Чернышова Л.И. Деловое общение

Подождите немного. Документ загружается.

âñåãî âîñïðèíèìàåòñÿ êàê ïðèçíàê ïðåíåáðåæåíèÿ è íåóâàæå-

íèÿ, îäíàêî â íåêîòîðûõ ñëó÷àÿõ âûñòóïàåò êàê òàêòè÷íàÿ ôîð-

ìà ïðîùåíèÿ áåñòàêòíîñòè èëè íåëîâêîñòè, äîïóùåííîé ïàðò-

íåðîì ïî îáùåíèþ.

Ïðèíóæäåíèå — ýòî ïðèíåâîëèâàíèå ÷åëîâåêà ê âûïîëíåíèþ

îïðåäåëåííûõ äåéñòâèé ñ ïîìîùüþ óãðîç è ëèøåíèé. Â íàèáî-

ëåå ãðóáûõ ôîðìàõ ïðèíóæäåíèÿ ìîãóò èñïîëüçîâàòüñÿ óãðîçû

ôèçè÷åñêîé ðàñïðàâû, îãðàíè÷åíèÿ ñâîáîäû è ôèçè÷åñêèå âîç-

äåéñòâèÿ. Â ïîñëåäíèõ äâóõ ñëó÷àÿõ ïðèíóæäåíèå ïåðåñòàåò áûòü

ñîáñòâåííî ïñèõîëîãè÷åñêèì ñðåäñòâîì âëèÿíèÿ íà ïàðòíåðà.

Íàïàäåíèå — âíåçàïíàÿ àòàêà íà ÷óæóþ ïñèõèêó, ñîâåðøàå-

ìàÿ ñ ñîçíàòåëüíûì íàìåðåíèåì èëè áåç òàêîâîãî è ÿâëÿþùàÿñÿ

ôîðìîé ðàçðÿäêè ýìîöèîíàëüíîãî íàïðÿæåíèÿ. Ýòî âûñêàçûâà-

íèå ïðåíåáðåæèòåëüíûõ èëè îñêîðáèòåëüíûõ ñóæäåíèé î ëè÷íî-

ñòè ÷åëîâåêà, ãðóáîå àãðåññèâíîå îñóæäåíèå, ïîíîøåíèå èëè

îñìåÿíèå åãî äåë è ïîñòóïêîâ, íàïîìèíàíèå î ïîñòûäíûõ èëè

ïðèñêîðáíûõ ôàêòàõ åãî áèîãðàôèè, áåçàïåëëÿöèîííîå íàâÿçû-

âàíèå ñâîèõ ñîâåòîâ è äð.

Âèäû ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ õàðàêòåðèçóþòñÿ êàê êîíñò-

ðóêòèâíûå è äåñòðóêòèâíûå. Ïîìèìî êðèòèêè è ìàíèïóëÿöèè,

êîòîðûå íîñÿò, áåçóñëîâíî, äåñòðóêòèâíûé õàðàêòåð, êîíñòðóê-

òèâíîñòü èëè äåñòðóêòèâíîñòü äðóãèõ îïðåäåëÿåòñÿ òåìè öåëÿìè,

íà ðåàëèçàöèþ êîòîðûõ íàïðàâëåíî ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå.

Ðàññìîòðèì áîëåå ïîäðîáíî îñíîâíûå âèäû âëèÿíèÿ, êîòî-

ðûå ðåàëèçóþòñÿ â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ, òàêèå, êàê çàðà-

æåíèå, âíóøåíèå, óáåæäåíèå è ìàíèïóëÿöèÿ.

7.2. Çàðàæåíèå è âíóøåíèå —

àïåëëÿöèÿ ê áåññîçíàòåëüíîìó

Çàðàæåíèå êàê ïñèõîëîãè÷åñêèé ôåíîìåí

Çàðàæåíèå — îäèí èç ñàìûõ äðåâíèõ ìåõàíèçìîâ âîçäåéñòâèÿ íà

÷åëîâåêà, ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ïåðåäà÷ó îïðåäåëåííîãî ýìîöèî-

íàëüíî-ïñèõè÷åñêîãî íàñòðîÿ îò îäíîãî ÷åëîâåêà ê äðóãîìó èëè

ê ãðóïïå ëþäåé. Çàðàæåíèå îñíîâàíî íà àïåëëÿöèè ê ýìîöèî-

íàëüíî-áåññîçíàòåëüíîé ñôåðå ÷åëîâåêà (çàðàæåíèå ïàíèêîé, ñìå-

õîì, ðàçäðàæåíèåì). Ýôôåêò çàâèñèò îò ñòåïåíè èíòåíñèâíîñòè

ýìîöèîíàëüíîãî ñîñòîÿíèÿ âîçäåéñòâóþùåãî ÷åëîâåêà: ÷åì îí

âûøå, òåì ñèëüíåå ýôôåêò.

Âïåðâûå çàðàæåíèå êàê ïñèõîëîãè÷åñêèé ôåíîìåí áûë îïèñàí

ôðàíöóçñêèì ïñèõîëîãîì, ñîöèîëîãîì Ã. Ëåáîíîì (1841—1931) â

198

ðàáîòå «Ïñèõîëîãèÿ òîëïû». Îí îáðàòèë âíèìàíèå íà òî, ÷òî

çàðàæåíèå äåéñòâóåò íà áåññîçíàòåëüíîì óðîâíå. Ïîäîáíî òîìó,

êàê áàöèëëû âûçûâàþò ýïèäåìè÷åñêîå çàáîëåâàíèå, êîòîðîå

ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ ñðåäè áîëüøîãî êîëè÷åñòâà ëþäåé, òàê è ïñè-

õè÷åñêîå çàðàæåíèå (èëè «çàðàçà» â òåðìèíîëîãèè Ã. Ëåáîíà)

çàõâàòûâàåò ìàññû, ðàñïðîñòðàíÿÿ íà áåññîçíàòåëüíîì óðîâíå

÷óâñòâà, ýìîöèè, íàñòðîåíèÿ. ×èñëî ëþäåé äîëæíî áûòü äîñòà-

òî÷íî áîëüøèì, ÷òîáû âîçíèêëî ÷óâñòâî åäèíñòâà ñ òîëïîé.

