Чернышова Л.И. Деловое общение

Подождите немного. Документ загружается.

Çàùèòà — ðàäîñòíî ñîãëàñèòüñÿ ñ òåì, ÷òî ó ïàðòíåðà ÷èñòûå íà-

ìåðåíüÿ è îí íå äóìàåò ïîëó÷èòü îäíîñòîðîííþþ âûãîäó, ïðè

ýòîì èñïîëüçîâàòü îáúåêòèâíûå êðèòåðèè äëÿ îöåíêè ñèòóàöèè.

(5) Ñóæäåíèå òèïà «Ýòî áàíàëüíî» — ãëàâíûé çàìûñåë óëîâêè â

òîì, ÷òîáû çàñòàâèòü îïïîíåíòà ðåàãèðîâàòü íà îäíîçíà÷-

íîñòü è áåçäîêàçàòåëüíîñòü îöåíêè, â êîòîðîé ðåàëüíî íå

ñîäåðæèòñÿ íèêàêèõ äîâîäîâ. Äåéñòâèòåëüíî, ðåàêöèÿ îïïî-

íåíòà íà çàìå÷àíèÿ «Ýòî âñå ãëóïîñòè», «Ýòî åðóíäà», «Ýòî

îáùåèçâåñòíî», «Ýòî áàíàëüíî» âïîëíå ïðåäñêàçóåìà. Óñëû-

øàâ òàêóþ îöåíêó, ìàëî êòî óäåðæèòñÿ îò ñîáëàçíà ýìîöèî-

íàëüíî äîêàçûâàòü, ÷òî ýòî íå òàê. Ïîáóäèòü ê îïðàâäàíèþ —

â ýòîì è çàêëþ÷àåòñÿ êîâàðíûé çàìûñåë óëîâêè.

Çàùèòà — íå îïðàâäûâàòüñÿ íè â êîåì ñëó÷àå, ñîãëàøàòüñÿ ñ

òåì, ÷òî ýòî «áàíàëüíî», «åðóíäà», «ãëóïîñòè», è òâåðäî ïðèäåð-

æèâàòüñÿ ñâîåé òî÷êè çðåíèÿ.

(6) Íåäîñêàçàííîñòü ñ íàìåêîì íà îñîáûå ìîòèâû. Ñóòü ýòîé

óëîâêè çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû ïðîäåìîíñòðèðîâàòü íåêóþ

ìíîãîçíà÷èòåëüíóþ íåäîñêàçàííîñòü, íàìåêíóòü íà òî, ÷òî â

äàííîì ñëó÷àå ìîæíî ñêàçàòü ãîðàçäî áîëüøå, íî ýòî íå äå-

ëàåòñÿ ïî êàêèì-òî îñîáûì ìîòèâàì.

Çàùèòà — ïîñòàâèòü äèëåììó: ëèáî äåëîâîé ïàðòíåð ñîîáùàåò

âñþ èìåþùóþñÿ èíôîðìàöèþ, ëèáî îòñóòñòâóåò ïðåäìåò äëÿ

ñîâìåñòíîãî îáñóæäåíèÿ.

(7) Ëåñòü èëè êîìïëèìåíò. Ïðè ýòîé óëîâêå îêàçûâàåòñÿ âîçäåé-

ñòâèå íà ïîäñîçíàíèå ÷åëîâåêà, ëåñòíûå îáîðîòû ðå÷è ñïî-

ñîáíû óñëàäèòü ñëóõ îïïîíåíòà, îñëàáèòü êðèòèêó â ñâîé àä-

ðåñ, ñîçäàòü òàê íåîáõîäèìóþ àòìîñôåðó ïðèçíàíèÿ ÷åëîâå-

÷åñêèõ äîñòîèíñòâ. Íî åñëè êîìïëèìåíò ñïîñîáåí âûçâàòü ó

ñîáåñåäíèêà ïðèÿòíûå ÷óâñòâà, òî ëåñòü ïî ñâîåé ïðèðîäå

ìîæåò ñïðîâîöèðîâàòü îáðàòíóþ ðåàêöèþ.

Ïðèâåäåì âûñêàçûâàíèå ôðàíöóçñêîãî ôèëîñîôà-ìîðàëèñòà

XVII â. Æ. Ëàáðþéåðà: Êòî òàêîé ëüñòåö? Ýòî ãèáêèé è

ñíèñõîäèòåëüíûé óì, êîòîðûé óëûáàåòñÿ ïðè êàæäîì âàøåì

ñëîâå è ðóêîïëåùåò âñåì âàøèì äåéñòâèÿì.

Ïðèâåäåì äðóãèå åãî ñòðîêè:

Áóäü îñòîðîæåí, êîãäà ñëûøèøü ëåñòü,

Åå îðóæüå — çëî è ìåñòü,

Íå âåðü åé íèêîãäà.

Íå çðÿ â íàðîäå ãîâîðÿò:

Ó ëåñòè î÷åíü òåïëûé âçãëÿä,

Äà ñåðäöå èçî ëüäà.

238

Çàùèòà — ñîãëàøàòüñÿ ñ ëåñòíûìè âûñêàçûâàíèÿìè â ñâîé àä-

ðåñ, ïîïðîñèòü ñêàçàòü åùå ÷òî-íèáóäü ïðèÿòíîå èëè ïðÿìî ïî-

èíòåðåñîâàòüñÿ, ÷òî òðåáóåòñÿ äåëîâîìó ïàðòíåðó.

(8) Ëîæíûé ñòûä. Óëîâêà ìîæåò óñïåøíî ïðèìåíÿòüñÿ â ðàç-

ëè÷íîãî ðîäà ñóæäåíèÿõ, äèñêóññèÿõ è ñïîðàõ. Îáðàùåíèÿ

òèïà «Âàì, êîíå÷íî æå èçâåñòíî, ÷òî íàóêà òåïåðü óñòàíîâè-

ëà...» èëè «Êîíå÷íî, æå, âû çíàåòå, ÷òî íåäàâíî ïðèíÿòî ðå-

øåíèå...» èëè «Âû, êîíå÷íî, æå, ÷èòàëè î...» ïðèâîäÿò îïïî-

íåíòà â ñîñòîÿíèå «ëîæíîãî ñòûäà», êîãäà åìó êàê áû ñòûä-

íî âî âñåóñëûøàíèå ñêàçàòü î íåçíàíèè òåõ âåùåé, î

êîòîðûõ âñå ãîâîðÿò. Â ýòèõ ñëó÷àÿõ áîëüøèíñòâî ëþäåé,

ïðîòèâ êîòîðûõ èñïîëüçóåòñÿ äàííàÿ óëîâêà, êèâàþò èëè äå-

ëàþò âèä, ÷òî âñïîìèíàþò, î ÷åì èäåò ðå÷ü, òåì ñàìûì ïðè-

çíàâàÿ âñå ýòè ïîðîé è ëîæíûå äîâîäû.

