Чернышова Л.И. Деловое общение

Подождите немного. Документ загружается.

 ïðîôåññèîíàëüíàÿ êîìïåòåíòíîñòü ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ

 èõ äåëîâîé îïûò

 îïûò ó÷àñòèÿ â ïåðåãîâîðíûõ ïðîöåññàõ (è èõ ðåçóëüòàò)

 õàðàêòåðîëîãè÷åñêèå ñâîéñòâà ëè÷íîñòè, âêóñû, ïðèâû÷êè, ïðè-

âÿçàííîñòè, ÷åëîâå÷åñêèå ñëàáîñòè

 èõ ïîòåíöèàëüíûå ñîþçíèêè ïî ïåðåãîâîðàì

 èõ ïîòåíöèàëüíûå ïðîòèâíèêè ïî ïåðåãîâîðàì

 åñòü ëè ñðåäè íèõ íåéòðàëû, êîëåáëþùèåñÿ, ñîìíåâàþùèåñÿ.

7. Îïðåäåëèòü ïðåäïîëàãàåìóþ ïîòðåáíîñòü â ýêñïåðòíîì è êîí-

ñóëüòàöèîííîì îáåñïå÷åíèè: ýêîíîìè÷åñêîì, ïîëèòè÷åñêîì,

ïðàâîâîì, ïñèõîëîãè÷åñêîì.

8. Íàìåòèòü îáùóþ ñòðàòåãèþ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.

9. Îïðåäåëèòü ñèòóàöèîííî îáóñëîâëåííûå òàêòè÷åñêèå ïðèåìû

âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ.

10. Âûÿâèòü âîçìîæíûå âàðèàíòû äëÿ ïðåäïîëàãàåìîãî ðåøåíèÿ

îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû.

11. Íàéòè íàèëó÷øóþ àëüòåðíàòèâó äëÿ âîçìîæíîãî ñðûâà ïåðåãî-

âîðîâ.

12. Îáäóìàòü õàðàêòåð, ñïîñîá è ñðåäñòâà èíôîðìàöèîííîãî îñâå-

ùåíèÿ õîäà ïåðåãîâîðîâ è èõ ðåçóëüòàòà.

Íåìàëîâàæíîå çíà÷åíèå íà ïîäãîòîâèòåëüíîì ýòàïå èìååò

óñòàíîâëåíèå ðàáî÷èõ îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðîì. Àìåðèêàíñêèé ñïå-

öèàëèñò â îáëàñòè ïåðåãîâîðîâ Ïåíåëîïà Áðàóí âûäåëÿåò ïÿòü

îñíîâíûõ ïðàâèë óñòàíîâëåíèÿ îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðîì

(1) ðàöèîíàëüíîñòü (íåëüçÿ ÷ðåçìåðíî ïðîÿâëÿòü ñâîè ýìîöèè,

äàæå åñëè ïðîòèâîïîëîæíàÿ ñòîðîíà ýòî äåëàåò; ýìîöèî-

íàëüíîñòü íåãàòèâíî âëèÿåò íà ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ);

(2) ïîíèìàíèå (ïîíèìàíèå òî÷êè çðåíèÿ ïàðòíåðà ïîçâîëÿåò âû-

áðàòü âçàèìîïðèåìëåìûå ðåøåíèÿ);

(3) îáùåíèå (ïðîâåäåíèå êîíñóëüòàöèè ñ ïàðòíåðîì; îñíîâíîé

àêöåíò äåëàåòñÿ íà óìåíèè ñëóøàòü ïàðòíåðà);

(4) äîñòîâåðíîñòü (íàëè÷èå ëîæíîé èíôîðìàöèè çàòðóäíÿåò àð-

ãóìåíòàöèþ è ñíèæàåò äîâåðèå ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíû);

(5) òîí ïåðåãîâîðîâ (èçáåãàéòå ïîó÷åíèé, ïðèìåíÿéòå ñïîñîáû

àðãóìåíòèðîâàííîãî óáåæäåíèÿ).

Ïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì ïðåäóñìàòðèâàåò ôîðìèðîâàíèå

ïðåäñòàâëåíèÿ î äðóãîé ñòîðîíå.

Ïðè íàëè÷èè âçàèìíûõ îòðèöàòåëüíûõ ïðåäñòàâëåíèé î íà-

äåæíîñòè, êîìïåòåíòíîñòè ïàðòíåðà ðåêîìåíäóåòñÿ íå ñïåøèòü

ñ íà÷àëîì ïåðåãîâîðîâ. Îñíîâíàÿ çàäà÷à â ýòîì ñëó÷àå ñîñòîèò

Ñì.: Ôîìèí Þ.À. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ìèíñê: Àìàëôåÿ, 2003. Ñ. 243.

308

â ñíÿòèè êðàéíå îòðèöàòåëüíûõ îöåíîê, óìåíüøåíèè ýìîöèî-

íàëüíîãî íàêàëà, à òàêæå ïðèâëå÷åíèè ïîñðåäíèêîâ äëÿ ïðîâå-

äåíèÿ ïåðåãîâîðîâ.

Ïåðåãîâîðû — ýòî ïðàêòè÷åñêè âñåãäà ìåðîïðèÿòèå ñ îïðå-

äåëåííîé äîëåé ðèñêà. È õîòÿ óñïåøíîå ïëàíèðîâàíèå íå âñåãäà

ÿâëÿåòñÿ ãàðàíòîì îò ðèñêà, îäíàêî, óñïåõ äàæå ñàìûõ ðèñêî-

âàííûõ ïðåäïðèÿòèé âñåãäà áàçèðóåòñÿ íà ïëàíèðîâàíèè.

Ýòàïû è ñòðàòåãèÿ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà

Îñîáåííîñòè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ðàññìàòðèâàþòñÿ ñ ïîçèöèè

ýòàïîâ, ñòðàòåãèé è òàêòè÷åñêèõ ïðèåìîâ âåäåíèÿ äåëîâûõ ïåðå-

ãîâîðîâ. Ï. Ìèöè÷ ïðåäëîæèë òðåõýòàïíóþ ñòðóêòóðó ïåðåãî-

âîðíîãî ïðîöåññà:

 âçàèìíîå óòî÷íåíèå èíòåðåñîâ, òî÷åê çðåíèÿ, êîíöåïöèé

ó÷àñòíèêîâ;

 îáñóæäåíèå òî÷åê çðåíèÿ, âûäâèæåíèå àðãóìåíòîâ, ïîä-

òâåðæäàþùèõ äàííûå óáåæäåíèÿ;

 ñîãëàñîâàíèå ïîçèöèé è âûðàáîòêà äîãîâîðåííîñòåé.

