Котлер Ф. Маркетинг менеджмент

Подождите немного. Документ загружается.

Литература

pp.

9-18; AbhilashaMehta, «How Advertising Response

Modeling

(ARM) Can Increase Ad Effectiveness»,

Journal

of Advertising Research (May-June 1 1994):

pp.

62-74; Karin Holstins, «Sales Response to Adver-

tising»,

International

Journal of Advertising 9, no. 1

(1990):

pp. 38-56; John Deighton,

Caroline

Henderson,

and

Scott Neslin, «The Effects of Advertising on Brand

Switching and Repeat

Purchasing»,

Journal

of Marke-

ting Research (February 1994): pp. 28-43; AnilKaul

and

Dick R. Wittink, «Empirical

Generalizations

about

the

Impact

of Advertising

Price

Sensitivity

and

Price»,

Marketing

Science 14, no. 3, pt. 1 (1995): G151-160;

Ajay Kalra and Ronald С

Goodstein,

«The Impact of

Advertising Positioning Strategies on Consumer Price

Sensitivity», Journal of Marketing Research (May

1998): pp. 210-224;

Gerard].

Tellis, RajeshK. Chandy,

and

Pattana Thaivanich, «Which Ad Works, When,

Where, and How Often? Modeling the Effects of

Direct

Television Advertising», Journal of Marketing Rese-

arch,

37 (February 2000): pp. 32-46.

Nigel Hollis, «The Link between TV Ad Awareness and

Sales: New Evidence from Sales Response Modelling»,

Journal

the

Market Research Society

January

1994):

pp.

41-55.

GeraldJ.

Tellis, «Advertising Exposure, Loyalty, and

Brand

Purchase:

A Two-Stage

Model

Choice»,

Journal

of Marketing Research (May 1988): pp. 134-144.. Also

see «It's Official: Some Ads Work», The Economist

(Aprill, 1995): p. 52;

Dwight

R. Riskey, «How TV Ad-

vertising Works: An Industry Response»,

Journal

Mar-

keting Research (May 1997): pp. 292-293.

From Robert C.

Blattberg

and

Scott

Neslin, Sales Pro-

motion:

Concepts,

Methods,

and Strategies

(Upper

Saddle

River,

NJ:

Prentice

Hall,

1990). This text pro-

vides the most

comprehensive

and analytical

treatment

of sales

promotion

date.

Roger

Strong,

«Sales

Promotion:

Fast

Growth,

Faulty

Management»,

Harvard

Business

Review

July-August

1976):

pp.

116-119.

Paul

Farris

andJohnA.

Quelch, «In

Defense

Price

Promotion»,

Sloan

Management

Review

(Fall

1987):

pp.

63-69.

For a

good

summary

of the

research

whether

pro-

motion

erodes

the

consumer

franchise

leading

brands,

see

Blattberg

and

Neslin,

Sales

Promotion.

Robert George

Btvwn,

«Sales

Response

Promotions

and

Advertising»,

Journal of

Advertising

Research

(August

1974): pp.

36-37.

Also

see

CarlF.

Mela,

Sunil

Gupta,

and

Donald

R, Lehmann, «The Long-Term

Impact of Promotion and

Advertising

on Consumer

Brand Choice», Journal of Marketing Research (May

1997): pp. 248-261;

Purushottam

Papatla

and Laksh-

man

Krishnamurti,

«Measuring

the Dynamic

Effects

of Promotions on Brand Choice», Journal of Marke-

ting Research.

KentMitchel,

«Advertising/Promotion Budgets: How

Did We Get Here, and

What

Do We Do

Now?»

Jour-

nal of Consumer Marketing (Fall 1985): pp.

405-447.

For a model for setting sales-promotions

objectives,

see

David

Jones,

«Setting

Promotional Goals: A Com-

munications Relationship Model», Journal of Consu-

mer Marketing 11, no. 1 (1994): pp.

38-49.

John

Totten

and

Martin

Block,

Analyzing

Sales

Promotion: Text and Cases, 2nd ed. (Chicago: Dart-

nell, 1994), pp.

69-70.

Roger

Crockett,

«Penny-Pinchers' Paradise: E-cou-

pons are Catching on Fast-and Companies are Lear-

ning How to Use Them»,

Business

Week

E. Biz, Janu-

ary 22, 2001, p. EB12,

Paul

Farris

and

Kusum

Ailawadi,

«Retail Power:

Monster

Mouse?»

Journal

Retailing

(Winter 1992):

pp.

351-369.

«Retailers Buy Far in Advance to Exploit Trade Pro-

motions»,

Wall

Street

Journal

October 9,1986, p. 35;

Rajiv LalJ. Little, and/ M. Vilas-Boas, «A Theory of

Forward

Buying,

Merchandising,

and Trade Deals»,

Marketing

Science 15, no. 1 (1996): pp. 21-37.

Kevin Price, «Trade

Promotion:

Much

Ado about

Some-

thing»,

Promo

(October 1991): pp. 15,37,40.

Quoted from Kerry

Smith, «Media Fusion»,

Promo

(May

1992): p. 29.

Arthur

Stem,

«Measuring the Effectiveness of Package

Goods,

Promotion

Strategies»

(paper

presented

to the

Association

National

Advertisers,

Glen

Cove, NY,

February

1978).

Mary

Cowlett,

«Consumer

PR:

Infectious

Marketing»,

Week,

March

2001,

p. 12.

Strong, «Sales

Promotion»,

p. 120

Kurt H.

Schaffir

and H. George

Trenten,

Marketing

Information

Systems

(New

York:

Amacom,

1973),

81.

Magid M. Abraham and Leonard M.

Lodish,

«Getting

the

Most

Out of Advertising and

Promotion»,

Har-

vard

Business Review

(May—June

1990): pp. 50-60.

Joe A. Dodson, Alice M. Tybout, and Brian Stemthal,

«Impact

Deals

and

Deal

Retraction

Brand

Swit-

ching»,

Journal

Marketing

Research

(February

1978):

pp.

72-81.

Books

on sales

promotion

include

Totten

and

Block,

Analyzing

Sales

Promotion:

Text

and

Cases;

Don E.

Schultz,

William

A. Robinson, and

Lisa

A. Petrison,

Sales

Promotion

Essentials,

2nd ed.

(Lincolnwood,

IL: NTC

Business

Books,

1994);

John

Wilmshurst,

Below-the-Line

Promotion

(Oxford,

England:

Butter-

worth/Heinemann,

1993);

Robert

Blattberg

and

Scott

Neslin,

Sales

Promotion:

Concepts,

Methods,

and

Strategies

(Upper

Saddle

River,

NJ:

Prentice

Hall,

1990).

For an

expert

systems

approach

sales

promotion,

see

John

Keon

and

Judy

Bayer,

«An

Expert

Approach

Sales

Promotion

Management»,

Литература

Journal

of Advertising Research (June—July 1986):

pp.