Çàùèòà

— ñêàçàòü «íåèçâåñòíî», «íå ÷èòàë», «íå çíàþ», è ïðÿìî

çàÿâèòü, ÷òî òàê íàçûâàåìàÿ «îáùåèçâåñòíîñòü» íå ìîæåò áûòü

àðãóìåíòîì.

(9) Îòêðîâåííîñòü çàÿâëåíèÿ. Â ýòîé óëîâêå àêöåíò äåëàåòñÿ íà

îñîáóþ äîâåðèòåëüíîñòü îáùåíèÿ, êîòîðóþ äåìîíñòðèðóþò ñ

ïîìîùüþ íàïðèìåð, òàêèõ ôðàç: êàê, íàïðèìåð, «ß âàì ñåé-

÷àñ ïðÿìî (îòêðîâåííî, ÷åñòíî) ñêàæó...». Ïðè ýòîì ñîçäàåò-

ñÿ âïå÷àòëåíèå, áóäòî âñå, ÷òî ãîâîðèëîñü ðàíüøå, áûëî íå â

ïîëíîé ìåðå ïðÿìî, îòêðîâåííî èëè ÷åñòíî. Êàê ïðàâèëî,

òàêèå îáîðîòû ðå÷è ïîâûøàþò âíèìàíèå ê òîìó, ÷òî áóäåò

ñêàçàíî èíèöèàòîðîì óëîâêè, è âïîñëåäñòâèè ïîáóæäàþò

ïàðòíåðà îòâåòèòü â òîì æå êëþ÷å, ò.å. òàê æå îòêðîâåííî,

÷åñòíî è ïðÿìî.

Çàùèòà — íóæíî ïîìíèòü î òîì, ÷òî ïðèâåäåííûå âûøå îáîðî-

òû ðå÷è ñâèäåòåëüñòâóþò ëèáî î ëæè, ëèáî î ìàíèïóëÿöèè, è íå

ïîääàâàòüñÿ íà ïðîâîêàöèþ, ïðîäåìîíñòðèðîâàâ ñâîå âîñõèùå-

íèå ÷åñòíîñòüþ, ïðÿìîòîé, îòêðîâåííîñòüþ ïàðòíåðà.

(10) Ìíèìîå íåïîíèìàíèå è íåäîïîíèìàíèè — êîâàðñòâî ýòîãî

ïðèåìà â òîì è ñîñòîèò, ÷òîáû íåâåðíî èñòîëêîâàòü äîâîäû

è àðãóìåíòû îïïîíåíòà, ò.å. ñïåöèàëüíî, â óãîäó, êîíå÷íî

æå, ñâîèì èíòåðåñàì ïðåäñòàâèòü àðãóìåíòàöèþ ïàðòíåðà â

èñêàæåííîì âèäå. Ýòî äåëàåòñÿ ñ ïîìîùüþ èçâåñòíûõ

ïðèåìîâ ñëóøàíèÿ, òàêèõ, êàê «ñëóøàíèå-ïåðåôðàçèðîâà-

íèå» è «ñëóøàíèå-ðåçþìèðîâàíèå»: «Èòàê, âû ïîëàãàåòå...»,

«Äðóãèìè ñëîâàìè, âû ñ÷èòàåòå...», «Ïî âàøåìó ìíåíèþ...»,

«Îáîáùàÿ òî, ÷òî âû ñêàçàëè...» è ò.ä.

Çàùèòà — ÷åòêî ñôîðìóëèðîâàòü ñâîþ ìûñëü, ïîïðîñèòü ïàðò-

íåðà íå èñêàæàòü åå è íå äîïóñêàòü îøèáêó, êîòîðàÿ â ëîãèêå

íàçûâàåòñÿ «ïîäìåíà òåçèñà».

239

(11) «Íàâåøèâàíèå ÿðëûêîâ» — Îñíîâíàÿ öåëü — âûçâàòü îòâåòíóþ

ðåàêöèþ íà âûñêàçàííûå óïðåêè, îáâèíåíèÿ èëè æå îñêîðá-

ëåíèÿ. Åñòåñòâåííàÿ ÷åëîâå÷åñêàÿ ðåàêöèÿ íà îáâèíåíèÿ òè-

ïà «âû îáìàíùèê», «âû íåãîäÿé», «âû ïîäëåö» â òîì è ñî-

ñòîèò, ÷òîáû îòâåòèòü òåì æå, ò.å. îòðåàãèðîâàòü ðåïëèêîé:

«Îò òàêîãî æå ñëûøó», «Ñàì òû òàêîé» è ò.ï. Ïîñëå îáìåíà

ïîäîáíûìè «ëþáåçíîñòÿìè», åñòåñòâåííî, ãîâîðèòü î êàêîì-

ëèáî äîâåðèòåëüíîì è êîíñòðóêòèâíîì îáñóæäåíèè óæå íå

ïðèõîäèòñÿ.

Çàùèòà — ñîãëàñèòüñÿ è ïðèìåíèòü òåõíèêó àìîðòèçàöèè è ñó-

ïåðàìîðòèçàöèè (ñì. ãë. 8)

(12) Ñâåäåíèå ôàêòà (àðãóìåíòà) ê ëè÷íîìó ìíåíèþ. Öåëü ýòîé

óëîâêè ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû îáâèíèòü ïàðòíåðà ïî îáùå-

íèþ, ÷òî ïðèâîäèìûå èì äîâîäû â çàùèòó ñâîåãî òåçèñà èëè

æå â îïðîâåðæåíèå îñïàðèâàåìîé ìûñëè åñòü íå ÷òî èíîå,

êàê âñåãî-íàâñåãî ëè÷íîå ìíåíèå, êîòîðîå, êàê è ìíåíèå

ëþáîãî äðóãîãî ÷åëîâåêà, ìîæåò áûòü îøèáî÷íûì. Åñëè ñî-

áåñåäíèê ïîääàåòñÿ íà äàííóþ óëîâêó, ïðåäìåò ïîëåìèêè

âîïðåêè åãî æåëàíèþ è â óãîäó çàìûñëà èíèöèàòîðà óëîâêè

ñìåùàåòñÿ â ñòîðîíó îáñóæäåíèÿ ñîâñåì äðóãîé ïðîáëåìû,

ãäå ïðîòèâíèê áóäåò äîêàçûâàòü, ÷òî âûñêàçàííûå èì äîâî-

äû — ýòî íå òîëüêî åãî ëè÷íîå ìíåíèå. Ïðàêòèêà ïîäòâåð-

æäàåò, ÷òî åñëè ýòî ïðîèçîøëî, çíà÷èò, óëîâêà óäàëàñü.

