Коробко В.И. Теория управления

Подождите немного. Документ загружается.

II. Управленческие решения, коммуникации, лидерство и руководство

292

• ó êîãî èìåþòñÿ çàïàñíûå âàðèàíòû ðåøåíèÿ èõ ïðîáëåì;

• ÷üå ôèíàíñîâîå ñîñòîÿíèå áîëåå ñòàáèëüíî è ò.ï.

Áîëüøîå çíà÷åíèå â âûáîðå ïðèíöèïèàëüíîãî ïîäõîäà èìåþò

ëè÷íîñòíûå ïñèõîëîãè÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè ñóáúåêòîâ, âåäóùèõ

ïåðåãîâîðû.

Â çàâèñèìîñòè îò ñèòóàöèè âîçìîæíû ïåðåãîâîðû ïðÿìûå è

íåïðÿìûå (ïåðåãîâîðû ñ ïîñðåäíèêàìè). Ïåðåãîâîðû òàêæå áû-

âàþò ðàçîâûå, ïîñâÿùåííûå âûðàáîòêå ñîãëàøåíèÿ ïî êàêîìó-

òî îòäåëüíîìó âîïðîñó, è âîçîáíîâëÿåìûå — ñ ïîñòîÿííûìè

ïàðòíåðàìè.

Â ïåðåãîâîðàõ ìîæíî âûäåëèòü ñëåäóþùèå ñòàäèè.

Ïîäãîòîâêà — ñâÿçàíà ñ îïðåäåëåíèåì öåëåé, âûÿâëåíèåì

âîçìîæíûõ âàðèàíòîâ ðåøåíèÿ ïðîáëåìû, âûáîðîì îïòèìàëüíî-

ãî âàðèàíòà, ñîãëàñîâàíèåì ïîçèöèé âåäîìñòâ, çàèíòåðåñîâàííûõ

â äàííûõ ïåðåãîâîðàõ, ïðîãíîçèðîâàíèåì îæèäàåìîé ïîçèöèè

ïàðòíåðîâ.

Íà äàííîì ýòàïå ðåøàþòñÿ çàäà÷è:

• ðàçðàáîòêà ñîáñòâåííîé ïîçèöèè (ïåðåãîâîðíàÿ êîíöåï-

öèÿ — ñòðàòåãè÷åñêèé ïëàí);

• ïðîãíîç è àíàëèç âîçìîæíûõ ïîçèöèé ïàðòíåðîâ;

• îöåíêà âåðîÿòíîãî ðåçóëüòàòà ïåðåãîâîðîâ;

• îïðåäåëåíèå îñíîâíûõ íàïðàâëåíèé ïåðåãîâîðíîé ñòðàòåãèè;

• îðãàíèçàöèîííûå.

Ðàçðàáîòêà ñîáñòâåííîé ïîçèöèè (èëè ïåðåãîâîðíîé êîíöåï-

öèè) — âàæíåéøåå çâåíî ýòàïà ïîäãîòîâêè, ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé

ñòðàòåãè÷åñêèé ïëàí âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Ýòî ðàáîòà ïî êîíêðå-

òèçàöèè öåëåé, êîòîðûå ñòîðîíà ðàññ÷èòûâàåò äîñòè÷ü â ðåçóëü-

òàòå ïåðåãîâîðîâ. Âûðàáàòûâàþòñÿ ïðåäëîæåíèÿ, êîòîðûå áóäóò

âíîñèòüñÿ íà ïåðåãîâîðàõ. Ïðè ýòîì îïðåäåëÿåòñÿ, êàêèå ïðåä-

ëîæåíèÿ ñëåäóåò âíåñòè è îòñòàèâàòü, êàêèå èç îæèäàåìûõ èíè-

öèàòèâ ïàðòíåðîâ ñëåäóåò îòêëîíèòü èëè ïðèíÿòü, êàêóþ ëèíèþ

ïîâåäåíèÿ âûäåðæèâàòü â õîäå ïåðåãîâîðîâ.

Ïðîöåññ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ìîæåò áûòü ðàçáèò íà íåñêîëü-

êî ýòàïîâ:

• âçàèìíîå óòî÷íåíèå ïîçèöèé ó÷àñòíèêîâ — èçëîæåíèå ñòî-

ðîíàìè ñâîèõ ïîçèöèé (âíåñåíèå îôèöèàëüíûõ ïðåäëîæå-

íèé) è äà÷à íåîáõîäèìûõ ðàçúÿñíåíèé. Ýòî ïðîöåññ ñíÿ-

òèÿ èíôîðìàöèîííîé íåîïðåäåëåííîñòè çà ñ÷åò óÿñíåíèÿ

ïîçèöèé äðóã äðóãà. Íà ýòîì ýòàïå ÷åòêî îïðåäåëÿåòñÿ

ïðîáëåìà, êîòîðóþ íåîáõîäèìî ðåøèòü â õîäå ïåðåãîâî-

ðîâ, óñòàíàâëèâàåòñÿ ðàçíèöà â ïîçèöèÿõ ñòîðîí. Èíîãäà ê

13. Психологические аспекты управления. Организация общения

293

ýòîìó ýòàïó ìîæíî îòíåñòè îáñóæäåíèå ðåàëèçàöèè (âû-

ïîëíåíèÿ) ðàíåå äîñòèãíóòûõ ñîãëàøåíèé;

• ýòàï îáñóæäåíèÿ (àðãóìåíòàöèè) íåîáõîäèì, ÷òîáû óáåäèòü

(àðãóìåíòèðîâàíèå) ïàðòíåðà â òîì, ÷òî êàòåãîðè÷åñêè íå-

ïðèåìëåìî â åãî ïîçèöèè è íå ìîæåò ñòàòü ÷àñòüþ ñîãëà-

øåíèÿ. Ïðè ýòîì îáû÷íî íå ñòàâèòñÿ çàäà÷à óáåäèòü ïàðò-

íåðà â ïðàâèëüíîñòè ñâîèõ âçãëÿäîâ. Îñíîâíîé ðåçóëüòàò

ýòàïà — îïðåäåëåíèå ðàìîê âîçìîæíîé äîãîâîðåííîñòè;

• ñîãëàñîâàíèå ïîçèöèé è âûðàáîòêà äîãîâîðåííîñòè. Â ðåàëü-

íûõ óñëîâèÿõ äîñòàòî÷íî ñëîæíî îïðåäåëèòü ïðîöåíò ñîâ-

ïàäåíèÿ èíòåðåñîâ. Êðîìå òîãî, â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ

ñòîðîíû ðåäêî âîñïðèíèìàþò àáñîëþòíî òî÷íî îáúåêòèâ-

íóþ ñèòóàöèþ.