Ýòîò âèä ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ ìîæåò ïðèìåíÿòüñÿ

è â ïðîöåññå äåëîâîãî âçàèìîäåéñòâèÿ: ïàðòíåðàì ìîæíî ïåðå-

äàòü ñâîé ýíòóçèàçì, âîîäóøåâèòü èõ, à ìîæíî çàðàçèòü è íåãà-

òèâíûìè ýìîöèÿìè. Ïðè÷åì íåîáõîäèìûì óñëîâèåì çàðàæåíèÿ

âûñòóïàåò íàëè÷èå ýòîãî ñîñòîÿíèÿ ó ñàìîãî èíèöèàòîðà âîç-

äåéñòâèÿ: îí äîëæåí íàõîäèòüñÿ â ñîñòîÿíèè ïñèõîýìîöèîíàëü-

íîãî òðàíñà. Âîîäóøåâèòü äðóãîãî ìîæíî ëèøü â òîì ñëó÷àå,

åñëè ñàì âîîäóøåâëåí. Åñëè æå ïñèõîýìîöèîíàëüíîå ñîñòîÿíèå

òîëüêî èçîáðàæàåòñÿ, òî ýôôåêòà çàðàæåíèÿ íå íàñòóïàåò, ïî-

ñêîëüêó àäðåñàòû âîçäåéñòâèÿ ïî ìåëü÷àéøèì ïðîÿâëåíèÿì ÷óâ-

ñòâóþò íåèñêðåííîñòü èíèöèàòîðà âîçäåéñòâèÿ.

Âíóøåíèå è ñàìîâíóøåíèå

Ñòîëü æå äðåâíèì âèäîì ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ, êàê è

çàðàæåíèå, ÿâëÿåòñÿ âíóøåíèå (èëè ñóããåñòèÿ), ìåòîäû êîòîðîãî

âåñüìà óñïåøíî ïðèìåíÿþòñÿ âî ìíîãèõ ñôåðàõ. Íàèáîëåå ÿðêèé

ïðèìåð äåéñòâåííîñòè âíóøåíèÿ — ðåêëàìà.

Îâëàäåíèå ñóããåñòèâíûìè ìåòîäàìè âàæíî íå òîëüêî äëÿ

âîçäåéñòâèÿ íà ìàññîâóþ ïñèõîëîãèþ, íî è äëÿ ïðàêòèêè äåëî-

âîãî îáùåíèÿ. Åñëè îáðàòèòüñÿ ê èñòîðè÷åñêèì ëè÷íîñòÿì, îñ-

òàâèâøèì ñâîé ñëåä â èñòîðèè ÷åëîâå÷åñòâà, òî âñå îíè îáëàäà-

ëè ýòèì äàðîì. Èçó÷åíèå è îñâîåíèå ñóããåñòèâíîé òåõíèêè ìî-

æåò ñïîñîáñòâîâàòü âîçäåéñòâèþ íà äðóãèõ ëþäåé â ïðîöåññå

äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ðóêîâîäèòåëü, êîòîðûé íå ìîæåò âîçäåéñòâî-

âàòü íà ñâîèõ ïîä÷èíåííûõ, çà êîòîðûõ íåñåò îòâåòñòâåííîñòü;

ïðîäàâåö ñàìûõ ëó÷øèõ òîâàðîâ, íå óìåþùèé óáåäèòü ïîòåí-

öèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé â èõ äîñòîèíñòâàõ; ó÷èòåëü, íå ñïîñîá-

íûé âëèÿòü íà ñâîèõ ó÷åíèêîâ è ïðèáåãàþùèé ê ïðÿìîìó ïðè-

íóæäåíèþ, — âñå îíè â òîé èëè èíîé ñòåïåíè íåêîìïåòåíòíû

â îáùåíèè.

Âíóøåíèå òàêæå, êàê è çàðàæåíèå, îñíîâàíî íà àïåëëÿöèè ê

áåññîçíàòåëüíîìó, ê ýìîöèÿì ÷åëîâåêà, íî îñóùåñòâëÿåòñÿ âåð-

áàëüíûìè, ñëîâåñíûìè, ñðåäñòâàìè. Èíèöèàòîð âîçäåéñòâèÿ äîë-

199

æåí áûòü íå â ïñèõîýìîöèîíàëüíîì òðàíñå, à â ðàññóäî÷íîì

ñîñòîÿíèè, óâåðåííûì è ñïîñîáíûì.

Â ïðîöåññå âíóøåíèÿ îêàçûâàåòñÿ ïðîèçâîëüíîå âëèÿíèå íà

÷óâñòâà, ïðåäñòàâëåíèÿ è âîëåâûå ïðîöåññû äðóãîãî ÷åëîâåêà.

Õîòÿ åñòü ëþäè òðóäíîâíóøàåìûå è ëåãêîâíóøàåìûå, íî â ïðèí-

öèïå êàæäûé ÷åëîâåê ñïîñîáåí ïîäâåðãàòüñÿ âíóøåíèþ.

Âíóøåíèå ìîæíî îïðåäåëèòü êàê ñîçíàòåëüíîå, íåàðãóìåíòè-

ðîâàííîå âîçäåéñòâèå íà ñàìîãî ñåáÿ, äðóãîãî ÷åëîâåêà èëè ãðóï-

ïó ëþäåé, öåëüþ êîòîðîãî ÿâëÿåòñÿ èçìåíåíèå èõ ñîñòîÿíèÿ,

îòíîøåíèÿ ê ÷åìó-ëèáî è ïðåäðàñïîëîæåííîñòè ê îïðåäåëåí-

íûì äåéñòâèÿì.

Âûäåëÿþò òðè ôîðìû âíóøåíèÿ:

(1) ãèïíîòè÷åñêîå âíóøåíèå (â ñîñòîÿíèè ãèïíîçà);

(2) âíóøåíèå â ñîñòîÿíèè ðåëàêñàöèè (ìûøå÷íîé è ïñèõè÷å-

ñêîé ðàññëàáëåííîñòè);

(3) âíóøåíèå ïðè àêòèâíîì ñîñòîÿíèè áîäðñòâîâàíèÿ ÷åëîâåêà.

Äëÿ äåëîâîé ïðàêòèêè âàæíî îñâîèòü ïîñëåäíèå äâà âèäà

âíóøåíèÿ: âíóøåíèå â ñîñòîÿíèè ðåëàêñàöèè îñóùåñòâëÿåòñÿ ïî

îòíîøåíèþ ê ñàìîìó ñåáå è ÿâëÿåòñÿ ñàìîâíóøåíèåì. Âíóøå-

íèå ïðè àêòèâíîì ñîñòîÿíèè áîäðñòâîâàíèÿ íàïðàâëåíî íà äðó-

ãîãî ÷åëîâåêà.