Çàùèòà — ñîãëàñèòüñÿ ñ òåì, ÷òî ýòî ëè÷íîå ìíåíèå, è ïîïðî-

ñèòü äåëîâîãî ïàðòíåðà ïðèâåñòè äåëîâûå êîíêðåòíûå àðãóìåíòû,

îïðîâåðãàþùèå âûñêàçàííûå äîâîäû.

Ëîãè÷åñêèå ïðèåìû ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ Ýòà

ãðóïïà ïðèåìîâ ïîñòðîåíà íà ñîçíàòåëüíîì íàðóøåíèè îñíîâ-

íûõ çàêîíîâ è ïðàâèë ôîðìàëüíîé ëîãèêè èëè æå, íàîáîðîò, íà

èõ óìåëîì èñïîëüçîâàíèè â öåëÿõ ìàíèïóëÿöèè íåäîñòàòî÷íî

îñâåäîìëåííûì ïàðòíåðîì. Ìàíèïóëÿòèâíûå ïðèåìû àðãóìåí-

òàöèè («íåîïðåäåëåííîñòü òåçèñà», «ïîäìåíà òåçèñà», «íåñîáëþ-

äåíèå çàêîíà äîñòàòî÷íîãî îñíîâàíèÿ», «àðãóìåíò ê ëè÷íîñòè»,

«íàðóøåíèå çàêîíà ïðîòèâîðå÷èÿ» è ò.ä.) ìû óæå ðàññìîòðåëè.

Îòìåòèì îáùèå ïðàâèëà íåéòðàëèçàöèè ìàíèïóëÿòèâíûõ ïðèå-

ìîâ â äåëîâîì îáùåíèè, êîòîðûå âêëþ÷àþò â ñåáÿ:

(1) îòêðûòîå îáñóæäåíèå íåäîïóñòèìîñòè èñïîëüçîâàíèÿ ìàíè-

ïóëÿöèè;

(2) ðàçîáëà÷åíèå óëîâêè, ò.å. ðàñêðûòèå åå ñóòè;

(3) «óëîâêó íà óëîâêó» — âêëþ÷åíèå â ïðîòèâîáîðñòâî, â êîòî-

ðîì âûèãðûâàåò òîò, êòî áîëåå âîîðóæåí óìåíèÿìè ðåàëèçî-

âàòü íà ïðàêòèêå íåïîçâîëèòåëüíûå ïðèåìû — ìàíèïóëÿöèè.

240

Ðàñïîçíàâàíèå ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ

è ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà îò íåãî

Êàê ðàñïîçíàòü ìàíèïóëÿòèâíîå âîçäåéñòâèå Ìàíèïóëÿ-

òèâíàÿ îïàñíîñòü ìîæåò ðàñïîçíàâàòüñÿ êàê íà óðîâíå ÷óâñòâ,

òàê è íà óðîâíå ïîíèìàíèÿ. Â îáîèõ ñëó÷àÿõ ñóæäåíèå î íàëè-

÷èè ìàíèïóëÿöèè âûíîñèòñÿ êàê ðåçóëüòàò (ìîæåò áûòü, áåññîç-

íàòåëüíîãî) èñòîëêîâàíèÿ ïîëó÷åííûõ ñâåäåíèé.

Ýìîöèîíàëüíîå âîñïðèÿòèå óãðîçû ìàíèïóëÿöèè îòðàæàåò ðå-

çóëüòàò ïðîâåðêè íåêîåãî ñîáûòèÿ íà âàæíîñòü, çíà÷èìîñòü äëÿ

ñóáúåêòà (Õîðîøî ëè? Íå îïàñíî ëè?), ïðè÷åì ýìîöèîíàëüíî-

îöåíî÷íàÿ ðåàêöèÿ óêëàäûâàåòñÿ, êàê óñòàíîâëåíî ýêñïåðèìåí-

òàëüíî, â èíòåðâàë 0,2—0,3 ñ. Ïðè ýòîì êðàòêàÿ ýìîöèîíàëüíàÿ

ðåàêöèÿ, ïðîñèãíàëèçèðîâàâøàÿ îá îïàñíîñòè, ìîæåò è íå çàìå-

÷àòüñÿ, íå äîõîäèòü äî îñîçíàíèÿ, îñòàâàòüñÿ íà ïîäïîðîãîâîì

óðîâíå, âûçûâàÿ ëèøü íåÿñíîå áåñïîêîéñòâî. Â ñëó÷àÿ, åñëè îöå-

íèâàåòñÿ âñÿ ñèòóàöèÿ, òî âîçíèêàåò îùóùåíèå «÷òî-òî òóò íå

òàê». Íóæíî ó÷èòüñÿ ïðèñëóøèâàòüñÿ ê âíóòðåííèì ñèãíàëàì,

áûòü ñåíñèòèâíûì, ïîñêîëüêó âíóòðåííåå îùóùåíèå «÷òî-òî òóò

íå òàê» — ýòî ïåðâûé ñèãíàë íàëè÷èÿ ìàíèïóëÿòèâíîé óãðîçû.