Ïåðåãîâîðíàÿ ñòðàòåãèÿ ôîðìèðóåòñÿ äî íà÷àëà ïåðåãîâîðîâ

(íà ýòàïå ïîäãîòîâêè) è ÿâëÿåòñÿ ÷àñòüþ ïåðåãîâîðíîé êîíöåï-

öèè. Ïåðåãîâîðíàÿ òàêòèêà çàíèìàåò ïîä÷èíåííîå ìåñòî ïî îò-

íîøåíèþ ê ñòðàòåãèè è çàâèñèò îò êîíêðåòíîé ñèòóàöèè íà ïå-

ðåãîâîðàõ.

Òàêòè÷åñêèå ëèíèè ïîâåäåíèÿ ðåàëèçóþòñÿ íà ïåðåãîâîðàõ

÷åðåç òàêòè÷åñêèå ïðèåìû, à òå â ñâîþ î÷åðåäü ñîîòíîñÿòñÿ ñ

îïðåäåëåííûìè ñïîñîáàìè ïîäà÷è ïîçèöèè.

Òàêòè÷åñêèé ïðèåì «óõîäà» øèðîêî ïðèìåíÿåòñÿ íà âñåõ

ýòàïàõ. Îí ñâÿçàí ñî ñïîñîáîì çàêðûòèÿ ïîçèöèè, î÷åíü áëèçîê

ê ìåòîäó «óêëîíåíèÿ îò áîðüáû», ïðèìåíÿåòñÿ â òîì ñëó÷àå, êî-

ãäà çàòðàãèâàþòñÿ âîïðîñû, íåæåëàòåëüíûå äëÿ îáñóæäåíèÿ. Íà

ýòàïå óòî÷íåíèÿ ïîçèöèé «óõîä» èñïîëüçóåòñÿ äëÿ òîãî, ÷òîáû

íå äàâàòü ïàðòíåðó òî÷íóþ è îïðåäåëåííóþ èíôîðìàöèþ. Ïðè

ñîãëàñîâàíèè ïîçèöèé îí íóæåí, íàïðèìåð, äëÿ îòêëîíåíèÿ íå-

æåëàòåëüíûõ ïðåäëîæåíèé.

«Óõîä» ìîæåò áûòü ïðÿìûì èëè êîñâåííûì. Â ïåðâîì ñëó÷àå

ïðÿìî ïðåäëàãàåòñÿ îòëîæèòü äàííûé âîïðîñ, ïåðåíåñòè åãî íà

äðóãîå çàñåäàíèå. Ïðè êîñâåííîì «óõîäå» îòâåò íà ïîñòàâëåííûé

âîïðîñ äàåòñÿ, íî êðàéíå íåîïðåäåëåííî.

«Âûæèäàíèå» èñïîëüçóåòñÿ ñ öåëüþ âûñëóøàòü ñíà÷àëà ìíå-

íèå èëè ïðåäëîæåíèå ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì, ñ òåì ÷òîáû â

äàëüíåéøåì, â çàâèñèìîñòè îò ïîëó÷åííîé èíôîðìàöèè, ñôîð-

ìóëèðîâàòü ñîáñòâåííóþ òî÷êó çðåíèÿ.

«Äà÷à çàâåäîìî ëîæíîé èíôîðìàöèè» èíîãäà ïðèìåíÿåòñÿ,

íî íåëüçÿ çàáûâàòü, ÷òî èñïîëüçîâàíèå ýòîãî ïðèåìà âåäåò ê ïî-

òåðå ðåïóòàöèè äàííîãî ó÷àñòíèêà ïåðåãîâîðîâ. Â îñíîâíîì îí

ïðèìåíèì äëÿ ðàçîâûõ ïåðåãîâîðîâ.

II. Управленческие решения, коммуникации, лидерство и руководство

294

Ïðèåì «Âûðàæåíèå ñîãëàñèÿ» èñïîëüçóåòñÿ äëÿ ïîä÷åðêèâà-

íèÿ îáùíîñòè.

Ïðèåì «Âûðàæåíèå íåñîãëàñèÿ» ñâÿçàí ñ ïîä÷åðêèâàíèåì

ðàçëè÷èé.

Ïðèåì «Ñàëÿìè» — ìåäëåííîå, ïîñòåïåííîå ïðèîòêðûâàíèå

ñîáñòâåííîé ïîçèöèè (ïî àíàëîãèè ñ íàðåçàíèåì òîíêèìè êó-

ñî÷êàìè êîëáàñû «ñàëÿìè»). Ñìûñë ýòîãî ïðèåìà — êàê ìîæíî

áîëüøå ïîëó÷èòü èíôîðìàöèè îò ïàðòíåðà è ìåíüøå äàòü ñâîåé

èíôîðìàöèè.

Ïðèåì «Ïàêåòèðîâàíèå» — íåñêîëüêî ïðåäëîæåíèé èëè âîïðî-

ñîâ óâÿçûâàþòñÿ è ïðåäëàãàþòñÿ ê ðàññìîòðåíèþ â âèäå ïàêåòà.

Ïðèåì «Âûäâèæåíèå òðåáîâàíèé â ïîñëåäíþþ ìèíóòó» —

ñíà÷àëà ïåðåãîâîðû èäóò â îáû÷íîì ðóñëå, à ïåðåä ïîäïèñàíèåì

ñîãëàøåíèé îäíà èç ñòîðîí âûäâèãàåò íîâûå òðåáîâàíèÿ.

Ïðèåì «Ïîñòîÿííîå ïîâûøåíèå ñëîæíîñòè» ïðåäïîëàãàåò

íà÷èíàòü ïåðåãîâîðû ñ íàèáîëåå ëåãêèõ âîïðîñîâ. Èõ ðåøåíèå ïî-

ëîæèòåëüíî âîçäåéñòâóåò íà ó÷àñòíèêîâ è îáùåñòâåííîå ìíåíèå.