Ñàìîâíóøåíèå — ýòî îêàçàíèå âëèÿíèÿ íà ñàìîãî ñåáÿ ñ öå-

ëüþ óêðåïëåíèÿ ñâîèõ ñèë. Â ïðîöåññå ñàìîâíóøåíèÿ îñóùåñòâ-

ëÿåòñÿ ñîçíàòåëüíîå âîçäåéñòâèå íà ïîäñîçíàíèå, â ðåçóëüòàòå

÷åãî èçìåíÿþòñÿ ïñèõè÷åñêèå ñîñòîÿíèÿ è ôèçèîëîãè÷åñêèå

ïðîöåññû, ïðîèñõîäÿùèå â îðãàíèçìå.

Ìåõàíèçì äåéñòâèÿ ñàìîâíóøåíèÿ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî

âíóøåíèå èñêëþ÷àåò ñîìíåíèÿ è óêðåïëÿåò âåðó, à êòî îáëàäàåò

âåðîé â ñâîè âîçìîæíîñòè, òîò ñóìååò ðåàëèçîâàòü èõ.

Ñàìîâíóøåíèå íóæíî ïðîâîäèòü â ñïîêîéíîé îáñòàíîâêå, â

ñîñòîÿíèè ðåëàêñàöèè, òî åñòü ïðè ðàññëàáëåíèè ìûøö è ñïî-

êîéíîì äûõàíèè. Ôîðìóëû âíóøåíèÿ ïðîèçíîñÿòñÿ òèõî, ñî-

ñðåäîòî÷åííî. Ýòè ôîðìóëû äëÿ êàæäîé ñèòóàöèè ìîãóò áûòü

ðàçëè÷íûìè. Ìîæíî âîñïîëüçîâàòüñÿ ãîòîâûìè ôîðìóëàìè

âíóøåíèÿ, ïðåäñòàâëåííûìè â ñîîòâåòñòâóþùåé ëèòåðàòóðå, à

ìîæíî ðàçðàáîòàòü ñâîè.

Ïîäîáíîå âîçäåéñòâèå íà ñâîå ïîäñîçíàíèå ïðèâåäåò ê âåðå

â ñâîè ñèëû, à çàòåì è ê äåéñòâèþ. Ïðè ñóããåñòèâíîì âîçäåéñò-

âèè íà äðóãîãî íóæíî çíàòü îñîáåííîñòè âíóøåíèÿ.

Âíóøåíèå çàâèñèò îò àâòîðèòåòíîñòè èíèöèàòîðà âîçäåéñò-

âèÿ: åñëè âíóøàþùèé íå àâòîðèòåòåí, òî âíóøåíèå îáðå÷åíî

íà ïðîâàë.

200

Ôîðìóëû âíóøåíèÿ

Ýòèìè ôîðìóëàìè óñïåõà ìîãóò âîñïîëüçîâàòüñÿ òå ñòóäåíòû, äëÿ êî-

òîðûõ âûñòóïëåíèå íà ïðàêòè÷åñêèõ çàíÿòèÿ — áîëüøàÿ ïðîáëåìà

Èëè øëè, òå, êòî çíàÿ îòâåò íà ýêçàìåíàöèîííûé âîïðîñ, íà ýêçàìå-

íå òåðÿåòñÿ, íå ìîæåò ïîíÿòü, î ÷åì èìåííî åãî ñïðàøèâàþò, à òî è

ïðîñòî çàáûâàåò.

Äëÿ âûñòóïàþùèõ íà ñåìèíàðå:

 ß çíàþ, ÷òî ìîãó î÷åíü õîðîøî ãîâîðèòü.

 ß òîëüêî äîëæåí ãîâîðèòü ñïîêîéíî è íå òîðîïÿñü.

 Âñå ñëîâà ÿ âûãîâàðèâàþ ÷åòêî è ÿñíî.

 Âñå ñëîâà â ïðåäëîæåíèè ÿ ñîåäèíÿþ ëåãêî è ïëàâíî.

 ß ñîâåðøåííî ñïîêîåí è óâåðåí â ñåáå.

Äëÿ îòâå÷àþùèõ íà ýêçàìåíå:

 ß çíàþ, ÷òî õîðîøî ïîäãîòîâèëñÿ ê ýêçàìåíó.

 ß äîëæåí óâåðåííî ïðîäåìîíñòðèðîâàòü ñâîè çíàíèÿ.

 Â ïðîöåññå ïîäãîòîâêè ê îòâåòó ÿ ñïîêîéíî îáäóìàþ âîïðîñû

ýêçàìåíàöèîííîãî áèëåòà.

 Ïåðåä òåì êàê îòâåòèòü íà âîïðîñ ýêçàìåíàòîðà, ÿ ïîäóìàþ, ÷òî

íóæíî ñêàçàòü.

 ß ñîâåðøåííî ñïîêîåí è óâåðåí â ñåáå.

Õàðèçìà êàê ôàêòîð âíóøåíèÿ

Êðîìå àâòîðèòåòíîñòè äëÿ âíóøåíèÿ íóæíî îáëàäàòü è ëè÷íûì

ìàãíåòèçìîì, ïðèòÿãàòåëüíîñòüþ, èëè õàðèçìîé. Ñëîâî «õàðèçìà»

ïðîèñõîäèò îò íàèìåíîâàíèÿ òðåõ ãðå÷åñêèõ áîãèíü — õàðèò,

êîòîðûå ñèìâîëèçèðîâàëè î÷àðîâàíèå è ïðèâëåêàòåëüíîñòü. Äðåâ-

íèå ãðåêè ñ÷èòàëè, ÷òî õàðèçìà, èëè íåîáû÷àéíîå äàðîâàíèå,

êîòîðîå äàåòñÿ ÷åëîâåêó, ÿâëÿåòñÿ ìèëîñòüþ áîãîâ. Â ðåëèãèè

õàðèçìà ïîíèìàåòñÿ êàê Áîæèé äàð.