Ðàöèîíàëüíîå ðàñïîçíàâàíèå óãðîçû ìàíèïóëÿöèè ìîæåò ñòðî-

èòüñÿ íà çíàíèè îñîáåííîñòåé òåêóùåé ñèòóàöèè èëè âîâëå÷åí-

íûõ â íåå ó÷àñòíèêîâ. Íàïðèìåð, çíàêîìñòâî â ñðåäå íûíåøíèõ

îòå÷åñòâåííûõ ïðåäïðèíèìàòåëåé íåðåäêî ïðîèñõîäèò ïî ñòàí-

äàðòíîé ñõåìå

: (1) «äèàëîã-ðàçâåäêà» — âûÿñíÿòñÿ âàæíîñòü

ïàðòíåðà, îöåíèâàþòñÿ ïåðñïåêòèâû îòíîøåíèé, ñòåïåíü åãî

ïîäàòëèâîñòè ê âëèÿíèÿì; (2) «àâàíñ» — ðåêëàìà ñåáÿ è ñâîèõ

ïåðñïåêòèâ, (3) «ñïðîñ-ïðåäëîæåíèå» — çàâÿçûâàþòñÿ äåëîâûå

îòíîøåíèÿ. Òîò, êòî çíàåò îá ýòîì ñöåíàðèè, óæå íà ïåðâîì øàãå

îáÿçàí ïðåäïîëîæèòü, ÷òî åãî ïàðòíåð ìîæåò âûäàâàòü «àâàíñ»

è ñäåëàòü ñîîòâåòñòâóþùóþ ïîïðàâêó, ÷òîáû íå ïîääàòüñÿ íà

åãî óëîâêè.

Òàêæå ìîæíî íàó÷èòüñÿ ëó÷øå ðàñïîçíàâàòü ìàíèïóëÿöèþ

ïðè ïîìîùè ïðèâëå÷åíèÿ çíàíèé î ïñèõîëîãè÷åñêèõ òèïàõ, ïà-

ìÿòóÿ î òîì, ÷òî ñêëîííîñòü ê ìàíèïóëÿöèè íàèáîëåå ÿðêî âû-

ðàæåíà ó ïàðàíîéÿëüíîãî ïñèõîòèïà è èñòåðîèäà. Ó ïàðàíîéÿëü-

íîãî — âñëåäñòâèå òîãî, ÷òî îí èñïîëüçóåò ëþäåé êàê ñðåäñòâî

äëÿ äîñòèæåíèÿ ñâîèõ öåëåé, à èñòåðîèä — âñëåäñòâèå ýãîöåí-

òðèçìà. Ýïèëåïòîèä ðåäêî ïðèáåãàåò ê ìàíèïóëÿöèè, åìó áîëåå

ñâîéñòâåííû äðóãèå ôîðìû ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ, à

øèçîèä íå ïîääàåòñÿ âîçäåéñòâèþ, è ñàì êðàéíå ðåäêî ìàíèïó-

Ñì. Äîöåíêî Å.Ë. Óêàç ñî÷. Ñ. 197—198.

241

ëèðóåò. Äåôåíçèâíûå ïñèõîòèïû âûñòóïàþò â ðîëè ïàññèâíûõ

ìàíèïóëÿòîðîâ, äåìîíñòðèðóÿ ñâîþ ñëàáîñòü.

Â ïîèñêàõ ñïîñîáîâ ðàñïîçíàâàíèÿ ìàíèïóëÿòèâíîé óãðîçû

ìîæíî èäòè ðàçíûìè ïóòÿìè: íàïðèìåð, ñëåäèòü çà èçìåíåíèÿìè

ñèòóàöèè, ïîðîæäåííîé òåõíîëîãèåé ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñò-

âèÿ, àíàëèçèðîâàòü ìåõàíèçìû ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ.

Îòñëåæèâàíèå èçìåíåíèé ñèòóàöèè ïîçâîëÿåò îáíàðóæèòü

ýôôåêòû, êîòîðûå ñîñòàâëÿþò îñîáåííîñòü ìàíèïóëÿöèè è ïðî-

ÿâëÿþòñÿ êàê íàðóøåíèå áàëàíñà òåõ èëè èíûõ ïåðåìåííûõ. Òà-

êîâûìè ìîãóò áûòü:

(1) äèñáàëàíñ â ðàñïðåäåëåíèè îòâåòñòâåííîñòè çà ñîâåðøàå-

ìûå äåéñòâèÿ è ïðèíèìàåìûå ðåøåíèÿ. Ýòî ñëó÷àè, êîãäà

íå õî÷åòñÿ ÷òî-òî äåëàòü, ãîâîðèòü, à ïðèõîäèòñÿ, ìû çàìå-

÷àåì, ÷òî ÷òî-òî «äîëæíû», íå ïîíèìàÿ, îòêóäà ýòî äîëæåí-

ñòâîâàíèå âçÿëîñü. Èëè æå, íàîáîðîò, áûëà ïðîÿâëåíà íå-

ïîíÿòíàÿ èëè íåîæèäàííàÿ áåçîòâåòñòâåííîñòü â ïðèíÿòèè

íåêîòîðîãî ðåøåíèÿ;

(2) äåôîðìàöèÿ â ñîîòíîøåíèè âûèãðûøà — ïðîÿâëÿåòñÿ â òîì,

÷òî ïîëó÷àåìûé ðåçóëüòàò íå ñîîòâåòñòâóåò âëîæåííûì óñè-

ëèÿì. Ïðè÷èíîé ìîãóò áûòü è äîïóùåííûå îøèáêè, è ìàíè-

ïóëÿòèâíîå âîçäåéñòâèå;

(3) íàëè÷èå ñèëîâîãî äàâëåíèÿ — ÿâíàÿ ïîäñêàçêà äëÿ ðàñïî-

çíàíèÿ âîçìîæíîé ìàíèïóëÿöèè, îñîáåííî êîãäà äàâÿò íà

ýìîöèè («Ïîæàëåéòå», «Âîéäèòå â ïîëîæåíèå»). Îñîáåííî

íàäî áûòü íà÷åêó, êîãäà õîòÿò ðàçîçëèòü, óÿçâèòü, îñêîðáèòü.

Íóæíî ïûòàòüñÿ ïîíÿòü, ÷òî ïðÿ÷óò çà ýòîé «äûìîâîé çàâåñîé»;

(4) íàðóøåíèå ñáàëàíñèðîâàííîñòè ýëåìåíòîâ ñèòóàöèè. Íàïðè-

ìåð, îêàçûâàåìûå ëþáåçíîñòè èëè óñëóãè âûõîäÿò çà ðàìêè

ïðèâû÷íîãî, òî åñòü îíè îäíîñòîðîííèå; íåîáû÷åí ñïîñîá

ïîäà÷è èíôîðìàöèè; íåîáû÷íû ìèøåíè âîçäåéñòâèÿ;

(5) íàðóøåíèå ýòèêåòà — íåîñïîðèìûé ïðèçíàê ìàíèïóëÿöèè.