Ïåðâûé ýòàï — âçàèìíîå óòî÷íåíèå èíòåðåñîâ ó÷àñòíèêîâ ïå-

ðåãîâîðîâ — î÷åíü âàæåí, ïîñêîëüêó äëÿ âûðàáîòêè äîãîâîðåí-

íîñòåé ïðåæäå âñåãî íåîáõîäèìî âûÿñíèòü òî÷êè çðåíèÿ äðóã

äðóãà è îáñóäèòü èõ. Ïîñïåøíîñòü çäåñü êðàéíå íåæåëàòåëüíà,

òàê êàê îòíîøåíèå ê ñàìîìó ïðîöåññó ïåðåãîâîðîâ ó äåëîâûõ

ëþäåé ðàçíîå.

Íà ýòîì ýòàïå âàæíîå ìåñòî äîëæíî óäåëÿòüñÿ íàõîæäåíèþ

îáùåãî ÿçûêà ñ ïàðòíåðàìè ïî ïåðåãîâîðàì. Ïðè ýòîì íåîáõî-

äèìî óáåäèòüñÿ â òîì. ÷òî îáå ñòîðîíû ïîëüçóþòñÿ îäíîé òåð-

ìèíîëîãèåé è ïðèìåíÿåìûå òåðìèíû îäíîçíà÷íî òðàêòóþòñÿ

îáåèìè ñòîðîíàìè. Âàæíîå óñëîâèå óñïåøíîãî âåäåíèÿ ïåðåãî-

âîðîâ — äîñòèæåíèå ïñèõîëîãè÷åñêîãî êîíòàêòà, ñîâìåñòèìîñòè

ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ.

Âòîðîé ýòàï — îáñóæäåíèå ïîçèöèé è òî÷åê çðåíèÿ ó÷àñòíè-

êîâ — íàïðàâëåí íà ìàêñèìàëüíóþ ðåàëèçàöèþ ñîáñòâåííîé

ïîçèöèè. Ïðè îáñóæäåíèè ïîçèöèé îñîáîå çíà÷åíèå ïðèîáðåòà-

åò àðãóìåíòàöèÿ, êîòîðàÿ ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ êàê äëÿ æåñòêî-

ãî îòñòàèâàíèÿ ñâîåé ïîçèöèè, òàê è äëÿ äåìîíñòðàöèè ïàðòíåðó,

íà ÷òî ñòîðîíà íå ìîæåò ïîéòè è ïî÷åìó. Â ýòîì ñëó÷àå ýòàï

îáñóæäåíèÿ ÿâëÿåòñÿ ëîãè÷åñêèì ïðîäîëæåíèåì ýòàïà óòî÷íå-

íèÿ ïîçèöèé. Âûäâèãàÿ àðãóìåíòû â õîäå äèñêóññèè, âûñêàçû-

âàÿ îöåíêè è ïðåäëîæåíèÿ, ñòîðîíû òàêèì îáðàçîì óêàçûâàþò

íà òî, ÷òî, ïî èõ ìíåíèþ, íå ìîæåò âîéòè â çàêëþ÷èòåëüíûé

äîêóìåíò, ñ ÷åì îíè ïðèíöèïèàëüíî íå ñîãëàñíû è ïî÷åìó, èëè,

íàïðîòèâ, ÷òî ìîæåò áûòü ïðåäìåòîì äàëüíåéøåãî îáñóæäåíèÿ.

309

Äåéñòâåííîñòü àðãóìåíòîâ çàâèñèò íå òîëüêî îò óðîâíÿ ïî-

íèìàíèÿ ïàðòíåðîâ, èõ çíàíèé, íî òàêæå è îò èõ îòíîøåíèé ê

ãîâîðÿùåìó. Îòíîøåíèÿ ñ ïàðòíåðîì — ýòî è ñîçäàíèå êëèìàòà

ñîòðóäíè÷åñòâà, è, ÷òî íå ìåíåå âàæíî, òâåðäîå ñîãëàñîâàíèå

óñëîâèé, ïðè êîòîðûõ ìîæíî äîñòèãíóòü âçàèìîïîíèìàíèÿ.

Îñíîâíûì ðåçóëüòàòîì àðãóìåíòàöèè äîëæíî áûòü îïðåäå-

ëåíèå ðàìîê âîçìîæíîé äîãîâîðåííîñòè.

Òðåòèé ýòàï — ñîãëàñîâàíèå ïîçèöèé. Â çàâèñèìîñòè îò îáñó-

æäàåìûõ ïðîáëåì ïîä ñîãëàñîâàíèåì ïîçèöèé ìîæåò ïîíèìàòü-

ñÿ è êîìïðîìèññíàÿ êîíöåïöèÿ (êàê âàðèàíò ðåøåíèÿ ïðîáëå-

ìû), è ïðîñòî êðóã ïîäíèìàâøèõñÿ â õîäå ïåðåãîâîðîâ âîïðî-

ñîâ, êîòîðûå ìîãóò âîéòè â ïðåäïîëàãàåìûé èòîãîâûé äîêóìåíò.

Ýòî åùå íå ñàìî ñîãëàøåíèå, à òîëüêî ñàìûå îáùèå åãî êîíòó-

ðû. Çäåñü ìîæíî âûÿâèòü äâå ôàçû ñîãëàñîâàíèÿ ïîçèöèé: îá-

ùóþ ôîðìóëó, è äåòàëèçàöèþ. Ïîä äåòàëèçàöèåé ñëåäóåò ïîíè-

ìàòü ðåäàêòèðîâàíèå òåêñòà è âûðàáîòêó îêîí÷àòåëüíîãî âàðè-

àíòà èòîãîâîãî äîêóìåíòà. Ïðè ýòîì âàæíî íå ðàñòåðÿòü òå

÷àñòèöû ñîîòíåñåíèÿ èíòåðåñîâ, êîòîðûå áûëè íàéäåíû ðàíåå.

Â öåëîì ëîãèêà ïåðåãîâîðîâ ïðåäïîëàãàåò òàêîå ïîýòàïíîå

äîñòèæåíèå äîãîâîðåííîñòåé, õîòÿ â ðåàëüíîì ïðîöåññå ïåðåãî-

âîðîâ âûäåëåííûå ýòàïû íå âñåãäà ñëåäóþò ñòðîãî äðóã çà äðó-

ãîì, à ìîãóò èäòè ïàðàëëåëüíî.

Óæå íà ñòàäèè ïîäãîòîâêè ê ïåðåãîâîðàì â îáùèõ ÷åðòàõ íà-

ìå÷àþòñÿ ñòðàòåãèÿ è òàêòèêà èõ ïðîâåäåíèÿ, êîòîðûå ïîìîãóò

ðåàëèçîâàòü ïîñòàâëåííûå öåëè.