Â íàóêó ïîíÿòèå õàðèçìû âïåðâûå ââåë íåìåöêèé ñîöèîëîã

Ì. Âåáåð, êîòîðûé âûäåëèë îñîáûé òèï âëàñòè — õàðèçìàòè÷å-

ñêóþ âëàñòü, îñíîâàííóþ íà ëè÷íîì àâòîðèòåòå è ëè÷íîì

âëèÿíèè õàðèçìàòè÷åñêîãî âîæäÿ íà ñâîèõ ó÷åíèêîâ è ïîñëå-

äîâàòåëåé. Õàðèçìàòè÷åñêèìè êà÷åñòâàìè îáëàäàëè ìíîãèå âû-

äàþùèåñÿ ëè÷íîñòè, çà êîòîðûìè èõ ïîñëåäîâàòåëè øëè, êàê

ãîâîðèòñÿ, â îãîíü è â âîäó. Ýòî âåëèêèå ñîçäàòåëè è ðåôîðìà-

òîðû ðåëèãèîçíûõ ó÷åíèé, âûäàþùèåñÿ ïîëêîâîäöû è ïîëèòè-

÷åñêèå äåÿòåëè, îðãàíèçàòîðû ïðîèçâîäñòâà. Íî ýòî áûëè âå-

ëèêèå ëþäè, à ñìîæåò ëè îáû÷íûé ÷åëîâåê — ðóêîâîäèòåëü,

æóðíàëèñò, ýêîíîìèñò, èíæåíåð, ïðåïîäàâàòåëü, âðà÷ è ò.ä.,

ðàçâèòü ó ñåáÿ õàðèçìàòè÷åñêèå êà÷åñòâà? Ïðè îïðåäåëåííûõ

201

óñèëèÿõ ýòî âîçìîæíî, êàê ïîêàçàíî â ðàáîòå íåìåöêîãî ïñè-

õîëîãà Í. Ýíêåëüìàííà «Õàðèçìà»

Âàæíåéøèé ïîñûë Ýíêåëüìàííà ãëàñèò:

Òû, êàê ÷åëîâåê âàæåí. Òû, êàê ëè÷íîñòü íåìíîãî öåííåå è âàæíåå,

÷åì òû äóìàåøü. Òû îáëàäàåøü âñåìè çàäàòêàìè, ÷òîáû ñîâåðøèòü

â ñâîåé æèçíè íå÷òî íåîáûêíîâåííîå. Òâîé ïîòåíöèàë ïðàêòè÷åñêè

áåçãðàíè÷åí. Òû äîëæåí íàó÷èòüñÿ, êàê ñòàòü ëó÷øå, è òåáå îòêðî-

åòñÿ áóäóùåå.

Õàðèçìà — ýòî ñïîñîáíîñòü ÷åëîâåêà ïðèòÿãèâàòü ê ñåáå îê-

ðóæàþùèõ è áëàãîäàðÿ ýòîìó îêàçûâàòü íà íèõ âëèÿíèå. Ñëîâî

«õàðèçìà» èñïîëüçóþò â îñíîâíîì òîãäà, êîãäà ãîâîðÿò î ëþäÿõ,

óìåþùèõ ïðîèçâîäèòü áëàãîïðèÿòíîå âïå÷àòëåíèå íà äðóãèõ,

ïðèâëåêàÿ èõ ê ñåáå. Ýòî ñâîåãî ðîäà øàðì, êîòîðûì îáëàäàåò

÷åëîâåê è êîòîðûé îí ìîæåò ïåðåäàòü íåïîñðåäñòâåííî íà ñâîå

îêðóæåíèå.

Ê õàðèçìàòè÷åñêèì êà÷åñòâàì ëè÷íîñòè îòíîñÿò:

 ëè÷íóþ ìàãíåòè÷åñêè ïðèòÿãàòåëüíóþ ñèëó;

 âîîäóøåâëåíèå îò âûïîëíÿåìîé æèçíåííîé çàäà÷è;

 óâåðåííîñòü â ñâîèõ ñèëàõ è äóøåâíîå ðàâíîâåñèå;

 óìåíèå ìîòèâèðîâàòü ñåáÿ è äðóãèõ, ñòàâèòü ïåðåä ñîáîé

è äðóãèìè ÷åòêèå öåëè;

 óìåíèå ñëóæèòü îáðàçöîì äëÿ ïîäðàæàíèÿ;

 àêòèâíîñòü è ýíåðãåòè÷íîñòü.

Âíóøåíèå íîñèò âåðáàëüíûé õàðàêòåð, òî åñòü âíóøàòü ìîæíî

òîëüêî ÷åðåç ñëîâà, íî ýòî âåðáàëüíîå ñîîáùåíèå èìååò ñîêðà-

ùåííûé õàðàêòåð è óñèëåííûé ýêñïðåññèâíûé ìîìåíò. Âíóøå-

íèå — ýòî íå äîïóñêàþùåå ñîìíåíèé óòâåðæäåíèå. Íèêàêèõ

«âåðîÿòíî» èëè «ìîæåò áûòü», à «òàê è òîëüêî òàê». Íóæíî

íàó÷èòüñÿ ïîñûëàòü â ïîäñîçíàíèå àäðåñàòà ñîâåðøåííî îïðåäå-

ëåííóþ è íå âûçûâàþùóþ ñîìíåíèå èíôîðìàöèþ.

Äëÿ âíóøåíèÿ íåîáõîäèìà êîíöåíòðàöèÿ, êîòîðàÿ ÿâëÿåòñÿ

ñãóñòêîì æèçíåííîé ýíåðãèè. ×åì íåðâîçíåå è âçâèí÷åíåå èíè-

öèàòîð âîçäåéñòâèÿ, òåì ìåíüøå ñòåïåíü âëèÿíèÿ, êîòîðîå îí

ìîæåò îêàçàòü íà àäðåñàòà. ×åì ñïîêîéíåå è íåâîçìóòèìåå ÷åëî-

âåê, òåì ñèëüíåå ìîæåò áûòü èçëó÷åíèå åãî ýíåðãèè, òî åñòü ñóã-

ãåñòèâíîå âîçäåéñòâèå.

Ñì.: Ýíêåëüìàíí Í. Õàðèçìà. Ì.: Èíòåðýêñïåðò, 2002. Ñ. 102—105.

202

Îñíîâíûå ïðèíöèïû âíóøåíèÿ

(ïî Í. Ýíêåëüìàííó)

1. Êîðîëü äîëæåí âûãëÿäåòü êàê êîðîëü. Ïîÿñíÿÿ ýòîò ïðèíöèï, Ýí-

êåëüìàí ïèøåò, ÷òî «íèùèé äîëæåí âûãëÿäåòü êàê íèùèé», «ñà-

äîâíèê äîëæåí âûãëÿäåòü êàê ñàäîâíèê», èíà÷å âíóøàþùåå âîç-

äåéñòâèå áóäåò ïðîáëåìàòè÷íûì. Íóæíî ïðèäàâàòü çíà÷åíèå ñâî-

åìó âíåøíåìó âèäó, íî íå òîëüêî. Äëÿ ñóããåñòèâíîãî âëèÿíèÿ

÷åëîâåê äîëæåí èçó÷àòü ñèëó è óâåðåííîñòü.