Ïðèåì «Áëîêîâàÿ òàêòèêà» (ò.å. ñîãëàñîâàíèå ñâîèõ äåéñòâèé

ñ ïàðòíåðàìè, âûñòóïàþùèìè åäèíûì áëîêîì) ìîæåò ïðèìå-

íÿòüñÿ â ñëó÷àå, åñëè â ïåðåãîâîðàõ ó÷àñòâóþò íåñêîëüêî ñòîðîí.

Êðîìå îáùèõ òàêòè÷åñêèõ ïðèåìîâ, ðàññìîòðåííûõ âûøå,

ìîæíî òàêæå ðåêîìåíäîâàòü íåêîòîðûå ïðèåìû, ïðèìåíÿåìûå

êîíêðåòíî íà òðåõ ýòàïàõ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Ýòàï óòî÷íåíèÿ

ïîçèöèé:

• «çàâûøåíèå òðåáîâàíèé» — âêëþ÷èòü â ñâîþ ïîçèöèþ

ïóíêòû, êîòîðûå ïîòîì ìîæíî áåçáîëåçíåííî ñíÿòü, ñäåëàâ

âèä, ÷òî ýòî ÿâëÿåòñÿ óñòóïêîé, è ïîòðåáîâàòü âçàìåí àíà-

ëîãè÷íûõ øàãîâ ïàðòíåðà;

• «ðàññòàíîâêà ëîæíûõ àêöåíòîâ â ñîáñòâåííîé ïîçèöèè» —

ïðîäåìîíñòðèðîâàòü êðàéíþþ çàèíòåðåñîâàííîñòü â ðåøå-

íèè êàêîãî-ëèáî âîïðîñà, õîòÿ íà ñàìîì äåëå ýòîò âîïðîñ

ÿâëÿåòñÿ âòîðîñòåïåííûì. Èíîãäà ýòî äåëàåòñÿ äëÿ òîðãà:

âîïðîñ â äàëüíåéøåì ñíèìàåòñÿ, ÷òîáû ïîëó÷èòü íåîáõî-

äèìûå ðåøåíèÿ ïî äðóãîìó, áîëåå âàæíîìó âîïðîñó. Èíî-

ãäà ýòîò ïðèåì èñïîëüçóåòñÿ äëÿ âîçäåéñòâèÿ íà îáùåñò-

âåííîå ìíåíèå;

• «îòìàë÷èâàíèå» — ñîçäàíèå íåîïðåäåëåííîñòè íà ïåðâîì

ýòàïå ïåðåãîâîðîâ. Ýòîò ïðèåì ïàðàëèçóåò àêòèâíîñòü ïðî-

òèâîïîëîæíîé ñòîðîíû;

• «ïðÿìîå îòêðûòèå ïîçèöèé» ïðèìåíÿåòñÿ â ïåðåãîâîðàõ ñ

ïîñòîÿííûìè è ïðîâåðåííûìè ïàðòíåðàìè;

13. Психологические аспекты управления. Организация общения

295

• «óêàçàíèå íà âîçìîæíûå äåéñòâèÿ â îïðåäåëåííîì íàïðàâ-

ëåíèè», â ýòîì ñëó÷àå èíôîðìàöèÿ î ñîáñòâåííîé ïîçèöèè

äàåòñÿ êîñâåííûì îáðàçîì;

• «óòî÷íåíèå ïîçèöèè ïàðòíåðîâ» — ïîëó÷åíèå äîïîëíè-

òåëüíîé èíôîðìàöèè.

Ýòàï îáñóæäåíèÿ ïîçèöèé:

• «óêàçàíèå íà ñëàáûå ñòîðîíû ïîçèöèè ïðîòèâîïîëîæíîé

ñòîðîíû». Âàðèàíòû: à) óêàçàíèå ñ ïðèâëå÷åíèåì ôàêòè÷å-

ñêîãî ìàòåðèàëà; á) óêàçàíèå íà âíóòðåííþþ ïðîòèâîðå-

÷èâîñòü âûñêàçûâàíèé; â) óêàçàíèå íà ïðîïóñêè (íåóïî-

ìèíàíèå ÷åãî-ëèáî ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíîé);

• «èñïîëüçîâàíèå îòðèöàòåëüíîé îöåíêè äåéñòâèé è ïîçè-

öèé äðóãîé ñòîðîíû áåç åå àðãóìåíòàöèè»;

• «ìåòîä óïðåæäàþùåé àðãóìåíòàöèè» ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû

çàäàòü âîïðîñ, îòâåò íà êîòîðûé îáíàðóæèò íåñîñòîÿòåëü-

íîñòü îæèäàåìûõ àðãóìåíòîâ;

• «èñïîëüçîâàíèå ñðåäñòâ óãðîç, äàâëåíèÿ, íàæèìà»;

• «ñîâìåñòíûé ñ ïàðòíåðîì àíàëèç ïðîáëåìû» (ñ èñïîëüçî-

âàíèåì òàáëèö, ãðàôèêîâ è ò.ï. â öåëÿõ ñòðóêòóðèðîâàíèÿ

àíàëèçà èíôîðìàöèè) — äëÿ âûÿâëåíèÿ âîçìîæíûõ çîí

âçàèìîïðèåìëåìûõ ðåøåíèé.

Ýòàï ñîãëàñîâàíèÿ ïîçèöèé:

• ïîèñê îáùåé çîíû ðåøåíèé;

• «âûìîãàòåëüñòâî» çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî îäíà èç ñòîðîí

âûäâèãàåò òðåáîâàíèå, íåæåëàòåëüíîå äëÿ ïðîòèâîïîëîæ-

íîé ñòîðîíû è áåçðàçëè÷íîå äëÿ ñåáÿ. Öåëü — ïîëó÷èòü

óñòóïêó â îáìåí íà òî, ÷òî ýòî òðåáîâàíèå áóäåò ñíÿòî.

Ñóùåñòâóåò òðè âîçìîæíûõ ðåçóëüòàòà ïåðåãîâîðîâ.

