëüíî ñóùå-

ñòâóþùèìè æåëàíèÿìè. Ïðè ýòîì äëÿ ìàíèïóëÿòîðà âàæíî, ÷òî-

áû àäðåñàò ñ÷èòàë ýòè ìûñëè, ÷óâñòâà, ðåøåíèÿ è äåéñòâèÿ

ñâîèìè ñîáñòâåííûìè, à íå íàâÿçàííûìè èçâíå è ïðèçíàâàë ñå-

áÿ îòâåòñòâåííûì çà íèõ.

Â ñîâðåìåííîé ëèòåðàòóðå ïî ïñèõîëîãèè ìàíèïóëèðîâàíèå

îïðåäåëÿþò êàê:

 ôîðìó äóõîâíîãî âîçäåéñòâèÿ, ñêðûòîãî ãîñïîäñòâà, îñó-

ùåñòâëÿåìóþ íàñèëüñòâåííûì ïóòåì;

 ãîñïîäñòâî íàä äóõîâíûì ñîñòîÿíèåì, óïðàâëåíèå èçìåíå-

íèåì âíóòðåííåãî ìèðà;

 îáìàííîå êîñâåííîå âîçäåéñòâèå â èíòåðåñàõ ìàíèïóëÿòîðà;

 ñêðûòîå âëèÿíèå íà ñîâåðøåíèå âûáîðà;

 ïîáóæäåíèå ê îïðåäåëåííîìó ïîâåäåíèþ ïîñðåäñòâîì îá-

ìàíà èëè èãðîé íà ïðåäïîëàãàåìûõ ñëàáîñòÿõ äðóãîãî;

 îòíîøåíèå ê äðóãîìó êàê ê ñðåäñòâó, îáúåêòó, îðóäèþ;

 ñêðûòîå ïðèíóæäåíèå, ïðîãðàììèðîâàíèå ìûñëåé, íàìå-

ðåíèé, ÷óâñòâ, îòíîøåíèé, óñòàíîâîê, ïîâåäåíèÿ;

 óïðàâëåíèå è êîíòðîëü, ýêñïëóàòàöèþ äðóãîãî, èñïîëüçî-

âàíèå åãî â êà÷åñòâå îáúåêòà, âåùè,

Â ïðèâåäåííûõ ôîðìóëàõ âïîëíå î÷åâèäíî âûñòóïàþò ñëå-

äóþùèå ñóùíîñòíûå ïðèçíàêè ìàíèïóëÿöèè: ñêðûòíîñòü, îáìàí,

ýêñïëóàòàöèÿ; ãîñïîäñòâî, óïðàâëåíèå, êîíòðîëü; ïðèíóæäåíèå â

Ñì.: Äîöåíêî Å.Ë. Ïñèõîëîãèÿ ìàíèïóëÿöèè: ôåíîìåíû, ìåõàíèçìû è çàùèòà.

ÑÏá: Ðå÷ü, 2003. Ñ. 51—53.

Ñì.: Äîöåíêî Å.Ë. Óêàç ñî÷.; Çàðàéñêèé Ä.À. Óïðàâëåíèå ÷óæèì ïîâåäåíèåì.

Òåõíîëîãèÿ ëè÷íîãî ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ. Äóáíà, 1997; Ìîêøàíöåâ Ð.È.

Ïñèõîëîãèÿ ïåðåãîâîðîâ Ì., 2002; Øåéíîâ Â.Ï. Êàê óïðàâëÿòü äðóãèìè. Êàê

óïðàâëÿòü ñîáîé. Ìèíñê. 1997; Øèëëåð Ã. Ìàíèïóëÿöèÿ ñîçíàíèåì. Ì., 1980;

Êàðà-Ìóðçà Ñ.Ã. Ìàíèïóëÿöèÿ ñîçíàíèåì Ì., 2001.

