Чернышова Л.И. Деловое общение

Подождите немного. Документ загружается.

(2) òàêòèêà ýìîöèîíàëüíîãî äàâëåíèÿ íàïðàâëåíà íà ëè÷íîñòü

ïàðòíåðîâ è èñïîëüçóåò ðàçëè÷íûå ñðåäñòâà: îôîðìëåíèå ïå-

ðåãîâîðîâ, ñåíñàöèîííîñòü, íåîæèäàííîñòü, áûñòðîòà äåéñò-

âèé, íàñêîêè íà ëè÷íîñòü ïàðòíåðîâ è ÿâíîå îñêîðáëåíèå,

îáâèíåíèÿ â íåêîìïåòåíòíîñòè, èãíîðèðîâàíèå, ðàçûãðûâà-

íèå ðîëåé ñòðàäàëüöà, áëàãîäåòåëÿ è ò.ä. Êàê è â ñëó÷àå ìà-

íèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ, ñðåäñòâîì íåéòðàëèçàöèè ÿâëÿ-

åòñÿ îòêëþ÷åíèå ýìîöèé.

Çàâåðøåíèå ïåðåãîâîðîâ, àíàëèç

è îöåíêà ðåçóëüòàòîâ

Çàâåðøåíèåì ïåðåãîâîðîâ íàçûâàåòñÿ ëþáîå îêîí÷àíèå ïåðåãîâî-

ðîâ, à íå òîëüêî óñïåøíîå äîñòèæåíèå ïîñòàâëåííûõ öåëåé è

çàêëþ÷åíèå ñîãëàøåíèÿ.

Îäèí èç õóäøèõ âàðèàíòîâ òîãî, êàê ìîãóò áûòü çàâåðøåíû

ïåðåãîâîðû, — ýòî èõ ñðûâ, êîãäà ïðîáëåìà îñòàåòñÿ íåðåøåí-

íîé, à ñòîðîíû èñïûòûâàþò íåãàòèâíûå ýìîöèè. È, òåì íå ìå-

íåå, áûâàþò ñèòóàöèè, êîãäà ïðåêðàùåíèå íåçàâåðøåííûõ çà-

êëþ÷åíèåì ñîãëàøåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ñòàíîâèòñÿ ðåàëüíîñòüþ.

Óõîä ñ ïåðåãîâîðîâ ìîæåò èìåòü ðàçíûå ôîðìû è ðàçíûå öå-

ëè. Ïî ôîðìå îí ìîæåò áûòü ïðîäóìàííûì, òùàòåëüíî âçâå-

øåííûì è îñòàâëÿòü ó ïàðòíåðîâ íàäåæäó íà âîçìîæíîñòü íî-

âûõ ïåðåãîâîðîâ, à ìîæåò áûòü äåìîíñòðàòèâíûì è èìïóëüñèâ-

íûì. Óõîä ñ ïåðåãîâîðîâ íå äîëæåí ïðîâîöèðîâàòü êîíôëèêò.

Íè ïðè êàêèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ íå ñëåäóåò óïðåêàòü äðóãèõ ó÷àñò-

íèêîâ, à, íàîáîðîò, ïîáëàãîäàðèòü èõ çà âíèìàíèå è âðåìÿ, êî-

òîðîå îíè óäåëèëè âñòðå÷å.

Òåõíîëîãèÿ ïðåêðàùåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ïðåäïîëàãàåò: (1) êðàò-

êîå èçëîæåíèå ñâîåãî ïîíèìàíèÿ êîíå÷íîé ïîçèöèè ïðîòèâîïî-

ëîæíîé ñòîðîíû; (2) êðàòêîå èçëîæåíèå ñâîåé ñîáñòâåííîé ïî-

çèöèè; (3) ðàçúÿñíåíèå ïàðòíåðó, ÷òî âûíóæäàåò íà ýòîò øàã.

Îðèåíòèðóÿñü íà êîíêðåòíûå îáñòîÿòåëüñòâà, ìîæíî ïðîèíôîð-

ìèðîâàòü ïðîòèâîïîëîæíóþ ñòîðîíó î ñâîèõ äàëüíåéøèõ øàãàõ.

Æåëàòåëüíî ÷åòêî îãîâîðèòü óñëîâèÿ, íà êîòîðûõ ïåðåãîâîðû

ìîãóò áûòü âîçîáíîâëåíû.

Çàâåðøàÿ ïåðåãîâîðû, åñëè òîëüêî îíè íå áóäóò ïðåðâàíû,

ñòîðîíû ïðèíèìàþò ðåøåíèÿ. Íà ïåðåãîâîðàõ ìîãóò áûòü ïðèíÿ-

òû êîìïðîìèññíûå ðåøåíèÿ, êîãäà ñòîðîíû èäóò íà âçàèìíûå

óñòóïêè. Ýòî òèïè÷íîå ðåøåíèå íà ïåðåãîâîðàõ. Êîìïðîìèññ

ðåàëåí òîãäà, êîãäà ñòîðîíû ãîòîâû óäîâëåòâîðèòü õîòÿ áû ÷àñòü

èíòåðåñîâ äðóã äðóãà. Ïðè ýòîì âàæíî íàëè÷èå êðèòåðèåâ, êîòî-

ðûå ïîçâîëèëè áû îïðåäåëèòü çàêîííîñòü òðåáîâàíèé èëè ðà-

âåíñòâî óñòóïîê. Åùå ëó÷øå, åñëè ðàâíîöåííîñòü øàãîâ íà-

âñòðå÷ó äðóã ê äðóãó ìîæåò áûòü îöåíåíà êîëè÷åñòâåííî.