Â ñèòóàöèÿõ «ïîáåäà — ïîáåäà» îáå ñòîðîíû, ó÷àñòâîâàâøèå â

ïåðåãîâîðàõ, óäîâëåòâîðåíû ðåçóëüòàòàìè. Ïåðåãîâîðû «ïîáåäà —

ïîáåäà» ìîãóò áûòü ïðîèëëþñòðèðîâàíû ïðèìåðîì, êîãäà ïî-

ñòàâùèê ïðîäàåò êà÷åñòâåííóþ ïðîâîëîêó ïîêóïàòåëþ — ïðî-

ìûøëåííèêó — ïî êîíêóðåíòíîé öåíå, êîòîðàÿ, îäíàêî, ïðèíå-

ñåò ïðèáûëü è ïîñòàâùèêó. Ïðîäàâåö ìîæåò îæèäàòü, ÷òî ñäåëêà

ïðèíåñåò ðàçóìíûé äîõîä; ïîêóïàòåëü â ñâîþ î÷åðåäü îæèäàåò

ïîëó÷åíèÿ êà÷åñòâåííîãî ïðîäóêòà ïî îãîâîðåííîé çàðàíåå öåíå

è â ïðåäåëàõ òâåðäî óñòàíîâëåííûõ âðåìåííûõ îãðàíè÷åíèé.

Äëÿ êîíòàêòîâ, ïðåäïîëàãàþùèõ ïðîèçâîäñòâî ïîä îïðåäåëåí-

íûé çàêàç, â êîòîðûõ îãîâàðèâàåòñÿ ïîñòàâêà òîâàðîâ è óñëóã â

áóäóùåì, ðåçóëüòàòû ïåðåãîâîðîâ òèïà «ïîáåäà — ïîáåäà» íàè-

II. Управленческие решения, коммуникации, лидерство и руководство

296

áîëåå âàæíû. Ïåðåãîâîðû äàííîãî òèïà — ýòî îñíîâíîå ïðàâèëî

óñïåøíûõ âçàèìîîòíîøåíèé.

Ðåçóëüòàò «ïîáåäà — ïîðàæåíèå» õàðàêòåðèçóåòñÿ íàëè÷èåì

äâóõ ó÷àñòíèêîâ: «ïîáåäèòåëü» è «ïîáåæäåííûé». Â ñëó÷àå ïðî-

äîëæåíèÿ âçàèìîîòíîøåíèé òàêàÿ ñèòóàöèÿ áóäåò òÿæåëîé: ïî-

áåæäåííàÿ ñòîðîíà ïîñòàðàåòñÿ «âåðíóòü ñâîå», åñëè ïîëó÷èò

òàêîé øàíñ. Îäíàêî äëÿ îäíîðàçîâûõ ñäåëîê, íàïðèìåð ïðèîá-

ðåòåíèÿ ñòðîèòåëüíîé ïëîùàäêè äëÿ íîâîãî çàâîäà, òàêîé ìåòîä

âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ îïðàâäûâàåò ñåáÿ. Â ýòîì ñëó÷àå ïîêóïà-

òåëü íåìåäëåííî ïîëó÷àåò ïðàâà íà âëàäåíèå ñîáñòâåííîñòüþ è

âðÿä ëè áóäåò èìåòü äåëî ñ ïðîäàâöîì â áóäóùåì. Ïåðåîöåíêà

íå ÿâëÿåòñÿ ñêîëüêî-íèáóäü âåðîÿòíîé, òàê êàê ïîêóïàòåëü ïî-

ëó÷èë þðèäè÷åñêèå ïðàâà íà ïðèîáðåòåííóþ çåìëþ. Ïðè òàêîé

ñèòóàöèè êàæäàÿ ñòîðîíà îáû÷íî èñïîëüçóåò ñàìûå ñèëüíûå

ñðåäñòâà çà ñòîëîì ïåðåãîâîðîâ, ÷òîáû äîáèòüñÿ ìàêñèìàëüíûõ

ïðåèìóùåñòâ, ÷àñòî çà ñ÷åò ñåðüåçíîãî óùåðáà, íàíîñèìîãî äðó-

ãîé ñòîðîíå.

Ðåçóëüòàò ïåðåãîâîðîâ «ïîðàæåíèå — ïîðàæåíèå» ïðîèñõîäèò,

åñëè îäíà èëè îáå ñòîðîíû çàíèìàþò òàêóþ êðàéíþþ ïîçèöèþ,

êîãäà íå çàêëþ÷àåòñÿ íèêàêîé ñäåëêè âîîáùå è ïðåäëîæåíèÿ

îáåèõ ñòîðîí îòâåðãàþòñÿ. Ñèòóàöèè òàêîãî ðîäà ìîãóò òàêæå

âîçíèêàòü èç ñèòóàöèé, êîòîðûå ïåðâîíà÷àëüíî ñêëîíÿëèñü ê

ñèòóàöèè «ïîáåäà — ïîðàæåíèå». Òðóäíîçàêëþ÷àåìûé êîíòðàêò

íà ñòðîèòåëüñòâî ïî ôèêñèðîâàííûì ðàñöåíêàì, íàïðèìåð, ìî-

æåò ñòàòü êîíòðàêòîì ñ äâóìÿ ïðîèãðàâøèìè, åñëè äîãîâàðèâàþ-

ùàÿñÿ ñòîðîíà îáìàíûâàåò ñòðîèòåëÿ, íàõîäÿùåãîñÿ â ïëîõîì

ôèíàíñîâîì ïîëîæåíèè â ïåðèîä ïîäïèñàíèÿ êîíòðàêòà. Íå-

÷åñòíàÿ ñäåëêà ìîæåò îáåðíóòüñÿ è ïðîòèâ íåäàëüíîâèäíîãî

ó÷àñòíèêà ïåðåãîâîðîâ, êîãäà ïîçæå ñòàíåò î÷åâèäíî, ÷òî ñòðîè-

òåëü íå â ñîñòîÿíèè âûïîëíèòü ðàáîòó.

Èñêóññòâî âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Âûïîëíåíèå çàäà÷è âî ìíîãîì

çàâèñèò îò ïðèðîäíîãî òàëàíòà è ñïîñîáíîñòè èñïîëüçîâàòü îïûò

ïîâåäåíèÿ, à òàêæå îò ïîäãîòîâêè, îðãàíèçàöèè è ïðîâåäåíèÿ

ïåðåãîâîðîâ. Ëþäè ÷àñòî íåïðåäñêàçóåìû, îíè ìîãóò ðåàãèðî-

âàòü íå òàê, êàê èì «ñëåäîâàëî áû». Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî ÷åëîâå÷å-

ñêèé ôàêòîð íà ïåðåãîâîðàõ òðåáóåò ïîñòîÿííîãî âíèìàíèÿ.

Ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ äîëæíû áûòü «èçìåðåíû», èõ ïñèõèêà,

ëè÷íîñòíûå õàðàêòåðèñòèêè è âíóòðåííèå öåííîñòè äîëæíû

áûòü òùàòåëüíî îöåíåíû êàê ìîæíî ðàíüøå. Óñïåõ ïåðåãîâîðîâ

çàâèñèò îò îñîáåííîñòåé õàðàêòåðà ó÷àñòíèêîâ, èõ ÷óâñòâà âðåìå-

íè, óìåíèÿ ñëóøàòü è ñïîñîáíîñòè ÷åòêî âûðàæàòü ñâîè ìûñëè.

13. Психологические аспекты управления. Организация общения

297

Òàê êàê ëþäüìè äâèæóò è ëîãèêà, è ýìîöèè, òî ðàöèîíàëüíûå

ïîäõîäû íå ìîãóò ïðåâàëèðîâàòü â õîäå ïåðåãîâîðîâ. Òàêèì îá-

ðàçîì, èñêóññòâî ïåðåãîâîðîâ òðåáóåò óìåíèÿ òîíêî ÷óâñòâîâàòü

ïñèõîëîãè÷åñêèå ïîâåäåí÷åñêèå àñïåêòû, ïðîÿâëÿþùèåñÿ ïðè

çàêëþ÷åíèè ñäåëêè.

Íåñîìíåííî, íåëüçÿ çàáûâàòü è î äðóãîé ñòîðîíå ïåðåãîâî-

ðîâ — ðàöèîíàëüíî-ïðàêòè÷åñêîé. Ïðîöåññ ïåðåãîâîðîâ äîëæåí

áûòü òùàòåëüíî ïðîäóìàí è ñïëàíèðîâàí, à ôàêòè÷åñêèå ìàòå-

ðèàëû, äîêóìåíòû è ñòàíäàðòû ñâîåâðåìåííî ïîäãîòîâëåíû è ïî-

äîáðàíû èíôîðìàöèîííî. Íî âåðíåìñÿ ê ëè÷íîñòÿì ó÷àñòíèêîâ

ïåðåãîâîðîâ.

Ñóùåñòâóåò øèðîêèé ñïåêòð êà÷åñòâ, êîòîðûå íåîáõîäèìû

ó÷àñòíèêó ïåðåãîâîðîâ äëÿ äîñòèæåíèÿ óñïåõà, è ýòè êà÷åñòâà

èíîãäà ìîãóò âõîäèòü â ïðîòèâîðå÷èå äðóã ñ äðóãîì. Ó÷àñòíèêè

ïåðåãîâîðîâ äîëæíû äåéñòâîâàòü áûñòðî, íî ñïîêîéíî; ñïîñîá-

íû óáåæäàòü, íî áûòü õîðîøèìè ñëóøàòåëÿìè; òâåðäî ïðèäåð-

æèâàòüñÿ âûáðàííîãî íàïðàâëåíèÿ, íî áûòü ãèáêèìè â îáñóæäå-

íèè âîïðîñîâ è ïðèíÿòèè ðåøåíèé. Îíè äîëæíû óìåòü îöåíèòü

ñèëüíûå è ñëàáûå ñòîðîíû ñâîåãî îïïîíåíòà è îïðåäåëèòü ëè-

íèþ ïîâåäåíèÿ íà ïåðåãîâîðàõ. Âðîæäåííîå ðàñïîëîæåíèå ê

ëþäÿì, óðàâíîâåøåííîñòü, ñàìîîãðàíè÷åíèå — ýòè è äðóãèå êà-

÷åñòâà òðåáóþòñÿ ó÷àñòíèêó ïåðåãîâîðîâ.

Èçâåñòåí ïîäõîä ê ðàçâèòèþ íàâûêîâ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ

÷åðåç ïîçíàâàòåëüíûé ïðîöåññ. Èçó÷èâ îñíîâû ïðîöåññà ïåðåãî-

âîðîâ, áóäóùèé èõ ó÷àñòíèê ñòàíîâèòñÿ ëó÷øå îñíàùåí, ÷òîáû

âñòóïèòü íà «àðåíó áîðüáû». Äðóãèå íàâûêè, òàêèå, êàê àêòèâíîå

ñëóøàíèå è ÿçûê äâèæåíèé, ÿâëÿÿñü â áîëüøîé ñòåïåíè ÷åðòàìè

ïîâåäåíèÿ ïî ñâîåé ïðèðîäå, ìîãóò áûòü ïðè æåëàíèè îòòî÷åíû.

Íåêîòîðûå íàâûêè, îòíîñÿùèåñÿ ê ïåðåãîâîðàì, òàêèå, êàê

âûðàçèòåëüíîñòü, ÷óâñòâî âðåìåíè, òâîð÷åñêîå ìûøëåíèå è ñïî-

ñîáíîñòü óáåæäàòü, îïèñàíû â òðóäàõ ïî óïðàâëåíèþ ïîâåäåíè-

åì. Íàâûêè â ýòèõ îáëàñòÿõ ìîãóò áûòü ïðèîáðåòåíû ñ ïîìîùüþ

ïîçíàâàòåëüíûõ ïðèìåðîâ. Ïðèíöèïû óñïåøíîãî óïðàâëåíèÿ

ïîâåäåí÷åñêîé ñòîðîíîé ïåðåãîâîðîâ ïðîñòèðàþòñÿ îò ïî÷òè

ìàòåðèàëüíûõ äî ïðàêòè÷åñêè íåîùóòèìûõ, äåëàÿ èõ ïðîâåäåíèå

èñêóññòâîì. Îäíàêî íàñòîé÷èâîñòü â äîñòèæåíèè íîâûõ óðîâíåé

ìàñòåðñòâà âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ íåèçáåæíî ïðèâåäåò ê áîëåå

âûñîêèì ðåçóëüòàòàì çà ñòîëîì ïåðåãîâîðîâ. Ñëåäóþùèå ñîâåòû

ïîìîãóò ïîâûñèòü íàâûêè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ:

• ÷èòàéòå ñòàòüè, ïîñâÿùåííûå âåäåíèþ ïåðåãîâîðîâ, â îðè-

åíòèðîâàííûõ íà óïðàâëåíèå ïðîåêòàìè æóðíàëàõ, ìîíî-

ãðàôèÿõ, êíèãàõ;