19-26.

For an excellent

account,

see Thomas L. Harris, The

Marketer's Guide to Public Relations (New

York:

John

Wiley,

1991).

Also

see

Harris,

Value-Added

Public Relations (Chicago: NTC Business Books,

1998).

Tom Duncan, A Study of

How

Manufacturers and Ser-

• vice Companies Perceive and Use Marketing Public

Relations

(Muncie,

IN:

Ball State University, Decem-

ber 1985). For more on how to contrast the effective-

ness

advertising with the effectiveness

PR,

see

Kenneth R. Lord sad Sanjay Putrevu, «Advertising and

Publicity: An Information Processing Perspective»,

Journal

of Economic Psychology (March 1993):

pp.

57-84.

From

Ken Sacharin,

Attention!:

How

Interrupt,

Yell,

Whisper, and Touch Customers. As quoted in «Grand

Entrance»,

Adweek, November 27,2000; p. 38.

Tia O'Brien, «Secrets of Spin»,

Upside,

June

1,1999.

For further reading on cause-related marketing, see

P. Rajan Varadarajan and Anil Menon, «Cause-Re-

. lated Marketing:

Co-Alignment of Marketing Stra-

tegy and Corporate Philanthropy», Journal

Mar-

keting July 1988):

pp.

58-74.

Dave Hill, «ViagraNation», The

Independent,

July 15,

2001,

pp. 22-26; Peter

Carlson,

«Potent Medicine»,

Washington Post, March 26,1999, p. Cl.

Material adapted from Thomas

Harris, «PR Gets Per-

sonal», Direct Marketing (April 1994): pp. 29-32.

Dwight

Catherwood

and Richard L. Van Kirk, The

Complete

Guide to Special Event Management (New

York: John Wiley, 1992).

Renee

Dye,

«The Buzz on Buzz», Harvard Business

Review (November—December 2000).

Arthur M. Merims, «Marketing's Stepchild: Product

Publicity», Harvard Business Review (November-

December

1972): pp. 111-112. Also see Katerine

Paine, «There Is

Method for Measuring PR», Mar-

keting News, (November 6): 1987, p.

The Terms direct-order marketing and direct-relati-

onship

marketing were suggested as subsets of direct

marketing by Stan Rapp and Tom

Collins

The Great

Marketing

Turnaround

(Upper Saddle River,

NJ:

Pren-

tice

Hall, 1990).

Figures supplied by Direct Marketing Magazine,

Tel. 516-716-6700.

Industry

Standard,

February 12,2001,

86.

Don

Schultz,

Stanley

Tannenbaum,

and Robert

Lauterbom, Integrated Marketing Communications

(Lincolnwood,

IL;

NTC Business Books, 1993); Ernan

Roman, Integrated

Direct

Marketing: The Cutting Edge

Strategy for Synchronizing Advertising, Direct Mail,

Telemarketing, and Field Sales (Lincolnwood, IL:

NTC

Business Books, 1995); Beyond Maximarketing:

The New Power

Caring and Daring (New

York:

McGraw-Hill, 1994).

Roman, Integrated Direct Marketing, p.

Rapp and

Collins,

Maximarketing.

Debra Ray, «"Poor

Mouth"

Direct

Mail

Brochure

Nets

$3,5

Million in

Contributions»,

Direct

Marketing

(Feb-

ruary 1998): pp. 38-39.

Bob Stone, Successful Direct Marketing Methods, 6th

ed. (Lincolnwood, IL: NTC Business Books, 1996).

Also

see

David

Shepard

Associates,

The New Direct

Marketing, 2nd. ed. (Chicago: Irwin, 1995);

AmiyaK.

Basu,

Atasi

Basu, and Rajeev Batra, «Modeling the

Response Pattern

Direct Marketing Campaigns,»

Journal

Marketing Research (May 1995): pp. 204-

212.

Edward

L. Nash, Direct Marketing: Strategy, Plan-

ning, Execution, 3rd ed. (New

York:

McGraw-Hill,

1995).

Rachel McLaughlin, «Get the Envelope Opened!»

Target Marketing (September 1998): pp. 37-39.

Also

see

RichardJ.

Courtheoux,

«Calculating the Life-

time

Value

of a

Customer»,

Roman, Integrated

Direct

Marketing, pp. 198-202.

Also

see Rob Jackson

and Paul Wang, Strategic Database Marketing (Lin-

colnwood, IL: NTC Business Books, 1994), pp. 188-

201.

The average customer longevity (N)

related to the

customer retention rate (CR). Suppose the company

retains 80% of its customers each year. Then the ave-

rage customer longevity is given by:

N=-

1 1

5 years.

iOCR

10,8

Carl Sewell and Paul Brown, Customers for Life (New

York: Pocket Books, 1990), p. 162.

Cited in Don Peppers and Martha Rogers, The One To

One

Future (New York: Currency, 1993), pp. 37-38.

Bruce Horovitz, «Catalog Craze Delivers Holiday Deals»,

USA

Today, December

1,1998,

p. 3B.

Erika Rasmussen, «The Lands' End Difference», Sales

& Marketing Management (October 1988): p. 138.

For

reading,

see Janice Steinberg,«

Cacophony

Catalogs

Fill All Niches», Advertising Age, October

26,1987, pp. 51-52.

Marl

Yarnaguchi,

«Japanese Consumers Shun Local

Catalogs

to Buy

American», Marketing News,

December 2,1996,

12;

Cacilie

Rohwedder,

«U. S. Mail-

Order Firms Shake Up Europe-Better Service, Spe-

cialized Catalogs Find Eager Shoppers»,

Wall

Street

Journal, January 6,1998;

Kathleen

Kiley,

«B-to-B Mar-

keters High on Overseas Sales», Catalog Age (January

1997): p.

Литература

De'Ann Weimer, «Can

Try

(Click)

That

Blouse

(Drag)

Blue?» Business Week,

November

9,1998, p. 86.

David Woodruff, «Twilight

the Teller?» Business

Week

European

Edition,

July 20,1998, pp. 16-17.

«Infomercial Offers Multiple Uses»,

Direct

Marketing

(September

1998): p.

11;

Tim

Hawthorne,

When and

Why

Consider Infomercials», Target Marketing

(February

1998):

pp.

52-53.

y F- Rayport

and

John

Sviolka, «Managing

the

Marketplace»,

Harvard Business Review

(Novem-

ber—December

1994): pp. 78-85. Also see their «Ex-

ploiting

the Virtual Value

Chain»,

Harvard Business

Review

(November—December

1994): pp. 141-150.

100

Seth

Godin,

Permission

Marketing:

Turning Strangers

into

Friends and Friends into Customers (New

York:

Simon

& Schuster, 1999).

101

«Money for Nothing, Hits for Free», Business 2.0,

June

2001, p. 36.

