Чернышова Л.И. Деловое общение

Подождите немного. Документ загружается.

Ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî ïîâåñòêó äíÿ è ìàòåðèàëû ñîâåùàíèÿ

íåîáõîäèìî ðàññûëàòü ó÷àñòíèêàì ñîâåùàíèÿ çàðàíåå, ñ îòìåòêîé

îçíàêîìëåíèÿ ñ äîêóìåíòàìè äî íà÷àëà ñîâåùàíèÿ.

Íåêîòîðûå èíôîðìàöèîííûå ìàòåðèàëû ìîæíî «ïóñòèòü ïî

êðóãó» ñ ïðèëîæåíèåì ñïèñêà ëèö, êîòîðûõ êàñàåòñÿ èíôîðìàöèÿ,

è óêàçàíèåì ïî ïðî÷òåíèè ñäåëàòü îòìåòêó è ïåðåäàòü ñëåäóþùåìó.

Öåëåñîîáðàçíî ïðîâîäèòü äåëîâûå ñîâåùàíèÿ â îïðåäåëåí-

íûé äåíü íåäåëè (çà èñêëþ÷åíèåì ýêñòðåííûõ ñîâåùàíèé), æå-

ëàòåëüíî â êîíöå ðàáî÷åãî äíÿ èëè âî âòîðîé åãî ïîëîâèíå.

Äëèòåëüíîñòü ñîâåùàíèÿ íå äîëæíà ïðåâûøàòü ïîëóòîðà-

äâóõ ÷àñîâ. Ïîñëå äâóõ ÷àñîâ íåïðåðûâíîé ðàáîòû áîëüøèíñòâó

ó÷àñòíèêîâ ïî ÷èñòî ôèçèîëîãè÷åñêèì ïðè÷èíàì ñòàíîâèòñÿ

áåçðàçëè÷íî, êàê ðåøèòñÿ âîïðîñ. Ïîýòîìó ñàìîå êîðîòêîå ñî-

âåùàíèå — íàèëó÷øåå.

Íåîáõîäèìî ðàçóìíîå ÷èñëî ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ. ×àñòî íà

ñîâåùàíèÿõ ïðèñóòñòâóþò ëþäè, êîòîðûì òàì äåëàòü íå÷åãî.

Ï. Áåðä â êíèãå «Òàéì-ìåíåäæìåíò» ïðåäëàãàåò ñòîèìîñòü ñî-

âåùàíèÿ îïðåäåëÿòü â äåíåæíîì ýêâèâàëåíòå â ïåðåñ÷åòå íà çàðà-

áîòíóþ ïëàòó ó÷àñòíèêîâ. Ïðåäïîëîæèì, äåñÿòü ïðèñóòñòâóþùèõ

íà ÷àñîâîì ñîâåùàíèè ÷åëîâåê òðàòÿò íà íåãî ñóììàðíî äåñÿòü

÷àñîâ ðàáî÷åãî âðåìåíè. Îïðåäåëèì ñóììó ñòîèìîñòè ñîâåùà-

íèÿ, ñëîæèâ ñòîèìîñòè ÷àñà ðàáî÷åãî âðåìÿ êàæäîãî èç íèõ, —

ïîëó÷èòñÿ âíóøèòåëüíàÿ ñóììà. Åñëè íà ñîâåùàíèè ïðèñóòñòâó-

þò ñîòðóäíèêè äîñòàòî÷íî âûñîêîãî ðàíãà, òî öåíà ñîâåùàíèÿ

äëÿ îðãàíèçàöèè ìîæåò îêàçàòüñÿ î÷åíü çíà÷èòåëüíîé.

Îïòèìàëüíîå ÷èñëî ó÷àñòíèêîâ ñîâìåñòíûõ îáñóæäåíèé

øåñòü — ñåìü ÷åëîâåê. Åñëè íåîáõîäèìî, ÷èñëî ó÷àñòíèêîâ ìîæåò

óâåëè÷èâàòüñÿ, íî â ðàçóìíûõ ãðàíèöàõ, ÷òîáû íå ïðåâûøàòü 15.

Óâåëè÷åíèå ÷èñëà ïðèãëàøåííûõ ðåçêî ñíèæàåò ñðåäíèé êîýôôè-

öèåíò ó÷àñòèÿ (èëè îòäà÷è) ïðèñóòñòâóþùèõ, îäíîâðåìåííî óäëè-

íÿÿ ñîâåùàíèÿ. Ïðèãëàøàòü íà ñîâåùàíèå, â çàâèñèìîñòè îò åãî

òåìû, íóæíî ëèøü òåõ ðóêîâîäèòåëåé ñðåäíåãî çâåíà è ñïåöèà-

ëèñòîâ, â ÷üåé êîìïåòåíöèè íàõîäèòñÿ îáñóæäàåìàÿ ïðîáëåìà.

Îò êàæäîãî îòäåëà æåëàòåëüíî ïðèñóòñòâèå îäíîãî ÷åëîâåêà.

Ñëåäóåò ðàçðåøèòü óõîä ñ ñîâåùàíèÿ òåõ ñîòðóäíèêîâ, ÷åé âîïðîñ

óæå ðåøåí, è ïðèõîäèòü ñïåöèàëèñòàì íå íà âñå ñîâåùàíèå, à ñî-

ãëàñíî ðåãëàìåíòó, íà ìîìåíò îáñóæäåíèÿ èõ ïðîáëåìû.

Çàðóáåæíûå ìåíåäæåðû øèðîêî ïðàêòèêóþò îïûò äåëåãèðî-

âàíèÿ ïîëíîìî÷èé ïî ó÷àñòèþ â ñîâåùàíèè ñïåöèàëèñòàì, íàè-

áîëåå êîìïåòåíòíûì â îáñóæäàåìîé ïðîáëåìå. Ýòî ïîìîãàåò

ýêîíîìèòü âðåìÿ ðóêîâîäèòåëþ. Äîëæíûì îáðàçîì ïîäãîòîâ-

ëåííûé ñîòðóäíèê ïðîèíôîðìèðóåò ðóêîâîäèòåëÿ îá èòîãàõ ñî-

âåùàíèÿ â óäîáíîå äëÿ ðóêîâîäèòåëÿ âðåìÿ — è òîò ñìîæåò â

ñïîêîéíîé îáñòàíîâêå ïðèíÿòü íóæíûå ðåøåíèÿ. Äëÿ ñîòðóäíè-

298

êà ó÷àñòèå â ñîâåùàíèÿõ áóäåò ñïîñîáñòâîâàòü ïðèîáðåòåíèþ

îïûòà è ïðîôåññèîíàëüíîãî ìàñòåðñòâà, âûðàáîòêå ñïîñîáíîñòè

äåéñòâîâàòü ñàìîñòîÿòåëüíî è ñ óñïåõîì ñïðàâëÿòüñÿ ñ ñàìûìè

ðàçëè÷íûìè ñèòóàöèÿìè.