223

èíòåðåñàõ ìàíèïóëÿòîðà è âðàçðåç ñ âîëåé äðóãîãî, ðàäè êîðûñòè;

èñïîëüçîâàíèå äðóãîãî â êà÷åñòâå îáúåêòà; îòíîøåíèå ê äðóãîìó

êàê ê ñðåäñòâó, îðóäèþ; èãðà íà ñëàáîñòÿõ; êîñâåííîå âîçäåéñò-

âèå, âëèÿíèå, ïðîãðàììèðîâàíèå ìûñëåé, ìàñòåðñòâî è ñíîðîâêà.

Åñëè èíòåãðèðîâàòü óêàçàííûå ïðèçíàêè, òî ìîæíî óâèäåòü,

÷òî â ïîíèìàíèè ñóùíîñòíîãî ñîäåðæàíèÿ ìàíèïóëÿöèè ïîä-

÷åðêèâàþòñÿ ñëåäóþùèå âàæíåéøèå åå ïðèçíàêè:

(1) èäåÿ ëîâêîñòè, èñêóñíîñòè ïðèåìîâ âîçäåéñòâèÿ;

(2) èäåÿ ñêðûòíîñòè âîçäåéñòâèÿ;

(3) èäåÿ ñîõðàíåíèÿ èëëþçèè ñàìîñòîÿòåëüíîñòè îáúåêòà ìàíè-

ïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ;

(4) èäåÿ «ïðèáèðàíèÿ ê ðóêàì», ïðåâðàùåíèÿ îáúåêòà ìàíèïó-

ëÿöèè â ïîñëóøíîå îðóäèå;

(5) èäåÿ íåãàòèâíîé îöåíêè ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ.

Ìàíèïóëÿòîð ïðèñâàèâàåò ñåáå ïðàâî ðåøàòü çà àäðåñàòà

âîçäåéñòâèÿ, ÷òî òîìó äåëàòü, è ñòðåìèòñÿ ïîâëèÿòü íà åãî öåëè

â ñâîèõ èíòåðåñàõ.

Ìàíèïóëÿöèÿ êàê ïñèõîëîãè÷åñêèé ôåíîìåí íå ïîÿâëÿåòñÿ

ñàìà ïî ñåáå. Âñåãäà ñóùåñòâóþò íåêèå ñèëû è óñëîâèÿ, êîòîðûå

ñïîñîáñòâóþò èëè ïðÿìî âûçûâàþò åå ê æèçíè. È, êîíå÷íî, âñå-

ãäà íàõîäÿòñÿ ëþäè, áëàãîäàðÿ àêòèâíîñòè êîòîðûõ ýòè ñèëû è

óñëîâèÿ äåéñòâóþò.

Îáùå÷åëîâå÷åñêèé êîíòåêñò ìàíèïóëÿöèè óõîäèò ñâîèìè êîð-

íÿìè â äðåâíîñòü. Ìàíèïóëÿöèÿ, íàâåðíîå, ñòàðà êàê ìèð. Ïåð-

âîå ïèñüìåííîå óïîìèíàíèå î ìàíèïóëÿöèè ñîäåðæèòñÿ åùå â

Áèáëèè, êîãäà êîâàðíûé çìèé ñîáëàçíèë Åâó íàðóøèòü íàêàç

Ãîñïîäà è âêóñèòü çàïðåùåííûõ ïëîäîâ ñ äåðåâà ïîçíàíèÿ äîáðà

è çëà. Íåò, îí íå ãîâîðèë «Âîññòàíüòå ïðîòèâ Ãîñïîäà», îí øåï-

òàë «Âêóñèòå è áóäåòå ÿêî áîãè», ðàçæèãàÿ â Åâå æåëàíèå ïîïðî-

áîâàòü çàïðåòíûé ïëîä. È íèêòî Åâó íå ïðèíóæäàë, îíà ñàìà

çàõîòåëà íàðóøèòü çàïðåò Ãîñïîäà, âñëåä çà íåé è Àäàì. ×åì

ýòî çàêîí÷èëîñü, õîðîøî èçâåñòíî — èçãíàíèåì èç Ðàÿ.