318

Îäíàêî ÷àùå ïðèõîäèòñÿ âñòðå÷àòüñÿ ñ ñèòóàöèÿìè, êîãäà

êðèòåðèè íå÷åòêè èëè æå ñòîðîíû íå ìîãóò íàéòè òó «ñåðåäèíó»,

ïî îòíîøåíèþ ê êîòîðîé îíè ìîãóò äâèãàòüñÿ, óñòóïàÿ äðóã äðó-

ãó. Â òàêèõ ñëó÷àÿõ íåîáõîäèìî èñêàòü ïîëå èíòåðåñîâ. Äåëàÿ

áîëüøèå óñòóïêè ïî ìåíåå çíà÷èìîìó äëÿ ñåáÿ âîïðîñó, íî áî-

ëåå çíà÷èìîìó äëÿ îïïîíåíòà, ó÷àñòíèê ïåðåãîâîðîâ ïîëó÷àåò

áîëüøå ïî äðóãîìó âîïðîñó, êîòîðûé ïðåäñòàâëÿåòñÿ åìó íàèáî-

ëåå âàæíûì. Â ðåçóëüòàòå ïðîèñõîäèò «ðàçìåí» óñòóïêàìè íà ïå-

ðåãîâîðàõ. Âàæíî, ÷òîáû ýòè óñòóïêè íå âûõîäèëè çà ðàìêè ìè-

íèìàëüíûõ çíà÷åíèé èíòåðåñîâ îáåèõ ñòîðîí.

Êîãäà ñòàòóñû, âîçìîæíîñòè âëàñòè è êîíòðîëÿ, à òàêæå èí-

òåðåñû ñòîðîí íå ïîçâîëÿþò èì íàéòè «ñåðåäèííîå» ðåøåíèå, òî

ñòîðîíû ìîãóò ïðèäòè ê àñèììåòðè÷íîìó ðåøåíèþ. Òîãäà óñòóï-

êè îäíîé ñòîðîíû çíà÷èòåëüíî ïðåâûøàþò óñòóïêè äðóãîé. Îï-

ïîíåíò, ïîëó÷àþùèé ÿâíî ìåíüøå óñëîâíîé ïîëîâèíû, ñîçíà-

òåëüíî èäåò íà ýòî, èíà÷å îí ïîíåñåò åùå áîëüøèå ïîòåðè.

Àñèììåòðè÷íîñòü ðåøåíèÿ íàáëþäàåòñÿ ïðè çàêðåïëåíèè ñ ïî-

ìîùüþ ïåðåãîâîðîâ ïîðàæåíèÿ îäíîé èç ñòîðîí. Ñòåïåíü àñèì-

ìåòðè÷íîñòè ìîæåò áûòü ðàçëè÷íîé.

Ìîæåò áûòü è òàê, ÷òî ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ ðàçðåøàþò

ïðîòèâîðå÷èÿ ïóòåì íàõîæäåíèÿ ïðèíöèïèàëüíî íîâîãî ðåøåíèÿ,

êîòîðîå äåëàåò äàííîå ïðîòèâîðå÷èå íåñóùåñòâåííûì. Ïðèíöèïû

ïðèíÿòèÿ òàêîãî ðåøåíèÿ ðàçðàáîòàíû Ð. Ôèøåðîì è Ó. Þðè è

óæå ðàññìàòðèâàëèñü íàìè.

Ïîèñê ïðèíöèïèàëüíî íîâîãî ðåøåíèÿ áîëåå ñëîæåí, òðåáóåò

íåñòàíäàðòíîãî ïîäõîäà. Íî îí îòêðûâàåò è ñîâåðøåííî èíûå

ïåðñïåêòèâû. Äðóãèìè ñëîâàìè, åñëè êîìïðîìèññ è àñèììåò-

ðè÷íîå ðåøåíèå — ýòî àðèôìåòèêà ïåðåãîâîðîâ, òî ïðèíöèïè-

àëüíûé ïîäõîä — ýòî óæå àëãåáðà ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.

Ðåçóëüòàò ïåðåãîâîðîâ ìîæíî îöåíèòü ñ òî÷êè çðåíèÿ ñîîò-

âåòñòâèÿ èëè íåñîîòâåòñòâèÿ ïîñòàâëåííîé ïåðåä ïåðåãîâîðàìè

öåëè. Ðåçóëüòàòû áûâàþò (1) óñïåøíûìè, êîãäà îíè â íàèáîëü-

øåé ñòåïåíè ñîîòâåòñòâóþò ïîñòàâëåííîé öåëè; (2) íåóñïåøíûìè,

åñëè îíè íå ñîîòâåòñòâóþò ïîñòàâëåííîé öåëè; (3) ñî÷åòàþùè-

ìèñÿ, êîãäà îíè â áîëüøåé èëè ìåíüøåé ñòåïåíè ñîîòâåòñòâóþò

ïîñòàâëåííîé öåëè êàæäîé èç ñòîðîí.

Óñïåõ ïåðåãîâîðîâ îçíà÷àåò, ÷òî â ðåçóëüòàòå èõ ïðîâåäåíèÿ

ëèáî äîñòèãíóòà ïîñòàâëåííàÿ öåëü, ëèáî èìååò ìåñòî äîñòèæå-

íèå ìàêñèìàëüíîãî ïðèáëèæåíèÿ ê ïîñòàâëåííîé öåëè àäåêâàò-

íûìè ýòèì öåëÿì ñðåäñòâàìè.

Ïåðåãîâîðû ìîæíî îöåíèâàòü ñ òî÷êè çðåíèÿ èõ ýôôåêòèâ-

íîñòè. Ýôôåêòèâíûìè ñ÷èòàþòñÿ ïåðåãîâîðû, êîòîðûå âåäóò ê

ðàçóìíîìó ñîãëàøåíèþ, ìèíèìàëüíû ïî âñåì âèäàì ôèíàíñî-

âûõ è ìàòåðèàëüíûõ çàòðàò è ïðîõîäÿò â êðàò÷àéøèå èëè îïòè-

ìàëüíûå ñðîêè.