Ïîëíîìî÷èÿ äåëåãèðóþòñÿ íå òîëüêî äëÿ ó÷àñòèÿ â ñîâåùà-

íèè, íî è äëÿ âåäåíèÿ ñîâåùàíèÿ. Âåñòè ñîâåùàíèå ïîðó÷àåòñÿ

òåì ñïåöèàëèñòàì, êòî íàèáîëåå êîìïåòåíòåí â îáñóæäàåìîé

ïðîáëåìå. Ýòî ñïîñîáñòâóåò ïîâûøåíèþ îòâåòñòâåííîñòè çà

ïðèíèìàåìûå ðåøåíèÿ, à òàêæå ïîâûøàåò àêòèâíîñòü ó÷àñòíè-

êîâ ïî ãåíåðèðîâàíèþ èäåé èëè êîíñòðóêòèâíûõ ïðåäëîæåíèé.

Çàìåòèì, ÷òî ñóùåñòâóåò ðàçíèöà ìåæäó ñîâåùàíèÿìè, ïðîâî-

äèìûìè ïåðâûì ðóêîâîäèòåëåì, è êîìïåòåíòíûì êîëëåãîé. Â

ïåðâîì ñëó÷àå ó÷àñòíèêè ñîâåùàíèÿ äóìàþò íå ñòîëüêî î ïðî-

áëåìå, ñêîëüêî î ñàìîñîõðàíåíèè è çà÷àñòóþ îäîáðÿþò ðåøåíèå,

ïðåäëàãàåìîå ðóêîâîäèòåëåì, íå ñ÷èòàÿ åãî ýôôåêòèâíûì. Ðå÷ü

èäåò íå î òîì, ÷òî ïåðâûì ðóêîâîäèòåëÿì íå íóæíî âåñòè ñîâå-

ùàíèå, à î òîì, ÷òî íóæíî ó÷èòûâàòü ïñèõîëîãè÷åñêèå ýôôåêòû,

îòõîäÿ âðåìÿ îò âðåìåíè, îò ñòåðåîòèïîâ.

Îðãàíèçàöèÿ ïðîñòðàíñòâåííîé ñðåäû — ïðè ïîäãîòîâêå ñîâå-

ùàíèÿ íóæíî ïðîäóìàòü ïîðÿäîê ðàçìåùåíèÿ ó÷àñòíèêîâ. Ñîâå-

ùàíèå íóæíî ïðîâîäèòü çà áîëüøèì ñòîëîì è â ïðîñòîðíîì ïî-

ìåùåíèè. Ñêó÷åííîñòü ëþäåé ñàìà ïî ñåáå ÿâëÿåòñÿ èñòî÷íèêîì

êîíôëèêòîâ. Çàìå÷åíî, êîãäà ïîìåùåíèå ìàëåíüêîå, òî ó ïðèñóò-

ñòâóþùèõ ó÷àùàåòñÿ ïóëüñ, ïîâûøàåòñÿ àðòåðèàëüíîå äàâëåíèå.

Ðàçìåùàòü ó÷àñòíèêîâ ñëåäóåò òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû îíè âè-

äåëè ëèöî, ãëàçà, ìèìèêó, æåñòû äðóã äðóãà, ÷òî ñïîñîáñòâóåò

ëó÷øåìó âîñïðèÿòèþ èíôîðìàöèè. Äëÿ ýòèõ öåëåé ëó÷øå âñåãî

ïîäõîäèò êðóãëûé èëè îâàëüíûé ñòîë. Ðóêîâîäèòåëü ñîâåùàíèÿ

äîëæåí èìåòü âîçìîæíîñòü ñìîòðåòü â ãëàçà íàèáîëüøåìó ÷èñëó

ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ.

Ïîðÿäîê ðàçìåùåíèÿ, íà÷èíàÿ ñ øåñòè ó÷àñòíèêîâ, äîëæåí óñ-

òàíàâëèâàòüñÿ ïðè ïîìîùè ñïåöèàëüíûõ êàðòî÷åê äî òîãî, êàê

ïîÿâÿòñÿ ó÷àñòíèêè. Ïðè ðàçìåùåíèè ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ ñëå-

äóåò ó÷èòûâàòü òàêîå ñîîáðàæåíèå: ïðåäñòàâèòåëè êîíêóðèðóþùèõ

ãðóïï íå äîëæíû ñèäåòü íàïðîòèâ äðóã äðóãà, ïðè òàêîé ðàññàäêå

êàæäûé êðàé ñòîëà ïðåâðàùàåòñÿ â îêîï, è êîíôëèêòû âîçíèêàþò

ñàìè ïî ñåáå. Ïîýòîìó íàäî ðàçúåäèíèòü ãðóïïèðîâêè, ñôîðìèðî-

âàâøèåñÿ êàê «îòðÿäû ñîïðîòèâëåíèÿ». Ëþäåé, èñïûòûâàþùèõ

íåïðèÿçíü äðóã ê äðóãó, ðàññàæèâàþò êàê ìîæíî äàëüøå. Îðãàíè-

çàòîð ñîâåùàíèÿ, çíàÿ õàðàêòåðû è ïñèõîëîãè÷åñêèå îñîáåííîñòè

ïðèãëàøåííûõ, ìîæåò, íå ïðèâëåêàÿ âíèìàíèÿ ê ýòîìó, ïîñàäèòü

ó÷àñòíèêîâ òàê, ÷òîáû íå îêàçàëèñü íàïðîòèâ äðóã äðóãà òå, êòî

ìîæåò ñîðâàòüñÿ è ïîìåøàòü ðàññìîòðåíèþ âîïðîñà.

299

Âîïðîñû, êîòîðûå äîëæåí ïîñòàâèòü ïåðåä ñîáîé

îðãàíèçàòîð ñîâåùàíèÿ

 Òðåáóåòñÿ ëè âîîáùå ïðîâîäèòü ñîâåùàíèå? Ìîæíî ëè îáîé-

òèñü áåç íåãî?

 Äîëæåí ëè ÿ ëè÷íî ïðèíèìàòü â íåì ó÷àñòèå?

 Êòî èç ñîòðóäíèêîâ äîëæåí ïðèíèìàòü ó÷àñòèå â ñîâåùàíèè?

×òî ñäåëàòü, ÷òîáû ñâåñòè ÷èñëî ó÷àñòíèêîâ äî ìèíèìóìà?

