Чернышова Л.И. Деловое общение

Подождите немного. Документ загружается.

ðàÿñü èçáåæàòü îòêðûòîñòè â îòíîøåíèÿõ ñ äðóãèìè. Åãî öåëüþ

ÿâëÿåòñÿ ïîëó÷èòü òî, ÷òî õî÷åòñÿ, íî ïðè ýòîì âûãëÿäåòü õîðî-

øî ñ òî÷êè çðåíèÿ ñîöèàëüíûõ íîðì, èçáåãàÿ, ïî âîçìîæíîñòè

íåäîâîëüñòâà, ãíåâà, îáèä, ìåñòè ñî ñòîðîíû ñâîåãî ïàðòíåðà.

(1) Ìàíèïóëÿòîð âûâîäèò ñâîè ñóæäåíèÿ î ñåáå è î ëþäÿõ íå èç

ðåàëüíûõ ôàêòîâ, à èç ýïèçîäà, êîòîðûé îí ñàì îðãàíèçîâàë,

÷òîáû â ýòîì ýïèçîäå âûèãðàòü. Íàïðèìåð: îí ïîáóæäàåò

ñâîåãî ïàðòíåðà ãîðÿ÷î ãîâîðèòü î ÷åì-ëèáî. Ïîääàêèâàåò.

Àõàåò. À âñå äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîä êîíåö îáîðâàòü åãî ðå÷ü

çåâêîì èëè ôðàçîé «Âñå ýòî ïîøëî» ëèáî «Êàêàÿ ÷óøü!». Íî

çíà÷èò ëè ýòî, ÷òî òîò äåéñòâèòåëüíî ãîâîðèë ïîøëîñòü èëè

÷óøü? Ìàíèïóëÿòîð ïîëàãàåò, ÷òî, èçäåâàÿñü íàä êåì-òî, áåðåò

ðåâàíø çà ñîáñòâåííûå íåóäà÷è è íåóäîâëåòâîðåííûå àìáèöèè.

(2) Ìàíèïóëÿòîð âñåãäà ïðàâ. Ñïîðèòü ñ íèì áåñïîëåçíî: íèêà-

êèå äîâîäû íà íåãî íå äåéñòâóþò. Íî âîò, êîãäà íàêîíåö

ïðèâîäèòñÿ íåîïðîâåðæèìûé àðãóìåíò, ìàíèïóëÿòîð âîñ-

êëèöàåò: «À ÿ òåáå î ÷åì áèòûé ÷àñ òîëêóþ?» Èëè ãîâîðèò ñ

óäîâëåòâîðåíèåì: «Òóò ìû ñ òîáîé äîêîïàëèñü äî ñàìîé ñó-

òè». È ýòî «ìû ñ òîáîé» îñòàâëÿåò îïïîíåíòà ñ îòêðûòûì

ðòîì. Åñëè íå äàòü åìó òàêèì ïóòåì ñàìîóòâåðäèòüñÿ, òî â

áóäóùåì îí ê âàì áóäåò âðàæäåáåí.

(3) Ìàíèïóëÿòîð ëþáèò âûñòàâëÿòü ÷åëîâåêà ñìåøíûì. Äîïóñ-

òèì, áûë ñëó÷àé, êîãäà àäðåñàò âîçäåéñòâèÿ ñêàçàë ÷òî-òî íå-

âïîïàä. Ìàíèïóëÿòîð íå óïóñòèò ñëó÷àÿ ðàññêàçàòü îá ýòîì â

îáùåé êîìïàíèè. Èíîãäà ïðîõîäèò íåìàëî âðåìåíè, à îí âñå

åùå èçîáðàæàåò ýòîò ñëó÷àé â ëèöàõ, ïðèñîåäèíÿÿ íîâûå äå-

òàëè. Ïðè÷åì ïîäàåò ýòî âñå êàê áåçîáèäíóþ îïëîøíîñòü.

Îñîáåííî ðàíèò, êîãäà îí ðàññêàçûâàåò î äðóãèõ òî, â ÷åì

îíè èìåëè íåîñòîðîæíîñòü åìó äîâåðèòüñÿ.

(4) Ìàíèïóëÿòîð îò÷åòëèâî âèäèò ñëàáîñòè ëþäåé, íî íå âèäèò

èõ äîñòîèíñòâ. Èíîãäà îí ïðîñòî èçóìëÿåò ìåòêîñòüþ ñóæäå-

íèé î êàêîì-íèáóäü îáùåì çíàêîìîì. Íî âñå, ÷òî îí ãîâî-

ðèò, ïîëíî íåïðèÿçíè. À ìåæäó òåì îí ïðèâåòëèâ, äàæå

ëüñòèâ ñ òåì ÷åëîâåêîì, ÷üè íåäîñòàòêè îáñóæäàåò çà åãî

ñïèíîé. Èíòóèöèÿ íà íåäîñòàòêè ðàçâèòà ó ìàíèïóëÿòîðà,

êàê íþõ ó ãîí÷åé. Ïðèçíàòü æå ÷üè-òî äîñòîèíñòâà äëÿ íåãî

îçíà÷àåò óíèæåíèå, è çäåñü îí ãëóõ, ñëåï è íåì.

(5) Ìàíèïóëÿòîð íå äîïóñêàåò âîçìîæíîñòè ïðîÿâëåíèÿ âûñî-

êèõ ìîòèâîâ. Äîïóñòèì, êòî-òî ðåøèë ïîâûñèòü êâàëèôèêà-

öèþ — «çíà÷èò, äåëàåò êàðüåðó». Íà÷íèòå âîçðàæàòü åìó —

óëûáíåòñÿ: «Íó, íå áóäü ðåáåíêîì». Îáî âñåì ñóäèò ïî ñåáå.

Ïðàâäà, ñåáå-òî îí ëåãêî ïðèïèñûâàåò è áëàãîðîäñòâî, è

ùåäðîñòü, è âîçâûøåííûå èíòåðåñû.

228

(6) Â îòíîøåíèè ñâîèõ áëèçêèõ ìàíèïóëÿòîð âåñüìà ñåíòèìåí-

òàëåí. Âåäü îí òîæå æèâîé ÷åëîâåê — íóæäàåòñÿ â òåïëîòå.

Íî ó íåãî ôèëîñîôèÿ èãðîêà è òîðãàøà. È îí ñ÷èòàåò ãëóïî-

ñòüþ áûòü äîáðîæåëàòåëüíûì ê ïîñòîðîííèì ëþäÿì. Ïîýòî-

ìó åãî ïðèðîäíàÿ ñêëîííîñòü ê äîáðó êîíöåíòðèðóåòñÿ íà

íåñêîëüêèõ «ñâîèõ», èçáðàííûõ.