2. Åñëè íà êîëîêîëüíå óäàðèòü â êîëîêîë è çàñòàâèòü åãî çâó÷àòü, òî

è äðóãèå êîëîêîëà íà÷íóò çâó÷àòü â òîé æå òîíàëüíîñòè. Ýòî îç-

íà÷àåò, ÷òî â äðóãèõ ëþäÿõ ìîæíî ïðîáóäèòü ëèøü òî, ÷òî êðîåò-

ñÿ ãëóáîêî â íàñ. Çàêîí ðåçîíàíñà óòâåðæäàåò, ÷òî âñå çàâèñèò îò

÷åëîâåêà, à íå îò äðóãèõ: êëþ÷ ê îêðóæàþùèì ëåæèò â íåì ñà-

ìîì. Êîãäà ÷åëîâåê ñåðäèòñÿ è ïðåáûâàåò â äóðíîì íàñòðîåíèè,

ýòî ïåðåäàåòñÿ îêðóæàþùèì. Êîãäà îí óëûáàåòñÿ, òî è îêðóæàþ-

ùèì ïåðåäàåòñÿ ðàäîñòíîå ñîñòîÿíèå.

3. ×åì çâîí÷å çâóê, òåì çâîí÷å ýõî. ×åì ÷åò÷å âûðàæåíû ìûñëè è ÷óâ-

ñòâà, òåì áîëüøå âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî îíè îêàæóò ñóããåñòèâíîå

äåéñòâèå.

4. Èìÿ îáëàäàåò ñóããåñòèâíûì äåéñòâèåì. Íåêîòîðûå ëþäè ïðîèçíî-

ñÿò ñâîå èìÿ íåâíÿòíî è ïîýòîìó îêðóæàþùèå åãî áûñòðî çàáû-

âàþò. Íóæíî ãîðäèòüñÿ ñâîèì èìåíåì, âñåãäà ïðîèçíîñèòü åãî

ãðîìêî è âíÿòíî, âïå÷àòûâàÿ â ñîçíàíèå îêðóæàþùèõ.

5. Îáîñîáëåííûé ÷åëîâåê íèêîãäà íå äîáüåòñÿ óñïåõà. Ñëåäóåò ïðîÿâ-

ëÿòü àêòèâíîñòü è, ïóñêàÿ â õîä ñâîå îáàÿíèå è ñâîåîáðàçèå, äå-

ëàòü ëþäåé ñâîèìè äðóçüÿìè è åäèíîìûøëåííèêàìè.

6. ×åì áîëüøå ñèëà êîíöåíòðàöèè, òåì ñèëüíåå ïðèòÿãàòåëüíîñòü.

Íóæíî íàó÷èòüñÿ îáðàùàòü íà ñåáÿ âíèìàíèå è óäåðæèâàòü åãî.

Íåäîñòàòî÷íîå âíèìàíèå ÷àùå âñåãî îáúÿñíÿåòñÿ áåñïîêîéñòâîì,

ñóåòëèâîñòüþ è íåðâîçíîñòüþ.

7. ×åì ñïîêîéíåå ÷åëîâåê, òåì áîëüøå ñâîåé ýíåðãèè îí íàïðàâëÿåò íà

òî, ÷òî ãîâîðèò. Ìûøëåíèå — ýòî áèîýëåêòðè÷åñêèé ïðîöåññ.

Ñîñðåäîòî÷èâøèñü íà ñâîèõ ìûñëÿõ è ðå÷è, ìîæíî âûçâàòü èíòå-

ðåñ ñî ñòîðîíû îêðóæàþùèõ. Áîëüøèì íåäîñòàòêîì ÿâëÿåòñÿ

ñêëîííîñòü ñíà÷àëà ãîâîðèòü, è ëèøü ïîòîì äóìàòü.

8. Îñîçíàííîå èñïîëüçîâàíèå ãëàç ïîâûøàåò ñèëó âíóøåíèÿ. Íóæíî

ðàçâèâàòü ñèëó âíóøåíèÿ, èñõîäÿùóþ îò âçãëÿäà (ñì. ãë. 5).

9. Áëàãîäàðíîñòü — ýòî ïîëîæèòåëüíàÿ ñóããåñòèÿ. Ñ ïîìîùüþ áëà-

ãîäàðíîñòè ìîæíî ïîáóäèòü îêðóæàþùèõ ëþäåé ê ïîâòîðíûì

ïîëîæèòåëüíûì äåéñòâèÿì. Áëàãîäàðèòå îêðóæàþùèõ çà âñå, ÷òî

îíè äåëàþò.

10. Êàæäûé îêàçûâàþùèé ñèëüíîå âîçäåéñòâèå ïîñûë èñõîäèò èç ñåðäöà

è îáðàùåí ê ñåðäöó. Äëÿ òîãî ÷òîáû óáåäèòü äðóãèõ ëþäåé â ïðà-

âèëüíîñòè ñâîèõ èäåé, îäíîé îáúåêòèâíîñòè è ïðîôåññèîíàëüíûõ

çíàíèé íåäîñòàòî÷íî. Íóæíî ãîâîðèòü ñ âîîäóøåâëåíèåì, óâëå÷ü

èõ. Ëþäè õîòÿò íå òîëüêî ÷òî-òî óñëûøàòü, íî è ïåðåæèòü.

203

Âíóøåíèå óñèëèâàåòñÿ ýêñïðåññèåé âûðàæåíèÿ ÷óâñòâ. Î÷åíü

âåëèêà ðîëü èíòîíàöèè ãîëîñà — 90% ýôôåêòèâíîñòè çàâèñèò îò

èíòîíàöèè, êîòîðàÿ âûðàæàåò óáåäèòåëüíîñòü, àâòîðèòåòíîñòü,

çíà÷èòåëüíîñòü ñëîâ. Íóæíî íå çàáûâàòü è î çíà÷åíèè âçãëÿäà, ñ

ïîìîùüþ êîòîðîãî âíóøåíèå îñóùåñòâëÿåòñÿ òî÷íî òàê æå, êàê

è ñ ïîìîùüþ ñëîâ.

Í. Ýíêåëüìàíí ïèøåò:

Ëþäè îòêðûòû äëÿ âíóøåíèÿ òîëüêî òîãäà, êîãäà íà íèõ âîçäåéñò-

âóþò áîëåå ãëóáîêèå ÷óâñòâà âñåîáúåìëþùåé ÷åëîâå÷åñêîé ëþáâè.