 Óäîáíî ëè âûáðàííîå âðåìÿ èëè ñëåäóåò ïåðåíåñòè ñîâåùàíèå

íà äðóãîå âðåìÿ?

 Çàêðûòî ëè îò ïîñòîðîííèõ ïîìåùåíèå?

 Èìåþòñÿ ëè âñå íåîáõîäèìûå äëÿ ïðîâåäåíèÿ ñîâåùàíèÿ ìàòå-

ðèàëû?

 Êàê ëó÷øå ðàññàäèòü ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ è êàêèå ïðèåìû

ñîçäàíèÿ òâîð÷åñêîé àòìîñôåðû èñïîëüçîâàòü?

Ïðîâåäåíèå ñîâåùàíèÿ Ñîâåùàíèÿ ïðîõîäÿò áîëåå ýôôåêòèâ-

íî, êîãäà åãî ó÷àñòíèêè çíàþò ñâîè çàäà÷è è ïðàâèëà ïîâåäåíèÿ.

Ðóêîâîäèòåëü. Äëÿ óñïåøíîãî ïðîâåäåíèÿ ñîâåùàíèÿ åãî ðó-

êîâîäèòåëü äîëæåí ðåøèòü êàê îáùèå, òàê è ñïåöèàëüíûå çàäà-

÷è. Ê îáùèì çàäà÷àì îòíîñÿòñÿ ñëåäóþùèå

(1) Ðóêîâîäèòåëü ñîâåùàíèÿ äîëæåí îòêðûòü ñîâåùàíèå êðàòêèì

è ÷åòêî ñôîðìóëèðîâàííûì ñîîáùåíèåì îòíîñèòåëüíî ñòîÿ-

ùåé ïðîáëåìû. Ïðè÷åì âñòóïèòåëüíîå ñëîâî ðóêîâîäèòåëÿ

äîëæíî îðèåíòèðîâàòü íà ïîçèòèâíîå ðåøåíèå ïðîáëåì è

íåñòè óâåðåííîñòü â èõ óñïåøíîì ðåøåíèè.

(2) Â îðãàíèçàöèîííîì ïëàíå ðóêîâîäèòåëþ íóæíî ñîãëàñîâàòü

ïðàâèëà ðàáîòû, óòî÷íèòü ïîâåñòêó äíÿ, ñîîáùèòü î ðåãëà-

ìåíòå, î ñòîèìîñòè ìèíóòû, ïðåäóïðåäèòü î ñíÿòèè âûñòóï-

ëåíèé íå ïî ñóùåñòâó âîïðîñà.

(3) Âî âðåìÿ ñîâåùàíèÿ ðóêîâîäèòåëü äîëæåí êðàòêî è ïî ñóùå-

ñòâó ïîäâîäèòü âûðàáîòàííûå èòîãè äëÿ òîãî, ÷òîáû ñ èõ

ïîìîùüþ ïðèäåðæèâàòüñÿ äîãîâîðåííîñòåé è êîìïðîìèññîâ.

(4) Ðóêîâîäèòåëü ñîâåùàíèÿ äîëæåí óäåðæèâàòü äèñêóññèþ â

òîì ðóñëå, êîòîðîå èì ïðåäóñìîòðåíî. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî åìó

íóæíî îñàæäàòü ìíîãîñëîâíûõ, çàñòàâëÿòü âûñòóïàòü òåõ, êòî

îòìàë÷èâàåòñÿ, è íå äàâàòü âûñòóïàþùèì îòêëîíÿòüñÿ îò

íàìå÷åííîãî âîïðîñà. Â ñëó÷àå êðèòèêè òðåáîâàòü åå êîíñò-

ðóêòèâíîñòè è íå äîïóñêàòü ïåðåõîäà íà ëè÷íîñòè.

Ñì.: Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà // Ýíêåëüìàíí Í. Ïðåóñïåâàòü ñ

ðàäîñòüþ. Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà. Ïåð. ñ íåì. Ì.: Ýêîíîìèêà,

1993. Ñ. 379—385.

300

Êàê êîíòðîëèðîâàòü ñîâåùàíèÿ

(1) Îñòàâàéòåñü íà íåéòðàëüíûõ ïîçèöèÿõ — ýòî ïîëîæèòåëüíî âîç-

äåéñòâóåò íà ýìîöèîíàëüíîå ñîñòîÿíèå ïðèñóòñòâóþùèõ.

(2) Ïîñòîÿííî ïîääåðæèâàéòå ðàçãîâîð. Åñëè âîçíèêàåò íåëîâêàÿ

ïàóçà, ñðàçó æå âìåøèâàéòåñü, çàäàâàÿ äîïîëíèòåëüíûå âîïðîñû,

îáúÿñíÿÿ èëè ïîäâîäÿ ïðåäâàðèòåëüíûå èòîãè.

(3) Íåìåäëåííî ïðèíèìàéòå ìåðû â ñëó÷àå âîçíèêíîâåíèÿ íàïðÿæå-

íèÿ — ñïîð íå äîëæåí ðàçãîðåòüñÿ.

(4) Ïðîãíîçèðóéòå âîçìîæíîñòü âíåäðåíèÿ ïðåäëàãàåìûõ èäåé è ðåøå-

íèé, îòêëîíÿéòå íåïðîäóìàííûå ðåøåíèÿ. Ïðèíèìàéòå âî âíèìà-

íèå òîëüêî ïîäêðåïëåííûå ôàêòè÷åñêèì ìàòåðèàëîì ðåøåíèÿ.

(5) Ïîèìåííî âûçûâàéòå ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ äëÿ âûñòóïëåíèÿ.

(6) Ïîìíèòå, ÷òî âñåãäà äîëæåí ãîâîðèòü òîëüêî îäèí ÷åëîâåê, ïðå-

ïÿòñòâóéòå âîçíèêíîâåíèþ äèñêóññèé íà ñîâåùàíèè.

(7) Âûñëóøèâàéòå ìíåíèÿ âñåõ ó÷àñòíèêîâ. Íèêàêèå èäåè íå óäåð-

æèâàþòñÿ òàê óïîðíî, êàê òå, êîòîðûå íå îáñóæäàëèñü.

(8) Ïîìíèòå, ÷òî ñîâåùàíèå — íå ïîëå áîÿ, íà êîòîðîì ïðîòèâíèê

äîëæåí áûòü «óíè÷òîæåí», ïîýòîìó ñòðåìèòåñü ê âûðàáîòêå îá-

ùèõ ïîäõîäîâ, èùèòå òî÷êè ñîïðèêîñíîâåíèÿ.