ГЛАВА

Adapted from

Robert

McMurry, «The Mystique of

Super Salesmanship», Harvard Business Review

(March-April 1961): p. 114.

Also

see William С

Moncrief

III,

«Selling

Activity and Sales Position

Taxonomies for Industrial Sales forces», Journal of

Marketing Research (August 1986):

pp.

261-270.

Lawrence

Friedman

and

Timothy

Furey,

The

Chan-

nel

Advantage: Going to Marketing with Multiple

Sales Channels (Oxford, UK: Butterworth-Heine-

mann,

1999).

Sarah

Lorge,

«A Priceless Brand», Sales & Marketing

Management

(October 1998): pp. 102-110.

Christopher

Power,

«Smart Selling: How Companies

Are Winning Over Today's Tougher

Customer»,

Busi-

ness

Week,

August

3,1992,

pp.

46-48.

«BA Shake-up "Not Due to New Scheme"», Travel

Trade

Gazette UK &

Ireland,

May 7, 2001.

Philip

Clark

and

Sean

Callahan,

«Sales

Staffs: Adapt

Die», В to B, April 10, 2000.

For estimates of

sales

reps' salaries, see Sales & Mar-

keting Management (October 1998):

98.

Luis R.

Gomez-Mejia,

David

Balkin,

and

Robert

Cardy,

Managing Human Resources (Upper Saddle

River,

NJ:

Prentice

Hall,

1995),

pp.

416-418.

«What

Salespeople Are

Paid»,

Sales

Marketing

Mana-

gement (February 1995):

pp.

30-31; Power, «Smart

Selling»,

pp.

46-48;

William

Keenanjr.,

ed.,

The Sales

& Marketing Management Guide to Sales Compen-

sation Planning: Commissions, Bonuses & Beyond

(Chicago:

Probes Publishing, 1994).

George

Lucas Jr., A. Parasuraman,

Robert

Davis,

and

Ben

Ellis,

«An Empirical Study of Sales Force

Turnover»,

Journal

of Marketing (July

1987):

pp.

34-59.

Charles

Garfield,

Peak Performers: The New Heroes

of American Business

(New

York:

Avon Books, 1986);

«What

Makes a Super salesperson?» Sales & Marke-

ting

Management

(August 1984):

p. 86;

«What

Makes

Top Performer?» Sales & Marketing Management

(May

1989): Timothy J.

Trow,

«The Secret of a Good

Hire:

Profiling,

«Sales

& Marketing Management

(May

1990):

pp.

44-55.

McMurry, «The Mystique of Super-Salesmanship»,

117.

lbjd.,

p. 118.

David

Mayer and

Herbert

Greenberg,

«What Makes

a Good Salesman?» Harvard Business Review (July-

August 1964): pp. 119-125.

James M.

Comer

and

AlanJ.

Dubinsky, Managing the

Successful Sales Force (Lexington,

MA:

Lexington

Books, 1985), pp. 5-25.

From

address given

Donald

Keough

at the

Annual Conference of

the

Super-Market Institu-

te,

Chicago, April 26-29,1964.

Also

see Judy

Siguaw,

Gene

Brown,

and

Robert

Widing II, «The Influence

the

Market Orientation

the Firm

Sales Force

Behavior and Attitudes», Journal

Marketing Re-

search (February 1994): pp. 106-116.

JoelE.

Urbany,

«Justifying Profitable Pricing», Working

Paper

Series, Marketing Science Institute, Report

No.

00-117,2000, pp. 17-18.

«Welcome

the Real Whirled: How Whirlpool Trai-

ning Forced Salespeople

Live with

the

Brand»,

Sales

Marketing Management (February 2001):

pp.

87-88.

John F.

Magee,

«Determining

the

Optimum Allocation

of Expenditures

for

Promotional Effort with Opera-

tions Research Methods»,

The Frontiers

Marke-

ting Thought and Science, ed. Frank M. Bass (Chicago:

American Marketing Association, 1958), pp. 140-156.

MichaelR.

Bommer,

Brian

O'Neil,

and

BeheruzN.

Sethna,

«A Methodology for Optimizing Selling Time'

of Salespersons», Journal of Marketing Theory and

Practice

(Spring 1994): pp. 61-75, See also, Lissan

Joseph,

«On the Optimality of Delegating Pricing

Authority to the Sales

Force»,

Journal of Marketing

65 Qanuary 2001);

pp.

62-70.

Thomas Blabkshear

and

RichardE.

Pldnk,

«The

Impact

of Adaptive Selling on Sales Effectiveness within the

Pharmaceutical

Industry»,

Journal

of Marketing Theory

and

Practice (Summer 1994):

pp.

106-125.

Paul

Mann,

«Success

Mode»,

Manufacturing

Systems

(September

2000).

•

Dartnell

Corporation,

30th

Sales

Force

Compensation

Survey.

Other

breakdowns

show

that

12.7

percent

spent in service calls, 16 percent in administrative

tasks, 25.1 percent in telephone selling, and 17.4

percent

in waiting/traveling.

James

Narus

and

James

С.

Anderson,

«Industrial

Distributor

Selling:

The

Roles

Outside

and

Inside

Sales»,

Industrial

Marketing

Management

(1986):

pp.

55-62.

Gilbert

Churchilljr.,

NeilM.

Ford,

and

Orville С Wal-

ker Jr.,

Sales

Force

Management:

Planning,

Implemen-

tation

and

Control,

4th ed.

(Homewood,

IL:

Irwin,

1993).

Also

seejhinuk

Chowdhury,

«The

Motivational

Impact

Sales

Quotas

Effort»,

Journal

Marke-

ting

Research

(February

1993):

pp.

28-41;

MuraliK.

Mantrala, Prabhakant Sinha, and

Andris

Zoltners,

«Structuring

Multiproduct

Sales

Quota-Bonus

Plan

for a

Heterogeneous

Sales

Force: A

Practical

Model-

Based

Approach»,

Marketing

Science

13, no. 2

(1994):

pp.

121-144;

Wujin

Chu,

Eitan

Gerstner,

and

James

Hess,

«Costs

and

Benefits

Hard-Sell»,

Journal

Marketing

Research

(February

1995):

pp.

97-102;

Manfred

Krafft,

«In

Empirical

Investigation

of the

Antecedents

Sales

Force

Control

Systems»,

Journal

Marketing

(July

1999):

pp.

120-134.

«What

Motivates

U.S.

Salespeople?»

American

Sales-

man,

(February

1994):

25,30.

Eilene

Zimmerman,

«Quota

Busters»,

Sales

Marke-

ting

Management

(January

2001):

pp.

59-63.

Melanie

Warner,

«Confessions

of a

Control

Freak»,

Fortune,

September

4,2000,

30;

Peter

Burrows,

«The

Era

Efficiency»,

Business

Week,

June

18,2001,

92.