319

Ïåðåãîâîðû ïîäõîäÿò ê çàâåðøåíèþ â òîò ìîìåíò, êîãäà îáå

ñòîðîíû ïðèõîäÿò ê ñîãëàøåíèþ ïî äîñòàòî÷íîìó êîëè÷åñòâó

ïóíêòîâ è ìîãóò óæå îáñóæäàòü ïóòè ðåàëèçàöèè äîñòèãíóòûõ

ñîãëàøåíèé.

Ñàìûé îòâåòñòâåííûé ìîìåíò ïåðåãîâîðîâ — çàêëþ÷åíèå

ñäåëêè. Ñäåëêà îôîðìëÿåòñÿ þðèäè÷åñêè â ôîðìå äîãîâîðà. ×òîáû

ïîëó÷èòü çàùèùåííûé çàêîíîì äîãîâîð, íóæíî äîñòè÷ü ñîãëà-

øåíèÿ ïî ÷åòûðåì ïóíêòàì:

(1) ÷òî ïîëó÷àåò êàæäàÿ èç ñòîðîí;

(2) ñêîëüêî ïëàòèò êàæäàÿ ñòîðîíà çà òî, ÷òî ïîëó÷àåò;

(3) â òå÷åíèå êàêîãî ñðîêà äåéñòâóåò äîãîâîð;

(4) êòî ó÷àñòâóåò â ðåàëèçàöèè äîãîâîðà.

Åñëè ïåðåãîâîðû ïðîøëè óñïåøíî, óäàëîñü ñîâìåñòíî íàéòè

ðåàëüíîå ðåøåíèå ïðîáëåìû, óäîâëåòâîðÿþùåå îáå ñòîðîíû, òî

áëàãîïðèÿòíîå çàâåðøåíèå îáùåíèÿ çàêðåïëÿåò äîñòèãíóòûé

óñïåõ. Õîðîøåé òðàäèöèåé ïîñëå óñïåøíîãî çàâåðøåíèÿ ïåðåãî-

âîðîâ ñòàëî îáùåíèå â íåîôèöèàëüíîé îáñòàíîâêå, ÷òî äàåò

áëàãîïðèÿòíûé íàñòðîé íà áóäóùèå êîíòàêòû.

Ïðè àíàëèçå ðåçóëüòàòîâ ïåðåãîâîðîâ íåîáõîäèìî åùå ðàç

ðàçîáðàòü âåñü õîä äàííîãî ïðîöåññà. Ñïóñòÿ êàêîå-òî âðåìÿ ïî-

ñëå ïîäïèñàíèÿ êîíòðàêòà ñëåäóåò òùàòåëüíî îáäóìàòü âåñü ïðî-

öåññ ïåðåãîâîðîâ è ïîïûòàòüñÿ ïîíÿòü, ÷òî â íåì áûëî ñäåëàíî

õîðîøî, à ÷òî — ïëîõî. Ïîïðîáîâàòü åùå ðàç ïðîñ÷èòàòü âñå

ïîñëåäñòâèÿ âûáðàííûõ âàðèàíòîâ, çàíîâî ïðîèãðàòü â âîîáðà-

æåíèè ðàçëè÷íûå âîçìîæíîñòè, êîòîðûìè ìîæíî áûëî áû âîñ-

ïîëüçîâàòüñÿ.

Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. ×òî òàêîå äåëîâàÿ áåñåäà? Êàê ïîäãîòîâèòüñÿ ê äåëîâîé áåñåäå?

2. Êàê âëèÿåò ïîñòàíîâêà âîïðîñîâ íà ðåçóëüòàòèâíîñòü äåëîâîé

áåñåäû? Íàçîâèòå èçâåñòíûå âàì âèäû âîïðîñîâ.

3. ×òî òàêîå ñîâåùàíèå è êàêîâû óñëîâèÿ åãî ðåçóëüòàòèâíîñòè?

4. Îõàðàêòåðèçóéòå ôóíêöèè ðóêîâîäèòåëÿ ñîâåùàíèÿ.

5. Êàê äîëæíû âåñòè ñåáÿ ó÷àñòíèêè ñîâåùàíèÿ?

6. ×òî òàêîå ïåðåãîâîðû?

7. Êàêèå ñòðàòåãèè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ìîãóò áûòü èñïîëüçîâà-

íû èõ ó÷àñòíèêàìè?

8. Íàçîâèòå è îõàðàêòåðèçóéòå ýòàïû ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.

9. Êàê äîñòè÷ü óñïåõà íà ïåðåãîâîðàõ?

320

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Âîïðîñ: óòî÷íÿþùèé; âîñïîëíÿþùèé; êîíòðîëüíûé; ïîäòâåðæäàþùèé;

àëüòåðíàòèâíûé; çåðêàëüíûé; ïðîâîöèðóþùèé è ò.ä.

Îòâåò

Äåëîâàÿ áåñåäà Äåëîâîå ñîâåùàíèå

Äèàëîã Îðãàíèçàöèÿ ïðîñòðàíñòâåííîé ñðåäû

Ìîíîëîã Ñòðàòåãèÿ

Äåëîâûå ïåðåãîâîðû Òàêòèêà ïåðåãîâîðîâ

Ðå÷åâûå øòàìïû, ïîìîãàþùèå ïðîâåñòè

äåëîâóþ áåñåäó

Íà÷àëî áåñåäû

ß ïîëàãàþ, ÷òî íàøó áåñåäó ëó÷øå âñåãî íà÷àòü ñ îáñóæäåíèÿ...

Ñåãîäíÿ ÿ ïðåäëàãàþ îáñóäèòü...

ß äóìàþ, ÷òî âàì õîðîøî èçâåñòíû ïðè÷èíû, ïîáóäèâøèå ìåíÿ

âñòðåòèòüñÿ ñ âàìè, è ïîýòîìó ìíå õîòåëîñü ñðàçó ïåðåéòè ê îáñó-

æäåíèþ...

Ìíå õîòåëîñü áû íà÷àòü íàøó áåñåäó ñ...

ß ïîëàãàþ, ÷òî íàì ïðåæäå âñåãî ñëåäóåò îáñóäèòü...