Ñòðàòåãèÿ ïåðåãîâîðîâ — ýòî íàèáîëåå îáùåå ïåðñïåêòèâíîå

ïëàíèðîâàíèå õîäà ïåðåãîâîðîâ, îðèåíòèðîâàííîå íà äîñòèæå-

íèå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Òàêòèêà — ýòî ñîâîêóïíîñòü ïðèåìîâ è

ìåòîäîâ, îïðåäåëÿþùèõ ñïîñîá îñóùåñòâëåíèÿ çàäóìàííîé ñòðà-

òåãèè. Òàêòèêà îïðåäåëÿåòñÿ èçáðàííîé ñòðàòåãèåé è êîíêðåò-

íûìè íà ìîìåíò ïåðåãîâîðîâ óñëîâèÿìè.

Ñòðàòåãèÿ ñàìà ïî ñåáå íå ÿâëÿåòñÿ íè îòäåëüíûì ïðèåìîì

âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, íè èõ ñîâîêóïíîñòüþ. Ñòðàòåãèÿ ðåàëèçó-

åòñÿ â òàêòèêå.

Ñòðàòåãèÿ ïîñòðîåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ñîäåðæèò îòâåòû íà âî-

ïðîñ, êàê íà ïðîòÿæåíèè âñåãî ïåðèîäà ïåðåãîâîðîâ îòñòàèâàòü

ñâîè ïðåäëîæåíèÿ, ñ êîòîðûìè ïàðòíåðû ïî ïåðåãîâîðàì, èìåÿ

ñâîè îöåíêè è ñâîè ïðåäëîæåíèÿ, ìîãóò è íå ñîãëàñèòüñÿ. Êàê

ïîáóäèòü èõ îáñóæäàòü ïðîáëåìó âîîáùå è ïðîåêòû äîãîâîðà

â ÷àñòíîñòè — ýòî ñòðàòåãèÿ ïåðåãîâîðîâ.

Ïðàêòèêà âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ïîêàçûâàåò, ÷òî íåò, è íå

ìîæåò áûòü åäèíîé ñòðàòåãèè èõ ïðîâåäåíèÿ íà âñå ñëó÷àè æèç-

íè. Êàæäûé êîíêðåòíûé ïåðåãîâîðíûé ïðîöåññ òðåáóåò âûáîðà

310

îïðåäåëåííîé ñòðàòåãèè, îòâå÷àþùåé êîíêðåòíûì óñëîâèÿì.

Ìîæíî âûäåëèòü îñíîâíûå èëè áàçîâûå ñòðàòåãèè ïåðåãîâîðîâ,

êîòîðûå ðåàëèçóþòñÿ íà ïåðåãîâîðàõ â ðàìêàõ ñîòðóäíè÷åñòâà è

íà ïåðåãîâîðàõ â ðàìêàõ êîíôðîíòàöèè.

Ñòðàòåãèÿ ïîâåäåíèÿ íà ïåðåãîâîðàõ â ðàìêàõ ñîòðóäíè-

÷åñòâà

Ïåðåãîâîðíàÿ ïðàêòèêà âûðàáîòàëà çíà÷èòåëüíûé

àðñåíàë ñòðàòåãèé âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ â ðàìêàõ ñîòðóäíè÷åñòâà.

Òîò, êòî îïèðàåòñÿ íà ñîòðóäíè÷åñòâî, íå ñòàðàåòñÿ äîáèòüñÿ

ñâîåé öåëè çà ñ÷åò äðóãîãî, à èùåò ðåøåíèÿ ïðîáëåìû ñ ñîáëþ-

äåíèåì èíòåðåñîâ îáåèõ ñòîðîí.

Îäíà èç íàèáîëåå èçâåñòíûõ — ñòðàòåãèÿ ïðèíöèïèàëüíûõ

ïåðåãîâîðîâ, ðàçðàáîòàííàÿ Ð. Ôèøåðîì è Ó. Þðè

, íàïðàâëåíà

íà äîñòèæåíèå âûèãðûøà îáåèìè ñòîðîíàìè. Ñóòü åå ñîñòîèò â

òîì, ÷òî ïàðòíåðû íå òîðãóþòñÿ ïî ïîâîäó òîãî, íà ÷òî ìîæåò

ïîéòè (èëè íå ïîéòè) êàæäàÿ èç ñòîðîí, à, èñõîäÿ èç ñóòè äåëà,

ñòðåìÿòñÿ íàéòè âûãîäó òàì, ãäå ýòî âîçìîæíî. Òàì æå, ãäå èõ

èíòåðåñû íå ñîâïàäàþò, ñòîðîíû äîáèâàþòñÿ ðåçóëüòàòà, êîòî-

ðûé áûë áû îáîñíîâàí ñïðàâåäëèâûìè íîðìàìè, íåçàâèñèìî îò

âîëè êàæäîé èç ñòîðîí.

Ïðè òàêîé ñòðàòåãèè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ó÷àñòíèêè ïåðåãî-

âîðîâ âûñòóïàþò íå êàê âðàãè èëè äðóçüÿ, à êàê ïàðòíåðû, âìå-

ñòå ðåøàþùèå ïðîáëåìó; öåëü ïåðåãîâîðîâ — íå ïîáåäà è íå

õîðîøèå îòíîøåíèÿ, à ðàçóìíûé ðåçóëüòàò, äîñòèãíóòûé ýôôåê-

òèâíî è äðóæåëþáíî.

Îñîáåííîñòü ïðèíöèïèàëüíîãî (ïàðòíåðñêîãî) ñòèëÿ âåäåíèÿ

ïåðåãîâîðîâ ñîñòîèò â òîì, ÷òî èñõîäíûì ïóíêòîì ÿâëÿåòñÿ íå

àíàëèç ïîçèöèé äðóã äðóãà, à àíàëèç èíòåðåñîâ. Ó÷àñòíèêè ïåðå-

ãîâîðîâ, êàæäûé ñî ñâîåé ñòîðîíû, ñòðåìÿòñÿ òùàòåëüíî ïðî-

àíàëèçèðîâàòü èíòåðåñû äðóã äðóãà, âûñòóïàÿ ïðè ýòîì è â êà÷å-

ñòâå íåçàâèñèìûõ ýêñïåðòîâ, è çàùèòíèêîâ ñâîèõ èíòåðåñîâ.

Îáû÷íî â ðàìêàõ ýòîé ñòðàòåãèè íàõîäÿòñÿ íå êîìïðîìèññíûå,

è íå àññèìåòðè÷íûå, à ïðèíöèïèàëüíî íîâûå ðåøåíèÿ. Àññè-

ìåòðè÷íûå ðåøåíèÿ ïðè ïðèíöèïèàëüíûõ ïåðåãîâîðàõ êðàéíå

ðåäêè, íî åñëè âñå æå îíè ïðèíèìàþòñÿ, òî îáå ñòîðîíû ïðè-

çíàþò èõ ñïðàâåäëèâûìè.