Kenneth

Heim

and Vincent Alonzo,

«This

What

Want!»

Incentive

(October

1998):

pp.

40-49.

Philip

M. Posdakoff

and

Scott

MacKenzie, «Organiza-

tional

Citizenship Behaviors and Sales Unit Effecti-

veness», Journal of Marketing Research (August

1994): pp. 351-63. See also,

Andrea

L. Dixon, Rosann

Spiro and

Magbuljam.il,

«Successful and Unsucces-

sful Sales Calls: Measuring Salesperson Attributions

and

Behavioral

Intentions»,

Journal of Marketing 65

July 2001): pp. 64-78. Willem Verbeke and Richard P.

Bagozzi,

«Sales Call Anxiety: Exploring What It Means

When Fear Rules a Sales

Encounter»,

Journal

Mar-

keting 64 July 2000): pp. 88-101.

For further reading, see

Dorothy

Cohen, Legal Issues

Marketing Decision Making (Cincinnati, OH:

South-Western, 1995).

For an excellent summary of the

skills

needed today

by sales representatives and sales managers, see Ralph

Anderson

and Bert Rosenbloom, «The World Class Sales

Manager: Adapting to Global Mega trends», Journal

of Global Marketing 5, no. 4 (1992): pp. 11-22.

Neil Rackham, SPIN Selling (New York: McGraw-

Hill,

1988).

Also

see his The SPIN Selling Field book

(New

York: McGraw-Hill, 1996); and his latest book,

co-authored

with John De Vincentis, Rethinking the

Sales Force (New York: McGraw-Hill, 1996).

Sharon

Drew

Morgen,

Selling

With

Integrity:

Reinven-

ting

Sales

Through

Collaboration,

Respect,

and

Serving

(New

York:

Berkeley

Books,

1999).

Some

the

following

discussion

based

on W.'/. E.

Crissy,

William

Cunningham,

and

Isabella

С.

М.

Cun-

ningham,

Selling:

The

Personal

Force

Marketing

(New

York:

John

Wiles

1977),

pp.

119-129.

Norton Paley,

«Cultivating

Customers»,

Sales &

Mar-

keting

Management

(September

1994):

pp.

31-32.

«Notebook:

Briefcase

Full

of Views:

Johnson

and

Johnson

Uses

Virtual

Reality

Give

Prospects

Inside

Look

at Its

Products»,

Marketing

Tools

(April

1997).

For

additional

reading,

see Howard Raiffa, The Art

and

Science

Negotiation

(Cambridge,

MA:

Harvard

University

Press,

1982);

Max H. Bazerman and Mar-

garet A. Neale,

Negotiating

Rationally

(New York:

The

Free

Press,

1992);

James

С Freund,

Smart

Nego-

tiating

(New

York:

Simon

Schuster,

1992);

Frank

Acuff,

How

Negotiate

Anything

with

Anyone

Any-

where

Around

the

World

(New

York:

American

Mana-

gement Association, 1993);Jehoshua

Eliashberg,

Gary

Lilien, and Nam Kim, «Searching for Generalizations

Business Marketing Negotiations», Marketing Science

14, no. 3 (pt. 1) (1995): G47-G60.

Donald

Dobler,

Purchasing and Materials Mana-

gement, 5

ed. (New York: McGraw-Hill, 1990).

This discussion of

zone

of agreement is fully developed

Raiffa, Art and Science of

Negotiation.

' «Siebel Systems Cuts Sales Agents' Network», Sunday

Business,

October

30,2001, <wwwsundaybmness.cauk>.

ГЛАВА 22

Frederick

E. Webster Jr., «The Changing Role of

Marke-

ting

the

Corporation»,

Journal

of Marketing (October

1992): pp. 1-17.

Also

see Ravi

Achrol,

«Evolution of

the

Marketing Organization: New Forms for Turbu-

lent

Environment», Journal of Marketing (October

1991):

pp.

77-93;JohnP. Workmanjr.,

Christian

Horn-

burg,

and

Kjell

Gruner,

«Marketing Organization: An

Integrative Framework of Dimensions and Determi-

nants», Journal of Marketing Ouly

1998

)

PP-

41-

For

some contemporary perspectives, see Special Issue

1999 of Journal Marketing Fundamental Issues and

Directions

for Marketing.

Frank V.

Cespedes,

Concurrent Marketing: Integra-

ting Product, Sales, and Service (Boston: Harvard

Business School Press, 1995); and Managing Marke-

ting Linkages: Text, Cases, and Readings (Upper

Saddle River,

NJ:

Prentice Hall, 1996).

Robert E. Lineman

and

John H. Stantonjr., «A Game

Plan

for Regional Marketing», Journal of Business

Strategy (November-December 1992): pp. 19-25.

Литература

Scott Humes,

«Execs

Favor Regional Approach»,

Adver-

tising Age, November

2,1987,

p. 36; «National Firms

Find

That Selling to Local Tastes Is Costly, Complex»,

Wall

Street Journal, February 9, 1987, p. Bl; Paul A.

Herbig,

Handbook of Cross-Cultural Marketing (New

York:

International Business Press, 1998),

pp.

45-46.

Emily

Fromm,

«Steve

Bum garner: Field Marketing

Coordinator,

Krispy Kreme Doughnut Corp»., Brand-

week,

March 26, 2001, p. 21.

«...and

Other

Ways

to Peel the Onion», The Econo-

mist,

January 7,1995, pp. 52-53.

«KPMG Combining Firms in Americas, Europe», PR

Newswire, March 29,1999;

<www.kpmg.com>.

Andrall

Pearson

and Thomas W.

Wilson

Jr., Making

Your Organization

Work

(New

York:

Association of

National

Advertisers, 1967), pp. 8-13.

Michael

George,

Anthony

Freeling,

and

David

Court,

«Reinventing

the

Marketing Organization»,

The

McKin-

sey Quarterly, no. 4 (1994): pp. 43-62.

For further reading, see

Robert

Dewar

and

Don Shultz,

«The Product Manager,

Idea

Whose

Time

Has Gone»,

Marketing Communications (May 1998): pp. 28-35;

«The Marketing Revolution at Proctor & Gamble»,

Business

Week,

July 25, 1988, pp. 72-76;

Kevin

Higgins,

«Category Management: New Tools Chan-

ging

Life

for Manufacturers, Retailers», Marketing

News, September 25, 1989, pp. 2, 19;

George

S. Low

and

Ronald

Fullerton,

«Brands, Brand Manage-

ment,

and the Brand Manager System: A Critical

Historical Evaluation», Journal of Marketing Re-

search (May 1994): pp. 173-90; Michael J.

Zanor,

«The Profit Benefits of Category Management», Jour-

nal

of Marketing Research (May 1994): pp. 202-213.

Sam I.

Hill,

David

Newkirk, and Wayne

Henderson,

«Dismantling the Brandocracy», Strategy & Busi-

ness, no.l (Fall 1995): pp. 4-17.