Íàïðèìåð, îáðàùåíèå â íåóäîáíûé ìîìåíò âðåìåíè, íàâÿ-

çûâàíèå ìàíèïóëÿòèâíîãî òåìïà ðàçãîâîðà;

(6) íåêîíãðóýíòíîñòü â ïîâåäåíèè ïàðòíåðà. Â ñîîáùåíèè ïàðò-

íåðà ðàçëè÷íûå êàíàëû ïåðåäàþò ïðîòèâîðå÷èâóþ èíôîðìà-

öèþ. Äëÿ ëó÷øåãî ðàñïîçíàâàíèÿ ýòîãî ïðèçíàêà ñëåäóåò îá-

ðàòèòüñÿ ê èçó÷åíèþ ÿçûêà òåëîäâèæåíèé;

(7) ñòðåìëåíèå èíèöèàòîðà âîçäåéñòâèÿ ñòåðåîòèïèçèðîâàòü ïî-

âåäåíèå àäðåñàòà. Ýòî òå ñèòóàöèè, êîãäà ñòàíîâèòñÿ çàìåò-

íî, ÷òî êîìó-òî õî÷åòñÿ, ÷òîáû ÷åëîâåê âåë ñåáÿ «â ñîîòâåò-

ñòâèè ñ …». Îáû÷íî ýòî âûãëÿäèò êàê îáðàùåíèå ê êàêèì-òî

ðîëåâûì ïîçèöèÿì, àäðåñîâàíèÿ ê êàêèì-òî ïðèâû÷êàì èëè

óñòàíîâèâøèìñÿ ðèòóàëàì;

242

(8) Ñðî÷íîñòü ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ è äåôèöèò âðåìåíè, îòïóùåí-

íîãî íà åãî ïðèíÿòèå. Âàæíûé ìîìåíò àíàëèçà ñèòóàöèè â

äàííîì ñëó÷àå — âûÿñíèòü, êåì ñîçäàåòñÿ ýòîò äåôèöèò: åñ-

ëè íå òåì, êòî èñïûòûâàåò íåõâàòêó âðåìåíè, òî ñëåäóåò

ïðåäïîëîæèò íàëè÷èå ìàíèïóëÿöèè.

Àíàëèç ìåõàíèçìîâ ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ ïðåäïîëàãàåò

áûòü âíèìàòåëüíûì ê ñâîèì ñîáñòâåííûì ðåàêöèÿì, êîòîðûå,

ñêîðåå âñåãî, è îòðàæàþò ìàíèïóëÿòèâíîå âîçäåéñòâèå.

Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà îò ìàíèïóëÿöèé Ñóùåñòâóåò

ìíîæåñòâî ñèòóàöèé, êîãäà íåîáõîäèìà ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà

îò ìàíèïóëÿöèé, ò.å. óêëîíåíèå îò ìóíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ

èëè îñëàáëåíèå óùåðáà, ãðîçÿùåãî ñî ñòîðîíû ìàíèïóëÿòîðà.

Ïåðâûì äåéñòâèåì â ïñèõîëîãè÷åñêîé çàùèòå ÿâëÿåòñÿ îñîç-

íàíèå ñàìîãî ôàêòà ìàíèïóëÿöèè: «Ñòîï, ìàíèïóëÿöèÿ!» Ïîêà

ìàíèïóëÿòèâíîñòü âîçäåéñòâèÿ íå îñîçíàåòñÿ, åñòåñòâåííî íå

îñóùåñòâëÿþòñÿ çàùèòíûå äåéñòâèÿ. Êàê òîëüêî ìàíèïóëÿöèÿ

îñîçíàåòñÿ, âêëþ÷àþòñÿ áàçîâûå çàùèòíûå ìåõàíèçìû.

Ïîñêîëüêó îñíîâíîé ìèøåíüþ ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñò-

âèÿ ÿâëÿþòñÿ ëè÷íîñòíûå ñòðóêòóðû, à îñíîâíîé äåñòðóêòèâíûé

ýôôåêò çàêëþ÷àåòñÿ â ðàñùåïëåíèè ëè÷íîñòíûõ ñòðóêòóð (ñëåä-

ñòâèå âíóòðèëè÷íîñòíûõ êîíôëèêòîâ), òî âàæíåéøàÿ çàäà÷à äëÿ

àäðåñàòà ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû íå ïîçâîëèòü îïïîíåíòó ìàíèïó-

ëèðîâàòü èì.

Ïîëåçíî ïðèâëå÷ü âíèìàíèå ê äâóì óíèâåðñàëüíûì è äîñòà-

òî÷íî ñïåöèôè÷íûì ïðèåìàì çàùèòû. Ïåðâûé êàñàåòñÿ òîãî,

÷òî íàçûâàåòñÿ íåïðåäñêàçóåìîñòüþ. Åñëè ÷åëîâåê íåïðåäñêàçó-

åì, îí íåóÿçâèì. Åñëè àäðåñàò âåäåò ñåáÿ òàê, ÷òî î íåì ñëîæíî

ñîñòàâèòü ìíåíèå, òî ìàíèïóëÿòîðó òðóäíî ê íåìó ïîäñòðîèòüñÿ.

Ê íåïðåäñêàçóåìîìó ïîâåäåíèþ áîëåå âñåãî ñêëîííû ëþäè ñà-

ìîäîñòàòî÷íûå, óâåðåííûå â ñåáå, ñ âûñîêîé ñàìîîöåíêîé. Îíè

ðàñêîâàíû, ñïîíòàííû, åñòåñòâåííû, àäåêâàòíû ñèòóàöèÿì; èçî-

áðåòàòåëüíû, íàõîä÷èâû, íå òåðÿþòñÿ â ñëîæíûõ ñèòóàöèÿõ.