Â ñîâðåìåííîì íåâðîòè÷åñêîì îáùåñòâå óäîáíåå æèòü ìà-

íèïóëÿòîðó, ÷åì àêòóàëèçàòîðó. Íî óäîáíåå — íå çíà÷èò ëó÷øå.

Òåõíîëîãèÿ ìàíèïóëÿöèè

Ñòåïåíü óñïåøíîñòè ìàíèïóëÿöèè â çíà÷èòåëüíîé ìåðå çàâèñèò

îò òîãî, íàñêîëüêî øèðîê àðñåíàë èñïîëüçóåìûõ ìàíèïóëÿòîðîì

ñðåäñòâ ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ è íàñêîëüêî îí ñàì ãèáîê

è èñêóñåí â èõ èñïîëüçîâàíèè.

Ìàíèïóëÿöèÿ ìîæåò îñóùåñòâëÿòüñÿ íåîñîçíàííî, à ìîæåò è

îñìûñëåííî, ïîýòîìó â òîé èëè èíîé ñòåïåíè êàæäàÿ ìàíèïóëÿ-

òèâíàÿ ïîïûòêà ïðåäïîëàãàåò õîòÿ áû ýëåìåíòû ïëàíèðîâàíèÿ.

Â êà÷åñòâå ïëàíèðóåìûõ äåéñòâèé âûñòóïàþò ïîäñòðîéêà ê îñî-

áåííîñòÿì ñèòóàöèè è àäðåñàòà âîçäåéñòâèÿ, ïîäãîòîâêà àäðåñàòà,

îðãàíèçàöèÿ ñàìîé ñèòóàöèè.

Ìàíèïóëÿòèâíîå ìàñòåðñòâî ðåàëèçóåòñÿ â äâóõ ïðîöåññóàëü-

íûõ ñòàäèÿõ: ïîäãîòîâêà è íåïîñðåäñòâåííî ìàíèïóëÿöèÿ.

Ïîäãîòîâèòåëüíûé ýòàï Â ðàìêàõ ýòîãî â ñîîòâåòñòâèè ñî

ñâîèìè íàìåðåíèÿìè ìàíèïóëÿòîð äîëæåí îñîçíàòü, êàêîãî ðî-

äà âîçäåéñòâèå îí ñîáèðàåòñÿ îñóùåñòâèòü â òîì èëè èíîì ñëó-

÷àå, à äëÿ ýòîãî òî÷íî âûáðàòü ìèøåíü âîçäåéñòâèÿ, ò.å. — òå

ïñèõè÷åñêèå ñòðóêòóðû àäðåñàòà, íà êîòîðûå îí îêàçûâàåò âëèÿ-

íèå. Òàêèìè ìèøåíÿìè âîçäåéñòâèÿ ÿâëÿþòñÿ:

(1) ïîòðåáíîñòè, èíòåðåñû, ñêëîííîñòè;

(2) ìèðîâîççðåíèå, óáåæäåíèå, âåðîâàíèÿ;

(3) çíàíèÿ î ìèðå âåùåé, î ëþäÿõ, ÿâëåíèÿõ è îòíîøåíèÿõ;

(4) ñïîñîá ìûøëåíèÿ, ñòèëü ïîâåäåíèÿ, ïðèâû÷êè, óìåíèÿ, íà-

âûêè, êâàëèôèêàöèÿ;

(5) ïñèõè÷åñêèå ñîñòîÿíèÿ, ÷óâñòâà è ýìîöèè.

Äëÿ ýòîãî íóæíî çíàòü àäðåñàòà âîçäåéñòâèÿ: òî, ÷òî ìîæåò

îêàçàòü âîçäåéñòâèå íà îäíîãî àäðåñàòà, ñ äðóãèìè íå ñðàáîòàåò.

Âûáîð ìèøåíåé âîçäåéñòâèÿ ïðåäïîëàãàåò ñáîð èíôîðìàöèè îá

àäðåñàòå âîçäåéñòâèÿ.

Êîíòåêñòóàëüíîå îôîðìëåíèå — îðãàíèçàöèÿ óñëîâèÿ âîçäåé-

ñòâèÿ òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû îáåñïå÷èòü óñïåõ ìàíèïóëÿöèè. Îð-

ãàíèçàöèÿ âçàèìîäåéñòâèÿ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû ïðîêîíòðî-

229

ëèðîâàòü «âíåøíèå» ïåðåìåííûå ñèòóàöèè âçàèìîäåéñòâèÿ;

ïðåæäå âñåãî ôèçè÷åñêèå óñëîâèÿ. Ê ôèçè÷åñêèì óñëîâèÿì îò-

íîñèòñÿ ìåñòî âçàèìîäåéñòâèÿ è åãî îôîðìëåíèå. Âîçìîæíîñòè

äëÿ ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ ðàçíûå â çàâèñèìîñòè îò òîãî,

ïðîèñõîäèò ëè îíî â îôèöèàëüíîé èëè íåîôèöèàëüíîé îáñòà-

íîâêå (â ðàáî÷åì êàáèíåòå, íà ïðèðîäå, â áàíå, íà óëèöå è ò.ä.).

Îïûòíûé ìàíèïóëÿòîð âñå ýòè óñëîâèÿ òùàòåëüíî ó÷èòûâàåò.

Ïîäáîðîì óñëîâèé âçàèìîäåéñòâèÿ ðåøàåòñÿ ðÿä çàäà÷: ïîâû-

øåíèå âåðîÿòíîñòè âîçíèêíîâåíèÿ ó àäðåñàòà âîçäåéñòâèÿ îï-

ðåäåëåííûõ ðåàêöèé, èçîëèðîâàíèå àäðåñàòà äëÿ îáåñïå÷åíèÿ

âîçìîæíîñòè âëèÿíèÿ íà íåãî áåç ïîìåõ, ñîçäàíèå óñëîâèé äëÿ

ïîâûøåíèÿ âíóøàåìîñòè.

Áåç óñòàíîâëåíèÿ êîíòàêòà íèêàêîå ýôôåêòèâíîå îáùåíèå

íåâîçìîæíî, ïîýòîìó â ëèòåðàòóðå ïî äåëîâîìó îáùåíèþ ñòîëü

áîëüøîå çíà÷åíèå ïðèäàåòñÿ óñòàíîâëåíèþ êîíòàêòà. Â ñëó÷àå

ìàíèïóëÿòèâíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ óñïåõ ìàíèïóëÿòîðà çàâèñèò

îò óìåíèÿ âîéòè â êîíòàêò è óäåðæèâàòü åãî.