ß äóìàþ, ÷òî ìû íà÷íåì íàø ðàçãîâîð ñ...

Íàøó áåñåäó â ñîîòâåòñòâèè ñ ðàíåå äîñòèãíóòîé äîãîâîðåííîñòüþ

öåëåñîîáðàçíî, íà ìîé âçãëÿä, íà÷àòü ñ...

Âûðàæåíèå îäîáðåíèÿ è ñîãëàñèÿ

Âàøè óñëîâèÿ íàñ âïîëíå óñòðàèâàþò.

Ýòîò ïóíêò íàøèõ âîçðàæåíèé íå âûçûâàåò.

Äóìàþ, ÷òî ìû ìîæåì äîãîâîðèòüñÿ è î...

ß âïîëíå ðàçäåëÿþ âàøó òî÷êó çðåíèÿ íà...

Ìû íè÷åãî íå èìååì ïðîòèâ...

Ýòî, íà íàø âçãëÿä, î÷åíü õîðîøàÿ èäåÿ.

ß ïîëíîñòüþ ñîãëàñåí ñ âàøèì ìíåíèåì î...

Ìîå ïðåäñòàâëåíèå... ïîëíîñòüþ ñîâïàäàåò ñ âàøèì.

Âàøè óñëîâèÿ â öåëîì äëÿ ìåíÿ ïðèåìëåìû.

Ìîæíî ñ÷èòàòü, ÷òî â îñíîâíîì ìû äîãîâîðèëèñü.

Âûðàæåíèå æåëàíèÿ îòñòàèâàòü ñâîþ òî÷êó çðåíèÿ

ß ïðåäëàãàþ âåðíóòüñÿ ê îáñóæäåíèþ ýòîãî ïóíêòà ñ íåñêîëüêî

èíûõ ïîçèöèé.

Íî äàâàéòå ðàññìîòðèì è äðóãèå ñòîðîíû ýòîãî ðåøåíèÿ.

Ìíå áû õîòåëîñü ïîëó÷èòü îò âàñ äîïîëíèòåëüíóþ èíôîðìàöèþ

ïî ýòîìó âîïðîñó.

Ìíå êàæåòñÿ, ÷òî ìû íåñêîëüêî îòêëîíèëèñü îò òåìû íàøåãî ðàç-

ãîâîðà. Ïîýòîìó ÿ ïðåäëàãàþ âåðíóòüñÿ ê îáñóæäåíèþ ïðåäûäóùå-

ãî ïóíêòà íàøåãî ñîãëàøåíèÿ.

321

ß âèæó ðåøåíèå ýòîãî âîïðîñà ïî-äðóãîìó. Â ñâÿçè ñ ýòèì ÿ õîòåë

áû ïîÿñíèòü...

ß ïîëàãàþ, ÷òî âû ñîãëàñèòåñü ñ íàëè÷èåì è äðóãîãî âàðèàíòà ðåøå-

íèÿ ýòîãî âîïðîñà, êîòîðûé ìíå õîòåëîñü áû ñåé÷àñ ñ âàìè îáñóäèòü.

Õîòåëîñü áû, ÷òîáû âû óòî÷íèëè âîïðîñ î...

Äóìàþ, ÷òî ñëåäóåò îáñóäèòü è äðóãèå ñòîðîíû ýòîãî âîïðîñà.

Ìíå õîòåëîñü áû åùå ðàç âåðíóòüñÿ ê îáñóæäåíèþ âîïðîñà î...

Ìîæåò áûòü, âàì áóäåò èíòåðåñíî óçíàòü çàêëþ÷åíèå ýêñïåðòîâ ïî

ýòîìó âîïðîñó.

Âûðàæåíèå ïðîñüáû

Âû íàñ î÷åíü îáÿæåòå, åñëè ñîãëàñèòåñü...

Íå ìîãëè ëè âû...

Ìû õîòèì îáðàòèòüñÿ ê âàì ñ ïðîñüáîé î...

Åñëè âàñ îñîáåííî íå îáðåìåíèò (çàòðóäíèò)...

ß áóäó î÷åíü ïðèçíàòåëåí (áëàãîäàðåí), åñëè...

Ìû î÷åíü ðàññ÷èòûâàåì íà âàøó ïîìîùü â...

ß õîòåë áû ïðîñèòü âàñ î...

Ñ âàøåé ñòîðîíû áóäåò î÷åíü ëþáåçíî, åñëè...

Âûðàæåíèå èçâèíåíèÿ

Ïðèíîñèì íàøè èçâèíåíèÿ çà...

Åùå ðàç ïðîøó èçâèíèòü ìåíÿ çà...

Ïðèìèòå íàøè èçâèíåíèÿ çà...

Ìû èñêðåííå ñîæàëååì, ÷òî...

ß äîëæåí èçâèíèòüñÿ ïåðåä âàìè çà...

Âûðàæåíèå ñîìíåíèÿ è íåîïðåäåëåííîñòè

Ó ìåíÿ ïîêà íå ñëîæèëîñü îêîí÷àòåëüíîãî ìíåíèÿ ïî ýòîìó ïîâîäó.

Ìåíÿ íåñêîëüêî ñìóùàåò íàëè÷èå...

ß áû î÷åíü ïðîñèë âàñ óòî÷íèòü... ïîñêîëüêó ïî ýòîìó ôàêòó ó ìå-

íÿ åñòü ïðÿìî ïðîòèâîïîëîæíàÿ èíôîðìàöèÿ.

Ìíå íå ñîâñåì ïîíÿòíî âàøå æåëàíèå, ñâÿçàííîå ñ...

Ó ìåíÿ áîëüøîå ñîìíåíèå â íåîáõîäèìîñòè...

Ìíå êàæåòñÿ, ÷òî ýòîò âàðèàíò ðåøåíèÿ íåñêîëüêî ïðåæäåâðåìåíåí.

ß áû ïðåäïî÷åë äðóãîå ðåøåíèå ýòîé çàäà÷è.