Ãëàâíîå â ïåðåãîâîðàõ — ïðèíÿòèå óäîâëåòâîðÿþùåãî âñå

ñòîðîíû ðåøåíèÿ ïðîáëåìû. Îòñþäà è èíîå ïîâåäåíèå íà ïåðå-

ãîâîðàõ — çíà÷èòåëüíî áîëüøàÿ ñòåïåíü îòêðûòîñòè. Íåò çäåñü

è èçíà÷àëüíîãî çàâûøåíèÿ òðåáîâàíèé. Äëÿ òîãî ÷òîáû ïåðåãî-

Ñì.: Ôèøåð Ð., Þðè Ó. Ïóòü ê ñîãëàñèþ èëè ïåðåãîâîðû áåç ïîðàæåíèé. Ì.:

Íàóêà, 1990.

311

âîðû áûëè áîëåå îáúåêòèâíûìè, ïðèãëàøàþòñÿ ïîñðåäíèêè è ýêñ-

ïåðòû. Åñëè ïðè ïîçèöèîííîì òîðãå ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ,

îáðàçíî ãîâîðÿ, èãðàþò ñ «çàêðûòûìè êàðòàìè», òî íà ïðèíöè-

ïèàëüíûõ ïåðåãîâîðàõ èõ «êàðòû îòêðûòû».

Ìåòîä ïðèíöèïèàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ îçíà÷àåò æåñòêèé ïîäõîä

ê ñóùåñòâó äåëà, íî ïðåäóñìàòðèâàåò âçàèìîïîíèìàíèå ìåæäó

ó÷àñòíèêàìè ïåðåãîâîðîâ. Â îñíîâå äàííîé ñòðàòåãèè ëåæàò ñëå-

äóþùèå ïðèíöèïû:

(1) ðàçãðàíè÷åíèå ìåæäó ïðîáëåìîé è ëè÷íîñòÿìè. Íóæíî äåëàòü

ðàçãðàíè÷åíèå ìåæäó ó÷àñòíèêàìè ïåðåãîâîðîâ è ïðåäìåòîì

ïåðåãîâîðîâ. Íåîáõîäèìî ïîñòàâèòü ñåáÿ íà ìåñòî ïàðòíåðîâ

è ïîñòàðàòüñÿ ïîñìîòðåòü íà ïðîáëåìó èõ ãëàçàìè. Íåëüçÿ

äåëàòü âûâîäû î íàìåðåíèÿõ ïàðòíåðîâ, èñõîäÿ èç ñîáñòâåí-

íûõ ñîîáðàæåíèé ïðèíèìàòü ñâîè îïàñåíèÿ çà íàìåðåíèÿ

äðóãîé ñòîðîíû. Ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ äîëæíû ïðèéòè ê

ïîíèìàíèþ òîãî, ÷òî èì íåîáõîäèìî ðàáîòàòü âìåñòå, áîê î

áîê è ðàçáèðàòüñÿ ñ ïðîáëåìîé, à íå ñ ëþäüìè. «Ïðîáëåìó

ëþäåé», åñëè òîëüêî îíà âîçíèêàåò, íåîáõîäèìî âûäåëèòü è

îáñóæäàòü îòäåëüíî;

(2) ñîñðåäîòî÷åííîñòü íà èíòåðåñàõ, à íå íà ïîçèöèÿõ. Ýòà ðåêî-

ìåíäàöèÿ íàöåëåíà íà ïðåîäîëåíèå íåäîñòàòêîâ, îáóñëîâ-

ëåííûõ êîíöåíòðàöèåé âíèìàíèÿ íà ïîçèöèÿõ, çàÿâëåíèÿõ

ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ, â òî âðåìÿ êàê öåëü ó÷àñòíèêîâ ïå-

ðåãîâîðîâ ñîñòîèò â óäîâëåòâîðåíèè èõ èñòèííûõ, êîðåííûõ

èíòåðåñîâ. Ïîýòîìó ÷òîáû äîñòèãíóòü ðàçóìíîãî ðåøåíèÿ,

íåîáõîäèìî ïðèìèðèòü èíòåðåñû, à íå ïîçèöèè. Åñëè íóæ-

íî, ÷òîáû äðóãàÿ ñòîðîíà ïðèíÿëà âî âíèìàíèå âàøè èíòå-

ðåñû, íàäî îáúÿñíèòü, â ÷åì îíè çàêëþ÷àþòñÿ è ïî÷åìó îíè

äëÿ âàñ âàæíû. Ñëåäóåò ïðèçíàòü èíòåðåñû äðóãîé ñòîðîíû

÷àñòüþ ðåøàåìîé ïðîáëåìû è ïîêàçàòü, ÷òî âû ïîíÿëè èõ;

(3) ïîèñê âçàèìîâûãîäíûõ âàðèàíòîâ, êîòîðûå ó÷èòûâàëè èíòåðå-

ñû îáåèõ ñòîðîí è ïðèìèðèëè áû íåñîâïàäàþùèå èíòåðåñû.

Ïðåæäå ÷åì ðåøàòü, ÷òî äåëàòü, íóæíî âûäåëèòü êðóã âîç-

ìîæíîñòåé;

(4) èñïîëüçîâàíèå îáúåêòèâíûõ êðèòåðèåâ. Íåîáõîäèìî íàñòàèâàòü

íà òîì, ÷òîáû ðåçóëüòàò îñíîâûâàëñÿ íà êàêîé-òî îáúåêòèâ-

íîé íîðìå, ÷òî ïîçâîëÿåò ïðåîäîëåòü ïðîáëåìó óïðÿìñòâà, à

óñèëèÿ ïàðòíåðîâ íàïðàâèòü íà ïîèñê òåõ èëè èíûõ ñïðàâåä-

ëèâûõ êðèòåðèåâ. Îáñóæäàÿ òàêèå êðèòåðèè, à íå æåëàíèå

èëè íåæåëàíèå îòíîñèòåëüíî ÷åãî-ëèáî, íè îäíà ñòîðîíà íå

áóäåò âûíóæäåíà óñòóïàòü äðóãîé: îáå ìîãóò íàäåÿòüñÿ íà

ñïðàâåäëèâîå ðåøåíèå.

312

Ïåðå÷èñëåííûå âûøå ïðèíöèïû äîëæíû ïðèìåíÿòüñÿ íà÷è-

íàÿ ñ ïîäãîòîâêè ïåðåãîâîðîâ è äî èõ îêîí÷àíèÿ, ò.å. íà ñòàäèÿõ

àíàëèçà, ïëàíèðîâàíèÿ è ñàìîãî îáñóæäåíèÿ.