Îñîáûé âèä êîíòàêòà ñîñòàâëÿåò ïðèñîåäèíåíèå, èëè ïîä-

ñòðîéêà. Òåõíèêà ïðèñîåäèíåíèÿ ê ïàðòíåðó ïî îáùåíèþ ðàç-

ðàáîòàíà â íåéðîëèíãâèñòè÷åñêîì ïðîãðàììèðîâàíèè: ýòî ïðè-

ñîåäèíåíèå ïî äâèæåíèÿì, ïîçå æåñòàì, ìèìèêå, à òàêæå ïðè-

ñîåäèíåíèå ê âåäóùåé ðåïðåçåíòàòèâíîé ñèñòåìå (âèçóàëüíîé,

êèíåñòåòè÷åñêîé, àóäèàëüíîé). Ïðèñîåäèíåíèå îñóùåñòâëÿåòñÿ

è ïî ýìîöèîíàëüíîìó ñîñòîÿíèþ.

Â ïðîöåññå ïðèñîåäèíåíèÿ âåäåòñÿ ïîèñê îáùåé ïî÷âû:

«çåìëÿê», «êîëëåãà», «áðàòüÿ-ñëàâÿíå», «ìóæèêè» è ò.ä. Äðóãîé

âèä ïðèñîåäèíåíèÿ — «ïðèñîåäèíåíèå ê …» ïîäðàçóìåâàåò ðå-

àëüíîå ðàçäåëåíèå ó÷àñòíèêîì îáùåíèÿ íàìåðåíèé, èíòåðåñîâ,

âçãëÿäîâ, äåéñòâèé ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ.

Çàìåòèì, ÷òî óñòàíîâëåíèå êîíòàêòà — ýòî íå ìàíèïóëÿòèâíûé

ïðèåì. Ïðèñîåäèíåíèå, èëè ïîäñòðîéêà, íåîáõîäèìû â ëþáîì

ïðîöåññå îáùåíèÿ, êàê âàæíåéøàÿ åãî ñîñòàâëÿþùàÿ, áåç êîòîðîé

íåâîçìîæíî ñêîëüêî-íèáóäü äëèòåëüíîå âðåìÿ ïîääåðæèâàòü îò-

íîøåíèÿ. Ìàíèïóëÿöèÿ íà÷èíàåòñÿ òîãäà, êîãäà óñòàíîâëåíèå

êîíòàêòà èñïîëüçóåòñÿ äëÿ ôîðìèðîâàíèÿ äîâåðèÿ, êîòîðîå ïîòîì

áóäåò èñïîëüçîâàíî â ìàíèïóëÿòèâíûõ öåëÿõ. Çäåñü èñïîëüçóþòñÿ

âñå ïðèåìû àòòðàêöèè, ÷òîáû ñîçäàòü î ñåáå áëàãîïðèÿòíîå âïå-

÷àòëåíèå, ñòèìóëèðóåòñÿ ñèìïàòèÿ, ôîðìèðóåòñÿ ñèòóàöèÿ îòêðî-

âåííîñòè, âûòåñíÿåòñÿ æåëàíèå ñêðûòü èíôîðìàöèþ.

Ïñèõîëîã Å.Ë. Äîöåíêî

îïðåäåëèë ôàêòîðû, óïðàâëåíèå êî-

òîðûìè ïîçâîëÿåò ìàíèïóëÿòîðó âëèÿòü íà ñîáûòèÿ â ñîîòâåòñò-

Ñì.: Äîöåíêî Å.Ë. Óêàç. ñî÷. Ñ. 113—127.

230

âèè ñî ñâîèìè çàìûñëàìè. Ê òàêèì ôàêòîðàì îòíîñÿòñÿ ïñèõîëî-

ãè÷åñêîå ïðîñòðàíñòâî âçàèìîäåéñòâèÿ è èíôîðìàöèîííîå îôîðì-

ëåíèè ìàíèïóëÿöèè.

Ïñèõîëîãè÷åñêîå ïðîñòðàíñòâî âçàèìîäåéñòâèÿ ñêëàäûâàåòñÿ

ìåæäó îáùàþùèìèñÿ ñòîðîíàìè ñ ìîìåíòà óñòàíîâëåíèÿ êîí-

òàêòà. Êàê è ôèçè÷åñêîå ïðîñòðàíñòâî, îíî èìååò ñâîè èçìåðå-

íèÿ. Êàæäîå ñîáûòèå, ïðîèñõîäÿùåå â ýòîì ïðîñòðàíñòâå, êåì-

òî èç ïàðòíåðîâ èíèöèèðóåòñÿ, îðãàíèçóåòñÿ, à åãî ðàçâèòèå êó-

äà-òî íàïðàâëÿåòñÿ. Ñîáûòèå ñîâåðøàåòñÿ âçàèìíûìè óñèëèÿìè

ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ. Äëÿ îïèñàíèÿ êàê ñòàòè÷åñêèõ ñîñòîÿíèé

ïñèõîëîãè÷åñêîãî ïðîñòðàíñòâà, òàê è åãî èçìåíåíèé èñïîëüçó-

þòñÿ ïîíÿòèÿ: òåððèòîðèÿ, äèñòàíöèÿ, ïðèñòðîéêà, èíèöèàòèâà,

óðîâíè âîçäåéñòâèÿ, äèíàìèêà âîçäåéñòâèÿ. Óïðàâëåíèå ýòèìè

ôàêòîðàìè ñîñòàâëÿåò âàæíóþ ÷àñòü àðñåíàëà ïñèõîëîãè÷åñêîãî

âîçäåéñòâèÿ.

Òåððèòîðèÿ — ÷àñòü ìåæëè÷íîñòíîãî ïðîñòðàíñòâà, êîòîðóþ

òîò èëè èíîé ïàðòíåð ñ÷èòàåò ñâîåé. Ïñèõîëîãè÷åñêè òåððèòî-

ðèÿ ìåæëè÷íîñòíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ âîñïðèíèìàåòñÿ íà ðàçíûõ

óðîâíÿõ:

(1) íà êèíåñè÷åñêîì — êàê ôèçè÷åñêàÿ òåððèòîðèÿ: ìîé êàáè-

íåò, ìîÿ êîìíàòà, ìîé ðàáî÷èé ñòîë, ìîÿ ïîëîâèíà àóäèòîð-

íîãî ñòîëà, ìîé àâòîìîáèëü, ïÿòà÷îê ïîä íîãàìè â ïåðåïîë-

íåííîì àâòîáóñå è ò.ä.;

(2) íà ýìîöèîíàëüíîì — ìîè ÷óâñòâà, ýìîöèè, íàñòðîåíèå, ðå-

àêöèÿ;