RichardE.

Anderson,

«Matrix Redux», Business Hori-

zons (November—December 1994): pp. 6-10.

For further reading on marketing organization, see

Nigel

Piercy,

Marketing Organization: An

Analysis

Information

Processing, Power and Politics (London:

George Allen & Unwin, 1985);

Robert

W. Ruekert,

Orville

Walker,

and

Kenneth

Roering,

«The Orga-

nization of Marketing Activities: A Contingency Theory

of Structure and Performance», Journal of Marketing

(Winter 1995): pp. 13-25; Tyzoon T.

Tyebjee,

Albert

Bruno, and Shelly

Mclntyre,

«Growing Ventures

Can

Anticipate Marketing

Stages»,

Harvard Business

Review

Oanuary-February 1983): pp. 2-4;

Andrew

Poliak,

«Revamping Said to Be Set at Microsoft»,

New

York

Times, February

9,1999,

p. Cl.

Gary

Frankwick,

Beth

Walker,

andjames

Ward,

«Belief

Structures in Conflict: Mapping a Strategic

Marketing Decision», Journal of Business Research

(October-November fl994): pp. 183-195.

William E.

Souder,

Managing New Product Innova-

tions.

(LeXIngton, MA: D. С Health, 1987), chs. 10

and

11; William L. Shanklin and

John

Ryansjr.,

«Organizing for High-TechMarketing», Harvard Busi-

ness

Review

(November-December 1984): pp. 164—

171;

Robert).

Fisher,

Elliot

Maltz, and

Bernard

Jaworski,

«Enhancing Communication between Marke-

ting and Engineering: The Moderating Role of Relative

Functional

Identification»,

Journal

of Marketing Quly

1997): pp. 54-70.

David

Morrow,

«Struggling

to Spell R-E-L-I-E-F»,

New

York

Times, December 29, 1998, pp. Cl, С18;

«JAMA Study Shows Merck-Medco's Partners for

Healthy

Aging

Program Significantly Reduces the

Use of Potentially Harmful Medication by Seniors»,

Business

Wire,

October 12, 1998;

Gardiner

Harris,

«The Cure: With Big Drugs Dying, Merck Didn't

Merge»,

Wall

Street

Journal,

January 10,2001, p. Al.

Fisher,

Maltz,

and

Jaworski,

«Enhancing Communica-

tion», pp. 54-70.

Benson

P. Shapiro, «Can Marketing and Manufactu-

ring Coexist?» Harvard Business

Review

(September-

October 1977):

pp.

104-14.

Also

see

Robert

Ruekert

and

Orville

Walker Jr., «Marketing's

Interaction

with

Other

Functional

Units:

A Conceptual Framework with

Other

Empirical Evidence», Journal of Marketing

Oanuary 1987): pp. 1-19.

ErikBrynjolfssonandLorinHitt,

«The Customer Counts»,

Information

Week,

September

9,1996.

Edward

Messikomer,

«DuPont's "Marketing Commu-

nity:» Business Marketing (October 1987): pp. 90-94.

For

an excellent account

how to convert

company

into

market-driven organization,

see George Day,

The

Market-Driven Organization:

Aligning

Culture,

Capabilities, 'and Configuration

to the

Market (New

York:

The Free Press, 1989).

Gary

Hamel, Leading the Revolution (Boston: Harvard

Business School Press, 2000).

Michael Michalko, Cracking Creativity: The Secrets of

Creative Genius (Berkeley, CA: Ten Speed Press, 1998);

James M.

Higgins,

101 Creative Problem Solving

Tech-

niques (New

York:

New Management Publishing Com-

pany, 1994); and

all of

the books

Edward DeBono.

For more on developing and implementing marketing

plans,

see H. W. Goetsch,

Developing, Implementing,

and

Managing an Effective Marketing Plan (Chicago:

NTC

Business Books, 1993).

Ibid.

Thomas

Bonoma,

The

Marketing Edge: Making

Stategies Work (New

York:

The

Free Press, 1985).

Much

this section

based

Bonoma's work.

Marcus, «Marketing Resource Management:

Key

Components»,

Gartner

Research

Note,

August

22,

2001,

and also the

Web

sites of various MRM vendors

mentioned

text.

Литература

Marion

Debruyne

and

Katrina

Hubbard,

«Marketing

Metrics»,

working

paper

series,

Conference

Summary,

Marketing

Science

Institute,

Report

No.

00-119,

2000.

Alfred

Oxenfeldt, «How to Use

Market-Share

Measu-

rement»,

Harvard Business Review

(January—February

1969):

pp.

59-68.

There

is a

one-half

chance

that

a successive observation

will be higher or lower. Therefore, the probability of

finding

six successively higher values is given by (1/2)

to the

sixth,

or 1/64.

Alternatively,

companies

need

to focus on factors affecting

shareholder

value. The goal of marketing planning is

increase

shareholder

value,

which is the

present

value

of the future income stream created by the company's

present actions. Rate-of-return analysis usually focuses

only one year's results. See

Alfred

Rapport,

Creating

Shareholder Value, rev. ed. (New

York:

The Free Press,

1997).

For additional reading on financial analysis, see

Peter

Mullins, Measuring Customer and Product Line

Profitability (Washington, DC: Distribution Research

and

Education Foundation, 1984).

Timothy Matanovich,

«Value

Measures in the Execu-

tive Suite», Marketing Management (Spring 2000):

pp.

35-40.

Robert

Kaplan

and

David

Norton,

The

Balanced

Scorecard (Boston: Harvard Business School Press,

1996).

Richard

Whiteley and Diane Hessan, Customer Cente-

red Growth (Reading, MA: Addison-Wesley, 1996),

pp.

87-90;

AdrianJ.

Slywotzky,

Value

Migration: How

Think Several Moves Ahead of

the

Competition (Bos-

ton:

Harvard University Press, 1996), pp. 231-235.

The MAC

Group,

Distribution: A Competitive Weapon

(Cambridge, MA: MAC Group, 1985), p. 20.

Robin

Cooper

and

Robert

S. Kaplan, «Profit Priorities

from Activity-Based Costing», Harvard Business

Review (May-June 1991): pp. 130-135.

Peter

Doyle,

Value-Based Marketing: Marketing Stra-

tegies for Corporate Growth and Shareholder

Value

(Chichester, England: John

Wiley

& Sons; 2000);

Roger].

Best,

Market-Based Management: Strategies

for Growing Customer

Value

and Profitability, 2nd,

ed. (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2000);

Tim

Ambler,

Marketing

and the

Bottom

Line:

The

New

Methods

Corporate

Wealth

(London:

Financial

Times/Prentice

Hall,

2000).

Sam R.

Goodman,

Increasing

Corporate

Profitability

(New

York:

Ronald

Press,

1982),

ch. 1.