Âûðàæåíèå íåîäîáðåíèÿ, íåñîãëàñèÿ è îòêàçà

Â öåëîì âàøå ïðåäëîæåíèå ïðèåìëåìî, íî...

Íàøà òî÷êà çðåíèÿ íåñêîëüêî ðàñõîäèòñÿ ñ âàøåé.

Çäåñü ìû èñõîäèì èç íåñêîëüêî èíîãî ïîíèìàíèÿ...

Ìû ïðèäåðæèâàåìñÿ èíîé òî÷êè çðåíèÿ.

Â ïðèíöèïå ìû ñîãëàñíû ñ áîëüøèíñòâîì âàøèõ, íî ó íàñ åñòü

ðÿä âîçðàæåíèé è çàìå÷àíèé.

Ñîãëàñèòüñÿ ñ âàøèì âàðèàíòîì... òðóäíî, ïîñêîëüêó åãî ðåàëèçà-

öèÿ ìîæåò âûçâàòü îïðåäåëåííûå çàòðóäíåíèÿ.

Íàñ íå âïîëíå óñòðàèâàþò ïðåäëîæåííûå âàìè óñëîâèÿ.

Ìû âèäèì ðåøåíèå ýòîé ïðîáëåìû â íåñêîëüêî èíîì ñâåòå.

Ñîæàëååì, ÷òî íàøå ôèíàíñîâîå ïîëîæåíèå íå ïîçâîëÿåò óäîâëå-

òâîðèòü âàøó ïðîñüáó.

322

Ê ñîæàëåíèþ, ïðèíÿòü âàøè óñëîâèÿ ìû íå ìîæåì.

Ìû âûñîêî öåíèì âàøè óñèëèÿ, íî, ê ñîæàëåíèþ, âûíóæäåíû îò-

âåòèòü îòêàçîì.

Âûðàæåíèå æåëàíèÿ óéòè îò îòâåòà

Íà âàø âîïðîñ òðóäíî äàòü îäíîçíà÷íûé îòâåò. Äåëî â òîì, ÷òî...

Íà ýòî ìîæíî îòâåòèòü òîëüêî â ñàìîì îáùåì âèäå.

ß âèæó ýòî òîëüêî â ñàìûõ îáùèõ ÷åðòàõ.

Ìíå òðóäíî ñóäèòü îá ýòîì.

ß çàòðóäíÿþñü äàòü âàì òî÷íûé îòâåò.

Ê ñîæàëåíèþ, òî÷íîé èíôîðìàöèåé îá ýòîì ìû íå ðàñïîëàãàåì.

Íàì îá ýòîì íåèçâåñòíî, ïîýòîìó íè÷åãî îïðåäåëåííîãî ñêàçàòü

ïî ýòîìó ïîâîäó ìû íå ìîæåì.

Ôðàçû, ñâèäåòåëüñòâóþùèå î çàâåðøåíèè áåñåäû

Èòàê, ìû ïîäõîäèì ê êîíöó íàøåé áåñåäû.

Äàâàéòå ïîäâåäåì èòîãè íàøèõ äîãîâîðåííîñòåé.

Â çàêëþ÷åíèå áåñåäû ÿ õîòåë áû...

ß ïîëàãàþ, ÷òî ñåãîäíÿ ìû îáñóäèëè âñå íàøè âîïðîñû.

ß ñ÷èòàþ, ÷òî ïðîáëåìó... ìîæíî ñ÷èòàòü ðåøåííîé.

Ïîçâîëüòå ìíå îò èìåíè íàøåé ôèðìû ïîáëàãîäàðèòü âàñ çà ó÷à-

ñòèå â ñåãîäíÿøíåì îáñóæäåíèè è âûðàçèòü íàäåæäó íà äàëüíåé-

øåå ñîòðóäíè÷åñòâî ñ âàìè.

ß õî÷ó âûðàçèòü èñêðåííþþ áëàãîäàðíîñòü çà òî, ÷òî âû íàøëè

âðåìÿ ïðèíÿòü ó÷àñòèå â íàøåì îáñóæäåíèè. Äóìàþ, ÷òî âû áóäå-

òå äîâîëüíû ñâîèì ðåøåíèåì.

Òåñò. Óìååòå ëè âû âåñòè ïåðåãîâîðû?

×òîáû æèòü â îáùåñòâå, ñîâñåì íå îáÿçàòåëüíî îáëàäàòü êà÷åñòâàìè,

íåîáõîäèìûìè äëÿ äèïëîìàòîâ. Íî íåêîòîðàÿ ñïîñîáíîñòü âåñòè ïåðå-

ãîâîðû îáëåã÷àåò íàì âçàèìîîòíîøåíèÿ ñ äðóãèìè ëþäüìè, à åñëè óæ

âû çàíèìàåòåñü èíèöèàòèâíîé ýêîíîìèêîé, òî óìåíèå ðàñïîëîæèòü ê

ñåáå êëèåíòà, âûáðàòü òîí áåñåäû, íàéòè ïðàâèëüíóþ è óáåäèòåëüíóþ

àðãóìåíòàöèþ â ïîäòâåðæäåíèå âàøèõ äîâîäîâ ìîæåò ñòàòü ðåøàþùèì

ïðè çàêëþ÷åíèè âàæíûõ ñäåëîê.

Ïðåäëàãàåìûé òåñò ïîçâîëÿåò ïîíÿòü, õîòÿ è ïðèáëèçèòåëüíî, îáëà-

äàåì ëè ìû ýòèìè ñïîñîáíîñòÿìè.

Ñëåäóåò äàòü ñïîíòàííûé, íî âñå-òàêè íàèáîëåå âåðíûé îòâåò, âû-

áèðàÿ ìåæäó «Äà» è «Íåò» â çàâèñèìîñòè îò âàøåãî îáû÷íîãî ïîâåäå-

íèÿ èëè îáðàçà ìûñëåé.