(3) íà îïåðàöèîííîì — ìîÿ ðàáîòà, ìîé ñòèëü äåÿòåëüíîñòè,

ìîé èíäèâèäóàëüíûé ñïîñîá åå âûïîëíåíèÿ;

(4) íà ïðåäìåòíîì — ìîè ìûñëè, ìîè èäåè, ìîé ðîä çàíÿòèé;

(5) íà ëè÷íîñòíîì — âñå òî, ÷òî çíà÷èìî äëÿ ìåíÿ (îòñþäà «íå

ëåçüòå â äóøó»),

Â ðåçóëüòàòå ïðèñîåäèíåíèÿ îáðàçóþòñÿ îáùèå ïîëÿ, íà êà-

æäîì èç êîòîðûõ îïðåäåëÿþòñÿ «ñâîè òåððèòîðèè» è «íè÷åé-

íûå» çîíû. Ïðè ìàíèïóëÿöèè ïðîèñõîäèò òàéíîå ïðîíèêíîâå-

íèå íà ÷óæóþ òåððèòîðèþ — ïðîèñõîäèò âòîðæåíèå â èíòèìíîå

ïðîñòðàíñòâî, ïðîíèêíîâåíèå â ÷óæóþ äóøó, èñêàæåíèå è ïåðå-

äåðãèâàíèå ìûñëåé è ò.ä.

Ïðè ìàíèïóëÿöèè ïðîèñõîäèò ïîñòîÿííîå íàðóøåíèå äèñ-

òàíöèè, êàê â ôèçè÷åñêîì ñìûñëå, òàê è â ñîöèàëüíîì è ïñèõî-

ëîãè÷åñêîì. Äèñòàíöèÿ — ýòî ñòåïåíü óäàëåííîñòè ïàðòíåðîâ

äðóã îò äðóãà, îïðåäåëÿåìàÿ íàëè÷èåì ìåæëè÷íîñòíûõ ïðåãðàä,

ñòîÿùèõ íà ïóòè ñáëèæåíèÿ ëþäåé. Çàäà÷à ìàíèïóëÿòîðà ñîñòîèò

â òîì, ÷òîáû ñîêðàòèòü äèñòàíöèþ ìåæäó ñîáîé è àäðåñàòîì äî

ìàêñèìàëüíî âîçìîæíîãî ìèíèìóìà.

231

Ñòàäèÿ íåïîñðåäñòâåííîé ìàíèïóëÿöèè Íà÷àëüíûé ìî-

ìåíò óïðàâëåíèÿ ïðîöåññîì âçàèìîäåéñòâèÿ ñî ñòîðîíû îäíîãî

èç ïàðòíåðîâ — èíèöèàòèâà. Âûñòóïàÿ èíèöèàòîðîì íåêîòîðîãî

ñîáûòèÿ, ïàðòíåð áåðåò íà ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü çà íåãî.

Âàæíåéøàÿ õàðàêòåðèñòèêà ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ —

íàëè÷èå ÿâíîãî è ñêðûòîãî óðîâíåé âîçäåéñòâèÿ. ßâíûé óðîâåíü

âîçäåéñòâèÿ âûïîëíÿåò ôóíêöèþ «ëåãåíäû», «ìèôà», ìàñêè-

ðóþùåãî èñòèííûå íàìåðåíèÿ ìàíèïóëÿòîðà. Ñêðûòûé óðîâåíü

âîçäåéñòâèÿ — òîò, íà êîòîðîì òùàòåëüíî óòàèâàþòñÿ îò àäðåñà-

òà êàê ñàì ôàêò âîçäåéñòâèÿ, òàê è åãî öåëü.

Èññëåäîâàòåëè ìàíèïóëÿöèé ïîä÷åðêèâàþò òåõíîëîãè÷åñêóþ

íåèçáåæíîñòü ìàñêèðîâêè ìàíèïóëÿòèâíîãî íàìåðåíèÿ, áåç êî-

òîðîé ìàíèïóëÿöèÿ ïðîñòî íå ñîñòîèòñÿ.

Ñêðûòîå âîçäåéñòâèå, îäíàêî, ñêðûòî îò àäðåñàòà ëèøü ïñè-

õîëîãè÷åñêè. Ôåíîìåíàëüíî îíî âñòðîåíî â ñþæåò «ëåãåíäû»

êàê íàáîð âïîëíå ëåãàëüíûõ ýëåìåíòîâ. Îíè ìîãóò âûãëÿäåòü

èëè êàê ÷àñòü äàííîé ëåãåíäû (åñëè ìàíèïóëÿöèÿ äîñòàòî÷íî

èñêóñíà), èëè êàê ñëó÷àéíûå âêëþ÷åíèÿ, íà êîòîðûå îáû÷íî íå

îáðàùàþò âíèìàíèÿ. Ýòè ýëåìåíòû ôóíêöèîíàëüíî ÿâëÿþòñÿ

«ïðèìàíêîþ», íà êîòîðóþ, êàê íàäååòñÿ ìàíèïóëÿòîð, äîëæåí

«êëþíóòü» àäðåñàò.

Äèíàìèêà âîçäåéñòâèÿ âêëþ÷àåò â ñåáÿ òåìï è ïàóçû. Òåìï

îáùåíèÿ — ýòî ñêîðîñòü, ñ êîòîðîé ðàçâèâàþòñÿ ìåæëè÷íîñòíûå

ñîáûòèÿ, âûïîëíÿþòñÿ ðåàëèçóþùèå èõ äåéñòâèÿ. Òåìï âçàèìî-

äåéñòâèÿ ìîæåò âûñòóïàòü ìàíèïóëÿòèâíûì ñðåäñòâîì: ïðè ìà-

íèïóëÿöèè îí íàâÿçûâàåòñÿ àäðåñàòó, áóäü òî ñòðåìèòåëüíûé

òåìï, ìîòèâèðóåìûé ñðî÷íîñòüþ ñîâåðøåíèÿ äåéñòâèÿ, ïðèíÿ-

òèÿ ðåøåíèÿ, èëè íåîïðàâäàííî çàìåäëåííûé òåìï, ïðîâîöè-

ðóþùèé àäðåñàòà âîçäåéñòâèÿ íà îïðåäåëåííûå äåéñòâèÿ. Çíà-

÷åíèå ïàóç ïðè ìàíèïóëÿöèè òàêæå âåëèêî, íåäàðîì ãîâîðÿò:

«Âçÿë ïàóçó — äåðæè».

Òîíêîñòü ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ â çíà÷èòåëüíîé ñòåïå-

íè çàâèñèò îò ìàñòåðñòâà ìàíèïóëÿòîðà â èñïîëüçîâàíèè ñðåäñòâ

êîììóíèêàöèè, êàê âåðáàëüíûõ, òàê è íåâåðáàëüíûõ.