Also

see

Bernard}.

Jaworski,

Vlasis

Stathakopoulos,

and H.

Shanker

Krish-

nan,

«Control

Combinations

Marketing:

Conceptual

Framework

and

Empirical

Evidence»,

Journal

Marke-

ting

Oanuary

1993):

pp.

57-69.

Peter M. Senge, The

Fifth

Disipline:

The Art and

Prac-

tice

the

Learning

Organization

(New

York:

Doubleday

Currency,

1990), ch. 7.

For further discussion of this

instrument,

see Philip

Kotler, «From Sales Obsession to Marketing Effecti-

veness», Harvard Business Review

(November-Decem-

ber 1977): pp. 67-75.

Frederick

Reichheld,

The Loyalty Effect (Boston: Harvard

Business School Press, 1996).

Philip

Kotler,

William

Gregor,

and

William

Rodgers,

«The

Marketing Audit Comes of

Age»,

Sloan Management

Review (Winter 1989): pp. 49-62. For an interesting

alternative

approach,

see the Copernican Decision Navi-

gator, available from Copernican at (617) pp. 630-705.

Useful checklists for a marketing self-audit can be found

Aubrey Wilson, Abrey Wilson's Marketing Audit

Checklists (London: McGraw-Hill, 1982); Mike Wilson,

The

Management of Marketing (West mead, England:

Gower

Publishing, 1980). A marketing audit software

program is described in Ben M. Enis and Stephen J.

Garfein,

«The Computer-Driven Marketing Audit»,

Journal

of Management Inquiry (December 1992):

pp.

306-318.

Kotler,

Gregor,

and

Rodgers,

«The Marketing Audit».

Howard

Bowen, Social Responsibilities of

the

Busines-

sman (New

York:

Harper and Row, 1953), p. 215.

Also

see N.

Craig

Smith and Elizabeth Cooper-Martin,

«Ethics

and Target Marketing: The Role of Product

Harm

and

Consumer

Vulnerability»,

Journal

Marke-

ting

July

1997): pp. 1-20.

Todd Wallack, «Conscience Calls», San Francisco

Chronicle,

September 21, 2000.

Curtis Sittenfeld, «This Old

House

Is a

Home

for New

Ideas»,

Fast

Company

July-August

1999):

p. 58.

Издательский дом

«Питер»

при подготовке очередного издания книги Филипа Котлера «Мар-

кетинг менеджмент» объявил конкурс «Стань соавтором Котлера» на лучший пример использова-

ния

на практике идей, пропагандируемых известным маркетологом.

Мы

представляем победителей: Карякина Евгения Александровича (ООО «Газ-Сервис» г. Са-

ратов) и Маценко Елену Петровну (молдавская компания

Covoare-Ungheni,

специализирующаяся

на

производстве ковров и ковровых изделий).

ТОРГОВЛЯ НА

ТЕРРИТОРИИ

РОССИИ

ПРОМЫШЛЕННЫМ

ГАЗОВЫМ ОБОРУДОВАНИЕМ

Саратовское 000 «Газ-Сервис» занимается про-

дажей промышленного газового оборудования на

территории России под торговой маркой «Газо-

вик». Крупными потребителями являются горга-

зы,

облгазы и специализированные монтажные

предприятия.

В конце 2001 г. мы поставили

задачу:

заявить

себе и заставить клиентов обратить на нас вни-

мание.

Его должны были обращать желательно

течение всего

2002

г. генеральные директора/

главные инженеры и их посетители (потенциаль-

ные

потребители).

Первая

мысль — большой настенный кален-

дарь. У людей, увидевших его, ассоциативная це-

почка

может быть примерно

такой:

«Интересный

календарь! — Что это, газовое оборудование? —

Интересно,

кто это придумал и

сделал?»

Каким

критериям должен был удовлетворять

календарь?

Прежде всего он должен быть настенным. Ра-

зумеется, должна существовать связь с газовым

оборудованием. И наконец, он должен с первого

взгляда обращать на себя внимание.

Удовлетворить всем этим критериям мешало

то,

что приемные лиц, о которых идет речь, как

правило,

обставлены достаточно консервативно

явно нетрадиционные изображения в типовой

интерьер

не

вписываются.

Что касается оборудова-

ния,

то это большие грязные железки, и предста-

вить их на календаре в каком-то завлекательном

виде проблематично, да и клиентам они неинте-

ресны.

Был

выбран самый представительный регуля-

тор давления, отдраен и покрашен серебрянкой.

На

обложке он выглядел необычайно эффектно.

Далее каждому месяцу соответствовала какая-то

его составная часть с элементом обнаженного

женского тела. Для этого

наняли

профессиональ-

ного фотографа со штатом натурщиц. Выглядело

это

«на грани» — не

порнография,

но вызывающе.

В декабре эти календари были разосланы клиен-

там, кроме того, большое количество мы роздали

на

ведомственной конференции.

Результат превзошел все ожидания. О кален-

даре говорили все. В начале

2002

г. на любом ве-

домственном семинаре или конференции, когда

перерывах

между

докладами собиралось боль-

ше

трех

газовиков,

разговор обязательно переска-

кивал

на

тему

календаря. Его осуждали, обсуж-

дали, хвалили и ругали. Значительную часть

календарей повесили. Иногда

они

вступали в рез-

кий

диссонанс со всем остальным. Представьте

себе: кабинет генерального директора одного

крупнейшего южного газового хозяйства, пло-

щадь — 90

деревянные полированные панели,

огромный переговорный стол. За креслом — го-

сударственный герб, справа от герба — большая

картина

в золоченой

раме,

напоминающая творе-

ния

Айвазовского. Между гербом и картиной ви-

сит наш календарь, а на нем — обнаженная де-

вушка, стоящая на полу на локтях и коленях над

какой-то

блестящей железкой. Зрелище впечат-

ляющее.

Благодаря календарю

«Газовик»

стал известен

по

всей России. Продажи выросли в несколько

раз,

и самое главное — появился

статус

«компа-

нии,

отличной от

других»,

поскольку среди дан-

ного рыночного сегмента никто никогда никаких

подобных акций не предпринимал.

Корякин

Евгений

Александрович

Генеральный директор ООО «Газ-Сервис»

Саратов

www.gazovik.com

Приложение

«КОВЕР САМОЛЕТ —

ФАНТАЗИИ ПОЛЕТ»

Молдавская компания

Covoare-Ungheni

специа-

лизируется по производству ковров и ковровых

изделий. Компания организовала

отдел

марке-

тинга, который после проведения диагностика

предприятия выявил, что слабым звеном ассор-

тимента являются текущие версии детских ков-

ров. Передо мной стояла задача расширить ас-

сортимент для максимального удовлетворения

покупательских запросов и в то же время добить-

ся,

чтобы это было эффективно для производ-

ства.