(9) Íåòåðïèìî îòíîñèòåñü ê ýêñêóðñàì â ïðîøëîå, îòêëîíåíèÿì îò

òåìû, äåñòðóêòèâíîé êðèòèêå, êîòîðûå äîïóñêàþò íåêîòîðûå

ó÷àñòíèêè. Ñîâåùàíèå äîëæíî ïîñëåäîâàòåëüíî øàã çà øàãîì

ïðèáëèæàòüñÿ ê ðåøåíèþ ïîñòàâëåííîé ïðîáëåìû.

(10) ×òîáû èñêëþ÷èòü íåäîðàçóìåíèÿ, ïðè íåîáõîäèìîñòè óòî÷íÿéòå

ñîîáùåíèÿ îòäåëüíûõ ó÷àñòíèêîâ: «ß ýòî ïðàâèëüíî ïîíÿë?»,

«Òàê áóäåò ïðàâèëüíî?»

(11) ×àùå ïîäâîäèòå ïðîìåæóòî÷íûå èòîãè, ÷òîáû ïðîäåìîíñòðèðî-

âàòü ó÷àñòíèêàì, êàê îíè áëèçêè ê öåëè.

(12) Ýêîíîìüòå âðåìÿ. Óæå â ñàìîì íà÷àëå îáúÿñíèòå, ÷òî ïðîáëåìà

ìîæåò áûòü, áåç ñîìíåíèÿ, ðåøåíà â îòâåäåííîå âðåìÿ. Åñëè

ýòî âîçìîæíî, òî íå çàòÿãèâàéòå ñîâåùàíèå íè íà îäíó ìèíóòó.

Àâòîðèòåò ðóêîâîäèòåëÿ ñîâåùàíèÿ âî ìíîãîì çàâèñèò îò òîãî,

íàñêîëüêî êîìïåòåíòíî è ïîñëåäîâàòåëüíî îí ïðîâîäèò ñîâåùà-

íèå, íàñêîëüêî ñëåäèò çà ñîáëþäåíèåì ðåãëàìåíòà. Ðóêîâîäèòåëþ

ñîâåùàíèÿ, êîòîðûé ïîçâîëÿåò êîìó-íèáóäü îïàçäûâàòü, äèñêóòè-

ðîâàòü ìåæäó ñîáîé â õîäå ñîâåùàíèÿ, ïðèõîäèòü íà ñîâåùàíèå

íåïîäãîòîâëåííûì (íå ñîáðàâ è íå ïðîàíàëèçèðîâàâ ìàòåðèàëû ïî

ðàññìàòðèâàåìîìó âîïðîñó), ãðîçèò ïîëíàÿ ïîòåðÿ àâòîðèòåòà.

Ðóêîâîäèòåëü ñîâåùàíèÿ íå äîëæåí äîïóñêàòü ñèòóàöèè, êî-

ãäà íåêîòîðûå íåäèñöèïëèíèðîâàííûå êîëëåãè íàêàëÿþò àòìî-

ñôåðó, ñêëàäûâàþùóþñÿ íà ñîâåùàíèè. Óñïåøíîå çàâåðøåíèå

301

ñîâåùàíèÿ áóäåò âîçìîæíûì ëèøü ïðè îñíîâàòåëüíîé è ñåðüåç-

íîé ïîäãîòîâêå ê ñîâåùàíèþ åãî ðóêîâîäèòåëÿ.

Çàâåðøàÿ ñîâåùàíèå, ðóêîâîäèòåëü äîëæåí ïîäâåñòè èòîãè

îáñóæäåíèÿ, ÷åòêî âûðàáîòàòü ðåøåíèå è íàìåòèòü ïóòè åãî

ïðåòâîðåíèÿ â æèçíü. Íóæíî èñïîëüçîâàòü âîçìîæíîñòü ïîáëà-

ãîäàðèòü çà àêòèâíîå ñîòðóäíè÷åñòâî ïîòåðïåâøåå íåóäà÷ó

ìåíüøèíñòâî, èáî òîëüêî ñîâìåñòíûå óñèëèÿ âñåõ ó÷àñòíèêîâ

ïîìîãëè äîñòè÷ü íóæíîãî ðåçóëüòàòà. Áëàãîäàðíîñòü â àäðåñ

ïîòåðïåâøåãî íåóäà÷ó áóäåò ñòèìóëèðîâàòü èõ âûñòóïëåíèÿ íà

ïîñëåäóþùèõ ñîâåùàíèÿõ.

Ó÷àñòíèêè ñîâåùàíèÿ Ïðàâèëà ïîâåäåíèÿ ó÷àñòíèêîâ ñîâå-

ùàíèÿ íå ìåíåå çíà÷èòåëüíû äëÿ îïåðàòèâíîãî ñîâåùàíèÿ.

Ñîâåòû ó÷àñòíèêàì ñîâåùàíèÿ

(1) Ïðåäñòàâëÿéòå ñåáÿ â ñâîèõ âûñêàçûâàíèÿõ è óïîòðåáëÿéòå ìå-

ñòîèìåíèå «ÿ» âìåñòî «ìû» èëè áåçëè÷íîé ôîðìû. Êîãäà âûñòó-

ïàþùèé ãîâîðèò «ìû», îí, êàê ïðàâèëî, èçáåãàåò îòâåòñòâåííî-

ñòè çà òî, ÷òî ãîâîðèò.

(2) Â âûñêàçûâàíèÿõ áóäüòå êîíêðåòíû, ÿñíî èçëàãàéòå ñâîè ìûñëè,

îòâå÷àéòå çà ñâîè îøèáêè, îòñòàèâàéòå ëè÷íóþ òî÷êó çðåíèÿ,

áóäüòå òåðïåëèâûì ê èíàêîìûñëèþ.

(3) Ïîñëå ïðîñëóøàííîé èíôîðìàöèè çàäàâàéòå âîïðîñû íà óòî÷-

íåíèå è ïîíèìàíèå îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû. Íå èñïîëüçóéòå âî-

ïðîñû, ïðîâîöèðóþùèå êîíôëèêòû è óâîäÿùèå îò ðåøåíèÿ

ïðîáëåìû.

(4) Âîçäåðæèâàéòåñü, íàñêîëüêî ýòî âîçìîæíî, îò èíòåðïðåòàöèè

÷óæèõ èäåé è ìûñëåé. Ãîâîðèòå íå î ïîñòóïêàõ è ìûñëÿõ äðóãèõ,

à î ñâîåì âîñïðèÿòèè ýòèõ ìûñëåé, òî åñòü ôîðìóëèðóéòå ñóæ-

äåíèÿ íà ÿçûêå «ß-ñîîáùåíèé», à íå «âû-óòâåðæäåíèé». Íàïðè-

ìåð, íå ãîâîðèòå «Âû âîò òóò îøèáëèñü», ñêàæèòå «Ìíå êàæåòñÿ,

÷òî çäåñü âêðàëàñü îøèáêà».