Èíôîðìàöèîííîå îôîðìëåíèå ìàíèïóëÿöèè ñ öåëüþ îêàçàíèÿ

ïñèõîëîãè÷åñêîãî äàâëåíèÿ íà ñîáåñåäíèêà ðàññìîòðåíî â ðàáî-

òàõ îòå÷åñòâåííûõ ïñèõîëîãîâ Å.Ë. Äîöåíêî, Ò.Ì. Íèêîëàåâîé,

Â.Ì. Êàðàñèêà è àìåðèêàíñêèõ àâòîðîâ Ð. Áýíäëåðà è Äæ. Ãðèíäåðà.

Íà âåðáàëüíîì óðîâíå èñïîëüçóþòñÿ ñëåäóþùèå ñïîñîáû

ïñèõîëîãè÷åñêîãî äàâëåíèÿ:

(1) óíèâåðñàëüíûå âûñêàçûâàíèÿ, êîòîðûå íåâîçìîæíî ïðîâåðèòü,

à ïîòîìó îíè è íå ïîäëåæàò îáñóæäåíèþ: «Âñå ìóæ÷èíû

232

(2) ãåíåðàëèçà

öèÿ (ðàñøèðåííûå îáîáùåíèÿ): (à) íà ãðóïïû

ëþäåé — «Íóæíû îòâåòñòâåííûå ëþäè. Íî âåäü îíè ñòó-

äåíòû» — ñêðûòàÿ ãåíåðàëèçàöèÿ. «Ñòóäåíòû íå ìîãóò

áûòü îòâåòñòâåííûìè ëþäüìè»; (á) âî âðåìåíè — «âñåãäà»,

«ïîñòîÿííî», «âå÷íî»;

(3) íåÿâíîå óêàçàíèå íà îáùåïðèíÿòûå íîðìû: «Âû äàæå êîìïü-

þòåð íå âûêëþ÷èëè» — äàâèò ñèëüíåå, ÷åì ïðîñòîå óêàçàíèå

«Âûêëþ÷èòå êîìïüþòåð».

(4) ìàñêèðîâêà ïîä ïðåñóïïîçèöèè (íåÿâíûå äîïóùåíèÿ): «Íåñìîò-

ðÿ íà èõ îòíîøåíèÿ èõ âñå-òàêè ïîñëàëè âìåñòå â êîìàíäè-

ðîâêó» — ýòèì ñîîáùàåòñÿ, ÷òî «Ó íèõ «òàêèå» îòíîøåíèÿ»;

(5) íåîïðåäåëåííûé ðåôåðåíòíûé èíäåêñ: «Â ìèíèñòåðñòâå ñ÷è-

òàþò …», «Åñòü ìíåíèå …», «Ãîâîðÿò, ÷òî …», íåîïðåäåëåííîå

«îíè»;

(6) óìíîæåíèå äåéñòâèé, èìåí, ñèòóàöèé: «Îõ, óæ ýòè ìíå êîí-

òðîëåðû …», «Èç-çà ÷åãî ó íàñ áóõãàëòåðû óâîëüíÿþòñÿ?» (ïî

ôàêòó îäíîãî óâîëüíåíèÿ);

(7) «êîììóíèêàòèâíûé ñàáîòàæ», ïðè êîòîðîì ïðåäûäóùàÿ ðåï-

ëèêà èãíîðèðóåòñÿ, à â îòâåò ââîäèòñÿ íîâîå ñîäåðæàíèå: «ß

ìîãó ïîëó÷èòü ñïðàâêó?» — «Âû ÷òî, îáúÿâëåíèÿ íå ÷èòàåòå?»;

(8) äâóñìûñëåííîñòü: «Áóäåòå ñòàðàòüñÿ, ïîëó÷èòå ïðåìèþ» —

çàòåì ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî ñòàðàíèÿ áûëè íåäîñòàòî÷íû;

(9) çàìåùåíèå ñóáúåêòà äåéñòâèÿ: «Èñòîðèÿ íå ïðîñòèò íàñ…»,

«Êàêîå ó íàñ ñåãîäíÿ íàñòðîåíèå?».

(10) ïîäìåíà ýìîöèîíàëüíî-îöåíî÷íûõ ïîíÿòèé íåéòðàëüíûìè êîð-

ðåëÿòàìè, è íàîáîðîò: «òîâàðû ñåêîíä-õåíä» âìåñòî «âåùè,

áûâøèå â óïîòðåáëåíèè», «ðåêåòèð» âìåñòî «áàíäèò», «êèë-

ëåð» âìåñòî «óáèéöà, äóøåãóá», îáðàòèìîñòü «øïèîí» —

«ðàçâåä÷èê»;

(11) íåÿâíûå äîïóùåíèÿ, ââîäèìûå â èíôîðìàöèîííûé îáìåí

ëèíãâèñòè÷åñêèìè ñðåäñòâàìè: «Êàê âû ïîíèìàåòå, ýòî îò

ìåíÿ íå çàâèñèò» — äîïóùåíèå «Âû ñàìè ïîíèìàåòå» íàâÿ-

çûâàåòñÿ ïàðòíåðó êàê ñàìî ñîáîé ðàçóìåþùååñÿ;

(12) ìîäàëüíûå îïåðàòîðû äîëæåíñòâîâàíèÿ è âîçìîæíîñòè: «Ìóæ-

÷èíû äîëæíû áûòü òåðïåëèâûìè». «Ïðåïîäàâàòåëè äîëæíû

ïîâûøàòü óñïåâàåìîñòü», «Íåâîçìîæíî ïîíÿòü, êîãäà âû

øóòèòå…»

(13) íåêîíãðóýíòíîñòü ñîîáùåíèÿ, ò.å. îäíîâðåìåííàÿ ïîäà÷à

ïðîòèâîðå÷àùèõ äðóã äðóãó ñîîáùåíèé. Íàïðèìåð, ïðè ïðî-

òèâîðå÷èè ìåæäó ñëîâàìè è èíòîíàöèÿìè àäðåñàòó ïðèõî-

äèòñÿ âûáèðàòü, íà êàêîå ñîîáùåíèå ðåàãèðîâàòü. Êàêàÿ áû

233

Êàê îòì

å÷àåò Å.Ë. Äîöåíêî, â ìàíèïóëÿòèâíûõ öåëÿõ ìîãóò

áûòü èñïîëüçîâàíû âñå òå æå òåõíè÷åñêèå ïðèåìû, ÷òî è â íåìó-

íèïóëÿòèâíûõ öåëÿõ. Íà óðîâíå òåõíîëîãèè òðóäíî ïðåäñòàâèòü

÷òî-íèáóäü ñïåöèôè÷åñêè ìàíèïóëÿòèâíîå â àðñåíàëå ñðåäñòâ

ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ.