Òîò, êòî ÷óâñòâóåò, ÷òî åìó âåðÿò, ðàñêðûâàåòñÿ. Òîò, êòî ÷óâñòâóåò,

÷òî åãî îòâåðãàþò, çàêðûâàþòñÿ. Ñóããåñòèÿ íå äîëæíà áûòü ñðåäñò-

âîì ìàíèïóëÿöèè, îíà äîëæíà óêàçûâàòü ïóòü ê ðàñêðûòèþ ñïîñîá-

íîñòåé è îñâîáîæäåíèþ… Ñ ïîìîùüþ ñóããåñòèè ìû àêòèâèçèðóåì

ðåçåðâû ñèë, çäîðîâüÿ è îäàðåííîñòè

7.3. Óáåæäåíèå êàê ñîçíàòåëüíîå,

àðãóìåíòèðîâàííîå âîçäåéñòâèå

Óáåæäåíèå çàíèìàåò îäíî èç öåíòðàëüíûõ ìåñò â ïðîöåññå îá-

ùåíèÿ è äåÿòåëüíîñòè, è â òî æå âðåìÿ ýòî ñëîæíûé, ïðîòèâî-

ðå÷èâûé ñ òðóäîì ïîääàþùèéñÿ àíàëèçó ïðîöåññ. Ìèëëèîíû

ëþäåé ìîæíî óáåäèòü â òîì, ÷òî «êîììóíèçì — ýòî ñâåòëîå áó-

äóùåå âñåãî ÷åëîâå÷åñòâà» è îíè áóäóò ñòðîèòü ýòî ñâåòëîå áóäó-

ùåå, ïðèíîñÿ åìó íåèìîâåðíûå æåðòâû. Áîëüøóþ ãðóïïó ëþäåé

ìîæíî óáåäèòü â òîì, ÷òî ñóùåñòâóþò âåäüìû, è îíè áóäóò èñêàòü

èõ, ÷òîáû ïðåäàòü îãíþ. È â òî æå âðåìÿ åñòü ëþäè, êîòîðûõ íå-

âîçìîæíî óáåäèòü â ñàìûõ ïðîñòûõ ìàòåìàòè÷åñêèõ èñòèíàõ, â

òîì, ÷òî äâàæäû äâà áóäåò ÷åòûðå. Íàïðèìåð, äëÿ ôèëîñîôà

À. Øîïåíãàóýðà äîêàçàòåëüñòâî òåîðåìû Ïèôàãîðà áûëî íåóáå-

äèòåëüíûì. Ïðèìåðû ìîæíî óìíîæàòü, íàâåðíîå, êàæäûé ñòàë-

êèâàëñÿ ñ íèìè â ñâîåé ïðàêòèêå

Ñ ïðîöåññîì óáåæäåíèÿ ìû ñòàëêèâàåìñÿ ïîâñþäó — â îá-

ëàñòè ïîëèòèêè, âîñïèòàíèÿ, ðåëèãèè, äåëîâîãî îáùåíèÿ ìàðêå-

òèíãà. Óáåæäåíèå èçó÷àåòñÿ ìíîãèìè íàóêàìè: ïñèõîëîãèåé, ëî-

ãèêîé, òåîðèåé àðãóìåíòàöèè, ôèëîñîôèåé, ðèòîðèêîé, òåîðèåé

ñîöèàëüíîé êîììóíèêàöèè.

Â äåëîâîì îáùåíèè óáåæäåíèå êàê âèä ïñèõîëîãè÷åñêîãî

âëèÿíèÿ èñïîëüçóåòñÿ â äåëîâûõ áåñåäàõ, ïðè ïðîâåäåíèè äåëî-

Ýíêåëüìàíí Í. Ïðåóñïåâàòü ñ ðàäîñòüþ; Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà.

Ïåð. ñ íåì. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993. Ñ. 62.

Ñì.: Èâèí À.À. Òåîðèÿ àðãóìåíòàöèè. Ì.: Ãàðäàðèêè, 2002. Ñ. 8—9.

204

âûõ ïåðåãîâîðîâ, â ïðîöåññå ñîâåùàíèÿ, â ïóáëè÷íîé ðå÷è. Ïî

ýòîé ïðè÷èíå äëÿ óñïåøíîãî äåëîâîãî îáùåíèÿ íóæíî çíàòü,

÷òî ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé óáåæäåíèå êàê âèä ïñèõîëîãè÷åñêîãî

âëèÿíèÿ, ÷òî èìåííî äåëàåò óáåæäåíèå ýôôåêòèâíûì, êàêèå

ôàêòîðû äåéñòâåííû äëÿ îáîñíîâàíèÿ ñâîåé ïîçèöèè è èçìåíå-

íèÿ ïîçèöèè àäðåñàòà âîçäåéñòâèÿ.

Óáåæäåíèå ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ñîçíàòåëüíîå, àðãóìåíòèðîâàí-

íîå âîçäåéñòâèå íà äðóãîãî ÷åëîâåêà èëè ãðóïïó ëþäåé, öåëüþ

êîòîðîãî ÿâëÿåòñÿ èçìåíåíèå èõ ñóæäåíèÿ, îòíîøåíèÿ, íàìåðå-

íèÿ èëè ðåøåíèÿ.

Èçâåñòíû äâà ñïîñîáà óáåæäåíèÿ: ïðÿìîé è êîñâåííûé. Èõ

ïðèìåíåíèå çàâèñèò îò òîãî, íà êîãî íàïðàâëåíî óáåæäàþùåå

âîçäåéñòâèå.

Ëþäè, ñêëîííûå ê àíàëèçó è îáäóìûâàíèþ ñîäåðæàíèÿ ñîîá-

ùåíèÿ, ëó÷øå ïîääàþòñÿ ïðÿìîìó ñïîñîáó óáåæäåíèÿ, ïðåäñòàâ-

ëÿþùåìó ñîáîé ñèñòåìó àðãóìåíòàöèè è ñòèìóëèðóþùåìó ñîîò-

âåòñòâóþùèå ìûñëè. Êîãäà æå ëþäè íå àïåëëèðóþò ê ðàçóìó, òî

áîëåå ýôôåêòèâíûì ÿâëÿåòñÿ êîñâåííûé ïóòü óáåæäåíèÿ ñ èñïîëü-

çîâàíèåì íàìåêîâ, êîòîðûå ñêëîíÿþò ê îäîáðåíèþ áåç ðàçäóìèé.

Â òåîðèè ñîöèàëüíîé êîììóíèêàöèè ïðè èññëåäîâàíèè ïðî-

öåññà óáåæäåíèÿ áûë âûÿâëåí ðÿä ôàêòîðîâ, âëèÿþùèõ íà åãî

ýôôåêòèâíîñòü

. Â êà÷åñòâå ñëàãàåìûõ óáåæäåíèÿ çäåñü âûäå-

ëÿþòñÿ: êîììóíèêàòîð, ñîîáùåíèå (èíôîðìàòîð), êàíàë ïåðåäà-

÷è, àóäèòîðèÿ.