1. Óäèâëÿþò ëè âàñ ðåàêöèè ëþäåé, ñ êîòîðûìè âû âèäèòåñü âïåðâûå?

2. Åñòü ëè ó âàñ ïðèâû÷êà çàêàí÷èâàòü ôðàçó çà äðóãèõ, òàê êàê âû ñ÷è-

òàåòå, áóäòî çíàåòå, ÷òî îíè ñêàæóò?

3. ×àñòî ëè âû æàëóåòåñü, ÷òî âàì íå ïðåäîñòàâëÿþò ïîäõîäÿùèõ

ñðåäñòâ, ÷òîáû äîâåñòè äî êîíöà ñâîþ ðàáîòó?

323

4. Âîçðàæàåòå ëè âû èëè õîòÿ áû èìååòå òàêîå íàìåðåíèå, êîãäà êðèòè-

êóþò ìíåíèå, êîòîðîå âû ðàçäåëÿåòå, èëè êîëëåêòèâ, ê êîòîðîìó âû

ïðèíàäëåæèòå?

5. Ñïîñîáíû ëè âû ïðåäñòàâèòü ñåáå, ÷òî áóäåòå äåëàòü â ñëåäóþùèå

øåñòü ìåñÿöåâ?

6. Íà ñîâåùàíèè, íà êîòîðîì âû íå çíàåòå âñåõ ó÷àñòíèêîâ, âûñêàçû-

âàåòå ëè âû ñâîþ òî÷êó çðåíèÿ?

7. Ñ÷èòàåòå ëè âû, ÷òî âî âñåõ ïåðåãîâîðàõ âñåãäà áûâàåò ïîáåäèòåëü è

ïîáåæäåííûé?

8. Ïîãîâàðèâàþò ëè î âàñ, ÷òî âû óïðÿìû è òâåðäîëîáû?

9. ÷òî íà ïåðåãîâîðàõ, ãäå íàäî äîáèòüñÿ 5, ñëåäóåò íà-Ñ÷èòàåòå ëè âû,

÷èíàòü ñ çàïðîñà 10?

10. Òðóäíî ëè óäàåòñÿ âàì ñêðûâàòü ïëîõîå íàñòðîåíèå, êîãäà èãðàåòå ñ

äðóçüÿìè (íàïðèìåð, â øàõìàòû) è ïðîèãðûâàåòå?

11. Ñ÷èòàåòå ëè íåîáõîäèìûì îòâå÷àòü ïóíêò çà ïóíêòîì êîìó-òî, êòî

âûñêàçûâàåò íà ñîâåùàíèè ìíåíèå, ïðîòèâîïîëîæíîå âàøåìó?

12. Íåïðèÿòíî ëè âàì ÷àñòî ñìåíÿòü îäèí âèä çàíÿòèé äðóãèì?

13. àêèå Çàíèìàåòå ëè âû òàêîé ïîñò è ïîëó÷àåòå ëè òàêóþ çàðïëàòó, ê

ðàññ÷èòûâàëè äîáèòüñÿ åùå ãîä íàçàä?

14. Ñ÷èòàåòå ëè âû äîçâîëåííûì èñïîëüçîâàòü ñëàáîñòè äðóãèõ, ÷òîáû

äîñòè÷ü ñâîèõ öåëåé?

15. Óâåðåíû ëè âû, ÷òî ëåãêî íàéäåòå àðãóìåíòû, ÷òîáû óáåäèòü äðóãèõ â

âàøåì ïðàâå íàñòàèâàòü íà ñâîåì?

16. Ãîòîâèòåñü ëè òùàòåëüíî ê âñòðå÷àì è ñîâåùàíèÿì, êîòîðûå âàì

ïðåäñòîÿò?

Îòâåòû

Çàïèøèòå ïî îäíîìó î÷êó çà êàæäûé îòâåò, êîòîðûé ñîâïàäàåò ñî ñëå-

äóþùèìè:

1. Íåò 5. Äà 9. Íåò 13. Äà

2. Íåò 6. Íåò 10. Äà 14. Íåò

3. Íåò 7. Íåò 11. Äà 15. Íåò

Äà 16. Íåò 4. Íåò 8. Äà 12.

0 äî 5 î÷êî û íå äåíû äëÿ ïåðå ðîâ. øå âñåãî ûëî â. Â ðîæ ãîâî Ëó÷ äëÿ âàñ áÎò

áû âûïîëíÿòü ðàáîòó, ïðè êîòîðîé äðóãàÿ ëè÷íîñòü ïðèíèìàåò ðåøå-

íèÿ è ñïðàâëÿåòñÿ ñ ïðîáëåìàìè.

Îò 6 äî 11 î÷êîâ. Óìååòå âåñòè ïåðåãîâîðû õîðîøî. Íî äëÿ âàñ ñóùåñòâóåò

îïàñíîñòü ïðîÿâèòü âëàñòíûå ÷åðòû õàðàêòåðà â íåïîäõîäÿùèé ìî-

ìåíò. Èçâåñòíîå ñîâåðøåíñòâîâàíèå â èñêóññòâå âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ

íå ïîìåøàåò âàì.

Îò 12 äî 16 î÷êîâ. Âû ëîâêè â ïåðåãîâîðàõ. Íî áóäüòå îñòîðîæíû: ëþäè, êî-

òîðûå Âàñ îêðóæàþò, ìîãóò ïîäóìàòü, ÷òî çà ýòîé ëîâêîñòüþ ñêðûâàåò-

ñÿ íå÷òî íå÷åñòíîå, ÷òî Âû ïîëüçóåòåñü íåäîçâîëåííûìè ñðåäñòâàìè.