(5) Âûðàæàéòå ñîáñòâåííóþ ïîçèöèþ è ñòàðàéòåñü íàéòè íàèáîëåå

îïòèìàëüíîå ðåøåíèå ïðîáëåìû.

Ñàìîå ëó÷øåå ðåøåíèå, ïðèíÿòîå íà ñîâåùàíèè, ìàëî ÷òî

ñòîèò, åñëè îäíîâðåìåííî ñ åãî ïðèíÿòèåì íå ïîçàáîòèòüñÿ î

åãî âîïëîùåíèè â æèçíü è íå êîíòðîëèðîâàòü õîä åãî ðåàëèçà-

öèè. Íà ýòàïå çàâåðøåíèÿ ñîâåùàíèÿ ðóêîâîäèòåëü åãî äîëæåí

ðåøèòü ñëåäóþùèå çàäà÷è:

(1) îôîðìèòü êðàòêî è îïðåäåëåííî äîñòèãíóòûé íà ñîâåùàíèè

ðåçóëüòàò;

302

(2) óñòàíîâèòü, êàêèå øàãè äîëæíû ïîñëåäîâàòü çà ïðèíÿòèåì

ðåøåíèÿ, ðàñïðåäåëèòü îáÿçàííîñòè, îïðåäåëèòü îòâåòñòâåí-

íûõ çà âûïîëíåíèå ðåøåíèÿ è åãî êîíòðîëü âûïîëíåíèÿ.

Õîä ñîâåùàíèÿ è åãî ðåçóëüòàòû îòðàæàþòñÿ â ïðîòîêîëå,

êîòîðûé äîëæåí âåñòèñü êðàòêî è ñæàòî. Âàæíûé ìîìåíò — îç-

íàêîìëåíèå ñ ýòèì äîêóìåíòîì òåõ ëèö, êîòîðûå áóäóò âûïîë-

íÿòü ðåøåíèå.

Â äåëîâîì îáùåíèè ðàçðàáàòûâàþòñÿ ìîäåëè ðåçóëüòàòèâ-

íûõ äåëîâûõ ñîâåùàíèé äëÿ ðóêîâîäèòåëåé ñðåäíåãî çâåíà.

Ñîâåùàíèå íà âûñøåì èåðàðõè÷åñêîì óðîâíå, êàê îòìå÷àåò

Ì. Áèðêåíáèëü, âûãëÿäèò ñîâåðøåíî èíà÷å. Çäåñü, êðîìå ïî-

ëåçíîñòè äëÿ ôèðìû ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ, çíà÷èòåëüíóþ ðîëü

èãðàþò ìîòèâû âëàñòè è ïîëîæåíèå ìåíåäæåðîâ, çàíÿòûõ â

ïðîöåññå åãî âûðàáîòêè. Ïîýòîìó ïîäîáíîå ñîâåùàíèå ñ öåëüþ

ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ, êîãäà îíî ïðîõîäèò îôèöèàëüíî, ìîæíî

ñêàçàòü, ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ÷èñòåéøèé ôàðñ. Òåàòðàëüíàÿ ïî-

ñòàíîâêà ïî ïðèíÿòèþ ðåøåíèÿ ïðîõîäèò òîëüêî òîãäà, êîãäà

äî ýòîãî çà çàêðûòûìè äâåðÿìè ïîñëå ðÿäà ïåðåãîâîðîâ ñ ãëàçó

íà ãëàç âûÿñíÿåòñÿ, êòî ÷òî ñòàíåò îòñòàèâàòü. È òîãî, êòî íå

ïîääåðæèò ýòîé èãðû, âûæèâàþò.

Ïîìèìî ýòîãî, êàæäûé ìåíåäæåð âûñøåãî çâåíà îáëàäàåò

òàêèì ñòèëåì ðóêîâîäñòâà è ìàíåðîé ïðîâåäåíèÿ ñîâåùàíèé,

êîòîðûå ñîîòâåòñòâóþò åãî õàðàêòåðó.

9.3. Äåëîâûå ïåðåãîâîðû

Ñëîâî «ïåðåãîâîðû» óïîòðåáëÿåòñÿ â øèðîêîì è óçêîì ñìûñëå.

Â øèðîêîì ñìûñëå î ïåðåãîâîðàõ ìîæíî ãîâîðèòü âñÿêèé ðàç,

êîãäà îäèí ÷åëîâåê îáìåíèâàåòñÿ ìíåíèÿìè ñ äðóãèì äëÿ òîãî,

÷òîáû èçìåíèòü âçàèìîîòíîøåíèÿ, ïðèéòè ê ñîãëàøåíèþ ïî

êàêîìó-ëèáî âîïðîñó. Òàêîãî ðîäà ïåðåãîâîðû êàæäûé èç íàñ

âåë è âåäåò íåîäíîêðàòíî: äîãîâàðèâàþòñÿ ðîäèòåëè è äåòè, ó÷è-

òåëÿ è ó÷åíèêè, êîëëåãè è äðóçüÿ è ò.ä. Â ýòîì ïëàíå ïåðåãîâîðû

ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ñëîæíóþ ôîðìó ÷åëîâå÷åñêîãî âçàèìîäåéñò-

âèÿ, öåëü êîòîðîãî — äîãîâîðèòüñÿ äðóã ñ äðóãîì î ÷åì-ëèáî.

Â óçêîì ñìûñëå ïåðåãîâîðû — ýòî ñïåöèôè÷åñêèé âèä ìåæ-

ëè÷íîñòíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ñòîðîí, íàïðàâëåííûé íà îðãàíè-

çàöèþ ñîòðóäíè÷åñòâà èëè ðàçðåøåíèå êîíôëèêòà è îôîðìëåí-

íûé äîêóìåíòàëüíî.

Ïðèìåíèòåëüíî ê äåëîâîìó îáùåíèþ ïåðåãîâîðû ìîæíî îïðå-

äåëèòü êàê ñïåöèôè÷åñêóþ ôîðìó îáùåíèÿ ìåæäó äåëîâûìè ïàðò-

íåðàìè, îðèåíòèðîâàííóþ íà ñîâìåñòíîå ðåøåíèå ïðîáëåìû, çàòðà-

ãèâàþùåé èíòåðåñû îáîèõ ïàðòíåðîâ. Ïåðåãîâîðû, êàê ïðàâèëî,

íàïðàâëåíû íà çàêëþ÷åíèå äîãîâîðîâ, ñäåëîê, êîíòðàêòîâ.