Ñòðàòåãèÿ ïåðåãîâîðîâ â óñëîâèÿõ êîíôðîíòàöèè Êîí-

ôðîíòàöèîííûé ïîäõîä ê ïåðåãîâîðàì ïðåäïîëàãàåò òðåáîâàíèå

îäíîñòîðîííèõ óñòóïîê ñî ñòîðîíû ïàðòíåðîâ ïî ïåðåãîâîðàì è

îäíîñòîðîííèõ ïðåèìóùåñòâ â êà÷åñòâå ïëàòû çà ñîãëàøåíèå,

ñîêðûòèå èñòèííûõ íàìåðåíèé è íåäîâåðèå ê ïàðòíåðàì ïî ïå-

ðåãîâîðàì, èãíîðèðîâàíèå èõ èíòåðåñîâ, ïðèìåíåíèå íåöèâèëè-

çîâàííûõ ìåòîäîâ è ïðèåìîâ.

Â óñëîâèÿõ êîíôëèêòà èñïîëüçóþòñÿ ñòðàòåãèè ñîïåðíè÷åñò-

âà è îäíîñòîðîííèõ óñòóïîê, ïðèìåíåíèå êîòîðûõ çàâèñèò îò

ñèëû èëè ñëàáîñòè ïîçèöèé äåëîâûõ ïàðòíåðîâ.

Ñòðàòåãèÿ ñîïåðíè÷åñòâà ðåàëèçóåòñÿ â ñëó÷àå æåñòêîãî ñòè-

ëÿ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Âåäÿ ïåðåãîâîðû â ýòîì ñòèëå, òà èëè

èíàÿ ñòîðîíà (èëè îáå îíè) äîáèâàþòñÿ ïîáåäû, îêàçûâàÿ äàâ-

ëåíèå íà ïàðòíåðà, íå èäóò íè íà êàêèå óñòóïêè, íå ïðîÿâëÿþò

íèêàêîé çàáîòû îá óäîâëåòâîðåíèè èíòåðåñîâ ïàðòíåðà. Ãëàâíàÿ

îïàñíîñòü òàêîãî ñòèëÿ ïåðåãîâîðîâ â òîì, ÷òî åñëè äðóãàÿ ñòî-

ðîíà áóäåò ïðèäåðæèâàòüñÿ òàêîãî æå ñòèëÿ, òî îáå ïðîèãðàþò.

Ïåðåãîâîðû â æåñòêîì ñòèëå íå óëó÷øàþò îòíîøåíèé ìåæäó

ó÷àñòíèêàìè. Ïîáåäà îäíîãî èç ó÷àñòíèêîâ ãàðàíòèðóåò åìó

âðàæäåáíîå îòíîøåíèå ñî ñòîðîíû äðóãîãî.

Ñòðàòåãèÿ ñîïåðíè÷åñòâà ðåàëèçóåòñÿ ÷åðåç ïîçèöèîííûé

òîðã. Ìåòîä ïîçèöèîííîãî òîðãà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ïåðâî-

íà÷àëüíî çàíèìàåìûå ïîçèöèè çàòåì óñòóïàþòñÿ â íåêîòîðîé

ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ïî ïðèíöèïó «âû ñäåëàåòå äëÿ ìåíÿ ýòî, à

ìû ñäåëàåì äëÿ âàñ òî». Íà÷èíàåòñÿ îí ñ èçëîæåíèÿ èñõîäíûõ

ïîëîæåíèé, ïðåäïîëàãàþùèõ âåñüìà çíà÷èòåëüíûå çàâûøåíèÿ

ïåðâîíà÷àëüíûõ òðåáîâàíèé. Â ðàìêàõ ýòîãî ìåòîäà íåèçáåæíî

ïðîèñõîäèò îáìåí óñòóïêàìè, ðàâíîöåííûìè èëè íå î÷åíü, â

ðåçóëüòàòå êîòîðîãî êàæäûé èç ó÷àñòíèêîâ â ÷åì-òî îäíîì ïðî-

èãðûâàåò, ÷òîáû âçàìåí âûèãðàòü â äðóãîì. ×åì áîëåå æåñòêèå

ïîçèöèè çàíèìàþò ñòîðîíû è ÷åì íåçíà÷èòåëüíåå èõ óñòóïêè,

òåì áîëüøå âðåìåíè è óñèëèé ïîòðåáóåòñÿ äëÿ òîãî, ÷òîáû îá-

íàðóæèòü, âîçìîæíî ñîãëàøåíèå èëè íåò.

Òàêîé ñòèëü îðèåíòèðîâàí íå íà íàëàæèâàíèå äîëãîñðî÷íûõ

îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðàìè, à íà äîñòèæåíèå âûãîäû. Öåëü åãî —

ðåàëèçîâàòü ñâîþ èñõîäíóþ ïîçèöèþ íàèáîëåå ïîëíî è ïðè ìè-

íèìàëüíûõ óñòóïêàõ. Ïðè ýòîì îí îðèåíòèðîâàí íà íåêîòîðóþ

èãðó, ïðåäïîëàãàþùóþ ìàíèïóëèðîâàíèå ïàðòíåðîì.

313

Ïîçèöèîííûé òîðã â öåëîì ìàëîïðîäóêòèâåí, ïîñêîëüêó õà-

ðàêòåðèçóåòñÿ áîëüøèìè çàòðàòàìè âðåìåíè, âîçìîæíîñòüþ

óõóäøåíèÿ âçàèìîîòíîøåíèé ñ ïàðòíåðàìè è âåðîÿòíîñòüþ îò-

êàçà îò ñîòðóäíè÷åñòâà â áóäóùåì.

Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ îñîáåííîñòü ñòðàòåãèè â óñëîâèÿõ êîí-

ôðîíòàöèè ñîñòîèò â òîì, ÷òî ñòîðîíû íà ïåðåãîâîðàõ íàõîäÿòñÿ

â óñëîâèÿõ îáîðîíû è íàïàäåíèÿ. Â òàêîì ñîñòîÿíèè ÷åëîâåê

èñïûòûâàåò âåñüìà ñåðüåçíûå îãðàíè÷åíèÿ â ïëàíå ïðîäóêòèâ-

íîãî ñîòðóäíè÷åñòâà è îêàçûâàåòñÿ íå ïðèãîäåí ê ïîëíîöåííîìó

ñîòðóäíè÷åñòâó. Â êîíå÷íîì ñ÷åòå ýòî ïðèâîäèò ê âîçíèêíîâå-

íèþ ñåðüåçíûõ ïðåïÿòñòâèé íà ïóòè ðàçðàáîòêè êîíñòðóêòèâíûõ

âçàèìîâûãîäíûõ ðåøåíèé.

Â èäåàëå ïðèíöèïèàëüíûå ïåðåãîâîðû íà îñíîâå âçàèìíîãî

ó÷åòà èíòåðåñîâ ïðåäïî÷òèòåëüíåå ïîçèöèîííîãî òîðãà. Íî â äåé-

ñòâèòåëüíîñòè âñå íå òàê ïðîñòî.