Разработка новых товаров связанна с допол-

нительными статьями

расходов

на

дизайн,

на из-

менение в производственном процессе и новую

стратегию продвижения. Обычный

подход

может

оказаться достаточно дорогостоящим и занять

много времени. Нет никакой гарантии, что пред-

лагаемая группа новых товаров не окажется

про-

игрыше, так как времени на обширное исследо-

вание,

анализ, отбор, разработку,

утверждение

выпуск пробной партии не было.

Предложенная мной идея в краткий срок и без

каких либо огромных затрат предоставила по-

требителю новую коллекцию, а нам — актив-

ную

последующую

продажу.

Было

решено организовать конкурс детского

рисунка «Ковер самолет — фантазии

полет»

по

всей Республике Молдова с последующей акци-

ей «Ковровое

царство»

и награждением победи-

телей, приуроченным ко Дню защиты детей. Глав-

ный

приз для 10 первых победителей — ковер

с собственным рисунком. Кто же не

захочет

по-

лучить

на память такой коврик?

Так

как

бюджет

на этот проект был минима-

лен,

пришлось искать наиболее дешевые и эф-

фективные пути его продвижения. Мы обрати-

лись за поддержкой к Министерству образования,

которое, в свою очередь, разослало во все детские

средние учебные учреждения письма и реклам-

ные листовки о конкурсе. Для мотивирования

работников учреждений мы объявили, о том, что

учебное

заведение, в котором

будет

учиться по-

бедитель, получит от нас в подарок телевизор.

Это подействовало на 100%. Нас завалили ри-

сунками и письмами. Пошла цепная реакция,

о конкурсе заговорила вся Молдова. Когда ста-

ло подходить время самой акции, мы подключи-

ли практически все СМИ. Так как акция была

«некоммерческого

характера»

и была обращена

детям, то информационную поддержку (в прес-

се, на радио и телевидении) нам обеспечили бес-

платно.

Мы

выбрали 10 самых актуальных рисунков,

которые отвечали требованию рынка

были уни-

кальными. В нашем торговом центре была орга-

низована выставка детского рисунка, которая

привлекла большое количество потенциальных

покупателей. На нашу акцию съехались люди со

всей республики, что, в свою очередь, не остави-

ло без внимания

СМИ.

На

акции

мы сделали пре-

зентацию не только победителей и новой линии

ковров, но и всего нашего ассортимента в целом.

Так

же были проведены опросы

беседы с потреби-

телями по поводу нашей продукции и продукции

наших конкурентов, что в последующем привело

кардинальным изменениям в работе компании.

Новая

линия детских ковров пользовалась са-

мым большим спросом у потребителей, так как

дизайн был воплощен ребенком, они имели соот-

ветствующие

габариты и цену,

доступную

потре-

бителю со средним достатком. На весь проект

ушло

2,5 месяца.

Мсщенко

Елена

Петровна

Именной

указатель

Аакер

Дж. 221

АакерД.

451, 464

Адамсон

А. 452

Айал

И. 413

Айверсон А. 411

Альбрехт,

К. 492

Амблер

Т. 715

Андерсен

Т. 693

Андерсон Е. 588, 708

Андерсон Дж. 305

АнсоффИ. 126

Армстронг

Л. 639

Астор

Ф. 639

Баззелл Р.

289,357

БаклинЛ. 544

БарксдэйлДж. 495

Барлетт

К.

431

БарнарлВ. 226

Барраган Н. 485

БарреттДж. 361

БезосДж. 36 579, 614

БекхэмДж. 112

БернетЛ. 636

БерникГ. 298

Берри.Л. 482, 486

Берц К. 401

БесгР.

312,714

БиггадайкР. 300

Битнер М. Дж. 481

БиттиУ. 461

БлэтбергР. 307

БолдриджМ. 111

Боно

206

БономаТ. 323

Боуэн Г. Р. 750

Браун Н. 641

Браун П. ,104

Браун С. 491, 731

БрэнсонР.

31,452,

461

Буме

Б.

X. 481

Бхат, С. 462

БэрриЛ. 107, 108

ВайдельМ. 635

ВайнерДж. 457

Ванамэйкер Дж. 618

Вандербильт Г. 554

ВандерманЛ. 46

Вандермерве С. 237

Варадараян П. 205

ВеберДж.

365

Векснер Л. 576

Видерсхайм-П. 421

Виерсема Ф. 289, 336

ВилерЭ. 437

Вильсон Т. мл. 721

ВинсентисДж. 325

Вольф Г. 635

ВонДж. 415

К.

288

Вудс

Т. 206, 615, 639

ВундерманЛ. 108

ГарнерДж. 612

ГарфилдЧ. 689

Гейтс У. 26, 96

ГерстнерЛ. 728

Герцберг Ф.

221,223

Гирштен Дж. 160

Гитомер.Дж. 101

Глейзер Р. 342

Глэдвелл

М. 617

Годин С. 676

Голдер

П. 358

Голдман М. 479

Гоуб

М. 449

Гоулдинг

П.

262

Гошал С. 431

ГраноффП. 69

ГрейДж. 316

ГринДж. 236

Грин П. 388

Гринберг

Г.

689

Гроув

Э. 383

Грэйнер М. 104, 672

ГэтиньонГ. 358

ДайтонДж 307

де Ниро Р. 461

Делл, М. 94

ДемингЭ. 111

Денёв К. 612

Джексон Б. 708

Джобе

С. 338, 402

Джонсон Р. 557

Джонсон Э. 384

Джордан М

411,461,

639

Диксон Л. 253

ДихтерЭ. 162, 221

Дойль П. 111, 714

Долан Р. 292

ДоннелиДж. 108

ДрукерП. 32, 87, 118, 137

ДубинскиД. 94

ДэйДж. 95

ДэлджикТ. 306

Займан С. 45

ЗиззоД. 589

ЗикмундУ. 542

ЗифДж.413

ЙохансонЯ. 421

Карен Д. 554

Карлсон Ч. 384

КарнегиД. 699

Карпентер Г 300, 342, 357

Кафферски М. 616

КвинленДж. 424

Келлегер Г. 343

Кендердайн Дж. 589

Кеннеди Дж. 199

Киган У. 422

Кинг

Р. 343

КлайборнЛ. 554

КлайншмидтЭ. 378

Кларк К. 151

Клейн К. 547, 554

Клиффорд Д. 298

Клэнси

К.

341,507

КляйншмидтЭ. 401

КолбаутЯ. 222

КолбиЧ. 403,

Колли Р. 633

Коллинз Дж. 97

Коллинз Т. 668

Кори

Р. 538

КохДж. 28

КрегоЭ. 343

Крок

Р. 436

Кругман Г. 643

КругманТ. 643

КуглТ. 360

Купер А. 288

Купер Р.

378,401

КурцТ. 240

КюэнА. 648

ЛаурелМ. 697

Лащ

Р.