Â äðåâíåé ìèôîëîãèè è ôîëüêëîðå õèòðîñòè, óëîâêè, èíòðè-

ãè — âñå ýòî âåñüìà ïî÷èòàåìûå ïîñòóïêè. Âñïîìíèì õèòðîóì-

íîãî Îäèññåÿ è òðîÿíñêîãî êîíÿ, Èâàíà-öàðåâè÷à è Ñåðîãî âîë-

êà, Ëèñó Ïàòðèêååâíó è ò.ä. Ìèôîëîãè÷åñêèé è ñêàçî÷íûé

êóëüòóðíûé ôîí íå òîëüêî õàðàêòåðèçóåòñÿ áëàãîñêëîííûì îò-

íîøåíèåì ê óëîâêàì è õèòðîñòÿì, íî äàæå âîçâîäèò èõ â ðàíã

ïîîùðÿåìîé äîáðîäåòåëè. Îáùåêóëüòóðíûé ôîí óòâåðæäàåò

áîðüáó êàê öåííîñòü è õèòðîñòü êàê îáðàçåö îäíîãî èç âîçìîæ-

íûõ ñðåäñòâ åå âåäåíèÿ. Âìåñòî õèòðîñòè ìîæíî ïîñòàâèòü ìà-

íèïóëÿöèþ: ñóòü îò ýòîãî íå ìåíÿåòñÿ.

224

Ñîöèàëüíûé êîíòåêñò ìàíèïóëÿöèè îïðåäåëÿåòñÿ ôåíîìåíîì

ðàçäåëåíèÿ ñîöèóìà íà «ìû» è «îíè», «ñâîè» è «÷óæèå». Ðåàëè-

çîâàâ ìåõàíèçì ñîöèàëüíîãî ðàññëîåíèÿ, ñîöèóì îäíîâðåìåííî

ñîçäàåò íåîáõîäèìûå è äîñòàòî÷íûå ïðåäïîñûëêè ìàíèïóëÿöèè.

Îñîáî áëàãîïðèÿòíûå ïðåäïîñûëêè ñêëàäûâàþòñÿ ïðè ïåðåõîäå

ê ðûíî÷íîé ýêîíîìèêå.

Íà ìåæëè÷íîñòíîì óðîâíå â æèâîì îáùåíèè ðåàëèçóþòñÿ

äâå òåíäåíöèè — îáùå÷åëîâå÷åñêàÿ è ñîöèàëüíàÿ. Îáùå÷åëîâå-

÷åñêàÿ òåíäåíöèÿ — ýòî ïåðåïëåòåíèå óñòðåìëåíèé ê îáúåäèíå-

íèþ ëþäåé íà îñíîâå èíòèìíîãî ðîäñòâà «

ß — ÒÛ». Ñîöèàëüíàÿ

òåíäåíöèÿ ïðàãìàòè÷åñêè îðèåíòèðîâàíà íà èñïîëüçîâàíèå ÷å-

ëîâåêà â êà÷åñòâå ñðåäñòâ óäîâëåòâîðåíèÿ èíòåðåñîâ. Çäåñü èñ-

ïîäâîëü ìîæåò îñóùåñòâèòüñÿ ïðîöåññ ïðåâðàùåíèÿ ðàâíîöåí-

íûõ ñóáúåêòîâ îáùåíèÿ â ñîïåðíèêîâ. À ýòî óæå êîëûáåëü ìà-

íèïóëÿöèé: êîãäà â ïðîöåññå îáùåíèÿ ïåðåèãðàòü ñîïåðíèêà

îòêðûòî óæå íå óäàñòñÿ, à ïîëíîñòüþ ïîäàâèòü åãî åùå íåò âîç-

ìîæíîñòè.