303

Ïåðåãîâîðíûé ïðîöåññ — íåîòúåìëåìûé ýëåìåíò äåëîâûõ

îòíîøåíèé, âêëþ÷àþùèé ïîèñê ñîãëàøåíèÿ ìåæäó äåëîâûìè

ïàðòíåðàìè, çàèíòåðåñîâàííûìè â ñîòðóäíè÷åñòâå, è âìåñòå ñ

òåì èìåþùèìè ñâîè ñïåöèôè÷åñêèå èíòåðåñû. Â õîäå ïåðåãîâî-

ðîâ ïðîèñõîäèò ïðîäîëæèòåëüíîå îáùåíèå ìåæäó ñòîðîíàìè ñ

ðàçëè÷àþùèìèñÿ è ïåðåñåêàþùèìèñÿ èíòåðåñàìè, â ðåçóëüòàòå

êîòîðîãî îíè ëèáî äîñòèãàþò ëèáî íå äîñòèãàþò ñîãëàøåíèÿ, â

çàâèñèìîñòè îò îæèäàåìûõ èìè ïîñëåäñòâèé.

Óñïåøíîå âåäåíèå ïåðåãîâîðîâ òðåáóåò ïðîôåññèîíàëüíîé

ïîäãîòîâëåííîñòè ñòîðîí, ÷åìó ñïîñîáñòâóåò êàê ðåàëüíûé îïûò

ó÷àñòèÿ â ïåðåãîâîðàõ, òàê è èçó÷åíèå òåõíîëîãèè è ïñèõîëîãèè

ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà íà îñíîâå ñïåöèàëüíîé ëèòåðàòóðû, îò-

ðàæàþùåé ñîâðåìåííûå äîñòèæåíèÿ ïåðåãîâîðíîé ïðàêòèêè.

Âèäû è ôóíêöèè ïåðåãîâîðîâ

Ñóùåñòâóþò ðàçëè÷íûå ïîäõîäû ê êëàññèôèêàöèè ïåðåãîâîðîâ.

Âñå ìíîãîîáðàçèå âèäîâ ïåðåãîâîðîâ îïðåäåëÿåòñÿ òåì êðèòåðè-

åì, êîòîðûé áåðåòñÿ çà îñíîâó èõ êëàññèôèêàöèè. Äëÿ äåëîâîãî

îáùåíèÿ çíà÷èìî âûäåëåíèå ïåðåãîâîðîâ ñ òî÷êè çðåíèÿ èõ öå-

ëåé, íàïðàâëåííîñòè âçàèìîäåéñòâèÿ è ðåçóëüòàòîâ.

Àìåðèêàíñêèé ïîëèòîëîã è ïðàêòèê Ô. ×àðëüç Àéêë âûäåëÿåò

ñëåäóþùèå âèäû ïåðåãîâîðîâ:

(1) â öåëÿõ ïðîäëåíèÿ ðàíåå äîñòèãíóòûõ ñîãëàøåíèé. Âàæíàÿ

õàðàêòåðèñòèêà òàêèõ ïåðåãîâîðîâ — íàëè÷èå ïðåäûäóùèõ

äîãîâîðåííîñòåé. Èõ ðåçóëüòàòîì ìîæåò áûòü ïîäòâåðæäåíèå

ñòàòóñ-êâî ëèáî íåïðèíöèïèàëüíûå èçìåíåíèÿ â îòíîøåíèÿõ.

Òàêèå ïåðåãîâîðû ÷àñòî âåäóòñÿ â ñôåðå òîðãîâëè äëÿ ïðî-

äëåíèÿ ñðîêà äåéñòâèÿ äîãîâîðà è äëÿ âíåñåíèÿ íåêîòîðûõ

óòî÷íåíèé è èçìåíåíèé â íîâûé äîãîâîð ñ ó÷åòîì ñêëàäû-

âàþùåéñÿ êîíúþíêòóðû;

(2) ñ öåëüþ íîðìàëèçàöèè îòíîøåíèé. Òàêèå ïåðåãîâîðû ïðåäïî-

ëàãàþò ïåðåõîä îò êîíôëèêòíûõ ñèòóàöèé ê èíûì òèïàì îò-

íîøåíèé ìåæäó ñòîðîíàìè (íåéòðàëüíûì èëè ñîòðóäíè÷åñòâà);

(3) ñ öåëüþ äîñòèæåíèÿ ïåðåðàñïðåäåëèòåëüíûõ ñîãëàøåíèé.

Ñìûñë òàêèõ ïåðåãîâîðîâ ñîñòîèò â òîì, ÷òî îäíà èç ñòîðîí,

çàíèìàÿ íàñòóïàòåëüíóþ ïîçèöèþ, òðåáóåò èçìåíåíèé â ñî-

ãëàøåíèÿõ â ñâîþ ïîëüçó çà ñ÷åò äðóãèõ ñòîðîí. Ñ÷èòàåòñÿ,

÷òî ïîâîäû ñòàâèòü òàê âîïðîñ ìîãóò áûòü ðàçíûå, â òîì

÷èñëå, âïîëíå îáîñíîâàííûå;

(4) â öåëÿõ äîñòèæåíèÿ íîâîãî ñîãëàøåíèÿ. Ïîäîáíûå ïåðåãîâî-

ðû íàïðàâëåíû íà óñòàíîâëåíèå íîâûõ îòíîøåíèé è îáÿçà-

òåëüñòâ ìåæäó ó÷àñòâóþùèìè â íèõ ñòîðîíàìè, íàïðèìåð,

ïåðåãîâîðû ñ íîâûì ïàðòíåðîì;

304

(5) â öåëÿõ ïîëó÷åíèÿ êîñâåííûõ ðåçóëüòàòîâ. Êîñâåííûå ðå-

çóëüòàòû ìîãóò íå îòðàæàòüñÿ â ñîãëàøåíèÿõ è äàæå ìîæåò

íå áûòü ñàìèõ ñîãëàøåíèé. Â òàêîì êà÷åñòâå ìîãóò âûñòó-

ïàòü, íàïðèìåð áåñåäû ïî óñòàíîâëåíèþ êîíòàêòîâ, âûÿâëå-

íèþ òî÷åê çðåíèÿ ïàðòíåðîâ, îêàçàíèþ âëèÿíèÿ íà îáùåñò-

âåííîå ìíåíèå. Â ýòîì ñëó÷àå ãëàâíûå ïðîáëåìû âçàèìîäåé-

ñòâèÿ ñòîðîí ìîãóò îêàçàòüñÿ âíå ïîëÿ çðåíèÿ êîíêóðåíòîâ,

ñðåäñòâ ìàññîâîé èíôîðìàöèè è äð.