324

øòàìïû, ïîìîãàþùèå ïðîâåñòè

êîììåð÷åñêèå ïåðåãîâîðû

Ðå÷åâûå

Ô ìó ðàçû, ïîìîãàþùèå ïðåäñòàâèòü ñâîþ ôèð

Íàøà â… ãîäó. Åå ó÷ðåäèòåëÿìè ÿâ- ôèðìà ñîçäàíà (îáðàçîâàíà)

ëÿþòñÿ… Ãîäîâîé îáîðîò ôèðìû ñîñòàâëÿåò… Ôèðìà ñïåöèàëèçè-

ðóåòñÿ (íà, â îáëàñòè)… Ôèðìà îêàçûâàåò óñëóãè… Ôèðìà îñóùå-

ñòâëÿåò ïîñðåäíè÷åñòâî… Ôèðìà ïðîèçâîäèò ïðîäàæó… Ôèðìà

âûïóñêàåò…

Ôðàçû, èñïîëüçóåìûå äëÿ âûðàæåíèÿ öåëè âèçèòà:

Ìû ïðèåõàëè, ÷òîáû (îáñóäèòü âîïðîñ, ïðåäëîæèòü ñâîè óñëóãè)

Öåëüþ íàøåãî âèçèòà ÿâëÿåòñÿ (ïîäïèñàíèå äîãîâîðà, êîíòðàêòà,

ñîãëàøåíèÿ, îòêðûòèå ÑÏ è ò.ï.)…

Íàøà ôèðìà íàìåðåíà…

Ìû õîòèì (õîòåëè áû)…

Ôð ìåð÷åñêèõ ïðåäëîæåíèé àçû, ñâÿçàííûå ñ âûðàæåíèåì êîì

Íàøà ôèðìà (êîìïàíèÿ):

 ãîòîâà îñóùåñòâëÿòü ïîñòàâêè...

 ìîæåò ïîñòàâëÿòü...

 ãîòîâà ïðîäàâàòü (ïðîèçâîäèòü ïðîäàæó)...

 ìîæåò çàêóïàòü â áîëüøèõ è ìàëû

õ ïàðòèÿõ...

 èùåò ïàðòíåðà (äëÿ,

ñ öåëüþ)...

 íàìåðåíà ñîçäàòü ÑÏ ïî ïðîèçâîäñòâó...

 ïëàíèðóåò ñòðîèòåëüñòâî...

 ïðåäïîëàãàåò îòêðûòü ìàãàçèíû ïî ïðîäàæå...

 ïðåäëàãàåò

óñëóãè â îáëàñòè...

Ôð

àçû, ïîçâîëÿþùèå óêàçàòü íà ôîðìó ñäåëêè

å ñäåëêè. Ôèðìà ïðåäëàãàåò èñÔèðìà ãîòîâà îáñóäèòü âàëþòíû

ïîëüçîâàòü áàðòåðíûå êîíòðàêòû. Ôèðìà ãîòîâà ðàññìîòðåòü âàðè-

àíòû áàðòåðíûõ è êîìïåíñàöèîííûõ ñäåëîê.

Ìû ïðåäëàãàåì çàêëþ÷èòü áàðòåðíóþ ñäåëêó. Ìû ìîæåì ñîãëà-

ñèòüñÿ íà êëèðèíãîâûå ñäåëêè.

Ôð àçû, äàþùèå âîçìîæíîñòü óòî÷íèòü ñîäåðæàíèå ñäåëêè

(êîíòðàêòà):

Êàêîé êîíòðàêò âû õîòåëè áû çàêëþ÷èòü?

Íà ÷òî âû õîòèòå çàêëþ÷èòü êîíòðàêò?

Íà êàêîé ñðîê ýòîò êîíòðàêò ðàññ÷èòàí?

Êàêîé êîíòðàêò âàñ áîëüøå óñòðàèâàåò: äîëãîñðî÷íûé èëè êðàòêî-

ñðî÷íûé?

Óòî÷íèòå îáúåì êîíòðàêòà.

Íàñ ïðåæäå âñåãî èíòåðåñóåò, êòî áóäåò ôèíàíñèðîâàòü ïîñòàâêè

ïî êîíòðàêòó?

325

Ãëàâà

Ýòèêà è ýòèêåò

äåëîâîãî îáùåíèÿ

Äåëîâîå îáùåíèå ÿ äåëîâûå îòíî-

øåíèÿ, êàê è ëþá þäåé, ðåãóëèðó-

åòñÿ îïðåäåëåííûìè íîðìàìè è ïðàâèëàìè.

Â êàæäîé êóëüòóðå â ëþáóþ èñòîðè÷åñêóþ ýï

îõó ñóùåñòâóåò

âàþùèõ ÷åëîâåêó îïðå-

ë âêëþ÷àåò «æåñòêèå»

ïðåòåðïåòü ñî ñòîðîíû äðóãèõ». «Çîëî-

é, âûñòóïàþò îäíèì èç ãëàâíûõ

, â õîäå êîòîðîã

ñêëàäûâàþòñ

àÿ ñôåðà æèçíåäåÿòåëüíîñòè ë

10.1. Ýòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ

ñïåöèàë

üíàÿ ñèñòåìà ïðàâèë, ïðåäïèñû

äåëåííîå ïîâåäåíèå. Ýòà ñèñòåìà ïðàâè

çàêîíîäàòåëüíûå ïðàâèëà, çà íàðóøåíèå êîòîðûõ íàêëàäûâàþòñÿ

ïðåäóñìîòðåííûå çàêîíîì ñàíêöèè (âïëîòü äî ñìåðòíîé êàçíè),

è «ìÿãêèå» ýòè÷åñêèå ïðàâèëà, ðåêîìåíäóþùèå ñîâåðøàòü èëè

íå ñîâåðøàòü îïðåäåëåííûå ïîñòóïêè, ïîääåðæèâàåìûå ñèëîé

îáùåñòâåííîãî ìíåíèÿ.