Ñòðàòåãèþ âåäåíèÿ ïðèíöèïèàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ, ïðè âñåõ

èìåþùèõñÿ äîñòîèíñòâàõ, íå ñëåäóåò àáñîëþòèçèðîâàòü, ïîñêîëüêó

ïðè åå ðåàëèçàöèè âîçíèêàþò îïðåäåëåííûå òðóäíîñòè:

 âûáîð ýòîé ñòðàòåãèè íå ìîæåò áûòü ñäåëàí â îäíîñòîðîí-

íåì ïîðÿäêå. Âåäü îñíîâíîé åå ñìûñë ñîñòîèò â îðèåíòàöèè

íà ñîòðóäíè÷åñòâî, êîòîðîå ìîæåò áûòü òîëüêî îáîþäíûì;

 èñïîëüçîâàíèå ýòîé ñòðàòåãèè ïåðåãîâîðîâ â óñëîâèÿõ

êîíôëèêòà ñòàíîâèòñÿ ïðîáëåìàòè÷íûì ïîòîìó, ÷òî êîí-

ôëèêòóþùèì ñòîðîíàì âåñüìà íåïðîñòî, îêàçàâøèñü çà

ñòîëîì ïåðåãîâîðîâ, ñðàçó æå ïåðåéòè îò êîíôðîíòàöèè è

ïðîòèâîáîðñòâà ê ïàðòíåðñòâó. Èì òðåáóåòñÿ îïðåäåëåííîå

âðåìÿ äëÿ èçìåíåíèÿ âçàèìîîòíîøåíèé.

Ïðè ðåàëèçàöèè â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ ïîçèöèîííîãî òîðãà

èëè ñòðàòåãèè èõ âåäåíèÿ íà îñíîâå âçàèìíîãî ó÷åòà èíòåðåñîâ

ñëåäóåò ñîîòíîñèòü ñâîé âûáîð ñ ïðåäïîëàãàåìûìè ðåçóëüòàòà-

ìè, ó÷èòûâàòü ñïåöèôèêó êàæäîãî ïîäõîäà, åãî äîñòîèíñòâà è

íåäîñòàòêè. Êðîìå òîãî, æåñòêîå ðàçãðàíè÷åíèå ýòèõ ñòðàòåãèé

âîçìîæíî ëèøü â ðàìêàõ íàó÷íîãî èññëåäîâàíèÿ, â ðåàëüíîé æå

ïðàêòèêå ïåðåãîâîðîâ îíè ìîãóò èìåòü ìåñòî îäíîâðåìåííî.

Ðå÷ü èäåò ëèøü î òîì, íà êàêóþ ñòðàòåãèþ ó÷àñòíèêè ïåðåãîâî-

ðîâ îðèåíòèðóþòñÿ â áîëüøåé ñòåïåíè.

Òàêòè÷åñêèå ïðèåìû âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ

Òàêòèêà ïåðåãîâîðîâ íàñ÷èòûâàåò íåìàëî ñïåöèôè÷åñêèõ ïðèå-

ìîâ, ìåòîäîâ è ñðåäñòâ. Ïîäðîáíûé àíàëèç òàêòè÷åñêèõ ïðèåìîâ

ïðåäñòàâëåí â ðàáîòàõ Ì.Ì. Ëåáåäåâîé

. Â çàâèñèìîñòè îò ñòðà-

Ñì.: Ëåáåäåâà Ì.Ì. Óêàç. ñî÷.

314

òåãèè ìîãóò ïðèìåíÿòüñÿ êîíñòðóêòèâíûå èëè äåñòðóêòèâíûå

òàêòè÷åñêèå ïðèåìû. Ðÿä òàêòè÷åñêèõ ïðèåìîâ íåëüçÿ îäíî-

çíà÷íî îòíåñòè ê êîíñòðóêòèâíûì èëè äåñòðóêòèâíûì òàêòè÷å-

ñêèì ïðèåìàì, èõ îöåíêà çàâèñèò îò êîíòåêñòà èñïîëüçîâàíèÿ.

Êîíñòðóêòèâíûå òàêòè÷åñêèå ïðèåìû

(1) Ïðèíÿòèå ïåðâîãî ïðåäëîæåíèÿ ïàðòíåðà. ×èñòî ñ ïñèõîëîãè÷å-

ñêîé òî÷êè çðåíèÿ â ýòîì ñëó÷àå ïåðåãîâîðû ñðàçó êàê áû ïå-

ðåõîäÿò íà ýòàï ñîãëàñîâàíèÿ ïîçèöèé. Îñîáåííî öåëåñîîá-

ðàçíî ïðèìåíÿòü ýòîò ïðèåì â òîì ñëó÷àå, êîãäà ïðåäëîæåíèå

ïàðòíåðà âïîëíå ïðèåìëåìî è ó ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíû

íåò íàìåðåíèÿ îáñóæäàòü åãî. Îäíàêî ìîæåò âîçíèêíóòü

îïàñíîñòü, ÷òî ïàðòíåð â äàëüíåéøåì ìîæåò óæåñòî÷èòü ñâîþ

ïîçèöèþ è íå èäòè íè íà êàêèå óñòóïêè.

(2) Ïîñòåïåííîå ïîâûøåíèå ñëîæíîñòè îáñóæäàåìûõ âîïðîñîâ.

Ýòîò ïðèåì ïðåäëàãàåò íà÷èíàòü ñ îáñóæäåíèÿ íàèáîëåå ëåã-

êèõ âîïðîñîâ. Èõ ðåøåíèå îêàçûâàåò ïîëîæèòåëüíîå ïñèõîëî-

ãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå íà ó÷àñòíèêîâ, äåìîíñòðèðóåò âîçìîæ-

íîñòü äîñòèæåíèÿ äîãîâîðåííîñòåé. Ïîýòîìó â ðÿäå ñëó÷àåâ

èñïîëüçîâàíèå ïðèåìà ìîæåò áûòü âåñüìà ïðîäóêòèâíûì.

(3) Ðàçäåëåíèå ïðîáëåìû íà îòäåëüíûå ñîñòàâëÿþùèå çàêëþ÷àåòñÿ

â îòêàçå îò ïîïûòîê ñðàçó ðåøèòü ïðîáëåìó öåëèêîì. Ñëîæ-

íóþ, ìíîãîóðîâíåâóþ è ìíîãîàñïåêòíóþ ïðîáëåìó ñòàðàþòñÿ

îáñóæäàòü è ðåøàòü íå öåëèêîì, à âûäåëèâ â íåé îòäåëüíûå

êîìïîíåíòû.

Â óñëîâèÿõ è ñîòðóäíè÷åñòâà, è êîíôðîíòàöèè ìîãóò èñïîëü-

çîâàòüñÿ ñëåäóþùèå ïðèåìû.