Âòîðîé ïðèåì — çàäåðæêà àâòîìàòè÷åñêèõ ðåàêöèé. Îíà

ïðîÿâëÿåòñÿ â òîì, ÷òî àäðåñàò äåéñòâóåò íåñêîëüêî áîëåå îñòî-

ðîæíî, ÷åì îáû÷íî, òðàòèò áîëüøå âðåìåíè íà ïðèíÿòèå ðåøå-

íèÿ. Ïîçèòèâíûé ðåçóëüòàò ýòîãî ïðèåìà ñîñòîèò â òîì, ÷òî ïðî-

ÿâëÿåòñÿ âîçìîæíîñòü äëÿ óòî÷íÿþùèõ ðàññïðîñîâ, îòòÿãèâàíèé,

ïîèñêà îêðóæíûõ ïîäõîäîâ. Çàäåðæêà àâòîìàòè÷åñêèõ ðåàêöèé

ìîæåò òàêæå ñïîñîáñòâîâàòü ïîÿâëåíèþ ñîìíåíèé, êîëåáàíèé.

Àêòèâíûå ñïîñîáû çàùèòû îò ìàíèïóëÿöèé ïðåäïîëàãàþò:

(1) óñòàíîâêó íà ðàçðóøåíèå òåõíîëîãè÷åñêèõ ýëåìåíòîâ âîçäåé-

243

ñòâèÿ íà àäðåñàòà è (2) óñòàíîâêó íà èõ èñïîëüçîâàíèå â ñâîèõ

èíòåðåñàõ.

Óñòàíîâêà íà ðàçðóøåíèå òåõíîëîãè÷åñêèõ ýëåìåíòîâ âîçäåé-

ñòâèÿ íà àäðåñàòà îïèðàåòñÿ íà äåçàâóèðîâàíèå ïîâåäåíèÿ ìà-

íèïóëÿòîðà. Ïîñêîëüêó ìàíèïóëÿöèÿ åñòü òàéíîå âîçäåéñòâèå íà

àäðåñàò, òî ìîæåò áûòü âåñüìà ýôôåêòèâíûì âñêðûòèå íå òîëü-

êî íàìåðåíèÿ ìàíèïóëÿòîðà, íî è ñàìîãî íàëè÷èÿ íåÿâíîãî âîç-

äåéñòâèÿ. Ñ íåäîâåð÷èâîé èíòîíàöèåé ìîæíî ïîïðîñèòü ïàðò-

íåðà óòî÷íèòü êàêîé-ëèáî âîïðîñ, çàäàòü âîïðîñû î öåëÿõ äàí-

íîãî âûñòóïëåíèÿ è ò.ä.

Óñòàíîâêà íà èñïîëüçîâàíèå ìàíèïóëÿöèé â ñâîèõ èíòåðåñàõ. Â

òàêèõ ñëó÷àÿõ ðå÷ü îáû÷íî èäåò î òîì, ÷òîáû ëèáî ïðîäîëæèòü

ìàíèïóëÿöèþ, êîòîðóþ ïðåäïðèíÿë ìàíèïóëÿòîð, íî óæå ïîä

ñâîèì êîíòðîëåì è â ñâîèõ èíòåðåñàõ, ëèáî ïðåäïðèíÿòü ñîáñò-

âåííóþ ìàíèïóëÿöèþ. Âàæíî, ÷òîáû ýôôåêò ñîîòâåòñòâîâàë èí-

òåðåñàì àäðåñàòà.

Óíèâåðñàëüíûå ñïîñîáû çàùèòû îò ìàíèïóëÿöèé ñëåäóþùèå:

(1) ïîìíèòü îñíîâíóþ çàäà÷ó ïðèåìîâ ìàíèïóëèðîâàíèÿ (îòâëå÷ü

îò ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ, ñáèòü ñ òîëêó, ïîëó÷èòü âûãîäó,

èñïîëüçóÿ èñêàæåííóþ ðåàêöèþ);

(2) ÷åòêî è òâåðäî ñîõðàíÿòü â ñîçíàíèè ñâîè ãëàâíûå èíòåðåñû;

(3) îñòàâàòüñÿ íà ïîçèöèÿõ ðåàëüíîñòè â âîñïðèÿòèè ñâîèõ ïðè-

îðèòåòîâ, ñàìèì ñîáîé óñòàíîâëåííûõ íà îïðåäåëåííóþ ïåð-

ñïåêòèâó;

(4) îñîçíàâàòü ðàçíèöó ìåæäó ïîäëèííûìè îáÿçàòåëüñòâàìè â

ïîëüçó èíòåðåñîâ ñîáåñåäíèêà è ïóñòûìè îáåùàíèÿìè åìó.

Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. ×òî ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå? Íàçîâèòå

èçâåñòíûå âàì âèäû ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ

2. ×òî òàêîå âíóøåíèå? Êàê ýôôåêòèâíî îñóùåñòâëÿòü âíóøåíèå?

3. Îáúÿñíèòå, êàê âû ïîíèìàåòå õàðèçìó? Â ÷åì îñîáåííîñòè

âîçäåéñòâèÿ õàðèçìàòè÷åñêîé ëè÷íîñòè?

4. ×òî òàêîå óáåæäåíèå? Êàêèå ôàêòîðû ó÷àñòâóþò â ôîðìèðî-

âàíèè óáåæäåíèÿ?

5. Íàçîâèòå îñíîâíûå çàêîíû ëîãèêè è ïîêàæèòå èõ ðîëü â

ïðîöåññå óáåæäåíèÿ.

6. Êàê ñîîòíîñÿòñÿ óáåæäåíèå è äîêàçàòåëüñòâî?

244

7. ×òî òàêîå àðãóìåíòàöèÿ? Êàêîâà åå ñòðóêòóðà?

8. Íàçîâèòå îñíîâíûå ïðàâèëà è îøèáêè àðãóìåíòàöèè.

9. ×åì îòëè÷àåòñÿ àðãóìåíòàöèÿ îò äîêàçàòåëüñòâà?

10. Îáúÿñíèòå ìàíèïóëÿöèþ êàê âèä ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ?

Êàêîâû åå ïðè÷èíû?

11. Êàêèå îðãàíèçàöèîííî-ïðîöåäóðíûå óëîâêè ìîãóò áûòü èñ-

ïîëüçîâàíû ìàíèïóëÿòîðîì â äåëîâîì îáùåíèè?

12. Ïî êàêèì ïðèçíàêàì ìîæíî ðàñïîçíàòü ìàíèïóëÿöèþ â ïðî-

öåññå îáùåíèÿ?

13. Êàêîâà òàêòèêà çàùèòû îò ìàíèïóëÿöèè?