Êîììóí

êàòèâíûé ïðîöåññ ñ òî÷êè çðåíèÿ åãî óáåäèòåëüíî-

ñòè ïåðâûì ðàññìîòðåë, ïî-âèäèìîìó, Àðèñòîòåëü, âûäåëèâ òðè

êîìïîíåíòà êîììóíèêàöèè: îðàòîð — ðå÷ü — àóäèòîðèÿ.

Ñîâîêóïíîñòü îïðåäåëåííûõ ìåð, íàïðàâëåííûõ íà ïîâûøå-

íèå ýôôåêòèâíîñòè ðå÷åâîãî âîçäåéñòâèÿ, ïîëó÷èëà íàçâàíèå

«óáåæäàþùåé êîììóíèêàöèè», íà îñíîâå êîòîðîé ðàçðàáàòûâàåò-

ñÿ òàê íàçûâàåìàÿ ýêñïåðèìåíòàëüíàÿ ðèòîðèêà — èñêóññòâî

óáåæäåíèÿ ïîñðåäñòâîì ðå÷è. Äëÿ ó÷åòà âñåõ ïåðåìåííûõ, âêëþ-

÷åííûõ â ïðîöåññ ðå÷åâîé êîììóíèêàöèè, Ê. Õàâëàíä ïðåäëîæèë

«ìàòðèöó óáåæäàþùåé êîììóíèêàöèé», êîòîðàÿ ïðåäñòàâëÿåò

ñâîåãî ðîäà ìîäåëü ðå÷åâîãî êîììóíèêàòèâíîãî ïðîöåññà ñ îáî-

çíà÷åíèåì åãî îòäåëüíûõ çâåíüåâ. Ñìûñë ïîñòðîåíèÿ òàêîãî ðî-

äà ìîäåëåé â òîì, ÷òîáû ïðè ïîâûøåíèè ýôôåêòèâíîñòè âîç-

äåéñòâèÿ íå óïóñòèòü íè îäíîãî ýëåìåíòà ïðîöåññà.

Ñì.: Ìàéåðñ Ä. Ñîöèàëüíàÿ ïñèõîëîãèÿ. ÑÏá: Ïèòåð, 1997.

205

Ìîäåëü Ã. Ëàññóýëëà

Àìåðèêàíñêèé ïñèõîëîã è ïîëèòîëîã Ã. Ëàññóýëë (1902—1978) â

ìîäåëè äëÿ èçó÷åíèÿ óáåæäàþùåãî âîçäåéñòâèÿ ñðåäñòâ ìàññî-

âîé èíôîðìàöèè âûäåëÿåò ïÿòü ýëåìåíòîâ:

 Êòî?

 ×òî?

 Êàê?

 Êîìó?

 Ñ êàêèì ýôôåêòîì?

1. Êòî? (ïåðåäàåò ñîîáùåíèå) — êîììóíèêàòîð. Ïîçèöèè

êîììóíèêàòîðà, ñïîñîáñòâóþùèå ýôôåêòèâíîñòè åãî ðå÷è, â çà-

âèñèìîñòè îò öåëåé êîììóíèêàöèè ìîãóò áûòü îòêðûòûìè, îòñòðà-

íåííûìè è çàêðûòûìè. Ïðè îòêðûòîé ïîçèöèè êîììóíèêàòîð

ïðÿìî îáúÿâëÿåò ñåáÿ ñòîðîííèêîì èçëàãàåìîé òî÷êè çðåíèÿ,

ïðèâîäèò ðàçëè÷íûå äîâîäû â åå ïîääåðæêó. Ïðè îòñòðàíåííîé

ïîçèöèè êîììóíèêàòîð äåðæèòñÿ ïîä÷åðêíóòî íåéòðàëüíî, ñî-

ïîñòàâëÿåò ðàçëè÷íûå òî÷êè çðåíèÿ, ÷òî íå èñêëþ÷àåò îðèåíòà-

öèè íà îäíó èç íèõ. Îòêðûòî ñâîÿ ïîçèöèÿ íå âûñêàçûâàåòñÿ.

Ïðè çàêðûòîé ïîçèöèè êîììóíèêàòîð óìàë÷èâàåò î ñâîåé òî÷êå

çðåíèÿ è äàæå ïðèáåãàåò ê ñïåöèàëüíûì ìåðàì, ÷òîáû ñêðûòü åå.

Íà óáåäèòåëüíîñòü ñîîáùåíèÿ âëèÿåò â ïåðâóþ î÷åðåäü ëè÷-

íîñòü êîììóíèêàòîðà, òî, êòî èìåííî äåëàåò ñîîáùåíèå.

Óáåæäàþùåå âîçäåéñòâèå êîììóíèêàòîðà ñâÿçàíî ñ åãî

êðåäèòíîñòüþ, òî åñòü åãî êîìïåòåíòíîñòüþ è íàäåæíîñòüþ.

Íàïðèìåð, áîëåå êðåäèòíûì ïðè îáñóæäåíèè òåõíè÷åñêîãî âîïðî-

ñà áóäåò âîñïðèíèìàòüñÿ äîêòîð òåõíè÷åñêèõ íàóê, à íå ñïåöèàëèñò

â îáëàñòè ýêîíîìèêè. Îòñþäà èñõîäèò æåëàíèå ïðåäñòàâèòü

ñåáÿ áîëåå êîìïåòåíòíûì, êîòîðîå ïîäòâåðæäàåòñÿ ðàçëè÷íûìè

çâàíèÿìè. Àêàäåìèê âîñïðèíèìàåòñÿ áîëåå êîìïåòåíòíûì, ÷åì

ïðîôåññîð èëè äîöåíò (íàâåðíîå, ïîýòîìó ñòîëüêî ðàçëè÷íûõ

àêàäåìèé ïîÿâèëîñü â ïîñëåäíåå âðåìÿ!)

Íà óáåäèòåëüíîñòü êîììóíèêàòîðà îêàçûâàåò âëèÿíèå âîñ-

ïðèÿòèå åãî íàäåæíîñòè: êîììóíèêàòîð äîëæåí âûçûâàòü äîâå-

ðèå, ïðîèçâîäèòü âïå÷àòëåíèå èñêðåííåãî ÷åëîâåêà.