Ìàíèïóëÿòèâíûå ïðèåìû â äåëîâîì îáùåíèè

Äåëîâîå îáùåíèå äàåò äîñòàòî÷íûé ïðîñòîð äëÿ ïðèìåíåíèÿ ðàç-

ëè÷íûõ ìàíèïóëÿòèâíûõ ïðèåìîâ ñêðûòîãî óïðàâëåíèÿ ïîâåäå-

íèåì äåëîâûõ ïàðòíåðîâ.

Èññëåäîâàòåëè ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ âñþ ñîâîêóï-

íîñòü ìàíèïóëÿòèâíûõ ïðèåìîâ óñëîâíî ïîäðàçäåëÿþò íà ñëå-

äóþùèå ãðóïïû

(1) îðãàíèçàöèîííî-ïðîöåäóðíûå;

(2) ïñèõîëîãè÷åñêèå;

(3) ëîãè÷åñêèå.

Îðãàíèçàöèîííî-ïðîöåäóðíûå ïðèåìû Ïîñêîëüêó äåëîâîå

îáùåíèå âî ìíîãîì ôîðìàëèçîâàíî, ñóùåñòâóåò âîçìîæíîñòü

ìàíèïóëèðîâàíèÿ ïðîöåäóðíûì ïðîöåññîì äåëîâîãî îáùåíèÿ

äëÿ äîñòèæåíèÿ ñîáñòâåííûõ öåëåé ìàíèïóëÿòîðà. Îðãàíèçà-

öèîííî-ïðîöåäóðíûå ïðèåìû ìàíèïóëÿöèè èñïîëüçóþòñÿ ïðè

ïðîâåäåíèè äåëîâîãî ñîâåùàíèÿ, äåëîâûõ ïåðåãîâîðîâ, äèñêóñ-

ñèé. Î÷åâèäíî, ÷òî îíè ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû ëèøü ðóêî-

âîäèòåëåì èëè îðãàíèçàòîðîì. Òàêèå ïðèåìû íàïðàâëåíû íà

ïðîâåäåíèå íóæíîãî ðåøåíèÿ, óùåìëåíèå èíòåðåñîâ äåëîâûõ

ïàðòíåðîâ, ñâåäåíèþ ïåðåãîâîðîâ ê çàâåäîìî íåïðèåìëåìîìó

äëÿ ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíû âàðèàíòó, ñðûâó îáñóæäåíèÿ,

óìûøëåííîìó ñòîëêíîâåíèþ ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ ñ öåëüþ

íàêàëèòü àòìîñôåðó.

Ìàíèïóëÿòîâíîå âîçäåéñòâèå îêàçûâàåòñÿ ïðè ïîìîùè ñëå-

äóþùèõ îðãàíèçàöèîííî-ïðîöåäóðíûõ ïðèåìîâ:

(1) âûáîð ìåñòà è âðåìåíè ïðîâåäåíèÿ ñîâåùàíèÿ. Äëÿ òîãî

÷òîáû óâåëè÷èòü óñòóï÷èâîñòü ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ, íóæíî

ïðîâîäèòü åãî â êîíöå ðàáî÷åãî äíÿ, æåëàòåëüíî â ïÿòíèöó,

â äóøíîì è òåñíîì ïîìåùåíèè è íå äåëàòü ïåðåðûâîâ;

(2) îïðåäåëåíèå ïîâåñòêè äíÿ. Ñëåäóåò âêëþ÷èòü êàê ìîæíî

áîëüøå âîïðîñîâ â ïîâåñòêó äíÿ; âîïðîñû, ïî êîòîðûì ìîãóò

Ñì.: Ïàíêðàòîâ Â.Í. Óêàç. ñî÷. Ñ. 14—29.

234

âîçíèêíóòü ðàçíîãëàñèÿ, îòëîæèòü íà ñàìûé êîíåö è íå äàòü

çàèíòåðåñîâàííûì ñòîðîíàì ïðåäâàðèòåëüíî îçíàêîìèòüñÿ ñ

ïîâåñòêîé äíÿ;

(3) ïîäáîð è óñòàíîâëåíèå î÷åðåäíîñòè âûñòóïëåíèÿ. Ïðåèìó-

ùåñòâî íóæíî äàâàòü ñâîèì ñòîðîííèêàì, à äëÿ íåñîãëàñíûõ

ââåñòè æåñòêèé ðåãëàìåíò.

Â ðàáîòå Â.Í. Ïàíêðàòîâà «Ìàíèïóëÿöèè â îáùåíèè è èõ

íåéòðàëèçàöèÿ» ñèñòåìàòèçèðîâàíû îñíîâíûå ìàíèïóëÿòèâíûå

îðãàíèçàöèîííî-ïðîöåäóðíûå óëîâêè:

(1) Ôîðìèðîâàíèå ïåðâè÷íîé óñòàíîâêè. Ñóòü åå ñîñòîèò â èçíà-

÷àëüíîì ïðåäîñòàâëåíèè ñëîâà òåì, ÷üå ìíåíèå èçâåñòíî,

èìïîíèðóåò îêðóæàþùèì è ñïîñîáíî ñôîðìèðîâàòü ó íèõ

îïðåäåëåííóþ óñòàíîâêó íà âîñïðèÿòèå êàêîé-ëèáî èäåè.

(2) Ïðåäîñòàâëåíèå ìàòåðèàëîâ ëèøü íàêàíóíå. Ïðåäîñòàâëåíèå

ó÷àñòíèêàì äèñêóññèè ðàáî÷èõ ìàòåðèàëîâ (ïðîåêòîâ, êîí-

òðàêòîâ, ïðîãðàìì è ò.ï.), ïðåäíàçíà÷åííûõ äëÿ îáñóæäåíèÿ,

íåçàäîëãî äî åãî íà÷àëà, êîãäà ïðîñòî ôèçè÷åñêè çàòðóäíåíî

îçíàêîìëåíèå ñ ýòèìè ìàòåðèàëàìè.

(3) Íåäîïóùåíèå ïîâòîðíîãî îáñóæäåíèÿ — ïðèíÿòûå ðåøåíèÿ

æåñòêî ôèêñèðóþòñÿ è ñîçíàòåëüíî íå äîïóñêàåòñÿ ïîñòóï-

ëåíèå íîâûõ, çàñëóæèâàþùèõ âíèìàíèÿ äàííûõ, ñïîñîáíûõ

ïîâëèÿòü íà âûðàáîòêó îêîí÷àòåëüíîãî ðåøåíèÿ.