1. Ïàêåòèðîâàíèå — íåñêîëüêî âîïðîñîâ ïðåäëàãàåòñÿ ê ðàñ-

ñìîòðåíèþ â âèäå «ïàêåòà», ò.å. îáñóæäåíèþ ïîäëåæàò íå îòäåëü-

íûå âîïðîñû, à èõ êîìïëåêñ. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî ðàññìîòðåíèå, à,

ãëàâíîå, ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ îñóùåñòâëÿåòñÿ ïî âñåìó êîìïëåêñó

âîïðîñîâ, óâÿçàííûõ â «ïàêåò», òàê ÷òî îòñóòñòâèå ðåøåíèÿ ïî

ëþáîìó èç ýòèõ âîïðîñîâ ëèøàåò âîçìîæíîñòè çàêëþ÷èòü ñî-

ãëàøåíèå ïî âñåì îñòàëüíûì, óæå ðåøåííûì âîïðîñàì. Äåéñò-

âóåò ïðèíöèï — «âñå èëè íè÷åãî».

Ñóùåñòâóåò äâà âèäà «ïàêåòà». Îäèí èç íèõ îòðàæàåò êîí-

öåïöèþ òîðãà, äðóãîé — ñîâìåñòíûé ñ ïàðòíåðîì àíàëèç ïðî-

áëåìû. Èñïîëüçîâàíèå «ïàêåòà» â ðàìêàõ òîðãà ïðåäïîëàãàåò

óâÿçûâàíèå ïðèâëåêàòåëüíûõ è íåïðèâëåêàòåëüíûõ äëÿ ïàðòíåðà

ïðåäëîæåíèé â îäèí ïàêåò. Ïðè ýòîì ìàëîïðèâëåêàòåëüíûå

ïðåäëîæåíèÿ äëÿ ïàðòíåðà äîñòàòî÷íî âàæíû äëÿ ñòîðîíû, âíî-

ñÿùåé «ïàêåò», êîòîðàÿ èñõîäèò èç òîãî, ÷òî ïàðòíåð, áóäó÷è

êðàéíå çàèíòåðåñîâàííûì â íåñêîëüêèõ ïðåäëîæåíèÿõ èç ýòîãî

315

ïàêåòà, ïðèìåò è âñå îñòàëüíûå. «Ïàêåò», ïðèìåíÿåìûé â ðàìêàõ

ñîâìåñòíîãî ñ ïàðòíåðîì îáñóæäåíèÿ ïðîáëåìû, ïðåäïîëàãàåò

ðàçìåí óñòóïîê è óâÿçêè ýòîãî ðàçìåíà â îäíîì «ïàêåòå».

2. «Óõîä» ñâÿçàí ñ çàêðûòèåì ïîçèöèè è ïðèìåíÿåòñÿ â òîì

ñëó÷àå, êîãäà çàòðàãèâàþòñÿ âîïðîñû, íåæåëàòåëüíûå äëÿ îáñóæ-

äåíèÿ. Íàïðèìåð, ïðîñüáà îòëîæèòü ðàññìîòðåíèå âîïðîñà, ïå-

ðåíåñòè åãî íà äðóãîå âðåìÿ. «Óõîä» ìîæåò áûòü ïðÿìûì èëè

êîñâåííûì. Â ïåðâîì ñëó÷àå ïðÿìî ïðåäëàãàåòñÿ îòëîæèòü äàí-

íûé âîïðîñ. Ïðè êîñâåííîì «óõîäå» íà âîïðîñ äàåòñÿ êðàéíå

íåâðàçóìèòåëüíûé îòâåò. «Óõîä» ìîæåò ñûãðàòü ïîëîæèòåëüíóþ

ðîëü êîãäà, íàïðèìåð, íóæíî ñîãëàñîâàòü âîïðîñ ñ äðóãèìè îð-

ãàíèçàöèÿìè èëè òùàòåëüíî ïðîäóìàòü, õîðîøî âçâåñèòü ïîëî-

æèòåëüíûå è îòðèöàòåëüíûå ìîìåíòû, ñâÿçàííûå ñ ïðèíÿòèåì

ïðåäëîæåíèÿ ïàðòíåðà.

Áëèæå ïî ñìûñëó ê ïðèåìó «Óõîä» äðóãèå òàêòè÷åñêèå ïðèå-

ìû — «Âûæèäàíèå» è «Ñàëÿìè», êîòîðûå èñïîëüçóþòñÿ, êîãäà

õîòÿò çàòÿíóòü ïåðåãîâîðû, ÷òîáû ïðîÿñíèòü ñèòóàöèþ.

3. Âîçâðàùåíèå ê äèñêóññèè ìîæåò áûòü ïðèìåíåíî â äâóõ ñëó-

÷àÿõ: (1) ÷òîáû èçáåæàòü ïðèíÿòèÿ ñîãëàøåíèÿ è (2) åñëè äëÿ

îäíîãî èç ó÷àñòíèêîâ äåéñòâèòåëüíî êàêèå-òî âîïðîñû îñòàëèñü

íåÿñíûìè è îí õî÷åò èõ îáñóäèòü.

4. Ïðÿìîå îòêðûòèå ïîçèöèé. Ðàçëè÷àþò ïðÿìîå îòêðûòèå

ïîçèöèé â âûñòóïëåíèè è ïðè îòâåòå íà âîïðîñ. Â ïåðâîì ñëó-

÷àå ó÷àñòíèê ïåðåãîâîðîâ ñàì ïðîÿâëÿåò èíèöèàòèâó, à âî âòî-

ðîì — îí äåëàåò ýòî îò÷àñòè âûíóæäåííî.

5. Óòî÷íåíèå ïîçèöèé ïàðòíåðîâ íåðåäêî ðàñêðûâàåò ïîçèöèè

ó÷àñòíèêà, ïîñêîëüêó ïðè ýòîì ÷àñòè÷íî ðàñêðûâàåòñÿ è ñîáñò-

âåííàÿ ïîçèöèÿ: ïî âîïðîñàì, êîòîðûå çàäàþò, ìîæíî îïðåäå-

ëèòü, ÷òî èìåííî èíòåðåñóåò çàäàþùåãî èõ.

Äåñòðóêòèâíûå òàêòè÷åñêèå ïðèåìû

(1) «Ðàññòàíîâêà ëîæíûõ àêöåíòîâ â ñîáñòâåííîé ïîçèöèè» çàêëþ-

÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû ïðîäåìîíñòðèðîâàòü, íàïðèìåð, êðàéíþþ

çàèíòåðåñîâàííîñòü â ðåøåíèè êàêîãî-ëèáî âîïðîñà, õîòÿ íà

ñàìîì äåëå ýòîò âîïðîñ âòîðîñòåïåííûé. Ýòî äåëàåòñÿ äëÿ

òîðãà: âîïðîñ â äàëüíåéøåì ñíèìàåòñÿ, ÷òîáû ïîëó÷èòü íåîá-

õîäèìûå ðåøåíèÿ ïî äðóãîìó, áîëåå âàæíîìó âîïðîñó.