Îñîáåííîñòü ìàíèïóëÿöèè çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ïñèõîëî-

ãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå íà äðóãîãî îêàçûâàåòñÿ êàê íà âåùü, è â

ýòîì ïëàíå ìàíèïóëÿöèÿ îòëè÷àåòñÿ îò àêòóàëèçàöèè, êîòîðàÿ

áûëà ðàññìîòðåíà âûøå. Ý. Øîñòðîì

çàìå÷àåò, ÷òî ìàíèïóëÿ-

òèâíîå îòíîøåíèå ê ëþäÿì îòëè÷àåòñÿ îò àêòóàëèçàöèîííîãî

ãëàâíûì îáðàçîì òåì, ÷åì îòëè÷àåòñÿ îòíîøåíèå «

ß — ÝÒÎ» îò

îòíîøåíèÿ «

ß — ÒÛ». Îí óáåäèòåëüíî ïîêàçûâàåò, ÷òî â ïðîöåñ-

ñå ìàíèïóëÿöèè ìåæëè÷íîñòíûå îòíîøåíèÿ ñêëàäûâàþòñÿ ïî

ïðèíöèïó «

ÝÒÎ — ÝÒÎ» — êîãäà â äðóãèõ âèäèøü «ÝÒÎ», ò.å.

âåùü, òî è ñàì íåèçáåæíî ñòàíåøü «

ÝÒÈÌ», ò.å. âåùüþ. Âåùè

ìîæíî ðàñ÷ëåíÿòü, èìè ìîæíî ìàíèïóëèðîâàòü áåç ïîâðåæäå-

íèÿ èõ ïðèðîäû. Äðóãîå äåëî ÷åëîâåê: â îòëè÷èå îò âåùåé ìà-

íèïóëèðîâàíèå èì íîñèò äåñòðóêòèâíûé õàðàêòåð, äåôîðìèðóåò

åãî ëè÷íîñòü. È åñëè ðàíüøå ìàíèïóëÿöèÿ êàê âèä ïñèõîëîãè÷å-

ñêîãî âîçäåéñòâèÿ ïðèìåíÿëàñü äîñòàòî÷íî ðåäêî, òî â ñîâðåìåí-

íîì îáùåñòâå ìàíèïóëÿöèÿ ïðèîáðåòàåò òîòàëüíûé õàðàêòåð.

Êðóïíåéøèé ñîöèàëüíûé ïñèõîëîã XX â. Ý. Ôðîìì îáðàùà-

åò âíèìàíèå íà ìàíèïóëÿòèâíóþ ïðèðîäó ñîöèóìà â óñëîâèÿõ

ðûíî÷íîé ýêîíîìèêè, êîòîðàÿ â ìàññîâîì ïîðÿäêå âîñïðîèçâî-

äèò ìàíèïóëÿòèâíûå îòíîøåíèÿ, ïåðåíîñÿ ðûíî÷íûå îòíîøå-

íèÿ â ñôåðó ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé. Îí âûäåëèë íàèáîëåå

ðàñïðîñòðàíåííûé â ñîâðåìåííîì çàïàäíîì îáùåñòâå òèï ñîöè-

àëüíîé îðèåíòàöèè õàðàêòåðà — ðûíî÷íóþ îðèåíòàöèþ, äëÿ êî-

Ñì.: Øîñòðîì Ý. Àíòè-Êàðíåãè, èëè ×åëîâåê-ìàíèïóëÿòîð / Ïåð. ñ àíãë. Ìèíñê:

Ïîëèôàêò, 1992.