«Çîëîòîå ïðàâèëî» íðàâñòâåííîñòè, ñôîðìóëèðîâàííîå åùå â

ãëóáîêîé äðåâíîñòè, ãëàñèò: «Íå äåëàé äðóãèì íè÷åãî òàêîãî,

÷åãî áû òû ñàì íå õîòåë

òîå ïðàâèëî» ÿâëÿåòñÿ óíèâåðñàëüíûì è â ðàçëè÷íûõ ôîðìóëè-

ðîâêàõ ïðåäñòàâëåíî âî âñåõ ðåëèãèÿõ: «×òî íåíàâèñòíî òåáå ñà-

ìîìó, íå äåëàé íèêîìó» (Åâàíãåëèå îò Ìàòôåÿ); «×òî âðåäíî

òåáå, íå äåëàé äðóãîìó» (Òàëìóä); «×åãî íå õî÷åøü ñåáå. Íå äå-

ëàé äðóãîìó» (êîíôóöèàíñòâî).

Ýòè÷åñêèå íîðìû, â êîòîðûõ âûðàæåíû ïðåäñòàâëåíèÿ î äî-

áðå è çëå, ñïðàâåäëèâîñòè è íåñïðàâåäëèâîñòè, ïðàâèëüíîñòè è

íåïðàâèëüíîñòè ïîñòóïêîâ ëþäå

ðåãóëÿòîðîâ äåëîâûõ îòíîøåíèé. Ìîæíî ãîâîðèòü î íåèçáåæ-

íîñòè ñòîëêíîâåíèÿ ñ âîïðîñàìè ýòèêè â õîäå äåëîâîé ïðàêòèêè.

326

íðàâñòâåííîñòü: èõ ïðèíöèïû, ðàçâèòèå, í

îðìû, ðîëü â îá-

ùåñòâå. Ñëîâî «ýòèêà» âïåðâûå áûëî ââåäåíî Àðèñòîòåëåì,

íè

è òîãî, ÷òî ÿâ-

ëÿå

àíóèë Êàíò â ïðåäèñëîâèè ê «Êðèòè-

êå

íèÿ

èçëîæèâøèì â ñèñòåìàòèçèðîâàííî

ì â

èäå îñíîâíûå ïîíÿòèÿ

ýòèêè â ñâîåì òðóäå «Íèêîìàõîâà ýòèêà»;

(2) ýòèêà â øèðîêîì ñìûñëå — ñèñòåìà óíèâåðñàëüíûõ è ñïåöè-

ôè÷åñêèõ íðàâñòâåííûõ òðåáîâàíèé è íîðì ïîâåäåíèÿ, ðåàëè-

çóåìûõ â ïðîöåññå îáùåñòâåííîé æèçíè.

Âàæíåéøèå êàòåãîðèè ýòèêè — «äîáðî», «çëî», «ñïðàâåäëè-

âîñòü», «äîëã», «ñîâåñòü».

Âñÿ òðàäèöèÿ ýòèêè çàìûêàåòñÿ íà âûÿñíå

òñÿ äîëæíûì äëÿ ÷åëîâåêà, ò.å. ñîîòâåòñòâóåò íåêèì çàêîíàì

÷åëîâå÷åñêîãî áûòèÿ. Èìì

ïðàêòè÷åñêîãî ðàçóìà» ïðåäëîæèë çàìå÷àòåëüíûé îáðàç, ñî-

ïîñòàâèâ âåëè÷èå è íåçûáëåìîñòü ìîðàëüíîãî çàêîíà âíóòðè íàñ

è çâåçäíîãî íåáà íàä ãîëîâîé. Äåéñòâèòåëüíî, è òî è äðóãîå ñâè-

äåòåëüñòâóåò îá ýôåìåðíîñòè ÷åëîâå÷åñêîãî áûòèÿ ïî ñðàâíåíèþ

ñ êîñìè÷åñêèìè è ìîðàëüíûìè çàêîíàìè è âìåñòå ñ òåì î ñïî-

ñîáíîñòè ÷åëîâå÷åñêîãî ðàçóìà ïîñòèãàòü èõ è âîñõèùàòüñÿ èìè.

Ãëóáèííûé ñìûñë ýòèêè ñîñòîèò â òîì, ÷òî ïðè ðåøåíèè

ïðàêòè÷åñêèõ çàäà÷ îíà çàñòàâëÿåò ñ÷èòàòüñÿ ñ ÷åì-òî, äàëåêî

âûõîäÿùèì çà ïðåäåëû ýòèõ çàäà÷. Êàçàëîñü áû, ñ òî÷êè çðå-

äîñòèæåíèÿ öåëè óäîáíåå íå ñ÷èòàòüñÿ ñ ìîðàëüíûìè îðè-

åíòèðàìè. È íå ñ÷èòàþòñÿ, ÷åìó íåñòü ÷èñëà â íàøåé ñåãî-

äíÿøíåé äåéñòâèòåëüíîñòè. Õîðîøèé ñ òî÷êè çðåíèÿ ìîðàëè

ïîñòóïîê, êàê ïîäñêàçûâàåò çäðàâûé ñìûñë, î÷åíü ÷àñòî ïðî-

òèâîðå÷èò ñèþìèíóòíîé âûãîäå. Êàê âîçëþáèòü áëèæíåãî êàê

ñàìîãî ñåáÿ, åñëè áëèæíèé — êîíêóðåíò? Íå ïðîùå ëè êîíêó-

ðåíòà óáðàòü? Çà÷åì ïðèäåðæèâàòüñÿ íîðì íðàâñòâåííîñòè, åñ-

ëè äðóãèå èõ ïîñòîÿííî íàðóøàþò? È âñå æå èñòîðè÷åñêèé

îïûò ïîäñêàçûâàåò, ÷òî îòêàç îò íðàâñòâåííûõ òðåáîâàíèé â

êîíå÷íîì ñ÷åòå ïàãóáíî ñêàçûâàåòñÿ íà âñåé æèçíè îòäåëüíîãî

÷åëîâåêà è îáùåñòâà â öåëîì.

Ñì.: Êèáàíîâ À.ß., Çàõàðîâ Ê., Êîíîâàëîâà Â.Ã. Ýòèêà äåëîâûõ îòíîøåíèé. Ì.:

ÈÍÔÐÀ-Ì, 2003. Ñ. 5.

327