(4) Íàêàë àòìîñôåðû àãðåññîðàìè ñïîðà — ïîî÷åðåäíîå ïðåäîñ-

òàâëåíèå ñëîâà àãðåññèâíî íàñòðîåííûì îïïîíåíòàì, äîïóñ-

êàþùèì âçàèìíûå îñêîðáëåíèÿ, êîòîðûå ëèøü ôîðìàëüíî,

äëÿ âèäèìîñòè, ïðåñåêàþòñÿ. Â ðåçóëüòàòå àòìîñôåðà îáñóæ-

äåíèÿ íàêàëÿåòñÿ äî êðèòè÷åñêîé ñòåïåíè è íà îáðàùåííûé

ê ó÷àñòíèêàì äèñêóññèè âîïðîñ «Áóäåì ëè îáñóæäàòü äàëüøå?»,

êàê ïðàâèëî, áîëüøèíñòâî ñêëîííî îòâåòèòü «Íåò!»

(5) Ïåðâîî÷åðåäíàÿ ïðååìñòâåííîñòü â ãîëîñîâàíèè — íà ãîëîñî-

âàíèå ïðåäëîæåíèÿ âûíîñÿòñÿ íå â ïîðÿäêå ïîñòóïëåíèÿ, à

ïî ñòåïåíè èõ ïðèåìëåìîñòè äëÿ çàèíòåðåñîâàííîé ñòîðîíû

ñ òîé öåëüþ, ÷òîáû êîëåáëþùèåñÿ ìîãëè áûñòðåå «îòäàòü

ñâîè ãîëîñà».

(6) Ïðèîñòàíîâêà îáñóæäåíèÿ íà æåëàåìîì âàðèàíòå — îáñóæäå-

íèå âàæíîé ïðîáëåìû ïðåêðàùàåòñÿ íà âûñòóïëåíèè, îòðà-

æàþùåì íàèáîëåå æåëàòåëüíóþ ïîçèöèþ.

(7) Âûáîðî÷íàÿ ëîÿëüíîñòü â ñîáëþäåíèè ðåãëàìåíòà — îäíèõ âû-

ñòóïàþùèõ æåñòêî îãðàíè÷èâàþò â ðåãëàìåíòå, à äðóãèõ —

íåò. Àíàëîãè÷íû îãðàíè÷åíèÿ è â õàðàêòåðå âûñêàçûâàíèé:

îäíèì ïðîùàþò ðåçêîñòè â àäðåñ îïïîíåíòà, äðóãèì ïîä-

÷åðêíóòî äåëàþò çàìå÷àíèå.

235

(8) Ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ ïñåâäî-äå-þðå — íà îáñóæäåíèå ñïåöèàëü-

íî ïðèãëàøàþò ëèö, íå èìåþùèõ ïðàâà ãîëîñà, è ïî õîäó

äèñêóññèè ñïðàøèâàþò ó ïðèãëàøåííûõ, êàêîâî èõ ìíåíèå

ïî ïîâîäó îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû. Çàòåì, îðèåíòèðóÿñü íà

ìíåíèå ëþäåé, íå èìåþùèõ ðåøàþùåãî ãîëîñà, ïðèíèìàþò

íóæíîå ðåøåíèå.

(9) Ïåðåðûâ â îáñóæäåíèè —â êëþ÷åâîé ìîìåíò äèñêóññèè, êîãäà

ìîæåò áûòü âûðàáîòàíî êðàéíå íåóäîáíîå è íåïðèåìëåìîå

ðåøåíèå, îáúÿâëÿåòñÿ ïåðåðûâ â îáñóæäåíèè.

(10) «Âûïóñêàíèå ïàðà» íà íåñóùåñòâåííûõ âîïðîñàõ — ñíà÷àëà

ñîçíàòåëüíî äëèòåëüíî îáñóæäàþò íåçíà÷èòåëüíûå, âòîðî-

ñòåïåííûå âîïðîñû, à çàòåì, êîãäà ìíîãèå óñòàëè îò äèñêóñ-

ñèè èëè íàõîäÿòñÿ ïîä âïå÷àòëåíèåì êàêîé-ëèáî ïðåäûäó-

ùåé ñëîâåñíî-ýìîöèîíàëüíîé ïåðåïàëêè, âûíîñÿò íà îáñóæ-

äåíèå òîò âîïðîñ, êîòîðûé õîòÿò îáñóäèòü áåç óñèëåííîé

êðèòèêè.

(11) «Ñëó÷àéíûé» íåêîìïëåêò äîêóìåíòîâ — ñîçäàííàÿ ñèòóàöèÿ,

êîãäà ó÷àñòíèêàì îáñóæäåíèÿ «êàê áû ñëó÷àéíî» ðàçäàþò íå-

ïîëíûé êîìïëåêò äîêóìåíòîâ, à çàòåì âûÿñíÿåòñÿ, ÷òî êòî-òî,

«ê ñîæàëåíèþ», íå â êóðñå âñåé èìåþùåéñÿ èíôîðìàöèè.

(12) Èçáûòî÷íîå èíôîðìèðîâàíèå — îáðàòíûé âàðèàíò ïðåäûäó-

ùåé óëîâêè, çàêëþ÷àþùèéñÿ â òîì, ÷òî ãîòîâèòñÿ î÷åíü

ìíîãî ïðîåêòîâ âîçìîæíûõ ðåøåíèé è ñîïîñòàâèòü èõ çà

êîðîòêîå âðåìÿ â õîäå îáñóæäåíèÿ îêàçûâàåòñÿ ïðîñòî ôè-

çè÷åñêè íåâîçìîæíî.

(13) Ïîòåðÿ äîêóìåíòîâ — «êàê áû ñëó÷àéíî» òåðÿþòñÿ ðàáî÷èå

äîêóìåíòû, ïèñüìà, îáðàùåíèÿ, çàïèñêè è âñå, ÷òî ìîæåò

íåãàòèâíî ïîâëèÿòü íà õîä îáñóæäåíèÿ.

Ïðîòèâîñòîÿòü îðãàíèçàöèîííî-ìàíèïóëÿòèâíûì ïðèåìîì

êðàéíå ñëîæíî, à çà÷àñòóþ è ïðàêòè÷åñêè íåâîçìîæíî.

Ìàíèïóëÿòèâíûå ïðèåìû ïñèõîëîãè÷åñêîãî õàðàêòåðà, èëè

ïñèõîëîãè÷åñêèå óëîâêè

Â ýòó ãðóïïó ìàíèïóëÿòèâíûõ ïðèå-

ìîâ âõîäÿò íåäîïóñòèìûå ñ òî÷êè çðåíèÿ íðàâñòâåííîñòè ïñèõî-

ëîãè÷åñêèå óëîâêè, â êîòîðûõ êîíå÷íàÿ öåëü ìàíèïóëÿòèâíîãî

âîçäåéñòâèÿ (ïîëó÷åíèå îäíîñòîðîííåé âûãîäû) äîñòèãàåòñÿ èç-

ìåíåíèåì ïñèõîëîãè÷åñêîãî ñîñòîÿíèÿ ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ.