225

òîðîé ñâîéñòâåííî ãëóáèííîå îòíîøåíèå ê ñåáå è äðóãèì ëþäÿì

êàê ê òîâàðó, öåííîñòü êîòîðîãî îïðåäåëÿåòñÿ ìåíîâîé ñòîèìî-

ñòüþ. À ïîñêîëüêó òîâàð — ýòî òàêàÿ âåùü, êîòîðîé ìîæíî ìà-

íèïóëèðîâàòü, òî ìàíèïóëÿöèÿ ñòàíîâèòñÿ íàñòîëüêî âñåîáùåé

è ïðèâû÷íîé, ÷òî åå ïåðåñòàþò çàìå÷àòü. Áîëåå òîãî, ìàíèïóëÿ-

òèâíîé òåõíèêå îáó÷àþò. Ïîïóëÿðíàÿ ëèòåðàòóðà ïî äåëîâîìó

îáùåíèþ òàê è ïåñòðèò íàçâàíèÿìè: «Êàê íàó÷èòüñÿ óïðàâëÿòü

ëþäüìè», «Êàê åùå ëó÷øå … óïðàâëÿòü ëþäüìè», «Ëþäè ñäåëàþò

äëÿ âàñ âñå, ÷òî âû õîòèòå», «Ìàíèïóëèðîâàíèå âñòðå÷àìè»,

«Êàê îêàçûâàòü âëèÿíèå íà ëþäåé» è ò.ä.

Ïîòðåáèòåëè òàêîé ëèòåðàòóðû è íå ïîäîçðåâàþò, ÷òî ñàìè

ñòàíîâÿòñÿ æåðòâàìè ìàíèïóëÿöèè, ïîñêîëüêó ìàíèïóëÿöèÿ íî-

ñèò äåñòðóêòèâíûé õàðàêòåð íå òîëüêî â îòíîøåíèè òîãî, íà êî-

ãî îíà íàïðàâëåíà, íî è äëÿ ñàìîãî ìàíèïóëÿòîðà.

Âíóòðèëè÷íîñòíûé êîíòåêñò ìàíèïóëÿöèè ñîäåðæèòñÿ â íå-

öåëîñòíîñòè âíóòðåííåãî ìèðà, âî âíóòðåííåé ìíîæåñòâåííî-

ñòè «ß». Âíóòðèëè÷íîñòíûå «ß» — ýòî ìíîãîãîëîñûé õîð íà-

ìåðåíèé, óñòðåìëåíèé, æåëàíèé, ñîìíåíèé, îïàñåíèé, íàäåæä

è äðóãèõ ïîáóäèòåëåé. Îäíà ÷àñòü èç íèõ èñõîäèò èç âûñîêèõ

÷åëîâå÷åñêèõ ïîòðåáíîñòåé, äðóãàÿ æå — èç íåâðîòè÷åñêèõ ïî-

òðåáíîñòåé, òàêèõ, íàïðèìåð, êàê ñòðåìëåíèå äîìèíèðîâàòü,

æåëàíèå òàéíî êîíòðîëèðîâàòü, ñàìîóòâåðäèòüñÿ çà ÷óæîé ñ÷åò

è äð. Íåöåëîñòíîñòü âíóòðåííåãî ìèðà, îòñóòñòâèå ñàìîäîñòà-

òî÷íîñòè, ïðîòèâîðå÷èå ìåæäó âíóòðåííèìè ïîáóæäåíèÿìè,

ìåæäó æåëàíèÿìè è âîçìîæíîñòÿìè âûñòóïàåò ïðåäïîñûëêîé

ìàíèïóëÿöèè.

Ñïåöèàëèñòû â îáëàñòè ìàíèïóëÿòèâíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ

îòìå÷àþò ñëåäóþùèå ïñèõîëîãè÷åñêèå ïðè÷èíû âîçíèêíîâåíèÿ

ìàíèïóëÿöèè êàê ÿâëåíèÿ: âíóòðèëè÷íîñòíûé êîíôëèêò, íåäî-

âåðèå ïî îòíîøåíèþ ê äðóãèì ëþäÿì, íåñïîñîáíîñòü ê ëþáâè,

áîÿçíü òåñíûõ ìåæëè÷íîñòíûõ êîíòàêòîâ, îùóùåíèå áåñïî-

ìîùíîñòè, ðåàëèçàöèÿ êîìïåíñàòîðíîãî ñòðåìëåíèÿ ê âëàñòè,

ïîòðåáíîñòü ïîëó÷àòü îäîáðåíèå ñî ñòîðîíû äðóãèõ.