II. Управленческие решения, коммуникации, лидерство и руководство

298

• ïîâûøàéòå âàø óðîâåíü, ó÷àñòâóéòå â ñåìèíàðàõ ïî èçó÷å-

íèþ ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ;

• âûáåðèòå îáëàñòü ïåðåãîâîðîâ, êîòîðîé, êàê âû ÷óâñòâóåòå,

íåîáõîäèìî ñïåöèàëüíî óäåëèòü âíèìàíèå. Óñòàíîâèòå âðå-

ìåííûå îãðàíè÷åíèÿ äëÿ ïðàêòè÷åñêîãî ïîâûøåíèÿ íàâû-

êîâ â ýòîé îáëàñòè;

• ïîïðîñèòå äðóãèõ ïîíàáëþäàòü çà âàìè è ïîêðèòèêîâàòü

âàøè ìåòîäû;

• íå çàáûâàéòå, ÷òî ïåðåãîâîðû — ýòî ÷àñòü (è íåìàëàÿ) ïî-

âñåäíåâíîé æèçíè ìåíåäæåðà.

13.3. Психологический климат в коллективе

Ëþáîé ïðîèçâîäñòâåííûé êîëëåêòèâ — ýòî ãðóïïà ëþäåé,

ïðåäñòàâëÿþùàÿ ñîáîé åäèíûé ñîöèàëüíûé îðãàíèçì, ÷ëåíû

êîòîðîãî ïðåñëåäóþò ñâîè öåëè, âûïîëíÿþò ñâîè çàäà÷è, ñòðå-

ìÿòñÿ ñîõðàíèòü èëè èçìåíèòü ñâîé ôîðìàëüíûé èëè íåôîð-

ìàëüíûé ñòàòóñ. Ëþäè â êîëëåêòèâå ñâÿçàíû äðóã ñ äðóãîì ñèñ-

òåìîé ñëîæíûõ îòíîøåíèé, îáåñïå÷èâàþùèõ ñîñòîÿíèå ïñèõî-

ëîãè÷åñêîãî êëèìàòà.

Çäîðîâûé ïñèõîëîãè÷åñêèé êëèìàò âêëþ÷àåò â ñåáÿ ñëåäóþ-

ùèå îñíîâíûå ýëåìåíòû:

• ïîñòîÿííîå èçó÷åíèå è àíàëèç êîìïëåêñà êà÷åñòâ êàæäîãî

ñîòðóäíèêà ôèðìû, ò.å. çíàíèå êàæäîãî ñîòðóäíèêà â îò-

äåëüíîñòè, à íå àáñòðàêòíàÿ âîñïèòàòåëüíàÿ ðàáîòà ñ êîë-

ëåêòèâîì;

• ñòðîãîå âûïîëíåíèå ïóíêòîâ è ïîëîæåíèé êîëëåêòèâíîãî

äîãîâîðà;

• ñîçäàíèå ðåàëüíûõ óñëîâèé äëÿ ïðîäâèæåíèÿ ñîòðóäíèêîâ

ïî ñëóæáå èëè ïîâûøåíèÿ îêëàäà ñ ó÷åòîì èõ òðóäîâûõ

äîñòèæåíèé, à íå ïî èíûì ïðè÷èíàì;

• îïëàòà ôèðìîé îáó÷åíèÿ èëè ïåðåïîäãîòîâêè ñïîñîáíûõ è

öåííûõ äëÿ ôèðìû ñîòðóäíèêîâ;

• ñòðîãîå âûïîëíåíèå àäìèíèñòðàöèåé íîðì ïî òåõíèêå áåçî-

ïàñíîñòè è îõðàíå òðóäà, ñîçäàíèå íàèëó÷øèõ óñëîâèé äëÿ

ðàáîòû ñîòðóäíèêîâ è èõ îòäûõà;

• îðãàíèçàöèÿ áëàãîïðèÿòíûõ óñëîâèé äëÿ ïðîâåäåíèÿ îòïóñ-

êîâ è âûõîäíûõ äíåé ñîòðóäíèêîâ;

• ñâîåâðåìåííîå âûÿâëåíèå íåôîðìàëüíûõ ëèäåðîâ â êîëëåê-

òèâå, âûäâèæåíèå èõ íà ðóêîâîäÿùèå äîëæíîñòè èëè ïåðå-

13. Психологические аспекты управления. Организация общения

299

âîä â äðóãèå ïîäðàçäåëåíèÿ (ïðè èõ îòðèöàòåëüíîì âëèÿíèè

íà êîëëåêòèâ — óâîëüíåíèå);

• çàèíòåðåñîâàííîå ñîó÷àñòèå àäìèíèñòðàöèè ôèðìû â ðåøå-

íèè ñîòðóäíèêàìè ëè÷íûõ è áûòîâûõ çàòðóäíåíèé;

• îõðàíà ïåðñîíàëà, ãàðàíòèÿ þðèäè÷åñêîé è ôèçè÷åñêîé

çàùèòû â ñëó÷àå ïîïûòîê êðèìèíàëüíûõ äåéñòâèé çëî-

óìûøëåííèêà ïî îòíîøåíèþ ê íèì, èõ ðîäñòâåííèêàì è

áëèçêèì ëþäÿì.

Êîëëåêòèâ ìîæåò ïåðåæèâàòü êàê áëàãîïðèÿòíûå, òàê è íå-

áëàãîïðèÿòíûå ïåðèîäû â ñâîåì ðàçâèòèè. Ïîä âëèÿíèåì êîì-

ïëåêñà âíóòðåííèõ è âíåøíèõ ïðè÷èí è îáñòîÿòåëüñòâ â êîëëåê-

òèâå ìîæåò ïðîèçîéòè êðèçèñ, îñíîâó êîòîðîãî ñîñòàâëÿþò ïðî-

òèâîðå÷èÿ, âîçíèêàþùèå ìåæäó ëþäüìè (êîíôëèêò), è êîòîðûå

ñïîñîáñòâóþò âîçíèêíîâåíèþ ó ÷åëîâåêà ÷óâñòâà áåñïîêîéñòâà,

÷òî ìîæåò ïðèâåñòè åãî ê ñîñòîÿíèþ ñòðåññà.

13.4. Конфликт: природа, типы,

методы разрешения

Конфликт — противоречие, возникающее между людьми,

коллективами в процессе их совместной трудовой деятельно-

сти из-за непонимания или противоположности интересов, от-

сутствия согласия между двумя и более сторонами.