(2) «Îòìàë÷èâàíèå» ïðèìåíÿåòñÿ äëÿ çàêðûòèÿ ïîçèöèè è ñîñòîèò

â ñîçäàíèè íåîïðåäåëåííîñòè íà ïåðâîì ýòàïå ïåðåãîâîðîâ.

(3) «Áëåô» — äà÷à çàâåäîìî ëîæíîé èíôîðìàöèè. Â öåëîì ýòîò

ïðèåì èñ÷åçàåò èç àðñåíàëà ñðåäñòâ ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ,

ïîñêîëüêó â ñîâðåìåííûõ óñëîâèÿõ åãî èñïîëüçîâàíèå ìîæåò

ñòàòü ëåãêî è áûñòðî î÷åâèäíûì, ÷òî âåäåò ê ïîòåðå ðåïóòà-

öèè äàííîãî ó÷àñòíèêà ïåðåãîâîðîâ.

316

(4) «Îòêàç îò ñîáñòâåííûõ òðåáîâàíèé» — îäíà èç ñòîðîí âûäâè-

ãàåò ïðåäëîæåíèå, êîòîðîå îíà ðàññìàòðèâàåò êàê íåïðèåìëå-

ìîå äëÿ ïàðòíåðà. Äåëàåòñÿ ýòî äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîòîì îáâè-

íèòü åãî â íåæåëàíèè äîñòè÷ü äîãîâîðåííîñòè. Îäíàêî åñëè

ïàðòíåð âäðóã ïðèíèìàåò ýòî ïðåäëîæåíèå, òî âûäâèíóâøàÿ

ñòîðîíà ïîä ðàçëè÷íûìè ïðåäëîãàìè âûíóæäåíà åãî ñíÿòü.

(5) «Âûìîãàòåëüñòâî» çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî îäíà èç ñòîðîí âû-

äâèãàåò òðåáîâàíèå, íåæåëàòåëüíîå äëÿ äðóãîé ñòîðîíû è

áåçðàçëè÷íîå äëÿ ñåáÿ. Öåëü — ïîëó÷èòü óñòóïêó â îáìåí íà

òî, ÷òî òðåáîâàíèå áóäåò ñíÿòî.

(6) «Âûäâèæåíèå òðåáîâàíèé ïî íàðàñòàþùåé» — èñïîëüçóåòñÿ

êàê îòâåòíàÿ ðåàêöèÿ íà òî, ÷òî ïàðòíåð ñîãëàøàåòñÿ ñ âíî-

ñèìûìè òðåáîâàíèÿìè.

(7) «Âûäâèæåíèå óëüòèìàòóìà» îçíà÷àåò òðåáîâàíèå ïðèíÿòü

íåóäîáíîå, íåâûãîäíîå ïðåäëîæåíèå ïîä ïðåäëîãîì óõîäà ñ

ïåðåãîâîðîâ, ñðûâà ïåðåãîâîðîâ.

(8) «Ñþðïðèç». Ãëàâíîå â ýòîì ïðèåìå — åãî íåîæèäàííîñòü.

Ñóòü ïðèåìà: ñòîðîíà ïðèíèìàåò ïðåäëîæåíèå ïàðòíåðà, êî-

òîðîå ïî âñåì ðàñ÷åòàì ïðèíÿòî áûòü íå äîëæíî. Äåëàåòñÿ

ýòî äëÿ òîãî, ÷òîáû âûçâàòü ðàñòåðÿííîñòü ó äðóãèõ ó÷àñòíè-

êîâ ïåðåãîâîðîâ è ïåðåõâàòèòü èíèöèàòèâó â ñâîè ðóêè.

(9) «Äâîéíîå òîëêîâàíèå» — ïðèìåíÿåòñÿ íà ñòàäèè çàêëþ÷åíèÿ

ñîãëàøåíèÿ. Îäíà èç ñòîðîí «çàêëàäûâàåò» â ôîðìóëèðîâêè

äâîéíîé ñìûñë, êîòîðûé ïàðòíåð íå çàìå÷àåò. Â äàëüíåéøåì

îíà ïîëó÷àåò âîçìîæíîñòü òðàêòîâàòü ñîãëàøåíèå â ñâîèõ

èíòåðåñàõ, íå íàðóøàÿ åãî ñ þðèäè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ.

(10) «Âûäâèæåíèå òðåáîâàíèé â ïîñëåäíþþ ìèíóòó» — ïðèìåíÿ-

åòñÿ â ñàìîì êîíöå ïåðåãîâîðîâ, êîãäà âñå âîïðîñû ðåøåíû

è îñòàåòñÿ ïîäïèñàòü ñîãëàøåíèå. Èíîãäà òàêîé ïðèåì ñðà-

áàòûâàåò, åñëè îñòàëüíûå ó÷àñòíèêè ñòðåìÿòñÿ ñîõðàíèòü

äîñòèãíóòûå äîãîâîðåííîñòè. Ñðàáàòûâàåò è â òîì ñëó÷àå,

êîãäà ïåðåãîâîðû áûëè äîñòàòî÷íî èçìàòûâàþùèìè.

Íà âñåì ïðîòÿæåíèè ïåðåãîâîðîâ ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ òàê-

òèêà ïñèõîëîãè÷åñêîãî äàâëåíèÿ íà ïàðòíåðîâ ïî ïåðåãîâîðàì. Ýòà

òàêòèêà ïîçâîëÿåò ñîçäàòü òàêóþ ñèòóàöèþ, êîãäà òîëüêî îäíà

ñòîðîíà âûíóæäåíà áóäåò èäòè íà ñóùåñòâåííûå óñòóïêè. Ïðàê-

òèêà ïñèõîëîãè÷åñêîãî äàâëåíèÿ èñïîëüçóåòñÿ â äâóõ âàðèàíòàõ:

(1) äàâëåíèå îòíîñèòåëüíî ñóùåñòâà äåëà îñóùåñòâëÿåòñÿ ðàçíû-

ìè ïóòÿìè: âûäâèæåíèåì ýêñòðåìàëüíûõ òðåáîâàíèé, íà-

ïðèìåð, ëèáî ÷ðåçìåðíî íèçêèõ (ïðè ïîêóïêå), ëèáî ÷ðåç-

ìåðíî âûñîêèõ (ïðè ïðîäàæå); ññûëêàìè íà íåóñòóï÷èâîñòü

ïàðòíåðà: «ÿ-òî ñîãëàñåí, íî âîò ìîé ïàðòíåð…», äàâëåíèåì

âðåìåíåì; èñïîëüçîâàíèåì òàêòèêè «ëèáî ýòî, ëèáî íè÷åãî»,

âûäâèæåíèåì óëüòèìàòóìà;

317