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Àðãóìåíòàöèÿ Ìèøåíü ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ

Àðãóìåíò Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå

Âíóøåíèå Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà îò ìàíèïóëÿöèè

Âíóøàåìîñòü Ñàìîâíóøåíèå

Äîêàçàòåëüñòâî Óáåæäåíèå

Çàðàæåíèå Óáåæäåííîñòü

Ìàíèïóëÿöèÿ Õàðèçìà

Ìàíèïóëÿòîð

Òåñò 1

Îïðåäåëåíèå îðãàíèçàöèîííî-ïðîöåäóðíûõ

ìàíèïóëÿòèâíûõ óëîâîê

1. Ñóòü óëîâêè «Ôîðìèðîâàíèå ïåðâè÷íîé óñòàíîâêè» ñîñòîèò:

(à) â íàìåðåííîì óäåðæàíèè èíèöèàòèâû ñ öåëüþ îêàçàòü äàâëåíèå

íà ïñèõèêó ñîáåñåäíèêà è ñôîðìèðîâàòü ïåðâè÷íóþ óñòàíîâêó;

(á) â ïðåäîñòàâëåíèè ïåðâè÷íîé óñòàíîâêè â êà÷åñòâå àêñèîìû, íå

ïîäâåðãàþùåéñÿ îáñóæäåíèþ;

(â) â èçíà÷àëüíîì ïðåäîñòàâëåíèè ñëîâà òåì, ÷üå ìíåíèå èçâåñòíî,

èìïîíèðóåò îêðóæàþùèì è ñïîñîáíî ñôîðìèðîâàòü îïðåäåëåí-

íóþ óñòàíîâêó íà âîñïðèÿòèå èäåé.

2. Ñóòü óëîâêè «Íàêàëèâàíèå àòìîñôåðû «àãðåññîðàìè» ñïîðà» —

(à) íåäîïóùåíèå íàêàëà àòìîñôåðû «àãðåññîðàìè» ñïîðà ñ öåëüþ ëè-

êâèäàöèè âîçìîæíîñòè ïðèíÿòèÿ íåæåëàòåëüíîãî ðåøåíèÿ;

(á) ïðåäíàìåðåííîå ñòîëêíîâåíèå àãðåññèâíî íàñòðîåííûõ îïïîíåí-

òîâ ñ öåëüþ íàêàëà àòìîñôåðû äî êðèòè÷åñêîé è ñðûâà äèñêóññèè;

(â) íàêàë àòìîñôåðû «àãðåññîðàìè» ñïîðà ñ öåëüþ ïðèìèðèòü èõ ïî-

çèöèè.

245

3.Ñóòü óëîâêè «Ïðèîñòàíîâëåíèå îáñóæäåíèÿ íà æåëàòåëüíîì âàðèàíòå» —

(à) ïðèîñòàíîâëåíèå ïðèíÿòèÿ æåëàòåëüíîãî âàðèàíòà ðåøåíèÿ äî

åãî îáñóæäåíèÿ;

(á) ïðåêðàùåíèå îáñóæäåíèÿ íà âûñòóïëåíèè, âûðàæàþùåì íàèáî-

ëåå æåëàòåëüíóþ ïîçèöèþ;

(â) çàîñòðåíèå âíèìàíèÿ íà æåëàåìîì âàðèàíòå ïðèíèìàåìîãî ðåøå-

íèÿ ïîñðåäñòâîì äèñêðåäèòàöèè îïïîíåíòà.

4. Ñóòü óëîâêè «Âûáîðî÷íàÿ ëîÿëüíîñòü â ñîáëþäåíèè ðåãëàìåíòà» —

(à) â âûáîðå îðãàíèçàòîðîì îáñóæäåíèÿ æåñòêîé ïîçèöèè ïî ðåãëà-

ìåíòèðîâàíèþ âðåìåíè âûñòóïàþùèõ;

(á) â ëîÿëüíîì îòíîøåíèè îðãàíèçàòîðà ê íàðóøåíèþ ðåãëàìåíòà;

(â) â ïðåäîñòàâëåíèè îäíèì âûñòóïàþùèì ïðåèìóùåñòâåííîãî ïðàâà

ïî âðåìåíè è õàðàêòåðó âûñòóïëåíèÿ.

5. Ñóòü óëîâêè «Ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ ïñåâäî-äå-þðå» ñîñòîèò:

(à) â îðèåíòèðîâàíèè ìíåíèÿ îáñóæäàþùèõ íà ïîçèöèè ëþäåé, íå

èìåþùèõ ïðàâà ãîëîñà, íî ñïåöèàëüíî ïðèãëàøåííûõ íà îáñóæ-

äåíèå;

(á) â ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ òàéíûì ãîëîñîâàíèåì;

(â) â ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ íà îñíîâå ìíåíèÿ ñïåöèàëüíî ïðèãëàøåí-

íîãî ñïåöèàëèñòà.

6. Ñóòü óëîâêè «Ïåðåðûâ â îáñóæäåíèè» —

(à) îáúÿâëåíèå ïåðåðûâà â òîò ìîìåíò, êîãäà îáñóæäåíèå ïîäîøëî ê

íàèáîëåå âûãîäíîìó ðåøåíèþ;

(á) îáúÿâëåíèå ïåðåðûâà â îáñóæäåíèè, êîãäà ïðîñèò îá ýòîì îïïî-

íåíò;

(â) îáúÿâëåíèå ïåðåðûâà â òîò ìîìåíò, êîãäà ìîæåò áûòü âûðàáîòàíî

íåóäîáíîå ðåøåíèå.

7. Ñóòü óëîâêè «Âûïóñêàíèå ïàðà íà íåñóùåñòâåííûõ âîïðîñàõ» ñîñòîèò:

(à) â âûíåñåíèè íåçíà÷èòåëüíûõ, âòîðîñòåïåííûõ âîïðîñîâ íà îáñó-

æäåíèå è ïîñëå äëèòåëüíîé ïåðåïàëêè, êîãäà ìíîãèå óæå óñòàëè,

âûíåñåíèè òîãî âîïðîñà, êîòîðûé õîòÿò îáñóäèòü áåç êðèòèêè;

(á) â êîíöåíòðàöèè âíèìàíèÿ íà íåñóùåñòâåííûõ âîïðîñàõ äëÿ óâîäà

îáñóæäåíèÿ îò ïðèíÿòèÿ íåæåëàòåëüíîãî ðåøåíèÿ;

(â) âî âêëþ÷åíèè âòîðîñòåïåííûõ âîïðîñîâ â îáñóæäåíèå â êà÷åñòâå

îñíîâíûõ äëÿ çàòÿãèâàíèÿ ñïîðà.