Äåñòðóêòèâíîñòü ìàíèïóëÿöèè Ñîïîñòàâëÿÿ ìàíèïóëÿöèþ

ñ àêòóàëèçàöèåé, Ý. Øîñòðîì âûäåëÿåò íåêîòîðûå ïðè÷èíû ìà-

íèïóëÿöèè, ëåæàùèå â îáëàñòè ïñèõîëîãèè. Ïðè÷èíû ìàíèïóëÿ-

öèè, âûäåëåííûå Ý. Øîñòðîìîì, Ìèõàèë Äðîíîâ, ñâÿùåííèê

Ðóññêîé Ïðàâîñëàâíîé öåðêâè, â ñâîåé ðàáîòå «Òàëàíò îáùå-

íèÿ Äåéë Êàðíåãè, èëè Àââà Äîðîôåé» ðàññìîòðåë â ñèñòåìå

ïîíÿòèé õðèñòèàíñêîé àñêåòèêè, ÷òî ïîçâîëÿåò ãëóáæå ïîíÿòü

åå êîðíè.

226

Ïðè÷èíû ìàíèïóëÿöèè

Ý. Øîñòðîì

(ïî êíèãå «Àíòè-Êàðíåãè,

èëè ×åëîâåê-ìàíèïóëÿòîð»)

Ì. Äðîíîâ

(ïî êíèãå «Òàëàíò îáùåíèÿ»)

1. Íåäîâåðèå ê ñåáå è äðóãèì, ïðè-

âîäÿùåå ê ïîñòîÿííîìó ñòðåìëåíèþ

êîíòðîëèðîâàòü ñèòóàöèþ è óïðàâ-

ëÿòü åé. Íàïðèìåð, ðóêîâîäèòåëü-

ìàíèïóëÿòîð, íå äîâåðÿÿ ñîòðóäíè-

êàì, ðàçðàáàòûâàåò ïðåäïèñàíèÿ è

òðåáóåò èõ ÷åòêîãî âûïîëíåíèÿ,

ëèøàÿ ïîä÷èíåííûõ âîçìîæíîñòè

äåéñòâîâàòü ñàìîñòîÿòåëüíî

Â õðèñòèàíñêîé àñêåòèêå òàêîå

ñîñòîÿíèå ÷åëîâåêà îïðåäåëÿåòñÿ

êàê íåäîâåðèå Áîãó, íåâåðèå â åãî

çàáîòó î ÷åëîâåêå. Íóæíî äîâå-

ðèòüñÿ Áîãó è åãî Ïðîìûñëó, êîòî-

ðûé äåéñòâóåò ÷åðåç æèçíåííûå

îáñòîÿòåëüñòâà è äðóãèõ ëþäåé

2. Ïîäìåíà ëþáâè, êîòîðóþ çàñëó-

æèòü íåïðîñòî, âëàñòüþ, êîòîðóþ

ìîæíî óòâåðäèòü íàñèëüíî. Çäåñü

äåéñòâóåò ëæåïîñòóëàò: ÷åì ìû

ëó÷øå, ÷åì ñîâåðøåííåå, òåì äîñ-

òîéíåå ëþáâè. Ìû ñîãëàñíû âìå-

ñòî ïðèçíàíèÿ ëþáâè ïðèíèìàòü

ïðèçíàíèå ïîä÷èíåíèå

Íà õðèñòèàíñêîì ÿçûêå ýòî ñî-

ñòîÿíèå íàçûâàåòñÿ ãîðäûíåé â

ñî÷åòàíèè ñ óâåðåííîñòüþ, ÷òî ÷åì

áîëåå ÿ ïðåâîçíîøóñü, òåì áîëåå

äîñòîèí ëþáâè. Âñå íàîáîðîò: ÷åì

áîëåå ÷åëîâåê ñìèðÿåòñÿ, ò.å. ÷åì

áîëåå îí ïðèçíàåòñÿ â ñîáñòâåííîì

íåñîâåðøåíñòâå, òåì áîëåå îí ñèì-

ïàòè÷åí ëþäÿì

3. Ìàíèïóëÿöèÿ ëþäüìè ïóòåì äå-

ìîíñòðàöèè ñâîåé ïàññèâíîñòè.