589

Леверинг Ф. 195

Левитт

Т.

46,120,

296,

424-425,

437,

475, 492, 623

Лемон К. 104

Лено 663

Леттерман 663

Ли Э. 612

Ли

Б.

478

ЛилеМ. 497

ЛилиенГ. 169

Лиль М.

254,554

ЛильенГ. 623

Линдал Г. 431

Линнеман Р. 307

ЛинтвейтДж. 642

Литтл

Дж. 169, 635

Ловинс X. 198

ЛойаконоДж. 458

ЛоренР. 554

Лотерборн Р. 42

ЛоуренсП. 557

Лэйси А. 597

ЛэндЭ. 383

ЛэннингМ. 90

Маги Д ж. 691

МадикМ. 378

Мадонна 30, 478, 612

Макабента Г. 194

МакгратР. 351

МаккартиЭ. 42

МаккеннаР.

305, 615

МакланС. 90

МакматР. 377

МакмилланЯ. 351

МакМэрриР.

689

Манкофф

С. 696

МанрайЛ. 637

Маслоу А. 221,

223,370

Матанович Т. 738

Махх

Т. 59

Мейер Б. 689

Мелон А. 205

Мередит Дж. 317

Милна А. 197

Монтгомери 652

Моран У. 559

Морген Ш. 701

МориартиР.

325,559

МорисонД. 308

МоритаА.

49,118

Моррисон Ф. 243

Мосс К. 641

МугБ.418

Мур Дж. 403

Мур

Г.

Предметный

указатель

МллопиДж. 637

МэлоунК. 411

ПаптФ.

ПакамотоК.

300, 342, 357

ПарисрДж. 52

Парус Дж.

305,588,

693, 708

ИойлДж.459

Покг

С. 90

Пыомэп

П. 639

П.мбнттДж. 187

Ц:ш|Эд.67О

ОлнперР.

644

Олсон Р. 69

О,мае

К. 413

О'НилШ.

411

ОРоплпТ.451

ОегудК.

(ИЗ

Осмопд М. 478

Оудга

Р. 69

Паккард Д. 50

Параеураман А.

107,403,486

Искам

Дж. 652

Пешюреом Д. 79

ПсрдьеФ. 51, 54, 345

Пирсон

Л. 721

Питере Т. 30,

485,492,

Питере,

Д, 492

Попкорн

Ф.

187-188

Поррпс

Дж. 97

Портер М. 1098, 10,

133-134,148

Прайс

К. 456, 658

Прахплвд К. 49

Ilpiimvi

X. 56

ПуггонДж, ЮН

Райе Э.

335-337

Рашаспами Э. 169

РаньоиМ,

481

Рао А. 648

Рапаши.

К. 223

Раин

С.668

РастР.

104,644

Ренсон

Р. 31

Релдн Ш. 462

Рейнольде У. 356

Рнва

Р. 337, 636

Рнфкнн

Г. 27

РобертсонТ. 358

Робинсон

У. 357

Роджерс М. 79

Роджерс Э.

404-406

РодманД. 639

Розенбауэр Т. 352

Розенблат X. 492

Роман

Э. 668

Рурк М. 612

рЬйпортДж. 75

Р;>кам Н. 700

Рэкхом Н. 325

Рзнган

К. 325

Рэнгасуоми А. 308

Саймон

Г. 308

Сандерс,

Харлан

436

Свортц Г. 325

Севел К. 104. 672

Сигал Л. 579

Снльверман Г. 466

СнмелТ. 360

Симпсои Ч. 46

Сливотски А. 308

Смит К. 658

СмитА.

СмитДж. 192

СмитФ.

118

Сони

М. 34

СтаррФ. 215

Стаффарони Дж. 651

СтентонДж. 307

Стинг 638

Сток

Д ж. 131

Столкэмп Т. 249

Стоц Р. 450

СтрангР. 659

Стрпп М. 639

Стоптан Ф. 479

Стоитон У. 542

Стюарт

Дж. 253, 452

Сунь-Цзы 285

Сэссер Э. 479

ТаксС.

491

Танснбаум П. 613

ТапскоттД. 458

ТведтД.

637

ТеллисДж. 358, 653

Тичи Н. 133

Томас Д. 436

Томпсон М. 56

Томпсон, Т. 108

Тости Д. 450

ТраутДж.

335-337,

521

Трнси М. 336

Тапскотг Д. 192

Тарнер Т. 342

Уиллис

Б. 639

УиндДж.

308

Уннд

Й. 243, 388

Уник К. 479

Уинфри О. 639

Уокер

694

Уолтон

С. 488, 576

Уоррингтон С. 307

Уорхол

Э. 30, 638

Уочнер

Л. 547

Урбан

Г. 357

Урбанска В. 195

Ури У. 706

Уэбстер

Ф. 243

Уэйн Дж. 639

УэлчДж.

26, 111, 728

Фаррис П. 654

ФезерФ.

581

Филд М. 384

Фило

Д. 662

Фиорина

К. 451

ФискДж. 604

Фишер Р. 706

Фокс

А. 651

ФонтанеллаФ. 217

ФордН.

694

Форнелл К. 91, 357

ФоррестерДж.

648,650

Франкенхеймер Дж. 612

Фрейд 3. 221

Фрнман

С. 623

Хамермеш

Р. 288

Харриган

К. 365

ХаррисТ. 663

Хартли

Дж. 604

Хейди

Я. 450

ХеккертР. 730

Хендерсон

Б. 278

ХефнерХ.

663

Хилл

С. 27

Хилфигера Т.

192,554

ХиппельЭ. 382

Ховланд

610

Хоган

П. 612

Холак С. 462

Хоукен

П. 198

Хэмел, Г.

49,98

Хэнке Т. 461

Хэнлин Р. 447

ЦайтамлВ.

104,486

Циргер Б. 378

ЧамберсДж. 86, 451

Чаран Р. 133

Черчилль Г. 694

Шапиро

Б. 323

Шарф

X. 638

Шей

Р. 285

Шеппард С. 612

ШерденУ. 108

ШивЧ.

317

Шифрин

П. 343

ШнаарсС.

300, 358

Шремп

10. 97

Штерн Л. 539, 556

ШульцД. 450

Эдисон Т. 138

ЭдмаркТ. 95

Эль-Ансари А. 539

Яворски Б. 75

ЯкоккаЛ. 662

Ямс

П.

352

ЯнгД. 662

Макмарри Р. 682

Силк

652

Хейли

651

Предметный

указатель

АВС-анализ

742

Агент

иностранный 418

интеллектуальный покупательский

Агент

по закупкам

262,244

Адаптация

двойная 426

коммуникативная 426

точечная 308

товара

423

цены 520

Активный

субъект

рынка 34

Активы

нематериальные 62

Акционер 67

Акционерная стоимость 111

Альфа-тестирование

394