Îðãàíèçàöèîííûé êîíôëèêò — ðàçíîâèäíîñòü êîíôëèêòà, ïðî-

ÿâëÿþùåãîñÿ â îðãàíèçàöèè êàê îòíîñèòåëüíî ñàìîñòîÿòåëüíîé

öåëîñòíîé ñèñòåìå. Îðãàíèçàöèîííûé êîíôëèêò ìîæåò ïðèíèìàòü

ìíîæåñòâî ôîðì. Êàêîé áû íè áûëà ôîðìà îðãàíèçàöèîííîãî

êîíôëèêòà, ìåíåäæåðû äîëæíû ïðîàíàëèçèðîâàòü åãî, ïîíÿòü è

óìåòü óïðàâëÿòü èì.

Â îñíîâå ëþáîãî êîíôëèêòà ëåæèò ñèòóàöèÿ, âêëþ÷àþùàÿ

ëèáî ïðîòèâîïîëîæíûå ïîçèöèè ñòîðîí ïî êàêîìó-ëèáî âîïðî-

ñó, ëèáî ïðîòèâîïîëîæíûå öåëè èëè ñðåäñòâà èõ äîñòèæåíèÿ â

äàííûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, ëèáî íåñîâïàäåíèå èíòåðåñîâ, æåëà-

íèé, âëå÷åíèé îïïîíåíòîâ è ò.ï. Êîíôëèêòíàÿ ñèòóàöèÿ âêëþ-

÷àåò îáúåêòû è ñóáúåêòû êîíôëèêòà.

Âûäåëÿþò ÷åòûðå ñòàäèè êîíôëèêòà (Â.Ï. Ïóãà÷åâ, 1998).

1. Êîíôëèêòíàÿ ñèòóàöèÿ, èëè ïîòåíöèàëüíûé êîíôëèêò. Ýòà

ñòàäèÿ õàðàêòåðèçóåòñÿ íàëè÷èåì ó ñòîðîí ïðîòèâîïîëîæíûõ

îáúåêòèâíûõ èíòåðåñîâ ïðè åùå íå îñîçíàííîé íåñîâìåñòèìîñòè

II. Управленческие решения, коммуникации, лидерство и руководство

300

öåëåé è óñòðåìëåíèé. Ïðèìåð êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè — ïîíè-

æåíèå ðóêîâîäñòâîì ñëóæàùåãî â äîëæíîñòè (èëè óâîëüíåíèå)

âî âðåìÿ åãî ïðåáûâàíèÿ â îòïóñêå áåç óâåäîìëåíèÿ. Î÷åâèäíî,

÷òî â ýòîì ñëó÷àå âîçâðàùåíèå ñîòðóäíèêà â îðãàíèçàöèþ, êàê

ïðàâèëî, ÷ðåâàòî êîíôëèêòîì. Êîíôëèêòíûå ñèòóàöèè, ïî ìíå-

íèþ Ó. Ìàñòåí-áðóêà, îáû÷íî ñâÿçàíû ñî ñëåäóþùèìè âèäàìè

îòíîøåíèé:

• äåëîâûå («èíñòðóìåíòàëüíûå»);

• ñîöèîýìîöèîíàëüíûå îòíîøåíèÿ, âîçíèêàþùèå ïðè âåäå-

íèè ïåðåãîâîðîâ î ðàñïðåäåëåíèè ðåñóðñîâ;

• ñèëîâûå.

2. Íàðàñòàíèå ñîöèàëüíîé íàïðÿæåííîñòè. Íà ýòîé ñòàäèè

ñòîðîíû âñå áîëåå ÷åòêî îñîçíàþò íåñîâìåñòèìîñòü ñâîèõ èíòå-

ðåñîâ è öåëåé, ïðîèñõîäèò êîíñîëèäàöèÿ ó÷àñòíèêîâ êîíôëèêòà.

Îíà íà÷èíàåòñÿ ñ ïñèõîëîãè÷åñêîãî áåñïîêîéñòâà, ýìîöèîíàëü-

íîãî íåäîâîëüñòâà è ò.ï. è, ïîñëåäîâàòåëüíî ðàçâåðòûâàÿñü, çà-

âåðøàåòñÿ êðèçèñîì. Õàðàêòåðíûìè ÷åðòàìè êðèçèñà ÿâëÿþòñÿ:

÷åòêîå îñîçíàíèå íåñîâìåñòèìîñòè ïîçèöèé, öåëåé ñòîðîí è îä-

íîçíà÷íîå îïðåäåëåíèå ïðîòèâíèêà; ýñêàëàöèÿ ñôåðû íàïðÿ-

æåííîñòè, ïåðåíîñ åå íà îáëàñòè âçàèìîäåéñòâèÿ, â êîòîðûõ íå

ñóùåñòâóåò ðåàëüíûõ ïðîòèâîðå÷èé; èãíîðèðîâàíèå âîïðîñîâ,

ïî êîòîðûì ïðåæäå èìåëîñü ñîãëàñèå.

3. Êîíôëèêòíûå äåéñòâèÿ. Äëÿ ýòîé ñòàäèè ñâîéñòâåííû ïî-

âåäåíèå èëè äåÿòåëüíîñòü, íàïðàâëåííûå íà áëîêèðîâàíèå äåé-

ñòâèé îïïîíåíòà èëè åãî óñòðàíåíèå (â äàííîì êà÷åñòâå) è ðåà-

ëèçàöèþ òàêèì ïóòåì ñîáñòâåííûõ öåëåé. Êîíôëèêòíûå äåéñò-

âèÿ ìîãóò ïðîÿâëÿòüñÿ ïî-ðàçíîìó: îò ñëîâåñíûõ ïåðåïàëîê äî

ïðèìåíåíèÿ ôèçè÷åñêîé ñèëû. Îñòðîòà êîíôëèêòíûõ äåéñòâèé

îáû÷íî çàâèñèò îò ñëåäóþùèõ ôàêòîðîâ (óñëîâèé):

• óðîâåíü ïðîòèâîáîðñòâà, çíà÷èìîñòü îáúåêòà (ïðåäìåòà)

êîíôëèêòà äëÿ åãî ó÷àñòíèêîâ. Êîíôëèêòû, çàòðàãèâàþ-

ùèå ôóíäàìåíòàëüíûå öåëè è öåííîñòè ëþäåé, âñåãäà

èìåþò áîëåå îñòðûé õàðàêòåð, ÷åì ñîïåðíè÷åñòâî ïî âòî-

ðîñòåïåííûì âîïðîñàì, è òðóäíîðàçðåøèìû;