Ïñèõîëîãè÷åñêèå óëîâêè îñíîâàíû íà ïñèõîëîãè÷åñêîì âîçäåé-

ñòâèè íà äåëîâîãî ïàðòíåðà ñ öåëüþ ââåñòè åãî â ñîñòîÿíèå ðàç-

äðàæåíèÿ, ñûãðàòü íà åãî ÷óâñòâàõ ñàìîëþáèÿ, ñòûäà, èñïîëüçî-

âàòü ïðîÿâëåíèÿ è äðóãèõ òîí÷àéøèõ îñîáåííîñòåé ïñèõèêè ÷å-

ëîâåêà. Â ðåçóëüòàòå òàêîãî âîçäåéñòâèÿ ïàðòíåð ïî îáùåíèþ

÷àñòè÷íî òåðÿåò ñïîñîáíîñòü çäðàâî ðàññóæäàòü è íà÷èíàåò ðåà-

236

ãèðîâàòü íà ðàçäðàæèòåëè àâòîìàòè÷åñêè, ò.å. ïîä÷èíÿåòñÿ ïñè-

õîëîãè÷åñêîìó âîçäåéñòâèþ.

Îáçîð ìíîãî÷èñëåííûõ ïñèõîëîãè÷åñêèõ óëîâîê ïðåäñòàâëåí

Â.Í. Ïàíêðàòîâûì. Âûäåëèì íåêîòîðûå èç íèõ, íàèáîëåå âàæ-

íûå äëÿ ñèòóàöèé äåëîâîãî îáùåíèÿ, ñîïðîâîäèâ ðåêîìåíäà-

öèÿìè ïî çàùèòå îò ìàíèïóëÿöèè. Ñóòü çàùèòû îò ìàíèïóëÿöèè

ñâîäèòñÿ ê òîìó, ÷òîáû íå ðåàãèðîâàòü àâòîìàòè÷åñêè, à îòâå-

÷àòü íåïðåäñêàçóåìûì îáðàçîì, ðàçðóøàÿ òåì ñàìûì ìàíèïóëÿ-

òèâíîå âîçäåéñòâèå. Ïðè ýòîì öåëåñîîáðàçíî èñïîëüçîâàòü òåõ-

íèêó ïñèõîëîãè÷åñêîãî àéêèäî.

(1) Ðàçäðàæåíèå îïïîíåíòà, ò.å. âûâåäåíèå åãî èç ñîñòîÿíèÿ ïñè-

õè÷åñêîãî ðàâíîâåñèÿ íàñìåøêàìè, îáâèíåíèÿìè, óïðåêàìè

è äðóãèìè ñïîñîáàìè äî òåõ ïîð, ïîêà ñîáåñåäíèê íå áóäåò

ðàçäðàæåí è íå ñäåëàåò ïðè ýòîì îøèáî÷íîå, íåâûãîäíîå

äëÿ åãî ïîçèöèè çàÿâëåíèå.

Çàùèòà — îñòàâàòüñÿ âíóòðåííå ñïîêîéíûì, íàáëþäàòü çà ïîâå-

äåíèåì äåëîâîãî ïàðòíåðà ñî ñòîðîíû è ìûñëåííî ôèêñèðîâàòü

åãî ïîïûòêè, âûâåñòè âàñ èç ñîñòîÿíèÿ ðàâíîâåñèÿ. Ïðè îòâåòå

ïðèìåíÿòü òåõíèêó àìîðòèçàöèè.

(2) Èñïîëüçîâàíèå íåïîíÿòíûõ ñëîâ è òåðìèíîâ. Ýòî óëîâêà ìîæåò

âûçâàòü, ñ îäíîé ñòîðîíû, âïå÷àòëåíèå âûñîêîãî óðîâíÿ

ïðîôåññèîíàëèçìà è êîìïåòåíòíîñòè ïàðòíåðà, ñ äðóãîé

ñòîðîíû — ïðîòèâîïîëîæíóþ ðåàêöèþ â âèäå ðàçäðàæåíèÿ,

îò÷óæäåíèÿ èëè óõîäà â ïñèõîëîãè÷åñêóþ çàùèòó. Îäíàêî

óëîâêà óäàåòñÿ, êîãäà ñîáåñåäíèê ëèáî ñòåñíÿåòñÿ ïåðåñïðî-

ñèòü î ÷åì-òî, ëèáî äåëàåò âèä, ÷òî ïîíÿë, î ÷åì èäåò ðå÷ü, è

ïðèíÿë ïðèâîäèìûå äîâîäû.

Çàùèòà — áåç âñÿêîãî ñòåñíåíèÿ ñïðàøèâàòü, ïåðåñïðàøèâàòü è

óòî÷íÿòü çíà÷åíèå òåðìèíîâ.

(3) Ïåðåâîä ñïîðà â ñôåðó äîìûñëîâ — ñóòü óëîâêè â òîì, ÷òîáû

ïåðåâåñòè ïîëåìèêó â ðóñëî îáëè÷åíèÿ è çàñòàâèòü îïïîíåí-

òà ëèáî îïðàâäûâàòüñÿ, ëèáî îáúÿñíÿòü òî, ÷òî íå èìååò íè-

êàêîãî îòíîøåíèÿ ê ñóòè îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû. Ïðèìåðîì

óëîâêè ìîæåò ñëóæèòü òàêîå âûñêàçûâàíèå: «Âû ãîâîðèòå òàê

ïîòîìó, ÷òî ýòîãî òðåáóåò âàøå ïîëîæåíèå, à íà ñàìîì äåëå

äóìàåòå èíà÷å».

Çàùèòà — âîñõèòèòüñÿ ïðîíèöàòåëüíîñòüþ äåëîâîãî ïàðòíåðà,

åãî óìåíèåì ÷èòàòü ÷óæèå ìûñëè.

(4) ×òåíèå ìûñëåé íà ïîäîçðåíèå — ñìûñë óëîâêè ñîñòîèò â òîì,

÷òîáû, èñïîëüçóÿ âàðèàíò «÷òåíèÿ ìûñëåé», îòâåñòè îò ñåáÿ

âñåâîçìîæíûå ïîäîçðåíèÿ. Íàïðèìåð, «Ìîæåò, âû äóìàåòå,

÷òî ÿ âàñ óãîâàðèâàþ? Òàê âû îøèáàåòåñü!».

237