Íåìàëîâàæíîå çíà÷åíèå èìååò è ïðèâëåêàòåëüíîñòü êîììó-

íèêàòîðà, êîòîðàÿ âîñïðèíèìàåòñÿ â íåñêîëüêèõ àñïåêòàõ. Îäèí

èç íèõ ñâÿçàí ñ ôèçè÷åñêèì îáàÿíèåì, äðóãîé — ñ ïîäîáèåì,

ïîñêîëüêó ëþäè ñêëîííû ñèìïàòèçèðîâàòü òåì, êòî ïîäîáåí èì

(âñïîìíèì äåéñòâèå ôàêòîðîâ ïðèâëåêàòåëüíîñòè è îòíîøåíèÿ

ê íàì). Îòñþäà ñëåäóåò ïðÿìàÿ ðåêîìåíäàöèÿ äëÿ äåëîâîãî îá-

ùåíèÿ: õî÷åøü áûòü óáåäèòåëüíûì — íå ïðîòèâîïîñòàâëÿé ñåáÿ

ñîáåñåäíèêàì, íóæíî, ÷òîáû îíè âîñïðèíèìàëè êîììóíèêàòîðà

êàê ñâîåãî ÷åëîâåêà. (Âîæäü ìèðîâîãî ïðîëåòàðèàòà Â.È. Ëåíèí,

âåðíóâøèñü â Ðîññèþ èç ýìèãðàöèè â àïðåëå 1917 ã., ñðàçó ñìå-

206

íèë êîòåëîê íà êåïêó. Íóæíî è âåñòè ñåáÿ è îäåâàòüñÿ òàê, ÷òî-

áû âîçíèêëî äîâåðèå ó àäðåñàòîâ âîçäåéñòâèÿ.)

2. ×òî? (ïåðåäàåòñÿ) — ñîîáùåíèå (òåêñò). Óáåäèòåëüíîñòü

ñîîáùåíèÿ ñ òî÷êè çðåíèÿ ëîãèêè áóäåò ðàññìîòðåíà äàëåå.

3. Êàê? (îñóùåñòâëÿåòñÿ ïåðåäà÷à) — êàíàë. Â êà÷åñòâå êàíà-

ëà èíôîðìàöèè âûñòóïàþò ðå÷ü, ïèñüìî, ýëåêòðîííûå ñðåäñòâà

ñâÿçè, ðàäèî, òåëåâèäåíèå è ò.ä. Îäíà è òà æå èíôîðìàöèÿ, ïå-

ðåäàííàÿ ïî ðàçíûì êàíàëàì, áóäåò îáëàäàòü ðàçëè÷íûì óáåæ-

äàþùèì âîçäåéñòâèåì. Ïðè÷åì ðàçíûå âèäû èíôîðìàöèè ïðî-

èçâîäÿò áîëåå óáåäèòåëüíîå âïå÷àòëåíèå ïî ðàçëè÷íûì êàíàëàì:

òðóäíûå äëÿ ïîíèìàíèÿ ñîîáùåíèÿ áîëåå óáåäèòåëüíû â ïå÷àò-

íîì âèäå, à ëåãêèå — â âèäåîçàïèñè.

4. Êîìó? (íàïðàâëåíî ñîîáùåíèå) — àóäèòîðèÿ. Ðåçóëüòàòû èñ-

ñëåäîâàíèÿ â ýòîé îáëàñòè îïðîâåðãëè òðàäèöèîííûå âçãëÿäû íà

òî, ÷òî ëîãè÷åñêè è ôàêòè÷åñêè îáîñíîâàííàÿ èíôîðìàöèÿ èçìå-

íèò ïîâåäåíèå àóäèòîðèè. Íàèáîëåå âàæíûì ôàêòîðîì îêàçàëîñü

âçàèìîäåéñòâèå èíôîðìàöèè è óñòàíîâîê àóäèòîðèè. Â ïðîöåññå

óáåæäåíèÿ íóæíî ó÷èòûâàòü îñîáåííîñòè àóäèòîðèè è èñõîäèòü èç

íèõ (èìåþò çíà÷åíèÿ ïîë, âîçðàñò, îáðàçîâàíèå, ïðîôåññèÿ). Ê

÷èñòî ïñèõîëîãè÷åñêèì ôàêòîðàì îòíîñÿòñÿ íàñòðîåííîñòü àóäè-

òîðèè ê êîììóíèêàòîðó è ïåðåäàâàåìîé èì èíôîðìàöèè: ñîãëàñíà

ëè îíà ñ êîììóíèêàòîðîì èëè íåò è ïîäûñêèâàåò âîçðàæåíèÿ. Ïðè

ýòîì íóæíî èìåòü â âèäó, ÷òî ïðåäóïðåæäåíèå î òîì, ÷òî ñåé÷àñ

ïîñëåäóåò ñïîðíîå óòâåðæäåíèå, ñòèìóëèðóåò êîíòðàðãóìåíàòöèþ

è ñíèæàåò óáåäèòåëüíîñòü. Îòâëå÷åíèå è ðàññåèâàíèå âíèìàíèÿ

ïðè ñïîðíîì ñîîáùåíèè, íàïðîòèâ, ïîâûøàåò óáåäèòåëüíîñòü. Êàê

îòìå÷àåò Ä. Ìàéåðñ, ñóùåñòâóåò ïðîñòîå ïðàâèëî: óáåäèòåëüíîñòü

ñíèæàåòñÿ ïðè ïîâûøåíèè âàæíîñòè ïðîáëåìû äëÿ àäðåñàòà âîç-

äåéñòâèÿ. Îí ëåãêî ìîæåò ñîãëàñèòüñÿ ñ èíèöèàòîðîì âîçäåéñòâèÿ

â íåçíà÷èòåëüíûõ âîïðîñàõ, â òåõ æå ñëó÷àÿõ, êîãäà îáñóæäàþòñÿ

âàæíûå âîïðîñû, ïûòàòüñÿ óáåäèòü â ÷åì-ëèáî ëþäåé — ïðèìåðíî

òî æå ñàìîå, ÷òî òîëêàòü ðîÿëü â ãîðó. Õîòÿ öåëü è äîñòèæèìà, íî

ïîòðåáóåò áîëüøèõ óñèëèé.

5. Ñ êàêèì ýôôåêòîì? — ýôôåêòèâíîñòü. Äëÿ òîãî ÷òîáû óáåæ-

äåíèå áûëî ýôôåêòèâíûì, íóæíî îáðàòèòüñÿ ê îñíîâàì ëîãèêè è

òåîðèè àðãóìåíòàöèè.

7.4. Ëîãè÷åñêèå îñíîâû ìûøëåíèÿ

è äîêàçàòåëüñòâà

Â ïðîöåññå îáùåíèÿ ëþäè íå ïàññèâíî âîñïðèíèìàþò è ïåðå-

äàþò äðóã äðóãó ñóæäåíèÿ è ïîíÿòèÿ îá îáñóæäàåìîì ïðåäìåòå è

ñâîèõ äåéñòâèÿõ: îíè ñòàðàþòñÿ óáåäèòü â ïðàâîòå ñâîèõ âçãëÿ-

207