Ñ òî÷êè çðåíèÿ íàïðàâëåííîñòè âçàèìîäåéñòâèÿ ïåðåãîâîðû

ïðîèñõîäÿò â ðàìêàõ êàê ñîòðóäíè÷åñòâà, òàê è êîíôðîíòàöèè.

Â ðàìêàõ ñîòðóäíè÷åñòâà íà ïåðåãîâîðàõ èõ ó÷àñòíèêè ñîçäàþò

ìåæäó ñîáîé íîâûå îòíîøåíèÿ, ïîçâîëÿþùèå èì ñîâìåñòíî äîñ-

òè÷ü êàêóþ-ëèáî öåëü. Çàäà÷à èõ ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû êîíêðåòíî

äîãîâîðèòüñÿ î ïóòÿõ åå äîñòèæåíèÿ è îðãàíèçîâàòü âçàèìîäåéñò-

âèå ñòîðîí òàê, ÷òîáû, íàïðèìåð, âûèãðûø áûë ìàêñèìàëüíûì,

íå çàáûâàÿ ïðè ýòîì î âêëàäàõ êàæäîãî è ðàñïðåäåëåíèè ïîëó-

÷åííîãî. Ïåðåãîâîðû, îðèåíòèðîâàííûå íà ñîòðóäíè÷åñòâî, íå

èñêëþ÷àþò òîãî ôàêòà, ÷òî ó ñòîðîí ìîãóò ïîÿâèòüñÿ ñåðüåçíûå

ðàçíîãëàñèÿ è íà ýòîé ïî÷âå ìîæåò âîçíèêíóòü êîíôëèêò.

Â ðàìêàõ êîíôðîíòàöèè ïåðåãîâîðû, êàê ïðàâèëî, ñâÿçàíû ñ

êîíôëèêòíûìè ñèòóàöèÿìè ðàñïðåäåëåíèÿ èëè ïåðåðàñïðåäåëå-

íèÿ ïðèáûëè, èìóùåñòâà, òåððèòîðèè, íàõîäÿùåéñÿ ïîä êîí-

òðîëåì, ïðè ýòîì ñòàâêà äåëàåòñÿ íà ó÷åò òîëüêî ñîáñòâåííûõ

èíòåðåñîâ. Âîçìîæíà ñèòóàöèÿ, êîãäà ïîñëå óðåãóëèðîâàíèÿ êîí-

ôëèêòà áûâøèå ñîïåðíèêè íà÷íóò ñîòðóäíè÷àòü.

Ñ òî÷êè çðåíèÿ ðåçóëüòàòà ïåðåãîâîðû áûâàþò ïëîäîòâîð-

íûå è áåñïëîäíûå (áåçðåçóëüòàòíûå).

Â çàâèñèìîñòè îò òîãî, êàêèå öåëè ïðåñëåäóþò ó÷àñòíèêè

ïåðåãîâîðîâ, âûäåëÿþò ðàçëè÷íûå ôóíêöèè ïåðåãîâîðîâ — ãëàâ-

íûå è âòîðîñòåïåííûå

Ãëàâíûå ôóíêöèè:

(1) íàõîäèòü ïóòè ñîòðóäíè÷åñòâà;

(2) ðàçðåøàòü ñïîðíûå âîïðîñû.

Ê âòîðîñòåïåííûì îòíîñÿò:

(1) èíôîðìàöèîííî-êîììóíèêàòèâíóþ ôóíêöèþ — ðåàëèçóåòñÿ â òåõ

ñëó÷àÿõ, êîãäà ñòîðîíû íå ãîòîâû íà ñîâìåñòíûå äåéñòâèÿ

è ðåøåíèÿ èç-çà íåâûãîäíîñòè èëè ïðåæäåâðåìåííîñòè. Â òà-

êèõ ñëó÷àÿõ ñòîðîíû çàèíòåðåñîâàíû òîëüêî â îáìåíå âçãëÿ-

äàìè, òî÷êàìè çðåíèÿ íà ïðîáëåìó, îáìåíå èíôîðìàöèåé

Ñì.: Ëåáåäåâà Ì.Ì. Âàì ïðåäñòîÿò ïåðåãîâîðû. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993.

305

äëÿ âûðàáîòêè ïîçèöèé è ïðåäëîæåíèé ê ïîñëåäóþùèì ïå-

ðåãîâîðàì, ïîýòîìó êîììóíèêàòèâíàÿ ôóíêöèÿ îðèåíòèðî-

âàíà íà íàëàæèâàíèå ìåæäó äâóìÿ ñòîðîíàìè-ïàðòíåðàìè

íîâûõ ñâÿçåé è îòíîøåíèé. Îäíàêî, åñëè ïåðåãîâîðû îãðà-

íè÷åíû òîëüêî ýòîé ôóíêöèåé, òî ýòî ñêîðåå êîíñóëüòàöèè,

à íå ïåðåãîâîðû;

(2) êîîðäèíàöèîííî-ðåãóëÿòèâíóþ, à òàêæå êîíòðîëèðóþùóþ

ôóíêöèè — ðåàëèçóþòñÿ, êàê ïðàâèëî, ïðè íàëè÷èè õîðîøî

íàëàæåííûõ îòíîøåíèé ìåæäó ïàðòíåðàìè, êîãäà óæå èìåþò-

ñÿ îïðåäåëåííûå äîãîâîðåííîñòè ìåæäó íèìè è ïåðåãîâîðû

âåäóòñÿ ïî ïîâîäó äîñòèãíóòûõ ðàíåå ñîâìåñòíûõ ðåøåíèé;

(3) îòâëåêàþùóþ âíèìàíèå ïàðòíåðà îò äðóãèõ ïðîáëåì — ðåà-

ëèçóåòñÿ ïðè óñëîâèÿõ, êîãäà îäíà èç ñòîðîí â äåéñòâèòåëü-

íîñòè íå çàèíòåðåñîâàíà â êîíñòðóêòèâíûõ ïåðåãîâîðàõ è æå-

ñòêî îðèåíòèðîâàíà íà ïîáåäó;

(4) ïðîïàãàíäèñòñêóþ — ðåàëèçóåòñÿ: (à) êîãäà îäíà èç ñòîðîí

(èëè îáå ñòîðîíû) íå èìååò, èñòèííîãî æåëàíèÿ ðåøàòü ïðî-

áëåìó, íî çàèíòåðåñîâàíà â áëàãîïðèÿòíîì äëÿ ñåáÿ îáùåñò-

âåííîì ìíåíèè; (á) êîãäà íåîáõîäèìî óáåäèòü ïàðòíåðîâ

ïðèíÿòü ñâîþ ïîçèöèþ èëè òî÷êó çðåíèÿ.