• ñòåïåíü ïðèìåíåíèÿ íàñèëèÿ è äðóãèõ ðàçðóøèòåëüíûõ

ñðåäñòâ áîðüáû. ×åì áîëåå ðàäèêàëüíûå ñðåäñòâà ïðèìå-

íÿþòñÿ â êîíôëèêòå, òåì îñòðåå ïðîòèâîáîðñòâî. Â ñèëó

ýòîãî äëÿ óïðàâëåíèÿ êîíôëèêòîì æåëàòåëüíî íåäîïóùå-

íèå ïðèìåíåíèÿ êðàéíèõ ñðåäñòâ áîðüáû è îãðàíè÷åíèå åå

«ìèðíûìè» ôîðìàìè: ñïîðû, ïåðåãîâîðû, îáðàùåíèå â ñóä

è ò.ï.;

13. Психологические аспекты управления. Организация общения

301

• çàòðà÷åííàÿ ýíåðãèÿ è ðåñóðñû ñòîðîí. Êîíôëèêòû, â êîòî-

ðûõ ñòîðîíû óæå ìíîãî ïîòåðÿëè è ðàäè êîòîðûõ îíè ïî-

íåñëè áîëüøîé ìàòåðèàëüíûé, ìîðàëüíûé è èíîé óùåðá, îò-

ëè÷àþòñÿ óïîðñòâîì è îñòðîòîé ïðîòèâîáîðñòâà. Â ñâÿçè ñ

ýòèì äëÿ îòíîñèòåëüíî áåçáîëåçíåííîãî ðàçðåøåíèÿ êîí-

ôëèêòîâ èëè îãðàíè÷åíèÿ èõ íåãàòèâíûõ ïîñëåäñòâèé âàæíî

îñòàíîâèòü ðàçâåðòûâàíèå êîíôëèêòà êàê ìîæíî ðàíüøå;

• ýìîöèîíàëüíûé íàêàë è êîíôëèêòíàÿ êóëüòóðà âîîáùå.

Èçâåñòíî, ÷òî, êîãäà êèïÿò ñòðàñòè, ñòîðîíû íå îñòàíàâ-

ëèâàþòñÿ ïåðåä ïðèìåíåíèåì êðàéíèõ ôîðì è ìåòîäîâ

áîðüáû, à ñàìà îíà îòëè÷àåòñÿ îæåñòî÷åííîñòüþ è óïîðñò-

âîì. Ïî ýòîé ïðè÷èíå ïðè óïðàâëåíèè êîíôëèêòîì âàæíî

ñíèæàòü ýìîöèîíàëüíûé íàêàë, íå äîâîäèòü äåëî äî ëè÷-

íûõ îñêîðáëåíèé è ò.ï., êîòîðûå îáû÷íî âîñïðèíèìàþòñÿ

î÷åíü ýìîöèîíàëüíî.

4. Çàòóõàíèå êîíôëèêòà. Îíî âîçìîæíî ëèáî â ðåçóëüòàòå

ïîáåäû îäíîé ñòîðîíû, ëèáî ïðè äîñòèæåíèè äîãîâîðåííîñòè,

êîíñåíñóñà âñëåäñòâèå ïðèíÿòèÿ êîìïðîìèññíîãî ðåøåíèÿ. Ðàç-

ëè÷àþò ñëåäóþùèå òèïû êîíôëèêòîâ:

• âíóòðèëè÷íîñòíûå, ò.å. èíäèâèäóàëüíûå êîíôëèêòû, õàðàê-

òåðèçóþùèåñÿ ñòîëêíîâåíèåì íåñîâìåñòèìûõ è ïðèìåðíî

ðàâíûõ ïî ñèëå ïîòðåáíîñòåé, èíòåðåñîâ è ìîòèâîâ, à òàê-

æå âûïîëíÿåìûõ ÷åëîâåêîì ðîëåé (ðîëåâîé êîíôëèêò),

íàïðèìåð ðîëåé çàáîòëèâîé æåíû è ìàòåðè, ñ îäíîé ñòîðî-

íû, è ýôôåêòèâíîãî ìåíåäæåðà — ñ äðóãîé; âûñîêîêâàëè-

ôèöèðîâàííîãî ñïåöèàëèñòà è èñïîëíèòåëÿ, íåàäåêâàòíîãî

ýòîé ðîëè ïðîèçâîäñòâåííîãî çàäàíèÿ;

• ìåæëè÷íîñòíûå, ò.å. êîíôëèêòû ìåæäó îòäåëüíûìè ëþäüìè;

• êîíôëèêòû ìåæäó ëè÷íîñòüþ è ãðóïïîé;

• ìåæãðóïïîâûå, ò.å. êîíôëèêòû, ñòîðîíàìè êîòîðûõ ÿâëÿþò-

ñÿ ãðóïïû ðàçëè÷íûõ óðîâíåé: îò íåáîëüøèõ íåôîðìàëüíûõ

äî êðóïíûõ îðãàíèçàöèé è äàæå ãîñóäàðñòâ.

Âûäåëÿþò øåñòü ïðè÷èí êîíôëèêòà (Ì.Õ. Ìåñêîí, 1997).

1. Ðàñïðåäåëåíèå ðåñóðñîâ. Ïðàêòè÷åñêè â ëþáûõ îðãàíèçàöèÿõ

ðåñóðñû âñåãäà îãðàíè÷åíû, ïîýòîìó çàäà÷à ðóêîâîäñòâà — ðàöèî-

íàëüíîå ðàñïðåäåëåíèå ìàòåðèàëîâ, ëþäåé è äåíåã ìåæäó ïîäðàç-

äåëåíèÿìè è ãðóïïàìè. Ïîñêîëüêó ëþäÿì ñâîéñòâåííî ñòðåìèòü-

ñÿ ê ìàêñèìàëüíîìó ïîëó÷åíèþ ðåñóðñîâ è çàâûøàòü çíà÷èìîñòü

ñâîåãî òðóäà, ïîñòîëüêó ðàñïðåäåëåíèå ðåñóðñîâ ïî÷òè íåèçáåæíî

âåäåò ê ðàçíîãî ðîäà êîíôëèêòàì.