8. Ñóòü óëîâêè «Ñëó÷àéíûé íåêîìïëåêò äîêóìåíòîâ» —

(à) ïîääåëëêà äîêóìåíòîâ îðãàíèçàòîðîì äèñêóññèè ñ öåëüþ îòëî-

æèòü îáñóæäåíèå âîïðîñà íà äðóãîå âðåìÿ;

(á) ñîçíàòåëüíàÿ âûäà÷à íåïîëíîãî êîìïëåêòà äîêóìåíòîâ, ÷òîáû çà-

òåì «âûÿñíèòü», ÷òî êòî-òî íå â êóðñå âñåé èíôîðìàöèè;

(â) âûäà÷à îïïîíåíòàì èçëèøíåãî îáúåìà äîêóìåíòîâ.

9. Ñóòü óëîâêè «Èçáûòî÷íîå èíôîðìèðîâàíèå» —

(à) ïðåäîñòàâëåíèå âñåõ ôàêòîâ äëÿ îáñóæäåíèÿ;

(á) ïðåäîñòàâëåíèå ñëèøêîì ìíîãèõ âàðèàíòîâ äëÿ îáñóæäåíèÿ â òå-

÷åíèå îãðàíè÷åííîãî âðåìåíè;

(â) ïðåäîñòàâëåíèå èíôîðìàöèîííî ïåðåíàñûùåííîãî äîêóìåíòà,

êîíöåíòðèðóþùåãî âíèìàíèå íà âòîðîñòåïåííûõ âîïðîñàõ.

246

Òåñò 2 Îïðåäåëåíèå ìàíèïóëÿòèâíûõ ïðèåìîâ

ïñèõîëîãè÷åñêîãî õàðàêòåðà

1. Ñóòü óëîâêè «Ðàçäðàæåíèå îïïîíåíòà» —

(à) âûâåäåíèå îïïîíåíòà èç ðàâíîâåñèÿ íàñìåøêàìè, îáâèíåíèÿìè,

óïðåêàìè è äðóãèìè ñïîñîáàìè, ïîêà ïðîòèâíèê íå ñäåëàåò íåâû-

ãîäíîå äëÿ íåãî çàÿâëåíèå;

(á) ðàçäðàæåíèå îïïîíåíòà ñ öåëüþ ïðîäîëæèòü íåâûãîäíîå îáñóæ-

äåíèå;

(â) èñïîëüçîâàíèå ëåñòíûõ ïðèåìîâ ïðîòèâ îïïîíåíòà.

2. Ñóòü óëîâêè «×òåíèå ìûñëåé íà ïîäîçðåíèå» ñîñòîèò:

(à) â «ïðåäóãàäûâàíèè» ìûñëåé îïïîíåíòîâ;

(á) â îòâåäåíèè îò ñåáÿ âñåõ ïîäîçðåíèé;

(â) â ïîäîçðåíèè îïïîíåíòà â ñîêðûòèè âàæíûõ ìûñëåé.

3. Ëåñòü îòëè÷àåòñÿ îò êîìïëèìåíòà òåì, ÷òî…

(à) ïðåäïîëàãàåò ðàçíî÷òåíèå, ðàçìûøëåíèå, ïðåäìåòîì åå ÿâëÿþòñÿ

âåùè, äåëà, èäåè, âñå, ÷òî êîñâåííî îòíîñèòñÿ ê ëþäÿì;

(á) ïðåäïîëàãàåò ðàññìîòðåíèå ëè÷íîñòåé âíå èõ ðåàëüíûõ äîñòîèíñòâ;

(â) ïðÿìîëèíåéíà, îäíîçíà÷íà, ïðîñòà è ïîíÿòíà, åå ïðåäìåòîì ÿâ-

ëÿþòñÿ ëþäè è èõ êà÷åñòâà, îíà ïîäðàçóìåâàåò ïðåóâåëè÷åíèå ïî-

ëîæèòåëüíûõ êà÷åñòâ, ïðèïèñûâàíèå äîñòîèíñòâ, êîòîðûõ íåò.

4. Óëîâêà «Ëîæíûé ñòûä» çàêëþ÷àåòñÿ:

(à) â ëîæíîì ñìóùåíèè îïïîíåíòà èç-çà åãî íåèíôîðìèðîâàííîñòè;

(á) â èñïîëüçîâàíèè ëîæíîãî äîâîäà ñ ïîìîùüþ, íàïðèìåð, ôðàçû

«âû, êîíå÷íî, çíàåòå...», ÷òîáû ïðèâåñòè ÷åëîâåêà â ñîñòîÿíèå

ñòûäà èç-çà íåçíàíèÿ;

(â) â îáâèíåíèè îïïîíåíòà âî ëæè, ÷òîáû çàñòàâèòü åãî îïðàâäû-

âàòüñÿ.

5. «Îòêðûòîå çàÿâëåíèå» — ýòî ïðèåì, ñóòü êîòîðîãî:

(à) èñïîëüçîâàíèå îñêîðáèòåëüíûõ âûñêàçûâàíèé â àäðåñ îïïîíåíòà;

(á) ïðèãëàøåíèå ãîâîðèòü îòêðîâåííî áåç îáèíÿêîâ;

(â) óïîð íà äîâåðèòåëüíîñòü îáùåíèÿ ñ ïîìîùüþ ôðàç òèïà «ÿ âàì

îòêðîâåííî è ÷åñòíî ñêàæó».

6. «Ñâåäåíèå ôàêòà (àðãóìåíòà) ê ëè÷íîìó ìíåíèþ» çàêëþ÷àåòñÿ:

(à) â íàñòàèâàíèè íà ñâîåì ëè÷íîì ìíåíèè äî êîíöà;

(á) â îáâèíåíèè ïàðòíåðà â òîì, ÷òî âûñêàçûâàåìîå èì ìíåíèå —

ýòî âñåãî ëèøü åãî ëè÷íîå ìíåíèå, à ÷åëîâåêó ñâîéñòâåííî îøè-

áàòüñÿ;

(â) â ïðèâåäåíèè âñåõ àðãóìåíòîâ è äîâîäîâ â äîêàçàòåëüñòâî ñâîåãî

òåçèñà.

247