Ïðè÷èíà — â ÷óâñòâå áåñïîìîùíî-

ñòè ïåðåä æèçíåííûìè ïðîáëåìàìè

Ñ õðèñòèàíñêîé òî÷êè çðåíèÿ ýòî

ïåðåêëàäûâàíèå îòâåòñòâåííîñòè ñ

ñåáÿ íà äðóãèõ, îáâèíåíèå â ñâîåé

íåóäà÷å âñåõ, òîëüêî íå ñàìîãî ñåáÿ.

Íåîáõîäèìî ïîáîðîòü ìàëîäóøèå

ïðÿìîé ïðîñüáîé ê Áîãó î ïîìîùè

4. Ñòðàõ ìåæëè÷íîñòíûõ êîíòàêòîâ

è ñòðåìëåíèå óêëîíèòüñÿ îò îòêðû-

òîãî îáùåíèÿ. ×åëîâåê ñòðåìèòñÿ

ñêðûòü ñåáÿ ïîäëèííîãî ïîä ìàñêîé

ëþáûõ íàèãðàííûõ ýìîöèé, îí ïðÿ-

÷åòñÿ çà ýòèêåòîì èëè ðàñïðîñòðà-

íåííûìè øàáëîíàìè ïîâåäåíèÿ

Íà ÿçûêå õðèñòèàíñêîé òðàäèöèè

òàêîå ãðåõîâíîå ñîñòîÿíèå íàçûâàåò-

ñÿ ãîðäûíåé, åé ñîïóòñòâóåò ãëóáî-

÷àéøåå îäèíî÷åñòâî è îò÷óæäåí-

íîñòü. Íóæíî ïðèçíàòü, ÷òî Áîã ëþ-

áèò êàæäîãî áåñêîíå÷íîé ëþáîâüþ

5. Ñòðåìëåíèå ïîëó÷èòü îäîáðåíèå

âñåõ è êàæäîãî äëÿ òîãî, ÷òîáû

çàïîëíèòü îòñóòñòâèå âíóòðåííåé

óâåðåííîñòè â ïðàâèëüíîñòè ñâîèõ

ïîñòóïêîâ è âîîáùå ñâîåãî ñîñòîÿ-

íèÿ. Ïîýòîìó ÷åëîâåê âñåìè ñïî-

ñîáàìè ñòðåìèòñÿ äîáèòüñÿ îäîá-

ðåíèÿ îêðóæàþùèõ

Õðèñòèàíñêàÿ òðàäèöèÿ ïîäîáíîå

ñîñòîÿíèå íàçûâàåò òùåñëàâèåì,

ñòðåìëåíèåì ïîñòîÿííî ïîëó÷àòü

ïðèÿòíîå ÷óâñòâî ïðèçíàíèÿ, ñëà-

âû îò ìàêñèìàëüíî áîëüøåãî ÷èñëà

ëþäåé. Âûõîä çàêëþ÷àåòñÿ â òîì,

÷òîáû ñòàòü ðàâíîäóøíûì ê òîìó,

êàê îòíîñÿòñÿ äðóãèå

Ìàíèïóëÿòîð, êàê åãî îïðåäåëÿåò Ý. Øîñòðîì, — ýòî ëè÷-

íîñòü, êîòîðàÿ îòíîñèòñÿ ê ëþäÿì ðèòóàëüíî, èçî âñåõ ñèë ñòà-

227