×òîáû îðèåíòèðîâàòüñÿ â ñëîæíîì ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ,

ñëåäóåò ÷åòêî ïðåäñòàâëÿòü åãî ñòðóêòóðó è îñíîâíîå ýòàïû. Ëþ-

áûå ïåðåãîâîðû âêëþ÷àþò:

 ïîäãîòîâêó ê ïåðåãîâîðàì;

 íåïîñðåäñòâåííîå âåäåíèå ïåðåãîâîðîâ;

 àíàëèç ðåçóëüòàòîâ;

 âûïîëíåíèå äîãîâîðåííîñòåé.

Ïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì

Ïåðåãîâîðû íà÷èíàþòñÿ çàäîëãî äî òîãî, êàê ñòîðîíû ñÿäóò çà

ñòîë. Ôàêòè÷åñêè îíè íà÷èíàþòñÿ ñ òîãî ìîìåíòà, êîãäà îäíà èç

ñòîðîí âûñòóïèò èíèöèàòîðîì ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, è ñòîðîíû

çàéìóòñÿ èõ ïîäãîòîâêîé. Ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ äîëæíû áûòü

ïîäãîòîâëåíû ìîðàëüíî, ïðîôåññèîíàëüíî è ïñèõîëîãè÷åñêè ê

óñïåøíîé ðàáîòå â ðàìêàõ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.

Ïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì áóäåò ïðîõîäèòü áîëåå ýôôåêòèâ-

íî ïðè òùàòåëüíîì ïëàíèðîâàíèè ìåðîïðèÿòèé, îñóùåñòâëåíèå

êîòîðûõ äîëæíî îáåñïå÷èòü óñïåõ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.

Ñïëàíèðîâàòü ïåðåãîâîðû — ýòî çíà÷èò ñîñòàâèòü ïåðå÷åíü

ïðåäïîëàãàåìûõ ìåðîïðèÿòèé, îñóùåñòâëåíèå êîòîðûõ äîëæíî

îáåñïå÷èòü óñïåõ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.

306

Ïëàí ïîäãîòîâêè ê ïåðåãîâîðàì

(ïî Ð.È. Ìîêøàíöåâó)

1. Íàìåòèòü öåëü ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.

2. Îïðåäåëèòü çàäà÷è, ðåøåíèå êîòîðûõ ïîçâîëèò äîñòè÷ü ýòó öåëü

èëè ìàêñèìàëüíî ïðèáëèçèòüñÿ ê íåé.

3. Â îðãàíèçàöèîííîé ÷àñòè ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà (ìîæíî âû-

äåëèòü â îòäåëüíûé ïëàí) îñîáîå âíèìàíèå îáðàòèòü íà:

 ñðîêè ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ

 ìåñòî ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ

 ïîäãîòîâêó ìåñòà ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ

 îáåñïå÷åíèå ôèçè÷åñêîé è èíôîðìàöèîííîé áåçîïàñíîñòè ïå-

ðåãîâîðíîãî ïðîöåññà

 ñîñòàâ ñîáñòâåííîé äåëåãàöèè

 ôèíàíñîâîå îáåñïå÷åíèå ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà

 ìàòåðèàëüíîå îáåñïå÷åíèå ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà

îðãàíèçàöèîííîé òåõíèêîé (êàíöåëÿðñêèå ïðèíàäëåæíîñòè,

ñðåäñòâà âèçóàëèçàöèè è àóäèàëèçàöèè ïåðåãîâîðîâ, àäðåñíàÿ è

ïåðñîíàëüíàÿ äîêóìåíòàöèÿ, òðàíñïîðò è ñâÿçü)

 âñòðå÷ó è ðàçìåùåíèå ïàðòíåðñêîé äåëåãàöèè, åñëè ïåðåãîâîðû

áóäóò ïðîõîäèòü íà ñâîåé òåððèòîðèè

 êóëüòóðíî-äîñóãîâóþ ïðîãðàììó äëÿ ÷ëåíîâ ïàðòíåðñêîé äåëåãàöèè;

 êîðïîðàòèâíûå ïîäàðêè è ñóâåíèðû

 ïðîùàëüíûé áàíêåò

 ïðîâîäû ïàðòíåðñêîé äåëåãàöèè

4. ×åòêî îïðåäåëèòü ãðàíèöû ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ (êîðåííûõ,

ãëóáèííûõ — ïåðâûé èõ óðîâåíü, è èíûõ — âòîðîé, òðåòèé è äà-

ëåå óðîâíè).

5. ×åòêî ñôîðìóëèðîâàòü ïðåäåëû èíòåðåñîâ ïàðòíåðîâ ïî ïåðåãî-

âîðàì (êîðåííûõ, ãëóáèííûõ — ïåðâûé óðîâåíü, è èíûõ — âòî-

ðîé, òðåòèé è äàëåå óðîâíè).

6. Ïîëó÷èòü íåîáõîäèìóþ èíôîðìàöèþ, êàñàþùóþñÿ:

(à) ïðåäìåòíîãî ñîäåðæàíèÿ ïåðåãîâîðíîé ïðîáëåìû (èñòîðèÿ

ïðîáëåìû, àêòóàëüíîå ñîñòîÿíèå ïðîáëåìû, ôàêòóðà äîêóìåí-

òàëüíàÿ è ñòàòèñòè÷åñêàÿ);

(á) ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà, êàê ñ ñîáñòâåííîé, òàê

è ñ ïàðòíåðñêîé ñòîðîíû, à èìåííî:

 èõ ñîöèàëüíûé ñòàòóñ: äåëîâîé, ïîëèòè÷åñêèé, îáùåñòâåííûé

 ìàñøòàá è óðîâåíü èõ ñîöèàëüíûõ ñâÿçåé (âîçìîæíîñòü ïîëó-

÷èòü ïîääåðæêó è âîçìîæíîñòü îêàçûâàòü âëèÿíèå) â ýêîíîìè-

÷åñêèõ, ïîëèòè÷åñêèõ, äåëîâûõ êðóãàõ, ñðåäñòâàõ ìàññîâîé èí-

ôîðìàöèè

Ñì.: Ìîêøàíöåâ Ð.È. Ïñèõîëîãèÿ ïåðåãîâîðîâ. Ì.: Âûñøàÿ øêîëà, 2002.

307